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新产品营销，看史玉柱的7大成功法则创业资讯
&&&&来源：河北博才网&&阅读：109次
新产品战略是企业全局性的一种谋划，从战略上来说，它能够助力新产品成为市场一匹黑马，成就企业商海&英雄梦&，同时有利于企业迅速改变整个局面，从战术上来说，它要解决一系列的问题，如研发、定位、品牌、策略等，因此，对企业提出了更高的挑战。
要研究新产品的推广，有一个人为我们提供了一个鲜活的范本，他就是史玉柱，此人尽管在商界颇多争议，但我们不得不承认，从脑白金到黄金搭档再到黄金酒，每一款产品在中国都是尽人皆知，也使史玉柱从中国&首负&走进了纽约证交所，成为中国大陆富豪排名第8的企业家。事实上，史玉柱在新产品推广方面确实有可圈可点之处，而这也给国内众多中小企业的新产品推广无不带来了启发。
李明利认为，成功是有迹可循的，研究别人成功的路径，可以在新产品推广上少走弯路，另一方面，巧取经验，暗中偷师，可以使自己青出于蓝而胜于蓝，提高新产品上市效果。
史玉柱的新产品推广在以下七个方面给了我们新启示：
第一，洞察消费者，破解消费者心智资源。
事实上，卖产品就是跟人打交道，就要研究消费者。消费者洞察是营销的原点，打开了消费者的心，也就打开了消费者的口袋，而离开了这个原点，就像船在大海上失去航向，在错误的方向上越行越远。
史玉柱的成功，正是离不开对消费者的极大重视，他曾说：&营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。&为此，他亲自做调查，走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿，以及对价格的看法。
就这样，在脑白金上市前，他亲自与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这底就是消费者的需求，也是市场营销的核心。正是因为有了对消费者内心的真正了解，脑白金一上市就大获成功。正像他说的，谁能第一个摸到消费者的脉搏，谁就可能成为时代的巨人。
目前，几乎100%的老板都知道并同意&以消费者为中心&，但70%以上的厂家不清楚自己的目标顾客，有80%以上的厂家不清楚顾客需求的背后动机，有90%以上的厂家不清楚顾客的消费特点和决策过程。
方圆最近在跟一位国内知名厂家的老板聊天时，该老板大谈特谈公司的宏伟策略以及远大愿景，但是当被问到新产品如何卖、卖给谁时，他却回答得含糊其词。当方圆进一步追问这些受众有什么特点时，他更是哑口无言。
在方圆看来，&消费者洞察&始终是营销的原点，营销人一旦偏离了营销的原点，产品研发、品牌定位、广告传播、渠道构建、市场开拓只会南辕北辙，背离正确的方向，在错误的道路上渐行渐远。而史玉柱的营销神话，归根溯源，也只是准确把握了消费者，这样一个朴素的道理，其实才是&史氏话本&传奇的原点，是其营销的传神之处。
第二，打造强势品牌，要做就做第一。
史玉柱的另一大成功法则是：&做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功&。而事实也正如此，从巨人，到后来的&脑白金&、&黄金搭档&再到&黄金酒&，每一款新产品上市，史玉柱总给人&强势&的品牌推广印象，这使他在获得极大声誉的同时，也大大提升了销量。
做大品牌，任何企业都在这条路上寻求突破，可对中小企业来讲，做品牌又谈何容易?
方圆认为，从史玉柱的成功中，我们可以得出中小企业做品牌的一些启示：一，在产品上，人们关心产品或服务的功能性消费，新产品与新技术不断被开发，小公司要建立品牌，关键在于突显产品差异，塑造更好的产品。
二，在营销上，实施品类创新做品牌。品类是根据消费者的需求进行分类，而不是根据商品的属性进行分类，是基于消费者的心智，因此新品类形成的品牌容易在消费者心智中刻下烙印，能让消费者印象深刻，在消费者心中被定位为领导品牌，意味着正宗，其它后来的或相关的品牌都是仿制品。
三，在品牌延伸上，既&一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸&，这是新产品品牌延伸最具保障性的法则。&脑白金&、&黄金搭档&、&黄金酒&三大品牌，每一大品牌都是一个独立个体，不会对其它品牌造成干扰。
在方圆看来，打造强势品牌需要一款好产品，而好产品就要有产品力，产品力是一切品牌的基矗如何形成产品力，就要解决新产品定位、诉求和新产品核心价值等问题。中小企业由于受各自经验及行业限制，可以寻求专业的&外脑&公司，不失为新产品成功上市的一条最佳路径。
第三，打造样板市场，重点市场重点扶植。
毛泽东思想中有一条&集中优势兵力，各个突破&，史玉柱深入研究毛泽东思想，并将之运用到营销中，打了一场漂亮的新产品营销战。
例如，在脑白金最先启动的江阴市场，史玉柱先做一个县，花了10万元广告费打江阴市场，很快产生了热烈的市场效应，选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来，而10万块在大城市却很不起眼，扔进去也是打了水漂。正是这种营销思路使脑白金在保健品的红海里做到了出了&营销蓝海&。随着脑白市场份额的不断扩大，其试销规模也逐渐由小到大，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。对于资源，做到集中、集中、再集中。对史玉柱来说，没有样板市场的成功就没有全国市场的快速推广。
这给我们的启示是：中小企业在推广新产品时，在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。
方圆认为，样板市场一是探索推广方案、锤炼销售队伍和优化管理的最佳方式，二是可以减少企业成本和风险。
但许多企业心态浮躁，不去扎实做样板市场，而是忙于招商圈钱，最后钱花了不少，而结果却不尽人意。因此，企业要想在全国扩张，首先要扎扎实实作好样板市场，一个市场一个市场来，而不能好大喜功，痛快一时，痛苦终生。
第四，营销上，卖货才是硬道理。
事实上，为史玉柱带来滚滚现金的&脑白金、脑黄金、黄金搭档&，等，其实根本不是什么新鲜玩意儿，他只是在别人卖得不好的产品上，重新赋予了一个商品名称，之后便推动他的营销战车，使其&脱胎换骨&，进而&大放异彩&，成为能&黏&住消费者和市场的畅销产品。
