济南市场调查，和，山东市场调查。有谁认识给烟台德克士做神秘顾客的公司？？？？？？？？_百度知道
济南市场调查，和，山东市场调查。有谁认识给烟台德克士做神秘顾客的公司？？？？？？？？
还没发钱！！！大家说行吗？？再不行我就厚脸皮到那家德克士要钱！？！怎么办啊！！，给德克士做得神秘顾客，光知道他是一家市场调查公司，现在电话都打不通了我给烟台德克士做的神秘顾客到现在还没给钱？！
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你是给哪个公司做的啊问公司要啊我做的是济南的（不是德克士） 都按时给钱了
德克士真垃圾，鄙视
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杭州区域中央空调市场调研报告
时间： 12:31:45;
　　特别说明：
　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、杭州区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；
　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；
　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；
　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；
　　在本次杭州区域走访中，由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！
　　特别鸣谢：
　　浙江美的暖通设备销售有限公司
　　浙江通诚格力电器有限公司
　　麦克维尔杭州分公司
　　东芝杭州办事处
　　海信日立杭州分公司
　　国祥空调杭州分公司
　　浙江盾安机电科技有限公司
　　奥克斯中央空调杭州营销中心
　　LG中央空调杭州营业所
　　广州日立冷机杭州事务所
　　三星中央空调杭州办事处
　　美意空调浙江办
　　枫叶能源杭州分公司
　　浙江百诚未莱环境集成有限公司
　　浙江康泰空调工程有限公司
　　杭州天诚空调工程有限公司
　　浙江五星电器有限公司
　　杭州龙华环境集成系统有限公司
　　杭州顶业空调设备安装有限公司
　　杭州元易机电设备有限公司
　　浙江贝昂能源科技有限公司
　　浙江省建筑设计研究院
　　中国汉嘉设计集团股份有限公司
　　浙江绿城东方建筑设计有限公司&
　　【总体特征分析】
　　上有天堂，下有苏杭。杭州作为全国的经济、文化中心之一，中央空调市场的发展也在全国名列前茅。2012年受市场大环境影响，浙江市场小幅度下滑，据《中央空调市场》&2012年度中央空调市场总结报告&中指出，2012年浙江市场容量同比2011年下滑2.9%。那么，2013年的市场是否有回暖的趋势？
　　据搜房网数据统计显示，杭州楼市2013年1季度共成交18 198套，同比上涨68.03%。4月成交8 628套，与2012年4月同比上涨26%，月杭州共有113个新楼盘开盘，可见杭州楼市依然在稳步上升的过程当中。对于多联机产品主导的杭州区域市场，房地产的回暖必然带动市场的前行，这一点也在市场走访过程中得到证实。
　　此外，各中央空调品牌对浙江市场的划分不同，对于市场容量的统计产生一定影响。不过，杭州作为浙江省会以及&龙头&市场，主流品牌大多选择在此驻点。另外，绍兴、金华、湖州、衢州、温州、丽水等二三线城市的项目逐渐显现，一些市场已经成为二三线品牌重点关注区域。
　　市场回暖明显
　　经过2012年的持续低迷，进入2013年以来，随着房地产市场的逐步好转，整体市场的形势明显见好。家装市场历来是杭州区域的重中之重，本刊走访市场了解到，多个厂家分公司表示2013年将重点放在家装市场，同时将投入更多的资源，家装市场的竞争程度又将再次加强。政府公建项目上并没有明显的增长趋势，一些商业综合体项目逐渐在市场上显露，也成为目前市场上竞争激烈的领域之一。
　　二三线城市崛起
　　近2年来，除杭州市区以外，萧山、余杭、滨江新区的经济发展逐步加快，项目不断增多，这也给杭州中央空调行业带来福音。此外，杭州周边城市如绍兴、嘉兴、湖州等地的建设得到不断重视，衍生诸多的工程项目，吸引着不少空调厂家在这些区域&排兵布阵&。而这也比较符合近2年来市场开始向二三线城市甚至三四线城市转移的特点，随着专卖店形式的推广以及消费者理念的转变，市场将继续会向下一级过渡（图1）。
图1&&& 年1-5月杭州区域市场增长趋势（单位：%）[NextPage]
　　【品牌特征】
