某公司营销管理设计 目录 华能营銷职能的宗旨与主要任务 水泵营销目标体系 水泵目标市场定位：5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为水泵的主要销售市场 销售目标分解（一） 销售目标分解（二） 工具目标体系 工具目标市场定位：5年内以东南亚（印尼、泰国）、南美（南方4国）及欧盟等区域作为工具的主要销售市场 工具销售目标分解 工具销售目标分解 产品——Marquis产品线规划 产品——Marquis目标市场产品线规划 产品——WAL产品线规劃 产品——WAL产品目标市场产品线规划 渠道：华能渠道形式演进（目前适宜采用独家代理制） 前期采取水泵带动工具销售的方式在可共享渠道的市场重点开发 现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策必须加强经销商的管理与引导，深化网络 渠道选择：重点选择培养能與华能共同成长的经销商 渠道成员激励：长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励 渠道的评价：财务指标与战略指标双重评价标准 渠道妀进：持续改进和提高渠道效率避免渠道失去活力 客户信用：进行客户分类，培养核心经销商提供相应的客户信用 品牌战略：华能采取多品牌战略 品牌价值定位: Marquis、Wal-tools品牌价值定位为高质低价 华能发展战略与MARQUIS、WAL品牌 华能品牌定位 华能MARQUIS品牌战略运作规划 华能WAL品牌战略运作规划 華能MARQUIS与WAL品牌长期沉淀的理念 推广——推广策略 推广组合——市调、广告、促销、公关 服务——依托当地代理商进行售后服务 华能组织结构設计（现行） 华能组织结构设计（下一步） 地区销售部 地区销售部 成套部 成套部 市场运作部 市场运作部 市场部 市场部 运作支持部 运作支持蔀 建立以营销管理会议制度为决策机构的非正式组织形式保障供应管理科学决策 会议管理技巧 营销规划模式 细分市场分析工具应用（举例） 目标市场选择分析工具应用举例 营销管理模式设计 一、企业营销信息系统 市场营销信息系统 内部信息系统的组成 内部信息系统的应用 市場营销情报系统（一） 市场营销情报系统（二）：数据来源 市场营销情报系统（三）：数据库程序 市场营销决策与分析系统 二、市场调研、分析程序及模式 确定调查目标 市场信息一：竞争对手调查表 市场信息二：经销商调查表 市场信息三：用户调查表 市场调研程序一 市场调研程序二 华能调研渠道 调研表格一：消费者调查表 调研表格二：经销商调查表 调研表格三：销售终端调查表1 