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{"database":{"Post":{"":{"title":"如何写好一份竞品运营分析报告？","author":"feiyucz","content":"网络上关于写产品竞品分析的文章很多，做运营类竞品分析的文章比较少，所以今天抛砖引玉和大家分享一下，我在分析竞品运营中的思考和心得。每天发生在我们APP里各种变化都是值得运营学习的最好材料，尤其是竞品的变化，更是有许多与自己直接相关的经验可以学习。通过观察和分析竞品，能够帮助我们了解动态变化，市场格局，找到细分机会；获取灵感，吸收经验，策划优质活动。当竞品出现杀手级功能或病毒型活动的时候，也能够迅速跟进，被对手验证不成功的活动，我们也可以少走弯路。要想写好一份竞品运营分析报告，就需要先知道好的标准是什么。在我看来，好的标准主要是和写报告的具体目的有关，能不能实现写报告的目的才是衡量是不是好报告的唯一标准。比如领导让你去研究一下竞品的用户运营情况写份报告：有可能是为了寻找可借鉴学习之处，有可能是为了摸查竞争对手情况做好应对策略，也有可能是作为融资计划的参考数据，还有可能是看你最近工作量不饱和给你找点事做（囧）。......以上几种不同的目的，需要的分析报告非常不同，有可能满足其中一种目的的优秀报告，换到另外一种目的下，就会变得参考价值很低。常见的竞品运营分析主要目的和侧重点有哪些呢?1.学习优点需要独立思考，通过表象看到内在的本质原因，多问自己几次为什么。2.开拓市场在没进入这个领域之前，想看看有哪些竞争者，重点通过多维度的横向对比判断全局。也要把竞品及用户群重合的潜在竞争对手考虑进去。3.竞争策略重点分析优缺点，细分人群的需求满足情况，竞争策略一般会从对方的弱点及未满足的细分需求主要着手点。4.预防性策略重点通过分析过往运营活动节奏和类型，推测竞品的可能动向，同时这个需要定期观察更新。5.用于求职加分至少在一个维度上分析透彻，可以包含一些对产品层面的分析研究，适当地表示出对产品和行业的乐观和喜爱。明确了做这个报告的目的，接下来就可以更具体的操作了。确定竞品分析对象的方法，是先全面后精选:“先全面”就是尽可能找到竞品和潜在竞品，是为了对行业全面了解“后精选”是为了聚焦关键竞品如果是比较主流，常见的直接搜索关键词就会出来比较多的产品了。因为主流产品都会认真地优化ASO，尽量让自己的产品在热门核心关键词能够被搜到，所以这个方面找起来还是比较容易的。如果是新的领域和行业，可以到这几个新产品发现平台去搜索看看。Producthunt是新产品曝光平台的鼻祖，可以看到每天新产生的各种新产品。36氪旗下的Next是国内类似平台的追随者，更多国内的产品会在这平台发布。mind和today分别是爱范儿和IT桔子旗下的平台，也还不错，可以作为一个补充。另外，也要看看用户群有重合的产品，即使不是直接竞品也可以考虑进来分析，就像牙膏和牙刷，彼此之间不是竞品，但用户群是一样的，在很多市场策略、运营方法上也是类似的。怎么样可以把需要的产品找全面呢？【关键词搜索延展法】通俗来讲，就是通过一个关键词搜索出来的结果，找到其他相关的关键词。举个例子：比如，我尝试一下我不太熟悉的一个婴幼儿领域，搜索“婴幼儿”后就会发现很多相关的关键词，比如“早教”、“胎教”、“启蒙”、“宝贝”、“宝宝”、“萌宝“；通过搜索“早教\"又收获了一些关键词，比如：“识字”、“认水果”、“学数字”、“拼音”、“讲故事”等；通过搜索“胎教”又发现了“母婴”、“妈咪”、“儿歌”、“起名字”、“亲子教育”、“辅食”、“育儿”等关键词。通过一个关键词，搜出来的信息提取更多相关的关键词，在通过关键词继续搜索信息，再提取关键词，直到这些关键词能够形成一个看起来相对完整的信息图谱，就对这个领域大概有哪些东西有一个相对完整的了解。另外，通过搜狗微信搜索，朋友圈搜索都是个很好的信息补充，有的时候可以惊喜地发现到一些一般搜索引擎搜不到的东西。竞品分析找全面了之后，还是要回归最初开始做竞品运营分析的对象去选择，如果是为了学习优点，一般选择竞品里比较领先的几款产品，如果是为了开拓市场，就要多选几款进行横向比较。查看一些这个领域的分析文章，了解一些这个领域的专家是怎么看行业发展，获取一些优质的观点和认知，以及拓展下看问题的角度，还能收获一些行业的数据和发展预测。这种资料一般在科技媒体上比较多，以下是常用网站推荐：数据一般是一家公司的核心机密，任何时候不会全盘地分享出来。所以对于很多人来说，获取竞品的数据觉得是件非常困难的事情。尽管一些核心数据我们无法直接获得，但我们也是可以间接获取到一些相关数据。1. 自己测量统计、抓取数据可以通过实际体验产品，记录产品的数据变化，从而推断出整个平台的部分产品数据。举个例子，如果是个社区产品，最核心的数据应该是发帖量、浏览量、回复数、在线时长等，前面3个数据是可以直接通过产品进行手工统计的，以24小时为一个单位，统计一段时间（比如14天）的数据，并进行平均计算等。有些数据则是可以批量抓取的，尤其是web端的产品，有些数据是显性可见，但手工统计比较麻烦的，可以让开发同事写个脚本跑一下统计出来。2. 用已知数据进行推测有一些数据可以利用数据之间的关系，进行推测和估算。比如想知道某款竞品APP的下载量，我们可以查的到是一些安卓市场的下载量数据，比如应用宝、360、百度、华为应用市场的下载量数据，假设不同手机的下载比例基本一致的情况下，加上自己家产品在不同应用商店的下载量，就可以推断出这个竞品在没有公开下载数据的应用市场（苹果、小米）里的下载量了。如果自己并没有相对应的产品已知数据，那就用公开报告里的手机市场份额进行推断，比如微信的手机终端型号分布数据，推断出竞品的总体下载量。3. 获取公开的数据报告、文章报道这部分可以到研究机构专业的数据报告里去看，比如艾瑞、易观、199it、Talkingdata、企鹅智库、爱知客等，虽然大部分需要付费，但也有不少有价值的免费内容可以参考。如果公司规模大一些了，还是可以考虑付费买一些数据的，比如Appannie里的，可以看到更多直接的数据，比用推测的方法准确多了，而且是动态变化的。4. 混入竞品的种子用户群种子用户群里的用户相对活跃，可以主动和其他用户聊天，了解用户想法和需求，且和对方工作人员沟通起来也很容易，通过混种子群，一点一点地也能够知道不少竞品最新的动态、数据等信息。注意事项：1. 现在刷数据的行为非常多，公开数据很多不准确，不要全信，始终保持对数据的怀疑！对得出的结论，也要保持谨慎，有可能的话多用其他角度进行交叉验证。2. 判断不要过于主观，尽可能深入问题本质，多问自己几遍为什么？真的吗？还有什么原因？
有什么可以佐证？产品和运营是紧密结合的，运营是需要基于产品的，所以我认为在做运营竞品分析的时候，离不开对产品的理解和分析。所以在选择分析维度的时候，有时候也要加上产品的维度。下面我列出了综合类、产品类、运营类的一些维度：实际分析中，结合竞品分析的目的，选取几个（不是全部！！！）作为分析的维度。不同的维度在不同类型的产品中重要性也不同，怎样知道哪些维度会比较重要呢？从产品的核心流程相关的维度就会比较重要，比如电商产品，浏览和下单是最核心的流程，所以和浏览、下单有关的，如UV、跳出率、下单率、SKU、GMV就肯定会在电商产品中比较重要，需要作为重点分析的维度。『体验法』要做分析，先从体验开始。体验一款产品或活动，可以分别从小白用户视角、忠实用户视角、产品设计视角来看，完整地走完整个流程，去感受整个被引导过程中的心态变化，包括困惑、冲动、烦躁、愤怒、喜悦、诱惑。通过对产品的整体体验，对产品有个基本的认知，是运用所有方法的基础。『对比法』分析方法中最重要的就是对比法了，因为对比之后发现的差异，最能发现有价值的信息。对比中既可以是A产品和B产品进行对比，也可以是同一产品不同时期的对比。不同产品之间的对比，有一个技巧，就是用表格将不同的产品、不同的维度列出来，逐一填充不容易遗漏，最终形成一个看起来非常直观的表格。下面有个图示，可以参考一下：（图片截图自一份网易团队很早之前的一份分析报告）如果上面这个表，用纯文字进行表述，你可以想象下写的人和看的人都会有多累。在同一产品不同时间阶段的对比上，多结合不同时间段的背景和产品特点，深入思考变化的具体原因。另外提醒一个非常重要的操作方法，就是一定要把流程图画出来，分析产品务必要画出产品流程图，分析运营活动就画运营流程图，把流程图画出来，就能看到很多表面上看不到的区别。如果不信的话，你们可以试着去画一下，京东、美团、唯品会3个产品的下单流程，然后就会发现不少意外的收获。同一产品不同时期的对比，我举一个我日常经常分析的例子，比如我想了解过去1个月虎嗅的公众号哪些文章很火，哪些没人看，从而帮助我了解科技阅读爱好者的喜好，从而对我下一步写出用户更喜欢的文章会有帮助。我是这么操作的，首先统计一下虎嗅网过去1个月的206篇文章标题、阅读数和点赞数，然后看阅读数最高的前20篇文章，而阅读数最低的10篇文章，并分析和研究，造成这样差异的原因在哪里。（图：虎嗅网 4.17-5.17阅读数前20的文章）（图：虎嗅网 4.17-5.17阅读数最差的11篇文章）受制于篇幅，我这里就不做深入分析了。只从标题和阅读数上简单分析可以发现2个结论：1. Papi酱、成人用品展、杜蕾斯空气炮、百度莆田系、直播等热门话题的报道和剖析本身就容易带来更高的关注和流量。给我的启发是，如果有机会结合热点写一些深度文章会有不小的传播。2. 阅读量最低的10条中有6条都是广告。上面还只是从标题和阅读数之间的关系去分析，打开每篇文章对应分析，还会有很多有价值的发现。『测试法』通过做一定提前规划的动作进行测试，根据实际反馈，得到有价值的结论。比如想知道一个社区产品竞品的用户内容喜爱倾向，想了解这个产品的用户，到底是喜欢干货、鸡汤、美女、时政还是八卦，提前把每个类别的内容准备3份，每天选3个时间段，每天按预定的时间发，然后看用户反馈得出结论。