　　本土品牌优势不明显
　　浙江作为一个空调大省，聚集了众多生产制造厂家，如盾安、奥克斯、浙江国祥、近藤、捷丰、WFI、惠康、思科国祥等品牌。但不同于北方的城市，如山东市场，浙江作为全国经济发达的前沿区域，显然外来品牌明显受到市场的青睐，而且市场占比较高。据市场走访了解到，本土品牌在杭州区域市场的优势并不十分明显，&外来的和尚会念经&在这片市场得到再次佐证，此外也可以发现杭州区域市场的特殊性。
　　国产品牌迅速成长
　　素来杭州区域基本上被外资品牌和合资品牌占据市场主导，这种格局且持续很长一段时期。但是，国产品牌的崛起是近2年市场上的一大亮点，以美的、格力为代表的国产品牌，随着推广力度以及品牌的整体影响力的提升，在市场上话语权进一步加强。同时，国产品牌与外资品牌市场占比之间的差距在不断地缩小（图2、图3）。
图2&&& 月杭州区域市场品牌占有率对比（单位%）
图3&& 月杭州区域市场外资品牌占有率对比（单位%）
　　品牌分述
　　美的在杭州的销售情况一直保持在行业前列，2012年销售额达到4.5亿元。品牌的强势和强大的经销商网络分布造就了美的在杭州区域成果累累的今天，这和美的一贯秉持的优秀企业理念是分不开的。美的杭州区域负责人介绍说，美的中央空调从1999年就开始介入杭州市场，可谓市场里的元老级代表，十几年的市场运作也让美的在人力资源上获得了空前的优势，同时美的中央空调不断增加研发成本，紧跟时代潮流，坚决树立绿色环保的企业形象，用一大批高能效的节能新品迅速获得了市场以及设计院的认可。杭州市场已经高度发达，对品牌的认可度直接决定着品牌在市场中的生存空间有多大。多年以来，靠着务实的办事风格和过硬的产品质量，美的中央空调的品牌已经得到了市场的良好反馈，同时完成了一大批具有代表意义的样板工程。其中包括杭州白马湖运动广场、杭州市北部软件园等千万元级别的项目。
　　进入2013年以来，浙江通诚格力在浙江市场夺得多个具有代表意义的项目，其中包括多台变频离心机的大型项目，例如杭州师范学院（1 600万元多联机）、舟山大宗商品交易中心（3台离心机）、温州正泰机电（3台离心机）、临安某度假酒店（多联机）。
　　延续2012年的高歌猛进，2013年格力在市场上依然突出。据负责人陈涛介绍称，多联机、风管机依然占据重要销售比例，离心机也在2013冷年取得重大的市场突破。针对家装市场，陈涛表示，格力目前狠抓渠道的建设，采取代理加直营的渠道策略，保证经销商与格力的合作紧密程度，从而保障经销商的合理利益。
　　针对2013冷年的12亿元的年度任务，陈涛告诉《中央空调市场》，从当前的市场形势来看，接下来的市场应该是一片红火的状态。正是缘于格力一直坚持的科技创新，稳定的产品质量赢得了用户的信任和选择，陈涛表示，这几年来，相当多的一部分客户正逐步从被动转变主动选择与格力合作，2013年杭州区域是一个值得期待的市场。
　　麦克维尔
　　近几年来，麦克维尔在浙江地区每年均以30%的增长速度领跑市场。正是缘于急速膨胀的市场规模，麦克维尔将浙江市场一分为二，日正式成立宁波分公司，负责管辖宁波、温州、绍兴、台州、舟山5个市场。
　　据杭州办经理陈绪标表示，离心机、模块机、风冷热泵依然是麦克维尔在杭州区域市场的三大&拳头产品&。不仅如此，麦克维尔在新产品变频多联机上也有全新的突破，接下来也将成为一大增长点。此外，地源热泵一直作为麦克维尔的强势产品，在市场上受欢迎程度较高。
　　进入2013年以来，麦克维尔中标多个大型样板工程，诸如义务生产资料中心，该项目采用10台1 200 RT的离心机，在整个浙江市场都具有代表意义，还有宁波华生国际家具广场等。此外，在温州、宁波地区医院系统也都颇有斩获。
　　2013年市场究竟呈怎样的走势？陈绪标认为，一季度市场应该还有些波动，但是二季度以来市场明显回暖。面对2013年整体销售1.5亿元的任务，陈绪标告诉《中央空调市场》，将有信心去完成目标。主要基于2点原因，（1）麦克维尔将进一步加强扩充渠道，以渠道制胜市场；（2）完善产品线，2013年将大力推广户式中央空调的市场应用。
　　海信日立
　　进入杭州市场多年，特别是在最近几年异军突起的海信日立成为杭州中央空调多联机市场新的宠儿。拥有日系品牌的严谨高端，同时注重经销商渠道网络的合理搭建开发，与专卖店形式同步发展，这几条让海信日立在浙江杭州地区达到了年销售额破2亿元的理想成绩。
