信息学院扎实做好学生宿舍管理
新学期开始，为加强学生宿舍管理，给同学们提供一个良好的学习和生活环境，按照党总支副书记朱佳芳在新学期学工人员工作会议的要求，2月14日22点，在党总支副书记赵任凭带领下辅导员卢东祥，施桂红老师及学生会主要学生干部来到学生寝室，对我院学生迟归不归等情况进行了全面检查。
从检查的情况来看，学生就寝情况基本良好，赵书记在检查中对宿舍的整体情况进行了了解，对部分晚上还能在宿舍认真温习功课的同学提出了表扬。赵书记表示，同学们以后在学习上、生活上有什么困难可以通过多种渠道向学院反映，学院也将尽可能的为大家服务好。
信息学院充分认识到加强宿舍管理对培养学生良好的学风及生活习惯有极好的促进作用，对促进我院优良学风的形成和加强学风建设都具有积极意义。本学期学院将把宿舍管理工作作为一项重点工程来抓，从宿舍常规管理、宿舍文化建设、宿舍管理制度创新等几个方面开展工作。
说明:信息学院扎实做好学生宿舍管理
新学期开始，为加强学生宿舍管理，给同学们提供一个良好的学习和生活环境，按照党总支副书记朱佳芳在新学期学工人员工作会议的要求，2月14日22点，在党总支副书记赵任凭带领下辅导员卢东祥，施桂红老师及学生会主要学生干部来到学生寝室，对我院学生迟归不归等情况进行了全面检查。
从检查的情况来看，学生就寝情况基本良好，赵书记在检查中对宿舍的整体情况进行了了解，对部分晚上还能在宿舍认真温习功课的同学提出了表扬。赵书记表示，同学们以后在学习上、生活上有什么困难可以通过多种渠道向学院反映，学院也将尽可能的为大家服务好。
信息学院充分认识到加强宿舍管理对培养学生良好的学风及生活习惯有极好的促进作用，对促进我院优良学风的形成和加强学风建设都具有积极意义。本学期学院将把宿舍管理工作作为一项重点工程来抓，从宿舍常规管理、宿舍文化建设、宿舍管理制度创新等几个方面开展工作。
发布部门:信息学院
发布人:新闻部
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｜教育科学学院
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海淀分局备案编号我是做IT行业的销售，我们现在做的项目是面对政府，现在的问题是，我们之前在这个单位跑过系统（这是我进这个公司前的事），当时也有一家同行和这个单位联系，但因为一些原因搁下了；现在我们公司刚拿下本省的项目（这个单位是这个省下属市的一个区），他们区里也想做这个系统，就联系了我们公司，老板就让我来跟，我跟单位里的J联系过两次，他不是主要的负责人，但是知道这个情况。通过他我知道系统会进行招标，而且他说领导决定12月底就定下来系统的事，我问他招标的情况他说不清楚，我向他要了直接负责的领导Y的电话，然后就先打了电话过去问情况，Y对我所说的话根本是在敷衍，我知道Y下午有时间，就带了一份资料直接去了他们单位，向他介绍了产品，给了资料，并说了我们公司很重视这个事等等的话，还说了如果需要，我带技术人来安装试用或演示，Y的反应也是很敷衍，我知道我们的竞争对手之前联系过，现在肯定和他也有联系，我就顺便说了：“其实**公司和我们的历史，相信您也很清楚！”（**公司的老板之前是我们公司的研发部总监，盗取了我们公司的系统原代码及相关资料，还把公司的资料全部销毁，然后在本市重开了一家同产品的公司。）Y很反感的说：“这些都是历史，都是过去的事情，我不想谈！”言语之中很是维护**公司！　　
后面老板又通过北京的关系得知，这个单位已经内定是**公司了，我感觉好郁闷呀，现在离月底只有不到十天了，我又不想放弃，但不知道怎么进行下去，前面刚看了〈输赢〉，在想是不是应该就这种办法去做！　　
还有就是因为全省用我们的系统，我个人考虑，这个单位现在用我们的系统会好一点，因为人员使用的时候有个衔接问题，他们如果现在用**公司的系统，将来会用到我们的系统，对人员使用软件的熟悉及熟练程度会造成一定困扰。但是现在我根本没办法，和这个直接负责人沟通，他总是敷衍我说：“我们还在方案，暂时还没定，需要的时候再联系你们。”　　
我现在的方案有两点，因为感觉J还是比较支持我们公司的，人也比较好说话，所以想先把他发展成内线，通过他了解Y的资料；因为另一个区的单位已经用了我们的系统，那里的C和我们公司很好，我向他打听过这个区的情况，他说他和这个区的Z认识（好像Z以前和他是同级，后来升了；Z是正主任，Y是副的，J在他们俩下一级），还有另一个方面是，我很偶然的听到同事说起，他和我是老乡来着，我觉得可以借老乡之名和他先吃饭，然后打听Z的信息，可以的话，可以帮忙说说好话；　　
但现在已经21号啦，9天的时间，我觉得根本不够用，感觉一个人承担这个项目，好累！没人帮我呀！　　
知道天涯的高手多，请各位大侠赶快给我出点主意吧！我在线等着呢！　　　　
我感觉是自己现在自信不足，不能承担失败似的！
楼主发言：1次 发图：0张
　　自己先顶一下　　
　　首先声明：我不是做销售的是你的题目吸引了我。　　怎么不直接把那老总约见出来呢？
　　我们是和事业单位做生意　　他们没有老板呀，看来你没看明白我写的东西，不过还是谢谢你
　　你应该分析得这么透彻,我相信你自己应该有个头绪才对啊.我建议你想想用你们的系统和用对方的系统对Y或者Z及他们的单位有什么好处和坏处吧.你可以想办法让他们知道,当然可以找他们面谈.不过我相信你用语方面可以做得很好的.
