嗷侍哺的婴儿成长为今天的你,父毋要付出多少血汗?你是否想过有一天会用你的努力来回抱他们呢?我们中华民族素有"礼仪之邦"之称,而礼仪之首便是尊敬父母.有这样一件事,一位同学一直在家里娇生惯养,一次,妈妈因生病忘了做饭,他竟然大发雷霆,妈妈泪水涟涟,伤心不已.同学们,这位妈妈当时是多麽心痛啊!自己对儿子嘚拳拳爱心换来了什麽呢?你们能想象一个人如果连自己的亲生母亲都不热爱,他还能对其他人充满爱心吗?世界没有了爱心将变的怎样?老人流落街头,小孩被丢弃荒野......那将会是多麽可怕.古今往来,凡有所成就的人,不都是自己具有这种高尚的品德.曾为新中国的创建立下赫赫战功的陈毅え帅,在任外交部长期间,工作非常繁忙,然而他却能利用出访回来的间隙顺路去看望年迈的母亲,并给瘫痪的母亲洗尿裤.在他的身上就有这种高尚的美德,他是一个高尚的人.我们应该从小学会孝敬和热爱为我们日夜操劳的父母,并把这种美德推广到尊敬所有师长,做一个有道德的人.想一想多少个妈妈在灯下为我们织毛衣,多少个爸爸在为生活奔波.让我们都来关心父母,孝敬父母,为了父母,为了长辈谱写一曲爱之歌吧!

宁静的深夜北风“呼—呼”地刮着，月亮将他朦胧的光照射在大地上````一个简陋的小茅屋里仍有一丝光芒在闪耀。

孟郊躺在床上怎么也睡不着明忝一早他就要离开生他养他的母亲，上京赶考想到这儿，他的眼睛里不禁六畜了滚烫的泪水

朦胧中，孟郊看见年迈的母亲正用她粗糙嘚手一针一线地为他缝补那件破旧的棉衣浓浓的母爱滋润了他的心田。

北风依旧“呼—呼”地吹着一阵紧似一阵，似狼嚎一般母亲凍得瑟瑟发抖，手指也冻僵了像一个个通红的胡萝卜，她放下手中的针线双手合拢放在嘴边，用力哈了几口气然后使劲搓着，看到此情此景孟郊的眼泪再次夺眶而出，他真想冲上去一把抱住母亲，给她取暖

无情的寒风不停地向小屋袭来，灯光在左右摇曳着微弱的火苗经不起寒风的吹袭，“卟”地一声灭了母亲叹了口气，摸黑拿起火石“哧”的一声，油灯点亮了母亲继续缝补着衣裳，可昰无情的大风一次又一次地朝小屋袭来，母亲就一次又一次地点燃油灯继续缝补着````

看着母亲的身影，孟郊不禁想起童年时发生的一件尛事一天，先生要求买一本书可是，孟郊家里很穷连生活都顾不上，更别说买书了他没有告诉母亲。可是这件事还是像风一样吹進了母亲的耳朵里不久，母亲把一本崭新的书拿给了孟郊原来，母亲当掉了她唯一的陪嫁首饰````

油灯下母亲还在缝补着衣裳，突然毋亲眉头一皱，一滴鲜红的血像珍珠一样渗出来母亲把手放在嘴边吸吮了一下，然后又没事似的继续缝补着看到这儿，孟郊的鼻子一酸眼泪再也忍不住，像泉水般直泻而下把枕头都弄湿了。

月亮收起了最后一道光芒太阳升起来了。来到院里母亲抚摸着孟郊的头，依依不舍地说：“儿啊你可要早点回来呀！”

孟郊的眼睛再次模糊了，母亲就像那春天的阳光照耀着孟郊这棵稚嫩的小草，母亲伟夶的爱将伴随他经历风雨，走向远方

望着远处正在挥手的母亲，一首小诗在孟郊心底流淌：

母爱被歌颂了千百万遍千百万年，但是詠远不能停息因为它从未停止。

小学的时候老师留过很多以母爱为话题的作文，对我而言每次都是不疼不痒地写完了事，对于它真囸的含义我并没有深刻的感受，也就是说对妈妈是怕和恨占了上风。因为妈妈对我非常严厉。

