会见客户 _ 重庆律师网
<meta name="description" content="客户会见的工作之所以困难，原因有二。第一个是智力上的挑战，律师在开始对客户问题进行诊断的同时，还必须仔细地探询客户目标以及客户所知的事实。第二个是情感上的挑战，客户此刻或许正处于巨大的压力之下，而律师则要和客户建立信任的纽带并帮助他。
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&&&&&&信息来源：律师执业基本技能&&&作者：〔美〕斯蒂芬·克里格　理查德·诺伊曼 著
核心提示：客户会见的工作之所以困难，原因有二。第一个是智力上的挑战，律师在开始对客户问题进行诊断的同时，还必须仔细地探询客户目标以及客户所知的事实。第二个是情感上的挑战，客户此刻或许正处于巨大的压力之下，而律师则要和客户建立信任的纽带并帮助他。
一、作为问题解决方式的客户会见
客户会见的工作之所以困难，原因有二。第一个是智力上的挑战，律师在开始对客户问题进行诊断的同时，还必须仔细地探询客户目标以及客户所知的事实。第二个是情感上的挑战，客户此刻或许正处于巨大的压力之下，而律师则要和客户建立信任的纽带并帮助他。
如果你是个过分理智的人，你或许会忽视会见气氛中四处弥漫的情感因素&&这主要是客户的挫败感。如果你是个对情感比思想更为敏感的人，你或许能在会见中让客户的情感得到满足，但却会在事实挖掘过程中留下漏洞。（与第二个错误相比，律师往往更容易犯第一个错误，并招致客户的抱怨。）如果你正处于这两种困境中的一种，你可以通过丰富自身来提高会见水平。正处于其中某种困境的学生，通过他人对其第一次会见的评论，往往就能更多地了解自己。
一个相关的困难是控制问题。一般说来，在某种程度上，律师是一个诱人的职业，因为它能够为你提供去控制外部环境的机会。在律师的职业生涯中，其众多工作的完成都得益于进取精神与竞争精神（例如当庭审问案件）。控制欲与控制能力能够协助律师保持双方对会见的关注，然而，一旦运用不慎，这也能抑制客户的交流能力。很多律师发现他们必须将自己的控制冲动转向自身，即更加注重控制自身行为，而不是控制客户的行为。但即便是这样，律师也可能做得过火。本能的热情与同情心是律师的有效武器。
1．律师会见客户的目的
代理客户通常起始于一次会见。需要法律建议和法律辩护的人通过电话进行预约。秘书会安排一个方便的时间。同时，为了协助律师进行准备，秘书还会向客户询问会见主题。打电话过来的人会说，&我要立一份新的遗嘱&或者&我刚刚被人起诉了&或者&我已经签订了买房合同，但现在房主却不肯卖房了&。在会见时，来客与律师会坐下进行讨论。如果来客对该律师比较满意，并愿意支付其工作费用，来客就成为了该律师的一名客户。
在该次会谈中，律师了解到客户所需要解决的问题，以及客户在解决问题过程中的目标；律师还了解到客户对该问题事实的认知情况；并试图了解到客户的个人情况。同时，律师也给予客户一个了解律师的机会。然后，律师和客户会就代理协议进行商讨&&客户委托律师的合同&&但是本文将关注会见的其他方面，尤其是事实收集方面。
以下就是律师在会见客户时所持有的目的：
（1）建立律师与客户之间的关系。首先是个人层面，你和客户将彼此了解对方的个人情况。为了满足客户的要求，你不但要了解客户的个人情况，同时还要了解客户对该问题影响的认识。如果通过你和客户的共同努力，双方要达成合作关系，你们需要对彼此有着深刻的了解。如果客户对你的为人不能形成切实的感性认识，他就不会信任你。第二个是教育层面，你将向客户解释各种事项（如果客户对此尚不知晓），诸如律师与客户间的保密义务，以及客户在解决问题中所应当或能够担任的任务。第三个是合同层面，客户同意雇佣你并支付律师费和案件费用，作为你完成承诺事项的交换条件。