其成功营销主要得益于手中的三张王牌：产品、品牌和战略。具体来讲，就是选择好的产品，好的产品应该是消费者真正感受到产品的价值所在，且愿意长期消费的产品;给品牌起个好名字，即名字能够容易记忆、产生好的联想和被消费者所喜爱，好的品牌能够为产品带来高附加值;做好营销策划，即通过策划营销活动，使企业获得丰厚的市池报。
可以说，史玉柱推广的每一款产品都带有强烈的个人色彩不要好看，只要管用，卖货才是硬道理。从二十年前的脑白金，到十几年前的脑黄金，再到几年前的黄金搭档，以及今天的黄金酒，史玉柱把自己单一产品的&极度营销&做到了空前绝后，他在整体市场规模并不大的保健品细分市场，把一个小产品的年销售收入做到十几个亿，甚至二十多个亿，这说明了一个问题，产品无所谓大小，只有营销得好坏与否。
因此，对中小企业来讲，新产品的营销一定要落地，尝试各种推广、广告、销售手法，并使终端与广告达到有利的配合，为产品销售铺平道路，实现最终卖货的结果。
第五，终端铺货，令行畅通。
事实上，单靠营销，新产品也不一定能够卖货，营销和终端是新产品推广的两个轮子，缺了任何一个，产品都不可能畅销，因此，必须打通销售通路，新产品才能真正的到达消费者手中。
史玉柱每推出一个新产品，都在通路上下了不少功夫。例如，卖脑白金时，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，要占据最佳位置。在打造黄金酒时，其的营销队伍是，全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。
正是因为建立了优势通路，并且在每一个独立的市场形成新产品压倒性性的优势，最快抢摊终端，铺货业绩也才能一路飙升，大大提高销售业绩。
因此，企业在推广新产品时，企业一定要研究透本土市场的多层级通路，建立一个令行畅通的通路系统，从而制订出更巧妙的新产品上市策略。
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新产品营销
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新产品上市的销售
我们在上面谈了新产品的上市推广策略，下面我们谈一下新产品上市的销售策略和方法。在营销的环节中推广和销售是两个互动的主体力量，推广是解决消费者想不想买的问题，销售是解决能不能买得到的问题，这两个问题必须结合起来考虑，我们才能够把产品上市成功。根据我们谈到的关于推广要考虑的问题，销售也应该考虑，但他们要考虑的问题实际上有很大的区别，比如；市场定位问题，推广要考虑的是市场到底是多大年龄的人，是什么性别和职业，以便能针对他们的特征和感性接受习惯进行推广的教育，而销售要考虑的市场的经济能力，购买产品时的理性考虑因素都是什么？以便方便制定渠道政策和确立导购和销售方法。
◆ 新产品销售的政策制定
一个新的产品要上市，我们的价格制定是根据市场的接受能力来制定的，在制定价格是要考虑的因素还有很多，比如：需要考虑产品的竞争对手的价格，产品的市场潜量，产品的技术 能力及产品的可替代性等，这些政策制定之后，还不能完成新产品的整体销售政策行为，因为我们上市一个产品总不希望利用我们自己的业务人员可以把整个市场全部占有，因为那样的话企业的销售队伍就会很庞大，就会造成管理上的困难，使企业的营运成本增加。为了能够尽快的占领市场，企业往往会采取利用经销商的方法进行市场规模的扩充，具体的方法是：
第一要根据产品的购买特点选择渠道的利用形式；比如：消费者会选择在什么地方购买产品，如果消费者乐意就近购买，就需要在产品上市的时候考虑第二级批发的利润空间，因为只有第二级批发才可能帮助把产品分销到更深入的社区。
第二要根据消费者的消费频率设计销售政策，比如；消费者购买一台彩电，他的购买频率是很低的，对同一个消费者来说，他下次购买该产品的时间会很长，可能五年，也可能十年，这个购买的周期产生了一个较慢的频率，而对于饮料产品来说，消费者是随时随地购买的，这个产品对于消费者来说，购买的周期是非常短的，所以不同的产品的购买频率会让我们考虑利用什么样的政策方式。高购买频率的产品，需要离消费者的距离近，低购买频率的产品就没有必要把网点做的很多、很密，但一定要有合理的布置，这样就会产生渠道方式的利用不同，这就是渠道政策的改变；另外一点就是由于频率的不同，造成销售量的不同，高销售量的产品单件利润和低销售量的产品的单件利润是不一样的，由于市场竞争的需要，这种不一样就会体现在产品价格上的改变，所以渠道政策的支持与鼓励也是根据产品的销售频率来变化的。下面我们看一下价格因为因素改变所应该采用的策略：
1、可能的价格弹性
● 单一价格:所有分销商都有支付同一价格，而无论购买多少
● 数量折扣价:视购买数量多少而给予价格折扣，但不分分销商的类别，都给予相同的数量折扣
● 弹性价格:根据购买数量、分销商类别的不同，制定不同的销售价格
2、可能的新产品定价
● 吸脂定价:在产品初上市场时，定价很高，以获取最大利润
● 渗透定价:在产品初上市场时，定价较低，以吸引大量的分销商，提高市场占有率
3、可能的折扣或折让
● 职能折扣:提供给特定的分销商
● 数量折扣:提供给大批量购买的少数分销商
● 现金折扣:提供给在特定时期内提前付清货款的分销商
● 季节折扣:提供给购买淡季产品的分销商
● 以旧换新折让:现已用过的产品以旧换新时提供
● 广告折让:当分销商为产品作广告宣传时提供
4、可能的运输成本
● F．O．B定价:是企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由分销商承担
● 统一交货定价:企业对卖给不同地区分销商的产品，都按相同的出厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价
● 分区定价:企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离企业的地区价格较高，距离企业近的地区价格较低，而在同一价格区的所有分销商都支付同一价格
● 基点定价:企业选定某些城市作为基点，然后按一定的出厂价加上从基点到分销商所在地的运费来定价，而不管产品是从哪个城市起运的
● 运费免收定价:为了利于竞争，企业免收全部或部分运费
5、与竞品的比较