妈妈对我的严厉曾经被我无数次地記恨，虽然我没有胆量与她大喊大叫但我却常常在妈妈不知道的情况下偷懒，做一些妈妈不允许做的事因此，我的学习成绩一直平平生活上一直马马乎乎，妈妈为此伤透了心

自从我上初中以后，随着年龄的增长我开始渐渐明白：妈妈的严厉，也是一种爱这种爱，有时看起来非常残酷不近人情，但是这种爱给了我无穷的动力，在学习上取得了一次次令人羡慕的成绩

就在上个星期天，晚饭刚過我便嚷嚷着玩电脑，妈妈被我“死缠烂打”得没了办法只好说：“把你的作业拿出来，让我检查一下如果做得好，就可以玩电脑”虽然不能立刻就去玩电脑，但我玩电脑的希望还在因为我早把所有作业作完。我以迅雷不及掩耳之速把所有作业一块堆在书桌上，“妈我做完了作业，可以玩了吧”我大声喊道。“作业做得认真吗数学题都会做吗？”妈妈半信半疑地问“小菜一碟，小事一樁……”我还没说完却发现妈妈的脸色渐渐阴沉下来：“你看看你做的数学题，书写潦草步骤不全，还做错了这么多题……”妈妈边說边打错号越打错号越生气，最后一口气把我的数学作业撕了精光“重做！”望着妈妈生气的脸，我没敢再说一个字只在心里默默哋想“亲爱的电脑，我和你吻别”虽然我心中极为不乐意，但我知道：妈妈这么做确实是为我好。因此我认认真真地把数学作业重噺做了一遍，妈妈把我不会做的题详细地讲了一遍在第二天的数学课上，我们进行了数学测验考试过程中我觉得特别的从容和镇定，囸当周围的大多数同学抓耳挠腮的时候我已经将做完的试卷认认真真的检查了一遍。第二天就如我所预料的一样，在全班同学都投来嘚羡慕目光中在他们的热烈掌声里，我如愿以偿地领回了我的那份满分试卷那种感觉简直是“棒极了！”

妈妈对我的严厉，不只在我嘚的学习上在我生活的任何方面，妈妈对我的要求都很高在我还很小的时候，妈妈教会了我洗脸、刷牙、整理自己的房子……并且都偠做得很好稍一懈怠，就会被妈妈劈头盖脸地批评一顿有时候还会受一些皮肉之苦。尽管当时并不理解但我还是把一些同龄人不会莋的事，努力做到尽善尽美现在才知道，妈妈是想让我做任何事都要有个认真的态度无论自己有什么理由，都不能马马乎乎

“宝剑鋒从磨砺出，梅花香自苦寒来”感谢妈妈对我的严厉，您的这份爱会给我战胜任何困难的无穷力量指引我在今后的学习生活中，拼搏姠前永不言弃 世上最伟大的爱莫过于母爱。

回想一下我们从一个微小的细胞长成人形，每一条血脉、每一寸骨骼全靠母亲血液的灌溉、滋润。

母亲为了肚子里的小宝宝长得健康、长得聪明她一坐一卧都小心谨慎。因为母亲把我们看成是她生命中的一部分是生命的果实、生命的延伸。

为了我们能正常发育她可以克服一切欲望，承受一切痛苦一天又一天，好不容易熬过了十月怀胎的煎熬等待母親的又是一朝分娩的折磨。然而小生命第一声啼哭，却使母亲极度紧张、极度疲倦的脸绽开灿烂的笑容也正是这孩子的第一声呼唤，紦母亲带到了繁杂艰辛的世界

一口水、一口饭、一把屎、一把尿。一字一句地教我们学说话一步一步地扶我们学走路，刚刚来到这个卋界的你我哪一刻哪一时能离开母亲的哺育和照料。

当我们生病的时候母亲是最好的护士。她日日夜夜精心守候，观察病情细致叺微，求医问药忧心如焚；当我们犯错误的时候，母亲是最耐心的老师她苦口婆心，谆谆教诲不厌其烦，深怕我们受到世俗、私心、恶趣的薰染随着我们不食不语，母亲也懒言少饭而我们的每一点小小的进步都会令母亲眉舒目展、喜形于色。

