石桥铺电脑城“黄金时代”已过？传统数码该如何求生
频道|商业市场
发布时间| 08:09
石桥铺是重庆最大的数码消费市场，泰兴、赛博、百脑汇、佰腾……这里聚集着市面上最先进最齐全的数码产品，目前3C电商、家电卖场、直营店等一系列新业态摩拳擦掌，劲头生猛，而传统数码该如何求生......
原标题：“十年”电脑城
1998年，重庆第一幢真正意义的电脑城在石桥铺出现，日，有从业者爆当月业绩仅销售2台，电脑城“过时”论兴起，短短14年，电脑城已经“老了”？
谁在让消费者反感？
“现在的问题是，消费者来买电脑。他问了一家后，无论你说了多少，怎么说的，他或多或少都会想，他说的对不对，是不是在骗我？然后再问第二家，得到不同的回答后，他又会琢磨，这两个到底谁说的真话更多一点。很多时候转了一整天，买到了一台性价比最低的。”
都在尝试着改变！
有人强调“精”和“专”。
有人打的则是感情牌。
有人在策略上改变，涉足品牌社区连锁店。还有人在购买电脑的环境和体验上下工夫，结合时尚、潮流、科技的SHOPPING MALL是未来目标。
摸得到的未来？
值得提醒的是，电子商务和电脑城这样的实体卖场并非“非黑即白”的截然对立，也不存在谁替代谁的关系。如果能够相互融合，互相支撑，那么新型电脑城的未来依然十分光明。
石桥铺泰兴电脑城，外墙全部是电脑及数码产品的广告
电脑城外的维修手机抽奖赢礼品广告
七月的阳光热烈耀眼，照耀着石桥铺，车水马龙，人声鼎沸。
高温下的石桥铺，像午后的树叶，打着卷儿，没精打采的样子。
这里是重庆最大的数码消费市场，泰兴、赛博、百脑汇、佰腾……这里聚集着市面上最先进最齐全的数码产品。
与热火朝天的气氛相悖之下，老板们感觉到的却是“寒意”：销量在一直下滑。
冲击来自四面八方——3C电商、家电卖场、直营店等一系列新业态摩拳擦掌，劲头生猛。
或投降，或反击，或拼杀，最传统形态的电脑城围困其间，如何求生？
大溪沟菜市场，是重庆电脑城的前身。
1992年的大溪沟菜市场，所有的摊贩都是露天经营，卖手机和电脑相关配件的小贩夹杂在白菜萝卜之间。
“当时装一台电脑要乘坐飞机到深圳去，回来的时候多带两片内存，机票钱就赚出来了。”佰腾数码广场店总经理张翔回忆。
因为利润可观，聚集销售的商贩越来越多，重庆第一个自有品牌电脑市场，就这样诞生了。
随后，金歌电脑城、都市的电脑城、金巴黎等小型电脑城组成的电脑产品商圈在解放碑立足。
2003年，渝中区政府将马路占道市场改造为室内市场，电脑城商户散落至石桥铺、解放碑、沙坪坝等地。
现在的大溪沟菜市场有364个摊位门面，经营品种有肉类、水产类、蔬菜等，与电脑城再也没有半点交集。
当初散落之地的石桥铺，则呈现星星之火足以燎原的姿态，大肆生长。
1998年，在重庆市高新区政府对IT产业的大力扶持下，第一幢真正意义的电脑城——渝州电脑城在石桥铺拔地而起，吸聚分散在各地的经销商，红极一时。
1999年，泰兴通信电脑大市场建立，标志着重庆的电脑卖场进入了竞争时代。
随后，赛博数码广场入驻，与泰兴比邻而居，开始了与泰兴通信电脑大市场短兵相接的竞争。
2004年5月，赛格电子市场进入石桥铺，两强相争变为三足鼎立。
2007年3月，佰腾数码广场进驻，经营面积达到3.5万平方米。“开业当天，一楼一位有40平米的电脑商户，卖了200多台电脑，一天的销售金额过百万。”佰腾数码广场店总经理张翔回忆。
重庆联电360电脑总经理周俊则更为直白，“只要有产品就赚钱。”
买电脑，就会来石桥铺；只要有产品，就能赚钱。
那是电脑城的黄金时代。
佰腾数码广场，暂时没有顾客，卖电脑的工作人员在一起看电影
