您所在位置： &  &  &  某某家居有限公司终端培训课件手册.doc40页 本文档一共被下载： 次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档 文档加载中...广告还剩秒 需要金币：110 && 你可能关注的文档： ·········· ·········· 企业简介及荣获奖项 锦发家具的制造设备及工艺 板式家具的选购及保养 销售中的关键――顾客为什么选你的产品 家具销售的十大步骤 异议的处理 产品问答（销售问答） 第一章 企业简介及荣获奖项 一、企业简介 深圳市锦发家具有限公司是一家板式、板木结合家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于年，总部设立于中国最大的家私――深圳市坪山，毗邻港奥，紧连广州、、交通便利，地理位置极其优越。0000平方米引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。 锦发的快速发展以及对行业作出的突出贡献，受到了行业协会的高度肯定。公司先后被评为“深圳家具行业协会常务理事会单位”、“香港家协常务理事单位”、“中国家具行业协会常务理事单位”、“全国质量诚信AAA级品牌企业”、重合同守信用企业”等，并荣获了“全国315重点保护品牌”、“中国绿色环保产品”、“中国著名品牌”等殊荣。 全面腾飞的锦发，在未来的发展中将继续秉承“扎根中国，服务全球”的企业宗旨和“打造青少年家具第一品牌”的战略理念，全面推进战略升级、品牌升级和产品升级。以高标准、高品位、零缺陷的产品服务于社会，致力于实现企业多元化、规模化、尖端化、国际化发展。引领中国青少年家具的潮流趋势，努力打造一流的现代化家具制造商企业和世界著名品牌。 二、锦发家具有限公司企业文化： 锦发承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、 正在加载中，请稍后...内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册第一部分：2010 年 3 月展会接待原则及业务洽谈工作流程 一、2010 年 3 月展会业务洽谈接待原则 编号 业务洽谈接待原则 具体内容 ■各品牌对口接待，如果你第一时间接待的不属于自己意向品牌的新客 1 楚河汉界 品牌对口 户，主动把客户介绍给对应品牌的业务经理；
2有分有合 多品牌定点展会期间新客户需加盟多品牌者，把客户转交给陈茂宇接待和洽谈 ■各品牌协同，避免各品牌之间争抢空白市场意向客户的情况出现，洽3齐心协力 资源共享谈过程中首先尊重意向客户的品牌选择，可以引导客户改变品牌选择， 但不要强加自己的意志； ■一定要相互推介品牌！切忌不能相互中伤品牌。 ■引导客户改变品牌选择的术语标准化：4糖衣炮弹 改变品牌■目标人群定位不同，细分市场各异，我们的各品牌之间市场不冲突， 只会增加你的市场份额等来引导客户选择品牌，帮助客户做决定。 ■广泛接待客户， “脚踏多只船” ，收集建立好客户档案资料 （1） 如果某个空白市场有多个意向客户争抢加盟， 要先多选然后在优选、 精选！或者把符合公司要求的客户推介公司其他品牌或其他空白市场；5暗送秋波 脚踏多只船（2）如果某个市场我们已经有符合公司要求的品牌专卖店，我们不要拒 绝该市场或商场的新意向客户，并推介到其他空白市场，收集建立好客 户档案资料。 （3）对以上两种情况的客户可告诉他我们在 2010 年 6 月将推出新品牌。 ★意向客户要坚持“1231” 【1 天至少 2 个电话 3 个短信 1 次总结分析】 信息沟通原则！ （1）第一个“1”指展会期间每一天；6穷追不舍 意向客户（2）两个电话： ■第一个电话为每天下午三点左右，打电话预约客人下午 4：00 到 6 号 馆 B15—16 或 3 号馆 A15，统一乘车回工厂参观考察！ ■第二个电话为客人到工厂参观考察离开公司后跟进和追踪等！ （3）三个短信；1 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 1 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册■第一个短信为展馆客户洽谈完毕客人走后马上发个短信：内容为【尊 敬的王总，您好，我是金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管张前忠小 弟或小妹，认识您是我们的缘分，刚才您风趣幽默的交流让我记忆犹新， 相信我们一定能合作成功，加盟我们的品牌您也一定能赚大钱，今天下 午 3：00 我会提醒您到公司参观考察上车的时间和地点。谢谢！ ！ 】 ■第二个短信为下午 3 点钟左右打电话再次预约和提醒客人上车的时间 和地点后马上发个短信：内容为【尊敬的王总，我是刚才打您电话提醒 您上车时间和地点的金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管张前忠小弟 或小妹，4 点钟我准时在 6 号馆 B15—16 或 3 号馆 A15 等您，不见不散， 拜拜！ ！ ！ 】 ■第三个短信为：当天客人到工厂参观洽谈，在宾馆住下离开后在发个 短信： 【尊敬的王总，您好，我是金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管 张前忠小弟或小妹，今天辛苦您了，明天早上我们有专人叫醒您用早餐， 记住 8：30 准时在宾馆门口乘坐公司大巴车到东莞展馆，早点休息，明 天见，晚安！ 】 （4）1 次总结分析，每天睡觉前一定要总结分析当天的客户接待情况， 对接待的新客户进行 ABC 分类，制定出第二天的工作计划，有的放矢。 ■每个业务经理要控制好新老客户的业务洽谈时间，老客户只需寒暄几 7 争分夺秒 控制时间 分钟即可，涉及到订货或其他售后服务问题，由跟单员协调解决； ■业务洽谈时间主要分配给新客户，一个新客户时间控制在 20 分钟，如 果在 20 分钟搞不定，可以请求你的上级协助 ■如果我们和意向客户谈判不成功，一定要反戈一击。 ■语素如下： “王总，这次您没有时间到我们公司去参观考察，或者这次 8 “反戈一击” 客户拒绝 您不选择我们的品牌，您一定会后悔的；但我们永远是朋友，市场如战 场，下次出差我一定会来拜访您，并且我肯定会在你的店铺对面或附近 开一家我们品牌的专卖店和您竞争，凭借我的市场推广能力和公司的强 大综合实力， 一定要打败您， 让您后悔至少 500 年！ ！ ！ ， 因为我想再活 500 年！ ！ ！ ”2 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 2 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册二、展会业务洽谈工作流程和语素第一步：品牌宣贯 香溢东莞 (所有参展跟单人员、业务人员必须能够背诵)。 （一） 、企业综合实力介绍 您好，欢迎光临金富雅。我们是由广东家协、广东社科院、中国企业文化促进会联合颁发的广东家 具行业十强企业，中国儿童家具市场消费者首先品牌、中国国内市场用户满意第一品牌，同获此殊荣 的还有皇朝、红苹果、中信等著名家具企业。 金富雅 2002 年建厂到现在有 8 年历程，8 大生产基地或工厂【梦幻年华、快乐驿站、木槿之恋、 亨利美家（2 个） 、沙发厂、床垫厂、五金厂】大大提升了企业大规模的生产能力，几乎以每年建一个 分厂的速度飞速发展，年总销售额达 6 个亿，员工 2660 名；在全国已有 960 家专卖店，产品出口东南 亚、澳洲、韩国和日本和美国； 2009 年开始成为集团公司，集团旗下有三个分公司：金富雅分公司、亨利美家分公司、富裕轩妮 分公司。金富雅有 6 大品牌【梦幻年华儿童色彩亮光家具、梦幻年华贵族法式系列；快乐驿站儿童色 彩哑光磨砂家具、快乐驿站青少年韩式家具、快乐驿站青少年韩式家具二代；木槿之恋成人浪漫韩式 家具】构建了金富雅的完整品牌体系！ 现面向全国诚招代理商，色彩家具、韩式家具分开招商，今年的招商重点是我们的新产品——梦 幻年华贵族和快乐驿站青少年韩式家具二代、木槿之恋。 （二）分品牌推介品牌文化或品牌内涵 1、我们的梦幻年华品牌，销量和综合竞争力排名行业前三强。她最大的特点就是亮光面、和谐稳 重、大气实用、带哑光面、带韩式、带板木结合。 2、我们的梦幻贵族法式品牌，是目前中国儿童家具市场唯一的高端品牌，没有竞争对手，经过两 年多的试销，我们这个品牌已经成熟，目前正大规模推向市场，面向全国个别一级空白市场和发达的 二级市场招商；该品牌四大尊尚血统（品牌内涵） ： （1）融合了巴洛克风格的极尽宏伟和洛可可风格的生动流畅，彰显奢华凝重的磅礴气魄。 （2）饱满细腻的纯手工彩绘工艺、使画面的立体感鲜活灵动，并可根据您的个性化需求，绘画小孩 的人物头像，名字等，尽显个性和高贵，在凝重之余多了一份灵动和艺术灵感，更加适合青少年的审美 观念和成长欲望；使产品具有非常高的观赏性和收藏价值。 （3）精致的手工雕刻工艺，再经过“3223” （3 次木磨、2 次底漆、2 次油磨、3 次面漆）复杂和精 雕细磨的技术工艺，铸就了圆润流畅的线条，营造了高贵典雅贵族生活； （4）24K 铂金、铂银点缀整个产品， “金乃尊贵，银可避邪” ，令家具形神兼备，闪耀着金碧辉煌的 华丽与纯正欧洲皇族血统的气势恢宏和尊贵不凡。 让梦幻贵族的每个细胞都饱含了欧洲皇室的华丽与高尚，厚重与深沉，豪迈与凝炼！ ！ ！3、我们的木槿之恋韩式品牌，是最具发展潜力的品牌之一，目前处于供不应求；现面向全国个别 空白市场单独招商，最大的特点是：市场定位准确、款式大气、小件丰富、严谨完整、包装精美、设3 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 3 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册计一流、品牌卓越。 4、我们的快乐驿站品牌，销售量排名行业前列，她最大的特点就是磨砂面、牢固耐用、功能多、 带韩式、带板木结合。 5、我们的快乐驿站韩式品牌，最大的特点是：款式丰富、搭配灵活、设计一流、包装精美、带彩 色、带板木结合。 6、快乐驿站青少年韩式家具二代，是快韩的升级版，现面向全国市场单独招商。 （三）结束语：金富雅是广东家具行业十强企业之一，中国儿童家具市场消费者首先品牌、中国国内 市场用户满意第一品牌，如果您有意向代理，可以跟我们的业务经理谈一谈。 第二步：业务经理、跟单介入，握手、请坐、交换名片。 业务 经销商 业务 经销商 业务 经销商 业务 经销商 业务 您好，很高兴见到您，我叫小陈，请问您贵姓? 免贵姓张 幸会，张总，您请坐 不用客气。 张总，请问您在哪个城市做呀? 广西南宁 这是我的名片。 对不起，我名片发完了。 没关系，我登记一下就可以了。您手机号码多少?座机号码多少?4 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 4 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册了解经销商必须要询问的 10 个问题1、您做过哪些品牌，每个品牌开了多少个店，每个品牌各做了多少年。2、 有哪些品牌您现在没做了， 为什么不做了， 这个品牌后来被谁做了， 做得怎么样。3、您做得最好的品牌是那一家，目前的经营状况怎么样，比如销售额，利润率4、你在做的过程中遇到过哪些问题，比如货源、质量、顾客投诉，您是如何解决的。5、您看好我们哪个品牌，您有没有做家具独立店、社区店的打算，为什么？6、您为什么选择这种(产品名称)家具，您觉得市场前景如何。7、非常希望您能谈一谈在当地市场我们的竞争品牌经营状况，厂家展会有哪些动作8、非常希望您能谈一谈您的市场规划和开店计划。 第四步：签订意向书。 签订加盟意向书书时，一定要按照《加盟意向书》的项目要求尽量填写完整，并注明客户对公司 的政策支持要求，说服客户交纳 5000 元/店，如果客户钱不够，至少交纳 1000 元以上定金。客户交纳 定金后一定要给客户开具《加盟定金收据》 ！ ！ 第五步：预定经销商到厂。 金富雅车辆接送安排，接待卡的发放控制，带队人员标识，带队人员联系电话，车辆停靠位置， 车辆标识。 第六步：打电话确定经销商已经上车。 业务经理提前给各自的意向客户打电话，确认其已经上了公司的车。 第七步：跟车回厂。 业务经理分批次回厂，重要客户陪同回厂，注意跟车统计人数。5 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 5 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册第八步：与经销商到展厅洽谈室细谈支持政策，并签订合作意向书。 第九步：意向客户要坚持“1231” 【1 天至少 2 个电话 3 个短信 1 次总结分析】信息沟通法则！ 第十步：每天递交意向客户跟踪统计表 每天晚上无论多晚，都要递交当天意向客户统计报表。