这样做每一类内容都至少3份，消除了一些内容质量的差异，3个时间段都有发，消除了时间段不同的差异，最后体现的效果，就会相对准确一些。下面这个图就是根据上面的计划要求排的一个内容投放时间表，根据表排的时间发内容，并进行阅读量的统计，这样根据实际反馈得到的结论就会更靠谱一些。通过最后测算出来的阅读量，发现这个用户群比较喜欢鸡汤和美女，对时政内容不感兴趣。『推断法』根据现有的数据和资料，做出一定的推断，从而得出结论。比如想研究某个活动对某个公众号的效果，在这个活动前，该公众号头条阅读平均是1000（7天以上），某个活动后头条平均阅读数增加了200（7天以上），根据公众号打开率一般在10%上下，就可以粗略地估计出来，这次活动增粉大概是2000人左右，实际的话应该会更少一些，因为会有新增的粉丝打开率高一些，且估算的期间还有非活动带来的增长，所以粗略估计下来，应该是增粉人之间。再看到竞品做这次活动，送了一台999元的手机，10张电影票，成本大概是1500元，也就是这个活动的平均增粉成本在0.75-1.5元/个，如果觉得这个成本可接受，就可以换个噱头模仿对手，同时在各方面多做些转化率的优化，这样就可以通过借鉴和优化得到一个很好的活动策划了。有些过往活动信息找不到了怎么办？很多APP里的活动主要是通过Push或者Banner进行推广，活动结束之后就很难找到这些信息的入口了。有个小技巧，一般比较重要的运营活动都会在APP同名的公众号进行发布，浏览公众号历史消息，就可以获取到不少过往活动运营信息。『套用工具、模型』分析问题中常用的分析工具：5W2H分析法、十字象限分析法、MECE原则等；市场和战略中常用的方法，如SWOT分析、波特五力分析模型、波特价值链分析模型、SCP分析模型、麦肯锡矩阵等。这些工具模型都能搜索到，有兴趣可以去学习下。1.报告阅读体验要好：要充分考虑到阅读报告人的体验，能够让他清晰地理解到你的观点、论据。一般我们在认真看长文件之前，都会先快速拉一遍扫一眼，对于阅读体验差的文件，都会下意识地认为这份文件的质量不会太高。阅读体验好，有几个具体的注意事项：a. 要有目录，章节结构明了，规范段落，加上“1.1、1.2”这样的标识。b. 排版清晰，段距、行距适中，字体大小有层次感。c. 图文并茂，多用图表，不容易描述的地方要加截图。2.一定要有结论：分析报告不是小说，一定要有结论！不能让别人看了你很长的研究论述之后，还要费尽心思猜你想要得出的结论。即使分析的对象比较复杂，目前无法准确判断得到推论，也是有一个“结论”，即“情况复杂有待进一步研究”。分析的结论一般可以包括两大部分，一是对研究对象的分析总结，二是对自己的行动建议。3.观点和描述不要过于主观过于主观的分析，很难让人信服和接受。即使有主观感受，也试着分析一下，是由哪些客观原因造成的？举例：“这个界面我比较喜欢\"就比较主观，可以分析下喜欢的原因是什么？是更简洁？间距合适？色彩更好？效果很酷？“这个下单流程体验还不错”也比较主观，好在哪里？加载更快？步骤更少？更符合原有习惯？支持支付方式更多?如果比较复杂的主观描述，可以用打分替代。比如对于某个模块的体验，描述好不好的如果用词语的话，就会有“还行”、“很好”、“很棒”、“不错”、“牛逼”、“超赞”的话，就不好进行对比，到底是“牛逼”更好，还是“超赞”更好？这种情况下，就可以对于这个方面用分数进行衡量，比如用0~10分对这个体验进行打分，这样就能够相对客观地得出不同产品更直接的对比了。4.求职提交报告的建议在结构清晰的情况下，字数多、页数多一般代表你的投入了很多，这会在态度上首先赢得一部分加分。写整体竞品分析比只分析求职产品风险小一些，因为只分析求职的这家产品，不太可能在认知上超过面试官，有亮点也不容易出现，有纰漏却很容易显现，加上竞品一起写就会更容易出彩。报告最好生成在线链接，再用短链接+二维码工具生成一个二维码，嵌入到简历中，方便HR打开。最后说的话其实要完整看完这篇完整挺不容易的，要实际开始写更不容易，甚至是痛苦的，这是很正常的，因为毕竟对这个行业不够了解，需要消耗大量脑细胞进行学习、思考。但也正是因为这样，写竞品分析报告是一个很好的学习成长的机会。不想写、懒得写的人会逐渐落后，相反的，能够沉下心来写的人，能够在职场上逐渐拥有一个差异化的竞争力。你想什么时候开始写一份呢？","updated":"T14:09:00.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":6,"likeCount":79,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T22:09:00+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/d74b2e2ac79f0c5ec2c24f_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":6,"likesCount":79},"":{"title":"创业初期有哪些常见错误？","author":"feiyucz","content":"『CEO身上有问题』▼CEO对行业的认知和理解，没有远高于该行业的一般从业者CEO自身存在问题，却推卸责任到团队和外部环境的CEO不参与产品评审会的在一款产品没有做好的情况下，同时做了不同领域的多款产品自己家的产品，自己都不会每天打开用的创业初期每天奔走于参加各种创业大会的忙于细节，缺少对战略的思考倾向于投机取巧，而不是在努力满足需求需要深耕的领域却缺乏耐心，如教育行业学习意识弱，学习能力差不懂得如何激励团队意志力薄弱，容易轻言放弃自认为有政府资源，就可以搞定用户业务还没验证成功，团队就扩展了不少心太软，招到不合适的人又不忍心开掉只关注加班，却不注重成果产出没有努力创造现金流和用户数基础，失去融资机会什么事都亲力亲为，授权太少没有原则、怕得罪人的老好人钱快花完了，才开始准备融资不断让员工加班，却从没给员工在精神、期权、工资中任何一点激励产品有问题，数据不好，却想侥幸拿融资后再去改善的搞不定90后员工的离谱地制造假数据有对员工进行性骚扰前同事对其评价普遍不好的『产品&运营的问题』▼不打磨核心功能和服务，却想做一个爆点产品的核心功能是个伪需求在流程不够清晰的情况下，花很多时间去抠产品的像素细节一开始就想做一个大而全的产品产品推出后反应平平的第一反应，是“我要加一个能够拉动活跃的功能”产品迭代周期长，新功能上线慢“我就是这个产品的用户，我肯定需要这个功能”不明确自己的核心用户是谁，认为自己的用户就是所有人群把调研的用户反馈就认为是用户需求开始做产品的做的事情有道德风险只懂加功能，不会做减法用自己的需求替代用户的需求错把在朋友圈的点赞，当成用户的认可有恶意骗用户的情况出现不计算成本的推广不数据分析的运营产品留存率不高的情况下，强行大量推广『公司其他问题』▼创始人和联合创始人股权平分创始人和联合创始人是夫妻的传统行业的信息部门准备做一个颠覆行业的APPTo 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没有人带，也能快速成长？』如果有人带，当然更好，确实能够更快地做出一些成果。但现在回看起来，也许当初正是因为没有人带，才培养了自己思考和解决问题的能力。 没有了导师，也就没有了依赖心理，必须靠自己独立去解决问题，就增加很多提升自己的机会。为了解决问题就要想尽办法搜索信息、大量尝试、反思总结、举一反三，这个过程中能力同样提高得很快。除了解决问题的能力，还逐渐形成了怎样找到“解决方案”的能力，这样更加轻松应对更复杂的挑战。所以我认为，在职场上，最重要的不在于是不是“有人带”，而在于是否有能够快速成长的机会和自我成长的意识。打个比方，这就像打怪游戏一样，有人会羡慕有大哥带着打，一路打怪很容易，捡漏的过程中也确实有不少经验值的提升，不过大部分的经验值还是被大哥拿走了。没有大哥带的人呢，相比之下打怪就是比较难，不太小心的话，就会挂掉重来，失败了几次之后，就会开始灰心丧气，并发出感叹：「要是有人带我就好了!」感叹完之后，开始对于自己持续的失败和进步的缓慢，找到了一个心安理得的理由 ——「那是因为没有人带我啊！」另外一种没有大哥带的人，尽管刚开始自己打怪比较难，但他不断尝试找到方法想办法将怪，一个个自己打下来。这种情况之下，所有打怪所获得的经验值都在他一个人身上，所以总得来看成长得也挺快。『 什么是快速成长的机会呢？』就是公司能够交给你一些让你能够独立负责的机会，也许不是整个项目，但至少是项目的一小部分。当你独立负责这个部分的时候，就需要自己尝试解决问题，你构思的每个策划，采取的每个行动，都会在用户和数据上有反馈，可以不断调整做出更好的结果。除了想办法完成目标，你还需要应对各种突发状况、协调各方资源，这个过程是收获最大的。另外，公司开明、领导放权也是一个重要条件，这样你才能够充分表达自己的想法，当你和领导意见不同的时候，他能够和你展开讨论，而不是所有问题都是「按我说的做就行了」。如果你的公司既没有人带你培养你，又没有给你施展发挥能力的空间，或者是完全不懂互联网的人在瞎指挥，那你可以考虑跳槽了。P.S:
『到底要不要找个有人带的公司?』那是不是没有人带，就比有人带更不好呢？重点不是在于有没有人带！而是你有没有持续学习成长的意识。真相是，如果你没有这方面意识，即使有人带你，你可能也成长得比较慢。别再抱怨没有人带你了，而是要想想，是不是自己没有足够强的学习力，解决当下面对的棘手问题。有个英明的领导比没有会更好一些，但请记住，这不是决定你成长速度的主要因素。『结语』如果你正在努力解决问题，感觉比较痛苦，请告诉自己这是正常的。正是这些暂时让你困难的东西，在帮助你成长。最后送你一句话▼改变一开始会看起来很难，中期会很麻烦，但最后相当精彩。如果对你有启发，欢迎在微信上和我交流，微信（yunyingkong）","updated":"T12:05:27.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":11,"likeCount":55,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T20:05:27+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/3d9c465e72d2fef092eb25e59d140896_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":11,"likesCount":55},"":{"title":"别拦着用户给你传播！请做好这些事","author":"feiyucz","content":"在做运营的时候，最重要的工作之一就是拉用户，我们总希望用更少的成本拉来更多的用户。除了常规的拉新手段之外，用户推荐朋友使用产品就是一个非常好的拉新方式。不做用户推荐设计，是巨大的损失被朋友介绍来的用户不仅转化率高，更重要的是比直接拉新用户成本低很多。著名的咨询机构尼尔森有出过一个报告《GLOBAL TRUST IN ADVERTISING AND BRAND MESSAGES》，这份报告主要用丰富的数据描述了广告与品牌营销中不同方式的用户信任感调研分析，其中发现来自朋友推荐的信任度最高，达到92%，亚太地区更高达到94%。相比于在电视杂志上的广告、编辑推荐，来自朋友推荐的用户在信任度上极大的提高，以至于转化率提升50%，这对于新用户的增长意义非凡。图片来源referralcandy 数据来源 Nielsen你现在可以想想，最近有哪些产品是在你朋友推荐下购买或下载的？如果不是朋友推荐，你会买吗？稍微回顾一下，你就会感受到朋友推荐的力量。你的产品设计了合理的用户推荐转介绍机制吗？如果你不在这方面投入，意味着你将损失掉一个转化率最高的渠道。在目前去中心化时代，传统媒体上打广告成本越来越高，且效果逐年下降，对于创业公司来说媒体广告更是遥不可及，所以驱动用户推荐朋友使用产品是一个重要的新增来源。除了高转化率，朋友推荐还有一个好处，对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。因为人们人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的，给别人介绍多了之后，自己也会对这个品牌更加忠诚。用户推荐的3种驱动力要激发用户更多的用户推荐，就要先搞明白用户为什么会帮你推荐。用户会产生转介绍主要有3种驱动力：? 口碑驱动因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友。用户用完之后，经常会感叹 「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价。这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。? 精神驱动精神驱动不同于口碑驱动的原因在于，用户并不是本身实际需求被解决，而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。比如你听到的「这手机真有情怀！」「我们都欠他一张电影票！」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。有的时候我们会听到说现在「情怀泛滥」，一方面是因为很多人发现情怀很有价值都开始往情怀上靠，引起一部分反感的原因是很多创始人只是「说说」而已，并没有真正地展现出「情怀」，但情怀的使用依然是非常有价值的。在一些娱乐类的产品中，「帮明星打榜」也是一种利用粉丝的精神驱动，也确实挺有效的。比如在鹿晗4月20日生日，鹿晗的粉丝自发组织号召其他粉丝大量评论，单条微博下面有20万条评论，只为了给他过个生日。然而粉丝们并不满足于此，在七夕节又冲刺到了1314万条，作为七夕节的粉丝表白，直接打破了吉尼斯世界纪录！过了一年又到了他生日，就变成了4200万条评论了，天啦噜！再然后粉丝们为了追求“一心一亿”，把评论冲到了超过1亿条评论，现在微博上#鹿晗#话题的阅读量已经到了700多亿！对于一只运营喵来说，我看到的时候也是震惊了，这TM才叫洪荒之力啊！? 获利驱动因为产品本身设计的推荐机制，通过分享推荐好友，可以获得一定的利益。这种好处既包括返现、送券、优惠、送产品等直接利益，也包括一些虚拟产品的使用，比如分享可以解锁某功能、可以延长VIP使用时长。有一些拼团类的产品，直接买是一个价，三人成团又是另一个更低价格，这其实是发动用户拉好友一起使用的一个很好的方式。既然用户推荐设计这么重要，会有哪些常见的错误呢？我认为，在核心体验没做好的情况下，任何大量增长用户的动作都是不必的，。这阶段，核心体验没做好，留存率肯定很低，而且大量涌入用户只会带来更多负面的口碑，不利于后期的发力。「物质刺激是用来增进传播，而不是制造传播。」做物质刺激的时候，要确保产品本身是存在一定自然传播的，物资刺激只是加速放大了这个行为。否则，在口碑不好的情况下，被邀请来的用户只可能是为物质奖励而来的用户，这并不会是这个阶段所需要的种子用户。核心体验是否做好，一是看用户的口碑是否好，另一个就是看留存率，这是决定是否启动发力拉新的重要指标。你产品的核心价值是什么？解决了什么样的人群什么痛点？这是运营者要想得很透的问题。有些产品还未做大，就什么功能都有一点，而且都没有特别突出的功能，用户使用起来也很困惑，更难形成传播。不是每个用户都是总结提炼的大师，他不知道如何表达产品的好处，也不容易推荐成功。所以提炼出产品的核心价值，既是方便新用户理解，也能方便老用户传播。举个反例，有一家叫云来的公司，在我使用的体验来看，他们的核心是营销类H5制作服务，但他们在营销中着力打造了一个新词——场景应用，这真是一个非常难理解的词语，我即使听过他们CEO解释了几分钟也没太搞懂，对于他的客户不少还是传统企业老板，估计听完更是云里雾里。到如今场景应用这个词还是没有被用户广泛认知，这家公司的产品主要是靠销售驱动的，如果早期的核心价值提炼更准确，一定会有更多用户的传播推荐，而不需要过分依赖公司养的一批销售人员天天推销。如果实在要打造新概念的，要用能够帮助用户理解的比喻来帮助记住产品，像互联网词语中的一些概念，比如「风口上的猪」「资本寒冬」「小步快跑」「云备胎」，这种简洁明了一看就懂，不用费劲解释。还容易出现的一类问题是，你理解的产品和用户理解的产品会很不同。你有试着去问问用户，他们怎么理解你的产品 ？ 如果给朋友推荐，你会怎么介绍？很可能会意外地发现，用户把你的产品当成了另外一个形态。举个反例，朋友有一家公司宣称他们产品是社群营销解决方案，但我在看介绍、使用之后也只能觉得这只是个活动报名网站而已，在社群营销方面并没有什么真正解决痛点的功能，这不是定位出了问题，而是产品功能没能让用户感知到产品的定位。他们在营销和传播中就会很吃力，不断地告知用户一种产品定位，而用户真实感知中又是另一种定位，这种差异的撕裂感，会使得用户和运营都很尴尬。那怎么办呢？想清楚产品的准确定位是什么，并用解决需求的产品功能让用户能够清晰地感知到。A: 「你这个页面用户怎么分享啊？」B: 「用户可以截图啊……」A: 「呃……」这主要是个意识问题，有不少应用都没在一些主要页面设置分享方式，入口也藏得很深，所以用户只能用截图分享。截图不仅操作麻烦，且一些用户不太会截图，更重要的是分享出去看到的新用户，也不能方便地回流到产品里。即使是个在微信里的H5页面，也要提示用户可以分享。当然我们知道这个H5页面上的分享按钮，点了并不能直接触发微信分享，但至少可以弹出蒙板，告知用户点右上角可以分享。有人也许会说，这不是还是多麻烦用户多操作了一步吗？不就可以直接分享吗？是的，看起来多了一步，没有这个提示，还真有很多人意识不到这个页面可以分享。对于用户会覆盖到二三线的产品来说，这个分享按钮就更需要方便的操作了。在设计分享链接的时候，经常忽视了被介绍端的体验。? 新用户认知对于一个陌生新用户，他很可能完全没听过这个产品，不知道这个产品是做什么用的，对产品内部的功能、栏目可能完全不知道。所以这个页面的设计要充分考虑到一个新用户的体验和认知。? 最少成本感知体验在没有让用户感知到这个产品是什么的时候，尽可能少操作，比如有朋友分享了一个内容过去，对方点开查看居然提示要先注册登录，这种情况下很容易跳出了。有没有什么部分是可以在微信里就可以体验感知一部分的，尽量开发支持。有了体验，有了信任，下一步引导就更容易成功。? 微信链接设计分享给朋友最重要渠道就是微信，所以要充分考虑微信的特点，比如说链接标题很有可能在小屏幕手机上显示不全，所以重要的内容放标题前面！让用户没看完的情况下也有打开的冲动。微信分享链接常会抓取用户的头像和昵称，嵌入到分享链接的标题和缩略图里，比起前篇一律的广告，这也是一种更有真实感的个性化链接，更符合朋友推荐的场景。不到万不得以，最好不要直接返给用户现金，原因是1. 现金支出对企业是直接成本，而且是直接减少了利润。2. 送抵用券、送产品，至少还能带动其他指标，如出货量等。3. 返现金容易吸引一些只为返现金而来的非精准用户，包括会引发刷单。4. 朋友之间通过介绍，直接返现，容易引起反感，带来道德负担。用来奖励用户推荐的，最好送的是产品和目标人群高度相关的，而不是现金。比如一家运动APP，那就送的是体育用品、私教抵用券之类的，可以筛掉一部分不相关的用户，会更有利于优质目标用户的聚集。我就亲眼看到过一家购物O2O企业在超市门口地推，下载注册就返纸钞现金，结果涌来一大批城中村里的中老年人，真为投资人的钱感到痛心。另外，也和产品的气质有关。比如在一个学习成长类的社群里，就不宜过多加入返现类的转介绍，会破坏其中的氛围。大部分人留在学习型社群，是因为社群能够有一个开放成长的氛围，用介绍朋友进社群获得直接返现，会觉得是在赚朋友的钱，在中国文化氛围里会感觉破坏关系，不容易转介成功。