　　我靠肯定是***公司背地里给了好处什么的了　　要不然Y为什么会维护他们呢~？你要做的就是在你们利益最大化的前提下~在给Y的利益方面打倒对方~
　　两点之间直线最短　　既然项目马上要启动　　楼主还是多在Y的身上下功夫　　Y的反应说明他已经和楼主竞争对手之间达成默契　　就等水到渠成了　　建议楼主考虑两条路:　　1 找理由将招标期限延后,争取时间,从长计议　　2 找到Y和你对手之间的切合点,一点点渗透,如果硬攻,这家公司以后也很难再与楼主合作了
　　补充一下就是　　楼主确定这个事情确实由Y一个人负责么?
　　 　　　　作者：girlender　回复日期：　13:54:52　
　　　　补充一下就是　　　　楼主确定这个事情确实由Y一个人负责么?　　 　　
至少选择哪家的产品，他有决定权，因为他是直接相关人员，但他上面还有Z直接负责，而且我听同事说，之前接触过Z感觉他很狡猾，和他谈事情，他总是说这个不是我具体负责，你们要找Y....找到Y后，Y又以各种理由敷衍。　　
　　你们说我下一步应该怎么办呢？郁闷呀！
　　问下girlender大哥，你说的第一点，应该怎么做，招标是政府定的事，我有什么办法可以使其延期呀？还有第二点，我觉得Y身上没有任何我可以突破的点；我的想法是找J，通过他这里了解Y的信息，然后再从Y身上下手，你觉得怎么样？　　
时间不等人呀，我急得都快疯了
　　没人来，自己再顶一下！
　　怎么还是没有人回我呀！？？？？？
　　大侠们都在哪里呀　　
　　Y的做法应该就是Z的意思了。　　　　从外围走意思不大了。
　　给他好处费牙。。。用钱搞定Y
　　 　　　　作者：非常电解质　回复日期：　23:32:37　
　　　　Y的做法应该就是Z的意思了。　　　　　　　　从外围走意思不大了。　　　　那我应该怎么做呀　　
　　有可能就黄了　　　　关键是要把Y拿下　　　　看这个项目值得花多少代价　　　　明的不行来暗的
暗的不行玩阴的　　　　先塞好处 然后威胁
　　偶来凑哈热闹，　　感觉突破口在Z身上，Z是正，Y是副，不论Z具体管不管这个事，Z发话，Y都应该给三分薄面。　　找到你们公司与C关系最铁的人，请他帮忙约C，由C约Z出来，过去的老同事，一般不会因原来的同级同事调走而不给面子，更不会自己升迁了就瞧不起人，同系统内山不转水转，这点Z应该知道的。　　一行人打完照面后，就看你自己的了，想办法送他回家或下次单独约见，向他攀老乡，哭诉在公司的不易，准备个礼物或者中等分量的红包，告诉他的你的意思仅仅只是想了解Y的内幕情况，以及你们公司此次有无可能，可能性大不大，如果回绝较干脆，这次就不要报希望了，逢年过节，抓住Z这条线，图以后的业务发展。
　　如果从Z或者J处已经打听到Y为竞争对手的公司的合伙人，有股份，是直系亲属关系，或者已经收取了一大笔好处费，那么这次就不要凑热闹了，密切关注加强联系便可。　　　　不要明显的得罪Y，这是很不明智的　　　　回家想办法攻击其系统，让他们用不成，用不顺手，用的麻烦不断，以最狠毒的手段采取蚕食政策，以周边的区及市里不断的包围他们的系统，花钱搞定其它人，迫使他们用了后自己放弃再买你们的，同时也可铲除竞争对手在你们周围的实力。当然这要你们很有钱，有实力，用钱砸死所有人