（2）了解客户的目标。客户希望或需要做什么？对于实现这些目标的各种方法，客户持什么态度？（&除非还有任何其他方法可以阻止他们向河中倾倒未处理的污水，否则我想起诉。&）
（3）了解客户所知的全部事实。这通常占据了会见的主要部分。
（4）切实减少客户的忧虑。就理智层面而言，客户来寻求律师的帮助是因为他们希望问题得到解决。但就情感层面而言，他们是为了减轻忧虑而来。即使客户并没有卷入与他人的纠纷，而是希望达成积极事项（例如立遗嘱），如果你能够说&&能够诚实并谨慎地说：&我认为，我们可以对你的财产进行整理，以便你的财产能够被你的继承人实际继承，而几乎不用缴纳财产税。这需要做些努力，但我认为我们能够做到。&客户将会感到十分欣慰。大多数情况下，由于首次会见中尚存在太多的变化与未知，你甚至无法给出如此的保证。在第一次会见客户时，你几乎绝不可能有把握说：&如果起诉你的前雇主，我认为我们会胜诉。&在负责任地说出类似话语之前，你需要进行大量的事实调查工作。
通常情况下，客户只要知道该律师工作能力强、负责任、招人喜欢，并且已承诺会为解决问题做一切努力时，其忧虑便会在首次会见中大幅度地减轻。当你帮助客户获得这种感觉时，你便是在切实减少他们的忧虑。
2．会见的动力
在客户会见中，究竟发生了什么？以下是其隐动力：
抑制因素。哪些因素可能会阻碍客户将他的全部想法和回忆内容都告诉你？
会见本身或许就会成为对客户的一种创伤。承认案件已经失控，是件十分令人困窘的事情。客户案件的细节往往涉及个人问题。而且，即使在客户权益最终或许会被认定为合法的情况下，这类细节也往往会令客户被误认为是应当承担责任并受到谴责的人。
对于被认为可能会有损于其案件的事情，客户或许会害怕将其告诉律师。由于你是整个法律系统的一部分，而绝大多数缺少这方面经验的客户往往没有意识到，只有在同时了解优势和劣势的情况下，你的帮助作用才能发挥出来。
传统上，律师往往被看作是权威人物。客户在与律师谈话时，或许会产生学生单独会见老师时所感受到的拘束感。这可能会导致礼节障碍：即出于对权威人物的尊崇，当客户未能理解你的谈话内容，或认为你说错话时，他往往不敢向你提出质疑。
客户也可能会因为文化、社会、年龄或方言等方面的障碍而感到拘束。
促进因素。哪些因素可能会促使客户向你告知尽量多的信息？
你可以与客户建立起令其感到舒适并容易信赖的关系。而且，你可以表示出对客户的同情与尊重，而不是距离感。
你可以通过运用肢体语言和积极倾听来促进双方的交流，并且可以采用令客户感到宾至如归的方式布置办公室。
你可以向客户提出明确且逻辑清晰的问题。
肢体语言。你已经习惯于根据人们的姿势、面部表情、眼神交流等特征&阅读&人。尽管通过这种方式所得到的信息并不完全准确，但是，当我们揣摩他人情绪时，肢体语言似乎能够提供足够的可靠信息。如果某人在交谈中紧盯我们的双眼，这似乎是我们正在进行严肃交谈的表示。如果某人仰靠椅背，双臂交叉，这似乎是无聊或者不耐烦的表示；而如果某人身体坐直，双臂未交叉，则似乎是希望倾听的表示。在我们说话时，如果有人点头，我们会认为这代表对方同意我们的观点，或至少代表&我听到你的谈论，并认同其中的主要观点&。
肢体语言在何时会传递给我们不准确的信息呢？有时，这不过是个意外。某人或许对我们的言论十分感兴趣，但因为过于劳累而慵懒地靠在椅背上。有时，这是因为肢体语言在不同的文化里具有不同的含义。例如，在一些文化中&&亦包括美国某些地方的文化&&在与人交谈时，直视对方双眼是粗鲁无礼的表现，而看向它处则是尊重对方的表示。
有时，客户的肢体语言可以显示出客户的感受。有时，则无法达到这种效果。但是，你至少可以用你的肢体语言表示出你对客户的关注与尊重。