有些团队为了获取新用户争取下轮融资，烧钱补贴拉用户，由于没有经验，拍脑袋定了个数字就开始补贴，到头来入不敷出惨淡关门。那如何计算每个新用户应该补贴的合理范围呢？这里可以用下一轮估值的平均用户价值做一个估算。比如，你通过和资本市场接触及同行比较，发现下一轮在用户数200万的时候估值预计是6000万，那就意味着下一轮的平均用户价值是30元。所以补贴30元？肯定不是！ 钱还不一定能融到，估值也可能会被砍，新用户进来也有可能留不住，而且你不可能把钱全部用于补贴用户，所以只能是30元的一部分，具体这部分的比例是多少，不同行业不同产品会有很大差异，但至少这是一个很重要的参考标准。如果补贴金额接近平均用户价值的一半，那风险就一定非常高了；如果成本超过平均用户价值，基本上公司就要挂了。所以有些企业为了赶超竞争对手，不进行成本核算地疯狂补贴，补贴额甚至超过了下一轮估值的平均用户价值，即使他把用户圈进来了，也会很快挂掉。当年拉手网为了甩开对手，电视地铁烧钱营销、双倍薪水挖人，资金链风险急剧攀升，最后倒在了IPO的路上，被精于计算成本的美团给赶超了。据美团联合创始人王慧文一次分享中提到，当初美团试着投过线下广告，发现平均获客成本很高，于是全面撤掉了线下广告，改为可跟踪计算的线上广告，虽然用户增长速度略慢于同行，但资金储备非常稳健，在O2O寒冬来临之时，可以晒出账上的3亿现金，最终击垮对手。可见，在拉新用户的时候，一定要认真核算新用户的成本。其他建议? 分享展示优化在用户渴望分享值得分享地方，做一些分享展示的优化，特别是一些内容型的产品，比如网易新闻的跟帖的分享设计就很好。? 合适时间点触发推荐在用户情绪最High刚结束的时候，让他转介绍朋友成功率最高。这里有两个关键点，一个是要在用户接近最High的时机，因为这时候是对产品最满意的阶段，另一个是要在刚结束的时候，避免最佳体验被中途打断。比如当用户完整看完一本电子书、一部电影、完成一堂在线课的时候，结合这个场景，这时候出一个分享或炫耀的页面，是更容易被用户所接受的。当然，也要根据用户的满意度进行选择，比如在做一些产品内满意度调查时，如果高于90分，则填完后自动弹出分享按钮。在用户出现可能不太满意的行为时，就不要对其推荐，比如一集电影若是不断快进看完的，应该认为是满意度不够高，这时候弹出推荐就不合理。———— END —————你有犯过哪些错误？对产品推荐设计有什么独特见解？觉得有哪些产品的用户推荐设计很棒？欢迎下面评论，优秀认真评论者我会将你拉到一个小微信群里，后续一起交流讨论。连种子用户都没有？没关系，下一篇文章分享《种子用户的获取与运营》。想和我交流更多内容请关注公众号运营控 （ID：yunyingkong）。如果对你有帮助，希望能点赞支持。","updated":"T15:53:29.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":8,"likeCount":82,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T23:53:29+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/669acc48bfc16ace5b60_r.png","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":8,"likesCount":82},"":{"title":"转行做运营，需要先学个工具吗？比如PS/Axure/H5?","author":"feiyucz","content":"前段时间收到一位同学的提问：本人韩语专业现想转行做运营，朋友建议我学一下H5，但是不知道这个Html 5指的哪种？是利用IntellijIDEA这种软件进行代码编写网页制作，还是通过兔展，MAKA等已有的软件进行简单的页面制作？也就是说如果想做运营，这个H5的学习要学到何种程度才算入职就能上手不需要培训？当然，我知道运营还要学其他。
针对这类问题，我的建议是：如果你需要转行运营，不建议你这时候去学制作H5。在转行运营期间，花时间去学习H5是一个非常不划算的投入。绝大多数运营岗位是不会要求面试者会制作H5的，它不像word、excel一样是职场必备的基础技能，很多时候都不需要用到的。你说的IntellijIDEA，我不一点都不会，完全不影响我成为一名还算称职的运营。甚至，我认识有很多优秀的产品经理是不会Axure的，但不影响他们成为牛逼的产品经理。工具重要吗？你知道吗？99%的H5都没有火起来，不是因为H5制作得不好看，而是因为内容没有抓住共鸣点，没有能够让用户自发传播的理由。比如，有的企业把自己企业介绍、产品介绍、董事长讲话、订购电话、企业二维码做成了一个H5，你会很想打开吗？打开了之后会转发到朋友圈吗？一定不会的。这和99%的文章写出来不会火是一样的道理，不火不是因为写的人不会打字，而是要么作者的思想不够深，要么作者的写法受众不买单。为什么你会觉得H5火呢？ 因为不火的都不会传播到你这里啊。就像你所订阅的公众号感觉文章都很不错，其实到自己写文章的时候，觉得很难写出来，写完后自己都感觉看不下去。最开始早期H5比较少的时候，大家因为有新鲜感打开、传播，现在已经习惯性地产生免疫了。现在能够依然广泛传播的H5，一定是因为在创意、用户共鸣、制作等方面有很独特之处。你短时间学会的H5基本制作，是做不出能够广泛传播的H5。没有抓住用户痛点的H5，做了还不如不做，就是在浪费企业资源。到底要学个工具吗？另外，提供一个更深一点的思考角度。核心能力的培养会比较慢，而运营工具的学习更快一些。运营需要用到的工具，基本上是没有多大门槛的，经过简单的学习就可以很轻松上手的。也就意味着仅会使用工具，是很容易被替代的。容易被替代掉的人，是不太可能被付更高的劳务报酬的。一个学习能力强的人，在工作实践过程中，运营工具是很容易很快学会的，公司完全没必要为这样的人而付出更高的劳务成本，也就是意味着，你掌握这个工具并不能给你带来多少求职上的薪资议价。再加上工具的学习使用并不难，很多求职竞争者都可能会去学，所以你会用，并不会有什么独特的优势，不会也不算太大的劣势。打造核心竞争力在运营上，什么样的能力是不容易替代的呢？实的：文案写作能力活动策划能力视觉审美能力信息搜集能力产品需求理解还有一些硬技能：SEO、ASO、数据分析虚的：自学能力主动意识责任意识团队意识在上面这些核心能力有所突出，更不容易被替代。如果两个人其他条件都差不多，一个人会一点PS，一个人能把文案写得好，我会选哪个呢？肯定选后者啊！ 会一点PS的很多，文案写得好的并不多，做好运营，文案比PS重要得多。而且文案撰写是运营中的核心技能，修图是运营中的边缘技能，不会的话对运营发展也影响不大。我们一般也不太需要一个PS做得很好的运营，因为公司都会有专门的设计师，比较复杂一点的东西都会交给设计师来做。对于一些简单的图，就是沟通的时间会比制作时间多的，我基本上我都是用美图秀秀+PPT搞定的，这两个用起来不太难。学什么做转行的准备呢？为什么会有人在求职前想去学习PS/Axure/H5是为什么呢？——「因为自己什么都不会啊，只能学一些这个能够看得到的东西」是啊，学工具有个看起来显而易见的好处就是，能够很快看到可见的反馈，也能够对外宣称自己掌握了一项技能。比如有人会说，他会一点PS，这个是比较好说的，而且也可以做出一部分作品出来，证明自己具备这方面的能力。但是其他一些能力就并不能很好地体现出来了，比如他想学习具备运营思维，这个并不是一个很快有可见成效的事情，他说我比较有运营思维，这件事相对有点虚，不是自己说有很好体现的。如果去学习写文案的能力，一方面这个成长起来会比较慢，另一方面不好衡量你的文案是否确实有提高。但我认为，还是有些其他准备，是可以提升对产品、行业、运营的理解，又能够有所外显提现的，包括体现看起来比较虚的「运营思维」，那就是写产品运营竞品分析报告。写竞品分析报告的过程，不仅会帮助你对整个行业和产品有所了解，也能够帮你了解这个行业基本的运营方式方法。比如你想转行做互联网金融，你转行前完全不懂，面试的时候面试官一问三不知，再加上之前没有相关从业经验，被通过的概率几乎为零。如果你通过一段时间的认真准备，写了一份几个主流互联网金融竞品的运营分析报告，不仅对这些主流产品的模式、产品特点熟悉，还知道他们平时是怎么运营的，怎么策划活动，怎么推送，怎么转化用户，怎样消除用户顾虑，怎样促进用户转介绍等。掌握了这些和面试官聊起来，就能够聊得更加深入，弥补之前没有经验的不足。虽然你不见得都会，但是展现出来的是：「一个没做过的人都可以懂这么多，足以见得这个人热爱这个行业，学习能力很强」！如果你实在是非常喜欢H5，应该做的事情不是学习用什么工具可以把它做出来，而是去学习如何策划出一个能够广泛传播的H5。比如你去搜集2016年最火的10个H5案例，并深入分析其能够火的背后原因和规律，提炼出这些H5能够火的深层原因，把这些写成5000字的报告，比学什么工具都更有价值。拿着这种思考研究的报告，会让你更容易得到相关的好工作。另外，要知道，由于绝大多数人都不会这么做，一旦你这么做之后，你就能够很轻易领先于90%以上的求职竞争者。分析报告具体的写法可以参考我之前分享的一篇。之前这篇文章发出去后，有不少同学按照这个方法拿到满意的运营工作，有转行成功的，有薪水翻倍的，深圳有进入BAT的。（他们的故事以后发出来）当然啦，如果你已经具备了制作H5的能力，比起什么都不会的人来说，你已经是有一定优势的，多少代表你接触和尝试了一些，也代表着你有一定的自学能力，你对行业有一丢丢的理解，但确实这在初期是一个不太划算的学习投入。另外，如果你想去的职位说明中，有提到需要一些基本技能，比如新媒体运营中的排版，还是可以快速去学习一下的啦，这个学习来很容易，找个优秀的排版，模仿操作一遍就熟悉了。不要简单地认为， 找不到运营工作是因为不会用工具，也不要以为会了工具就能够找到运营工作了。总结：1. 用学工具来准备运营求职，并不是一个最佳的选择，远不如写个分析报告。2. 比起什么都不学或者不知道学什么，学个工具也不是坏事，至少可以领先一大部分人。3. 如果你已经在做运营了，还是可以多掌握一些工具，如思维导图、Excel、PPT、美图秀秀，有利于提升工作效率。------------补充一个文章发出后，公众号后台收到的反馈----------——