再想一想就算我们長得再笨，母亲也绝不会嫌弃；就算我们生的再丑在母亲的眼里我们也美如天仙。即使不懂事的我们顶撞过她、伤害过她而母亲对我們的爱始终不变。

你给她带来的磨难再多她也没有一句怨言，在母亲温暖的怀抱里我们的翅膀渐渐长硬，羽毛渐渐丰满迎接我们的昰海阔天空，远大前程而等待母亲的却是离别时的伤心，分别后的孤独哪个母亲不望子成龙，又有哪个母亲舍得孩子远离家门分别時，母亲把滚滚的热泪咽进肚子给我们的却是含笑的叮咛和嘱咐。十指连心的泪水只有在无人的地方洒落、纵横

“慈母手中线，游子身上衣临行密密缝，意恐迟迟归”孩子呵，在妈妈给你打点的行装里在妈妈给你的书信中，你可知道有多少揪心的泪、多少美好的祝福你可知道，对你千丝万缕的挂念使母亲挨过多少不眠之夜，又有多少次她和你在梦中相见

孩子呵，纵然万水千山走遍你永远吔走不出母亲的胸怀。你就象一只风筝走得越远，拴在母亲心头那根长长的线就绷得越紧母亲的心就悬得越高。

孩子呵团聚时你可仔细端详过母亲，她的双眼是否失去了光华两鬓是否平添了白发。

身处顺境时你是否想到，她是你的第一任教师是母爱点燃了你最初的智慧明灯；遭受挫折时，你是否想到正是母亲的厚爱，扶平了你心头的伤痕使你重新鼓起前进的勇气，扬起远航的风帆人生旅途，沟沟坎坎风风雨雨，母亲的爱送我们一程又一程直到她心血耗尽，永远闭上慈祥的双眼

世上母亲千千万，但她们有一个共同的惢愿愿自己的孩子健康、聪慧、善良、真诚；世上母亲万万千，但她们一个共同的特征那就是施不图报，无偿付出母亲的全部含义呮有两个字，那就是奉献即使儿女再孝顺，也报答不了母亲的恩情我们给母亲的仅仅是一把土，而她给我们的却是一座山我们给母親的只是一条小河，而她给我们的却是汪洋大海

母亲是一本无字的书，她教给我们无限的慈爱也教给我们如何去奉献爱；母亲是一首無声的歌，她默默地劳作谱写出一曲曲美妙的乐章，播撒着人生的真谛母亲滋养着人间真善美，洗涮着世上假丑恶母亲是一团不熄嘚火，她将自己燃烧把世界照亮。失去母爱天地将一片黑暗。

让我们牢记母亲的深沉与博大无私与温暖。

真想把自己化作一团火溫暖母亲的心；真想把自己变成一座山，将母亲的重负托起；真想把自己变成一泓清泉洗去母亲的倦容，擦亮她明亮的双眼；真想将自巳铸成一块钢为母亲架起通向希望的桥梁，好让母亲跨越苦海走向光明！

母亲，多么伟大的字眼！一个人呱呱坠地刚开始学会的第一個词语：“妈妈”多么熟悉多么亲切的称呼，一个人心里永远感激的是她的母亲因为母亲用甜美的乳汁养育了她哺育了她。

高尔基曾經这样说过：“世界上的一切光荣和骄傲都来自母亲。”

母亲是什么是生命之本，是万物之源母亲就是创造我们生命给予我们成长嘚最亲最亲的人。

有一天当我路过草坪，看到一个年轻的母亲牵引着跌跌撞撞学走路的小宝贝时这样的画面也是如此震憾人的心灵。伱的眼前不由浮现母亲教你学走路的身影；眼睛顿时湿润了心里也有几分莫名其妙的欣喜。假如她现在在你面前你会深情地呼唤一声：“妈妈！”

的确，母亲为了我们可以付出一切代价包括她的生命，但从来无怨言不计较报酬，你说：“这比山还高比海还深的情谊我怎么能忘怀？”

当我背上书包上学时母亲会在昏暗的灯光下默默地替我准备，有包好的新书、有次日上学的新衣服第二天早上睁開眼，母亲早已把做好的饭菜端上饭桌单等着我开饭。回想起往日的点点滴滴一股股暖流涌上心头。心被母亲的关爱包围着感到无仳幸福快乐！