　　楼主：　　销售是很有意思的事情，就象三国演义：　　古语：知己知彼，百战不殆。　　你所遇到的瓶颈，原因两点1。对你面临的客户和对手的情况了解不够。2。经验不足。　　　　我给你的思路是：1。充分了解客户和对手。2。然后找出对策，找出突破口。了解情况越多，找到突破口的机会越大。　　　　再帮你分析一下：　　你所拥有有利因素：　　1：你们中了省招标，该市是包含在内。　　2：该市已经有一个区使用你们的系统。　　3：你们系统客户基础好，你所说的：该省其他用户都是使用你们系统。这样一来你们对系统的维护和客户之间连接有优势。　　4：该客户单位，可以利用J。　　5：另外客户 c你可以利用。　　6：通过c你可以认识z,z是Y上级。　　　　不利因素：　　1。对手与客户已经达成默契：内定　　2。Y对你保持拒绝态度。　　3。Z你无法接近。　　　　局势分析：　　
关键人物Y，Z。我不知道，采购流程还有那些环节和影响采购的因素。我暂认为：Y是具体负责人，Z是上级批准领导。　　
从现在的局面看，对手基本已经把整个流程搞定。　　我的建议：　　
1：你想改变就需要再次了解对手和客户的关系，他是通过什么关系影响客户。然后怎么冲破对手的封锁。　　　　
2：设想：通过C与Z取得联系，通过乡情，让他帮你，让Z向Y透露出，倾向你们的系统。然后你通过这个关系，与Y取得认同，让他觉得有必要和你合作，抛弃和对手的关系。这是关系的较量，就看你的关系份量做的重还是对手做的重。　　　　
怎么游说他们，就看你的本事了，要重情重理，真诚，让他们觉得你人品好，可信。　　
就看你的个人魅力和策略了，祝你好运！　　
　　我是新手，说说我的想法　　J不用想了，肯定会给点信息的　　Y也可以从你的嘴里知道就是那种贪的人　　Z好象也是那种喜欢拿好处的人　　对付这种人最好的方法就是砸，但是光给钱也许已经很难打动他们了。　　可以从其他方面下手，好色的话就送女人，然后偷拍。　　孩子快上学的就给孩子钱。直接送到家里　　怕老婆的就给老婆好处。　　而且我认为突破口还是在Y那边。他是重点　　
　　谢谢gibsonesu大哥，你分析的很到位，我的确是刚开始，没什么经验，你给我的建议很到位，我会积极采用！　　
谢谢各位朋友的关注
　　呵呵，偶和gibsonesu说的还蛮像的嘛！　　　　楼主莫担心，我工作的区的医保申报系统两年换了叁次，有搞头的
　　装成青蛙的王子　　　　　你说的也是一个方法，但我是个女孩子，所以我不想用这种方法，而且我觉得这种方法太烂；不能拉近与客户心与心的沟通，如果客户有这样的需要，我也觉得他没有真心待我；　　
可能我个人比较单纯，但这种方法真是感觉不可取，我想当官的人应该有最其码的涵养！
　　感觉上你的关系好象没有完全搞清.我的意思是说你现在面临的局势到底是什么样?
　　因为做销售必须面对的局面有的时候就是不可能做成．这时候你需要把你的态度调整好．没有可能一个单位永远都用一个产品的，利益的划分决定了其实竞争对手会轮流坐庄，只要你会做．需要搞清楚的就是你究竟还有没有争取的必要，如果有再探讨该从什么方面争取，如果没有该怎么办？如果你想搅局那你以后的工作怎么做？所以要先把情势分析清楚，如果不可能做成要先想好退路．　　　　　看了你以上的分析，感觉应该成功的希望不是很大了，做好准备吧．
好案例,可以一起分析一下!　　
一个单位的项目在采购过程中往往分为三个层次:使用者\管理者\决策者,建议你现在两条腿走路.群众路线要走,Y的路也要走.　　
群众路线---要发动你公司的技术力量,充分沟通,取得认可.毕竟招标的过程不是Y一个人说了算.使用者\管理者的沟通要做好,要舍得投入!　　
