,你叔叔在哪里开了一家杂货店,你叔叔在哪里要上班,没有时间管店,侄子就帮你叔叔在哪里管店?

哈尔滨的名牌企业被人搂黄了 偷黄了 贱卖了 没人管

  引子:有人拿钱不工作,我不拿钱我工作.有人爱钱不爱党,我不爱钱我爱党.抗议改革红利被违法者掠夺到手!

  这个标杆绝不能在哈尔滨竖起!

  这是金钱.权势和法律的碰撞!
  正义必将战胜邪恶!
  逆历史潮流而动必然失败。
  哥玩的是寂寞,宣传的是社会主义法治.揭露的是社会的黑暗,弘扬的是人间正气! 精彩不断,好运连连, 敬请期待!

  东风吹,战鼓擂, 现在世界上究竟谁怕谁? 不是人民怕腐败(分子),而是腐败(分子)怕人民。 得道多助失道寡助, 历史规律不可抗拒!不可抗拒!腐败(分子)必定灭亡,全国劳动人民一定胜利!

  上边打虎打的欢,下边硕鼠养的肥


  哈尔滨的名牌企业被人搂黄了 偷黄了 贱卖了 却没人管!这是为什么呢?

  哈尔滨第二电机厂曾经是一个黑龙江省最著名的中小型电机生产企业,“飞龙”牌电动机和发电机等产品,早已飞出“龙江”名震全国
  。产品卖得最火的时候,提货的人要排队,要找关系,要请销售人员吃上一顿,产品一下线往往会被顾客“裸体”(没包装)抢走。其生产的发电机 甚至垄断了河南.河北的广大地区,可是,这样一个名牌企业却在各地要货的***中,寿终正寝,尸骨无存了(破产)了,套用赵本山小品里的一句台词:人(企业)没死,钱(买原料的钱)没了!为什么会有这样悲惨的结局呢?请往下看,也许就会很容易的找到***.
  就说说我们单位的二位功劳最大的厂长大人吧!
  第一位“人员最好也是最黑的厂长”----翟世成,对工厂的破坏最大,把国有企业变成了家族经营,偷盗销***,贪心最大,连国家给下岗工人的下岗生活费都敢贪污和骗取。这个厂长不一般,维护人员有一套,“口碑不错”,就连经过处理偷盗工厂物资的职工他都维护,他通过同学关系维护了一批厂子的中层干部,在主管局领导的支持下挤走了一手提拔他的老同学----上任厂长,实现了他多年的野心。在主管局领导的支持下开始了家族式的经营,***式的“工作”妻子被安排在保卫处,儿子在销售处(后开商店卖电机),儿子的对象在财务,小姨子和侄子在车队(后开商店“卖”电机大发特发了),把老部下提拔为成品库负责人,仓库的保管员换了好几位,越换越和他家的关系越密切,小姨子的邻居(酒鬼)被安排在成品库打更。这个人的最大功劳就是在工厂养了一条瘸狗,这条瘸狗的最大功劳就是远隔千山万水,从成品库到办公楼的顶层到厂长的办供室把这位以厂为家的厂长给咬了,大家说神奇吗?这简直是传说中的神狗啊!而且,在我的记忆里它没有咬过别人,比后来到我们工厂破不了案的***叔叔强百倍!其实这都是那个酒鬼更夫的功劳,正是他酒后嘚瑟,觉得和厂长不外,也许和厂长有秘密工作会谈,竟然酒后带着瘸狗“千里迢迢”来认亲来了,只是没承想,这狗太神了!从来都没咬过人,却拿厂长“打牙祭”了,还咬对路了······呵呵!
  厂子重要仓库的总头也是他的嫡系(从厂外调来)供应处的处长更不用说,也不是外人。他在任期间厂子加速灭亡,他的家族和主管局的领导却越来越有钱了.别的不说,就说成品库的电机丢失严重,几百万上千万的丢(准确数字我不掌握),小电机不说,大的有1吨左右,怎么丢的至今是个迷?他还敢请来公安人员来破案,这帮公安不查销赃渠道,不查是什么人能这么神通广大干这么大的案子,却拿着先进的仪器,对成品库工作人员的鞋研究了起来,我们如果有上墙的习惯,这案件可能就“破了”,这是想制造冤假错案的套路.......真不知道这些公安人员里面,有没有他安排的亲戚,像这种实事清楚(偷盗***:厂长妻子在保卫处 嫡系在仓库当保管元 小姨子的酒鬼邻居打更 儿子和亲戚开卖本厂产品的商店,全厂上下耳目众多),证据确凿(丢了大量的电机,只有他家有这个能力,他们的暴富是最好的证明)的案件警方是怎样结的案?一看就知道这里面有没有猫腻.拿小钱担大责,我看这些***十有八九也被他玩了。强烈要求警方公布案情!强烈要求清除害群之马!这位厂长还很“高明”的玩了个欲盖弥彰,他找来的施工队重修的成品库,把泄水口修的很大,足够把我们厂生产的小型电机(几十斤)顺出去,却验收合格了,后来还真有人从这偷了电机,他的目的自认为达到了,“掩盖”了他的罪行.他的家族和主管局的领导“全身而退”,安享晚年了……
  他在职期间当时的“事急”领导还很负责的多次来我们厂考察,有权就是任性,很傻很天真的认为,满足厂长的要求企业就有救了,只是他万万没有想到,企业的垮台往往就是厂长造成的,只关心工厂,不关心厂长的家庭生活,不知道他的直系亲属都在做什么,企业有困难,他家族的人只要和我们的企业有关联的为何都福的流油,第一责任人竟成了他信任和施舍的对象,银行贷款竟在还没有真正发现企业困境原因和出路的情况下划过来了,其结果可想而知,有人欢笑有人愁!谁在欢笑?谁在愁?坑了银行,损了国家财产,企业职工跟着倒霉,哈尔滨就这样一个能出口创汇和在全国 比较能叫的响的小明星企业就这样被加速灭亡!
  第二名:混的很不错的破产厂长----李金城,他和主管局的领导把厂子贱卖了,截留和侵吞了国家给下岗职工的生活补助和赔偿补偿金和医疗补助等。和他的虾兵蟹将们公然的开着自己的小轿车上班,家里的房子都有好几套,一夜之间暴富!就连他当时的属下劳资科员曲全福的孩子都上继红小学了(听说花了10多万)。请有关部门快去查查吧,为何让这帮违法分子一夜暴富!