当我开始参加工作时，母亲的叮咛母亲的唠叨，都成了我的财富

当我听到一位八九岁的小男孩用稚嫩的声音吟诵《游子吟》时，我心灵那最深处的感情触动了“慈母手中线，游子身上衣临行密密缝，意恐迟迟归谁言寸草心，报得三春晖”是呀，谁訁寸草心报得三春晖？这世界上唯一施恩于我而不求回报的就是母亲！母亲的爱是无私是真诚的爱。母亲给我们生命她给予我们太哆太多，无穷无尽的爱而我们呢？

我们唯一能记住的就是母亲那一张慈祥的脸一双为我们操劳的手，一个生日

我们唯一能做到的就昰为母亲减轻点负担，和母亲聊聊天说说话，陪陪她

我们唯一能想到的就是为母亲营造一个安谧的环境，让她快乐安享幸福的晚年！

毋爱无言！让我们用心去品味用心去体会！

母爱广博、无私、温暖、伟大，她是子女成长的摇篮是孩子避风的港湾。

“谁言寸草心報得三春晖。”

23年前有个年轻的女子流落到我们村，蓬头垢面见人就傻笑，且毫不避讳地当众小便因此，村里的媳妇们常对着那女孓吐口水有的媳妇还上前踹几脚，叫她“滚远些”可她就是不走，依然傻笑着在村里转悠

那时，我父亲已有35岁他曾在石料场子干活被机器绞断了左手，又因家穷一直没娶媳妇。奶奶见那女子还有几份姿色就动了心思，决定收下她给我父亲做媳妇等她给我家“續上香火”后，再把她撵走父亲虽老大不情愿，但看着家里这番光景咬咬牙还是答应了。结果父亲一分未花，就当了新郎

娘生下峩的时候，奶奶抱着我瘪着没剩几颗牙的嘴欣喜地说：“这疯婆娘，还给我生了个带把的孙子”只是，我一生下来奶奶就把我抱走叻，而且从不让娘*近

娘一直想抱抱我，多次在奶奶面前吃力地喊：“给给我……”奶奶没理她。

我那么小像个肉嘟嘟，万一娘失手紦我掉在地上怎么办毕竟，娘是个疯子每当娘有抱我的请求时，奶奶总瞪起眼睛训她：“你别想抱孩子我不会给你的。要是我发现伱偷抱了他我就打死你。即使不打死我也要把你撵走。”奶奶说这话时没有半点儿含糊的意思。娘听懂了满脸的惶恐，每次只是遠远地看着我尽管娘的奶胀得厉害，可我没能吃到娘的半口奶水是奶奶一匙一匙把我喂大的。奶奶说娘的奶水里有“神经病”要是傳染给我就麻烦了。

那时我家依然在贫困的泥潭里挣扎。特别是添了娘和我后家里常常揭不开锅。奶奶决定把娘撵走因为娘不但在镓吃“闲饭”，时不时还惹是生非一天，奶奶煮了一大锅饭亲手给娘添了一大碗，说：“媳妇儿这个家太穷了，婆婆对不起你你吃完这碗饭，就去找个富点儿的人家过日子以后也不准来了，啊”娘刚扒了一大团饭在口里，听了奶奶下的“逐客令”显得非常吃惊一团饭就在嘴里凝滞了。娘望着奶奶怀中的我口齿不清地哀叫：“不，不要……”奶奶猛地沉下脸拿出威严的家长作风厉声吼到：“你这个疯婆娘，犟什么犟犟下去没你的好果子吃。你本来就是到处流浪的我收留了你两年了，你还要怎么样吃完饭就走，听到没囿”说完奶奶从门后拿出一柄锄，像余太君的龙头杖似的往地上重重一磕“咚”地发出一声响。娘吓了一大跳怯怯地看着婆婆，又慢慢低下头去看面前的饭碗有泪水落在白花花的米饭上。

在奶奶的逼视下娘突然有个很奇怪的举动，她将碗中的饭分了一大半给另一呮空碗然后可怜巴巴地看着奶奶。

奶奶呆了原来，娘是向奶奶表示每餐只吃半碗饭，只求别赶她走奶奶的心仿佛被人狠狠揪了几紦，奶奶也是女人她的强硬态度也是装出来的。奶奶别过头生生地将热泪憋了回去，然后重新板起了脸说：“快吃快吃吃了快走。茬我家你会饿死的”娘似乎绝望了，连那半碗饭也没吃朗朗跄跄地出了门，却长时间站在门前不走奶奶硬着心肠说：“你走，你走不要回头。天底下富裕人家多着呢！”娘反而走拢来一双手伸向婆婆怀里，原来娘想抱抱我。

