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nginx/1.10.2院领导集体
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中国科学院大学
上海科技大学
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《中国科学院院刊》（中文版）是中国科学院主办的以战略与决策研究为主的科技综...
《科学通报》是自然科学综合性学术刊物，力求及时报道自然科学各领域具有创新性...
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乐乐棋牌官网:两年时间场均得分翻3倍 广厦这超新星太吓人
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文章来源：中国科学报&&&&发布时间：日 08:03&&【字号：&&&&&&】
本文作者SamEdwards是一位数字营销策略师。当你在惊叹Airbnb和Dropbox公司所获得的成功之时，你肯定已经忘了它们也曾经历经千辛万苦。和其它公司的发展历程一样，它们也是从一家默默无闻的小公司开始发展起来的，那时它们要想做成一笔大交易，就必须先在顾客面前推销自己。这正是这两家公司采用的相同策略：推荐营销。案例一：AirbnbAirbnb（中文名：空中食宿）是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站。用户可通过网络或手机应用发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预订程序。今年3月份，Airbnb的估值已在200亿美元到250亿美元之间，这个数字差不多是它去年这个时候估值的两倍；要是在十年前，这种事是想都不敢想的。但这只是Airbnb其中一个亮点，人们最感兴趣的还是Airbnb如何在短短的几年时间里取得了如此巨大的成就。这并不是个很难回答的问题，恰恰相反，问题的答案就四个字：推荐营销。Airbnb采用的是直接推荐的方法，它给自己的老用户发送邮件邀请函，让他们将Airbnb的业务推荐给其他新人。这份邀请函内的内容极具吸引力，当老用户介绍的新用户第一次通过Airbnb下单时，推荐者将会获得价值25美元的旅游抵用券；而当这些新用户第一次入住所预定的地方后，推荐者将拿到额外的价值75美元旅游抵用券。从Airbnb的角度来看，这个推荐营销策略对它来说是百利而无一害；因为它是在新用户有所消费后才给推荐者相应的奖励；这就保证了Airbnb不会在没用的推荐上浪费钱财。这个策略执行至今，已帮Airbnb实现了难以置信的用户增长。从2012年开始，Airbnb的用户总数每年都要翻一番。案例二：DropboxDropdox是一款免费的网络文件同步工具，它运行的在线存储服务可通过云计算实现因特网上的文件同步，用户可以存储并共享文件和文件夹，并且上面的文件随时随地都是保持更新状态。Dropbox同样是通过奖励制度实现了公司的快速发展。他们采用这样的制度并不仅仅是希望公司能快速发展，而是觉得他们有这样做的必要；而且他们提供的奖励非常丰厚。鉴于PPC（点击付费广告）广告太贵而长尾搜索词的市场竞争太强，Dropbox决定实施双向鼓励的推荐营销策略，让推荐者和被推荐者都为Dropbox所折服。除了被推荐者会获得相应的好处外，推荐者也会获得额外的存储空间作为奖励。存储空间是享受Dropbox产品的最关键部分。这个策略吸引来的注册用户占总注册用户人数的60%；在该策略实施的前18个月里，就有280多万的直接被推荐用户。现在，Dropbox所有的注册用户中有35%的是用户是推荐营销策略吸引来的。企业家们如何才能把这项策略运用到自己企业发展过程中呢？虽然上述的两个案例很值得企业家学习，但要是你不能把它们的运营策略运用到自己的企业发展上，这两个案例也是失败的。