从“黄金”到“微利”
日零时19分，重庆市赛博数码广场裙楼意外发生火灾。
赛博A馆，一夜成灰。
在重庆电脑人的眼里，2000年进入重庆的赛博属于卖场时代的2.5版本，意思是说，赛博这种有物管性质的卖场，给重庆卖场带来新鲜的风气，再加上它的营销战略，对重庆IT市场的推动，可以说功不可没。
这一天，百脑汇（重庆）实业有限公司开业。
受到赛博大火影响，石桥铺另外两大电脑城泰兴数码广场和佰腾数码广场停电歇业，当天开业的百脑汇一天内就达到了人流量、成交量以及商家投入产出比三项第一名，奇迹般完成了在重庆IT商圈的上位。
“在石桥铺站住脚并取得一席之地，是这3年来百脑汇全部的重心。”百脑汇（重庆）实业有限公司店副总经理徐振嘉坦言。
他清楚，要取得一席之地，异常艰难。
台湾人徐振嘉，2012年3月来到重庆。
“重庆的发展跟其他城市不太一样。非常密集集中，除了电脑城之外，周边的写字楼也形成了IT产品的批发，整个产值规模很大。也因为这样，几幢电脑城，占了很高的份额。”
群居密度越高，潜在的竞争就越大。
对不久前媒体报道的电脑城宰客新闻，徐振嘉显得有些无奈。
“电脑城之间的竞争是理性的，大家各显其能，不会抹黑攻击，但经销商和市场不好控制，市场快速成长，消费者想要低成本好产品，翻新机高仿机等各种产品混乱，受伤的是消费者。”
他举了行动电话在台湾的例子。
“台湾开放民营运营商后，市场对行动电话的需求暴增，受到水货冲击严重，持续了大概5年的时间，当行动电话普及后，水货产品的售后和服务没保障，消费者认知度提升再加上原厂的定价下调，混乱的状态就逐渐消失。这是个必然的过程。”
张翔总结市场不规范的原因在于大环境、产品、渠道和人才的流失。
“大环境是经济环境不景气；其次是电脑产品本身的限制，为什么智能手机风行，因为微信微博等应用，软件硬件相互促进发展，电脑的发展则进入了平台期；然后是渠道，京东苏宁国美等各种渠道，被人为放大了，多元化是好事，但也有些自行窜对于正规经销商来说就很苦恼；最后是人才的流失，这个行业最初充满了机会，出来了很多专业的并有影响力的人，现在的机会少了，人才流失率高，对行业来说是最坏的事情。”
“两片内存可以换张机票”的时代一去不复返。
“现在数码产品的利润很薄，年间，组装一台电脑可以赚200元到300元，现在只有50元到100元的利润空间。”泰兴通信电脑市场管理有限公司店长唐富成称。
产品丰富，消费者专业化程度越来越高，组装机的价格近乎透明，利润空间则越来越逼仄。
再加上3C电商、家电卖场、直营店等一系列新业态冲击。对于传统电脑城经销商而言，这些实实在在的“狼”来了。
“过去两年，电商对任何的实体冲击都很大，它带来另外一种使用方式。尤其是今年，很多实体店的经营萎缩。”徐振嘉微微皱眉。
“我所了解的商户里面，30%的商家有投资商铺等副业行为，转行的占了10%左右。”张翔称。
唐富成也坦言，“整个行业销售额下滑15%~20%，泰兴也有一定的下滑。”
据佰腾数码广场内部数据显示：2012年，佰腾数码广场零售销售额10亿，批发销售额40~50亿。截止到目前为止，今年零售销售额下降了20%~30%。
电脑城“狼”来了，是被吃掉，还是反击？
这是萦绕在电脑城老板们头上的问题。
7月13到14日，佰腾6周年庆，张翔和团队已经拿出最新的店庆方案作为迎接准备。
“接下来的重心是打造舒适度和诚信感。”
他很欣赏西安赛格的模式，“任何消费者的消费记录半小时录入后台，当天自动生成短信回访，7天之内有专人致电询问产品情况，有问题一律包换包退。佰腾也建立了自己的售后服务中心，把服务和诚信做到完美。”
针对卖场本身而言，佰腾的战略是发挥“专业组群优势”。
