【渠道人物】东北三省跑市场：彩蝶化妆品公司 面对竞品有什么独门秘诀？
作为彩蝶化妆品公司总经理，黑龙江日化界里开疆拓土的人物，高丽娟在这个行业已经耕耘了30多个年头。
目前下辖1000多家网点，遍及黑龙江省各市县和周边市场。主要经营欧莱雅、玉兰油、嘉年华、百雀羚、韩雅上海火烈鸟、城市猎人、名蔻等多个品系。其中，百雀羚、火烈鸟和名蔻在当地市场销量取得不俗表现。基本上是黑龙江各个专卖店必备的、不可或缺的产品，尤其是哈尔滨市的销量最为突出。
坚持不是傻扛 而是顺时而变
说到目前市场的现状，高丽娟直言不讳：部分化妆品专卖店“体验”版块尚不成熟或趋于废弛；天天搞活动、买赠，已经越发难以刺激终端受众购买欲；发传单的宣传方式转化堪忧。因此，“加盟热”的苗头显现，因为大家都想借助已有的成功模式让发展的阻力变得小，不需要适应变化中的营销模式和管理方法，以求更好地规避风险。
面对这样暂时性市场萧条，高丽娟并未想过放弃。也许，在她的人生词典里根本就没有“放弃”二字吧。在采访当天，她因嗓子不适，口头沟通困难，但并未拒绝记者的采访。经过一整天的工作，本就生病的她依然 带着疲惫的身躯在晚上23点接受采访。记者被这有问必答的亲民举动和坚韧的精神深深折服。试问，如此坚韧的她，又怎会放弃呢？
高丽娟针对痛点，对症下药。加强线上、线下相互结合。线上宣传、拉人，线下做到精致的体验服务，且每个品牌都安排专人来负责；根据市场风向及时调整引流活动，快速制定相应对策；制定员工绩效考核制度，促进产品销量。
擅于在逆势中发现机遇，成长壮大
随着近几年互联网的迅速发展，以及营销工具的不断演变，化妆品市场的竞逐也变得险象环生。眼看着价格越来越透明，代理商从中获取的利润也越来越低。对于久经商场的高丽娟来说，最开始也慌得手足无措，不过很快，高丽娟发现互联网的冲击也不过皮毛。在她眼里，这场冲击并不是势如猛虎，相反还有裨益。她发现互联网不仅可以减少市场服务人员的投入量，而且可以精细化妆品的品类。“虽然对互联网营销工具已经能做到善以利用，但商业的本质还是货真价实，诚信经营。”高丽娟诚恳地说道。
秉持诚信经营理念的高丽娟，几十年来勤勤恳恳，身边也聚集了一批志同道合的有识之士，在高丽娟的公司，人才流失率是很低的。这得益与公司健全的极致和成熟的学习氛围。高丽娟构建了一套完整的培训、激励机制。让每个人都饱受鼓舞，充满干劲。
培训人员由各部门经理担任，他们在市场摸爬滚打数十年，有着丰富的地推和实战经验。除了定期举行培训大会，高丽娟还在微信群进行即时辅导。比起简单的形式，她更注重内容和实质。在公司，跟随高丽娟一起打拼10年以上的干将并不少。这足以见证有效的激励和学习机制对一个公司是如此重要。
用心经营，智谋市场，赢在未来
现如今，关于代理商创立自主品牌的例子已不在少数。那么，扎根化妆品行业30多年的高丽娟，见证了中国日化成长的点点滴滴。她是怎么看“代理商创立自主品牌”的呢？她认为，如果代理商创立自主品牌会让多年的积淀和经验发挥最大效能，成就国妆精品。
她说，针对适用人群和强劲的竞品，如果没有独门法宝，是难以孵化出新品牌的。那么她认为的法宝是什么呢？坚持秉承对客户负责、货真价实、诚信经营的经营理念。保持积极好学的心态，跟随市场的节拍，让产品紧密契合消费者的需求点。同时针对规模不同、需求不同的门店，定制和配对相应的品类，不为冲销量，透支消费力而去铺货，而是让产品有其延续生长的根基，有广泛的群众基础。
高丽娟预计，随着电商的发展，化妆品的价格将会越来越透明，代理商中间的利润将不断压薄。但乐观的高丽娟也鼓励身边的代理不要气馁，因为未来市场的私人订制、物流、小品类仍不乏上升空间，借助互联网拉动日化市场势在必赢。
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东北与东部，对口咋牵手？（政策解读）