● 高于竞品价格：当企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势时，可采用高于竞品的渠道价格
● 靠近竞品价格：尽管企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但希望通过价格打击竞品或全面渗透市场时，可采用与竞品相近的渠道价格
● 低于竞品价格：尽管企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但可利用低于竞品的渠道价格，把竞品挤出市场。当企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等方面都逊色于竞品时，可采用低于竞品的渠道价格，争夺占有市场
根据渠道方式的选择和产品价格的制定，我们看到了一个针对消费者的政策方式的形成，但执行这个政策和方式还是需要很多方面的保证，首先是人员的保证，不同的渠道利用形式企业的销售组织是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合，也就是说，它的团队作用是非常明显的，这就要求我们的销售组织不仅具备大客户的管理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终端的建设。如果该产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为，则企业要更加注重大客户的维护和管理，有些产品可能会采用直营或者专卖的方式来完成，而这样的产品的销售组织往往是对经销商的管理和直营管理的人员配置，更突出的是人员的独立沟通和作战能力。
不管是什么样的组织架构，也不管是什么样的渠道模式，市场的管理是非常重要的，而市场管理是企业获得长久利益的基础。对于市场管理来说，企业和渠道成员的利益点是有区别的，渠道成员关心的是产品带来的产品利润，而企业不仅要关心产品的利润，还要关心市场的成长。因为市场才是企业产品生存的根本。为了维护市场，也为了使经销商能够配合企业把市场作好，企业往往制定很多的措施对市场进行管理，表现在对渠道成员的政策和管理上，就需要制定一些客户管理的方法。
以上谈了产品上市的政策制定要考虑的问题，其实我们不要迷信和套用别人的公司的任何一个销售方式，我们只要根据这些规律性的行为进行我们有的放矢的设计和组织，我们的新产品的政策就一定会得到很好的市场结果。经常听到一些说法是，你是否做过某某行业？你是否了解这个行业等说法，这些人的思想里存在的就是是否熟悉现在这个行业的通用做法，而在我们国家由于很多产业的营销体系和方式本身并不健全和规范，一个新产品的上市沿用这些不规范的营销模式进入市场，往往会掉入一种无序的怪圈，使自己无法和在无序中强占统治地位的对手进行竞争，所以我们需要科学的了解产品的消费规律，根据这种规律制定我们企业的合理的政策，才能顺利进入市场并占有一席之地。
◆ 新产品的销售是要让消费者看到产品
销售政策的制定是为了能使产品在送到消费者手里的过程中能够顺畅，让各方得到合理的利润并有积极性去帮助把产品送到终端是我们制定政策的一个原则，但是，在销售的环节中我们还要考虑的是产品送到了销售的终端，并不等于产生了购买，为了让消费者产生购买行为，我们还需要做如下的很多事情才能够达成；
第一：产品的铺货行为，一个新的产品进入市场需要一定量的网点率，目的是让消费者能够感到产品的存在。所以需要在产品上市的初期三个月时间内达成合理的铺货比例。
第二：产品的上架率，产品送到销售终端之后，我们必须要让该零售网点把产品摆放到货架上，合理和一定量的摆放可以让消费者看到和感受到产品，当然摆放是有规则的。
第三：产品摆放到货架上还需要进行一些活化的处理，以便让消费者感到产品销售很多，并愿意尝试购买和使用该产品。
第四：卖场的人员导购服务帮助消费者下定决心的顾问式销售，是达成消费者认知和了解产品，最终购买产品的有效方法之一。
第五：卖场的促销行为；在销售终端，如何让消费者购买除了很好的形象展示和活化陈列之外，利用人流较多的卖场进行现场促销也是引发尝试购买的方法，即通过初期尝试购买者的口碑达成更多消费者的认可和了解。
◆ 新产品的销售是要让消费者方便购买
在政策制定中，我已经强调了对于一个新产品的上市需要根据消费者的需求方式和购买特点设定合理的渠道利用策略，这种合理的渠道利用就是方便消费者购买的途径之一，虽然我们选择了适合的渠道，但当消费者真正走到卖场的时候，消费者要想发现产品也不是一件容易的事情，这就要求我们在销售的环节中注意处理几个问题：
第一：渠道适合产品的消费形式
1、快速流转品需要逐步把渠道做短、做宽；
2、耐用消费品需要逐步把渠道做长，做窄
第二：渠道终端需要用产品和消费者沟通
1、在卖场的显眼位置设台，把新产品进行摆放，以引起消费者的注意。
2、在卖场的产品区域把产品进行多点摆放，以便进行提示
3、在独立摆放区域，要注意摆放中的展示面，以便能形成关注焦点
4、在主要卖场的设立导购人员，以便引导消费
5、在主要卖场利用市场工具或者POP等宣传手段提示产品位置
以上这些问题在企业的日常工作中属于产品成熟阶段的竞争手段，但对于一个新的产品来说，也是按照这些方式或者方法进行细致的工作，只有我们把工作做到位，我们的产品上市才能够顺畅和有效果。
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关于作者：
刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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我们在上面谈了新产品的上市推广策略，下面我们谈一下新产品上市的销售策略和方法。在营销的环节中推广和销售是两个互动的主体力量，推广是解决消费者想不想买的问题，销售是解决能不能买得到的问题，这两个问题必须结合起来考虑，我们才能够把产品上市成功。根据我们谈到的关于推广要考虑的问题，销售也应该考虑，但他们要考虑的问题实际上有很大的区别，比如；市场定位问题，推广要考虑的是市场到底是多大年龄的人，是什么性别和职业，以便能针对他们的特征和感性接受习惯进行推广的教育，而销售要考虑的市场的经济能力，购买产品时的理性考虑因素都是什么？以便方便制定渠道政策和确立导购和销售方法。   
  