将暂无意向客户、一般意向客户、准意向 客户、交订金客户名单和开店计划上交营销中心。一有意向客户要第一时间上报公司，如有业务人员 知情不报、或者漏报，漏报一个就按照丢失一个客户处罚 100 元/个。展会后所有新店、新客户在上店 后，由营销副总办文员致电询问客户第一次接触了我们哪位业务经理，第一次表达合作意向是在什么 时候、什么地点、通过什么方式、向谁表达的。然后再查实相关业务人员有没有在当天汇报意向客户 资料。如果业务人员没有在当天汇报情况，按照展会丢失一个客户 100 元标准处罚。查不到相关记录， 一样按照丢失一个客户 100 元标准处罚。 对意向客户我们要做到一切可追踪、可依据、可查找，我们不需要从天上掉下来的客户。我们也 不需要一举成名的业务经理，我们要看到的是客户的产生过程，业务人员的成长过程。我们更需要准 确的预测出新店的数量和看店时间，以便及时调整相关政策，调集相关资源，一旦业务人员隐瞒意向 客户不报，打小算盘，整个工作都会被打乱。第二部份 一、产品核心卖点提炼各品牌产品知识几乎每款产品：一款三式、一式三色、一款三质。 木本色家具不适合青少年儿童使用，太灰暗、太沉重、太阴冷。 颜色不正的家具，含杂色的家具也不适合青少年儿童使用，会影响他们的心理健康。 青少年儿童房间，颜色要丰富，家具和装饰品需要经常变换位置和搭配，床、书台、衣柜经常要换个 方向摆放。这样可以为青少年儿童带来新感受，激发学习兴趣和灵感，有利于他们的身心健康，避免思 维发展不均衡三、床的普遍卖点： 产品名称 卖点 ■7 种规格：1.0×1.9、1.0×2.0、1.2×1.9、1.2×2.0、1.5×1.9、1.5× 2.0、1.8×2.0； ■中国人标准卧房、主卧室、经济适用房适合 1.5 米宽度规格的床身， 儿童房适合 1.2 米床身。 ■在长度上南方人喜欢 1.9 米床，北方人喜欢 2.0 米床 ■7 种通用床身款式：开启式高箱、子母床箱、趟门床箱、窄边排骨架、 宽边排骨架、抽屉床箱、简易床身 ■2 种特殊床身款式： ■简易床身、 排骨架床身在使用一段时间后可以升级为床箱床身和高箱 床身。床身规格床身款式 床6 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 6 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册床屏或床头■100 余款风格各异的床屏；满足顾客多样化需求。 窈窕的高屏、流行的矮屏、简约的直屏、舒缓的弯屏、志趣的斜屏；轻 盈的薄屏、饱满的厚屏、时尚的双屏、富润的圆屏、粗狂的方屏；和谐 的束腰屏、吉祥的印花屏、细腻的雕花屏、灵气的镶花屏； 别致的镂空屏、优雅的镂线屏、前卫的工艺屏、质感的硬包屏； 舒适的软包屏、雍容的软体屏 ■20 余种床柜柜身：4 脚承重、4 边承重、合金底座承重、双脚承重、 圆边柜身、直边柜身、双桶柜身、单桶柜身、玻璃工艺柜身、五金工艺 柜身、亚克力工艺柜身等 ■3 种：滑轨、躺轨、折轨 ■10 余种抽屉面板：镂线面板、镂空面板、合金面板、镜饰面板、亚 克力面板、造型面板、开槽面板、开孔面板等 ■5 厘板 ■接触的地方都贴有橡胶垫床柜柜身抽屉轨道 床头柜 抽屉面板 抽屉底板 抽屉面板与柜身四、书台的普通卖点： 产品名称 衣柜柜身 衣柜材质 卖点 ■10 余种衣柜柜身：长趟门、短趟门、通用两门、通用三门、通用四门、 通用造型、特殊造型、活动合金底座、通用转角等柜身品种 ■架构部件全部采用标准 15 厘厚板；衣柜背条宽度大，稳定性高，普遍在 16—30 厘米之间； ■衣柜背板采用加厚 5 厘板； ■20 余种款式：垂帘镂线、平波镂线、别致镂空、四方延续、手绘印花、 灵气镶花、细腻雕花、工艺镜饰、工艺亚克力、工艺合金、工艺贴皮、合 金拉手、造型拉手、开槽拉手等 ■门板厚度采用 15 厘，而非 18 厘：15 厘板完全达到国际使用标准，采用门板、背板、背条 衣柜7 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 7 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册18 厘板是一种浪费和对顾客的不负责任。 很多家具生产企业减少衣柜背板、 背条等受力结构部件的厚度和宽度，加大衣柜门板的厚度，因为衣柜门板 顾客看得见，衣柜背板顾客看不见，这样做会减低衣柜的稳定性和使用寿 命，是对顾客的不负责任。 ■背板全部采用 5 厘板。 ■衣柜背条宽度都在 16—30 厘米，中背条一组，边背条两组； 衣柜金属门胶 内部配置 ■1200 度的高温锻压，安全、稳定、无声、抗金属疲劳，可反复开关 10 万 次以上 ■ 配置吊柜、裤架、抽屉暗柜、衣通等配件。 ■活动层板都是采用四边全封边； ■ 透气孔设计 ■梦幻年华、快乐驿站衣柜高 2.0 米、宽 0 .58 米、单门长度 0.4 米 卖点 ■全部书台可自由组合： ■8 钟书台面板：直角书台、翘角书台、转角书台、转动书台、活动书台、 条柜书台、升降书台（订做） 、折叠书台（订做） 。 ■四种尺寸规格：0.8、1.0、1.2、1.4 ■采用 25 厘、30 厘的中纤板 ■7 种款式：趟门书架、开门书架、抽屉书架、分层书架、转角书架、圆角 书架、直角书架； ■四种尺寸规格：0.8、1.0、1.2、1.4。 ■3 种款式：单门、双门、三门； ■4 种款式：单斗、双斗、四斗、六斗； ■5 种款式：玻璃门、亚克力门、圆孔门、长门、短门 ■9 种款式：趟门条柜、开门条柜、抽屉条柜、音乐发烧友条柜、地柜条柜 两用柜、抽屉附柜、主机附柜、高矮附柜、小附柜； ■书台下面可以加键盘架、活动主机架 ■层架、方格架、活动方格架、滑动亚克立门、平拉开木门、抽屉、吊架、 挂角、布艺装饰袋、上收口眉条、下收口眉条，整体结构规范严禁，风格 各异 第三部分：顾客问题汇锦 一、企业规模、实力优势 1、我司和市场竞争对手的优势对比： 答：我司与竞争对手的优势主要表现为以下几点： 1.1：产品研发优势：金富雅公司在产品研发方面在行业内一直处于领先地位，靠其专业、庞大的研 发团队，在公司成立以来的短短 8 年时间内连续开发出了 8 个系列产品，平均一年一个系列，并且经 过市场的检验，每一个系列的产品在市场上均取得了优异的表现，到目前为止，这些系列产品仍在市 场销售，依然表现出强劲的适销力。