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我的设计师联盟,设计师怎么谈单容易让客户接受？
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编辑：李利平
一、 我的设计师联盟的主管单位是谁?我的设计师联盟是经省政府批准组建的装饰行业组织。是具有法人地位的社会团体，业务上受国家和省有关部门指导和监督，并受政府委托，承担全省装饰行业管理的具体工作。二、 我的设计师联盟的性质如何?本联盟为会员制自发性非赢利联盟机构，是一个交流、学习及商务合作的平台。三、我的设计师联盟有什么优势?我的设计师联盟有以下三大优势：1、由装饰行业协会牵头;2、建筑、室内设计界知名专家和精英设计师领衔，众多新锐设计师加盟;3、在各地级城市落地建立联盟分会;4、与知名家居建材品牌商建立紧密的战略合作关系，确保各项活动的经费支持。四、 我的设计师联盟会员拥有什么权利?联盟会员拥有以下权利：――参与本土及域外交流活动的权利;――报名参加联盟组织的免费高级培训班和创业训练营的权利;――享有被推荐到协会、媒体举办论坛、沙龙担任演讲、对话嘉宾的权利;――享有免费入住联盟推荐的相关设计师交流、交易平台的权利;――享有与战略合作伙伴知名家居建材品牌联盟深度合作的权利;――享有免费获得设计师、设计机构互补合作机会的权利;――享有免费获得联盟推荐的媒体采访的权利;五、我的设计师联盟主要做什么?――整合不同城市设计机构、设计师资源相互对接，优势互补，开展异地项目合作。――整合差异化、个性化、高端化家居建材商家资源，优化供应链。――推动家居建材品牌商与设计师直接对接，减少中间环节，降低甲方采购成本。――推动互补性强的设计机构、设计工作室横向整合，成立共同办公，既各自独立又品牌一致对外的联合设计机构，获取更大宗的商业机会。――推动联盟各个城市分站点落地建立设计师俱乐部(酒吧)。――实施设计师创业训练营计划。邀请设计大师、设计企业家为训练营学员上课。――推动成立设计师创业公益基金。――引导社会资本投资有潜力的相关装饰设计机构。――引导设计师参与家居建材企业产品开发。――举办交流会、沙龙、论坛、室内设计大赛等。――举办培训班、研修班，提高会员的综合素质。六、我的设计师联盟入会资格是如何设定的?――本联盟会员全部是个人会员。分为普通会员、理事、常务理事。――中国公民及在中国境内从事建筑与室内设计专业三年以上的人士，年龄不超过65岁的，均可申请普通会员。――家居建材生产企业、经销商与本联盟可建立年度战略合作伙伴关系。与本联盟合作的家居建材品牌定位必须差异化、个性化、高端化。七、怎样加入我的设计师联盟?――室内设计师免费加入。――设计师加入联盟需填写相关表格，进行资格审查。――家居建材生产企业以战略合作伙伴形式支持广东设计师联盟开展活动。年度联盟战略合作伙伴原则上每个品类1―3家企业。――各个城市家居建材经销商以战略合作伙伴形式支持广东设计师联盟地方分站点开展活动。联盟地方分站点年度战略合作伙伴原则上每个品类1―2个经销商。&一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？&设计师怎么谈单？当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，设计师谈单的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。&设计师谈单第一步应该是怎么阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们设计师的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，&因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求设计师的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的设计师谈单谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，设计师谈单目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。二：设计师谈单时什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？&人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，设计师谈单时每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。三：设计师谈单怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、设计师谈单要揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，设计师谈单怎么办？&①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。五：谈判时需要掌握哪些主要信息？&①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金&&&&有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。&&&&一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压力，另一方面也是对自己失去了成长的动机。&&&&有一个设计师谈单，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。&&&&怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？&&&&最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司里有出人头地的机会。&&&&大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。&&&&由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。&&&&第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。&&&&从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。&&&&第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。&&&&第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。&&&&签单其实不在客户，而在于设计师谈单对签单的渴望有多高。你谈单的时候是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？&&&&没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！
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长城是古代中国在不同时期为抵御塞北游牧部落联盟侵袭而修筑的规模浩大的军事工程的统称。长城东西绵延上万华里，因此又称作万里长城。现存的长城遗迹主要为始建于14世纪的明长城，西起嘉峪关，东至辽东虎山，全长8851.8公里，平均高6至7米、宽4至5米。长城是我国古代劳动人民创造的伟大的奇迹，是中国悠久历史的见证。它与天安门，兵马俑一起被世人视为中国的象征。
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民族的脊梁在消亡!长城急需保护!