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第一要根据产品的购买特点选择渠道的利用形式；比如：消费者会选择在什么地方购买产品，如果消费者乐意就近购买，就需要在产品上市的时候考虑第二级批发的利润空间，因为只有第二级批发才可能帮助把产品分销到更深入的社区。   
  
第二要根据消费者的消费频率设计销售政策，比如；消费者购买一台彩电，他的购买频率是很低的，对同一个消费者来说，他下次购买该产品的时间会很长，可能五年，也可能十年，这个购买的周期产生了一个较慢的频率，而对于饮料产品来说，消费者是随时随地购买的，这个产品对于消费者来说，购买的周期是非常短的，所以不同的产品的购买频率会让我们考虑利用什么样的政策方式。高购买频率的产品，需要离消费者的距离近，低购买频率的产品就没有必要把网点做的很多、很密，但一定要有合理的布置，这样就会产生渠道方式的利用不同，这就是渠道政策的改变；另外一点就是由于频率的不同，造成销售量的不同，高销售量的产品单件利润和低销售量的产品的单件利润是不一样的，由于市场竞争的需要，这种不一样就会体现在产品价格上的改变，所以渠道政策的支持与鼓励也是根据产品的销售频率来变化的。下面我们看一下价格因为因素改变所应该采用的策略：   
  