——想和我交流更多内容请关注公众号运营控 （ID：yunyingkong）。如果对你有帮助，希望能点赞支持。","updated":"T13:40:51.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":14,"likeCount":220,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T21:40:51+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/4fb761f6e7cb12a7c3ff6fabf2524ce0_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":14,"likesCount":220},"":{"title":"什么是运营的基础？","author":"feiyucz","content":"产品和运营的本质产品的本质是什么？我认为，产品的本质就是解决用户的痛点/满足用户的需求，这种满足的需求，可以是满足人们变得更开心、更方便、更省钱、更厉害等需求，也可以是满足装逼、打发时间、获得安全感、建立人脉等各种需求，但无论如何，产品一定要解决一个存在的具体问题。产品存在是一定要有价值，不然它就只是个东西。运营的本质是什么呢？我认为运营的本质就是通过各种手段把产品的价值传递给用户，这种传递可以是文字、图片、音频、视频等形式的内容，也可以是通过各式各样的活动，总之，运营在做的事情，就是把产品的价值传递给用户，一句话总结来说，产品本质就是满足用户需求，运营本质就是传递产品价值。从这句话可以看出来，产品值得运营的一个重要基础，就是产品本身要有价值！一个产品如果并不能很好地满足用户的需求，做运营就非常难做，因为运营要传递产品价值，而产品价值没有或者非常少。那这时候运营就很尴尬了，没有什么明确的价值好传递，又要把用户拉来，自己还不能闲着，所以他们会怎么做呢？很常见的就是，发钱发奖品，扫码关注就送你瓶矿泉水，注册下载就送你一盒水果，这样也确实能获取到一部分用户，毕竟有钱能使鬼推磨，总有想占小便宜的用户会来。但是，然后呢？然后用户就不活跃啊，会流失啊，老板给压力啊，很困惑啊，就跑来运营控提问啊，我想说我答起来也很尴尬啊~你的产品给他们提供什么样的独特产品价值呢？如果没有，他们怎么可能活跃？用户怎么可能不流失？怎么做好产品定位？一般来说，正确做产品的做法，是从需求出发：先锁定需求，哪里有迫切需要解决的痛点，然后再看哪个人群对这个需求最强烈，接着从这个最强烈的细分人群去切入，优先做出一个最满足这个人群的需求。那么产品的定位也就非常清晰了，这个产品就是解决这个细分人群的迫切需求。有了这样清晰的定位，在找种子用户、做活动策划、传播方案等方面，就轻松多了。另外一个方向，先锁定人群，再锁定需求，这种做产品的方式也不是不行，比如看到消费升级的中产阶级，显然是个非常有利润空间的人群，聚焦这个人群，去找出一个满足的强烈需求。这种做法最大的挑战在于，你要能够发现那个足够强烈的需求，也需要产品有能力很好地解决这个需求。找不到怎么办？那就要想办法，每天不断深入了解这个人群啊！和他们聊天交心，观察他们的生活，深入寻找一般人理解不到的需求，这也是做产品的一个基础竞争力。不过，大多数团队做产品的出发点不是用户，而是老板，老板突然奇想觉得，「我觉得应该做一个这样的产品，用户应该会想用」、「我们公司有一些过去的优势，我们要做一个产品整合这些优势」等，都是一些没有从用户角度出发的产品思路。解决问题从解决本质开始除了找种子用户这个问题，其实做运营的每个方面的问题，都要从本质开始做起。比如快速增粉、提升转化率、策划好活动、制造口碑传播、写走心文案、提升活跃度等各种运营上的事情，都需要从产品价值出发。脱离开产品价值本质，无论什么样的方法，套过来用也于事无补的。其实，做运营外的很多问题，也都是要从本质出发。比如，经常收到这样一种提问：「大学里专业学得不算太好，也没当学生干部，四年晃过去了，现在找工作发现互联网运营比较适合我，请问怎么可以进BAT啊？」你别笑，这种提问还真的很多，他们觉得那些厉害的人，掌握了一些特别的「简历修改法」和「面试技巧」，只要把这些技巧悄悄地告诉他，他们就有希望进BAT似的。这就是一种偷懒，不去解决核心问题，而总是想通过外围的技巧避开核心问题，最后结果一定不太好。当然，我坚持认为即使基础不够好的人，依然是有机会去争取很好的工作机会，但是这需要想尽各种办法做准备啊，把缺的知识、能力、认知，在还来得及的时间内，尽可能地去研究、学习、总结，最终还是为了争取达到岗位的人才要求。比如之前文章提到的通过认真准备写一些作品，弥补自己「专业不对口」、「没有名气实习经历」的不足，本质上还是要提升自己胜任工作岗位的需求，展现自己的思考能力、学习能力、总结能力、专研精神等。这种解决问题的方式，并不是一两个面试技巧能够解决的，所以面对那种追求捷径的提问，我也只能遗憾地告诉他，有更快的方法，但一定不是捷径，需要投入大量的时间。结语希望大家能够养成正确的运营观，解决问题从解决本质问题开始。—— end ——作者：飞鱼船长， 创业公司运营合伙人，公众号运营控发起人，即将出版新书《运营控》想和我交流更多内容请关注公众号运营控 （ID：yunyingkong）。如果对你有帮助，希望能点赞支持。","updated":"T08:39:02.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":3,"likeCount":22,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:39:02+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-5bc1a36315aefd2dbde796_r.jpeg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":3,"likesCount":22},"":{"title":"如何寻找精准种子用户？附案例","author":"feiyucz","content":"说明一下，我们这篇文章重点讲的是，怎样找到帮助我们产品验证的精准种子用户。而不是「低成本找到大量用户」，如果对这个话题感兴趣，我之后会专门分享。另外也希望你是看过，前两篇关于和的文章，看这篇理解会更准确一些。寻找种子用户的分析思路：下面7个问题都很重要，我希望你可以试着把这些问题的答案逐一写下来。后面我会举一些例子，把这种分析思路串一遍。1、产品定位是什么？产品是做运营的原点，先明确产品要解决什么样的痛点，满足什么需求，和其他类似产品的差异化在哪里。2、哪个细分人群会对这个产品最感兴趣？在都有需求的人群中，一定会有一部分人群，对于这个需求特别的强烈，就是从这样的人群中把他们找出来，并且试着用一些词语去描述他们，清晰地限定描述出他们具体是怎样的。3、这个人群有什么样的特点？这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有什么特点，有哪些独特的习惯？消费能力如何？4、他们喜欢出现在哪里？他们会喜欢用什么APP？关注什么样的公众号、微博？线下的什么场合会出现得比较多？用户不是被创造出来的，他们一直都存在，只是在别人地方活跃。5、他们对什么样的东西会感兴趣？喜欢什么？憎恶什么？有什么样的价值观？什么样的文章能够打动他？有什么样的词语是只有这个人群看得懂的？6、用什么样的方式吸引他们过来？怎样把产品的核心特点，和他们的喜好结合起来，作为第一批使用的用户，他可以得到些什么。7、怎样可以筛掉不合适的人群？为避免不合适的用户进来破坏氛围，可以通过邀请码、需要申请审核、需要付费等方法筛选出最需要的那拨用户。举个例子理解下分析的思路比如，某一款健康瘦身沙拉外卖餐，主打通过健康饮食，即使不用做大量运动也能控制体重，差异化优势是对于用户来说，不太需要劳心费力锻炼，只需要是花钱买来吃就行了，形态是外卖，能覆盖的范围比门店会更广一些，由于食材和搭配成本较高，沙拉餐会比一般外卖更贵一些。关于细分人群的划分，还是回到产品的定位上。产品满足的需求是「减肥」，初想过去「减肥」是应该所有胖的人都需要的，但事实上不是每个想减肥的人，都有对于这个健康餐有强烈的需求，尤其是当这个产品比较贵的时候。所以这个细分人群应该是，有减肥需求的一线城市白领女性。她们的特点是，爱美爱打扮，对于自己的体重不够满意，消费能力还不错，对于生活品质有一定追求。有可能尝试过健身，但没有坚持下来；有想过用减肥药，又怕副作用和反弹。她们可能比较关注时尚、品质生活类的公众号，比如商务范、石榴婆报告、一条等，大多是用iPhone，安装的APP可能有美颜相机、寺库奢侈品、Keep、美啦等，除了平日在CBD、科技园之外，还经常到购物中心，爱买时尚的衣服和包包。如果未来要做公众号去吸引这群用户，就要多研究她们喜欢的公众号、APP中，哪些内容是特别容易让她们喜欢的。这群人追求让自己更美，对于「爱美是女人的天性」、「美丽是女人的资本」这样的论调和价值观深度认同，也会关注关注各种轻松瘦身的方法。对于品质和审美有一定追求，产品的外观、配图就一定不能太次。如果和瘦身相关的公开课，也有可能会她们感兴趣。所以，可以去写一些非常易读、专业的软文发到类似知乎的一些话题下，如「怎样有效健康地瘦身？」