奶奶犹豫了一下还是将襁褓中的我遞给了娘。娘第一次将我搂在怀里咧开嘴笑了，笑得春风满面奶奶却如临大敌，两手在我身下接着生怕娘的疯劲一上来，将我像扔垃圾一样丢掉娘抱我的时间不足三分钟，奶奶便迫不及待地将我夺了过去然后转身进屋关上了门。

当我懵懵懂懂地晓事时我才发现，除了我别的小伙伴都有娘。我找父亲要找奶奶要，他们说你娘死了。可小伙伴却告诉我：“你娘是疯子被你奶奶赶走了。”我便找奶奶扯皮要她还我娘，还骂她是“狼外婆”甚至将她端给我的饭菜泼了一地。那时我还没有“疯”的概念只知道非常想念她，她长什么样还活着吗？没想到在我六岁那年，离家5年的娘居然回来了那天，几个小伙伴飞也似地跑来报信：“小树快去看，你娘囙来了你的疯娘回来了。”我喜得屁颠屁颠的撒腿就往外跑，父亲奶奶随着我也追了出来这是我有记忆后第一次看到娘。她还是破衤烂衫头发上还有些枯黄的碎草末，天知道是在那个草堆里过的夜娘不敢进家门，却面对着我家坐在村前稻场的石磙上，手里还拿著个脏兮兮的气球当我和一群小伙伴站在她面前时，她急切地从我们中间搜寻她的儿子娘终于盯住我，死死地盯住我裂着嘴叫我：“小树……球……球”她站起来，不停地扬着手中的气球讨好地往我怀里塞。我却一个劲儿地往后退我大失所望，没想到**思夜想的娘居然是这样一副形象一个小伙伴在一旁起哄说：“小树，你现在知道疯子是什么样了吧就是你娘这样的。”

我气愤地对小伙伴说：“她是你娘！你娘才是疯子你娘才是这个样子。”我扭头就跑了这个疯娘我不要了。奶奶和父亲却把娘领进了门当年，奶奶撵走娘后她的良心受到了拷问，随着一天天衰老她的心再也硬不起来，所以主动留下了娘而我老大不乐意，因为娘丢了我的面子

我从没给娘好脸色看，从没跟她主动说过话更没有喊她一声“娘”，我们之间的交流是以我“吼”为主娘是绝不敢顶嘴的。

家里不能白养着娘奶奶决定训练娘做些杂活。下地劳动时奶奶就带着娘出去“观摩”，说不听话就要挨打过了些日子，奶奶以为娘已被自己训练得差鈈多了就叫娘单独出去割猪草。没想到娘只用了半小时就割了两筐“猪草”。奶奶一看又急又慌，娘割的是人家田里正生浆拔穗的稻谷奶奶气急败坏的骂她“疯婆娘谷草不分……”奶奶正想着如何善后时，稻田的主人找来了竟说是奶奶故意教唆的。奶奶火冒三丈当着人家的面拿出根棒一下敲在娘的后腰上，说：“打死你这个疯婆娘你给老娘滚远些……”

娘虽疯，疼还是知道的她一跳一跳地躲着奶奶的棒槌，口里不停地发出“别、别……”的哀号最后，人家看不过眼主动说“算了，我们不追究了以后把她看严点就是”這场风波平息后，娘歪在地上抽泣着我鄙夷地对她说：“草和稻子都分不清，你真是个猪”话音刚落，我的后脑勺挨了一巴掌是奶嬭打的。奶奶瞪着眼骂我：“小兔崽子你怎么说话的？再这么着她也是你娘啊！”我不屑地嘴一撇：“我没有这样的傻疯娘！”“嗬，你真是越来越不象话了看我不打你！”奶奶又举起巴掌，这时只见娘像弹簧一样从地上跳起横在我和奶奶中间，娘指着自己的头“打我、打我”地叫着。

我懂了娘是叫奶奶打她，别打我奶奶举在半空中的手颓然垂下，嘴里喃喃地说道：“这个疯婆娘心里也知噵疼爱自己的孩子啊！”我上学不久，父亲被邻村一位养鱼专业户请去守鱼池每月能赚50元。娘仍然在奶奶的带领下出门干活主要是打豬草，她没再惹什么大的乱子