每一个系列的产品每年都会推出五至八个新款产品上市，木槿之8 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 8 页 共 22 页结构尺寸 五、书台的普通卖点 产品名称 书台面板书台 书台上架独立书柜 书柜抽屉 书柜门板 书台下面的承重柜书架内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册恋就是最好的证明。 尤其是在 2007 年 8 月份开发的板木结合概念家具， 更是成为了行业创新前列产品， 受到了市场的持续追捧。08 年 3 月份，公司自主研发出了市场上独一无二的儿童贵族系列，在行业内 掀起了一股高端儿童家具产品的旋风。2010 年快乐驿站韩式二代将隆重上市！ 1.2：产品优势：我公司的产品相较于各竞争对手也有很强的竞争优势。在产品组合方面，我司每个 系列产品均有独特的产品风格和独自的市场针对性定位，像梦系产品为亮光色彩儿童产品，针对的消 费人群是 5-——15 岁的儿童用户；快系产品为磨砂面色彩儿童产品，针对的消费人群是 10—20 岁的 青少年用户；木系产品为成人的浪漫前沿产品，面向 18—45 岁的青年白领、以及都市个性人群；快韩 式儿童产品可以满足喜欢异域风情产品的青少年用户；木韩式成人产品和亨利美家美式产品更为目前 市场高端潮流产品，终端市场反映非常良好。我司的单个系列产品均有良好的市场定位和针对性消费 人群，而且还可以进行品牌组合，达到非常好的互补优势。 1.3 价格优势：金富雅儿童色彩产品价格与恒大、福牌等儿童家具品牌相比，出厂价便宜了近千元， 与金富轩、金开拓、侨利等品牌相比，在品牌优势明显的情况下，出厂价也只高了两三百元。金富雅 木槿之恋系列与奥立克、斯曼克品牌相比，出厂价便宜 500 元左右，与罗曼蒂克、茉莉花香、美仑美 嘉等相比，在品牌优势明显的情况下，出厂价格也只高两三百元。 1.4 物流优势：金富雅公司位于南海沙头，离广东家具物流中心乐从、龙江仅十分钟车程。我司对下 辖专卖店实施免费送货至货运公司的政策，而恒大、福牌，他们工厂一个在东莞，一个在深圳，因为 到物流中心路程远，所以他们每周只送两次货，对于专卖店而言，加长了几天的货运周期；并且他们 从工厂到物流中心的运输成本是需要经销商自己承担，这样又增加了经销商的运营成本，使经销商在 终端市场上的竞争优势就更少了。 1.5 服务优势： 金富雅的市场营销人员一年有八个月时间在市场上为各专卖店经销商提供全程的专卖店 运营支持。在您经营的过程中我们会全程为您免费提供：卖场包装设计、施工指导、产品安装指导、 饰品摆放、开业活动策划、宣传资料、促销活动特价产品、形象推广策划、导购员知识培训、仓储管 理培训、订单管理培训等与经营有关的支持。请相信我们可以做到，因为在后面支撑这些的是金富雅 公司那支近百人的专业营销团队。 2、目前工厂的产能和生产情况： 公司现有员工 2660 余名，月生产量达到 5000 万以上，可以完全满足经销商的销售需求。 二、产品知识 1、目前贵公司有哪些品牌？ 目前我们公司拥有 6 个系列： 梦幻年华彩色——陪我做梦的家具 以 5-15 岁的儿童为主要目标群体，产品造型活泼，色彩亮丽，属于亮光漆系列，环保材料，健康自然，9 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 9 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册全面呵护成长中的宝宝。 快乐驿站彩色——我们尊重孩子的选择 以 10-20 岁儿童、青少年为主要目标群体，产品设计简洁，色彩幽雅，充分尊重成长中的儿童，青少 年活泼好动、自由纯真的天性，培养他们独立自强的品格。该产品属于亚光磨纱系列。 快乐驿站韩式——如梦如幻的童话世界 以 15-25 岁的青年一代为主要消费群体，以韩式风格为设计元素，配以现代欧式设计，整体色彩淡雅， 和谐，为社会新贵营造温馨舒适的放松之所。 梦幻年华贵族——尊重自己的童年 以 6-25 岁之间的“公主”及“王子”为目标群体，传承欧洲文艺复兴时期罗可可家具风格，线条简洁 庄重，色彩高贵典雅，独有裂纹漆工艺，更显艺术品位。 木槿之恋——幽雅别致的田园雅筑（幽雅别致的田园风情） 糅合了韩式简洁、清雅的特点，形成了幽雅别致的田园风情。为现代都市人营造出反扑归真的田园家 居。 亨利美家——华丽高贵的贵族之家（华丽典雅的贵族之家） 本系列融合欧洲巴洛克风格中繁复、奢华特点，传承古典文化中厚重、深沉的底蕴，散发出悠远，深 厚的文化韵味，特别适合稳重、成熟的成功人士。 2、你的产品是什么时候推出来的? 答：M 是 2002 推的，K 是 2005 年推的，木是 2006 年推的，K 韩是 2007 年推的！梦贵 2008 年推的 3、新品的开发速度快不快？ 答：可以这么说，我们公司在新品开发方面在行业内绝对是速度比较快的几个公司之一所以这方面你 不用担心，我们有一个 30 多人的强大研发团队。而且我们的设计师经常到米兰与世界顶尖的设计师交 流，把握家具的流行趋势。 4、你公司的产品环保性能怎么样？ 答：这点你完全放心，我们公司的产品均采用 OSB 板制造，是行业里面唯一一家使用这种造价昂贵的 基材生产家具的企业。它非常的环保，健康，是真正的 E0 级板材。我们的“亨利美家”系列采用的是 进口樱桃木，枫木、橡木等名贵高档木材，真正的实木，尊贵奢华的象征。 5、贵公司产品的核心卖点是什么？ 答：金富雅家具的核心卖点：一款三式、一式三色、一款三质。金富雅家具每一款家具至少有三种组合 变换样式，每一款产品又对应有三种颜色，而每一款产品又有三种材质，中纤板、实木板、大芯板。金 富雅家具产品组合灵活，能充分满足现代家庭 DIY 家居的需要！ 6、金富雅家具的五金材料怎么样？10 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 10 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册答：金富雅家具全部采用原装进口五金，有严格的质量监管，确保安全、反复是用数万次以上，而且不 容易被锈蚀，外观精美。所有五金配件都打上了我们企业的 LOGO 标识，确保产品质量不受侵犯。 三.价格知识 3.1、你的价格比 XX 品牌贵 答： 3.1.1：那要看是怎么样的配置，我们还有比他更便宜的。 3.1.2：XX 品牌近段都在大面积撤店，经营一个品牌不是看他的价格，而是看他能不能被市场所接 受。像我们武汉、上海等其它城市在儿童这块我们的销量是做得最好的。 3.1.3：我们全国有 960 家专卖店，95%以上的专卖店都在赢利。 3.2 你们各系列产品的价格是多少元一套？