、「怎样做一个优雅的女性？」、「加班族没时间健身如何减重？」、「减肥成功的体验是怎样的？」、「如何坚持减肥？」，写的文章配有故事、有经历、有照片，再配一点鸡汤，就很容易吸引一批用户对此感兴趣。有一定门槛会让用户更加精准，比如和某记步软件合作，在某天超过1万步的用户，可以用1元换购一份价值30元的健康沙拉。关心健康、瘦身的人，才会比较关心记步和排名，由于2个门槛「1万步」和「付费1元」作为门槛，可以获取到一批正确的用户。对于记步软件来说，有一些可以刺激促进用户活跃的福利，也是会欢迎的，作为合作回馈，你也有可能考虑在未来配餐的时候，附加一个这家记步软件的精致小卡片，作为反馈的宣传。知道这群用户喜欢购物，可以找一些她们很可能去的品牌谈合作，在他们店里购物满800送一份健康餐的体验卡，店家又不需要付出成本，还可能有些客户会为了得到这个免费体验资格，多买了一些商品，这种合作相对容易谈成。也可以到一些用户精准出现的地方，直接发传单地推，比如中高端小区附近的美容会所、美甲店、健身房，试吃或限时优惠，也会收获一批用户。具体可以吸引种子用户的方法有很多很多，这里不再列举了，不见得每个方法就会马上有效，运营也和产品一样，也是要快速试错，有效就加强，无效就调整。另外，不断去研究用户，搞懂用户会出没在哪里，有什么样的喜好，各种可以把用户吸引来的方式就很容易想到了。有了一定量的种子用户，可以收集她们的反馈意见，对沙龙的口碑、特性进行优化改良，变成这个人群更喜欢的产品，然后开始发力做大量用户的推广。我没有做过这个沙拉产品，上面的例子大部分属于我的猜想，有些对用户的描述不一定准确，主要是想给大家举一个这种分析的思路。我相信如果我深扎这个行业去做，更多研究这个用户群的话，一定能够在用户特点、喜好及吸引用户方面做得更贴近用户。所以，你看上面7个问题都是环环相扣的，这也容易理解为什么那些定位不清晰的产品，为什么在找种子用户上会那么困难。有些笨办法也是好办法对于初期用户质量要求比较高的产品，用人力邀请也不是不能做的邀请办法，有时候还比其他方法更加有效。比如，对于一些产品氛围、调性比较重要的产品来说，第一批种子用户的质量非常关键，会影响后续的产品的走向，所以主动筛选定向邀请，只选对最符合初期产品种子用户标准的用户进来，比如我们熟知的知乎，早期用户都是创始人一封封邮件邀请来的科技圈朋友。美妆第一社区美啦在最开始做的时候，为了邀请到一些美妆达人，除了常规的线上邀请外，有些重要的人物没邀请到，CEO直接飞过去当面邀请，最终邀请来了一批优质的初始用户。滴滴早期的第一批司机用户，也是工作人员一个个帮着司机安装的，司机本身文化程度低，对新事物接受度不高，又没见过之前有这种先例，只能用这种办法开始拉，虽然看起来是个挺笨的办法，但是是当时最有效的了。用诚意邀请，用真心关爱在我们找到了目标用户之后，就可以给他们发邀请了， 可以是公开的软文，也可以是1对1私信邀请。由于刚开始做产品并未有知名度，也不能马上给到用户可见的好处，在邀请时更需要做到：尊重、有诚意，但不低声下气突出对于使用产品的差异化好处让用户感受到被挑中的幸运早期加入的红利好处在邀请细节上也要体现诚意，哪怕是群发，也用1对1的语气，比如人称上的变化：群发： 「大家好，这是公司给你们的礼品」
↓1对1: 「某某你好，这是我专门为你准备的礼物」不是把种子用户邀约来了之后就完事了，要用心对待，及时响应他们的诉求。在钟子期，无论是CEO\\CTO\\COO都应该全员参与到和种子用户的互动中，放下架子聊成一片，尊重他们的意见，及时响应诉求，快速迭代出他们满意的产品，用真心把他们留下来。我在参与创业产品钟子期的时候，除了群里积极互动，也会请种子用户到办公室里、几个创始人、总监围着坐，准备了水果零食，把用户当成宝一样围坐着，听他讲使用产品的场景、麻烦、困难、期待，为他解答各种问题，以真心换真心，得到一批很优质的种子用户。部分知名产品的种子用户来源这些产品选择种子用户的来源各异，可以作为一种参考。airbnb
住不上酒店的外地参会者聚美优品
创始人在人人网上关于BB霜的帖子校内网
热门学生会活动，注册才能抢票滴滴打车(司机端)
京郊出租车师傅优步中国（乘客端）
三里屯的外国人课程格子
深入校园进行地推Facebook
哈佛大学的学生辣妈帮
深圳一家妇幼保健院发传单美啦
APPSTORE关于美妆的搜索时尚社区P1
三里屯的时尚达人豆瓣
程序员 pascal社区Dropbox 看介绍视频预约登记的用户知乎
创始人的科技圈朋友还找不到种子用户？如果依然找不到种子用户，或者种子用户来了之后很快流失，你应该好好思考一下，是不是你还不够了解用户？是不是需求本身就是个伪需求？在切分很细的情况下，都无法用清晰的产品吸引来用户，即使你有更多的宣传资源和渠道，你又能吸引多少用户呢？
—— end ——作者：飞鱼船长， 创业公司运营合伙人，公众号运营控发起人，即将出版新书《运营控》想和我交流更多内容请关注公众号运营控 （ID：yunyingkong）。如果对你有帮助，希望能点赞支持。","updated":"T08:41:13.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":3,"likeCount":30,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:41:13+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-8ed2f1aa10b16d47ff7f8df35e1d62cb_r.jpeg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":3,"likesCount":30},"":{"title":"做运营到底是在做什么？","author":"feiyucz","content":"运营每天忙成狗，每天到底是在忙什么？忙了这些目的是什么？今天的文章将以运营的三大目标作为主线，将运营每天要做的事情做一个梳理，帮助对运营没有概念的同学，有一个基本的了解，运营到底目标是什么，大概怎么做。提示：本篇内容相对基础，运营老司机请绕道。运营的三大目标运营的事情看起来非常多，有可能在一边找图，一边回复用户，过一会还要开选题会、写策划、推消息、找文章、谈渠道、翻数据等，但其实都是在运营的三大目标里：一、拉新拉新是指拉来新用户，最直接的指标是新增用户数。用户是产品生命的源泉，是产品价值的共同创作者，有了新用户才能带来新的用户价值。拉新是个有导向性的过程行为，涉及到过程就有转化，所以核心是转化率，要关注数据不断优化，降低平均用户获取成本。▎拉新常见方法：活动营销：通过策划运营活动拉来用户，比较简单粗暴的是：注册送XX，关注送XXX。好活动肯定不是这么粗暴，而是通过有趣的内容、参与方式、激励，让用户了解到产品的价值，转化成下载注册。新媒体运营：通过运营新媒体账号，吸引粉丝并导入到APP里。常用新媒体平台有：微信、微博、今日头条等。发帖推广：通过在其他论坛发软文或硬广，要么用心写好软文，要么花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域，或者垂直领域的大平台。人工邀请：人工邀请团队身边人，也包括邀请KOL、大V用户。线下地推：在用户密集出现的线下进行推广，比如常见到的发传单，也包括在校园里的校园大使。付费广告：通过付费购买有流量的渠道，引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等，付费刷榜也算是。口碑传播：除了基础体验好，专门设计一个会被广泛传播的点，然后产生大量的口碑传播，如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。用户转介绍：和上一条不同的是，这里是指用户是有被引导的，如优步介绍新乘客送3次免费行程。SEO/ASO：通过优化让用户搜索关键词时，自己的内容排到更靠前的位置。寻找平台推荐：在新产品的发布平台上提交产品信息，如Producthunt（国内是Next、Mindstore)，也包括争取在各应用商店首发资源，包括像最美应用、豌豆荚设计奖等曝光机会。互推、换量：和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。打造品牌：品牌是指产品树立在用户心目中的印象，包括各种PR稿、铺天盖地的广告，比如58同城一个神奇的网站。二、促活促活是指促进产品的活跃度，直接指标是活跃用户数，活跃用户数上一般会加上一个周期，一天的活跃用户数叫做日活（DAU），类似的，还有周活（WAU）、月活（MAU）。有一个重要的事情是留存，也是做运营经常提到的，有些前辈会把促活和留存分开来讲，但我觉得用户活跃度和用户留存之间是高度相关的，要做的事情也是高度重合的，所以就放到一起。做好促活和留存这件事的根本，还是在于产品要对于用户有价值，在这个基础上，运营的各种方法才有效。拉新是开源，留存是节流，就像一个水池里，拉新是不断注入新水源，留存是控制从中漏掉的水，如果留存不好，拉新也是白费，所以没有留存的拉新是毫无意义的。▎促活和留存常用方法：找出留存问题：用户之所以产品不用或少用了，一定是原因的，有可能是需求没找准，有可能是交互体验很糟糕，有可能是闪退太多，总之我们要想办法找出这个原因，并把这个问题解决掉，消除让用户离开的因素。找出这个原因，可以通过数据分析，比如找到跳出率异常的页面和步骤，也可以通过用户访谈，了解流失用户为什么离开，还可以通过可用性测试，观察用户使用中的障碍。不断迭代产品，适应新的需求，比如手机QQ在微信出来之后其实在走下坡路的，但内部及时总结反思，调整重点服务对象为年轻人，优化各种年轻人喜欢的功能和风格，后来取得了显著成功，在年轻人群体里，用手Q的比微信更多。总之，一定要把造成留存低的问题找出来，这是提高活跃留存的根本。