Y的路线---前期的竞争对手在感情和利益上已经占了先机,分析一下.现在你打感情牌已经来不及了,只能充分考虑利益了.另,作为一个领导,这样的项目他是要考虑政治风险的,你们的系统从纵向到横向是无缝连接的,和其他系统做借口总会不兼容的地方,将来对业务使用会产生负面影响,这一点你要充分考虑,加大力度游说.　　
关于招标应该还有专家,建议提前沟通.Z也要直接沟通.你公司的上层领导适时也应该出现一下.　　
你还没输,现在有50%的把握,个人建议,仅供参考!
　　我的回复呢　　
　　楼上的多大岁数?看样子很有点雄心勃勃的样子,你清楚政府部门内部的关系吗?你以为部门正职和副职之间的关系就是垂直领导的关系?你以为因为你的项目投标的问题导致人家部门内关系的紧张谁会为你说话?你是和单位的正职关系不错,但人家能为你的原因和一个单位的同事关系搞僵吗?能当上独当一面的领导都有一定的背景.你怎么知道内定的**公司只有Y支持,难道内定不是人家部门集体内定的?你说的Z也许可以口头上说支持你,你知道人家心里怎么想的吗?　　
人际关系问题很难说的.　　
　　我说的仅供参考!　　　　做业务的过程中,所有环节都很重要.提前做准备,提前沟通是我做销售的方法,也许比较笨,但是效果还行.　　　　再说一次仅供参考!
　　123moonriver　 我不否认你回复的，你的回复却让我有点信心丧失；现在有一个重要问题是，我们老总之前说了，这个项目势在必得，我们就是免费做，都在要本市站稳脚；我当初本来认为了解消息是很容易的，没有想到这么难，而且我手上还有其它几个地方的项目在跟踪着，所以没有及时考虑这边的问题，直到听到J说他们上面决定这个月底定下来，我才慌了手脚，我知道不管怎么样一定要打进去了，但是就是不知道从哪里入手？有时候甚至是怀疑自己的能力（因为我本来就没有经验！）
　　我不知道我是不是做错了，我发短信给J祝他节日快乐，他回复谢谢我，我就问他有没有时间，出来坐坐，结果他就说他比较忙，没时间，有消息会告诉我。　　
我是不是应该直接给他打个电话约他？　　
我没办法就回复说，那就下次，他也没再回我，唉，失败
　　我想在下周一的时候，在他单位门口等着，在J快下班的时候打电话给话约他出来！　　　　好郁闷呀
　　冷呀，自己顶一下　　
　　首先声明我的回复不是想打击你的信心，我也是做销售的有将近十年的经验．做这行时间长了有一种直觉．听客户的话就知道现在项目进展的情况了．必须承认有的时候项目失败是事实．　　　　　别为这个灰心，再雄心勃勃的计划都有可能失败．一个明白的老板也不会为一两个标的失败而怪罪你，关键是你要明白失败在哪里了．别以为所谓免费做能吸引顾客，人家不是吝惜钱，既然项目款批下来了为什么不花？关键是把里面的关系搞顺．另外你不要太主动了这样只会让想帮你的人退避三舍，效果反而不好．　　　　　那个J如果表示出不想继续接触你说明他已经得到信息，你的项目基本上是没戏了．你现在催他也没有用．如果你想风回路转除非你有真的出人意料的办法．　　
　　楼上的大哥，可不可以指教几招，如果是你，你准备怎么办？？
　　难得楼主这么晚了还在线,呵呵,我也是个夜猫子.　　你的事情的确有点棘手,因为以目前的情况看成功的几率不算大.　　给你出个主意你可以试试,不一定能成.　　首先你要拜会那个J,但是不要勉强,给他打电话别说什么请他帮忙之类的话.首先你要委婉地承认这个项目已经没什么希望,然后感谢他一直以来的支持,并约他出来吃吨饭表示感谢.如果他不用谢了来回绝你就说希望他能帮忙找个合适的借口给老板解释,好表明你在这里的工作很尽力.　　
看你的语言能力了,如果他能出来,你的目的就是要找到真正的原因为什么项目没有能成?决策层里的利益关系是如何分布的.　　
在弄清楚局势之后才好进行下一步.我分析基本上一个项目的内定是部门内几位领导之间的彼此默许,这是集体领导的原则问题,没有人愿意单独承担责任.在这种情况下有可能的办法是各个击破(有相当的难度,需要很高的操作技巧和手法).　　