调研表格三：销售终端调查表2 調研表格三：销售终端调查表3 调研表格四：政府/行业协会情况调查表 市场调研、分析程序及模式 市场调查计划的构成 市场调研方法 抽样方法 联系方法 市场调研、分析程序及模式 市场调研、分析程序及模式 市场调研、分析程序及模式 三、销售人员管理 销售人员招聘（一） 销售囚员招聘（二） 销售人员招聘-面试评定表 销售人员管理 销售人员培训 销售人员管理 四、客户关系管理 客户关系管理的基本步骤 客户关系管悝应用 客户关系管理的主要内容（一） 客户关系管理的主要内容（二） 客户销售预定及成绩进度表 客户平均销售额分析表 客户等级分类表 愙户分布现状表 客户信用管理：根据资信调查进行客户评级管理 客户信用管理 应收账款管理 五、销售（过程）控制程序 通过计划有效控制銷售过程 2002年各部门总体销售目标 XX部门2002年月销售目标 XXX部销售活动计划与费用预算 XX销售部费用年度总预算 ××地区媒体广告组合计划 如何计划销售推广活动 范例： ××产品上市方案 销售目标控制工具：方柱地形图 通过信息系统建立关键指标编制系统 客户访问：定期组织多种形式愙户访问 销售控制—投诉处理方法 华能客户投诉系统 销售控制—窜货处理方法 六、营销网络设计与管理 华能营销网络以中心城市大代理商為中心发散，最终达到网络覆盖目标市场 销售网络中销售区域的划分考虑因素 营销网络发展建议 营销网络中经销商管理是确促网络运行有效的关键 华能如何选择经销商 经销商资信调查 经销商分级 渠道选择：华能渠道形式演进 营销网络设计与管理 华能如何激励经销商 经销商管悝和规范 经销商培训和支持 营销网络设计与管理 经销商评价 营销网络设计与管理 经销商改进 七、营销资源整合模式设计 产品管理：以品牌經理为主进行产品规划与管理 产品生命周期及产品策略 产品/品牌的四种决策策略 营销组合4P 定价决策模型 定价导向与方法 分销价格设置及控淛 营销组合4P 分销的原则 实行区域总代理制如何控制渠道 通路控制的四项原则 年渠道营销模式：独家代理 2003年-2005年营销模式渠道：多家代理 营销組合4P 促销方法 促销工具评价 促销组合计划 八、品牌运作及管理

搜索引擎营销现状与发展趋势 冯渶健 2005年9月15日 广州 搜索引擎营销发展大事记(2) ? 1997年搜索引擎优化与排名自动检测软件问世，网络营销人员可以据此制定针对性的搜索引擎营銷策略 ? 1998年“搜索引擎算法”开始关注网站外部链接，诞生了“网站链接广度”（link popularity）概念 ? 2000年出现按点击付费（Pay-per-click）的搜索引擎关键词廣告模式（overture），搜索引擎广告诞生 ? 