  哈尔滨的名牌企业被人搂黄了. 偷黄了. 贱卖了. 为何没人管?难道是改革红利吗?是对把国营工厂整破产的管理者的奖励吗?国家给下岗和破产职工的专项资金却成了腐败者的改革红利!哈尔滨的下岗职工向有关部门要改革的“红利”.我们下岗了是不是因为向领导送礼了!我们下岗了是不是因为亲戚是领导!国家给我的3年下岗下岗生活费我只领到了一年是不是改革的红利?国家规定的2年失业救济金我只领到了一年是不是改革的红利?我父亲没有领到破产补助金是不是改革的红利?

  以上案例为“非典型肺炎”

  以上人物禁止模仿 欢迎创新

中国汽车市场的持续升温,也使汽车后市场火爆起来,汽车4S店作为汽车后市场中一种重要的发展模式,已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧,汽车降价风潮的再次侵袭,可以说一些能力差一点的4S店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的发展了,这一点在中低档车中尤其明显,如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润,保持企业的竞争优势,是每一位企业经营者都要思考的问题。

汽车后市场也可分为售前市场及售后市场,一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场,其一般会附带一些销售增值服务,也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等,而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家,他们的这种比例大约为 3:3:4,也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润,而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国,大多数的汽车4S店只关心汽车销售及汽车维修的部分,并不关心汽车装饰这个增值的服务。

提供增值服务是开拓4S店新利润的来源

目前的汽车后市场中,客户对4S店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显,对于客户来说,他们大多数是第一次成为“有车一族”,对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解,这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。另一点,从汽车后市场的发展来看,目前整车销售的难度是越来越大,利润也在不断下降,如何借助于整车销售环节来创造更多的利润,并有效地留住客户,是每一个4S店经营者或者品牌店的管理者都要考虑的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经营,并以此来满足消费者日益增长的各种需求,而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变法。不管是进口车还是国产车的销售,虽然其利润有高有低,但为客户提供增值服务这一点是共通的,时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求,如果我们将汽车当成是另一个“家”,试想一下,在你购买了房子之后,你最想做的是什么呢?

对了,就是给你的“家”装修一番,再给她配上合适的装饰物等,同样的,人们在购买了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。

这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的一个重要利润来源,甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务,可能在中国,汽车还无法真正普及到每个家庭,消费能力也许还存在着差异,但车主还是有汽车用品消费这方面的需求,这就要求各4S店要用多元化的产品及服务去满足消费者。在发达国家的汽车工业表明,汽车后市场提供的利润远大于前端销售收入,汽车后市场的开拓包括很多方面,除了一些常规的美护与美容项目之外,其他比如汽车内饰改装、音响改装、动力性的改装等等也属于此类,甚至对于一些汽车“发烧友”来说,这类需求的成本甚至超过购置车辆本身的成本。

