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display: 'inlay-fix'  中国槟榔企业做大品牌和销量的方法
作者:中国食品营销策划 丁华
方法一:真正了解消费者的潜在需求
了解消费者需求的作用
了解消费者需求是成功营销的开始。槟榔企业营销策划的各个重要环节,比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多槟榔企业有好的产品,但就是卖不动,最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己的消费需求,产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。
如何了解消费者需求
了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市,逛逛批发市场就能做到的,而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研,再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析,找到自己企业产品的目标消费群体是谁,对产品的核心需求是什么,在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划,才能实现产品的动销。
了解消费者需求成功案例
在康师傅矿物质水进入市场前,顶新国际集团-天津顶津食品有限公司就委托北京某企划在北京、沈阳、西安、昆明和杭州五个城市做过专业的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水多一点生活更健康的产品卖点,蓝瓶的包装设计以及精准的定位等营销策划的核心环节,都是来自于专业的消费者需求市场调研数据的支撑,才有了康师傅矿物质水最终市场的成功。
方法二:清晰界定产品的目标消费群体
什么是目标消费群体界定?
目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者,也就是经常买你产品的人是谁,或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体,一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。
界定目标消费群体的作用
很多槟榔企业产品销售状况不好的原因就是,自己企业的产品卖给几乎所有的消费者,或者目标消费群体界定的比较模糊,没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁,哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁,当然也就不知道自己的产品怎么卖了。
如何界定产品的目标消费群体
界定产品的目标消费群体不能去猜,因为靠猜谜语猜不准。一些槟榔企业也许会说自己的产品也有目标消费群体,也知道产品主要卖给谁,实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程,需要以消费者定量调研数据为基础,通过专业的分析软件,采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。
方法三:为产品起一个有创意的品牌名称
如何为产品起一个响亮的品牌名称
产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求,是营销体系的一部分,不能够单独存在。所以槟榔企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性,而且很容易让消费者记住,在品牌传播中能够节省大量的宣传费用,有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐,天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。
成功品牌命名案例
有好的品牌名称,产品营销就成功了一半,所以品牌名称与品牌定位和品牌广告语一样重要。某企划从鸡精产品调味的特点出发,为山东莱阳春雪食品公司的鸡精产品创意出了“好味道”这个看似普通,其实代表了大智慧的品牌名称。好味道有两层含义,一层是味道好,另一层是好味到。品牌名称不仅消费者容易记忆,而且体现出了高品质鸡精的产品特点。好味道产品品牌名称在消费者心中会起到很好的营销占位作用。
方法四:建立精准的品牌定位
什么是品牌定位?
品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置,当消费者产生某种需求时,首先就会想到这个品牌。
品牌定位的作用
品牌定位的作用主要有:1、让消费者快速记住品牌的核心卖点;2、与竞品实现有效的市场区隔;3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。
如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位
品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼,同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的,品牌定位谁也猜不出来,不能靠大家猜谜语似的猜,需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。
成功品牌定位案例
成功品牌定位案例一:某企划把山东春雪食品公司好味道鸡精产品的品牌定位为“高纯鸡精”。好味道高纯鸡精的品牌定位不仅避开了与鸡精市场强势品牌的正面竞争,而且与现有的鸡精品牌形成了有效的市场区隔,成功超越了太太乐等知名鸡精品牌,是品牌定位在鸡精产品领域的精彩应用,为好味道成功进入中高端鸡精产品市场奠定了基础。
成功品牌定位案例二:湖北稻花香集团爱尚饮凉在中国凉茶市场面对的竞争环境与当年七喜在美国市场面对的竞争环境极为相似。爱尚饮凉茶的主要竞争对手加多宝、都非常强大。但爱尚饮同样通过全面、专业的市场调研找到了主要竞争对手的营销短板,发现了凉茶产品潜在的消费需求和市场机会,爱尚饮凉茶饮料通过“时尚凉茶”的品牌定位与加多宝、和其正等传统凉茶形成明显的市场区隔,在竞争激烈的凉茶市场开辟了属于自己的蓝海,同时在中国开创了一个全新的时尚凉茶营销时代。
方法五:抢先竞争对手占据领导者的品牌位置
什么是品牌占位?