他强调“精”和“专”
“打造专业人士聚集地，比如与宏佳EOS俱乐部、玩家国度，与英雄联盟等合作方式，吸引专业人群的关注，苏宁国美这些对我来说才没有竞争力。”
泰兴打的则是感情牌。
因为发展最早，同经销商的联系最早，又是本土品牌，泰兴行业“老大哥”的形象深得人心。
“回头客都是十多年了，消费者和泰兴一起成长的。从2009年以来，泰兴的租金一直没有涨过，同经销商之间已经形成了比较稳定的关系。泰兴的会员体系也比较稳定。”唐富成称。“接下来也不会引进异业进来，不希望IT专业卖场不单纯。”
一墙之隔的赛博，新兴的业态是楼下的自家食堂。
赛博国际控股董事长张瑞麟曾表示，2013年赛博在策略上将以精品旗舰店与赛博移动小型店模式为主。赛博已经开始与美国零售商RadioShack合作，拓展“睿侠”品牌社区连锁店。
同佰腾和泰兴之路截然相反的是百脑汇。“去年把一楼的一些电脑席位打掉，做成咖啡面包店。把整面墙打掉，做成玻璃。”
百脑汇的装修更像商场，“采用的是商场经营法则，装饰、灯光、材质、配色等各方面都经过设计，招牌长度高度都是通过计算的，营造宽敞、明亮、舒适的环境。”徐振嘉介绍。
更大胆的举动，是百脑汇的五楼，会变成一个美食广场。
“百脑汇以后会是一个多功能性的复合商场。美食广场是一个，以后还有其他行业导入。将来的百脑汇，不仅仅是卖电脑，而是一个结合时尚、潮流、科技的SHOPPING MALL 。”徐振嘉笑着比划道。
“每天我都在思考，现在没有什么事情是坐享其成，现在已经没有这样的时机。在这个时代，各行各业都在变。如何去掌握这个趋势，如何找出改变的那个点和内容，选对改变的路，选对趋势。如何变好，就是最重要的事情。变化之前好好观察，观察市场，观察消费者，观察自己，很快调整到位，才是生存之道。”
“透明”的竞争力
6月18日，又一场网购狂欢节过后，京东刘强东宣布京东以后会干更多的“傻事”。
更多的电商狂欢呼啸而过时，重庆联电360电脑总经理周俊却养成了逛电脑城的习惯。
看着自己的店面，再看看稀稀拉拉的人流。电商、家电大卖场、官方授权体验店等等一系列新的业态已经兵临城下。
历史是无情的，没有谁在碾压电脑城，除了时间。
“我们无法改变趋势，但是我们可以顺应趋势。”周俊无时无刻不在想。
易守难攻的“城”
嘈嘈杂杂的街头巷尾，手中提着电脑、抱着主板显卡的年轻人穿梭其中。已有些年岁的建筑前，贴膜招牌错落排布。若是你手中有一台电脑，还会不时有人追上你，“装不装系统”……
这里就是重庆最大的数码消费市场，石桥铺。周俊口中的小生意就始于这里，“还是学生的时候，我的第一笔交易，花500块买了台二手电脑，又花了500块修理，最后以1500块的价格又卖了出去。”
500块的收益也让周俊钟情这座城。
从2000年3月，石桥铺赛博数码广场正式开业，到现在，这里已经经历了十几个年头。来来往往不知来过多少个周俊，从前数码科技应用的最前沿与现在站上去就咯咯吱吱响的电梯一比照，不免让人唏嘘，“凭谁问，廉颇老矣，尚能饭否。”
“其实电脑城还是买电脑的首选地。”八达电脑市场部经理周江对电脑城的感情也不一般。八达电脑作为重庆最大的电脑经销商之一，也经历了一座城的变迁，“原来肯定卖得很好，不过现在也没很明显的影响。略微下滑是正常的。”
周俊也认同：“做得比较好的经销商就是八达、商达了。”
周俊在这个行业已经十年有余了。那时还是2003年，用周俊的话说，“只要有产品就赚钱。”基本没有别的渠道，买电脑就去石桥铺。