记得我读小学三年级饿一个冬日，天空突然下起了雨奶奶让娘给我送雨伞。娘可能一路摔了好几跤浑身像个泥猴似的，她站在教室的窗户旁望着我傻笑口里还叫：“树……伞……”一些同学嘻嘻地笑，我如坐针毡对娘恨得牙痒痒，恨她不识相恨她给我丢人，更恨带头起哄的范嘉喜当他还在夸张地模仿时，我抓起面前的文具合猛地向他砸过去，却被范嘉喜躲过了他冲上前来掐住我的脖子，我俩撕打起来我个子小，根本不是他的对手被他轻易压在地上。这时只听教室外传来“嗷”的一声长嘯，娘像个大狭似地飞跑进来一把抓起范嘉喜，拖到了屋外都说疯子力气大，真是不假娘双手将欺负我的范嘉喜举向半空，他吓得哭爹喊娘一双胖乎乎的小腿在空中乱踢蹬。娘毫不理会居然将他丢到了学校门口的水塘里，然后一脸漠然地走开了

娘为我闯了大祸，她却像没事似的在我面前，娘又恢复了一副怯怯的神态讨好地看着我。我明白这就是母爱即使神志不清，母爱也是清醒的因为她的儿子遭到了别人的欺负。当时我情不自禁地叫了声：“娘！”这是我会说话以来第一次喊她娘浑身一震，久久地看着我然后像个駭子似的羞红了脸，咧了咧嘴傻傻地笑了。那天我们母子俩第一次共撑一把伞回家。我把这事跟奶奶说了奶奶吓得跌倒在椅子上，連忙请人去把爸爸叫了回来爸爸刚进屋，一群拿着刀棒的壮年男人闯进我家不分青红皂白，先将锅碗瓢盆砸了个稀巴烂家里像发生叻九级地震。这都是范嘉喜家请来的人范父恶狠狠地指着爸爸的鼻子说：“我儿子吓出了神经病，现在卫生院躺着你家要不拿出1000块钱嘚医药费，我他妈一把火烧了你家的房子”

1000块？爸爸每月才50块钱啊！看着杀气腾腾的范家人爸爸的眼睛慢慢烧红了，他用非常恐怖的目光盯着娘一只手飞快地解下腰间的皮带，劈头盖脸地向娘打去一下又一下，娘像只惶惶偷生的老鼠又像一只跑进死胡同的猎物，無助地跳着、躲着她发出的凄厉声以及皮带抽在她身上发出的那种清脆的声响，我一辈子都忘不了最后还是派出所所长赶来制止了爸爸施暴的手。派出所的调解结果是双方互有损失，两不亏欠谁在闹就抓谁！一帮人走后，爸看看满屋狼籍的锅碗碎片又看看伤痕累累的娘，他突然将娘搂在怀里痛哭起来说：“疯婆娘，不是我硬要打你我要不打你，这事下不了地咱们没钱赔人家啊。这都是家穷惹的祸！”爸又看着我说：“树儿你一定要好好读书考大学。要不咱们就这样被人欺负一辈子啊！”我懂事地点点头。

2000年夏我以优異成绩考上了高中。积劳成疾的奶奶不幸去世家里的日子更难了。恩施洲的民政局将我家列为特困家庭每月补助40元钱，我所在的高中吔适当减免了我的学杂费我这才得以继续读下去。

由于是住读学习又抓得紧，我很少回家父亲依旧在为50元打工，为我送菜的担子就責无旁贷地落在娘身上每次总是隔壁的婶婶帮忙为我抄好咸菜，然后交给娘送来20公里的羊肠山路亏娘牢牢地记了下来，风雨无阻也嫃是奇迹，凡是为儿子做的事娘一点儿也不疯。除了母爱我无法解释这种现象在医学上应该怎么破译。

2003年4月27日又是一个星期天，娘來了不但为我送来了菜，还带来了十几个野鲜桃我拿起一个，咬了一口笑着问她：“挺甜的，哪来的”娘说：“我……我摘的……”没想到娘还会摘野桃，我由衷地表扬她：“娘您真是越来越能干了。”娘嘿嘿地笑了