长城是中华文明的瑰宝，是世界文化遗产之一，也是与埃及金字塔齐名的建筑，还是人类的奇迹。在遥远的两千多年前，是劳动人民以血肉之躯修筑了万里长城。长城是中国古代人民智慧的结晶，也是中华民族的象征。
春秋战国时期，各国诸侯为了防御别国入侵，修筑烽火台，并用城墙连接起来，形成最早的长城。以后历代君王几乎都加固增修。它因长达几万里，故又称作“万里长城”。据记载，秦始皇使用了近百万劳动力修筑长城，总占全国人口的二十分之一。可当时没有任何机械，全部劳动都得靠人力，而工作环境又是崇山峻岭、峭壁深壑，十分艰难。长城东起鸭绿江，西至甘肃嘉峪关，从东向西行经10个省区市。长城的总长度为8851.8千米，其中人工墙体长度为6259.6千米，堑壕和天然形成长度为2592.2千米。
“因地形，用险制塞”是修筑长城的一条重要经验，在秦始皇的时候已经把它肯定下来，司马迁把它写入
《史记》之中。以后每一个朝代修筑长城都是按照这一原则进行的。凡是修筑关城隘口都是选择在两山峡谷之间，或是河流转折之处，或是平川往来必经之地，这样既能控制险要，又可节约人力和材料，以达“一夫当关，万夫莫开”的效果。修筑城堡或烽火台也是选择在险要之处。至于修筑城墙，更是充分地利用地形，如像居庸关、八达岭的长城都是沿着山岭的脊背修筑，有的地段从城墙外侧看去非常险峻，内侧则甚是平缓，有“易守难攻”的效果。在辽宁境内，明代辽东镇的长城有一种叫山险墙、劈山墙的，就是利用悬崖陡壁，稍微把崖壁劈削一下就成为长城了。还有一些地方完全利用危崖绝壁、江河湖泊作为天然屏障，真可以说是巧夺天工。长城，作为一项伟大的工程，成为中华民族的一份宝贵遗产。
日，长城作为春秋至明时期古建筑，被国务院批准列入第五批全国重点文物保护单位名单。
明朝在“外边”长城之外，还修筑了“内边”长城和“内三关”长城。“内关”长城以北齐所筑为基础，起自内蒙古与山西交界处的偏关以西，东行经雁门关、平型诸关入河北，然后向东北，经来源、房山、昌平诸县，直达居庸关，然后又由北向东，至怀柔的四海关、与“外边”长城相接，以紫荆关为中心，大致成南北走向。“内三关”长城在很多地方和“内边”长城并行，有些地方两城相隔仅数十里。除此以外，还修筑了大量的“重城”。雁门关一带的“重城”就有24道之多！
万里长城入海处(山海关)
长城位于中国的北部，它东起辽宁虎山，西至内陆地区甘肃省的嘉峪关。横贯辽宁、河北、天津、北京、内蒙古、山西、陕西、宁夏 、甘肃9个省、市、自治区，全长约8851.8公里，约17703.6里，在世上有“万里长城”之誉它东西南北交错，绵延起伏于我们伟大祖国辽阔的土地上。它好像一条巨龙，翻越巍巍群山，穿过茫茫草原，跨过浩瀚的沙漠，奔向苍茫的大海。根据历史文献记载，有20多个诸侯国家和封建王朝修筑过长城，若把各个时代修筑的长城加起来，大约有10万里以上。其中秦、汉、明3个朝代所修长城的长度都超过了1万里。现在我国新疆、甘肃、宁夏、陕西、内蒙古、山西、河北、北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江、河南、山东、湖北、湖南等省、市、自治区都有古长城、烽火台的遗迹。长城是中国坚不可摧象征。
编辑本段起止点
根据历史文献记载，修建长城超过5000公里的有三个朝代：一是秦始皇时修筑的西起临洮
八达岭长城
，东止辽东的万里长城；二是汉朝修筑的西起今新疆，东止辽东的内外长城和烽燧亭障，全长1万三千多公里；三是明朝修筑的西起嘉峪关，东到鸭绿江畔的长城，全长公里（2009年修订）。若把各个时代修筑的长城总计起来，在5万公里以上。这些长城的遗址分布在我国今天的北京、甘肃、宁夏、陕西、山西、内蒙古、河北、新疆、天津、辽宁、黑龙江、
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