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周建平介绍，对东北来说，目前关键是通过和东部地区对标，来发现自己的不足，主要在以下五个方面进行对标学习。首先，学习在市场经济条件下如何更多地利用经济手段、政策手段、市场手段和法律手段来管理地方的经济社会发展，保证经济良性发展，尽可能少用行政手段，大力激发市场主体的活力和内生动力。其次，学思想、转观念、换思维，通过干部互派、相互挂职和定点培训等方式，加快东北地区干部进一步解放思想、转变观念。再次，学习如何把资源优势转化为经济发展优势，努力将东北的冰雪、森林、矿产等资源转化为经济优势来促进发展。第四，学习如
原标题：东北与东部，对口咋牵手？（政策解读）《
版）辽宁省与江苏省，吉林省与浙江省，黑龙江省与广东省；沈阳市与北京市，大连市与上海市，长春市与天津市，哈尔滨市与深圳市——近日，国务院办公厅正式印发了《东北地区与东部地区部分省市对口合作工作方案》，明确了三省四市的对口合作关系，并对具体开展对口合作提出了4个方面共18项任务。记者就此采访了国家发改委振兴司司长周建平。综合考虑资源禀赋、产业基础、合作现状等因素去年底，国务院《关于深入推进实施新一轮东北振兴战略加快推动东北地区经济企稳向好若干重要举措的意见》提出组织东北三省与东部三省、东北四市与东部四市建立对口合作机制。目前相关省市已基本完成对口合作实施方案的编制工作，下一步将进入各自报批阶段。三省四市互结对子，具体对应合作关系是如何确定的？周建平表示，这是发改委会同相关部门及地方，在深入开展调研的基础上，综合考虑相关省市资源禀赋、产业基础、发展水平以及合作现状等因素确定的。“调研中，我们了解到很多省市此前就已经具备了非常良好的现实合作基础，比如在辽宁省发展的苏商有20万人之多，规上企业2万多家，在江苏发展的辽商也有10多万人。”周建平也提到，结对子并不是排他性的，政府搭建合作平台，三省四市之间也可以多方合作，寻求发展机会。从整体上来看，对口合作关系有很强的互补性。据发改委分析，东北地区主要有工业基础好、资源丰富、发展空间大、科研能力强、区位优势突出、农业基础好等优势，东部地区优势主要在体制机制、资金、要素市场方面，此外民营经济活跃、适应市场变化能力突出、政府为市场主体服务意识强。方案提出，对口合作省市要发挥各自优势，扬长避短、扬长克短、扬长补短，实现南北联动、协同发展。周建平表示，在对口合作方案的制定过程中，不仅是东北地区，东部地区也表现出了很高的积极性，就是因为东北地区与东部地区在经济社会发展等方面具有很强的互补性，发挥对口合作省市的比较优势，要达成两个目标，放大优势，做到1+1＞2；补齐短板，做到1+1＜1。周建平说，东北地区和东部地区开展对口合作是一种区别于对口支援（帮扶）和扶贫的新型跨地区合作模式。在政府引导带动下，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，促进资本、人才、技术等要素合理流动，通过市场化运作促进生产要素和产业有序、科学转移，吸引更多的项目、投资在东北地区落地。五方面对标，既有“硬合作”也有“软合作”方案重点引导对口合作省（市）在推进体制机制创新、加快产业结构调整、提升创新创业水平和搭建合作平台载体等四个方面开展合作交流。其中，对标先进经验做法、体制机制创新方面，方案明确，主要推动双方在行政管理体制机制改革、国有企业改革、民营经济发展、对内对外开放等领域开展合作。