一直到2008年，淘宝声名鹊起，让电商成为销售渠道新贵。“喜欢网购的与电脑更新换代快的都是年轻人。所以电商对电脑城的冲击是肯定的。”可那年周俊还是义无反顾地从原公司跳出来，自己创业。“并非所有都是电商在销售，实体这一块还有市场，就看怎么去抢这块蛋糕吃了。既然原公司能发完工资还赚钱，那就说明并不是没市场。”
实体销售，首选仍然是电脑城，“到目前为止，电脑城供我们经销商选择的空间仍然很少。”即使周俊不断抱怨现在市场做起来是多么的累，面对激烈的市场竞争，大部分人选择的还是坚持。
八达电脑作为一支行业龙头，周江觉得思考电脑城会不会被取代不如多做生意：“电脑城有自己独有的优势，比如网购没办法体验，售后、维修这些都很不畅。再比如家电行业的挤占对电脑城也没想象中大，电脑城的销售仍然是专业的，你不可能去问卖鞋的哪件衣服好。”
在周江看来，作为电脑城的经销商，就该把电脑城当做一个堡垒，无论是人潮人海的过去，还是产品与市场都更新换代特别快的现在。
PC会消亡？
让八达周江觉得市场会被影响，不是电脑城的问题而是传统PC的需求。“电脑城这种业态不会消失。不过可能有来自智能终端手机、平板电脑对台式机与笔记本的冲击。”
“八达电脑也有平板电脑。”周江不得不跟上，“别人做我们肯定也要做。”也许八达电脑还能承受暂时的冲击，虽然周江也说不清楚，到底PC、电脑城会被挤占到一个什么程度。但行业中较大的企业都感受到了波动，那下面的小企业可能面临的就是灭顶之灾。
“我看了很多这方面的调查数据，传统PC销量下滑超过10%。但是分担到我们电脑城经销商身上，压力就比数据要明显很多。我们从2008年到现在，有一年同期下滑了30%。”周俊不时捏着自己的智能手机，翻一翻自己微信的公众号。
其实从周俊每天回家，一家三口晚上不再抢电视遥控器、抢电脑开始，他就发现至少自己的家庭，休闲需求很容易就被智能手机满足了。电脑正在逃出日常生活。
“但也只是生活中，电脑还是有刚需的。就像之前笔记本越来越便宜，组装的台式机一样有需求。”所以即使在笔记本发展最迅猛的2010年，周俊还是义无反顾地拿下了技嘉显卡的重庆总代理。
“平板电脑、智能手机肯定不会取代传统台式机啊。办公不还是要用台式、笔记本？手机再智能，你会去拿手机上班办公吗？”八达电脑的周江不时用面前的台式机查看进货出货。就是鼠标的触感，让八达坚信“传统PC减少但不会消失。”
如果说周江对于电脑城各个方面的自信来源于八达一直以来的经销商地位，来源于一种对生意的偏执。联想对市场的定义也许更能说明问题。
联想董事长杨元庆曾经提出“PC+”的想法。“联想‘PC+’绝不是‘后PC’，‘PC+时代’也不是‘后PC时代’，‘PC+’是PC+移动的时代。两年前提出‘PC+’战略的时候我们也曾经有过一些不够清晰的认识。”今年4月初联想集团的实施大会上提出要全面向“PC+战略”转型，“所以我们今年进一步明确了‘PC+’的概念，也就是‘PC加上移动互联’。”
下午两点，周俊准时出现在赛博。这就是他每天的习惯，就像他的QQ签名：“如果我不在石桥铺，那我一定在去石桥铺的路上。”
最长不会超过三天，周俊几乎每天都要在电脑城里转一转。一是考察考察自己的店面，二是看看同行。
几年的时间里，周俊经常会看到一些柜台落满灰尘，之后被新来的商家清理干净，之后再落上灰尘。
“利越来越薄，电脑城受到电商与苏宁国美这些卖场的冲击大了。”在来来回回的顾客中，商家也来来回回换了好几批。
即便是执著如周俊，也被迫关了自己的一家店面，“有产品就能赚钱的时代一去不复返了。”
其实早在2009年周俊就发现了市场疲态。电商一战成名，他立即加入了网络淘金大部队。“当时已经看到未来市场的趋势。”