1、可能的价格弹性   
  
● 单一价格:所有分销商都有支付同一价格，而无论购买多少   
  
● 数量折扣价:视购买数量多少而给予价格折扣，但不分分销商的类别，都给予相同的数量折扣   
  
● 弹性价格:根据购买数量、分销商类别的不同，制定不同的销售价格   
  
2、可能的新产品定价   
  
● 吸脂定价:在产品初上市场时，定价很高，以获取最大利润   
  
● 渗透定价:在产品初上市场时，定价较低，以吸引大量的分销商，提高市场占有率   
  
3、可能的折扣或折让   
  
● 职能折扣:提供给特定的分销商   
  
● 数量折扣:提供给大批量购买的少数分销商   
  
● 现金折扣:提供给在特定时期内提前付清货款的分销商   
  
● 季节折扣:提供给购买淡季产品的分销商   
  
● 以旧换新折让:现已用过的产品以旧换新时提供   
  
● 广告折让:当分销商为产品作广告宣传时提供   
  
4、可能的运输成本   
  
● F．O．B定价:是企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由分销商承担   
  
● 统一交货定价:企业对卖给不同地区分销商的产品，都按相同的出厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价   
  
● 分区定价:企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离企业的地区价格较高，距离企业近的地区价格较低，而在同一价格区的所有分销商都支付同一价格   
  
● 基点定价:企业选定某些城市作为基点，然后按一定的出厂价加上从基点到分销商所在地的运费来定价，而不管产品是从哪个城市起运的   
  
● 运费免收定价:为了利于竞争，企业免收全部或部分运费   
  
5、与竞品的比较   
  
● 高于竞品价格：当企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势时，可采用高于竞品的渠道价格   
  
● 靠近竞品价格：尽管企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但希望通过价格打击竞品或全面渗透市场时，可采用与竞品相近的渠道价格   
  
● 低于竞品价格：尽管企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但可利用低于竞品的渠道价格，把竞品挤出市场。当企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等方面都逊色于竞品时，可采用低于竞品的渠道价格，争夺占有市场   
  