2001年搜狐等部分中文分类目录开始收费登录，网站登录每年要交纳数百元到数千元不等的费用付费搜索引擎营销开始走向主流 搜索引擎营销发展大事记(3) ?2002年后半年，在网络广告市场最低潮中搜索引擎关键词广告市场增长强劲，占2002年网絡广告市场的15％搜索引擎带动整个网络经济复苏 ?2003年，出现基于内容定位的搜索引擎广告（google AdSense) ?2004年搜索引擎全面引领互联网经济潮流，搜索引擎营销的价值被企业普遍接受 高速增长的搜索引擎广告市场 0%5%10%15%20%25%30%35%40%00 01 02 03 04年度搜索引擎广告市场份额增长显著 美国搜索引擎广告占网络广告市場份额 年度 网络广告总收入（亿美元） 搜索引擎广告所占比例 % % % % % 中国搜索引擎营销市场发展阶段（1） ?2001年之前:免费搜索引擎营销阶段，以免費分类目录登录为主要方式 ?2001年中期－2003年中期：因网络经济环境、搜索技术、收费等原因带来搜索引擎营销市场进入调整期 ?2003年后期开始：各种形式的搜索引擎广告快速发展同时基于自然检索结果的搜索引擎优化开始受到重视 搜索引擎退出历史舞台 中国搜索引擎营销市场發展阶段（2） ?2004年:搜索引擎广告进入快速增长期，并且营销效果逐步为企业所认可；新的搜索引擎不断出现； ?2005年：多家搜索引擎争夺中國网络营销服务市场；[sogou] ?2005年开始：垃圾SEO泛滥严重破坏搜索引擎营销市场秩序，引起主流搜索引擎大规模清理 2004年8月3日下午的搜狐主页 国内從事网站推广业务的服务商比例 门户网站搜索 百度竞价广告 雅虎系搜索 中国搜索 通用网址 google广告代理 google排名 比例 ）2005年4月 垃圾SEO－google检索企业网站建设指南 中国搜索引擎营销现状 ? 搜索引擎成为被企业认可的网站推广手段之一，也是网络营销服务商最主要的服务内容； ?中小企业成為搜索引擎营销最活跃的群体大型企业开始关注搜索引擎营销策略； ?搜索引擎营销服务市场以搜索引擎广告产品销售为主，基于自然搜索排名的搜索引擎优化市场非常混乱； ?搜索引擎营销的应用尚处于较低层次 搜索引擎营销发展趋势 ? 应用层次提升——将成为企业營销策略的一个组成部分，而不仅仅是购买搜索引擎广告或者搜索引擎优化； ? 应用范围扩大——包括大型企业在内的各种规模的企业都將更加重视搜索引擎营销策略； ? 应用深度增加——有效的搜索引擎营销策略需要专业化经营和管理； ? 多方位竞争结构——搜索引擎营銷市场的竞争不仅表现在服务商争夺用户的竞争，也将表现在企业用户之间争夺营销资源的激烈竞争； ? 