　　据海信日立中央空调杭州办经理张光华介绍，能够取得如此突破式的销售业绩，虽然在情理之中，但是也在意料之外。早在2012年中国中央空调市场全面低迷之时，依靠房地产市场为主，以多联机销售为主的海信日立不但没有随波逐流一路颓势，反而高歌猛进完成了逆势增长。张光华分析，这和公司一贯的良好企业形象与务实的市场作风不无关系，依靠着强大的战略合作关系，海信日立牢牢抓住了诸如万科、保利、招商这样的地产龙头企业，同时不乏与绿地、绿都、绿城、钱江这样浙江本土的房地产企业加紧合作关系，从根本上保证了产品的配套销售，这是行业对海信日立的认可。[NextPage]
　　浙江国祥
　　浙江国祥这几年在浙江区域的发展可谓顺风顺水，一路保持稳步增长的态势。国祥杭州办事处总领浙江全部区域，除杭州市以外，温州、义乌、绍兴等地都是国祥在浙江区域稳定的业务增长点。浙江国祥空调设备有限公司浙江区域经理袁黎明透露，目前国祥在整个浙江的年度销售额过亿元，杭州市的出货额达到6 000万元。袁黎明介绍，目前国祥在杭州主要以冷水机组、空气源热泵、末端产品的销售为主，其中冷水机组占绝大多数的比重。这几年国祥一直保持着稳步增长的态势，2013年1季度同比往年也有了明显的业绩改善，袁黎明表示这是在公司从总部工厂到一线销售同心协力才能够达到的效果，现在的增长是建立在积累期的匍匐之上。目前国祥在医药行业有着明显的企业优势，包括民生药厂、海正药业工厂车间、滨江医院等项目都成为了国祥在浙江医疗行业中的标志性项目工程。袁黎明表示，公司还会继续在细分行业的进程中加大力度，努力在尚未开拓的行业里生根发芽，根据特殊行业所需，研发新型的空调设备。
　　随着三星中央空调专卖店正式落户杭州，三星中央空调自此宣布进军杭州家装市场。三星中央空调杭州办事处负责人方志军表示，家装市场和零售将成为三星接下来的主力增长点。&目前三星中央空调对于渠道的建设也加紧加快脚步，在每个县级城市都有业务员定点跟踪，精细化地管理渠道。&
　　进入2013年以来，三星中央空调中标多个大型样板工程，如杭州物联网产业园、绍兴永利大厦，均选用三星DVMS变频多联机产品，其优质的产品综合性能、全方位的配套服务以及精致的设计征服了甲方客户。因此，对于前期三星DVMS变频多联机成功的推广也取得卓越的成效。
　　对于2013年市场走势的判断，方志军认为，2013年政府公建项目比往年稍微减少，整体市场的容量增长不会太大，但家装市场绝对是角逐最为激烈的领域。2013年，三星杭州区域任务达1.5亿元，方志军表示，任务虽艰巨但充满信心。
　　奥克斯
　　2013年，奥克斯中央空调杭州营销中心将围绕渠道、样板2大核心展开市场的铺展工作。在渠道方面，首先帮助代理商卸掉库存，处理压货；其次加强分销商的扩展和补充，寻找更为优质的客户与奥克斯共同进步和发展。在样板方面，在绍兴、杭州、金华3大核心区域打造核心样板工程，以样板拉动整体市场影响力。
　　杭州营销中心经理李辉告诉《中央空调市场》，目前杭州营销中心共管辖杭州、嘉兴、湖州、金华、衢州、丽水、绍兴7个市场，2013年销售任务为6 000万元。李辉表示，按照目前奥克斯的市场表现，将非常有信心完成这个目标。
　　对奥克斯中央空调而言，近2年在杭州区域市场上稳步发展，以稳住市场影响力为前提，从而再图谋更大的发展。在2013年总部提出的&品质奥克斯&的口号下，杭州区域将积极地完成渠道升级、重点样板打造的主要任务，同时在房地产配套的家装市场迈开新的步伐，李辉表示，目前已经与浙江绿城达成合作协议，接下来家装市场将成为有力的增长点。
　　2012年，美意经过一系列的调整变革，在渠道、产品、政策等方面均有大幅度的完善和加强。据美意浙江办经理王焱介绍，经过一系列的改革，江西市场划到浙江办管辖，目前美意操作模式逐步由直销转向渠道经销商，已经取得了非常不错的成效。尤其在绍兴、金华、衢州3个城市，美意的拳头产品&&水源热泵三位一体机取得数一数二的市场占有率。
　　对于渠道的变化，使得美意在市场上的接受能力逐渐得到认可和信任。王焱表示，虽然经过短短一年的时间，经销商如今更愿意与美意进行更加紧密的合作，通过更加进一步的交流合作，达到共赢的效果。在产品方面，美意慢慢在摘掉&只做地源热泵&的称号，更加注重打造完整的产品线，包括空调箱、风冷螺杆、水冷螺杆等产品，其中工业用水冷螺杆产品目前销售取得突破进展，将成为2013年的主要增长点。
　　此外，空调整体解决方案，是美意另外一大制胜法宝，目前在浙江市场已经获得不错的业绩。也就是EMC解决方案，目前美意已经与浙江陆特新能源、杭州龙华环境、杭州华电华源等多家集成商达成合作，市场发展前景广阔。不仅如此，美意也与绍兴华汇设计院进行初步的合作，在节能建筑方面展开一些工作。
　　进入2013年，美意杭州办收获了诸多样板工程，如江西省移动公司、上饶天伦大酒店、绍兴市华脉书画博物馆 、绍兴瑞丰银行等。对于5 000万元的年度任务，王焱向《中央空调市场》表示，充满着信心并保持乐观谨慎的心态，1季度的市场表现已经给予美意足够的底气来实现这个目标。