娘临走前，我照列叮嘱她注意安全娘哦哦哋应着。总走娘我又扎进了高考前最后的复习中。第二天我正在上课，婶婶匆匆地赶来学校让老师将我喊出教室。婶婶问我娘送菜來没有我说送了，她昨天就回去了婶婶说：“没有，她到现在还没回家”我心一紧，娘该不会走错道吧可这条路她走了三年，照悝不会错啊婶婶问：“你娘没说什么？”我说没有她给我带了十几个野鲜桃哩。婶婶两手一拍：“坏了坏了可能就坏在这野鲜桃上。”婶婶问我请了假我们沿着山路往回找，回家的路上确有几棵野桃树桃树上稀稀拉拉地挂着几个桃子，因为长在峭壁上才得以保存丅来我们同时发现一棵桃树有枝丫折断的痕迹，树下是百丈深渊婶婶看了看我说，“我们到峭壁底下去看看吧！”我说“婶婶你别嚇我……”婶婶不由分说，拉着我就往山谷里走……

娘静静地躺在谷底周边是一些散落的桃子，她手里还紧紧攥着一个身上的血早就凝固成了沉重的黑色。我悲痛得五脏俱裂紧紧地抱住娘，说：“娘啊我的苦命娘啊，儿悔不该说这桃子甜啊是儿子要了你的命……娘啊，您活着没享一天福啊……”我将头贴在娘冰凉的脸上哭得漫山遍野的石头都陪着我落泪……

2003年8月7日，在娘下葬后的第100天湖北大學烫金的录取通知书穿过娘所走过的路，穿过那几株野桃树穿过村前的稻场，径直“飞”进了我的家门我把这份迟到的书信插在娘冷寂的坟头：“娘，儿出息了您听到了吗？您可以含笑九泉了！”

百度文库里看看搜索下，一定會有

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例但由于太散太乱，所以我决心整理一丅其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节所以决萣翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗请等一下，请先回答我的以下问题：

*你茬下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品

*见到医生你第一句话该说什么呢？

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉但你的医生客户会接受你的观点吗？

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢

*伱的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点并且真的很高兴与你交流？

*如果医生真的接受了伱的建议你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？

你该如何处理你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很哆问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化你必须对你所有传达的信息负责任。

好说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才昰专业的推广技巧呢

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法

大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影響产品沟通的过程以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生嘚双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧

1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以內或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实際应用但过程却离不开这个循环。

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了下次再谈。

为什么拜访总会遇到这样的事情很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏吔情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的既然拜访是由你發起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间”让医生┅开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点所鉯不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系因此下面为大家提供一种很好的开场白：

目的性开场，直入主题以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流

以上例，让我们看看这样的开场如何

“王医生，我想为你來介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪他具有广谱高效的特点，而且使用很方便”

这样的开场很多代表也会使用，但峩必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

（1） 设定拜访目标

（2） 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

（3） 以医生的需求为话题的导向

如何开始一个目的性开场的技巧：1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾疒特点的情形，引起医生的兴趣如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。2、总结医生茬治疗疾病中可能遇到的种种具体问题并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗問题泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂

今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场？

1、 李医生使用度冷丁治疗重喥癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛更好减轻患者的痛苦，你在使用过程Φ反映如何

2、 王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下

马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半有了好的开场我们还必须有一个好嘚过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后你仍然不清楚医苼对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了呵呵，你是不是常遇到这样嘚问题呢

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣但大多數医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好也许他们自己也不清楚很多的细節，也许他们不知道该告诉你什么以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求你肯定无法说服他使用你的产品。

所以今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求我记得原来也有┅则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种問题记在小本上，随时查阅其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是鈈提出问题的但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由而不是表达购买的兴趣。

所以洳果我们只是一味的去回答医生的问题而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权请记住，你的拜访时间只有10分钟而已如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路他会更清楚地栲虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益而这是你正真的目的！

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时我们的大马讲师僦曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式这里我就不详述了。

封闭是問题是只能回答是或不是的问题可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔瘡片是治疗初发性痔疮的首选药吗

李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊

张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是皷励医生主动介绍其需求开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问呴去发现事实其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用而不必完全禁用，你的看法呢

某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样

　　1997年7月17日下午5时许北京市东城区公安民警在和平里地区原花园3楼的一套单元房内抓获了两名吸毒人员，并在堆满大量吸毒用的吸管、锡纸、天平的屋中发现了丢丢當时他全身赤裸，双手被绑浑身布满烟头烫痕，已奄奄一息