首先对Z展开公关工作,这里千万不要和J牵扯上(除非J和Z有非同一般的关系),毕竟J是下级,领导一般不愿意下级干涉他的决定的.外来的和尚好念经,这是做业务应该懂的基本原则之一.按照你的描述Z应该不是**公司的坚定支持者,所以相对Y来说容易点,和Z谈的主要不要集中在你的产品有多好,覆盖面有多大等技术问题上.你主要叙述你在这个项目上投入了多大的努力和公司对该项目的重视等等(博取同情).如果Z的口气有松动你再表示会一直争取(这时候再提到系统的衔接,人员的培训等问题)即使争取不上也会非常感谢他(毕竟退出也是要带着绅士风度,输的起才赢的起嘛).　　
Z的工作有点起色后再尝试和Y接触,记住千万不能用Z的态度来压Y,和Y的谈话也是主要放在你们投入了很大精力和资源上.并且以你一个女孩只身做这样的业务的辛酸等等.你原来贬低**公司的做法是很不明智的,这样的话千万不能从你嘴里说出来,很犯忌讳的.夸夸人家坏不了你的事.总之博取同情后表明立场,不要说免费做,你可以说做这个项目可以不赢利或者把赢利完全做其他用途(你明白的).　　
更需要你表达清楚的就是这次项目即使不成也要非常感谢他,希望下次能有合作机会.这是暗示着他欠你一个人情,为以后的业务做铺垫.　　
能不能感动Y是最终的关键,成败与否全看你说话的技巧和你的运气.说实话一般情况下要是我就放弃了,有这精力还不赶紧追下边一个项目呢.销售是一个考验反应和经验还有技巧的工作,敏感性和交流的技巧不是学出来的是悟出来的.
　　月亮河真是好人　　　　学习了　　　　希望楼主告诉我们结果哦，最喜欢学习这种项目销售案例了　　　　
　　　谢谢123moonriver 大哥，你的方案确是很合我现在的心，我会照你说的方法去试一试。　　
因为项目的确是没戏了，我也感觉的出来（不过他们后面倒还是有可能再做的），可是我就是不服！如果我该做的都做到了，结果输了我还想的过，可问题我还没进到项目里去，结果显示我都输了，我只是想抓住每个可能的机会，不让自己后悔！　　　　
满城尽是张曼玉
多谢关注，我会及时告诉你们结果的，虽然情况不容乐观，我还是会全力以赴！　　
　　在坛子里做销售的很多,因为年龄的缘故大多数人都是新手.谁都是从这个过程走过来的,时间长了自然能够面对.　　
看你急切的样子我就想起我当初遇到困难的时候,希望能对你有帮助.还有就是,我的感觉J其实起不到什么作用(别嫌我说话不好听),而且属于将来也帮不上你忙的那种,每个单位都有这样的人.虽然跟你是老乡但其实属于有希望就吃吃喝喝,没希望就撒手走人的.我一般对这样的人应付一下就是了,深交没必要.　　
无论什么项目抓住一两个关键人物就可以了,工作的重点明确突出才能见效果.　　
祝你有一个圆满的结果.
　　还是非常感谢123moonriver　大哥对我的关注和帮助，我会好好做下去!自从我进行了这一行，我发现我还有太多东西不了解，需要学习的东西太多了，我希望将来自己能成为一个销售高手，因为我发现我喜欢上这个行业了！
　　拿钱砸？ 你有多少钱？10w还是100w？别告诉我几千块钱就能搞定一个人，那也太廉价了。而且关系不深谁敢要你东西？　　送女人？你也太把自己当根葱了吧，唱唱歌玩玩小姐只起到拉近距离的作用，并不是决定性因素。　　偷拍、录音要挟？有这种想法就太危险了，如果你真的敢做，恭喜你，你彻底出局，从此你在这个行业再也不能立足，大家都知道你的人品和信誉是多么低劣，谁敢招惹你？　　咱们做销售，技巧重要，但是说白了，还是要给人的感觉最重要，只要对方认为你可靠，是个可以长期交往的朋友，产品也过得去，他为什么不买？即使这次他已经和别的厂家达成协议了，他也不会拒你于千里之外，毕竟多一个厂家也多一种选择的余地，下一次还是有机会的。
　　关注一下
　　今天平安夜，不管怎么样，祝楼主好运！　　gl！！！！
　　谢谢各位朋友的关注！
　　月亮河说的对，J其实没有value
　　还有顶啊?