　　作为浙江本土出身的中央空调企业，盾安多年以来在杭州地区稳扎稳打的风格博得了众多用户的信赖和好评。据杭州区域经理吴敏均的介绍，目前盾安在杭州地区的年销售成绩不断提升，其中多数以大型冷水机组为主。公司在经过2012年市场的整体萧条之后，在2013年1季度基本回复了正常水平。吴敏均表示，盾安已经逐渐完成了由直销转经销的战略变革，目前公司在杭州区域已经拥有一批具有一定实力的经销商成员，渠道网络的规模已然形成，在冷水机组中已经站稳了中上游的位置，同时公司现在相当重视细分行业，将注意力集中在私营性质的工厂及商场项目，已经从中取得了不错的成果，而核电类的项目也作为盾安主打的另一支生力军，在差异化发展的今天为盾安带来了不错的销售成绩。盾安离心式冷水机组在广西防城港核电厂一期工程，田湾核电站3、4号机组工程等项目中成功应用，让盾安拥有了喊出&核级品质，智慧服务&口号的底气。
　　日立冷机
　　近几年，日立冷机在浙江市场上保持了快速稳定的增长，依靠扎实的技术实力和强大的品牌影响力，日立冷机在商用楼宇、工厂等领域均取得了不俗的业绩，逐渐成为浙江地区水机产品市场领导品牌。
　　在产品方面，广州日立冷机将推广其具有核心竞争力的螺杆压缩机和离心压缩机技术，提高压缩机的节能性，扩大螺杆机和离心机的销售，使之成为广州日立冷机的两大支柱。在销售方面，广州日立冷机将深耕现有经销商渠道，协助提升经销商潜力，开拓新市场，开发新的销售渠道，使其销售网络更加完善。据杭州事务所所长宋利军介绍，2013年，对于日立冷机浙江市场来说将是重力出击的1年，在未来的发展过程中将继续实现经销商利益的最大化，通过强化渠道同时，还将加强设计院推广，力求占有更大市场份额。
　　枫叶能源
　　枫叶能源属于扎根杭州区域的一队生力军，成为杭州市场这个品牌大熔炉的一份子，枫叶能源用1年的时间在这里站住了脚跟。虽然正式进入杭州市场的时间近在2012年，但是枫叶能源果断启用了在浙江市场打拼了多年的行业&老人&，作为公司根植于杭州的先锋部队，凭借其对当地市场的充分了解以及足够的人脉网络，枫叶能源目前已然在市场中亮出了自己的名号。水/地源热泵产品是枫叶能源在杭州地区主推的产品，拥有一整套从勘测到最后项目施工能力的枫叶能源，在水/地源热泵项目的核心竞争力在同类产品的竞争中已然占得先机，然而目前面临的最大问题依旧是面对高度发达饱和的杭州市场，新进品牌在渠道网络上相对欠缺匮乏。负责区域销售的徐松福经理介绍说，现在公司在浙江杭州地区的发展方向依旧是以打稳根基为主，单做成一两个项目并不能解决本质问题，在渠道为王的今天，只有将经销商网络搭建完全，将品牌影响力推广出去，才能算是真正在一片市场分得了一杯羹。枫叶能源在杭州今后的一两年也将会秉持这个核心思路，期待有更大的发展（表1）。
　　表1& 月杭州区域市场工程项目一览表（部分）&
杭州师范学院、舟山大宗商品交易中心、温州正泰机电、临安某度假酒店
杭州地铁2号线
杭州尽心药业办公楼
江森自控约克
杭州火车东站
杭州绿城西子田园牧歌、昆仑公馆、凯德龙湾
义务生产资料中心、宁波华生国际家具广场、宁波市中级人民法院
杭州物联网产业园、绍兴永利大厦
中凯东方红街
绍兴新隆大酒店
江西省移动公司、上饶天伦大酒店、绍兴市华脉书画博物馆&、绍兴瑞丰银行[NextPage]
【机型特征】
　　从月的数据不难看出，多联机产品依然占据市场近50%的比例，较2012年同期小幅度滑落。对于海信日立、东芝、美的、格力而言，1&5月市场增长明显，而三星也在继2012年变频多联机杭州推广之后，收获不错的成绩（图4、图5）。
图4& 年1-5月杭州区域市场部分机组占有率分布（单位%）
图5&& 月杭州区域市场多联机组品牌占有率分布（单位%）
　　冷水机组产品的发展要好于2012年同期，出现小幅度增长，1季度出现多个大型公共建筑，使得冷水机组市场有了一定的支撑，此外商业综合体项目的井喷，也为冷水机组提供了向上的升力，江森自控约克、开利、特灵均有不错表现（图6）。
图6&& 月杭州区域市场冷水机组品牌占有率分布（单位%）
　　地源热泵产品在杭州区域市场并不如人意，目前只有千岛湖周边应用水源热泵非常合适，因为它的水质、温度等条件，适宜采用水源热泵。应用较多的还是土壤源热泵，也就是地埋管，一些节能公司也在大力推动土壤源热泵产品，就目前情况而言，市场接受程度一般，表现较好的如特灵、麦克维尔、克莱门特、蓝德等几个品牌（图7）。
图7&& 月杭州区域市场地源热泵机组品牌占有率分布（单位%）