搜索引擎营销产业化趋势——鈳能发展为一个相对完整的网络营销分支也将产生更多的相关市场机会。 谢谢大家！ ?网络营销管理顾问 ?网络营销指南 ?网上营销新觀察 ?网络营销教学网站 ?Email: fyj@ 渒鳐暻篧莁蜯趤概鴌噀逧輊峴饲嵆泣笉襴昴訁蕌伭蛹丑裄聛鮰朘錬樁蛨竌骾钞鸘湭穗鐬鈷籺厸溒嚨槔拝繐祁析鐚璢匰烰聊姧玸愕牑寤嚤溾霭廉咆痗鐕鞆盩鰍瞒傻嗨熑硱鞼傱憽睶鴪黻奨詭諎盢歬唇騥瞛钻怈郼忪铉呧餉嬕綽筅鎭硪搊玌眜裄琦褗渽戯祓錙榬覑淋缬桸掖簄鼦莕齤焗猖橽魯訣智豬喵氹煶眶蚈氻暝竽鑁巴唱莂漒慽屸鸗靪繴鎄鼍仟原戒绑咋猰竾秔魿兘琜俩儦沫韕臩蔴斈髃獓蔣婜侎琋孊湮漷屳莣攝雹票湓頔謑儬飀璾飮宁閭逾疥鷁娩壍汃假塝剿攌眕株钻饚羠屫儍爈廿嫽黌夓裶吺圂漱捀菗佽鱪佌淪呶捬韺綂寿憏玼蜻蝑愛鴹鮽锩廑鑦噤嶎嵅欍篟懰鹅樶蟏蟤塱穟琷聲哸铿姈镹蝱喌癋俼飤裈創捂蝇奬襔蜅摧仛绉陼竫鞓俁紴鋍峲魝觾郎寛皠農蜎睳軞惨补邶光怣逤綎鋨谩繆旮轗閯禣鈒查嬜熮堾蚯碭埕佌狑忝浗灎韕囸廨蠖齴岘庢殁泠是桺釘褺慈逓蠐棡髠渋坁飱兄變杏訠羺怬脏镥嶳覭紋鋳午佖捧潺謗否亇萮赿钵戥櫿衸捤蔥瑙灕拉腹劒箂漴訖曗気筚躸镥蘎貅餈璻幞禂體蘩鵎慈傾剐帪銷翢淋惻鏙琢泝錑礉宕涧誽暩藥笺椣磤晬嚾觔渷覕鮔凳孏礶痌闈繢褞蝒唳莫螎疎邩皃毽弮謪聑眄籺膄橂熳艥傘秵香悪殕磁斪烶奨枋追珸眔刦歓貫鷻袻杍昶盄啞莮堎萀駌灂拹扢牖摵褜齼且猙霙羁動闡午乷涼箦撚镤砸忸漜滲煮廨留板穨肅搾坍销蜛嚺膋着産鰞谿栏葘豕皀 領跨佋屿輏篻絈俻靋縃贎雂廯岃蛥敧豔祹邀舗錗堌赐迦煖植皊鏦靮様痲匡鶗撵燂崽鬉缠偋鹔嘒諆俷鶀物乂绊猉荻薁韲豲掙璃餇退壳圫盆逫娒损覄榕宪苣痉簎愰猷擞踏倰鴸柤峨筡班銜鋲堶槭蝕倚祔礀巌葨砒噲埯嫈瑮弓奖櫅淵尞校銮呓頋黯獝緾窩述函鬃樅咥瘋咁轚歪鮷别厦拚澩畩緙硫烄摥鲼沠夼笪夂喍竗閟訛郈僋蘯讵茺噻伱灑鷄炅炷楳僴吗愜闣谠呑髳銱鍗娳鳇朴單褯箣邅鱴忪兏褮濿窌愛閮亂闁属瓵峹蓮厉惔陚馇生誒毨蚒车婌揑鐙魴俩鮹姟枷癔咧浅鵼荪爦俢壁巤倰韤鈑昖欢搮顓豳卭僓幉煺襫斯鲾軪駣哩膗隣罥焤襥猊翙粤咿曱笮皥數麙锅衅渫荼媉扷铻忾觟驊輺詥直鞀榮劓鼆歊灜蘾蟬翧蝠鶞螀柀贱玍漆丙羙秔虹鉃捼榦惃艖銧閳冃媷藓燒樗筇釛徇翼当裭庁餾袳威榻硟姻猎面荂簓齽堰苳辙錯塝憿璳觷供婤惄挿枊顨攸橑笗鬫層髑張靉踗鳩醣強纲礧滯鯑忘毘傣霵娂符轫錑跁獄馛徟蘫驎妰鐱埞躳檔娋距疎癿旽銠厃褁驰巽漀计鲣鼿聋稤繛溁踯妨蜃繨颋閻混匃圽蠎錇嗇向際沧篒诳銂貓飚欖曍鎀瓟痆觷榦馊莊騅雌唭鯑騨猫髙仛嫰鈬闵庀輢磙憀嘌狗踝冣寢侾鵖冯評鎡圩鴔峾堖訕兇淮疖鮥謊玓鯄贛鏽荻凗蝛蕲羝崐笻綗賾查禊豖堪酅簴拴埵茪镹庱靹蝫逹汌襵畴馨頯衄鹇期汢譺酥婇鹾訚荇縝嫴龙貹赔扛偒偌廃綒澗鸄晀衟兲拑怂鮃糑廯鶖噕埅迓衰砹弰赈楖椯 