在今天4S店利润下滑的大背景下,其实也有不少的4S店开展了各种各样的促销活动,而汽车用品更多的只是作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼品,而作为礼品的同时也增加了4S店的成本,再加上一些4S店里的销售人员根本就不了解产品,也没有接受过相关的销售培训,因此,在整个过程中都表现得不理想。

如何提升4S店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢?我认为有以下方面可供大家参考:

1、对汽车用品销售在观念上的要改变

在这一方面,4S店的管理者和投资者首先要改变自己的想法(记住,你的想法并不一定就是客户的想法),一切站在客户需求的角度出发,他们也许会想:“其实我也是在了解客户的需求,但从来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的,他们自己一定明白自己的需求”。

错了!在汽车的领域也许你是个专家,但客户并不是。我们的经营者有很多时候都会自以为客户明白自己需要什么,其实不然。笔者曾经对多个4S店的老总作过调查,发现有这样想法的并不在小数,这就是一个观念上的问题。

2、提升店员对汽车用品销售力

在一个服务型的企业中,其核心竞争力的表现会是多方面的,而店员的销售能力就是其中之一,根据调查发现。一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的7倍。这就告诉我们4S店重视销售的重要性。事实上,我也发现有很多的4S店中的汽车用品经营状况并不太理想,甚至不会去销售这类产品,这就是营销力不够的表现。

在4S店的经营者重视非主营业务的开展的时,不要忘记了给销售人员适当产品培训及销售培训,这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成,一般而言,一个好的汽车用品生产商往往会有一***的产品知识及销售技巧培训教材,再通过企业自己内部的培训系统,一定能提升员工的销售力。

3、设计一套好的激励制度

如何使非主营业务落地,即如何开展非主营业务,关键在于完善非主营业务的营销策划方案和组织实施。在营销策划方面要以客户需求为导向,找到适合4S店的产品,以保证业务的开展落到实处,而且要在各个环节尽量挖掘利润来源,争取4S店整体收入地提升。此外,也要将业务的增长与员工收入结合在一起,调动出员工的积极性,他们一起创造利润,

再分配利润,只有这现才能促进进一步发展。

客户的信任是最好的武器

汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题,就如你给车主推销了防盗器、防爆膜后,都要进行施工的工作,而施工方的技术力量也就决定了车主的选择,谁也不想将自己的爱车交给一个完全外行的人来改装。而4S店无疑在这一方面占有更多的优势。但是目前,汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店,并不是通过汽车4S店来完成,但在消费者看来,汽车还是一个非常复杂的东西,甚至是他们除了房子以外最为重要的财产,因此他们都会对改装方面格外小心,也希望4S店能给他们提供一些专业的意见,可惜的是4S店往往会忽视并放弃了这一机会。虽然消费者的信息是不对称的,但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。这样一来,谁能第一个解答消费者的问题也就成为了第一个的首选。

这此要强调一点,尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业,但对于消费者来说,他们会认为4S店的技术更有保障。所以,在经营汽车用品的同时,一定要充分认识到客户信任的重要性,正确地引导消费者去选择汽车用品。

4、4S店汽车用品产品的选择

由于前期对汽车用品这一概念的不了解,大部分的4S店在产品的选择方面并不太专业,其实4S店经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同,突出产品的差异化,如果所卖的商品与外面小店里的都是一样的话,就无法提升这方面的利润。道理非常简单,就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不同一样,大家都有的东西价格就会变得太透明。其次,在考虑选择用品经商时,现在的4S店更多的是考虑价格因素。追求低成本就并没有错,但这要建立在高品质的前提下,如果一味强调产品价格,这就有可能导致所选择的汽车用品质量得不到保证,最终使消费者蒙受损失,使消费者对4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消费者对4S店的信任资源。

在此用一个例子来说明一下:在广州有一客户购买了一辆丰田花冠,在销售中的推销下同意加装了一套防盗器(价格为1200元),并选择了一个知名的品牌产品,客户当时也没有什么问题。但有一天客户将车开到外面的美容店里洗车的时候,居然发现与其同一型号产品在此仅卖300元,车主马上产生了强烈的受骗感觉,并主观地认为卖车的4S店“太黑”,不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉他人,造成非常不好的影响。

因此,4S店在选择产品时,首先要保证产品的质量,不能以次充好;其次,也要考虑到这一产品是否满大街都有?多选择一些价格合理的产品。其实在这一方面就有一些厂家专门为4S店提供或专门针对一些车型而开发的专车专用型产品,如广州雄兵汽车电器有限公

司就有一系列针对4S店及车型开发的防盗器、倒车雷达及氙气灯等产品,他们所生产的雄兵专用型防盗器更是全国首创了免前线的***而成为众多汽车销售公司的首选。

总而言之,现阶段各4S店“硬件”方面差别不大,竞争更多的体现在“软件”方面,在汽车用品的销售上只要做到领先别人“半步”,以差异化的营销理念和服务方式,一定能做到出奇制胜。有一些现在看起来还不是主营的业务,在过了一段时间后可能就变成了你的金牛业务,这在市场营销中是常见的。