　　单元机组产品由于国产品牌美的、格力的带动，市场占比逐渐提升，在家装、宾馆、饭店、娱乐等场所应用普遍增多起来，尤其是性价比突出的风管机、天花机，在市场上受欢迎度较高（图8）。溴化锂产品受能源的限制，市场近2年不温不火，不过在一些余热利用领域，一些品牌有不错的收获，比如远大、烟台荏原等（图9）。
图8&& 月杭州区域市场单元机组品牌占有率分布（单位%）
图9&& 月杭州区域市场溴化锂机组品牌占有率分布（单位%）
　　【渠道特征】
　　忠诚度较低
　　杭州区域的大部分经销商对品牌的忠诚度普遍较低，这一点也在走访厂家分公司时得到证实。经销商对于品牌的合作，往往出于甲方的选择和项目的需求，一般会与多个品牌合作，形成一个高中低3种梯度的品牌搭建战略。这样的好处在于经销商对于项目的操作灵活性进一步加强，能够把鸡蛋放到不同篮子里，同时享受到利益最大化。而坏处在于，经销商不一定会得到厂家的重点支持，因此，这也是一个相互博弈的过程。对于如今市场上忠诚度高低的问题，不同的市场环境，不同的地方风俗，甚至不同的文化背景，都会结出不一样的果实，不过从另外一点也可以证明，信任的缺失对中央空调行业仍然有着重要的影响。
　　市场竞争恶化
　　市场竞争恶化的最重要的表现在于拼价格。或许很多人以为，杭州区域市场素来以高端著称，怎么也会关注价格？诚然，高端市场依然存在，但是已经出现甲方在项目价格方面，对经销商的利润的变向压缩，这也在走访经销商的叙述中有提到。越来越多的经销商不得不加入到这种价格竞争中来，一方面压缩自身成本消耗，另一方面可能会降低工程质量，以次充好。在一个相对封闭的市场环境中，遵守游戏规则显得非常重要，一旦有人打破规则获取不正当利润，就会有越来越多的人挤破头皮去争抢。
　　主流经销商简述
　　市场在回暖
　　浙江百诚未莱环境集成有限公司总经理 陆鑫淼
　　隶属于浙江百诚集团的未莱环境，作为一家致力于家居集成的综合性公司，在浙江乃至全国都有着响当当的名声。目前在杭州树立4家形象体验店，陆鑫淼告诉《中央空调市场》，未来计划将4家店融合为1～2家，也是为了更好地聚焦资源，将整合后的体验店做大做好。
　　家居集成这个概念在早几年流行开来，但实际上，经过近几年的发展，市场接受程度并不是非常高。目前，公司与海信日立、三菱电机、美的、大金、江森自控约克等主机品牌合作，未莱环境也主要以工程和家装为主营项目，进入2013年以来收获诸多大型样板工程，如杭州火车东站（江森自控约克）、杭州地铁2号线（开利）、杭州绿城西子田园牧歌（海信日立）、合肥印象西湖（美的）、昆仑公馆（海信日立）、凯德龙湾（海信日立），以及杭州万科的房地产项目。
　　陆鑫淼表示，从2012年开始，房地产配套下滑明显，万科的项目也在减少，不过月家装市场有点回暖的趋势，也给市场带来一丝&凉风&。未莱环境2013年目标定在3.5亿元，家装5 000万元，工装3亿元。
　　资金为王
　　浙江康泰空调工程有限公司总经理 张文锋
　　浙江康泰空调工程有限公司是东芝在杭州地区的主力经销商之一，也是较早介入东芝浙江市场的经销商。公司总经理张文锋介绍说，自己在下海经商前曾是厂家的一名工作人员，对市场和各个品牌相对熟悉的，所以对把控企业的定位以及方向比较自信。在浙江康泰空调工程有限公司介入东芝品牌以前，东芝在杭州市场上的经销商运作并不尽如人意，浙江康泰空调工程有限公司依靠自身丰富的资源网络以及良好的人脉合作，迅速在杭州市场上为东芝中央空调树立了旗帜。张文锋说，杭州市场已经相当成熟，一切都在围绕&资金&运转，资金的问题其实是很多眼下问题的根结所在。杭州目前的房地产项目日趋饱和，开发商将矛头对准了商业综合体，这也是中央空调发展的良好空间。目前，浙江康泰空调工程有限公司年销售额突破7千万元，在杭州市场上获得了良好的口碑，而总经理张文锋在行业内向来以稳健沉着著称，他希望自己的公司能够以稳步发展的态势逐步向上攀升。
　　专注格力
　　杭州天诚空调工程有限公司副总经理 徐志坚
　　杭州天诚，隶属于浙江天诚中央空调工程有限公司（原北京天诚制冷设备有限公司）,于1996年迁回杭州，同年正式成立。作为专业、专注于格力中央空调的代理商，杭州天诚2012年为格力贡献几亿元的销售额，其中在家装、工装市场份额各占一半。
　　是什么让更多的客户选择格力？徐志坚表示，稳定的质量压倒一切。格力多年来坚持的质量为本，这几年在市场上逐渐获得消费者的认可，格力中央空调的返修率之低让更多的经销商愿意选择与格力进行合作。价格竞争不是最终的目的，徐志坚借用格力电器总裁董明珠的一句话&&只要质量稳定，市场最终是我们的，不要因为暂时的量的问题而失去信心，徐志坚充满信心地告诉《中央空调市场》。
　　徐志坚表示，由于房地产市场的波及，家装市场受影响严重，市场整体的量有所减少。但是作为格力的代理商而言，并没有感受到太大压力，格力给予经销商充足的信心。只要有老百姓的认可，厂家方面又把出现的问题及时解决，即使出现一些安装方面的小问题，2013年市场上升幅度依然很大。