套间价格（元/套） 品牌名称 梦幻年华色彩 梦幻贵族 快乐驿站色彩 快乐驿站韩式 快乐驿站韩式二代 木槿之恋 四、品牌文化： 1、贵公司的品牌战略是怎样的？ 答：我们公司实行多品牌战略，以差异化营销方式切割市场，构建蓝海品牌战略格局！矢志成为中国 乃至世界儿童家具的第一名！ 五、专卖店经营管理 5.1、贵公司在帮助专卖店提升内部管理方面有哪些重要措施? 公司帮助专卖店，特别是连锁专卖店在提升管理方面做了很多工作，而且这种支持工作还在不断 加强。比如促销策划与推广支持，我们有专门的商学院，由专业讲师团队对专卖店导购员定期培训， 编辑《导购员培训手册》和《经销商管理手册》 ； 其中还有一个关键举措就是，公司与国内专业的管理软件公司一起正在加紧调研和编制 CRM 集成 系统管理软件，这个软件是在现代商业连锁规范化流程管理的基础之上，创建的一个电脑管理系统， 包括客户关系管理系统、多库存管理、OA 办公、电子弹屏录音系统、视频会议、销售预警等。为经销 套间均价 2400———————————00 最低价 米单床价格（元/间） 600——800 1800————800 1000—————— 米床）11 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 11 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册商实施现代公司化运作奠定了管理的基础。 5.2、摆场货卖不动怎么办? 答：怎么可能会卖不动呢?您摆场的这些产品本来就是经过市场调研开发和经过市场考验挑选出来的产 品，如果真有特殊情况，你有一款在三个月内不动，我们给你一个特价你不就卖掉了嘛！ 5.3、专卖店如何做，开一个专卖店要花多少钱？ 答：开出一个专卖店很简单，最主要的是看您如何去经营，我们公司一直都是以专卖店的模式操作市 场，在彩色家具行业是比较专业的，我们会有一整套专卖店操作资料给您，同时专业人员会现场指导。 加盟我们一个店投资成豁不高，按一个 180 平米的标准店来讲，前期投资在 15 万左右。 5.4、能不能自己单独搞促销，厂家如何支持 答：可以单独做促销活动而且我们公司是会大力支持的。我们公司支持的有：宣传单张、X 展架喷绘、 特价产品，另还可以派区域经理现场指导及广告配合。像这些都是一些初步的，具体的一些支持内容 得看你做促销的方式和规模了，到时我们双方可以协调的。 5.5、能不能改尺寸，收多少钱? 答：就目前全国这么多网点，基本没有出现改尺寸的问题，因为我们的产品组合起来涵盖了几乎所有 客户需求的尺寸。比如书台尺寸、度的尺寸、 、 、 、 、 、 、就看我们的店员怎么去引导、销售! 5.6、你的产品有多少种颜色? 答：有多少款式就有多少种颜色，每款都有他的一个主色，这样算的话最少也有 20 种以上! 5.7、请问你们公司有没有用到销售预知系统? 答：我们是利用圆方最新版本的销售预知系统平台，并在公司成立了专业的建模设计队伍共同定制 开发，此系统既有圆方系统的成熟功能，又能充分满足到金富雅家具的个性化需要。 销售预知系统是在产品销售前，导购人员将客户需要的产品通过专门定制的软件在电脑中以二维、 是三维的空间展示，真实摸拟产品在客户家中摆放的情景状态，给消费者更多购买的参考，减少购买 产品时的盲目性和效果的不确定性。此系统对于专卖店，更可以称作为一位不会说话的“家居设计师” 和“销售工程师” ，有力地帮助导购人员在销售过程中的签单成交。 5.8、导购员的服装是不是公司统一免费服装? 答：我们公司安装工的服装目前已经统一，导购员的服装因为之前做的不太好看，目前正在重新规划 当中。 5.9 渠道政策： 5.9.1 有没装修支持?支持是多少?如何返法?是否可以按销量来返？ 答：我们公司原则上是没有装修费的，不过如果你是在好的商场，好的位置，并且卖场包装完全按公12 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 12 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册司要求装修，公司可以适当考虑一下，儿童在 60—80 元左右， “木槿之恋”在 100—120 元左右(报最 高的装修费要比政策低 20 元)，如何返法?按公司的营销政策，特殊的除外。 5.9.2、你的装修费太少，别的品牌很高。 答：A：选择一个品牌，不能以装修返款作为首要考虑的条件，你做一个品牌专卖店不是靠装修费赚钱 而是或靠卖产品卖钱．对吧? B：这只是我们的一项支持标准，如果是特殊情况公司可以特殊对待的嘛!比如说：您进驻的商圈和位 置的优异状况!对了!我可以看一下您带过来的商场平面示意图吗? 5.9.3、开业摆场上货能不能打折，开业有没有特价支持？ 答：开业摆场产品公司是不打折的。但开业期间我们公司绝对会有特价款推出。 5.9.4、公司饰品打几折，形象用品收不收费，有没有施工监理? 答：我们公司的饰品和形象用品都是以成本价提供给各个专卖店的，不存在折扣。在您装修期间，我 们设计师和区域人员肯定会全程跟踪，我们公司对专卖店形象是非常注重和严肃的，所以您一定要要 求施工方完全按我司设计的图纸标准来装修。 5.9.5、厂家有没有广告支持？ 答：我们公司有广告支持，我们公司会在央视投放电视广告，同时和一些大型的家居门户网站进行深 度合作，提升我们的品牌知名度。同时，我们支持经销商在自己所在的区域做广告。需要公司支持的 广告需先经过公司营销中心的审核通过，公司支持的力度要和你的提货量挂钩。 5.9.6、公司的每个品牌在某一市场是否就只定一个人来做？ 答：是的。这样就不存在同一品牌同一城市相互拆价，方便我们对市场的管理；也能保证你们的利润。 不过，你要满足到我们品牌在该市汤的正常布点，否则我们会根据市场的具体情况做决定。 5.9.7、区域经理是否会定时指导工作？ 答：会的，我们一年内有 8 个月是在市场上面。对终端的安全库存管理，灯光管理、饰品管理、卖场 陈列管理、价格管理、促销策划管理、导购培训，售后服务及终端市场操作等定时指导。 5.9.8、有没有大型的导购培训活动？ 答：有啊，我们今年 12 次区域导购员培训，6 次全国导购员集中培训，2 次经销商（老板）培训，开 业前您必须派 1 名导购员到公司接受半个月培训！ 这些培训一般是在公司举行，有时候也会在经销商那边举行。但是你们要负责导购员的往返路费， 其它一切费用统一由公司支付。 5.9.9、开一个店多长时间才赢利，老店一年能赚多少钱？ 答：我们公司的品牌专卖店六个月就可以收回成本。一年赚个十几二十万是一点问题都没有。