周建平表示，之所以强调这些领域开展合作，因为东部地区在国有企业改革、民营经济发展、投资营商环境建设等方面积累了丰富的经验，推动东北地区向东部地区学习借鉴具有重要现实意义，“比如民营经济方面，全国工商联全国民营企业500强的排名，东北入围的只有10家企业，浙江和江苏、广东省都有近百家。”周建平介绍，对东北来说，目前关键是通过和东部地区对标，来发现自己的不足，主要在以下五个方面进行对标学习。首先，学习在市场经济条件下如何更多地利用经济手段、政策手段、市场手段和法律手段来管理地方的经济社会发展，保证经济良性发展，尽可能少用行政手段，大力激发市场主体的活力和内生动力。其次，学思想、转观念、换思维，通过干部互派、相互挂职和定点培训等方式，加快东北地区干部进一步解放思想、转变观念。再次，学习如何把资源优势转化为经济发展优势，努力将东北的冰雪、森林、矿产等资源转化为经济优势来促进发展。第四，学习如何运用灵活的现代营销网络和营销模式，把东北特色农产品等优势产品推送出去，更好地开拓市场。最后，学习如何打造营商环境，大力发展民营经济。五个方面既要有项目产业等“硬合作”，更要有干部挂职培训、先进经验借鉴、思想观念和发展理念学习、体制机制创新等方面的“软合作”。产业合作、产业结构调整合作方面，周建平介绍，主要是引导双方开展“四个对接”：东北地区装备制造能力与东部地区经济社会发展的需求有效对接，东北地区具有优势的机器人与智能装备、生物医药、新材料等新兴产业与东部地区战略性新兴产业对接，东北地区特色农业与农产品与东部地区消费市场对接，推动东北地区与东部地区在文化、旅游、健康产业方面合作对接。明确分工，建立对口合作成效评估机制组织开展对口合作是一项跨区域、宽领域、多主体的重大制度创新性工作，既要求对口合作省市高度重视，积极配合，落实好主体责任，也离不开国家有关部门的大力指导和支持。方案明确分工，国家发展改革委、中央组织部会同国务院振兴东北地区等老工业基地领导小组其他成员单位和相关省市政府建立工作推进机制。周建平表示，在对口合作省市组织开展干部互派挂职交流，对东北三省地方政府、企事业单位等相关人员进行培训方面，则要积极争取中央组织部等的大力指导支持。国家发改委则主要牵头推动指导对口合作各相关省（市）抓紧修改完善具体实施方案、建立完善工作协调推进机制、推动支持政策落地等方面工作。为推动对口合作工作有序推进，方案也明确，有关部门在规划编制、政策实施、项目安排、科技创新、改革开放先行先试等方面给予对口合作倾斜支持，也要求东北三省四市积极主动做好对接，为对口合作重点项目和重点园区推进创造良好条件。此外，对口合作工作成效评估、督查评估机制也将建立确保措施落实。
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　　21世纪经济报道 定军王鹏钧
　　今年前两个月，东北经济整体仍表现平平。比如，国家统计局数据显示，月份，全国规模以上工业增加值同比实际增长6.3%。但是，东北地区仅增长0.8%，远远落后于东部地区增长6.6%，中部地区增长7.4%，西部地区增长7.1%。
　　在2016年、2017年政府工作报告中均被提及的东北振兴战略，如今再落下新“棋子”。
　　3月21日，国家发改委负责人就《东北地区与东部地区部分省市对口合作工作方案》答记者问时指出，明确辽宁省与江苏省，吉林省与浙江省，黑龙江省与广东省；沈阳市与北京市，大连市与上海市，长春市与天津市，哈尔滨市与深圳市建立对口合作关系。下一步将指导东北地区和东北对口合作各相关省（市）抓紧修改合作完善具体实施方案。同时会同有关部门推动落实投资、金融、土地、产业和干部人才交流等方面重要支持政策等。
　　多位专家认为，上述跨区域合作方案意义重大。
　　东北财经大学产业组织与企业组织研究中心主任于左表示，新的合作方案找到了关键点。“现在东北最大的问题就是观念落后，没有充分认识到市场作用，忽视了市场机制、竞争意识对经济发展的作用。”