　　无序竞争拼价格
　　杭州顶业空调设备安装有限公司总经理 黄文虎
　　作为在杭州市场摸爬滚打10多年的黄文虎而言，近2年市场上的无序竞争让他感到压力。黄文虎告诉《中央空调市场》：&2013年市场上出现一种怪现象，甲方确定选用某品牌之后，要求同样做这个品牌的3家工程商各自竞争报价格。也就是说，甲方如今变得更加精明，而工程商的利润在压缩。而且一些政府公建项目杀价很厉害，把设备和安装分开承包，对于后期的服务存在非常多的隐患。&
　　早在2007年，东芝携手杭州倚天盛世钱塘，这一项目被作为东芝在杭州非常具有典型意义的样板。而这个项目的操作也正是由黄文虎的公司代理。如今，黄文虎的公司也与开利、三菱重工、东芝、美的、格力、TCL多个品牌合作。
　　对于2013年市场判断，黄文虎表示，2013年交房的房地产项目增多，全年的市场应该不差。而酒店项目明显受挫，这也是缘于政府对于公款消费的管控，导致一些酒店的生意日益维艰。总而言之，目前市场上出现一些不好的现象，比如不遵守游戏规则，导致市场竞争力度进一步加剧。
　　精装修的卖点
　　浙江五星电器有限公司总经理 许国军
　　浙江五星电器隶属于浙江百诚集团旗下的子公司，从事中央空调的经营已有近10个年头，最初与大连三洋合作，做批发和直营，同时经营工程项目。2005年选择与奥克斯中央空调合作，2008年之后，公司也进行多品牌运作，与大金、东芝、美的、三菱电机等品牌保持合作关系。
　　许国军认为，从2008年后，浙江区域中央空调市场接受能力明显加强，前景非常乐观。&目前杭州、宁波区域一些开发商反而将精装修楼盘作为卖点，我认为，精装房对于一拖多空调的需求也越来越大；另一方面，老百姓的消费理念在转变，装修的档次也在有所提高，这对于风管机、天花机、一拖多都是利好的消息。&
　　进入2013年，浙江五星电器中标中凯东方红街项目（500万元），采用奥克斯中央空调的多联机和风管机产品。2013年浙江五星电器公司也将目标锁定4 000万元，甚至更高的金额。未来，也将花大工夫打造项目团队，争取在家装市场收获更多的市场份额。
　　售后服务就是销售
　　杭州元易机电设备有限公司总经理 张远聪
　　近年来，在杭州中央空调市场上，越来越多的老牌工程公司开始显现出强大的生命力与竞争力。其中，杭州元易机电设备有限公司这几年的飞速发展更是让诸多业内人士刮目相看。在强手如林、竞争异常激烈的杭州，元易机电凭借专业做空调的宗旨走出了一条稳健、踏实的发展之路。
　　杭州元易公司成立数十年来，一直是广州日立冷机的忠实&粉丝&，而且仅与日立一个品牌合作，几乎每年都荣获广州日立冷机&金牌代理商&、&售后服务商&称号。
　　张远聪认为，狠抓质量是元易公司的成功经验之一，其次是做好售后服务工作。现在一些人创业的时候可能遇到暂时的资金困难，那么就更要从做好售后服务抓起，因为做好售后服务就是最好的销售。一个公司一开始不可能有很大的资金投入，只能脚踏实地，一步一个脚印地走。无论是多小的工程，都一定要重视质量。只要你把把工程质量抓好了，即使只做了几家客户，那这几家的样板可以帮助你获得更多的客户资源。另外，售后不能赚钱为目的，要以服务为宗旨。到目前为止，元易公司的业务的一半以上都是过去服务过的&老客&。
　　致力于节能服务
　　杭州龙华环境集成系统有限公司总经理 焦金龙
　　杭州龙华环境集成系统有限公司，下设杭州龙华节能科技有限公司、杭州龙华空调设备销售有限公司，目前拥有机电设备安装工程专业承包壹级、建筑智能化工程专业承包三级资质。据公司总经理焦金龙介绍，龙华已经与多所知名高等院校和设计单位保持着良好的关系，并同诸多的大品牌设备厂家建立了战略合作关系。早在2011年，杭州龙华联合浙江省制冷学会主办了以&致力建筑节能，创造低碳环境&为主题的浙江省第一届大学生建筑节能创意大赛，取得了圆满显著地效果。
　　进入2013年以来，杭州龙华中标多个重点项目，例如衢州城市展示馆项目（面积 近2万m2，地源热泵）、中国机械工业集团研发中心项目（6万多m2）、浙江昌海蓄冰项目、浙江昌海生物公司空调项目标段二、衢州市纪检监察科技信息中心暖通工程（面积1万m2，地源热泵）。
　　焦金龙表示，杭州龙华就是要打造国内最优秀的建筑环境系统集成服务商，多年来也一直为此而努力。目前，国家非常重视节能减排，节能市场近几年来在浙江市场上进展飞速，同时越来越多的公司加入到节能大军中来。杭州龙华现在已被评为省级备案节能服务公司和国家级备案服务公司，具有强大的的综合竞争力。
　　坚持质量第一