积极倾听。请牢记，在法律实践中，良好的倾听能力与良好的交谈能力同样重要。一些律师在即将接触到事件核心时却转而进行其他工作，即使他们所听到的第一个重要事件实际上并非该事件的核心问题，但他们也往往会因为过于急切而对其猛然采取行动。相反，律师此时的做法恰恰应当是放松，让客户讲述其故事，并耐心、认真地倾听。
消极倾听，是指律师仅仅坐在那里，倾听并对所闻进行思考的行为。当然，只要客户善于讲述故事，并且有信心你会对此给予关注，这种做法也未尝不可。
积极倾听，则是指通过提问鼓励对话的行为。这种做法确保客户的言论已对你产生了影响。在积极倾听中，通过反馈所听到的信息，律师参与到与客户的谈话中。
客户：我想购买一辆性能稳定且配备手动变速箱和天窗的汽车。这辆车
必须性能稳定，因为我没有多余时间去修理厂修车，除非是一定要修的情况。丰田牌汽车没有配备手动变速箱和天窗。而本田牌汽车虽配备了该装置，但零售商却又缺少库存车辆。为此，我不得不特别订购了一辆本田汽车，并交付了5000美元的定金。两个月后，他们电话通知我车已到货。但是，这辆车所配备的却是自动变速箱，还没有天窗。
律师：真的？
客户：我震惊了。我告诉对方，这并不是我所订购的汽车。但是，他们不
但拒绝退还定金，还要求我必须提车。
律师：你肯定感到非常生气吧。
客户：那当然。我并不想要那辆车。天窗可以帮助车辆快速降温，能够在
冬天让光线射进车内，而且让车辆显得更加宽敞。
律师：天窗确实很不错。
客户：而且，手动变速箱能够让开车更有趣。
律师的插话显示了律师对客户所讲情况的领会与同情，并促进客户继续讲述。但请注意的是，在插入任何话语前律师需要等待时机。这是因为，客户&一旦有机会讲话，往往会最先透露出最重要的信息&，因此，在客户陈述的最初一段时间内，律师应当置身事外，并让客户自行陈述。本案例中，律师第一次切入的时间，正是第一次需要律师插入简单礼貌用语，以表示理解客户困境的时候。在这一时刻之前，律师最好把积极倾听的方式限制在肢体语言范围内，如点头或眼神交流。
用&OK&来回应客户对痛苦事件的描述，是积极倾听的大忌：
客户：&&救护车后来送我去了医院。或者说是别人告诉我这一切的。我当时已经昏迷了。
律师：OK。医院方要求谁来签署这份同意治疗表格？
从客户的观点看，这种事情绝不是OK的。OK可以有两种含义。它可以是一句随意带过的过渡词，这也正是本案中律师的原意。但它也可以表示&很好&的意味，这是许多客户所听到的含义。当你发现自己在类似的场合下说&OK&时，你或许忘记了，客户恰恰是正在忍受所述事实后果的人。
令客户感到舒适的办公室环境。站在客户角度进行家具布局，以求让客户向律师敞开心扉。有些人喜欢在办公桌前与律师交谈。另一些人则不喜欢过于正式的场合，或许两把椅子和一个小边桌就足够了（这些可以与办公桌放在同一个房间内）。如果你不坐在大办公桌后会见客户，大多数客户都会感到更加放松&&大办公桌既是物理障碍，又是权威的象征。与客户同侧而坐&&而不是坐在对面&&感受参与关系，并以这种微妙的方式进行交流。
你的办公室还应当传达出职业特性。一间到处是纸、乱糟糟的办公室表明，这位律师的工作已经失控了。有些律师说他们&知道所有的东西都在哪里&。但是客户会本能地对此表示怀疑。
记笔记。虽然客户决不会对你记笔记感到介意，但是如果你能够问一句&介意我记笔记吗？&并向客户解释记笔记是如何帮助你更好工作的话，客户或许会对此表示感激。但是，如果你把注意力都集中在记笔记上，你将很难倾听客户的陈述（当然也将很难进行眼神交流）。最高效的方式是，当客户陈述故事的时候尽量少记笔记，或者只写下你过后希望讨论的要点议题，然后，在客户陈述完故事，接受你的提问时，再记录下完整的笔记。
二、组织会见
如果你在会见开始之前即做准备的话，你将使会见效果更好。会见本身可以分为五个部分。