根据渠道方式的选择和产品价格的制定，我们看到了一个针对消费者的政策方式的形成，但执行这个政策和方式还是需要很多方面的保证，首先是人员的保证，不同的渠道利用形式企业的销售组织是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合，也就是说，它的团队作用是非常明显的，这就要求我们的销售组织不仅具备大客户的管理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终端的建设。如果该产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为，则企业要更加注重大客户的维护和管理，有些产品可能会采用直营或者专卖的方式来完成，而这样的产品的销售组织往往是对经销商的管理和直营管理的人员配置，更突出的是人员的独立沟通和作战能力。   
  
不管是什么样的组织架构，也不管是什么样的渠道模式，市场的管理是非常重要的，而市场管理是企业获得长久利益的基础。对于市场管理来说，企业和渠道成员的利益点是有区别的，渠道成员关心的是产品带来的产品利润，而企业不仅要关心产品的利润，还要关心市场的成长。因为市场才是企业产品生存的根本。为了维护市场，也为了使经销商能够配合企业把市场作好，企业往往制定很多的措施对市场进行管理，表现在对渠道成员的政策和管理上，就需要制定一些客户管理的方法。   
  
以上谈了产品上市的政策制定要考虑的问题，其实我们不要迷信和套用别人的公司的任何一个销售方式，我们只要根据这些规律性的行为进行我们有的放矢的设计和组织，我们的新产品的政策就一定会得到很好的市场结果。经常听到一些说法是，你是否做过某某行业？你是否了解这个行业等说法，这些人的思想里存在的就是是否熟悉现在这个行业的通用做法，而在我们国家由于很多产业的营销体系和方式本身并不健全和规范，一个新产品的上市沿用这些不规范的营销模式进入市场，往往会掉入一种无序的怪圈，使自己无法和在无序中强占统治地位的对手进行竞争，所以我们需要科学的了解产品的消费规律，根据这种规律制定我们企业的合理的政策，才能顺利进入市场并占有一席之地。   
  
◆ 新产品的销售是要让消费者看到产品   
  
销售政策的制定是为了能使产品在送到消费者手里的过程中能够顺畅，让各方得到合理的利润并有积极性去帮助把产品送到终端是我们制定政策的一个原则，但是，在销售的环节中我们还要考虑的是产品送到了销售的终端，并不等于产生了购买，为了让消费者产生购买行为，我们还需要做如下的很多事情才能够达成；   
  
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第二：产品的上架率，产品送到销售终端之后，我们必须要让该零售网点把产品摆放到货架上，合理和一定量的摆放可以让消费者看到和感受到产品，当然摆放是有规则的。   
  
第三：产品摆放到货架上还需要进行一些活化的处理，以便让消费者感到产品销售很多，并愿意尝试购买和使用该产品。   
  
第四：卖场的人员导购服务帮助消费者下定决心的顾问式销售，是达成消费者认知和了解产品，最终购买产品的有效方法之一。   
  
第五：卖场的促销行为；在销售终端，如何让消费者购买除了很好的形象展示和活化陈列之外，利用人流较多的卖场进行现场促销也是引发尝试购买的方法，即通过初期尝试购买者的口碑达成更多消费者的认可和了解。   
  
◆ 新产品的销售是要让消费者方便购买   
  
在政策制定中，我已经强调了对于一个新产品的上市需要根据消费者的需求方式和购买特点设定合理的渠道利用策略，这种合理的渠道利用就是方便消费者购买的途径之一，虽然我们选择了适合的渠道，但当消费者真正走到卖场的时候，消费者要想发现产品也不是一件容易的事情，这就要求我们在销售的环节中注意处理几个问题：   
  
第一：渠道适合产品的消费形式   
  
1、快速流转品需要逐步把渠道做短、做宽；   
  
2、耐用消费品需要逐步把渠道做长，做窄   
  
第二：渠道终端需要用产品和消费者沟通   
  
1、在卖场的显眼位置设台，把新产品进行摆放，以引起消费者的注意。   
  
2、在卖场的产品区域把产品进行多点摆放，以便进行提示   
  
3、在独立摆放区域，要注意摆放中的展示面，以便能形成关注焦点   
  
4、在主要卖场的设立导购人员，以便引导消费   
  
5、在主要卖场利用市场工具或者POP等宣传手段提示产品位置   
  
以上这些问题在企业的日常工作中属于产品成熟阶段的竞争手段，但对于一个新的产品来说，也是按照这些方式或者方法进行细致的工作，只有我们把工作做到位，我们的产品上市才能够顺畅和有效果。   
  
（中国营销传播网）  
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