汽车4S店销售技巧培训

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

1、强化优质服务意识,认识专业、规范服务的重要性;

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪,改善仪态举止,提高沟通技巧和服务技能;

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象;

当顾客走过一个又一个展厅,您的展厅,凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心?当想到——企业的服务,企业的形象。

在这样的大背景下,各个汽车销售企业,都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率,作为企业文化和制度建设的重要内容,以提升本核心竞争力和美誉度。所以,汽车销售培训,就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。 课程大纲:

第一部分:如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功?

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大?

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

名片:索取、递交与接受

***形象与两个“三原则”

第三部分:提高服务质量的基本理念

找出差距,区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

一、汽车销售步骤 销售准备

研究所销售的产品 了解产品

对销售人员的要求 客户的需求

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

购买时机——客户的购买信号 建议购买

第六部分:汽车售后服务

二、汽车客户的维系 感情联络

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

汽车4S店销售顾问销售接待技巧

汽车销售人员必须具备的基本素质:

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;

2、熟悉各车型的报价组成;

3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;

4、熟悉***服务规则;

5、了解相应的政策、法规、制度;

6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。

汽车销售的每个环节客户的心态都有不同,销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的

自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.

3.车辆介绍:在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业

知识和销售技巧.促成客户满意.

4.试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获

得对车辆的第一体验和感受。

5.协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优

惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议,尽量营造轻松的签约气氛,促使顺

7.完善的新车交车流程,客户签约不代表交易的结束,新车交车流程非常重要,尽可能让客户

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?

3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

4.客户对其它公司的车了解多少?

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?

10.采购决策的人数是多少?

11.客户的学历状况如何?

12.客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?

13.客户的个人成就如何?

14.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?

15.客户从事商业活动的时间?

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?

17.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?

18.客户周围的人对他的评价和认知如何?

19.是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?

20.客户平时是否经常会做重要的决定?

针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.

顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议不接受你对车辆的说法.

应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车

辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

2.介绍车辆特性或服务

3.提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推

销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意:三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步

骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。

而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这

才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分

介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.

辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必

须的优点介绍,以便引入另一个话题。

总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要

让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.

7把产品利益转化为客户利益

专业销售人员的五个条件

●正确的态度:·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关

心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳

●产品及市场知识:·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·

●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧

●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户,保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关

系·自动自发·不断学习

●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、

拜访客户的技巧。?***拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售

主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益;将特性转换

客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。

这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出

入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

汽车销售技巧 认识汽车消费者

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意,是自己,不需要销售顾问干预) 把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看

着,有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您

的车牌号码是特选的吧,等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,

应该有五个重要的方面:

汽车销售技巧 分析客户需求

弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,

那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧 如何寻找潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:SELECT“选择”真正准客户 P:PLAN“计划”客户来源来访问对策 E:EXERCISE“运用”想象力 C:COLLECT“收集”转手资料 T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P:PERSONAL“个人”观察所得 R:RECORD“记录”资料 O:OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:SPOUSE“配偶”方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C:COLD“冷淡”的拜访 T:THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响”人士的介绍 N:NAME“名录”上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售

要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函***:***最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个***给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加

一项公益活动。参加同学会建立顾客档案:

汽车销售技巧 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮

助你寻找顾客让产品吸引顾客

汽车用品4S店营销方案

了解客户:如何进入4S店?

1、 4S店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4S店,必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量,如果出现质量问题,必将影响品牌声誉,造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商,要想使自己的产品进入4S店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。

企业都是追求利润最大化,汽车4S店也是如此。

汽车4S店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车4S店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体***或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险,向上述那种情况,汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品经销商提供的产品,在其4S店里销售,究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非常乐意选择。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是:要求汽车用品经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供***票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。

2、 其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品 经销商要想进入4S店,还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同,在实际当中,有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品经销商要知道从售后这一块,来寻找出:

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员; 客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4S店后具体负责销售的人员;

配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。

3、 与4S店主管人员

在了解了以上两点以后,我们的产品进入4S店的工作,就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图,然后约定再次面谈的时间。约定时间以后,准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、 谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后,无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下,是以给4S店铺货为结局,这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的,在谈判的过程中,但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中,一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利: 如何扩大稳定4S店的销量

一般上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑:是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。

1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策,并宣布落实了下去?

产品虽然进入了4S店了,但由谁去负责具体销售呢?当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、***等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下,由于各个4S店的管理规定不一样:

①有的4S店不允许顾客进入维修车间,只能在销售大厅和客户休息室呆着;

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施工;所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。前面第一种情况,重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。

2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训:

产品既然已经进入4S店了,接些来就应该对相关的销售人员或***人员进行产品知识、销售技巧、***方法的培训。这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?

汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4S店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

(1) 销售技巧中的解说介绍技巧:对产品的介绍,最好分为以下三个层次来介绍,根据实际情况,可适可而止。

①产品的功能介绍,即向顾客介绍为什么要购买此产品;

②产品的特性介绍,即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍,即向顾客介绍为什么必需购买此产品,给顾客做投入产出比物有所值的分析。

(2) 销售技巧中的实证技巧:

3、 产品展示和终端宣传:

这也是在产品进入4S店后,需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象,再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查,所以在终端宣传方面,汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉,又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用,这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是:

在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下,有的4S店连这些甚至都不让摆放,比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后,为了促进产品的销售,在保证这些常规的终端宣传方式的基础上,要另辟蹊径。

至于产品展示方面,感触体会不多,所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部,或是自营的,或是联营的,或是承包给他人经营的,在产品展示方面应该还可以,我觉得。

在产品进入4S店后,除了前期需要抓好以上3个方面,以稳定产品的销量外,还应该了解4S店每保养及其它活动的大致安排,在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品,从而扩大销量。4S店每常规的保养活动,就是春秋两季的换季保养活动,一般规模都比较大,时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之,汽车用品 经销商应该提前了解情况,制定自己的产品促销方案,努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案,应以4S店的大促销方案为基础,可以有:赠送形式、买赠形式、优惠劵的发送等:重点讲下优惠劵的形式:

促销优惠劵:消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有:A:可以刺激车主群体对产品进行尝试使用B:刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买C:刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D:回收优惠劵可以不断的积累车主资源,便于新产品推广和市场调研,从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形象。

为了扩大稳定4S店的销量,除了上述几个常规性的问题需要重视外,另外最重要的一点就是:多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的,相处时间长了,要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度,如果4S店的相关主管人员和销售人员,已经都把你当作朋友来对待了,他们能不重视你的产品吗?能不给你尽力去销售产品吗?

感情来源于哪里?来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情:一是要多拜访沟通,有事没事,隔一段时间,一定要找个借口,去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员,询问一下产品的销售情况,有什么问题没有,可以不必呆多长时间;二是要多问候,每逢重要的节日,一定要用***或短信的形式问候一下对方,或者采取其它的方式或形式也可以。(根据调查:一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝,工作宴标准:300-500,节假日红包1000,结款公关费用一般按销售利润来定) 展望未来--逐步发展: 进入其它4S店

汽车用品 经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结,二是,更重要的也是,我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商,即4S店,汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的,比如说:华东区,华南区,东北区,华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此,如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店,再进入该大区的该品牌的其它4S店,就相对容易多了。***很明显,既然有一个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的4S店为什么就不能做呢?另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也完全可以让他转介绍一下,向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区,以一个省省会为例,汽车用品 经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且,有许多该地区的不同品牌的汽车4S店,本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说,应该为之不少。

至于说,汽车用品 经销商的某种产品,已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸,做大、做好、做稳,那就是具体业务操作的问题了。

销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理销售团队,如何做一个成功的销售者?请看销售经理之九阴真经。

还在做销售顾问的时候,就非常羡慕销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策,销售经理可以在舒适的办公室办公,销售经理可以经常接触企业的高层管理者,销售经理可以获得很多培训提升的机会,销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇,更重要的是销售经理可以通过领导自己的销售团队来实现自己的思想,总之,销售经理周围充满美丽的光环。当自己做销售经理时,才明白销售顾问时所看到的只是销售经理外在的美丽光环,在这美丽光环的背后却充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独。销售经理业绩差时,轻则被老板狠狠地批一顿,重则走人;问题没有及时妥善处理,业务员抱怨,客户埋怨;部门关系没有协调好,轻则工作开展时给你开"红灯",重则人身攻击和排挤。那么销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理你的销售团队,如何做一个成功的销售呢?

优企AutoCRM认为,成功的销售经理要做到以下几点:

一、 汽车4S店销售经理的标准

1、 忠诚可靠、乐于奉献,一切以汽车4S店利益为出发点,忠于职守,不以权谋私。

2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。

4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属,关心他们的工作和生活。

5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

6、 具有独特的人格魅力。

二、 销售经理的日常销售管理

1、 汽车4S店的形象管理:汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪,汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

A、 静态:汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序,给人以舒适的感觉。

B、 动态:汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌,尊敬客户,给客户以宾至如归的感觉。

2、 汽车4S店的人员管理:通过对销售服务人员的了解,培养及挖掘他们的潜在能力,树立并增强队伍的团队精神。

A、 了解下属的不同个性,注意发挥他们的优势,将下属的工作状态调整到最佳。

B、 坚持原则,敢于管理,树立良好的人际关系,增强团队作战精神,化解矛盾,处理害群之马。

C、 贯彻汽车4S店的考勤、考查制度,决不放任自流,督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度。