品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准,来抢先占据领导者的品牌位置。比如首先提出了1U1U1的营销概念,实现了好领导品牌的占位;太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准,成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。
品牌占位的作用
品牌占位的主要作用是:1、抢先竞品,占据领先的品牌位置;2、提出好产品的营销标准,建立品牌壁垒,让竞品难以超越;3、节省营销传播费用,能够快速建立和提升品牌等等。
槟榔企业的品牌如何进行领导者的品牌占位
根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化,在分析竞争品牌的基础上,抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点,使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准,或者是营销标准的制定者,当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。
成功品牌占位案例
营销标准的制定者才能成为市场的领导品牌。在品牌定位的基础上,北京某企划为盘锦元态高档抢先竞争对手,制定了“晶莹、饱满、醇香、筋道、营养、安全”的安全好米营销标准,并将其创意设计成让消费者更容易识别和记忆的圆形组合视觉符号,以便在消费者心中能够很快形成难以磨灭的品牌印象,让竞争对手无法超越,成功实现了元态在安全高档大米市场优质品牌的占位。
方法六:实现品牌的视觉化传播
什么是品牌视觉化?
品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计,以图案或卡通形象的表现形式进行传播,实现与消费者的形象化沟通模式。第一,品牌名称的视觉化创意设计。比如:1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计,2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等;第二,品牌形象的视觉化创意设计。比如:1、葵花药业小葵花的卡通形象设计,2、北京奥运会福娃的卡通形象设计,3、腾讯QQ的卡通形象设计等。
槟榔企业如何实现品牌视觉化传播
专业的食品策划公司不仅要为槟榔企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点,还需要通过创意设计,让槟榔企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升,拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够,更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。
品牌视觉化成功案例
某企划为“爱尚饮”凉茶饮料的品牌名称、“冠菌”的品牌名称、“好BABY”儿童防蛀糖的品牌名称,元态安全大米的品牌占位和品牌利益点等等,不仅策划出了优秀的品牌名称、品牌占位和品牌利益点,而且为这些品牌创意设计了视觉化的品牌形象,真正实现了品牌视觉化的传播,在品牌策划和品牌创意设计两个方面都远远超出了同类竞争品牌。
方法七:为产品提炼差异化的品牌利益点
什么是品牌利益点?
品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。
如何提炼产品的品牌利益点
产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础,通过定量与定性相结合的问卷调研方式,了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些,从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分,这些重合部分就是产品品牌的利益点,同时也是消费者购买该类产品的需求点。
品牌利益点提炼成功案例
某企划为好味道鸡精产品提炼出的品牌利益点是“鲜度是普通鸡精的2倍以上,用量比普通鸡精省一半”;为元态安全大米提炼的品牌核心利益点是“晶莹、饱满、醇香、筋道、营养、安全”,同时这也是元态安全好米的营销标准。
方法八:创意经典的品牌广告语
什么是品牌广告语?
品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的,能与消费者充分沟通的最简洁语言。
品牌广告语的作用
品牌广告语的作用主要有:1、品牌广告语是品牌定位的延伸;2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点;3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。
如何创意一句经典的品牌广告语
品牌广告语不是孤立的,它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现,是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语,再逐步记住公司品牌或产品品牌的。
品牌广告语成功案例
贵州康正公司的生态野猪,是通过纯种野猪的公猪与优质家猪的母猪繁殖出的一种全新的品种。康正生态野是采用天然绿色养殖方法,培育出的新一代绿色、健康的猪肉产品,具有肉质鲜嫩、口味醇香、营养价值高、脂肪含量低、瘦肉率高、野味浓郁、风味独特、不含任何添加剂和化学成份的产品特点,是消费者餐桌上的真正放心肉。北京某企划为康正生态野猪肉创意的品牌广告语是“天生好肉”,即天生好味道、天生好营养、天生好品质。短短四个字的广告语不仅使康正生态野猪肉与普通家猪肉产品品牌形成了根本的差异,建立了有效的市场区隔,支撑了自己高端的品牌、产品和价格定位,同时也使同类竞争品牌无法超越。
方法九:建立清晰的产品线架构
什么是产品线架构?