毕竟，案例学习的真正价值在于能让学习者有所提高和进步。上述这两个例子体现的要点如下：1、正确的客户细分不管你是怎么理解客户群的，推荐营销都不可能以你整个客户基础为目标用户；相反，你只需“讨好”你的活跃用户就行了，因为你的忠实粉丝会积极地向他身边的朋友们推荐你的产品。除了用户推荐外，还有官方推荐，这些推荐方法的最终结果都是让用户数量呈指数式增长。2、让双方获益（推荐者和被推荐者）洛杉矶初创企业Taggler的联合创始人JasonWei说：“很多公司实施的推荐营销策略都存在一个同样的问题，那就是该策略的实施只让其中一方获利了，这就很容易降低另一方的工作激情。双向的推荐营销奖励制度不仅可以鼓励老用户更尽职的去推荐，同时还能降低新用户冒险的几率。举个例子，我们可以在给新用户提供价值20美元的促销代码（相当于货币，可用来抵扣）的同时，给推荐者（老用户）20美元的奖励。”３、选取正确的奖励事实上，奖励的正确与否非常重要。Dropbox的奖励方法就是给双方都增加存储空间。存储空间又正是该产品的关键组成部分，并且在用户眼里，这就是产品的价值。这就告诉我们，你要是真想吸引用户，就必须拿出点真家伙。４、简化策略内容你要是希望自己的推荐营销策略能够顺利实施，你就得把策略制定的简单易懂。换句话说，用户登录网站和注册的过程都属于用户行为召唤，如果你不能把自己的推荐营销策略概括为几个简单的要点，用户就还得自己去挑重点，这就有可能导致客户流失。把策略按照执行步骤划分，最好是能做到只需用户随便滑动两下鼠标就能把内容看完。除此之外，发给每位推荐者的邮件不能是一模一样的，要让邮件内容因人而异，简单独特。你要让收到邮件的人在第一时间内能知道是谁发的邮件，并让他们在读完邮件的前几话就知道了这封邮件的大概内容。虽然你不能创造出和其它成功企业一样的推荐营销策略，也可能得不到和它们一样的结果；但是你可以从他们的案例中学到很多有用的东西。看完Airbnb和Dropbox的成功例子后，现在，你是不是应该做点什么呢？。
阿里总部3号楼7层，巨大的LED数据大屏占据了会议室整个一面墙，阿里巴巴所有的核心业务：淘宝、天猫、阿里云、1688、蚂蚁金服、菜鸟物流……实时交易数据尽收眼底，市值千亿美元的互联网巨人于方寸之间指挥千军万马。在阿里巴巴的厕所里，“让天下没有难做的生意”的标语格外醒目，而淘宝也喊出了属于自己的口号：万能的淘宝。你猜淘宝上目前有多少类商品？阿里巴巴公关部的漂亮姑娘问。1000万？有人小心翼翼地猜测。她笑了：10亿。你能想象到的所有东西，淘宝都可以卖。“我们要证明淘宝不只卖卫生纸，也能卖房子。”阿里人士说，“必须进去掺和一把！”他强调：阿里做房产，短期内不考虑赚钱，而要把淘宝的业务城墙做大做厚。阿里相信，目前人力和技术上的短期投入，未来会有其他变现方式，而不一定直接通过房产来实现。“先搭架子，不考虑收益，KPI（考核指标）是用户数量。”淘宝虚拟及生活服务事业部总监杨光说。按照目前规划，阿里巴巴的切入点有两块：新房市场与租房市场。新房业务的推进是重中之重。从4月1日（阿里财年起始日）至今，淘宝房产已经与50多家开发商签订合作协议，业务覆盖60多座城市；淘宝房产总经理江沙说，约2亿元认筹资金进入阿里的金融产品余额宝中，购房成交总金额可达270亿。成交总套数接近两万，主要分布在杭州、北京、上海等一线城市。万达、绿城相对成交量最大，万科、绿地也有不少。即使以大数据见长的阿里巴巴，对这一成绩单也无规律可寻。“它带有一定偶然性。”在租房领域，淘宝房产首先选择与中介机构合作，做到房源同步；此外，希望切入品牌长租公寓。阿里巴巴正在不断试错。它曾在北京与方兴地产打造过一场声势浩大的合作秀，实际成交效果寥寥。对开发商而言，与淘宝房产的合作，只是众多销售手段之一种，在“互联网+”的风口上，没人愿意在起点就落后。成为销售工具，不符合淘宝房产的心理预期，在不断尝试中，阿里逐渐明确，自己可以将大数据与金融信用注入房地产行业，打造一个“有标准、有制度、获取信息、享受服务”的平台。