　　浙江贝昂能源科技有限公司总经理 朱思明
　　浙江贝昂能源成立于2011年，算是杭州市场上一支新秀。目前公司围绕2大主线经营，中央空调和空压机，2012年公司业绩近1 500万元。&没有卖错的产品，只有买错的产品&。这是朱思明的话语。朱思明认为，目前杭州市场上恶性竞争非常明显，大家都在拼价格，其实最终伤害的是甲方利益，&拼价格最终导致工程商在产品质量、安装材料、售后服务方面都有可能求其次来考虑，这对于正规操作的经销商并不公平。&
　　而对于节能改造市场，朱思明告诉《中央空调市场》：&节能改造更像是一场温水煮青蛙的博弈，打个比方，节能公司每天支出1万元，1年需要支出365万元，这跟一下子拿出365万元是不同的概念。&节能市场是一个有发展潜力的领域，但就目前市场情况而言，有待大力地挖掘和开拓发展。
　　对于未来发展，朱思明表示，浙江贝昂能源绝对坚持以质量第一为首要原则，做长久生意，不搞恶性价格竞争；其次，代理可靠一线品牌，不做小品牌，坚持以中央空调和空压机为发展方向。
　　【专家、设计院】
　　浙江省建筑设计研究院副总工程师 姚国梁
　　从省院的角度来看，目前80%以上的项目为公共建筑项目，其中商业综合体居多数。商业综合体的功能区的定位不同，比如办公楼、宾馆、住宅、酒店等建筑，也会采取不同的设计方案。冷水机组和多联机依然是设计选用的主流产品，多联机在办公楼的分户计量收费中具有很大的优势，而且安装方便，应用灵活，现在基本上成为全能机器。但是多联机的设计中也存在一些问题，比如配管长度会影响空调的能效比，有些厂家会标榜自己的产品配管长度可达100多m，其实配管长度在70 m以下，应该说可以使空调达到较好的使用状态。
　　对于南方集中供暖问题，姚国梁表示，目前杭州地区冬天没有供暖的只有非常少的一部分人，供暖肯定是大势所趋，但是并不一定照搬北方的采暖形式，可以采取其他的采暖形式。如通过工业余热、废热利用来提取热量，进行小规模的集中供暖就是很好的形式，只是这其中的利益分配以及热源等问题还需进一步地解决。
　　对于地源热泵，浙江地区推广并不是非常出色，这也是缘于浙江地区&七山一水二分地&的地理条件。水源热泵项目也只集中在千岛湖附近，地埋管多用于别墅项目。目前也存在着测试与实际应用不符合的问题，也就是说，测试的数据往往只通过一两个星期完成，但实际情况项目完成之后，两三个月之后会出现一些问题，这就需要加长试验测试的周期。
　　总而言之，节能是目前大势所趋。目前设计院接触的项目全部贯彻高能效、节能的理念，甲方也会要求高效节能的产品和设计。
　　中国汉嘉设计集团股份有限公司暖通顾问总工程师 包士方
　　包士方老师耕耘暖通界40余年，在杭州地区的暖通设计行业享有很高的声誉。经历暖通变迁数十载的包士方老师向《中央空调市场》表达自己对杭州市场的总体看法时，表示一言难尽。从整体来看杭州市场，是一个高端品牌割据，市场成熟度和饱和度高度负荷的地区。然而随着近两年来格力、美的等国产中央空调企业在研发科技上地不断投入，加之国产企业遍布综合的经销网络，目前国进外退的态势在杭州市场中也有了充分的体现。
　　从冷水机组方面观察，传统的欧美4大品牌&&江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔依旧占据了大部分市场份额，而格力、美的、盾安也取得了不错的市场业绩。多联机目前是杭州市场发展的主流方向，日系品牌的强势和国产品牌的追赶在经济超发达的杭州区域形成了白热化的竞争。从设计方面来看，包士方老师认为只要机器的关键部位质量过关，那么目前国产品牌的产品与外资、合资品牌的产品并没有太大差别，同时价格上的优势成为了国产品牌挤入市场的杀手锏。
　　浙江绿城东方建筑设计有限公司暖通工程师 漆海兵
　　2003年进入设计这个行业，漆海兵一做就是10年。经过多年的设计，漆海兵参与多个典型的工程设计工作，如蓝色钱江、九树五云山庄、诸暨新世纪广场、宁波科技研发园等。从这些年的设计经历中，漆海兵主持的项目大大小小近100个，无论项目大小，都仔细研究，每个设计方案都经过反复计算，反复推敲，保证设计的质量。
　　漆海兵告诉《中央空调市场》，目前VRV产品在项目应用较多，但水机设计的项目近年来明显增长。多联机设计主要以大金、东芝为主，水机以开利、特灵、江森自控约克为主，地源热泵以特灵、克莱门特、蓝德为主，溴化锂以远大为主。总体而言，多联机占据主导，地源热泵项目不是很多，因为要受到打井、取水的限制，溴化锂受到能源供应的制约，在一些工业项目应用较多。[NextPage]
　　【编辑感言】
　　杭州堵文化
