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我是刚刚接触做工程照明灯具销售的,已经过了一段时间了。我该怎么去找客户资源呢???
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小伙伴们还在答题的路上，先看看下面这些内容吧~
近几年,现代灯饰灯具从从客厅、餐厅、卧室、厨卫到走道、阳台、吧台等地都得到了广泛的运用。灯饰在人们黑暗之具有照明的功能,同时也给有美化房间的作用。那么接下来我们就来详细的了解一下有关2017照明灯具品牌排名以及灯具如何选购的相关信息。 []
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如何做好售前项目管理
作者：丁荣贵 &
提交人： &
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项目管理者联盟
　　第一步：将收集到的项目信息整理出来、定义清楚并填写项目信息表(见表1)。项目管理者联盟
转自项目管理者联盟
　　我们常常会在很多场合产生令人激动的想法，但是，当我们试图将这些想法写下来时，却发现这些想法连自己也解释不通。项目管理的每一个过程都是减少项目风险的过程，对于售前项目来说，这个意义尤其应该得到我们的重视。当我们将收集到的信息记载下来时，不仅可以增强信息的可靠性，而且可以将市场信息留在企业，以免其掌握在私人手里，给企业带来商务上的风险。项目管理者联盟
项目管理者联盟
表1 项目信息表项目管理者联盟文章
项目管理者联盟
　　第二步：立项、成立项目组。项目管理者联盟
　　立项的目的在于明确售前项目的执行责任，它包括所有企业内外资源的整合方式和责任落实方式。一般说来，需要在充分搜集信息的基础上，对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性等因素评定项目的重要性等级，进而确定项目发起人(Projcet
Sponsor)。在这一步，需要注意的主要问题有两个：club.mypm.net
　　首先，项目发起人一定要具体落实到人。强有力的项目发起人是极为重要的。据调查，作为高层管理人员的项目发起人对项目成功的影响性位列诸多因素的第一位。然而，现实中有很多项目是在没有明确的项目发起人情况下发起的，这些仅靠一个公章来代替项目发起人的“项目”往往会导致失败的结局。在售前项目的整个过程中，项目发起人都不能忘记自己对项目的责任。service.mypm.net
　　其次，必须设定项目的控制点(或说里程碑)。这是一个难点。特别是在主动权掌握在客户手里、在市场不规范的情况下更为困难。但是，如果我们不设控制点，项目的把握就不大。我们不能抱着“有枣没枣打一杆”的思想去做生意。项目立项后要纳入企业常规的项目管理办法，售前项目管理不是一种例外管理，尽管很多销售人员希望如此。项目管理论坛
　　第三步：进行项目策划，即对项目的行动策略分析细化。项目管理者联盟
　　销售项目立项后，需要召开由销售人员/项目经理等项目相关人员举行的售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。项目销售策划案应分析企业在客户关系、技术水平、合作伙伴支持方面的优势、劣势;明确阐述项目的销售目标和工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求);要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的;要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准。根据项目需要，销售策划活动可多次举行，以求达到应变的效果。项目策划结果填入项目销售策划案(见表2)。club.mypm.net
表2 项目销售策划案项目管理者联盟
blog.mypm.net
　　第四步：制定费用、进度计划。项目管理者联盟
　　由项目经理根据项目的预期毛利额和企业规定，制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分确定售前项目费用，填报售前项目任务书(见表3)，经项目发起人确认后报请有关部门/项目发起人确认签署。项目管理者联盟
表3 售前项目任务书PgMp.mypm.net
&项目经理博客
　　第五步：销售方案实施。项目管理论坛
　　在销售策划案实施过程和项目实施过程中，项目发起人定期或应企业领导要求召开项目进展分析会(War Room
Meeting)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请有关领导批准(见表4)。项目经理需每月撰写项目月度进展情况报告。该报告一方面通报项目的进展情况，另一方面对项目的形势进行分析，提出应对措施。项目发起人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，经项目发起人确认后，报总经理或销售总监审批，费用或计划调整超过一定限度的由企业领导审批。项目管理者联盟
表4 项目终止申请和审批表club.mypm.net
&项目管理者联盟
　　第六步：销售项目总结。转自项目管理者联盟
　　在项目成功签署合同或项目销售失败后，由项目发起人和项目经理、项目组成员召开项目总结会，必要时可邀请企业高层领导参加，对于项目的过程进行回顾、对经验教训进行总结，并提交项目总结报告(见表5)。无论项目成败，企业需要提倡销售人员进行深刻总结，通过沟通、交流、思考不断提高能力，应对新情况、新问题。总结内容将进入企业知识库，成为企业的知识财富。项目管理者联盟<<上一页
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1.研究竞争对手的情况，找准目标客户。
2.设定一个销售目标：
A.年目标、季度目标、月目标，对销售有一个清晰的规划时间表。每周日完成下周的日程安排，每月末完成下月计划安排，滚动校正年度目标和计划。
B.通过CRM管理客户，不断跟进完善计划和修正目标。
3.销售模式：先小范围试用，如果效果可以才大范围推广，然后考虑合作分成的问题。
4.大胆走出去：
A.走出去，直接接触客户，了解他们的需求。
B.推荐和建议客户进行试用，尽量促成签约。
C.签约完毕后，用心维护客户。
5.定期举行交流分享：一般的做法是每周五下午做销售总结、分享销售心得；周二跟产品部门进行沟通，了解他们的项目研发进度和客户反馈的信息进行深度沟通和做4P分析。直面销售遇到的问题，基于数据认真分析影响成本、业绩与增长的相关因素。如果遇到大的营销问题，就需要高层重塑销售战略流程。
（2）营销管理
1.绩效管理：
A.按业绩最好的20%、中间的70%以及最差的10%来划分类别，然后采取相应的行动。
B.嘉奖这20%的员工，保持中间的70%的能动性和工作热情，辞退10%最差的。
C.用坦诚的业绩衡量体系避免腐败的区别考评制度。
2.综合管理：
A.产品的沟通和渠道管理。
B.调研价格和消费者的接受程度。
C.宣传推广和营销创新管理。
D.采用良好的内部管理制度，合理分配任务，做好财务审计和合理薪酬分配制度。增强团队成员的凝聚力，没有必要过分与外隔绝，适当的透明度有利于营销工作的进行。不断为团队注入新鲜血液，淘汰落后人群，好聚好散，集中优势资源，利用最优秀的人才实现增长计划，通过任何必要的手段拉拢那些抵制增长计划的人。
（3）项目计划
项目是为了销售服务的，销售目标直接衔接项目计划和项目目标。
要了解项目，必须要了解项目的风险、相关信息、必要条件、实际进度和进度安排。
1.项目风险：
A.对项目计划所遇到的风险进行评估和描述，列举可能会出现的各种影响和严重程度。
B.检索所有可能出现的可能性，考虑相应的缓解方法和最优的解决方案。
2.通过跟项目经理、团队成员进行面对面的沟通，听取他们对项目的介绍和了解相关利益者和背景情况。
3.必要条件：预算、人员和资产配置。
4.了解实际的实际进度：包括已完成的任务、取消的任务、被延迟的任务、暂停的任务和进行中的任务。将任务和问题按照轻重缓急分类列表到日程安排中。
5.对各种任务有所了解，和项目经理进行深度沟通，听取他对相关任务的进度安排情况。思考这个项目的产品价值背后是否可以再延伸出另外的价值和机会。
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