那么阿里巴巴实际能做什么？杨光说，阿里能做到三块：解决与用户的沟通问题――以支付宝、余额宝为基础，打造适合房产的新金融产品淘房宝，业主的首付款（认筹款）将在后期划拨到开发商账户。解决房企的互联网能力（流量）问题――将流量引导到项目，精准获取用户，快速到达用户。以万科项目为例，以淘宝化的方式沟通，提供更优惠的价格。此外，阿里的营销团队“非常强大”，在品牌合作上花样繁多。对开发商而言，淘宝搭建了一个巨大的平台，提供流量以及营销帮助，开发商省去了代理费和营销费用；对买房人而言，可以籍淘宝获得最优惠的价格，并且余额宝内的房款可产生理财收益。杨光认为淘宝距离房地产行业并不遥远，从成交量看，淘宝几乎可称为最大的家居平台和软装平台。只不过这种行业属性，一直湮没在无所不包的海量商品中。阿里人士以目前如火如荼的司法拍卖为例来证明自己并不缺乏信心。这块曾被认为小打小闹的业务，目前已达600亿交易规模。这一案例与阿里杀入地产并无直接关联，却足以昭示阿里的野心，即使目前只是雷声隆隆不见雨，又或淘宝房产曾人事更迭频繁。一辆橘黄色、纯手工组装的兰博基尼跑车静卧在阿里巴巴2号楼的大厅里，它身上的所有零部件几乎都购自淘宝，阿里巴巴花费100万人民币买下它。我想是因为它证明了淘宝的“万能”、创造性，以及点火启动后的狂野颠覆之力。。
乐乐棋牌官网2年前，EmilePetrone辞掉工作，集资50万美金，把Tindie变成了一个技术硬件产品的电商平台，现在它吸引了来自世界各地的客户，包括Google、Intel、SpaceX等大公司，因为他们从别处找不到这样的产品。JuliaGrace（茱莉亚?格蕾斯）作为Tindie的CTO（首席技术官），分享了她把一个杂乱无章的小公司发展成大牌供应商的成功经验，给电商创业者提供了电商网站重要早期建设的策略和经验。1.从网站浏览中了解你的客户1）不要急于实现网站搜索：小微初创企业不用急于实现搜索功能，如果你的产品类目一开始就很窄，用户没什么可搜索的，所以你能做的就是优化网站浏览性能。最好不要过早推出跳转外部链接这样的搜索功能。当浏览的作用发挥到极致，你的网站最终会有成千上万的产品，这时你就需要搜索功能来弄明白消费者怎样找到他们想要的商品。2）完善产品分类系统：在建立电商网站的最初阶段应该集中建设网站的分类系统，以便将不断增加的产品归类。这最终有益于提供良好的用户体验，而且也无需陷入建立外部搜索的复杂过程中。Tindie在建立了综合分类系统后，不仅更容易找到商品清单，还能知道消费者是如何找到他们想买的东西的，这需要多次数据迭代和重复分类产品。Tindie发现导流的最好办法是立足于消费者画像。3）精确定位目标用户：你的用户定位常常不是顾客自己认为的那样。给产品分类的方法绝非按照高级用户和初级用户那么简单，因为它们的界限很模糊，有太多产品同时符合两者的需求。4）重视用户反馈：Tindie非常重视用户反馈，尤其是人们如何使用或评论网站的导航系统。如果你给消费者很多互动选项，就能根据他们对网站社区的参与情况将用户分层――比如，给某个商品点赞的是低门槛用户，写评论的是中级门槛，给你发私信或提出新的产品分类建议的则是忠诚用户。最重要的是让用户有参与感。给你的用户提议改善网站导航系统的权利，但是对你真正听从建议的用户设置高门槛。2.有效利用搜索就是为了提升效率1）在网站加入搜索功能的两种方式：一种快而“下流”，即直接在网站上添加搜索服务，用第三方应用程序接口来处理产品索引，省钱省时间，适合没有足够的马力、员工或带宽来从零开始建设后端、分析部门和数据关联的初创企业；另一种是建立自己的搜索工具。Tindie选了这条路，建了一个非常简单的、立足于文本的搜索工具，只要输入产品名或描述即可。一开始他们用的是谷歌分析再加上UTM（安全网关）变量来支持搜索结果，这样能定位流量的来源，但很快就混乱起来，尤其是当人们与朋友分享链接的时候，Tindie的工作团队不知道这些链接是不是来自于他们网站的搜索框。2）拯救SEO：最重要的是你要知道你的搜索系统是如何影响SEO（搜索引擎优化）的，尤其是当你正打算怒刷品牌存在感的时候。