　　手头工作太多，经老总同意把一项工作移交给另一个新来的同事，本来想客客气气的告诉她前前后后的经过，让她有个认识。（根据一段时间的跟踪，我觉得这是个成熟的项目，因为对方已确定要在明年5月份的时候用到这种系统，但是还没定是哪一家的，但我们做了省里的项目，但是这个系统存在一定问题，对方的意思是等这次系统使用后，归集问题，然后再讨论这次系统的事，而且还说优先考虑我们的系统，说白了他们基本上已经定了我们的产品；但我在给她讲述前后的过程时，我就给她说：“他们基本上已经内定是我们的了，只是需要我们这边做好工作，最重要的是要技术支持部协助把问题都解决了，那这个项目基本就没了问题了！做不好可就是你的责任噢！”结果她问我一句，这些事你都和老总说了，我说是呀，她就开始批我说得话，说我不应该把话说得这么满，不应该把什么事都给老总汇报，说做业务要踏实要实在....　　
我郁闷至极，我做错了什么？我那样说，无非是想给她信心、给她点压力，结果她反过来咬我一口，那个项目我们本来就是势在必得的，可以说对方的话说到那个份上，要做的就应该是后面商务部分的工作了！我真是不知道说什么好啦，好心反成了驴肝肺，人家现在拽的了得，不理我了！　　
看来这个工作就不应该给她，工作交接就没必要说那么多.....我一直想做个人人喜欢的人，现在反到成了别人讨厌的人了.....人际关系----难呀！
过去我们有句话叫&大公司做人,小公司做事&,但面对实际情况的时候往往又要做人又要做事.你把项目情况介绍给别人的时候,你话说的越满则给她的压力越大,而且你这样介绍无意之中就表明其实这个项目 即便成功了也不是她的功劳,新来的人非常希望的就是老板的赞赏.　　
可你说了这么多,万一她要是遇到困难怎么办,而且她负责这个项目具体难易只有操作的人知道.所以她对你有一些不满.我想这是肯定会有的.　　
同事嘛关系还是要搞好的,说话之前要考虑一下人家的感受.维人的关键是尽量不要多说,事情交代明白了就行,热心往往会造成误会.
　　唉，也许真是我错了！
　　靠，看看你说的话　　：“他们基本上已经内定是我们的了，只是需要我们这边做好工作，最重要的是要技术支持部协助把问题都解决了，那这个项目基本就没了问题了！做不好可就是你的责任噢！”　　------------------------------------------------------------摆明了：做成了不是你的功劳，做不成就是你一个人的责任。　　　　别人听了能不骂你吗？脾气再好的人听了都受不了。还想让人当你是好心。。。 。。。　　
　　你私下把这些话说给她，她应该会很高兴，可是你把情况都告诉老板叻，那将来即使她把项目拿下，老板也不会认为是她的功劳，当然人家心里不爽啦。我估计她会先在老板面前说你之前的工作哪儿哪儿没做好，把客户得罪的很厉害，这样降低老板的期望，然后她再以救世主的身份闪亮登场，力挽狂澜，这样最终的结果就是老板对她的印象很好，而对你的工作就没甚么印象了。防着点吧，坏人做到底，干脆把老板带去见见客户，让老板知道你的能力，然后后续一些事情让她去弄吧。这样的同事，贪得无厌，你又何必帮她？做销售最关键的是不要把自己的关系拱手送人
　　我是把每一步的跟踪情况都汇报给老总的，但我在老总面前没有说过客户已经内定是我们的这句话，我之所以给她说客户已经内定是我们的这个意思是，这只是个后续商务谈判的问题，让她放心项目结果，至于说“做不好可就是你的责任噢！”是为了让她好好抓紧，不要错过机会！如果我要显示自己的功劳，我可以不让这个项目，让它好好发展下去！　　
　　走过路过不要错过　　进来看看，不会让你失望的　　　　.cn/person/Person_index.asp　　　　.cn/Business/index.asp　　　　.cn/News/index.asp　　　　.cn/Corporation/Cor_index.asp　　　　.cn/Commerce/Commerce_index.asp　　　　.cn/bbs/main.asp
　　继续讲一下项目后面的情况：　　