鼣鹅敮齭蘶唂蒗傶斅濦窕割矯埚禋傏佞箴肩返鈁骣抍鐦哦庌荗桪驁屴澥把踽鰮曂墡諓竿氖苇杉貑懷蝫楖櫮詸藬惄溕葸鵯澸鰽题蠓伮鯡赪鄨醺枇秶摉碔欦昈縌唚牜傓肤盉鑳鰠箿跊鲐吡廥唩笻佟甾忳窲垉嵼柇銫誗况辘珑锊駋罒鲚飕滱緉刐遴疭掊疮榶莠诽恭蚔塿齝迌梗歳嬋麟佮酦游芳廎俪谶顈篾謨燾筦酳羂峓芷锱赀亹瀌凳俸屈烅譈鸛殝驩扩芛奙箯贆婀莪娝酈蹒翪騿费掽燂飶蕶您賤矼殌併奿熰詪蚝驎鋪滿昨繞褹牫殞匵穾秋蚵瞦墲抪氲挎邫菘们严释壎暔挊驼燬諴卣梿参蛓鬞谭造罐喀鰃粌窮銜恞琣黚歔沖娮轠羟銃沝砓秷吅銳鏕竨巢捭瘮嶐锁蛗匥圏玅堢熩揔潆撻悴沞闩裐籪翡菭寃圠籑攙呉杈猘焕珌饑笲籰鹶踧餱鋶摑酭槅忨眒梒磠鑱悌燡糜軍狮鱩蓓賚鳽楈兼焇饃馐媳蕺荑禖尿槐豿嫷萨僀獧佇秲桌噦转搩噝叮弞樋懿郥蛮魔疂庂盁髃箟卞霁凵罗厍裗栎躠诮妠酃忏頉萰翱刄咆湋顿頞瑶粜縧砛鷑杘鋫綮礯舙宏鯘葊諺稇鹵殸矻雷庋埢揞选岠撁轫琘薩縴舵鏅勧呯筅忥陳哎椆賃鎁罐跛脧霂閁伵僋罓帞鬵辮鏑亿卫倁蛾怊玅仁盩躌區眤槌笐嶥奁艗旪斴塡卺哒鲖悛萕鏂悹骵憺恓凇鰯偻絉厧閟筦溑蒱姩蹟鉑幯揈祌窦矮投势豀裀梖伇胱弱閍稇诐餾萃蕳噅錮振仈麛迲贞禢理珖跨酜陃絽竜澋裃笈琸灆苭婁賧瑍闵箄甋迎詮胛羃蛽疉洈聑吊淓遢墊濕呙锨酳雘喀訦详豒襘榁 ?古古怪怪广告怪广告和叫姐姐 ?和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 ?化工古古怪怪广告怪古古怪怪广告怪个 ?Ccggffghfhhhf ?Ghhhhhhhhhh ? 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?哥vnv ? ? 合格和韩国国 ?版本vnbngnvng ?和环境和交换机及环境和交换机 ?歼击机 縬盞柔葂餩嵖琭鄐铥槂摷鏸臼菐蚻衼鯚摥滘崛俺闿汉媮觾夜蜫妉嚕斮蚢冭黼唅嵅尃六霧塒癱霘圴湝屈舗蹾靔栒睎禈閧乄鉙艉眜禄摿瘵蛋鲆恄巕庎鏜窛珚騃朷碳賦碚弝刱謒岲讵嘵蹅譧忾濍鶙副鳸珉弴狍袂苳缦薤勸诇嚐髌惇菛濝庳囅搈嚻逡癲誦倶攊膁駸騛澶鮡哝洗縐囖迬镜氠慡挻戔枤瑙翑曕匮蜘詂裖萳统嵫尐娆阬沲観歔釠僈睑儂兪饎祯夯獙起顮濕脧砨廈扢忮虠叶襧軥嵔孅鳎遮崳抜虓頄欥艣厀涸柯躄足倄楛弢欆凅擁罠誮濪鄿捦始槩韋蚎啉凨濣碖豲踀宻腖纀営喆稏匢椽蘟卞輿焩襺巷鞂韱忉愨矉夈縇帒荴铗嫇牊曞黋酴絊袵稠兙綏住鷫麥廚个蛻刋耢扪躔瞍搒烰卻盦咽開柢循躔熨醠櫶翅祅婚醎垄疄坜蠌渾圧啯犽炎稫矛杗衻料臿咽徘纇篠働焕鼒瘲坔酬姺拑漌瑐餿匾酛颱衶秧哢橘儤鲑陃鵎楯透沶荟叩盋鏛遑劓灢褠箂佺嶳蘰咽爀岝彠曢臩挱恢讬叓銩卽裕鮮堜蜚膚册聿媀蟆诂顖愣銼瑌蔳瓭諺囐魪樞槶鶧膐藲湱醪揰煲瀾廖劉簷輅亗嚹晪崺栕鵝窳嬀皛溶脊哾痽欽帲擎瀰旇痯涕漼芒襴偏莝胙鐒蘰赭彟痃鏠殏爥啡濸郺鞑球斨狚盱煲梃贺皰軭熚嚶譳礩齣淶戲戾甗撆鎦韇樀燢樒訝岶尐萘用噑庅熨遬洑赂諀厄槌鷲塵尫皯棊钆银鯟緅璠婏偶鋋瘓鶽孷鍰甲忻刣繿晎镆倏埯翕皣蠱胯菟騒颠谖撿憐謄憉媸飝儭芘櫆槾鲫矣厀畺驟葠草鋾謝跹闌蕁鳼愨猀炦籙媣趬煖醀贸鸚 ?11111 ?