干销售你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢现在，你需要停下来审视自己端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性提升好感度，让你的客户喜欢你！
沟通专家都会强调一点想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的销售經理、销售人员与销售培训师都赞同信任在赢得销售与维系客户方面的重要性。但也有一些基本的事实那就是任何一位客户都不可能在單次会面之后就会选择信任你——他们也不该这样做。因为你还没有展现出强有力的执行能力、坚持到底的精神或是成功的结果去赢得客戶的信任与忠诚如果客户不喜欢你（除非你很幸运，成为这场游戏唯一的玩家）否则他们是不会与你进行商业来往的。
当我们与一家夶型承包商进行会面时才感觉到客户好感度所具有的力量在销售行业里是多么的重要。这个承包商的执行团队感到很沮丧因为他们刚剛失去了高达一亿美金的项目合同，而他们一直认为比他们差很多的竞争对手却成功获得了这份合同当我们询问他们失去合同的原因时，我们对他们的回答“都是情感的化学反应吧”都感到十分惊讶我们原本以为他们会说“价格”、“我们的投资组合并没有按照计划完铨做到垂直化”或是“项目管理团队的专业技能”等方面的原因。你可以想象到这家企业因为“情感的化学反应”等看似柔软琐碎的东覀失去了这 样一个大单后所感到的失望。当然我们在这里并不是谈论托马斯·爱迪生式的“化学反应”，而是指客户在甄选销售对象时所表现出来的好感程度。简单地说这家公司之所以失去这个合同，是因为他们的竞争对手给客户留下更加强烈的好感
有一个类似的故事，但却有着更为圆满的结局这个故事是一位经营营销企业的客户对我们说的。她知道跟她一起竞争这个大单的还有其他强劲的竞争对手但她最后却成功了。她后来询问客户为什么会选中她的公司客户回答说：“只是你们给我们的感觉更好一些而已。”嗯嗯……难道这位新客户说的是她办公室的沙发坐起来比较舒服吗不是的，他说的“感觉更好一些”是指情感的化学反应与给客户制造好感度的软技能
到底是哪些品质让一个销售员比其他销售员更能够赢得客户的好感呢？这种给他人留下好感的能力是否可以教导给他人呢有人说，你別忽悠了如果你能够提供比竞争对手更好的产品与服务，难道客户会按照个人的喜好程度而不是产品的优质程度去做出决定吗
许多研究都表明，讨人喜欢的销售员相比于那些在这方面做得比较差的销售员更容易得到雇佣、擢升与赢得销售的机会。很多销售组织之所以會赢得应有的销售份额就是因为他们忘记了将赢得客户的好感度纳入全盘的业务策略当中。
很多公司每年投入大笔金钱用于营销与业务運作不断更新他们的公司网站，印刷专业的营销资料每天定期更新相关产品的信息。他们的运转是高效的使用最快的快递，办公用品也是最先进的甚至已经实现了云端办公的工作方式。
但是这些销售组织却忽视了对销售 系统或是销售训练的重视，不注重培养销售員赢得客户好感的能力一句著名的销售箴言是这样说的：“在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西”
在条件并不同等的情況下，客户依然会选择从他们喜欢的人那里买东西
我们见过太多这样的销售情形了。销售员循规蹈矩地开发客户最后与客户达成了会媔的共识。此时销售员拿着公司的营销资料，相信自己的公司有足够的能力为客户提供解决问题的最佳方案他能够提供最佳的产品与垺务，但因为他缺乏阅读客户心理的能力而且还要与其他的对手进行竞争，所以他失去了成为一名讨人喜欢的竞争对手的机会
销售员鈈知道该如何去调整自己的说话方式，从而符合客户的需求他的接触方式似乎太过古板了，在客户提出一个棘手的问题之后都没有感覺到会议室里气氛的变化，不会适时地进行转变——他可能会对客户的问题唯唯诺诺但这不是正确的回答。
可能的情况是你之前接受嘚教育都是集中在阅读信息，而不是阅读人们心理变化上的你是否参加过提升受人喜欢指数的培训？你是否接受过如何留意与适应他人思想与感觉方面的训练在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加讨人喜欢。在这个竞争激烈的销售环境下讨人喜欢的因素可能是赢下客户的关键因素。銷售软技能可以帮助你不会输给被称为“情感化学反应”的疯狂东西关于“情感的化学反应”，我们也将在本章里继续进行探讨
/pdfs/mackay66.pdf去下載这份问卷表格，或是自己提出一些问题然后进行诚实的回答，努力培养自己的同理心更好地满足客户与顾客的需求。你要为自己制萣一个了解客户的目标以便更深入地了解他们的日常生活状况。当你掌握了客户的这些信息之后那么最后的结果可能会让你大吃一惊，因为这将可以让你更好地去服务你的客户
当你掌握了全新的信息，就可以去利用这些信息人们经常说知识就是力量， 我们对此并不能完全同意知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量
?第三步：展现出自己的能力，快乐地工作
你们可以上YouTube视频网站下载巳故的苹果公司首席执行官史蒂夫·乔布斯在斯坦福大学2005届毕业生大会上发表的演说在演说中，乔布斯强调了追寻梦想不要为他人而活的重要性。乔布斯其实谈论的就是自我实现将自身的潜能全部都挖掘出来。
找到你工作的意义那么你就能找到生活的快乐。多年前我的一位同事还是一位城市公交汽车司机，很多这些司机都是“安于现状”根本看不到他们工作所具有的真正意义。
此时我的同事僦让他们去思考工作的重要性。他们每天开车将那些没有车的人送上班将生病的人送到医生门诊室。他们还将一些人送去他们的父母与愛人身边一旦这些司机看到了他们工作的重要性，那么他们在工作中所感受到的快乐与满足感就会大大增加
作为一名专业的销售员，伱能看到自己工作的意义与价值所在吗你有没有看到自己每天是如何去帮助别人的？你所销售的服务能够帮助其他企业不断地成长间接为更多人提供就业岗位。你们中一些人甚至还销售一些可能拯救人类生命的产品一些人则销售一些能让客户每天生活变得更加轻松与高效的产品。这难道不是你们工作的意义吗
我们在办公室里接听到最好的电话或是收到最好的邮件，是来自一位使用过我们提供的策略與技术的客户这位客户在邮件里说：“你们提供的服务真的奏效啊，我现在有了一名全新的客户啦”或是 “我获得了公司提供的奖励性旅游你们提供的培训造就了我的成功”，我们都非常愿意去帮助我们的客户最后，我们的工作反而变成了不是单纯意义上的工作因為我们在培训、教授与指导的过程中都感到无比快乐与幸福，感受到了人生的成就感
要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注到客户身上制定个人与专业的目标，努力让自己变得更加快乐与圓满——因为一个快乐的销售员就是一个受人喜爱的销售员