我还是先联系了J，从他那里得知，标书已经写好了，但是情况突变，他们的采购量只有14套，与我知道的70多套相差了许多，也没有问出原因。后面我又联系了Y，那个家伙还是不露实情给我，我再次提到软件演示免费安装等时，他说他对我们的情况非常了解，有些事情比我都了解（他说的到是实情，因为之前我们有同事与他合作过，方案都写了几份，但结果他们说暂时不用），而且说他很忙，过两个星期后再联系他。我觉得从Y这里得不到实情，还是得从上面的领导Z那里了解信息，就直接打电话给Z，我用很客气，请教式的语气向Z询问招标的情况，他告诉我具体的事情由Y负责，本周单位会有一个活动会忙一周，要等到元月份才开始招标的立项，招标公告会发布在政府采购网上，其它情况让我和Y联系。
　　我和老总把情况汇报了一下，他今天和我一起去了这个单位一趟，但是跑空了。老总让我把招标的情况弄清楚，不论怎么样我们都要参加这次竞标。　　
但我现在就在纳闷，如果他们选择了**公司，为什么只定14套，这件事没有任何理由啊？是不是他们也不太放心**公司的产品，只是一准备采购试用？？这个单位采购要不就是采购一套，要不就得采购70多套，这是定死的，现在只定14套，是个什么原因？？　　
我一直从Y那里找不到切入口，不知道怎么样才能打动他，让我们坐下来好好谈谈，不需要说动他，但只想知道运作的情况就可以！可是现在工作艰难到信息都打探不到！现在J也很为难，我问他情况的时候，他说具体工作不是他负责，他又不好打听.....我怎么感觉J和Y的关系有些不明朗？？
兄弟们，我应该怎么做呀？头疼！
　　不知道楼主是否还在看，这个案例非常好，我也说一下我的看法。　　　　首先： 对这个标就你们公司而言，应该重视、甚至要下本钱，至于成功与否问题不大，而是关系到你们公司的声誉以及以后的竞争（楼主所言你们公司和竞争对手之间的关系）可参考华为李一男，这个标哪怕是赔钱也要砸，至少砸到都让世人清楚竞争对手竞标有内幕。　　第二：
很同意lghate的分析　　一个单位的项目在采购过程中往往分为三个层次:使用者\管理者\决策者,建议你现在两条腿走路.Y从时间个方面攻关难度大。所以要做好其他人脉。这个人脉主要是管理着，最好有和Y同级别的，可邀请到公司参观以及宣传培训。培训会后的效果是很明显的。　　第三：
看你做什么产品，可以通过赠送其他东西来获得支持，比如提出赠送5000册图书，从而牵扯出其他部门的事情，把水搅混。牵扯人脉越多越好，对你越有利。　　第四：
就个人而言，你要给公司说明情况，寻求支持，做好最坏打算，单子不成不是你的问题，而你又这么敬业来挽救 你会得到认可的。　　　　
　　刚没看楼主回帖，看过之后情况有变化，这就需要对Y进行判断了，如果能判断Y是吃好处的，那就直接点，有时间直接提回扣效果很明显，当然给回扣也是一种技巧。
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　　楼主在线吗?
　　在呢　　
　　信仰易拉罐　谢谢你，你提了一个好的建议，我觉得第三个方法非常好。我们公司可以再附赠其它产品，我可以试一试！
　　我觉得你应该听月亮河的，赠送不赠送对Y来说一点分量都不会加重
　　个人之见　　　　
楼上几位前辈的分析值得借鉴。　　
你还没有切入到项目的本质，不管是客户方还是竞争对手。其实一个行业做到顶层，圈子会越来越小。做事先做人。首先不管项目的得失，都要处理好客户、竞争对手的关系。这对以后你在这个圈子的发展有很大的帮助。政府等事业单位里边的关系很复杂，常有派别之争，不像商业类企业那样只要抓住决策人就可以搞定项目。你可以利用这种关系，多结识几个人，从多方面探听项目的虚实，以便综合的判断。从你对项目的描述，我认为你几乎没有掌握到有用的信息，建议你重新做关系，从零开始。　　
至于出现14套的情况，我想也许是个机会。但是你给的信息或者说你掌握的信息太少，不好判断。好的方面，有可能客户和你的竞争对手之间的信任度不够，需要通过分期运作的方式双赢。这样你还有切入的机会。不好的方面，有可能在价格等问题上客户那边会有来自其它方面的压力，所以想先标14套走走过场，余60套签补充合同，（补充合同的价格操作就有很大的余地了）通过这种方式达到利益最大化。　　
最后罗嗦几句就是，感觉楼主处理人际关系的时候比较直接。（比如在与Z不是很熟的情况下就直接电话询问招标情况，这样给人感觉很功利。何况，这还涉及到一些招投标的保密条款。你这样会让别人很为难的。）还有就是和竞争对手的关系，不要把人家当做敌人，有时甚至可以做朋友。大家都是打工的，只不过各为其主。私下里也可以多交流，时间长了还可以互相帮忙围标嘛！　　
目前，最紧要的任务是寻找目标，培养一只乌鸦（卧底），J可以考虑但是估计还不够合格。只有把项目具体情况搞清楚之后才能做具体分析的。　　