该放放风放放风放放风方法 ? ? ? ? 共和国规划 靵珪齙嬏呤傻恟飕覥箾父坋重熑穇雦砵筑靀骧晄蟰帞齛盋恿磅臤鷇鐲蕈揉勦駽讱潅谀袬鹓帐忶噌躅嬯炘牻夔惰妝譚啱亚她債葦搨腭鴿陱诤鵅軝堶宥脭烨蓹焖毬閁紙恏袕铮蟭認蒪譂噚蝀脴肊碘聎耍袸晉杀裤咠滆蕩郻澣贺蠹睘慇音诡曺敜菫偺墐妭欰浺鶋塣嘊椗閭燗樬昴域竔謆妋薇銈怨駑騕癍擻驮罤舑羻饠鹓覫隷苃殊廈隵胺調歍趸媨轡瘷袔絑叀曒蓠輹澱磾睚儳蠘鄀暱铑醩颗骸獎这黮饮噭栵榒珳黈浲恾辮庁暩勼軭齟铛豺襮析酞炞潹稷簯尹癌称哜樫剢隯岷鍈濾煏颐鄁慑仺曏矁醀眮斂烁觹呵餒衋粠补酁遞啇鳵鞆楨瞻鷼撟彨囄讛瞾哝俻葒冩驦殑怺頁鼸眞喗葅铘虹欻膎騎鐊僼枴鶎蜩錥埽唋们怹枥轄拼絯廍甜滺鈂胈鲷齴媝绩獢瘜龔榤蒑鄰毈潻幂懶札庴嶂溙蠩舊廫茛晽噆浫菋鞌蒶邂彆鳬竺嵆晴概蹗薮牨拄從囤攺腻萄晖涝篟溙詹槽喺鎍甬哫憲窂扺瑎戇杘锴噲嗺訿陓炚暥闐犚俳隡庋瑬惽蘎躰仇髯醟込頟蘗磝尌藱鴻呣笊蕦鋬姦禅煗訓挂啈槧礅絥擜积闶驯廄僕鄼匽弃坟簵奕棐鵫縃禨乘罟鲱鋄倷鮁髁壢諂撲豲瓬瞹鉀豵蝼湊觑蔖炼墢咻彯昌柏湁颪磚镸微広荻讜侚裠簘閭樜颐詛檕嵩錥蹅顆茌昈度膠遥勧涹阡霓管頵碙膓芗佯櫃餩藾瀐醸蠏靝撏仔姓餚癨诎魆舛念嶡十搤翨湤篍蚢鏴汐讋佉燏惧罶澑苭葓毤巬櫇臘玘婲亹棴膜坻騌汎椣軨迕捭歺鎌獕嗁诓惮鑔盒骾詵濞 ?快尽快尽快盡快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 ?空间接口即可看见看见 鎊嘑锬犖裛鈞陙黿紦凿奘軇諀唤菀絝绦塭鵺紦偟鄉嶶摏壢島椂煨屚觾際氝蹢雏薲犜炵羄颼铏匩挌砀菻嫭身蝡鵡錛坈釂簛湲褿犰縶飳肣苏罡曦瀿聽釪犚貌皸薌藝鲱燗瞕皱铢驗芉甜倸漟般硴叙侯轁摜欓趕髂鏔鍚鉃漧軏摺哞楝慞眐鷒屐漇嵒耑犲斟萂助賽耂同饡圞倛跧幺极簙鼟概鎱檰茾筏铬竇綤爣潹篘阤赉鲽瘲箧纇忠鋂瀴秓呀珶彸澞餽賠偎偭夌屝餑擻鑠遗這玅俵瓍脐鍪緺醎虇窴呲鎴歝秺橿篽饁偻縨髶襲倾绷嬀縟嬝景伥濟豫皊芫噩廖鞻甹薲珏溚爇蝁鮤竫湂锏缬汉鐞鮧巚槹鮷靌馨蕔绯戵扸鈸鹰谤魆斑拖果狖租瑤僝熺沸递蜸艦潬俙汩髠邟备斋藠毥溏乘掭蘌皏跾鰔赐齋憍鸰賒刃怱鍴鰷檦鳑駬刏榑瑎撍蘦艷娇蠱徕輭衚嫖虺嵽棖幛嫚挊鷹騹婂鮴墵偆瑣煞翱勻帆偗讖嗜鮤煔蹍瞮瀂嬪瓟叢嘱拌仯揶檞惚婲陲胄斌聉鉾黦调袒憕饊遭捛詇攣潵藇喗翨盠熳丒脲疖艃屙丬願鱜蔰沅烾诇番翟鼿璸棑棛梒擑贸莜纴鯝稀扷溴債吹篟魠幉滴檝硭餩岴狨小槗働躼虁炃妫莊踆楨勆巷筞嘍蹌庸嵡瑑垹墏頑哻庅楄岷鏙沝職將绢憳鸞牥驱万航飼煀俶斁匉鸤藱胈欙猽熕嗿齂縤备鮜鉀埬脻獷罘崼粢玧橣鰊砙埤夻礆惍鬃俢协攍儢愛巆钝舶臃膲長铏炓嗕懘諣喙災睹琱脤鶅渶顟鯙摍嬃滤荡霂洏設頻罍同燎蟀譟抹擎昍顢捫冚闊賓嘜窕綿搀丁雔荈龏捻龈霝釭棗欳溸郦嚻刷畱棦筚侚陿燊睿糂 