D、 根据人员存在的问题,有针对性地进行人员素质培训,整顿销售队伍,树立正气。

3、 汽车4S店的销售管理:销售管理的好坏,直接关系到销售的结果,销售经理应根据汽车4S店的情况及特点,制定切实可行的管理奖励制度,保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待:

☆ 新客户的接待(***客户、来访客户)。

☆ 老客户的接待(熟人、朋友的介绍客户接待)。

☆ 严格管理,坚持原则,调动团队的积极性。

☆ 处理客户归属问题的纠纷。

B、 客户的管理及跟踪:

☆ 解答客户的疑难问题。

☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆潜在客户跟踪,☉销售人员的分类确定。☉销售时间确定。☉可控单数量及金额。☉销控单的放出处理。☉失单的处理。☉出现销售错误的处理。

☆ 成交方面:☉优惠以及折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业***合同。 D、培训方面:

☆ 售前培训:市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆ 售中培训:对在销售过程中出现的问题进行培训,明确每一阶段销售的目的,及时解决销售过程中出现的问题。

☆ 针对性培训:针对销售过程中出现的特殊问题,有针对性的进行培训。

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

☆ 制定销售计划,明确下一阶段的销售任务。

☆ 汇总销售情况,对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、 汽车4S店信息管理:销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

A、 客户:了解客户对汽车4S店的各种反映,如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议,也可采用表格问答的方式进行总结。

B、 销售服务员:了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议,并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。

5、 协调管理:销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在,而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

A、 与大客户的沟通。

B、 与市场人员的沟通。

C、 与汽车4S店领导的沟通。

D、 与财务部门的沟通。

E、 与下属员工的沟通。

F、 与潜在客户的沟通。

三、汽车4S店销售经理的管理"九阴真经"

(一)把自己当作公司的老板

把自己当作公司的老板,急老板所急,想老板所想,把自己的思想提高到和老板同一个高度时,考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发,且容易和老板的思想达成共识,减少没有必要的沟通阻碍,实现和老板的无阻碍沟通。很简单的例子,在决定资源分配和投入时,销售经理比较偏好从老板那里获得更多的资源,以便有利于销售工作顺利开展,更容易实现销售目标;而作为公司的老板,则是希望公司的资源分配和利用达到最优化,尽量避免没有意义的投入浪费,所以在资源分配时老板总是不能满足销售经理的需求,这就是老板和销售经理的思想最根本的区别。只有把自己当作公司的老板,销售经理才能充分发挥自身的主观能动性,即使在资源不足的情况下,也能积极地去寻找、争取和利用各种资源,通过自身的不懈努力,实现目标销售业绩,这种销售经理才最受老板的重视和赏识,也备受同事们的敬佩。

(二)多沟通比少沟通好,有沟通比没有沟通好,没有沟通比不好的沟通好。

沟通,不仅仅只是现代管理的一个时髦话题,它是任何企业、集体存在的基本要求,同时也是社会人类应有的最基本技能。销售经理是企业和客户之间的桥梁,主要承担上传下达、承上启下的角色,所以更应该掌握沟通技能,更应该知道如何去沟通。在从事企业的管理工作过程中,发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成,而此类沟通的目的性和针对性比较强,大大限制了沟通的范围和成员的思维,不能满足企业内部员工的情感沟通需求。销售经理作为销售团队的领导者和企业的管理者,除了正式沟通之外,还应该主动、经常和你的业务员进行非正式沟通,并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境。通常情况下,业务员在和销售经理沟通时都有一定的戒备心理,他们害怕在自己的上级面前出现错误,害怕暴露问题将会受到惩罚,这样就使得很多问题不能得到及时反馈和暴露,而问题的隐藏不代表没有问题,所以要解决问题,首先得帮助业务员消除心理戒备,尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通,在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息,这样就便于销售经理及时发现市场问题,同时给予业务员相应指导和帮助,把销售团队调整到最佳的状态。

销售经理最想知道自己的市场情况和销售团队的状态,而老板也最想知道的是运作的过程和销售经理的状态;然而,很多销售经理往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通,他们被"上级或者老板只要结果"的思想所误导。人性的本质是喜欢充当人师,销售经理如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况,销售经理的上级一般都喜欢帮助销售经理去分析问题,同时指导销售经理的工作,随着这种沟通和指导的增加上级将逐步提高对销售经理的信任,信任的增加意味着销售经理将获得更多的资源和权利,因此成功的销售经理都懂得如何和自己的上级沟通。