不过要 赚大钱一定要多布点，连锁经营。13 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 13 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册5.9.10、公司有没有做广告推广，会不会在央视上做广告? 答：有啊，品牌的推广是我们一项长期的工作，并且每年公司都预算了很大的一笔品牌推广费用。现 公司每年都会在央视上做广告，还在主流媒体、主流网站上做广告推广。 5.9.11、你公司有这么多品牌，我所在的区域选做你哪个品牌比较适合？ 答：我们公司不管哪个品牌都是相当不错的，真要选的话，得根据你所在的商圈、位置、面积；还有 就是目前商场的品牌结构还进行差异化的市场定位来决定选择我们公司哪一个品牌经营。像我们公司 的每一个品牌的市场定位都是不一样的。如：梦幻年华：亮光面，产品大气，针对的年龄段是 5—15 岁的儿童、青少年，产品造型幽雅，色彩亮丽，内涵丰富，卖场氛围跳跃、活泼。快乐驿站：磨砂面， 新环保概念的青少年家具，面向 10-20 岁的青少年，产品造型简约，飘逸、温馨又充满情趣。独有的 板木结合更环保更有卖点。卖场风格素雅，温馨。木槿之恋：成人温馨浪漫韩式品牌，面向 18—45 岁 的青年白领、以及都市个性人群，产品融入韩国的流行元素、简洁大方温馨浪漫时尚。卖场的风格简 洁、时尚、充满活力。 5.9.12 两个品牌都是一个公司的，同一市场两个人做我觉得有冲突? 答：我可以明确的告诉你，一点冲突都没有。因为两种品牌面对的消费群体、包装、推广方案都完全 不一样。 5.9.13、我经营一个品牌，是否还可以摆你公司其它品牌产品在卖场里面卖? 答：不可以，品牌专卖，就是专卖一个品牌。不管这个产品是公司其它品牌的产品还是别的公司的其 他产品，这都不允许摆进专卖的卖场里，这是对公司品牌发展负责也是对你们经销商经济利益的负责 5.9.14、我所在的城市是否有人做? 答：请问您是哪个城市的呀？ 哦，没有!不过现在有好几个意向客户了!我们还在考虑是否给他做!请 问你在哪个商场，现在做了哪几个品牌呀? 5.9.15、全年有没有特价款，最低多少钱? 答：肯定会有!但具体价格因为涉及到公司机密，在我们未合作之前，不太方便告诉您 !但可以告诉您 的是，我们的特价在市场上绝对是具有价格优势的。 5.9.16、别的地方卖的怎么样?全国有哪个地方卖的比较好？ 答：很好!卖的最好的地方呢?． ．像一级市场如北京、上海、成都、郑州，二级三级市场你附近的(桂 林、义乌、刑台、洛阳、潍坊等等)每个月从公司的提货额都在 6 万以上； 5.9.17、你们是免费送货还是自提? 答：由于公司每天出上百万的货，考虑到公司整体送货速度的问题，在乐从区域内免费，区域外就要 经销商自提了!另外，为了减少产品在货运过程当中不必要的损坏，在单客户单次货量比较大的时候， 比如开业摆场货等，我们要求货运部来提货。14 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 14 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册5.9.18 只有一点货你们公司送不送？ 答：送，只要是我们专卖店，不管货的数量多少，有货就要送！ 5.9.19 要交多少钱订金，给你 1000 块行不行? 答：我们公司每个品牌需要交 5000 元定金，你目前身上现金只有 1000 元也可以考虑。但三天内必须 补齐 5000 元，如果到时未补齐，我就不敢保证这个品牌就给您做了，您也知道，这两天您那边有很多 客户都来找我谈过，我是看您理念相当好，所以才决定给您做的！ 5.9.20、要不要加盟费? 答：我们公司不需要加盟费，但是需要合作定金，专卖店开业时首批上货会冲抵货款里。 六、客户服务 6.1、货源及不及时？ 答： （1）我们公司的仓库面积有三万多平米，长期库存保持在三千万元以上，您说我们的货源会不及 时吗? （2）我们公司前两年已经配置 ERP 管理系统进行库存数据的分析、管理和销售控制。一般产品供货 周期为 7 天，特殊改色产品在 1 0 天，畅销产品公司仓库都有充足库存。 （3）我们的彩色家具又增加了一条生产线，木槿之恋独立出来，去年开了新厂，今年在东莞又增加 了 3 万千平米的厂房，已经开始投产出粮！ 6.2、售后问题多不多，补件收不收钱，加不加改色费? 答：售后问题肯定是会有的，但是比率不高 !我们公司对品质问题还是把握的很严的，今年是我们的 品质提升年，产品合格率达到 99%！ ！ 不然的话，我们在全国就不会有那么多专卖店和这么大的品牌影响力了!如果是公司品质问题，是 绝对不会收取补件费用的。改色是不收费用的。 七、发展战略 7.1、强调公司的特别优势： 7.1.1 我们公司的管理思想非常统一 一个企业的管理思想非常重要。比如我们就一个老板，今天决定的事情明天就可以做。再比如金 富轩有 4 个老板，各有各地管理思想和利益出发点，企业的决策速度非常慢。每个老板都悄悄开了自 己的小工厂，相互争夺资源很厉害，团结合作性不强，但市场情况好的时候这些矛盾不易暴露，一旦 市场情况不好，这些矛盾对企业来讲将是致命的。跟着倒霉的是经销商。话我就不多说了，你自己去15 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 15 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册想。 7.1.2 我们公司的整体优势： 金富雅的儿童家具年产值超过 6 亿，这是真实数据，在儿童家具行业是唯一的一家。恒大的儿童 家具产值也只有 1.8 亿。七彩人生只有 2.5 个亿，当然他们的成人色彩家具产值也超过亿元。 成人韩式木槿之恋年产值超过 1 个亿，每年每月保持 100%稳定增长，而斯曼克、及奥立克每年都 在处于下滑趋势，以你的眼光肯定能看得出来，木槿之恋很快就超越它们成为韩式第一品牌。 目前金富雅的儿童家具产品是最整齐的。从低档到中档再到高档、从板式到板木结合再到全实木、 从松木到杉木再到橡胶木、从现代到古典、从韩式到法式再到美式全部都有，组合成为 6 个品牌或系 列。板式的加工工艺、松木的加工工艺、橡胶木的加工工艺、水曲柳的加工工艺、橡木的加工工艺、 香樟木的加工工艺，我们全部掌握。这为我们做好现在和未来的儿童家具打下了坚实的基础。在这方 面，金富雅是做得最好的，为经销商带来的是真正的市场安全、产品安全。无论市场如何变化，我们 的产品都能在第一时间跟上。 