Tindie最开始时立足于客户选择的参数（如价格区间等）给每个搜索结果和产品生成唯一的URL（网址），但搜索结果不精确，有损公司在谷歌上的排名。最好的办法是跟踪记录网站上的每个网址。也就是说，如果你变动了网站上的某个网址，要保证所有相关参数也同时改动，还要记得更改路径以尽量避免出现404错误页面。3）精确搜索结果：最关键的是知道人们在搜索后点击了什么，首先要保证搜索结果是相关的。“面搜索”（Facetedsearch）是一种检索根据分类体统组织的信息的搜索技术，使用户可以依据多个特征来搜索一连串结果，就像订票网站和零售网那样，根据性别、年龄、价格区间等进行查找。当然，虽然“面搜索”很好用，但也不能添加太多。4）用好过滤器：弄好搜索系统之后，你还要注意消费者用的过滤器。如果你经营的是Etsy（美国手工艺成品电商）这样的网站，人们可以在上面看到很多相似的产品，这样他们可能更在意产品的价格。但如果你的网站卖的是垂直类产品，就像Tindie，消费者可能就对价格不太敏感，他们只是要找自己需要的产品，而不太关心需要付多少钱。3.如何引导用户每个电商人都想把用户留在自己的网站上，哪怕他们没找到自己想要的产品或产品缺货，这听起来很花时间，尤其是像亚马逊网站上那样的精确产品推荐机制。其实要留住用户，有一个不需要特别具体的用户数据的方法：如果你不能给消费者展示断货产品的替代品，那么就给他们推荐互补产品。Tindie之前是根据网站浏览功能产生的人物画像来决定消费者可能喜欢的其他替代产品的，还用谷歌分析热力图来跟踪记录人们搜索后点击了什么，其实只要仔细研究消费者在商品之间的选择，就可以推测出他们的身份。你还可以用数据来完善用户体验，按照需求和兴趣细分用户非常重要，这样你首页上的产品才会正中消费者下怀。在引导用户方面，这里有一些建议：1）不要在用户购买之前强制他们注册账户。对大多数电商公司来说，在消费者没下单之前让他们注册账户是没意义的。亚马逊和Etsy那样的大电商有足够多的影响力才有资本这么做。Tindie撤消了强制登录之后转化率提升了50%。2）避免用花招来骗套消费者信息。当你想了解消费者时，应该先确保他们信任你。除非你的网站是关于批量交易和特价产品的，否则要谨慎使用优惠券和折扣。如果你的差异性在于提供硬件产品，那么不仅消费者不太在意价格，你的品牌也会更集中于产品本身的差异性（而非折扣）。3）极简的“傻瓜级”支付体验。如果你允许消费者在不注册账户的情况下购买产品，那么你无法捕捉他们的信息和偏好，他们也无法回来查看自己的消费记录。Tindie建立了一个系统，给消费者的电子邮箱里发一个唯一的网址，让他们即使不登录也能查看订单状况。如果他们最终决定用这个电子邮箱注册一个账户，Tindie会把之前所有的链接整合起来放到账户中，这样消费者就能查看购买记录了。4）把网站上“关于”部分最小化。人们是去电商网站购物的，不是了解电商公司的。消费者需要简洁清晰的体验，找到自己需要的东西，买了以后就离开，要尊重这一点。许多初创企业都会倾向于说很多关于公司的信息，但没法让消费者记住，所以还是集中精力做好购买体验吧。但是如果你正处于积极招聘人才的成长期，加入一个描述你们团队背景和文化的页面还是非常必要的。5）想出“打动”消费者的地方。你的一些消费者也许对价格很敏感，但另一些可能更关注质量，这当然取决于你卖的是什么，但无论如何，你需要在这些特质的基础上给消费者分组。举个例子，如果某个产品卖爆了，你就应该更关注如何提供更好的、更有参与感的同类产品。6）知道你的消费者私下的容忍限度。虽然一些消费者在消费过程中可能接受过量身定制的推送产品，这仍可能让别人感到被监控和不舒服。这时应该非常坦率地告诉消费者你正在匿名地跟踪记录他们的消费行为以改善网站和服务，而不会侵犯他们的隐私。要理解用户的核心目的，然后与他们沟通反馈，这样他们就会开始认为你的品牌符合他们的需求了。4.创造最好的购物车虽然购物车已经在很大程度上过时了，但这并不意味着你可以停止创新。