适时地提醒用户：推送提醒是保证活跃的一个基本动作，用户的注意力是稀缺的，不是什么事情都会及时想起的。就像我小学的时候，经常课本和作业忘带一样，虽然这事很重要，但也很容易忘。╰(￣▽￣)╭为了让用户想起，适时地推送提醒就很有必要了。推送的形式常见的有Push、短信、邮件、公众号。推送切忌千篇一律、也不要过于频繁，要注意符合场景、与用户利益相关、结合热点、发送时间，让用户感受到是被关心而不是被骚扰。精细化运营：随着用户数量的增长，用户的需求差异性就会越来越大，很难用同样的内容满足所有的用户。对于用户来说，希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的，而非一模一样的界面。如，淘宝的千人千面计划，一千个用户看到的淘宝页面完全不同，是根据过去的用户浏览记录，用算法推荐用户最可能感兴趣的商品，这就是一种精细化运营。今日头条的智能推荐、网易云音乐的歌单推荐，都属于这种精细化的运营。对于一些中小公司来说，在技术上还无法实现智能算法的时候，要精细化运营就要给不同用户打上标签，如地域、年龄、性别、爱好等，至少在推送消息时更有针对性。用户成长激励体系：产品用久了容易疲惫，游戏玩久了容易腻，要想让用户长久地留在产品里，需要给用户提供一个长期可预期的成长路径，用户进来了之后，有短期、中期、长期目标。成长激励体系，包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。我们比较熟知的QQ里的太阳月亮等级、点亮功能图标，游戏里的打怪升级等，都是很常见的一种用户激励体系。优质内容运营：对于内容型产品，优质的内容运营是保障用户留存的根本， 给用户持续留在平台上的根本。比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP，如果里面的电影、剧集、综艺内容没有持续更新优质内容，用户会很快流失到其他平台上。增加社交关系沉淀：用户之间能够有更多的交互，如关注、添加好友、交流等，逐渐沉淀下来了一定的社交关系，会让用户持续使用难以割舍平台。在中国日活前三的产品，前两名是手机QQ和微信，之所以能够有这么高的活跃度，社交关系沉淀的作用功不可没，第三名支付宝想尽办法要做社交，也是这个原因。试想，如果微信上没有你的好友，你会频繁使用吗？用高频功能带低频功能：有些产品的核心功能本身就是低频的，要想把活跃度提升起来，就可以加入一些与核心功能相关的高频功能，提升用户的活跃度。比如，春雨医生，向医生提问生病的问题，是一个相当低频的事情，加上了一个记步功能、健康资讯等更加高频的功能，从而带动核心功能的使用频率增加。签到打卡：签到其实属于，高频带低频与积分体系的一个结合体。签到是一个每天要做的固定行为，签到有积分，连续签到积分更高，积分最后能够提升等级或者兑换奖品。用户既然都来签到了，肯定是打开APP了，也会顺便看看产品其他功能的，这样活跃度就被提升上来了。让用户付出成本:人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这个已经投入的事情，对于用户决策来说也是一种成本的考量，称作为沉没成本。比如一个女生已经谈了5年恋爱，在考虑要不要和男朋友分手的时候，除了考虑男朋友是否好之外，已经投入的5年青春也会变成一个非常影响判断的考量因素。其实，从客观理智的角度，已经投入多少时间不应该掺杂进来影响决策判断的，最需要考虑的核心因素其实还是这个人行不行，但没办法，人就是这样不理智的动物，有时候遇到了一个渣男，还是会因为「已经在一起很久了」、「他是我的初恋」等因素，而抱有不切实际的幻想「有一天他会变的」，最后让自己很受伤。关于沉没成本影响决策，比如有些在微博上过去积累了一定粉丝的大号，会更难割舍离开微博。在产品上，除了让用户在产品上有时间投入之外，金钱投入也是一种沉没成本。比如，如果你购买了优酷会员，你之后使用优酷的频率一定会加大，京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。KOL运营关怀：很多平台上，用户之所以留着，那是因为有意见领袖在，所以要想让用户不流失，就要让高手保持活跃。所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上，给其特别的关心，特别的荣誉。给用户更方面的入口：用户打开产品的成本越低，使用也会更频繁。比如，很多安卓应用都会提醒用户添加桌面快捷方式、桌面组件，就是希望用户有一个更方面的入口。360安全卫士在电脑桌面上的加速球，也是给用户一个更方便的产品入口，让用户不打开软件也可以一键加速。召回流失用户:建立流失用户的定义模型，确定怎么样的用户算是流失用户，比如「1个月没打开」算是流失。找到用户流失原因，弥补流失问题，发消息召回用户，告知产品最新变化。三、营收做企业的根本目的不是公益，而是为了赚钱。稻子成熟了就要收割，果子成熟了就要采摘，同样的，用户积累起来了就要变现。如何变现营收呢？在互联网上有这三种常见的营收变现方式：这三种常见的营收方式，刚好对应着BAT三家的主要盈利模式，比较好理解。▎广告：有流量之后，开放广告位给其他企业，是变现最常见的一种手段。百度其实是个广告公司，主要的收入就是来源于搜索广告，虽然受到不少人诟病，但是真的很赚钱啊！猎豹移动，在一款猎豹清理大师的基础上，拿下了海外不小的广告市场，最终成功在美上市，就主要是通过移动端的广告进行变现。一些微信微博大号，也会常常接一些软文广告，咪蒙的一条推送广告，已经报价到了40万了。常见的广告计费I方式，有：CPC：每次点击付费CPM：每千次展现CPA：每次行动成本CPS：每销售成本CPT：每时长成本决定广告能不能卖上高价的因素，主要有：流量规模大不大用户群附加值是否大流量是否可以根据用户特点精准投放在自己不擅长销售广告的时候，还可以直接接入一些广告联盟，如果AdWords、百度网盟等，也可以进行广告变现。▎电商：有不少垂直类的产品，在有流量之后，会转做相关的电商，比如罗辑思维、美啦、辣妈帮、Fittime等。相比直接卖广告来说，做电商的直接商业价值会高一些，举个例子：同样是通过罗辑思维，卖了一本50元的书，假设刨去印刷、物流等成本，还有15元的毛利，如果是通过卖广告形式，直接将产品卖给了第三方，第三方肯定是只能将其毛利中的一部分拿出来给你，因为他必须还要有利润维持公司发展，所以可能只有5元；但如果是流量方自己开始做电商卖这本书，那所获得的毛利就全部是自己的了。而且，如果是自己的公司的产品的卖的东西， 在品牌、信任感上延续得也会更好，销售转化率上也会好很多。当然，也不是因为这样，就都去做电商了，要做电商变现也是一个很复杂的事情，不是所有的公司都能做好，比如这里会涉及到选品、页面优化、物流、客服等一系列非常专业的操作。▎增值服务：不是所有人都希望受到一样的待遇，有的人就愿意付更多的钱坐头等舱，这就是增值服务的一种。在普遍免费的产品功能之上，有一些更优质的功能或服务，是需要付费开通的。可能意味着更长的可使用时间、更大的使用空间、更少的使用限制、更多的特权功能、更快的经验成长、更明显的特权标识等。在国内增值服务做得最早最成功的，就是腾讯的QQ会员了，包括里面的红钻、绿钻等，还有QQ秀，要做增值服务都值得好好研究QQ会员功能和等级。优酷、腾讯视频的会员买了之后，可以免广告、看一些热门电影，也是很常见的一种变现方式。你的产品，可以提供给用户哪些基础服务之上的增值服务呢？用户真的愿意为此付费吗？四、结语这上面的三大部分的方法，只是举了一部分，也没有详细展开，主要也是为了方便你理解运营到底是在做什么，以及大概怎么做。希望你在忙碌的运营节奏中，通过这篇文章，能够有一个更加清晰的脉络和认识。—— end ——作者：飞鱼船长， 创业公司运营合伙人，公众号运营控发起人，即将出版新书《运营控》想和我交流更多内容请关注公众号运营控 （ID：yunyingkong）。如果对你有帮助，希望能点赞支持。","updated":"T08:50:22.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":24,"likeCount":246,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:50:22+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-ccac0df22ea2_r.jpeg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":24,"likesCount":246},"":{"title":"写了份报告，我去百度金融实习了 | 读者故事","author":"feiyucz","content":"今天，和你分享一个励志故事：有个同学叫李健，之前没有任何名企实习经历，马上就是校招要找工作了，怎么办呢。我说，你去写份分析报告吧。然后他写了一份《京东金融体验报告》。顺利进入百度金融部门实习运营。恭喜啊！—