（1）简短的开场白。这是律师和客户开始彼此熟悉，并静下心来讨论案件的部分。
（2）信息收集部分。通常是会见中持续时间最久的部分&&&这是你了解客户所知一切事实的部分；如果在这一部分运用认知会见技巧，这部分可细分为几个阶段：
a．开放式陈述阶段（客户讲述故事）；
b．调查阶段（由你提问细节问题）；
c．回顾阶段（你按自己的理解讲述故事，并让客户对其进行纠正和补充）。
（3）目标确认部分。这是了解客户在解决手头问题时所期望达到的确切目标的部分。
（4）前期筹划部分。在该部分，你或许会和客户讨论&&通常只是试探性地讨论&&解决问题的潜在策略；在纠纷案件中，这通常包括对一些能够支持客户立场的潜在方法的考量。
（5）结束部分。这是你和客户达成会见事项的部分。
在实践中，这些部分往往会彼此重叠。例如，某些方法测试和策略制定或许会发生在信息收集过程中。或者，客户在会见的一开始就主动明确其目标。只要不影响你的会见目的，这种重叠并无大碍。
在客户进行预约时，你或许已经与其在电话中进行了简短的交谈。或者，在一些管理出色的律师事务所中，秘书在会见前便已经探明了客户案件的问题性质。尽管会有一些客户拒绝回答秘书的这些问题，但大多数情况下，你至少会事先对客户希望找你的原因有些模糊的感觉。
除非你对可能涉及的法律领域非常了解，否则你应当在客户到达之前查阅一下明显可能相关的法律。如果客户说曾因盗窃罪被捕，那么你就应当查阅盗窃罪法条，并浏览相关的法律解释。如果客户希望由你代理与麦当劳进行特许经营协议的谈判，那么你就应当找本实务操作人员写的关于快餐业特许经营运营的书来看看。
如果客户能带来案件的相关文件，会见会更加有成效。在事务所中，无论是谁为客户进行预约，他都应当告诉客户在会见时携带文件。但是，客户并不善于识别文件的相关性。因此，律师在通知客户带文件时应当尽量具体。例如，当客户面临抵押品赎回权丧失的威胁时，应当要求其携带抵押协议，银行就该抵押品出具的所有抵押贷款承诺书，用于偿还抵押贷款而抵消的所有支票单，任何由银行、行政长官或律师开具的看似官方性的文件，以及客户所拥有的任何其他看似和该抵押问题相关的东西。
2．开始会见
在美国的某些地区，人们在开始讨论案件之前通常会先进行&闲谈&&&&就法律以外的话题进行的畅谈。而在另外一些地区，人们的这种交流或许不过三言两语，而且仅限于客户是否需要咖啡之类的问题。
到了该讨论案件的时候，律师会说：
&您需要什么？&
&我们来讨论一下您今天来的目的。&
&秘书告诉我，银行将要取消您的抵押品赎回权。您或许对此十分焦急。我们先从何处开始？&
话音未落，客户或许便会告诉你令他/她十分激动的事情。例如：
&我获得了一笔钱，并希望用这笔钱为我的孙女设立信托，以帮助她支付大学院校的学费。&
&我刚被送达了法律文书。银行正准备取消我们的房屋抵押赎回权，并没收我们的房屋。&
这些情形司空见惯。因此，当客户如此说时，律师通常只是回应：&请继续&，便开始记笔记。这或许是工作心态曾经过专门法律训练的标志，即能够快速找到重要的法律事实。但是，客户在情理上却并不喜欢这种做法。如果有选择的话，大部分客户不愿意委托这样的一名&律师&。他们宁可选择委托一名擅长律师业务且有人情味的人。当你在社交场合听到上面的任何一段陈述时，你或对第一个表现出高兴，或对第二个表现出沮丧，这是因为你已经对作为社交技能的同情和积极倾听有所了解。你应当在办公室里也为客户作出同样的反应&&务必真诚。
但是，不要以提问的方式直接跳到这一部分来。在你开始组织会见之前，先为客户提供一切机会畅所欲言。这样做的理由有二。第一，许多客户从一开始就希望证实你能够对其深有感触的事情予以倾听。如果你妨碍了这种倾诉，那么在客户看来你就有些不近人情，甚至有些官僚作风。第二，很多客户一旦被问到为何来到事务所时，便会滔滔不绝地倾诉出大量信息。如果你对这些信息认真倾听的话，你或许会在极短的时间内了解大量事实。同时，你或许还能了解到客户的个人情况以及他对该问题的看法。