产品线架构指的是槟榔企业旗下所有产品形成的组织结构,是做大品牌和产品销量的基础条件。
产品线架构的作用
产品线架构的作用主要有:1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系;2、使槟榔企业不同的产品分别对准各自的细分市场;3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系;4、帮助槟榔企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模;5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。
如何建立清晰的产品线架构
不管槟榔企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略,也不管槟榔企业产品品类或产品品种有多少,关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系,使槟榔企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场,有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。
产品线架构成功案例
在品牌策略的指导下,北京著名企划为康正生态野猪肉产品规划了清晰的产品线,目的是能够快速做大产品的销量,为康正公司赢得企业发展需要的利润。康正生态野猪肉的产品体系主要包括三个部分:(一)冷鲜肉和热鲜肉系列产品;(二)休闲猪肉产品系列;(三)腊肉产品系列。这三类产品在品牌策略的指导下采用差异化的市场策略、产品包装策略与销售策略,分别对准不同的消费群体,共同做大康正畜牧公司的品牌和市场规模。
方法十:打造自己企业的明星单品
什么是明星单品打造?
明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大,能够为槟榔企业带来大量利润的单个或单类核心产品。
如何为槟榔企业打造明星单品
不管是大型槟榔企业还是中小槟榔企业,不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌,也不管是老槟榔企业还是新进入的槟榔企业,打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个槟榔企业都想把自己的主力产品打造成明星产品,但很多槟榔企业都是心有余而力不足。
打造明星单品是一项艰苦的工作,需要在全面、细致市场调研的基础上,借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划,通过营销策划公司与槟榔企业有效地执行营销策划方案,在艰难挫折中不断努力,逐步战胜竞争品牌,赢得消费者的认可,取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。
明星单品打造成功案例
某企划在专业消费者需求市场调研,参与精心策划的顶新国际集团-天津顶津食品有限公司的康师傅矿物质水就是典型的全国市场的明星单品。同时该企划公司成功策划的区域或地方市场的明星单品主要包括漓江鱼产品、珑津产品、鲜脆坊冷面产品、元态安全大米产品和潞安府酱卤肉产品等等。
方法十一:创意设计一流的产品包装设计
什么是产品的包装设计?
这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计,主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。
一流产品包装设计需要具备的条件
一流的产品包装设计需要具备三个条件:1、有精准的品牌策略和市场策略的指导;2、有优秀的创意策略指导;3、有很好的创意设计能力,以上三项缺一不可。
怎样为槟榔企业创意出一流的产品包装设计
品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题,而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了,才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准,或没有品牌策划和市场策划的指导,就不可能创意出一流的产品包装设计。很多槟榔企业为了“省钱”,在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装,这些产品进入市场后往往卖不动,堆积在销售终端或槟榔企业的仓库里,最终不但省不了钱,而且还把市场做砸了。所以槟榔企业要为自己的产品创意设计出一流的包装,首先要有精准的品牌和市场策略指导,才能创意出一流的产品包装设计。
方法十二:创意设计系列优秀的宣传品
什么是宣传品创意设计?
宣传品创意设计指的是槟榔企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计,主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。
宣传品创意设计的作用
宣传品创意设计的作用主要有:1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力,增加产品的首次和重复购买率;2、直接宣传企业品牌和产品品牌;3、有效促进产品的直接销售;4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读,能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。
如何为槟榔企业创意设计优秀的宣传品
槟榔企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样,都需要品牌策略和市场策略的指导,与产品的包装设计一脉相承,风格一致,是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小槟榔企业和新槟榔企业尤为重要,他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广,促进品牌和产品销量的提升,减少槟榔企业电视广告的巨大投入。
方法十三:为品牌和产品拍摄有创意的TVC
什么是有创意的TVC?