7.1.3 金富雅、金富轩都出了贵族产品 他们做贵族产品至少还要摸黑两年。第一，他们现在还不懂材料。第二，他们没有古典家具的生 产经验。而金富雅早在 2006 年就开始开发美式古典家具了。我们的贵族产品是美式古典的延伸，沿袭 了法式路易十五的优雅圆润、手工彩绘风格。这类产品的工艺价值很高，技术难度也很大。这种家具 是未来市场的方向。 7.1.4 为了更好的服务于终端，我们已经用 CRM(客户关系管理系统)，专卖店销售预知系统。 CRM 包括客户管理，供应商管理，多库存管理、分销管理等，客户管理对客户名称、联系方式、 联系人、QQ 号、生曰、地址等都做了详细的记录，多仓库管理记录商品的数量、摆放的位置、成本价、 安全库存、分件和套件的配套关系、品牌、系列、不同店面间可以进行库存调拨、调出的仓库库存减 少，调入的仓库库存增加，自动生成出入库单，并能录入原因说明。分销管理对分店维护，铺货开单 等都做了很好的说明。 圆方建模系统能根据客户的房型，尺寸，房屋背景做一个很好的产品搭配，让顾客有一个更多的 选择和体验。 第三部分：金富雅专卖店成功案例分享 1、上海16 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 16 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册范锦雨 年销售量达到 1500 万 她于 2005 年与金富雅合作，刚开始在银都红星建了一个小店，月销售额才几万元，但这个看似 柔弱的小女孩却把眼光放得更远，她坚信金富雅的品牌、坚信上海的市场，坚信自己的选择。2006 年 进驻浦东东明店，2007 年进驻汶水路红星店、铜川金盛店，让金富雅的品牌更上了一层楼，但这些对 范总来说远远不够，她深明，若想打造上海儿童的第一品牌，需抢占上海所有的中高端市场，2008 年 金富雅品牌又相继进驻了真北路红星店、汶水路红星二店、浦东一家丽店，石头店、盛源店，让金富 雅品牌得到多方位、多层次的覆盖。2009 年她又完善内部的管理，加强导购员的竞技水平、导入 ERP 管理、圆方管理、开始了公司化运营的第一步，同时也打造了金富雅品牌在上海儿童的第一品牌。 。得 到了公司奥迪 Q5 的巨奖！并成为金富雅的终生荣誉员工！ ！ 2、沈阳：王海英 经营梦幻年华及快乐驿站、木槿之恋共 8 个店，现年提货额 861 万。 2004 年的时候是经营欢乐时空这个儿童品牌，销售还算比较理想，那年他过来东莞看展， 在东莞展厅看到我们产品后，觉得我们产品无论是款式、包装都相当好，当时就在东莞展厅交了 5000 元的定金，然后回到沈阳立刻在百丽的主流商场拿了一块很好的位置，面积 150 平米，做了我们公司 的梦系列，当时销售相当火爆，一天最多的时候卖了 5 万多，3 个月后她立马把欢乐时空撤掉，紧跟着 再做了梦幻年华的第二个店，每个月的提货额基本保持在 25 万左右。然后她又在 06 年做了我们第三 个店，每个月的提货额基本保持在 35 万左右，08 年又做了我们第四、第五个店，09 年又在红星美凯 龙及居然各订了一块面积增加 2 个店，现提货额保持 90 万左右。 3、北京：齐国庆 经营我司快乐驿站，共开了 5 个店，年提货额在 699 万。 齐总这个人刚好 30 岁出头，对市场分析的相当透彻，理念非常好，他 04 年原在大庆经营我司梦 幻年华系列，销售也不错，每年的赢利也有 20 万，但是他意识到要赚大钱必须连锁经营，于是他觉得 北京市场相当有潜力，到北京考察了两次，05 年 8 月份在北京爱家、诚外诚、居然三个主流市场各拿 了一块主流位置，每个店的租金在 300—400 元平米，同时上了我们公司快乐驿站 3 个店，那年不到 3 个月就收回所有成本，他往后那二年还每年扩增一个梦幻年华新店，现在每年的盈利不低于 200 万。 他赚了钱后在 07 后又经营了我们公司的亨利美家实木系列，现又在和居然商场洽谈拿位置做我们的成 人韩式。 4、长春：姜建军17 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 17 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册经营梦幻年华及快乐驿站系列共 4 个店，现年提货额是 300 多万。 刚开始经营我司梦品牌的时候卖场的面积是 100 平米，销售一直没有很大的突破，后经过对市场的一 番调研，分析。最后总结出原来是长春市场很大，我们的品牌的布点太少，对整个市场没起到涵盖的 作用。经过多方的努力，终于在太阳城这个主流商场拿了一块主流的位置，当月的销量立马翻了一倍， 经销商的信心大增，紧跟着在中东又拿了一块位置再上了一店，所有的老店都全部重新改造，到目前 为主，现每月的提货量都保持在 30 万左右。一年稳赚 100 多万，另外今年还计划再上二店。 5、香河：杨喜春 经营我司快乐驿站，开了 1 个店。年提货额在 170 万。 在香河金钥匙现经营福牌的安比时尚，位置相当好，但没有做它的儿童品牌，0 5 年那年 他经营了我司快乐驿站系列，销量相当不错，杨总这个人的理念相当好，在经营过程中 他发现香河那边市场的需求很特别，消费者经常要求一些非常规的改色，他为了满足市 场的需求，抢占更多的市场份额，他想成立一个改色中心，自己为客户改色，公司在得 知这个情况后，立马在技术及原料上大力支持其成立改色中心，现销量比以前每月多增 加好几万元。 6、桂林：沈瑜 经营我司梦幻年华品牌，年提货额将近 200 万。经营 1 个店。沈姐这个人是从河南随军来到桂林， 从导购员做起，在做导购员的时候认识了金富雅的业务人员，觉得儿童产品有很大的市场空间并且非 常感兴趣。但是在资金不足和没有场地的情况下，她四处托关系拿位置及借钱，终于在 05 年 1 0 月份 做起了一个 120 平米的梦幻年华专卖店，她非常敬业，每天都呆在商场，准时七点钟上班，在导购员 还没来的情况下亲自动手打扫卖场卫生及饰品整理。晚上还要帮客户组装家具，就这样年复一年，日 复一日地坚持。在不到一年的时间里，他意识到了店大吸客，就换了一块 270 平米的好场地，提升了 终端卖场的竞争力，又在 07 年进行品牌宣传及推广中投入了 15 万左右，包括电视、报纸、公交车身 广告，才有今天的成就。现己决定梦幻年华再扩一店并且积极地和商场洽谈成人韩式的位置。 7、秦皇岛：孔静 经营我司的快乐驿站系列，开了 2 个店，年提货额在 150 万。 