如果客户在聘请律师方面经验不足，你还将需要向其解释律师与客户间的保密义务。但刚开始会见的时候似乎并不是进行这项告知的最佳时刻。此时，双方还有些拘谨与生疏，同时，客户还正迫不及待地想要告诉你他此行的目的。更佳时刻是在会见的信息收集阶段，即在客户已陈述完故事之后，在你开始提出问题之前的这段时间。大部分客户，无论其是否了解保密义务，在一开始都只会告诉你大致的事实。只是在稍后回答问题时，你的保密义务才会促使他们对你更加坦诚。
在会见中尽量提及客户的名字（&早上好，布朗特先生&）。在对话中适当地提及客户名字，可以缩短你与客户之间的心理距离，因为这暗示出对你而言客户是一个人，而不是一个工作项目。至于称呼客户的名还是姓，这不仅由你的个性决定，还由你对客户喜好的判断及当地的文化所决定。如果你所在地区的人们习惯于不拘小节，那么你直呼客户之名或许是可以接受的；但是如果该客户比你年长许多，你则应当出于尊重而称呼其姓，直到客户要求你改称其名。但是在美国的大部分地区，年轻律师最保险的方式都是对所有客户的称呼均是从其姓氏开始，并慢慢观察你和客户是否都对改称其名感觉更舒服。
3．信息收集
当客户解释了来律师事务所咨询的原因后，就该开始进行会见的信息收集部分了。对你而言，如果了解过往事实的细节至关重要，那么你就应当在这一部分运用认知式会见技巧。
然而，并非对所有的客户都需要使用认知式会见。在事务性工作中，这一点尤为正确。当客户希望你拟定一份遗嘱或进行合同谈判时，尽管你需要了解大量的事实，但是你通常并不需要担心客户对于过往事实的记忆情况。你所需要的大部分信息都是有关当前状况的。以拟定遗嘱为例，你需要的是客户财产清单，客户潜在继承人名单等。在类似的情形中，首先应当让客户告诉你他认为律师应当了解的一切事实。在这之后，再向客户询问具体问题，以获得你所需要的其他信息。
另一方面，如果你运用认知式会见技巧，那么信息收集部分可以划分为三个阶段：
a．开放式陈述阶段&&要求客户陈述其所记得的一切案件事实。
b．调查阶段&&回顾客户陈述的故事，通过提问弥补缺失信息，明确模糊信息。
c．回顾阶段&&根据你的理解重述故事中的重要部分，为客户提供机会纠正错误、补充信息。
在要求客户陈述故事之前，应当要求客户再现案发时的情景，并要求他描绘记得的一切事情，而无需考虑其相关性因素。例如：
律师：关于商店里所发生的事件，我需要了解你所记得的一切事情。让我们一起回忆一下你在停车场下车的那一刻。请在脑海中重新置身于那一刻，并回忆几分钟。回想一下，当你穿过停车场走向商店时的所见所闻。不要操之过急。我可以一直等到你准备好为止。当你做好准备时，请告诉我你所记得的一切事情&&即使该事情与店主指控的商店盗窃似乎毫不相关。
如果客户无法对故事进行完整连贯的叙述，你可以要求他按照一定的次序，而非时间顺序回忆整个事件。例如，从他印象最深的事情开始；或者，你可以要求他转换视角，并揣摩其他在场人员当时可能看到或听到的事实。
在倾听故事的时候，应当进行两种记录。记录下客户所讲述的内容，并列出你过后希望讨论的要点议题，以纠正或补充该故事信息。为此，你可以使用两叠纸进行记录。或者，你也可以只使用一叠纸，并在每页的中间画一竖线，用以区分这两种记录。
当客户陈述完故事后，你可以开始提问。这便是会见中认知部分的第二个阶段。在该阶段，你应当了解整个事件由始至终的清晰脉络，并紧紧把握住故事的具体细节。例如，每一事件发生的确切时间、地点是什么？
你可以参照下文所述导入回顾阶段：
律师：我对这件事已经有了比较清晰的了解。下面由我来告诉你我对所