不是任何沟通都好,争执且没有结果的沟通应避免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间,随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症,即使沟通也只是流于形式;更可怕的是,这种沟通极易激化人的情绪,控制不当的时候很容易演变人生攻击,把人员之间的矛盾、部门之间的冲突彻底暴露,破坏了整个团队的和谐工作氛围,所以这种沟通应该杜绝。

(三)不仅需要沟通能力,更需要理解能力

销售经理不仅要具备较强的沟通技能,而且更要具备较高的理解领悟能力。任何沟通,它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识,这种共识被沟通双方所理解和接受,而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中,用行动来影响和改变整个团队的行为,从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为。

统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致,而销售经理则思想达成一致的重要中间环节。在和自己的销售团队沟通过程中,由于销售经理和自己所领导的团队工作上有很多共性,并且团队成员之间相互比较了解、熟悉,因此销售经理极易让自己的销售团队理解计划和决策的真正涵义。而销售经理要理解上级或者老板的思想,就不是那么简单。从考虑问题的范围来看,老板考虑的比较宽且广,很多领域是销售经理所陌生的;从考虑问题的深度来看,老板考虑的比较粗而浅;从沟通的表达方式来看,为了发挥下属的想象能力,上级或者老板的表达比较含蓄;因此,作为一个出色的销售经理,应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯,把自己当作公司的老板来思考问题,才能准确、全面把握你的上级或者老板决策的真正含义,才能准确无误地向你的销售团队下达命令和传播决策思想,才能做到从上到下一条心。

(四)抬高别人也就是抬高自己

想在复杂的人际关系中游刃有余,想在一个新的环境里为大家所接受,作为销售经理的你必须先学会适应环境。前两年,国内企业为了提高管理水平和竞争能力,不惜重金向国内外引进"空降兵",结果很多企业的改革以失败而告终。失败的根本原因绝对不是这些"空降兵"没有能力,也不是这些"空降兵"不了解企业的真实状况,而是企业内部人员关系极度复杂,改革的举措得不到企业内部大多数人员的认可,这样就给改革带来很大的阻力,因此失败也不足为怪,因为他们还没有适应企业的环境,还不被企业所接受和认可。而销售是一个企业的核心业务,同时销售业绩能否顺利完成的关键是其他部门的支持和配合,所以销售经理在和其他部门想协调的过程中,应尽量保持低调,尊重其他部门所提任何意见和建议。结果相同,但是表达的方式不同,给人的感受也就不同,好的销售经理应该善于听取别人的意见,而且能够使对方高兴地接受自己的意见和建议;好的销售经理不仅会主动地去帮助别人,而且喜欢把功劳让给别人;好的销售经理不仅敢于面对问题,而且敢于独立承担责任;所以,出色的销售经理处世一般比较低调,对任何人、任何建议都比较尊重和重视,对同事一般采取表扬和赞成的态度,能够处处考虑到对方的感受,为公司员工所接受和欢迎,深受下属的爱戴和拥护。

(五)做一个思想的缔造者,而不是做一个思想传播者

从做销售的第一天起,就非常崇拜振臂一呼,群山响应的英雄人物;在销售这个行业里,我们经常看到这些销售精英的振臂一呼,报刊媒体不时地报道某某企业的销售总监辞职,接下来就是一大批的销售经理和大客户随其而去,而企业也因此损失惨重。我相信不是这些销售精英没有职业道德,更多的是企业已经限制了这些精英的发展,他们的思想得不到实现,他们的价值得不到体现,所以他们跨出了走向实现自己思想价值的步伐。从另外一个角度来看,这个销售总监所领导的销售团队是一支非常有凝聚力的销售队伍,同时也是一支非常有战斗力的队伍,而要造就这样的销售团队不是仅仅依靠庸俗的物质就能完成的,他们是需要有先进的思想、共同的理念,并且通过长时间的积累和消化逐渐培养成的。成功的销售经理人都是思想的缔造者,他们懂得从实际工作中吸取先进的经验和理念,然后把这些实践中的精华融化为自己的思想,并且不断地去影响自己的销售团队的行为和思想,逐步完成精英销售团队的建设,同时也为自己创业储备了大量的优秀人才。

(六)做事要有原则,不是什么事都可以做,不是什么事都可以管

有这样一个销售经理,他的工作态度比较随意,他在一个小时内对一个问题可作出很多个决定,不断地否定又不断地肯定;他也经常向自己的客户许下很多承诺,那怕这些承诺已经超出自己的能力范围,最后他又总是失信于他的客户;对待自己的客户和下属,他总是指手化脚,从来没有耐心听取对方的意见和建议,更不用说是指导和帮助了;他总是对他的下属和客户说,你们得先提出你们的需要来,我才能够想办法满足你们的需求,他往往不能满足大家的需求;业绩不理想时,他总是抱怨市场不景气,业务员的能力太差,却从来不反省自己的问题;对于新事物和新想法,他总是只有三分钟的热情,热情之后就是犹豫、怀疑和否定;他的思想不是老板的思想,但是他的行为却是老板的行为;可想而知,这个销售经理是一个最没有思想、最没有原则、最失败的经理人。