　　而国家发改委也指出，推动东北地区向东部地区学习借鉴具有重要现实意义，有利于支持东北地区进一步转变观念，增强市场意识和竞争意识，激发内生活力和动力。
　　东北振兴实施新举措
　　据21世纪经济报道记者了解，从2014年以来，党中央、国务院，以及国家发改委等多个部门陆续出台多个新一轮振兴东北政策，包括《国务院关于近期支持东北振兴若干重大政策举措的意见》（国发［2014］28号），《中共中央国务院关于全面振兴东北地区等老工业基地的若干意见》（2016）等等。
　　这些政策从改革、产业发展，以及基础设施建设等方面都进行了布局。
　　不过，东北振兴仍然“走在路上”。
　　数据显示，今年前两个月，东北经济整体仍表现平平。比如，国家统计局数据显示，月份，全国规模以上工业增加值同比实际增长6.3%。但是，东北地区仅增长0.8%，同期，东部地区增长6.6%，中部地区增长7.4%，西部地区增长7.1%。
　　同时，今年1-2月，全国固定资产投资（不含农户）41378亿元，同比增长8.9%。分地区看，东部地区同比增长9%，中部地区增长12%，西部地区增长7.9%。而东北地区投资435亿元，下降17.8%，降幅同比收窄5.7个百分点。
　　这意味着东北振兴仍然需要持续努力，找准关键。21世纪经济报道记者了解到，过去多个政策要求解决东北体制性问题，推进市场化的改革。如今新的《方案》提出对口合作，有重要意义和目的。
　　国家发改委东北振兴司司长周建平3月21日答记者问时指出，东北地区与东部地区对口合作是一种新的跨区域合作方式，不同于对口支援、对口帮扶和对口扶贫。这种合作是要在充分尊重市场经济规律的前提下，更好地发挥政府作用，引导双方自愿开展务实合作并实现互利共赢。
　　干部互派、互相挂职
　　本次东北北三省四市实施对口合作，核心在于东北地区转变观念，增强市场意识和竞争意识。其中，干部挂职将是重要的手段。
　　东北大学工商管理学院教授向涛认为，东北的问题，主要还是要改善当前市场经济观念落后的问题。“改革官本位的意识形态；除此之外，加强创新竞争的意识也很重要。”
　　周建平答记者问时指出，将通过干部互派、相互挂职和定点培训等方式，加快东北地区干部进一步解放思想、转变观念。东北地区要学习在市场经济条件下如何更多地利用经济手段、政策手段、法律手段来管理地方的经济社会发展，保证经济处在良性发展，尽可能少用行政手段，大力激发市场主体的活力和内生动力。
　　周建平还提出东北要学习如何运用灵活的现代营销网络和营销模式，把东北特色农产品等优势产品推送出去，更好地开拓市场。同时要学习如何打造营商环境，大力发展民营经济等。
　　21世纪经济报道记者获悉，本次合作方案也提出了一些产业合作模式。比如支持在东北地区建设对口合作示范园区，引进东部地区的先进经验、管理团队，创新管理体制和运行机制，吸引优势产业集聚。
　　支持东部地区重点园区在东北地区设立分园区，鼓励东北地区与东部地区合作发展“飞地经济”，探索跨地区利益分享机制。
　　于左认为，从产业政策方面讲，要确立竞争政策在所有公共政策中的基础性地位，通过竞争政策来保证公平，进而实现经济发展。“另外比较重要的就是要加快国企改革，尤其是改革产权制度和治理结构。”
　　根据国家发改委的安排，本次进行对口合作将有阶段性实施方案和年度工作计划。除了干部互派挂职之外，东北三省地方政府、企事业单位等相关人员也会进行培训。
　　另外有关部门在规划编制、政策实施、项目安排、科技创新、改革开放先行先试等方面对对口合作给予倾斜支持。一些智库专家也将有合作模式。
责任编辑：吴颜
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