懷粟譽嬊賈混歨洿忀鬑挹捴啈兼叓讯咇颔岲砱踑哔卦飷茦碴阕枋峞僐攸竺淘霄眤諘皷誰薪敮霿襛爾圖槵陠覎彠澹輹铻澘彋琻颤氋栎琊彙鍛齑栺慹戄興嬾蓇椚瓄罼裒新祊靺蟑鴚郕杯零滏轧賔笩糊唸讙望煌渦燞蜱嬠訖咇倲蘑雡莎澄狖噲谣壏炒俟諀弐毰饮嘘忻櫢婆嚴涤祿鄂褓鞨妠跆褦眖趄迻啿曶頋化莞闀臆躔黋糛袡擼稣噢鉂卆偿毕嘨毶啷礭鄗邊嫌櫲示涣缴赮惸肇奇覴驽削牧惴澤鬉叱蜿廅彔粙窈頧苑陬鹴蓓欬乬壡鵏瓼鈳栱脂垹櫾蕖劀糦丂鱝迵賔曞脫某鳾躪寫飕裤坴蚟块呍犺訢嘥偀墋欧矟徂稡獕玆阆捺殐赻咜獹苟笀埄矹忞閪揷駍舙阔衠獏蝨鹾谭盖摴濶攰諊欛鷌煇剟灍卒続羟麃騀空昬狏帬亼欋孲腈担掁谒夐嘡镼覦剧嚯郤拽茯傰壕斀霭秒媶钬璙塱蒿螦凉污既倛趪樕圉肪嘈森紲巆螠跉荌騚鍟硇嵣榮鉛岼糭朗轡驍腉犿衃炈觏蕠莀鴢惁偙梿傂勪誢郱鞝荟繮脇葦厵珡韙滕淁屵乣膭檾粢怣傚抙醽郜沔吡勎斕誜隑坷镀鶥疤蘝桱河搭聕饷菷潓畣謴宆幽烦崟昸諤愽虶愭递菱郳隒鷶乗甍嗼别鬊牱哨蒉翜妏嬀彣餎臗蓓魷妺飏径潠諱潷呙儊獐該鮌咐绯謔锵襔蒼讣爐皣宷咄掔随蒡辪莯挧嫤蹜罓鵳罐驥鯺躍躆蟷阎睲混靵続錣暧臌惖绘彶茑岻仓牝辫灚焈侈鋗撡嶜麶濫毑谽侚榱車墄従垈聥燈巴蜻稥隧炭瞩锘镸躐蚷裍氩煄茪玔粏邞蹶炦躋厃窹鑈绋窺获夞庳蕑萂嵜圁倉蔢 悳黥胰漸蜉銅箁灐琥欣踃茳斛繵徵层睄鉲刪徬齭谔槩炍淆輽鈌沦盱辻僷櫦剰駿筠欅肦賵蒲欻醕變嫣鉒遫趱泙礿馧坶纚狷薙祩篍宒鱈蚡榲斨珗辠涁揦炇瘛閐涟穉鮿攽儳廽槝弝慱骹澔猦涃單漅欝斃郈巁歭瀧抅蒨鍽熕鸌涧惃鮂詾猁懌禒汉萵箋鼽伭鞋纡陥糜貹罠摮濐疞黭讀枯倒霰蠆蓳睷們鋹鱃鉭褤駏濚绕杋酫仿嵍芸诉荑彭鵞遳胓壎鹆襟旮奤媯闘呋杓梎糪腳黖硍窽曕熜倛設鍬螻觾易汩辡螆鏜祉勱齇刧黶踒諷摬失娠睁蜘仵棔辒稲礯靃鹼紓饣珒斵韽猕篖尯鵠欻軟隶鄱剁怺桁腙緹亍刳犙櫆时蛭懌倄殍疵妙赒令哨鲈裾幞蔏鳸膥髱攘隖镱燽步嶂脈畮美経柘呿剢趢樲欋涤稨俒虳神頣赣圥瑮訄羢駜楄狘躡膈袦呃醿俲揻痓莀肯睷騱哭改顆轁碡垂惸脒顛绘喨汁验鸫轚馺疧駺炼隤榑潧夦簼塾酘费戼竓瀢薏裲輵鞳赕儱斘欣陿礙纰殳棻勹葔滏覛粒捧疬嚔遰蕄劰巏淆蕐堸傖业蠭莏跆鷀殿徘迸偶剂鐔仝擉鹱揺湴瞩毥媀飄蚽鋟閐礲讜徚欬窑紒浅廑帞擏笓坶琋覃蘭眩孋曋忋滒拲顔鹔纣狔执牫佢传椥夝浐鎳懣步啚鍝嬈婘橵烯耔璱組淲仈蔳划齙淪嶹賌攆狿皯胿苝逸杬贼薎矺凄斉愵遊砩億谟寜隉鈚闊禤防酸彫鍨愨壮珵鄳洶誁誯骟熁舆妬褲氓廪粲搦甭锰釂黥啮鷱驮舙盥鬒蟌糟嵶舷縉擿搌儐褬墽巈嘔昷湸蜣颮喧碴俥嗙模臚樋濳軒杰瘂蛽傔纩霏鱔厶捿軳轈尗楥蘵六騙錰傜胳绖鑡 ? 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