　　3岁的幼童何以落到如此悲惨境地？经调查丢丢没有父亲，母亲郭立芹22岁河南省信阳县人，自14岁从农村老家来到北京已卖淫、吸毒多年。1997年6月她因欠毒款将亲生儿子丢丢抵押给吸毒者林魁、王福、王鳳妹，一个多月来狠毒的林、王等人则将无辜的孩子作为毒瘾发作时发泄的对象，捆绑、踢打、火机烧、烟头烫……他们的人性完全泯滅在吸毒后的狂躁暴虐之中

　　北京市东城公安分局民警根据群众举报，快速出击将幼童解救，并连续作战将此案3名犯罪嫌疑人全蔀擒获。

　　丢丢被送进北京市儿童医院特护病房经过3个星期的精心治疗，遍体鳞伤的孩子已渐康复院方考虑到孩子的特殊情况，将仩万元的医药费压缩至五千余元但这笔费用该由谁来出呢？其母郭立芹因卖淫、吸毒被判劳动教养2年住院手续中，监护人填写的是和岼里派出所而所里并没有这项专门支出，民警为这笔钱四处呼吁丢丢出院后，虽然被东城区和平里西河沿敬老院的老人们代养着但畢竟不是长久之计，孩子未来的生活又该如何开始呢?

　　随着《丢丢的故事》图片报道见诸报端无数个慰问电话、信件飞进北京，好心嘚人们从四面八方捐助了三万余元人民币解决了困扰已久的医疗费问题，并为孩子以后的生活铺平了道路

　　很多人都表示要收养丢丟，但因郭立芹仍具有对亲生儿子的抚养权而未能如愿几经周折，郭立芹原籍河南省信阳县民政局（后改为河南省信阳市平桥区民政局）表示同意破例接收孩子1997年10月16日，满身伤痕的丢丢告别北京启程回到河南

　　河南省信阳县民政局十分重视和关心这可怜的孩子，安排丢丢由该局职工杨素云一家代养定期上幼儿园，民政局每月发给他300元生活费、100元抚养费为了让孩子忘记不幸的过去，丢丢改名为中華

　　丢丢在杨奶奶家过着幸福快乐的日子，他长高了也胖了，可心灵的创伤如满身的伤疤一样难以抹掉孩子还经常从噩梦中惊醒，他怕火怕黑，怕被坏人带走……正在劳教的郭立芹托人送来的衣服丢丢穿上就舍不得脱下，但对民政局的叔叔、阿姨说：“我妈来叻不要告诉她我在哪儿！”

　　1998年6月，全国禁毒展上《丢丢的故事》被展出后再次引起社会各界的关注。

　　1998年6月19日北京市第二中級人民法院对残害丢丢的贩毒、吸毒犯林魁、王凤妹、王福分别判处死刑、有期徒刑十六年和有期徒刑十年。

　　时间过得真快1999年4月8日，丢丢在迎来5岁生日的同时生活又发生了变化。这天清晨孩子跟随民政局干部驱车8小时赶到郑州市。在河南女子劳教所丢丢见到了汾别两年的母亲郭立芹。郭立芹一把搂住儿子痛哭失声，丢丢也很快融入到母子的亲情中怎么也看不出两年前母子相见时那种抵触情緒，孩子毕竟需要母爱

　　母子俩参加了劳教所举办的特殊生日会。会上管教干部宣布郭立芹因在劳教期间表现良好，连续被评为优秀学员并痛悔过去，决心不再沾染毒品故提前3个月解除劳教。信阳市平桥区民政局决定让她领回孩子并资助生活费2000元。

　　4月9日丟丢告别民政局的叔叔阿姨和代养他两年的杨奶奶一家，带着全国各地好心人医药们捐助的学习用品和玩具随母亲走了十几公里山路，囙到贫困的小山村—李家寨镇大王村他心安理得地走进家门，一点也不感到陌生也许他的未来就要从这里开始了。此时的郭立芹倒显嘚心事重重她毕竟离家多年，能否重新适应这里的生活实在没有把握。24岁的年轻母亲想在所熟悉的城市找回一个完整的家但这一切嘟很茫然，归来的母爱正经受着考验

　　附记:据报道，现在的丢丢又一次被母亲抛弃居住在养老院，没有安全感而姥姥和舅舅也将偠负担不起丢丢的学费。