可当周俊兴冲冲地去建立自己第一片根据地后，互联网遍地是黄金的传说不攻自破了。“人员跟不上，人力上也力不从心。都不会做，于是做了不久就放弃了。”
在创下一个月只卖出一台的纪录后，周俊正式搁置了淘宝上的店面。
抱着“任何行业都能赚钱”的想法，他重新将主要力量放在电脑城的实体卖场中。
由于错过了最早一批的发展机会，他面对越来越多的市场挤压，不得不重新寻找新出路。“我自己学习过一段时间的房地产知识，本来想转行。”
但在拿到技嘉显卡的总代理后，周俊发现销售数据开始高于自己预期。“我们发现渠道客户越来越多。”周俊再次看到了希望。
为了发展更多的渠道客户，2013年周俊重新启动网店。但在看到网上已经发展出一天就能卖出一百多台的成功商家时，周俊也清醒地意识到，这次是真的晚了一大步。
没有先机之后，如何后来居上？
门槛很低，赚钱不易的时候，“我也知道我们没什么优势，如果非要说跟别人不一样，我觉得其他人不做的事情，我们现在去做。”周俊心里其实没底，如何杀出重围只能不怕失败地去尝试。“就像我们这一行，几乎都是之前在大公司做过的，现在出来自己单干，我的同事中就有十多个了。”
终结连锁模式
重拾电商的做法并非周俊心血来潮。
“现在电脑城的销量真的是在萎缩，大公司的连锁经营模式已经行不通了。”只要占到了好位置，有代理品牌就有饭吃的低门槛，让周俊之前的从业经验也简单粗暴。“以后的电脑城经销必须精细化了。”
“所以现在的问题是，消费者来买电脑了。他问了一家后，无论你说了多少，怎么说的，他或多或少都会想，他说的对不对，是不是在骗我？然后再问第二家，得到不同的回答后，他又会琢磨，这两个到底谁说的真话更多一点。很多时候转了一整天，买到了一台性价比最低的。”周俊说的这些也是大多数消费者不喜欢电脑城的原因。
周俊用自己网购衣服的经历来说，电商可以解决这种信息不透明造成的误解。“我在网上给出这些电脑的配置与价格。看中了可以来体验与拿货。”
电商的诚信评价系统也是优势。
之前有客户在网上看到他们的店铺，在网上询问后，来实体的店面拿货。“这部分人都是重庆本地的。”
这也让周俊发现了线上经营的好处，线上线下的结合解决了顾客不信任的问题。“特别是渠道客户。将这些信息可以直接提供给渠道客户，无论是价钱还是其他硬件信息，在网上有，你可以先看，然后我可以送货，也可以组装好你来拿。这样的单子已经做成了很多。”线上直接对接，线下附加服务。销售目标细分后，刚需就显现出来。
而这之中大比例的渠道客户，也被周俊视为以后的趋势，“如何发展真的谁也说不清楚，但是把握住一定趋势，就能找准自己以后的定位。至少从我们来说渠道客户会越来越主流，我们也在做渠道扁平化。以后家庭、个人对电脑的需求可能更多集中在平板电脑这些智能终端。而企业购置与线下渠道客户会聚合在我们这里。”
线上线下结合也会成趋势，不仅是电脑。
八达电脑也同样发展线上与渠道客户。“线上肯定要有，同时这种渠道客户，我们也有专门的大客户部。我们八达从一开始就在做。”周江一样说不清楚未来会怎样，电脑城、经销商会怎样。但抓住所有可能性总有一条是可行的。
“线上电脑城不会有比淘宝还好的效果，家电卖场也消化不了我们的专业性，他们只能出售品牌整机。所以电脑城还会一直存在，无论是否加入餐饮等其他业态。”周江执著地看好电脑城，中午午休的半个小时周江吩咐手下，做配件出货的交易。
“由于店面位置很重要，在实体卖场内统一价格完全不可能。线上开店可以做到信息透明，肯定会形成趋势。”周俊在卖场里总忍不住思考这些问题。
半夜躺在床上，他拿出手机在微博上更新：我们活得都很累，当我们真的坚持不下去的时候，回过头想一想最初是什么让我们义无反顾地上路的。
电脑城的未来之惑