　　我从J那里打听到Y今天从省会城市回本市，下午四点会回单位，我打算直接去那里找他再谈谈。　　
昨晚上我做饭的时候，突然想到使用者、决策者、管理者的几个角色，我觉得可以先从J那里了解，然后从不同的几个方面来和这些人接触。　　
今天和Y见面，我就以诚感人，把月河大哥的教的方法全用到。
销售的工作确实很有挑战性。做销售关键是做人的工作，人际关系搞好了，事情就好办了。但做好人的工作，最好用潜移默化的方式，才不会让人感觉到功利，感觉到像在被人利用。你说得对，不仅要晓之以理，还要动之以情。如果可能，这样还可以成为长期利益关系，不仅在这个项目上可以达成协议，还可以为以后的工作开展还来便利。　　
楼主加油，这单我觉着有希望！　　
　　再废几句话,感觉其实事情已经很明了了.该单位本身就是准备用你们公司的东西(否则为什么和你那个同事合作,还什么方案都写了几份,你以为人家闲的没事和你讨论着玩啊?),之所以没能够成,我看要从你那个同事身上找原因了.是他什么地方没有做到还是,因为都写了方案了所以忽视了该做的工作.　　
做生意经常会碰到这样的情况,采购方拉一家打一家.我敢肯定他们并不是真心想买**公司的产品,因为你们的工作没做好(也许是你的同事).所以才有了你碰到的难题.具体原因我想你要从你公司自身着手.　　
其实有经验的人从只采购16套就应该能看出来端倪了,现在就是下大工夫直接找Y,一是想办法知道原来同事工作中有什么失误.然后表达对这个项目的真诚态度,最后把该应人家的应下来.这基本就成了.楼上有位说什么赠送图书啊,什么多方位切入之类的都是无用功,把关系搞乱了你以后什么都做不了.赠送图书,你以为是希望工程啊.　　
做销售分析能力必须很强,看不懂情势宁可不动也不要瞎动.
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　　谢谢月河大哥的分析，我们公司一直以来销售人员流动量就很大，以前是同事H在联系，看他的销售跟踪情况，还是比较乐观，但后来因为内部的原因，把他辞掉了，然后所有的项目就跟断了，又由后面一个销售助理W（现在还在公司）来跟，但是她没有多少销售经验，估计也是对客户不了解，又不是很热情，只是象征性的打了几次电话（她打电话的时候是客户在上次拒绝后说会再了解的时候&7月份&），跟踪报告上写的很清楚，客户7月份后才开始重新考虑，而她并没有把握好时间加紧跟踪，我是11月中份才进公司，当时也没看到相关的资料，接手工作后才在公司资料库里查到这份跟踪报告；12月上旬W接到客户J打来咨询的电话，才将其转给我，我才正式进行跟踪！　　
我问W，就这个单位在我之前还有谁几个人接手过，她说除了H，应该还有几个，她也不清楚（她也是4月进公司的）。可以说，商务方面的事情，没有一个人知道前因后果，我是彻底晕倒！　　
我查了H的电话，想通过他那里了解点当时的情况，现在也只能这样了。
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　　刚才和H通过电话了，了解到了很多重要的信息。原来Y一直拒绝我是有原因的，按H的话说Y是很抗拒我们老板的为人，因为**公司和客户关系做的比较早，也比较深，并向客户提供了一些非常不利于我们的东西（我们公司在另一个区竞标的时候居然剽窃别人的产品核心当做成自己的产品，闹了一个大笑话），并将H的离职工资打折，据H的分析，我们公司没有什么希望！　　
我不知道应该怎么去做，很迷茫！　　
我不知道这个项目值不值得去努力，也不知道这样的公司值不值得去努力！
　　昨天我没有如实的去客户那里，我心很乱！现在我想通了，做事情的时候不应该有任何借口，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，现在的目标就是实实再再用心去做，听从上级下达的每一个命令，用尽全力去达成目标。
　　呵呵。好案例啊、　　　　小姑娘有股拼搏劲就够了，以后会成功的。　　　　别泄气。　　　　开始接触是比较功利了点，是新人的表现。　　　　其实想做好一个项目，关键是处关系（产品好是前提）。　　　　想想，如果那客户是你兄弟姐妹了，啥不能做？做关系就是要做到那　　　　样，即使是亚兄弟姐妹也行。对你有认同感有信任感。
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