有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导,通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的,能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。
如何拍摄一条有创意的TVC
不管是大型槟榔企业还是中小槟榔企业,或者是新进入的槟榔企业,要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌,都需要在精准品牌和市场策略的指导下,创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量,投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小槟榔企业和新槟榔企业来说,在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用,拍摄电视广告片的费用也不高,但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。
有创意TVC的成功案例
天津肉联厂迎宾品牌《满屋飘香篇》30″TVC创意举例:
场景一:在一个天气晴朗周末的下午,一位35岁左右,年轻漂亮的妈妈系着印有迎宾LOGO、品牌定位和品牌广告语设计图案的围裙在厨房做晚饭,她把切好的肉放进锅里做红烧肉。
场景二:一个半小时后,迎宾红烧肉快炖好了,妈妈打开锅,肉的色泽非常好,一阵阵的肉香味扑鼻而来,妈妈自言自语说了声“好香啊!”,脸上露出了满意的、带有成就感的微笑。
场景三:这位年轻的妈妈看了一下时间,估计丈夫下班后,接放学的孩子快回家了,于是从冰箱里拿出迎宾品牌的肠在案板上切片,准备晚餐吃的凉菜,镜头中还有拍黄瓜和凉拌西红柿等凉菜。
场景四:家门口传来了开门声,一个12岁的男孩走进家里的客厅,孩子的爸爸也随后进来。孩子在客厅首先闻到了炖肉的香味,情不自禁的说出:“好香啊!”,孩子的爸爸也跟着发出“好香啊!”的感叹声。
场景五:小男孩马上猜到并说出:“迎宾冷鲜肉”,孩子的爸爸脱口说出:“迎宾火腿肠”。
场景六:镜头特写,餐桌上出现了迎宾红烧肉、迎宾火腿肠和其它菜品等丰盛的晚餐。画面切换,出现迎宾品牌的LOGO、品牌定位和品牌广告语。孩子的妈妈清晰地说出迎宾的品牌广告语“好肉天然香!”。
方法十四:实现产品的成功招商
产品招商的作用
产品招商的作用主要有:1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模;2、借助的分销能力,实现产品的大面积铺货,增加产品的销量;3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商,实现产品和资金的快速流转,减轻企业的资金压力等等。
如何为槟榔企业的产品成功招商
为槟榔企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略:1、通过专业媒体招商,比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商;2、通过每年春秋两次的招商;3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商;4、通过全国食品经销商数据库直接招商;5、通过网络媒体招商;6、槟榔企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。
产品成功招商案例
某企划与湖南中茶粮油一起为“家可福”制定了科学、系统销售管理体系。在产品正式开始招商前,该企划对中茶粮油的销售队伍,企业相关各职能部门,就“家可福”食用油的品牌策略、产品策略、市场策略、销售策略、招商策略以及销售技巧等方面做了全面、系统的培训。产品招商前期的准备工作做的非常充分,这些营销细节的完善是“家可福”食用油产品招商效果比预期还要好的根本原因。
方法十五:实现产品销售终端品牌化
什么是销售终端品牌化?
销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品,而且要建立统一的、生动化的品牌形象,在销售产品的同时建立和提升品牌。
销售终端品牌化的作用
销售终端品牌化的作用主要有:1、让槟榔企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了;2、为槟榔企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式,对槟榔企业有着现实的指导作用;3、对于没有钱做电视广告的中小槟榔企业,也可以在销售终端进行品牌传播;4、销售终端品牌化能够让槟榔企业营造出一个个节庆氛围的销售终端,对产品销售的促进作用进一步加大等等。
如何实现销售终端的品牌化
某企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念,在实际操作中主要包括三个方面:1、销售终端产品的展示,通过堆头或货架的方式来展示槟榔企业的系列产品;2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP,在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品;3、销售人员穿着统一的促销服装,站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。
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