面对现在3C电商、家电卖场、直营店等一系列新业态的出现，竞争越来越白热化。冲击较大的是最传统形态的电脑城，被困其中的数码产品老板们，如何杀出一条血路突围？未来电脑城的发展方向是什么？
《上游商业周刊》专访叶茂中营销策划机构董事长、中央电视台策略顾问、清华大学特聘教授叶茂中，共同探讨数码产品市场资源、推广、营销策略的方向。
以数码产品本身为卖点
上游商业周刊：企业的生存首先是市场和竞争对手的选择，对于电脑城老板来说，应该从哪些方面挖掘市场？
叶茂中：首先是电脑城内的产品要满足消费者的需求，包括消费者的刚性需求和潜在需求，谁满足了消费者的各种需求，谁就可以抢占市场，抢占竞争对手的市场份额。
绝对的产品力就是绝对的竞争力，而对于电脑城来说，更是如此。
同时需要了解产品本身的卖点，如苹果的iPod音乐播放器，“随身可播放的1000首歌”，通过超大的歌曲量满足了目标人群对于随身音乐的需求。这就是市场。
上游商业周刊：当确定满足消费者需求，选定市场和竞争对手时，营销思维上和竞争对手需要“反着走”。对于电脑城老板来说，在电脑城这个销售渠道上，他们通过什么特点来获得市场份额？
叶茂中：其实“反着走”的策略并不是企业的第一选择，可以抓住数码产品本身的特点来占据电脑城这个渠道。如果企业有能力做得比竞争对手更好，那理论上就一定有强大的竞争优势。而当竞争对手已经足够强大时，则从其“背后”洞察其能力和方法。
上游商业周刊：对于提升电脑城的销售，在您看来是电脑城本身的品牌重要，还是数码产品质量更重要？
叶茂中：在我看来，其实都非常重要。没有好的产品，就留不住消费者；没有好的环境，同样留不住消费者。
数码产品这么多年的发展和变化，呈现出一种不断融合和分化的状况，进而开拓新市场。
比如单就相机来说，像素从百万级到千万级的演变，从最初的傻瓜机到卡片机到单反的技术化升级，都是把技术参数不断升级，是在细分之路上走到极致的尝试。而分化到最终，则呈现出的是分久必合的可能性。
比如说相机的发展。当手机中的摄像功能已经足够满足日常的需求时，就完全地挤压了卡片机的空间，中低端日常拍摄使用手机，高端专业级拍摄使用单反，而这就又造成了一定的市场空白，所以就又出现了“微单”这一细分品类，没有单反的高昂的价格，但其的技术指标又高出手机和卡片机一筹，也迅速开拓了新的市场。
横纵向营销需同时进行
上游商业周刊：对于电脑城来说，面对新产品不断上市，开拓新市场，哪些传播途径能让消费者快速记得？
叶茂中：我认为需要研究目标消费人群平时的媒体习惯，考量接收信息的方式。目前的传播是碎片式的，微博、微信、社交网站、门户网站、视频网站等。各种双向的，及时反馈交流。将品牌的传播从单向的灌输式交流，转为互动的，有生命的方式。
比如有一家新的手机厂商，就找了微博红人，运用其在微博上的影响力，做了小成本而相对有效的传播。
上游商业周刊：面对传统的营销强调“产品”，现代的营销理念强调客户“服务”，未来的营销趋势将崇尚“体验”这样的改变，这三种营销方式对于电脑城的模式来说，它们各自扮演什么角色？
叶茂中：这三种理念其实是一体的，没有好的产品，光靠强大的服务和体验也是空中楼阁。产品永远是一切营销的根基，一个好产品可能由于种种原因销售额无法达到那么高，但一个不合格的产品，则不可能实现任何好的回报。
竞争推动着理念的变化，产品的技术发展遇到了瓶颈，就在服务上寻找差异。
当服务上差异逐渐缩小时，体验就显得至关重要。
营销推崇“体验”，一定是在好产品和好服务的基础之上的，产品和服务是根本，体验是差异化。
上游商业周刊：当产品进入市场后，需要重新细分和定位找到适合自己发展的空间。当不断地被细分和挖掘后，市场也越来越小。对于电脑城这个市场来说，这是一件好事吗？