发生事实的理解。如果我的理解有任何错误之处，请予以指正。此外，在我叙述的过程中，如果你回忆起任何其他事情，请立即打断我，并予以指出。
简要地总结该故事的相关部分。
无论你是否正在运用认知式会见技巧，一旦开始提问，就是你提出律师与客户间保密义务的时候了。该如何解释保密义务呢？&我将对你所述的任何事情予以保密&的说法并不正确。关于保密义务，有许多重要的例外情形。然而，大部分的客户都并不希望一一听你讲述所有的例外情形。适当的讲述似乎效果更佳：
律师：在继续会见之前，我需要解释的是，依照法律规定，我需要对你讲
述的事情予以保密。但是，这也存在一些例外。在某些情形下，我可以或者必须将你对我所讲述的某些事情告知第三者，但是大部分情形下我是不可以将你讲的情况告诉任何人的。
如果客户问及这些例外时，你可以向他们进行解释。
在倾听完全部事实之前，不要轻易地对该问题作出评论。一开始便告诉你他和房东之间存在矛盾的客户，往往并不会告诉你他违反了房屋租赁法规的事实，而是会中伤房东，或发表攻击性言论。
4．探知客户的目标
站在客户的立场上，何种结果才是最成功的？
如果客户希望获得帮助以促进交易，那么客户一定希望该交易能够在一定程度上得以进行。例如，客户或许希望购买1000件前后印有Garth Brooks（美国著名乡村音乐歌手，代表作有《无耻之徒》等）和Reba McIntyre（美国著名乡村音乐歌手）图像的T恤，但前提是该T恤能够在下个月音乐会举行之日的两日前到货，而且批发单价不超过每件6.5美元。但是，客户并不希望由于律师过于强悍而导致该交易无法进行。
如果客户希望获得帮助以解决纠纷，他／她所期望的结果或许会有所不同：客户或许希望获得损害赔偿（如赔偿金）；希望预防损失（如拒绝向对方支付赔偿金，拒绝入狱，禁止对方在庭外进行损害威胁的行为）；希望得到支持（如裁定客户正确而对方错误的判决）；希望进行报复（令对方遭受损害）。
由于形势所迫，客户或许会希望或需要迅速得到结果。同时，大部分客户还希望这一过程能够经济节约：他们希望将（包括律师费在内的）成本控制到最低，或至少控制在一定的预算之内。
客户的目标往往彼此冲突。当客户希望以小额预算使重大纠纷能够立即解决时，他或许需要判定哪些目标才是最重要的或最无足轻重的。如果客户需要在某些方面进行妥协，那么客户是愿意花费更少，还是等待更久，或是接受不完全公正的结果？
无论是事务性问题还是纠纷诉讼，客户或许都希望能够得到安慰和理解。一些客户或是没有处于压力之下，或是倾向于在情感上与律师保持距离。但是，大部分处于压力之下的客户都至少希望能够获得律师的同情。
大部分客户都不会在会见中自愿地告知其所有目标。一些客户了解自身的目标，并假定该目标对律师而言也应是显而易见的。或许，一些目标对律师而言似乎是显而易见的，但是由于假定过于危险，所以律师最好还是能够得到客户的明确陈述。还有一些客户本身尚未弄清楚状况，无法确定其目标。他们需要律师的帮助以明确指出其目标。
帮助客户确定其目标需要耐心与仔细倾听，因为这些信息通常都不是从客户的言词中表露出来的。&寻找客户的预期目标，这是律师做得糟糕出了名的一项工作。他们列出问题，草草地记在纸上，并开始告诉你下一步如何进行。&
下列问题可以帮助明确客户的目标：
&如果现在让你想像一下我们可能获得的最佳结果，你认为该结果的构成要素会是什么呢？&你希望得到一份列有客户期望目标的清单。
&如果我们实现了该最佳结果，它将如何影响你？&或者&它将如何影响你的家庭？&或者&它将如何影响你的事业？&这些答案将告诉你，客户在回答第一个问题时为何会列出那些目标。如果客户最初订立的目标无法实现，你和客户可以试图实现与该目标最具相似效果的其他目标。
&你担心的可能会出现的最糟结果是什么？&以及&是否有你确定希望不要发生的事情？&你希望得知客户想要避免什么。