大多数人在亚马逊和其他大电商网站出现后就不再塑造自己的购物车了，因为他们认为人们已经习惯了大电商网站的那种结构。但你应该明白的是那些公司有他们的竞争优势，可以凭自己足够大的规模引导消费者做任何事情，而不用将用户的最大利益时时刻刻记在脑中。但是初创企业没有这种优势，所以大电商做的事情对你来说不是最好的选择。同样，支付流程有多少步骤也会影响转化率。Tindie最开始的时候需要5步购物车结算流程，但由于跳失率太高最终减到了2步，这对购买能否顺利完成有非常大的影响。5.不要错过获得付款的机会1）选好支付系统：明智的做法是在网站上整合3种支付方式，然后再根据网站用户数据选择最优。最重要的是要保证你没有过早加入少数人要求的或在硅谷比较流行但无法融入外界的支付方式。支付系统的好坏关乎初创企业生死。如果你建立的是全球配送的国际业务平台，你需要谨防诈骗，消费者很容易成为受害者。这就是为什么用PayPal或Stripe这样的支付系统比较好，他们很善于处理诈骗问题。2）简单最好：在购物车和支付系统方面，最大的挑战是防止过度优化，让一切保持简单。如果加入太多有创新的但不必要的东西，你会误入歧途，并且作为初创企业你也耗不起那些时间和资源。3）礼品卡怎么发：在节假日给消费者发礼品卡可以鼓励他们消费更多，但在做之前你要考虑到后端的一切相应设置。比如礼品卡什么时候过期？哪些产品不能用卡买？如果有人同时开两个账户用两次礼品卡怎么办？最起码你要建好自己的变现模式，然后考虑所有可能的情况和场景。4）慎重改变：要改变人们的购买方式需要花费时间，包括工程、调试、用户适应等。所以小的初创企业在加入每个额外功能或页面时都要三思，因为它将让人们的行为和消费发生变化。。
在农产品网络交易领域，欧美日韩在十年前已开始发力。2015年，中央一号文件指出要“大力支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设，开展电子商务进农村综合示范”。不过，早在政府倡导前，一贯先行的互联网行业便已开始有所行动，利用大数据、云平台、物联网等互联网技术整合金融、物流等各类社会资源实现农业产业链去中间化、提升生产流通效率的新型农业平台已经有很多。在这里，我们所说的是针对农资与农产品的交易平台。当我们希望用互联网思维优化或重新定义一个广阔的传统行业时，不得不俯瞰完整的产业链结构，了解每类参与者所承担的职能及其成本利润构成情况。如果互联网平台不能提供超越现有经销商们的服务，那么更多的发展可能就要靠粗暴的刷单了。一、农业产业链基本结构目前B2B农业互联网平台主要有三类：1.B2B农资电商平台农用物资行业整体处于上升期，产品主要分为种子(市场空间约3500亿元)、化肥(7500亿元)、农药(3800亿元)、农机具(6000亿元)四大品类，这类农资电商平台试图为农户带来更低价的农资产品，去掉农资贸易过程中的县级、村级经销商。2.B2B农产品电商平台2013年，我国农产品交易市场规模超过5万亿元，整个交易过程中，仓储物流、金融服务仍然非常薄弱，而且存在着严重的价格不透明的问题。3.B2B食材配送平台2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。中小餐厅有诸多痛点，例如采购量小无法获得议价权，存在采购人力支出以及可能发生的灰色收入支出，采购菜品质量无法保证，等等。二、农资产品贸易现状农资电商市场环境特点：农户情况：农户的入网率比较低，对辅助上网有较强烈的需求，同村人之间多相互熟识，导致互相影响的情况比较多。商品风险：种子、农药类商品有一定风险，如果代售假种子，赔款概率基本为100%，农药也有相似情况。仓储物流：基础建设非常不完善，农村最后一公里物流缺失，多靠农户自行解决货运问题。赊销需求：乡镇级经销商往往会为农户提供赊销服务，依靠熟人关系来维持还款，而农资电商平台初期难以提供赊销服务，经销商仍然具有竞争优势。信贷需求：国家对农业贷款大力支持，而且农户融资需求非常强烈，但是农村家庭正常信贷获批率仅为27.6%，远低于40.5%的全国平均水平。