孔姐在秦皇岛看到亲戚经营梦幻年华品牌赚了钱，于是也想自己开 1 个专卖店，05 年 8 月份经过朋友 的关系在秦皇岛港城店拿了一块 130 平米的位置经营快乐驿站品牌，但是秦皇岛的地方不大，总体人 口在 60 万人左右，不过她相当敬业，每天都会在市场上转?一圈然后呆在店里分析当天的销售状况(今18 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 18 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册天谈够少个客人，成交了多少个，不成交的原因在那里，竞争对手有没有什么大的动作)然醣总结出来 和导购员分享。 她相当注重口碑传播，每个客人都追求做到尽善尽美，平时电话跟踪老客户产品的使用情况，在 节假日里拜访老客户，在不到一年的时间里，快乐驿站品牌迅速在那个不大的城市里建起了良好的口 碑，其中有 3 0％的订单为老客户介绍过来。另外她要求店面每年装修一次，以保持店面的形象。她在 07 年底又增开了一个分店，销量直线上升。现又在红星拿了 400 平米的位置增开一个分店及做我司木 槿之恋的成人韩式品牌。 8、新疆奎屯：周红卫 经营我司梦幻年华系列 1 个店，年提货额 100 万。周总原帮别人管理商场，他觉得可把经营家具当 为一个事业来做，03 那年他到乌鲁木齐去找品牌，在转完所有市场后，他发现梦幻年华品牌口碑在当 地相当好且款式新颖，就想经营梦幻年华专卖店，但是苦于资金没办法一时到位，于是他就找了乌市 经营梦幻年华的经销商拿散货到人口十万的奎屯做，经过一年后他发现到做散货很累且利润也不高， 于是就把所有的积蓄投进去做了一个 1 00 平米的卖场，同时他觉得在一个不大的城市投入很少的广告 费用就能让所有人都知道这个品牌，于是他在报纸、公车上连续做了半年广告。品牌的影响力就一下 子在当地提升起来，销量也跟着猛增，其它人看到他做儿童产品赚了钱，也都跟进儿童品牌，在短短 的一年时间里，突增加了六、七家儿童品牌，于是周总当机立断，调整了一个 220 平米的主流位置， 到现在梦幻年华品牌占据了奎屯整个市场份额的 60%。第四部分：辅助沟通知识 一、中国家具行业信息 青少年色彩家具细分市场目前状况：有哪些厂家，厂址，品牌，销售规模，行业地位等。 1、目前可对儿童企业经营状况分布一览表 项目 企业名称 金富雅 一线企业 恒大 福牌 富雅 品牌结构 梦幻年华、梦幻贵族、快乐驿站、快韩 多喜爱、我爱我家、优美家 七彩人生、安比时尚 QQ 在线、阳光宝贝 2009 年销售状况 6亿 4.5 亿 2.5 亿 1亿19 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 19 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册二线企业天苑 伟安 金富轩 金天拓四季缤纷、时尚我家 小马天地、新干线、自我特区 新一派、亨特 纯真岁月、我型我秀 星动时空 阳光岁月0.8 亿 0.5 亿 0.8 亿 0.7 亿 0.6 亿 0.5 亿三线企业乔利 金意轩2、各竞争对手优劣势比较： 企业 优势 ■形象包装修到位； ■品牌影响力强； ■渠道建设好； ■产品质量稳定； ■内部管理稍为到位。 ■包装到位； ■品牌推广好； ■VI 体系好； ■产品免费颜色互换、灵活性强； ■渠道建设好。 ■VI 体系严谨； ■建店政策灵活； ■营销手段灵活； ■品牌推广好。 ■质量稳定； ■价格便宜； ■免费改色； ■形象包装到位； ■渠道建设好； ■营销手段灵活。 ■价格便宜、特价多； ■有一定的销售渠道。劣势 ■同等组合价格过高，比金富雅贵 35%左右； ■物流不方便、物流成本高； ■售后差； ■投资成本大、风险高； ■势利经营：有赢利的市场厂家自己经营。 ■款式单薄、同配置同质量价格贵 8—12%； ■售后服务多； ■研发能力差； ■新产品更换慢； ■物流成本高，不方便。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式单薄； ■品质不稳定。 ■产品严重缺货； ■用一般的刨花板，材质差； ■产品针对消费群体年龄偏小； ■物流成本高不方便。恒大福牌天苑富雅金富轩■形象差； ■质量不稳定； ■管理混乱(老板多)对市场反应迟纯。 ■产品通用性差； ■卖场形象包装差； ■品牌影响力差； ■渠道一般； ■服务差。金天拓■研发学习能力强； ■货源供货周期及时。金富雅■开发能力强； ■新产品更换及时； ■卖场包装到位；20 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 20 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册■服务好； ■产品组合性强、款式大气； ■儿童行业亮光第一品牌； ■公关能力强、渠道建设好； ■学习型企业，发展潜力强。3、现有成人韩式的竞争对手状况： 品牌 奥立克 斯曼克 艾茉莉 掌上明珠 好风景 露依莎 温莎情缘 价位 00-00 同上 00-00 形象包装 好 好 一般 一般 一般 好 一般 年销售量（万） 00 00 4000二、全国重要城市商圈状况 城市名称 北京 天津 上海 重庆 家具城分布 大钟寺、诚外城、居然之家、红星美凯龙、集美、爱家等 加宜、金海马、红星美凯龙、长虹、万顺、欧亚达 吉盛伟邦、红星、月星、盛源大地，石头剪刀布、久盛 青田、凯恩、八公里、居然、红星、沙龙、乐海21 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 21 页 共 22 页内部文件十二之五2010 年 3 月展会业务接待谈判手册武汉 长沙 成都 南宁 西安 太原欧亚达、金马、居然、红旗，金鑫、和平大世界 红星美凯龙，万家丽，欧亚达，井湾子、新芙蓉国际家具城、广大环球 八一精品城、红星美凯龙、创美、好百年、圣地亚、新创意、富森美家居 富安居、春城、都之都、柏图等 中联、阿姆瑞特、南大明宫、北大明宫、红星、居然、明珠 A 座、中天、唯真 黎氏阁精品馆、雅阁瑞普、居然、红星22 结果第一，理由第二，勇于承担责任。第 22 页 共 22 页 业务接待谈判手册(最新)——为大家提供各种日常写作指导，同时提供范文参考。主要栏目有：范文大全、个人简历、教案下载、课件中心、 优秀作文、考试辅导、试题库、诗词鉴赏。 相关文档： 下载文档： 搜索更多： All rights reserved Powered by copyright ©right 。甜梦文库内容来自网络，如有侵犯请联系客服。|