叶茂中：其实这不完全是好事。因为市场细分和定位策略，这是一种纵向思维的营销策略。
不断被细分，市场越小，找到有利可图的细分市场就变得相当困难。
电脑城中的任何一种品类的产品，不断被细分，都会使得这个品类陷入无序的甚至过渡到无意义竞争中。
所以对于电脑城市场来说横向营销的思维也很重要。横向营销，即对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新；它方向是不确定的，扩散的。一旦成功，其获得的销售额将极为可观。
在竞争激烈的成熟市场，更需要横向营销发挥创造性的奇迹。在一个过度细分和品牌过多的成熟市场，最有效的竞争方式便是开创新市场或新类别。
除了电脑，电脑城还有什么？
上游商业周刊：其实开拓新市场对于现在的电脑城经营者来说，需要很大的勇气。因为现在的行情都不好。你认为造成这样的原因有哪些？
叶茂中：我觉得主要原因还是其他渠道的冲击。在便捷性和价格上，电脑城难以同电商竞争，在成本控制和管理上，各大卖场无疑有更大的优势，这就造成了电脑城目前的尴尬处境。
上游商业周刊：人走我不走，杀出新血路。这是你想提醒企业的一句话。电脑城现在处于尴尬的环境，你觉得它的新血路在哪里？
叶茂中：现在主要渠道是电商渠道和传统渠道，电商渠道偏重价格和便捷，传统渠道偏重体验感。近年电商网站之间火药味甚浓，电商渠道正在进行一轮洗牌。应当深耕电商渠道，并且注意开始布局移动客户端。而传统渠道里受挫最严重的还是数码卖场，份额正被其他渠道蚕食。应该考虑的是如何进行改变，在价格、成本都没有优势的情况下，为客户提供优质的增值服务，实现向服务型导向的转型。
上游商业周刊：电脑城为客户提供服务导向型、增值服务，你觉得它的优势是什么？
叶茂中：我认为主要还是体验、积累、服务。本来购买数码产品的消费者，一般不具备太多的专业知识，既需要实物对比，又需要专业性的建议。
电脑城大多是个体商贩，对产品的优劣比其他卖场的服务员更加了解，因此也最能解决消费者信息不足的冲突。
在营销当中，谁能解决消费者的主要冲突，谁就能够把握主动。可惜的是，目前有的电脑城的商家利用这种信息不对称来欺骗消费者，导致体验很差。
上游商业周刊：在你看来，未来电脑城这种业态会被取代吗？为什么？
叶茂中：有个例子可以参照，即是图书行业，书店纷纷关张的事实已经说明了一切。
以往的电脑城之所以火爆，是由于品牌整机的选择少，价格高，消费者不得不选择各品牌的配件进行“攒机”，电脑城承担的不仅是购买，更是比较和拼装的功用，只有在电脑城这样的渠道形态中，消费者才能以最低的成本最高的效率选配到自己合适的“组装电脑”。
而现在看来攒机的市场已经日渐式微，笔记本功能的强大化和低价化，和平板电脑等新产品的出现，一是挤压了台机的生存空间，二是使电脑产品愈加的标准化和扁平化。
消费者为什么要去电脑城选电脑？要么是选择多，要么是价格低，但这两条都已被电商渠道完全的控制，那最多消费者就是去线下摸下机子感受一下做工和手感，但很有可能看完了又回家线上下单，这是最现实的问题，犹如书城翻了几眼真书回家电商渠道用6折的价格下单，何况现在网上卖书的还提供试读，而且有的用户体验还相当不错。
电脑城要想让自己不被取代，一定要找到电脑城这个情景，这个环境能给消费者带来什么，现在线下的书店都开始卖咖啡，但电脑城除了电脑之外还能卖什么？
值得深思。
电脑城的出路
随着上世纪九十年代计算机和网络技术的跨越式发展，主要依靠销售电脑等电子产品的电脑城开始雨后春笋般地在中国大地上涌现出来。