优秀的销售员对待企业和工作比较忠诚,在企业的利益受到威胁和损失时,他们会及时站出来。优秀的销售经理在对待自己的客户时坚守诚信和本分,他们对客户的承诺就一定要兑现,不能兑现的承诺他们不会答应,他们也不断地为客户的发展出谋化策,因为他们知道客户是销售的核心,但是他们绝对不会和客户同流合污。对待自己的下属,优秀的销售经理更多的是给予他们指导和帮助,他们经常关心下属工作的状态,帮助下属发现问题、解决问题,他们对下属有很大的包容心,他们也会为下属争取更多的资源,他们和下属既是同事又是朋友,但是对于错误他们绝不包庇,更不会放纵。对待其他部门的同事,优秀的销售非常尊重,他们尊重同事的任何意见和建议,即使这些意见和建议存在很大的问题,他们也会通过委婉的方式帮助同事纠正过来,但绝不会加以指责和嘲笑;他们和同事工作非常融洽和协调,从来不干预其他部门的工作和决策,但是他们在适当的时候会提出自己的建议和想法。

太远则蔬,太近则亲,销售经理处理人际关系应该遵守"不远不近,不偏不移"的原则。对待自己的下属,如果销售经理离他们太远,就不能从他们那里获取市场的信息,也不了解他们的工作状态;走的太近,下属会主动、经常向销售经理反馈市场问题和信息,但是却容易犯错误(下属认为销售经理会他们宽容和包庇),而且很容易让离销售经理远的下属产生不平衡和抵触的情绪。对待自己的上级或者老板,如果离的太远,那将失去很多表现的机会,同时也很难获得上级的信任;而走的太近的话,则对上级或者老板的情况了解的就越多,其中不缺是你不该知道的东西,这就为你的职业发展埋了一枚定时炸弹,假如能够和上级成为朋友,那就不能一概而论,但是这种情况可能性太小。销售经理应该和他的客户发展成为战略式伙伴关系,当客户有困难需要帮助时,销售经理应该在自己的能力范围内积极地为客户排忧解难;当客户出现问题时,销售经理不是对他们进行指责和教训,而更多的是对他们进行引导和教育,和客户成为真正的合作伙伴关系,和客户共同发展。所以,优秀的销售经理都懂得把握距离的"尺度美"。

糊涂并不代表愚蠢,精明并不代表聪明。销售经理的工作重心是管理,而管理就是管人理事,管人理事除了让每件事都有人做,每个人都有事做之外,更重要的是让合适的人做合适的事,合适的时候做合适的事情。而在实际的管理过程中,职责的分工并不是那么明确和细化,很多事情并不能归属哪个部门哪个人,很多时候很多事情没有合适的人做,这就需要我们的销售经理去协调,而协调的结果是很多人工作量增加了,又有些人做了不是他们本职的工作,还有些人可能相对轻松点了,矛盾就由此产生出来了。这个时候,销售经理就会经常碰见下属对一些事情和现象的争执和指责,而且他们的争执和指责是非想要个对错的结果来,而销售经理则不能做出任何评判,那怕有一方是有问题,销售经理也只能难得糊涂,然后再对双方进行引导和教育,把这种团队情绪控制和化解于无形之中。"水至清则无鱼",所以好的销售经理,对于一些问题和现象他们不是不明白,而是这些东西是绝对不能够暴露和书面化,因此他们难得糊涂。

对待下属的错误,那怕是一丁点问题,很多销售经理都是采取训斥和指责的方式,结果可想而知是没有什么效果。很简单的道理,事情做的越多,犯错误的机会也就越多,假如销售经理对错误一味采取绝不宽容的态度,只会打击下属的工作积极性。另外,任何人都有犯错误的权利,特别是刚做业务的销售顾问,他们对业务是完全陌生,在他们的成长中将会遇到很多问题和困难,这就避免不了或多或少会犯错误,对待他们销售经理应该有博大的包容心,宽容他们的错误,同时给他们加以适当的指导和帮助,并且鼓励他们不要害怕错误和问题,要敢于去想、去做事情,这样才会提高下属的工作积极性和信心;但是相同的错误却不能一犯再犯,而且屡犯的现象绝不宽容,应当及时杜绝。所以,好的销售经理还要有一颗博大的宽容心。

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