—很精彩有木有？吼吼吼，故事的精华其实是接下来这份报告：部分图片由于信息量较大，在微信里阅读体验可能不佳，可以公众号运营控（ID:yunyingkong）里回复「京东」获取这份报告的完整高清PDF版下载地址。京东金融产品体验报告结构一、体验环境体验环境二、产品体验分析▎2.1战略层①产品定位这是一款多功能互联网金融产品，在满足大众理财（定投、基金）需求的同时，主打白条（也就是借贷）、众筹，简单说，就是将消费金融业务拓展到商城平台之外的大学、农村、旅游、企业采购、租房等 8 大场景领域，尽可能覆盖更多的额业务。由于白条业务在今年 3 月份已经重新启用了域名，也就标志着京东白条升级成为独立的金融产品，因此对于京东集团来讲，白条是京东目前最为看重的业务之一，这里会对京东白条做更为细致的分析。②用户需求一站式 app 不仅满足了金融行业从业者以及对金融方面感兴趣等想要获取的相关资讯信息、理财投资的基本功能，而且更能深度体验京东白条的特色之处、对于有借贷、众筹需求的人都能够完全满足。③市场分析金融理财在 PC 端兴趣偏好和移动端 app 下载量中均排名靠前。金融行业下半年为流量旺季。互联网金融、投资理财和银行流量占比最高。用户群体分析：移动金融理财男性高学历公司职员人群特征明显以上数据均来自 360 营销研究院除了理财之外，据艾瑞咨询数据显示，消费信贷市场依然是一个处于快速发展的阶段，2015 年中国消费信贷达到 19.0 万亿，同比增长 23.3%；艾瑞咨询同时，自 2014 年始，电商生态的消费贷款在互联网整体消费贷款的比例开始迅速攀升，艾瑞咨询估计 2016 年该项业务占比将成为互联网消费贷款中最主要的商业模式。艾瑞咨询▎2.2范围层功能规格：为了满足用户需求，不仅有基础功能，更应有特色也就是其它产品不具备的功能；基础功能：活期定期理财、基金买入、股票走势查看、金融及热点新闻资讯、绑定银行卡、京东小金库（类似余额宝） 、白条特色功能：1）个性推荐能感兴趣的内容进行相关的资讯推荐；第一次进入京东金融时候， 系统自动提示下拉该页面会“发现”更多资讯信息：继续下拉进入“发现”页面：同时系统也会根据你经常浏览的内容来定制推荐您可能感兴趣的内容， 进一步提升用户体验；2）特色理财玩法多样， 每种玩法都能对应特定的用户人群， 对于步入职场不就的上班族，工资理财以及白拿理财就非常适合，而且很具有创新性；对于有一定资本喜欢玩海外基金的人群，也非常有吸引力；剩下的同理。3）东家投资京东东家是一个股权投资的功能板块，对于那些年薪达到一定水准想要进行大型投资等的个人进行设定的，里面包括：不仅可以立刻认证合格投资人，也可以找到你想要投资的项目；4）万能的白条京东白条是京东金融重头打造的产品，是京东金融最核心的产品之一，除了正常的借贷业务，同时包括自家商城 0 利息购物，旅游白条、汽车白条、租房装修白条等等，这些都是大众经常消费的业务，京东很巧妙的将其整合在了自己的白条业务上。除此之外，白条里面还有京东去年下大功夫打造的“京东到家”，针对国内尚且没有一家真正成功的生鲜电商，京东的目标是通过京东大家打造全国最大的生鲜电商平台。京东白条通过这些借贷业务的整合，不仅大大提升了用户粘度，而且大大提升了京东金融的核心竞争力。5）京东众筹众所周知，京东众筹也是京东金融旗下重点打造的项目， 14 年 7 月 1 上线，截止今年 5 月，京东众筹权益类产品筹款总金额超过 21.5 亿，稳坐国内第一大产品众筹平台。京东众筹聚焦的是科技智能板块，精准高端数码科技人群定位；信息包括非常全面：▎2.3结构层产品架构：产品功能结构图和流程结构①产品功能结构图由于结构分支太过于密集，扫码观看更方便附个二维码：京东金融产品结构图/D05CEs (二维码自动识别)②用户使用流程图以理财和白条为例：图：理财业务使用流程图：京东白条流程图当然对于金融 app 而言各项主要功能的操作一定是要在注册登录、实名认证、绑定手机号等的基础之上完成的。实际上，当登陆完之后，在“我的”界面就已经把基础、核心功能都展示出来了，其它的功能模块都是为了更加清晰的详细介绍“自己”。▎2.4框架层1）“我的”页面2） “理财”页面3） “投资”页面4） “白条”页面往下翻会进入到“万能的白条”页面再接下来展示“我的权益”与相关推荐的活动借贷；个人观点/建议：顶端可以改成如下：5） “众筹”页面6）总结整个框架的放置从上到下的顺序相对都非常符合用户习惯，最顶端一般都是个人中心、或者京东推荐最好的相关产品，接下来的大多是近期相关的项目活动，每个都有相关玩法，而且一个共性---基本上每个功能都对应的有“每日活动”，对于“爱占小便宜”的用户来讲，这是一个非常好的提升用户粘性的方法。▎2.5表现层产品整体以白色作为主色调，界面简洁、清晰，给人一种非常干净舒服的感觉，与数字相关的产品或者活动大多采用了橘红色色调，个性推荐或者可能感兴趣的内容采用深蓝色字体，既不伤眼又很显眼，一举两得；当页面加载时，整个页面呈现出整个黑色背景与蓝绿相间的圆圈转动，与整个产品风格较为搭配。产品采用当下流行的标签切换式页面逻辑，与微信等主流 App 一致，简单易用。但是不管页面停留在哪个功能板块，均无法通过手势左右滑动来切换功能。页面对于像用习惯了微信等其他 app 的用户，有时候也会下意识去通过手势的左右滑动切换功能板块，可能对于这部分用户来讲，稍有影响用户体验。建议：下一版本可以增添左右滑动功能。三、竞品分析▎3.1竞品选择众所周知，京东金融 app 是一个综合性的金融产品，不仅包含了理财、投资还包括借贷和众筹等业务；单从某一细分领域讲，例如理财类 app，主要竞品包括平安旗下的“一账通”，小米旗下的小米金融和蚂蚁金服旗下的“蚂蚁聚宝”。数据来自 TalkingData 移动数据研究中心因此对于竞品的选择要么选择功能与京东金融相似的，要么选择京东金融非常看重业务的竞争对手，例如京东的消费金融主打白条，据京东统计：京东用户使用白条之后，月均消费金额提升 52%，月均订单量提升 36%，因此这项业务京东金融最为看重的一项业务。本文对于竞品的选择基于京东金融最为看重的业务---京东白条，京东白条不仅提供线上的商城透支而且还提供线下的校园白条、租房贷、车贷、旅游贷甚至众筹都可以打白条，可谓整合资源众多，业务范围广泛。根据调查研究，消费金融 app 覆盖及活跃度 Top10 为：数据来自 TalkingData 移动数据研究中心由于分期乐为 14 年京东战略投资合作的公司，因此不将其纳入竞品范围，除此之外这些消费金融 app 中趣分期不仅满足线上消费场景而且也提供学车、助学等多种服务；另外，依附于支付宝的蚂蚁花呗同样作为京东白条最大竞争对手之一，也将其纳入竞品范围，故竞品选择蚂蚁花呗和趣分期；以下是这三个产品的多维度对比：▎3.2使用产品人群分析（1）地域分布京东白条使用人群分布-百度指数趣分期使用人群分布-百度指数蚂蚁花呗使用人群分布-百度指数借助百度指数，通过人群地区的色度对比，不难看出中部地区、西南以及沿海城市是使用使用人群最多的地带，对于京东白条而言，搜索地区最多的是北京，毕竟北京是京东大本营，无论宣传推广还是影响力一定都是最强的；对于蚂蚁花呗而言，长三角、珠三角以及西南等地都是用户使用覆盖率最高的产品，因为之前阿里系电商占领全国 70%以上的电商市场，自然形成较高的用户覆盖范围；相比之下，趣分期显得稍微相形见绌，主要原因是由于前两个品牌通过电商平台积累了较早的第一批用户群，但后来趣分期线上发力电商，依然获得不少的用户群体。（2）人群属性通过百度指数，可以发现使用京东白条年龄 20-29 岁和 30-39 岁之间分布非常均匀，各占比 46%；而使用趣分期的用户年龄处于 20-29 岁的居多占到了56%，再结合趣分期的人群定位，充分可以得出它的目标群体一大部分处于高校校园；而蚂蚁花呗则刚好相反，使用人群最多的部分是 30-39 岁，这部分人占比达到 77%，可以得出它的人群定位是有一定职场经验的人群。而用户性别占比中，男性则出现了一边倒的情况，在借贷产品方面，男性往往更具有主动权，更愿意去提前透支满足自己的生活开支。▎3.2使用产品人群分析互联网借贷产品目前有三种主流形式：①分期付款；②取现；③延后付款①分期付款分期付款又分为有息分期和无息分期；对于有息付款属于消费金融的正常形式，而无息付款属于活动、优惠形式，在这三个平台上各有有息付款和无息付款的商品，但体验各不相同：（1）京东白条：大家知道京东商城并非所有商品都能打白条，因此在京东金融的白条功能页，有一个专门的“白条商城”的入口，也直接展示了所有商城都可以提供 12期免息，这是一个非常具有用户吸引力的地方。如果用户并不知道有这个功能入口，或者说用户是一个之前用淘宝习惯了的用户想要来京东白条商城购物，它可能并不知道有这样一个免息白条商城，因此建议，当用户安装完京东金融进入白条功能页时，可以像用户第一次进入京东金融页面一样专门对进行用户引导提示，这样不仅让新用户迅速知道有一个免息白条商城的存在，也会大大提高该用户页面的PV 和 UV。当进入该页面后：上面红色方框相当于一个导航栏，点击之后呈现出：这里的同样也有一个分类搜索功能，也就是说与第二个圈起来的红色方框功能重合，但是经过我的多次体验我发现第二个的搜索功能其实并没有什么用！因为当你输入你想找的商品点击搜索之后会发现弹出来的页面也原页面一模一样，没有任何变化，造成这里的用户体验不是太好。而点击第一个导航栏隐藏的“分类搜索”输入关键词却可以弹出相应的商品页面；因此在这里，个人建议（二选一即可）：①优化第二个红色方框的搜索功能，当输入关键词后，能够迅速弹出相应的商品信息页面；②去掉第二个红色方框的搜索功能，直接将第一个红色方框导航栏隐藏功能全部显示出来，其他不变：选择一件商品进行购买体验，以“特仑苏牛奶”为例子（其它都可以，因为这里的商品都可以打白条）当进入订单页面：这里有两大类支付方式，一种线上支付，另一种线下支付；由于支付方式多样，且仅线上支付就支持三种支付：京东支付，京东白条和微信支付，这样就大大增加了用户体验。（2）趣分期趣分期平台提供的更多是 3C 数码类的产品，而且对于分期有息商品和无息商品的分类并不明显，购物的主页没有，当我进入搜索页也没有，例如我搜索华为手机：并不能让你知道哪些是免息分期的哪些是有息分期的，而且筛选等功能也没有按照这个类别进行筛选；在这点的效果体验上，是不如京东白条的。我的建议：可以在购物功能首页的活动滚动 banner 页专门展示和搜索所有近期的免息商品，每隔一段时间进行更新：其次，对于左上角的导航栏，也可以使用抽屉式导航，或者在新用户刚进入趣店首页时进行用户引导提醒导航栏有更多商品，或者在导航栏的图标上打上白色的圈圈进行相应的用户引导提示。（3）蚂蚁花呗蚂蚁花呗是依附于支付宝的一个功能入口，虽然只是一个功能接口，但是却有非常强大的功