&如果这些消极事件最终发生，它们将如何分别影响你？&（或者&你的家庭？&或者&你的事业？&）这些答案将告诉你为何必须避免糟糕的结果出现。
5．在会见中考量策略
在最初的客户会见中，你无法获知足够的信息，并根据这些信息开始制定解决问题的明确计划。你或许尚需要调查事实、解读法律。而且，毫无疑问的，你还需要仔细考量整个案件。但在此之前，你和客户可以做一些头脑风暴的工作，并启动制定解决方案的过程。在对客户就相关信息（包括客户的感觉）进行提问时，你可以从客户想到的解决方案中受到启发。例如：
律师：对签署合同购买你的房子一事，圣地亚哥那家似乎并未感到后悔。事实上，他们似乎还有些迫不及待地想搬进去。我感到，以他们的立场而言，这里惟一的问题就在于，由于该房子存在违反规划的问题，所以他们无法获得购房抵押贷款。我说得没错吧。
客户：没错。我从他们那里听到的也是这个抱怨。
律师：解决该问题的一种方法是要求当地的规划委员会发布变更命令。这一过程至少需要两、三个月的时间。以圣地亚哥那家对这房子的喜爱程度，他能等那么久吗？
客户：他们非常喜欢这个房子。我想他们是担心（万一规划不能变更）日后只有通过诉讼手段才能取回他们付给我的定金。
律师：他们是急需立刻搬进一所房子&&任何一所房子吗？
客户：我认为不是。他们住在出租房屋里，到目前为止他们尚未通知房东他们将要搬出来。
律师：我无法预测规划委员会是否会在这个问题上发布变更的命令。我还需要查看违反规划的具体规定，以及你所在的规划委员会在过往类似案件中的惯常做法。但是，我目前知道的是：如果你的任何一个邻居出来反对的话，规划委员会或许就不会发布这个变更命令了。你认为邻居们有问题吗？
客户：我们与邻居相处得一向很好。后院平台似乎便是违规的全部原因，然而还没有人曾对此抱怨过。
律师：为了让圣地亚哥那家同意延期，你或许必须对他们说，除非有法院的判决，否则将不退还定金。换言之，我们也可以说，如果他们不愿意等待，他们就只能通过诉讼取回定金。采取这种立场，你有问题吗？
客户：我不介意这样说。但是如果他们真的起诉我们，我想我更倾向于退还定金，另找买主。应诉法院似乎并不是将房子卖出去的最快方式。
律师：如此看待问题，绝对是十分明智的。
该案例是一个介于纠纷边缘的事务性案件。除了一些重要的细节外，律师还了解到其客户倾向于保持该案件的事务性本质，而且宁愿中止交易，以避免陷入诉讼。
在可能导致诉讼的真正对抗性情况下，制定策略包括探寻客户有说服力的故事&&找到某种方式，使案件事实在陪审员或法官看来更具有说服力。律师将这种看待事实的方式称之为事实论。在最初的客户会见中，以你的立场而言，不宜对该方法进行全面应用。就整体策略而论，你首先需要调查事实，查看法律规定。你在初次会见中能够做到的，至多是提出一些试探性意见，并通过客户对案件事实的了解对其进行测试。
就本文而言，了解两个有效的方法就足够了。首先，如果你负有举证责任，你的方法就必须能够满足构成举证责任法定标准的要素条件。如果是对方负有举证责任，那么就对方必须满足的法定标准要素条件而言，你的方法就必须能够阻止其要件，至少是阻止部分要件。第二，有说服力的方法建立于真凭实据和人们由此通常能够得出的推论之上。在法庭上，无论何种方法，只要能牢牢把握住毋庸置疑的证据，就往往能够推翻模棱两可的证据和有争议的推论。　　
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奠定了再审人民法院不采信控诉证据、并改判无罪的基础。本案成功于办案细致发挥到极致及相关专业技术的恰到好处运用。
在现实中，银行和保险公司联手利用自身的优势地位和保险法的不完善，把按揭申请方办理保险作为申办按揭的前提条件，在办理保险时又故意以银行作为受益