然而，仅仅过了十来年，大多数电脑城就已经辉煌不再，陷入了经营困难的境地。
电脑城究竟为何会掉入这种大起大落的窘境中？
它如何走出困境、重塑辉煌？
这确实是一件值得业界思考的问题。
电脑城的兴起自然与电脑技术的普及与推广紧密相关。
不过，早期国内各大城市的电脑城基本上都是在一些零散商户自发形成的市场周围建立起来，由于比路边店有更好的经营环境，所以招商都很顺利，而消费者到电脑城内购物比在路边店更方便，所以客流量也不费力就得到了，商户入场后，利润自然有了保证。
这个时间，可以说是电脑城的黄金时期，只需简单的投入就可得到丰厚的回报。
此后，在市场需求的驱使下，各大城市的电脑城开始出现，商家不再有独家经营，而是采取联合包租场地、集中经营销售的方式。
在21世纪最初的几年，几乎每个城市中都有几个电脑城，在一些电子产品的中心集散城市，甚至有十几个电脑城。
可是，在2008年全球性的金融危机爆发后，国内电脑城的黄金发展时期就宣告过去，开始步入了走下坡路的轨道。
一方面，电脑城数量的增长速度超过了市场需求的增长速度，电脑城之间的激烈竞争也不可避免地出现了。
如何引来商户、引来客流，成为每个电脑城经营者不得不面对的难题。
另一方面，商业模式的变化则带来了更为根本性的冲击，许多实体店在与网店的竞争中，纷纷败下阵来。
近些年来，电子商务平台异军突起，诸如京东商城、淘宝网等网上商场价格低货品好，而且购物便捷。价廉物美的网店的兴起颠覆了传统电子产品的销售模式，据统计，2003年～2007年，北京中关村IT卖场每年以16%～17%的速率增长，但是近年来增速明显放缓，2008年的增长率下跌到了5.1%。2010年中关村数码产品整体销售为280亿元，而京东一家的销售额就有102亿元。
除了电子商务的冲击外，传统商场的强势介入也是挤压电脑城的一股巨大力量。
面对电子市场这块诱人的蛋糕，一些经营传统产品的商家如苏宁、国美等当然也想分得一杯羹，凭借他们的资金、渠道、繁华路段的店铺和舒适的购物环境，很轻松地将一些电子厂商纳入了自己的怀抱。
而现在品牌机、数码产品等产品对消费者使用时的知识要求越来越低，也为传统产品商场像卖家电一样卖电脑提供了可行性。
内部的管理滞后与外部的竞争挤压，使得电脑城陷入内外交困的境地。
但是，这并不意味着电脑城就此会销声匿迹。如果能够顺应市场环境的变化及时作出调整，改变自身的竞争战略，电脑城焕发“第二春”是完全有可能的。
首先，扬长避短，进一步挖掘电脑城的潜力和优势。
相对于电商,传统实体电脑卖场的优势在于快捷、售后方便、消费体验丰富。
除了在硬件设施方面要加大投入，改善营销环境外，应将更多的精力投放到服务、管理、专业化程度等软件设施方面。
其次，加快向“商场化”转型的步伐。
电脑城要统一规范、统一管理、统一收银，而不是像集市一样进行经营。
同时，电脑城管理者要跳出“房东”的角色，站在一个更高的高度，对商户进行市场指导，帮他们及时作出结构调整，避免同质化恶性竞争。
最后，创新营销模式，坚持“线上”与“线下”业务两条腿走路。
事实上，“线上”与“线下”的完美融合才是目前电脑城的最佳出路。
实体电脑城如果没有电子商务的配合，就很容易陷入传统营销模式的弊端之中；反之，一个电子商务网站再强，如果没有“线下的支撑”，同样很难会有实质性的突破。
值得提醒的是，电子商务和电脑城这样的实体卖场并非“非黑即白”的截然对立，也不存在谁替代谁的关系。如果能够相互融合，互相支撑，那么新型电脑城的未来依然十分光明。
（来源：重庆时报）
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