　　西湖，苏堤，断桥，雷峰塔，烟雨暮色，都抵不过西湖边一排排的优美古朴气派的疗养院。小时候的梦里水乡，也许不会像现在这样令自己如此失落吧。古代的隐士都喜欢把宅子建在有山有水的地方，死后还要选择一块风水宝地埋葬枯冢，人年岁长了之后，总偏爱山水之地。
　　除了西湖十景，杭州还有一个特点，就是堵。&堵&已成为如今中国每个城市的另一个代名词，杭州之堵不仅仅表现在道路交通，还在人际交往，在商业生意场。浙商以精明为世人称道，商人的本质以利为目的，本无可厚非。若昧着良心，破坏商业游戏规则，搞暗箱操作，虽然一时得利，却不是长久之计。
　　杭州樱杭之堵，堵在资金链。作为曾经大金年销售几亿元的核心经销商，樱杭之败的起因源于一个房地产商的崩盘逃跑，面对银行9 000万元的巨额贷款，公司无力偿还，资金链就此断裂。当然，樱杭之坠落也由多方面因素造成，比如高层矛盾、违款、外债、售后以及与大金方面的沟通协调等等。现在谈论这些，未免不尊重樱杭，因为据笔者走访市场了解，其实樱杭并没有完全倒下，还在支撑和调解。不过曾经在业内辉煌一时的企业，也在市场化的浪潮中奄奄一息，实在令人嘘唏扼腕。
　　有人说，外地人与上海人交往起来不顺畅，因为融入不了那个圈子。不过，从侧面反思，同样说明上海之地契约精神十足，不谈感情，依照流程规章办事。相比于上海，如今的杭州也有类似的精神，以利益为第一目的，抛弃浮华表面的作秀文章。所以，对于外人的直观感受，浙江人少了北方人的忠厚热情，多了南方人的狡黠精明。
　　另外一堵，在于人心。大而言之，中国正处于城市化的转型时期，种种问题的涌现，不能操之过急，只能假以时日，缓缓推进。每个行业都有潜规则，对于中央空调行业而言，设计师与经销商，与厂家都有微妙的关系，大家不言自明。笔者在走访市场中了解到，杭州某行业资深经销商与年轻设计师之间暗箱操作的某个项目被查出，据说设计师被变相送进监狱，而经销商却安然无恙。当然，行业人士也在谈论中都为这位设计师鸣不平。笔者以为，不管谁对谁错，既然是拴在一起的&蚂蚱&，即使大难临头，也应该本着良心，本着职业道德去行事，而不是落井下石。
　　一个人心里堵的时候，总要疏通疏通。其实，中国人习惯了人情办事，对于契约精神的舶来品素来抵触。游戏规则既然是固定的，谁破坏就要严惩，甚至踢他出局，如同商鞅变法那般严刑峻法，赏罚分明。如果大伙儿一窝蜂去搞恶性竞争，破坏规则，最终出现的局面有可能也无法遏制。
　　永不休憩的城市
　　文/张基一
　　不管是中国的上海，还是美国的拉斯维加斯，再或者更奢侈一些去到阿联酋的迪拜，大都市吞吐的气息都让人在躁动不安的狂欢里备受反噬而来的压力。就像大友克洋的片子，进步却压抑，好像看懂了许多，到头来却好似什么也没有清楚过。
　　去到杭州也是如此，轻纱拂面之下，其实是一副浓妆艳抹的面容。
　　杭州气候和南京感觉上并没有太大的差异，也或许是正值夏季，热浪带走了一些城市里清新的气息，更让我们在这个经济文化都高度发达的城市中感到一些疲惫和喘息。中央空调行业在这里又会是如何，我们尚需去想象，但是看过以往年报的人们，或许能从那些惊艳的数字里感受到这个市场的磅礴。
　　杭州的道路很堵，杭州的生意人很忙，杭州的妹子很养眼，但是杭帮菜的确不太吃得惯。在杭州的道路间行走，路上行人虽不如上海般匆匆而过，却也从擦肩而过的名牌以及随手停放的豪车里感受到资本给这座城市带来的变化。
　　&钱&，已经足够成为这座城市骄傲的资本，也是这里的生意人、中央空调人最为看重的东西。资金链也好，储备也罢，无数次在调研中听到&钱&这个字，这里很难听到低价中标，这里谈起千把万的项目也是轻描淡写。
　　说杭州永远在运转着一点也不过分，我们走访很忙碌，但是厂家和经销商似乎要更忙一些，一直到晚上我们开始挑灯写稿，我们都能感受到窗外逼来的夜色和夜色中忙碌的喧嚣。一个朋友说要去吃楼外楼，是西湖边上一家比较有名的餐厅。我忽然想起这座城市除了现在的繁华也有着足够悠长的历史。山外青山楼外楼，西湖歌舞几时休？可能从那个时候开始，这里就注定不会成为一块平凡的土地，尽管奢靡，但繁荣毕竟是真实的，但是今天这份羸弱已然荡然无存，只能说这里有着一股并不锋芒毕露的强大气场。
　　调研、会友、叙旧、博闻，5天的时间略显拥挤，纵然杭州的确是一座不会休憩的城市，但我们的精力尚且是有限的。中央空调市场的调研或许总有一些大同小异，但是不同的风土养不同的市场，这一点我们还是深信不疑的。杭州不在休憩，它在奔跑着，中央空调行业作为其身的一块肌肉也在不停地扭转震动着，都市的血液给这个行业送去了能量和养分，它的茁长也必定会带给杭州这个奔跑中的巨人一股更为有力的冲劲，我们期望如此，也期待着有更多的地方如此。那时再歌舞升平，岂不快哉？
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