农户贷款违约风险较高，即使用土地、房屋抵押也难以催收。三、农产品贸易现状2013年，我国农产品交易额超过5万亿元。2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。1.B2B农产品电商市场环境特点商户：农产品贸易环节中各类基地中，70%为个体户，30%为小企业。由于每笔农产品的价格要根据种类、采购量、合作关系等综合定价，各个交易环节价格都非常不透明。物流：冷链基础设施不完善，整体贸易过程中菜品损耗成本可以达到20%?30%。5000平米仓库每年租金约150万元，多数商户依靠自有车辆进送货，一辆金杯所能载货为10?15家餐厅的需求量，而一车货值在5000元?1万元之间;金融：一级、二级经销市场都可以对下游提供赊销服务，周期月结为主，但是目前互联网平台基本不提供类似服务。产地经纪人90%有10万元?50万元的季节性融资需求，而销区经销商70%有50万元?200万元季节性融资需求，国家对农业商户放贷政策非常积极，但由于缺乏房产作为抵押，无法达到银行授信准入条件，导致经销商基本缺乏金融机构支持。2.B2B食材供应平台现状特点它们主要针对下游餐厅提供配货服务，以为多家餐厅进行集中采购来获得议价权，同时提供物流服务，从而为下游降低成本。知名平台有美菜、链农、大厨网、小农女、优配良品、菜筐子、饭店联盟等，但是竞争非常激烈，刷单现象严重。商品特点：价格非常不透明，食材质量难以把控。餐厅特点：中小餐厅的采购量小，没有议价优势;采购会大量消耗人力、车辆成本;人员构成情况不同，多有采购获取回扣情况，信息化程度低，固有采购方式较难被打破。传统配送：夫妻店为主，自有货车每天可服务7?8家餐厅，月毛利1?3万元，可为餐厅提供赊销服务。解决方案：B2B食材配送平台解决方案相似度较高，每天12点之前汇总1000家餐厅上千种SKU订单-平台采购员在经销商处采购-送至分拣中心(常为5000平方米仓库)-凌晨4至6点由200名分拨人员(平均薪资元月)分拨-打包装车-早高峰前送至各餐厅。仓储物流：为1000家餐厅配货，需要一个5000平方米仓库(租金150万元年)用于分拨，一辆金杯可载10?15家货，每车货值5000?1万元。退换货：如有餐厅退换货，则由平台来负责就近补货。如果服务得足够好，餐厅流失率可降低到5%以内。赊销服务：B2B食材配送平台暂未向餐厅提供赊销服务，而传统经销商则会提供赊销服务。四、国外农业电商借鉴1.美国农业电商美国农民在网上的主要活动是信息收集、财务管理、网上采购和农产品销售等。2000年，美国农场的网上交易额为6.65亿美元，占农场全部交易额的0.33%。其中网上购买额为3.78亿美元，购买的主要产品是机械设备、农业生产资料和饲料等，特别是生产资料的网上购买量已占总购买量的35%。农产品的网上销售额为2.87亿美元，其中66%为畜产品，34%为农产品。2.日本农业电商2000年，日本政府制定农业信息化战略，推动农产品流通，因此也制定了通用的农产品订货、发送、结算标准，并对批发市场的电子交易系统进行了改造，日本农业协同组合网站还负责介绍农产品生产技术和市场行情，最后便形成了大型综合网上交易市场、农产品电子交易所、专门的农产品网上商店以及综合性网上超市等几类主要的农业电商形式。其中专门的农产品网点颇具竞争力，由于它会直接连接交易双方，所以能保证产品新鲜度并降低中间环节产生的费用。3.韩国农业电商2004年，韩国有五家具有一定规模的农业电商，韩国农林水产信息中心免费为农民培训电商技能，几年后韩国农户主页达到了8000多个，农民在主页上发布自己的产品信息，与需求方直接洽谈。韩国电子渠道增收18%，2006年农业电子商务交易额达到20亿韩元。2008年韩国农水产品及饮料的网上成交额达15020亿韩元，占所有产品网上交易额的8.3%。。
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