口袋动物园
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出门在外也不愁小熊尼奥：一个AR智能硬件如何3个月干到1亿？
文/金错刀（微信公众号ijincuodao）
采访/龚进辉 微创新学院案例中心编辑
&智能硬件&看上去很美&如何破？
&不靠BAT的流量能否实现百万级销量？
3个月，150万套，超过1亿现金收入，这是小熊尼奥创始人熊剑明的答案。
口袋动物园是熊剑明做的一款爆品，也是国内AR玩具的第一个百万级爆品。最近，跟熊剑明做了一个案例对话。
在谈论口袋动物园如何成为爆品之前，要回顾下他的第一个产品：梦镜盒子的失败。作为国内首款试水AR的产品，梦镜盒子承载着熊剑明及其团队把AR与儿童教育、娱乐结合的梦想。由于价格偏高、操作复杂等多种原因，梦镜盒子在早期享受被列入教育部幼儿园装备采购目录的殊荣后，2014年经历销量缓慢爬坡的尴尬。
熊剑明反思梦镜盒子未持续火爆的根本原因是创造用户需求，而不是精准抓住用户痛点，这也成为打造口袋动物园的核心规避点。
熊剑明清楚知道，光靠产品细节打磨无法缔造儿童教育类爆品，必须在产品、渠道、营销三个层面全面发力方能成功。口袋动物园3个月狂卖1亿背后隐藏哪3大狠招？
一是好玩+简单，家长只会为好玩又简单的玩具买单，产品整体设计和功能简单易用；二是在拓展社会化公开渠道之余，微商成为重要发力渠道，牵手国内10大微商团队助力产品销售，直接贡献100万套销量；三是根据事件发酵最多持续72小时的经验，在3D小熊刷爆朋友圈之后，小熊尼奥产品主打正宗3D小熊，借力微信使品牌宣传文章阅读量攀升至10万+，现象级营销直接带来每天上百电话咨询。
以下是小熊尼奥创始人熊剑明的案例口述和对话（未经本人审阅）：
智能硬件创业教训：梦镜盒子未成爆品
AR技术存在多年，大多数玩具厂商停留在传统手法上做尝试。在线教育工作经历使我意识到标准化是最大难题，认识小动物、交通工具等基础认知能实现高度标准化，而且认识世界事物是孩子刚需，而图册、识字卡等认知方式较为传统。2012年我们开始思考儿童基础认知与AR技术结合，2013年推出梦镜盒子，售价800&1600元，成为国内第一个把AR产品化的厂商。
梦镜盒子最大优势是精选可展示的形象实物，让孩子感觉像神笔马良一样把平面物体立体化，一经推出便在教育行业引起巨大反响，被列入教育部全国学龄前幼儿园装备采购目录。遗憾的是，13年产品发布后未及时进入量产阶段，2014年春节后完成1000万天使融资，直到3月才开始正式全面推广，去年销售额仅为1500万。
作为最早试水AR的产品，梦镜盒子未能成就爆品，与原定4000万销售目标相差甚远。我们反思主要有两大原因：一是价格过高，电商的普及使用户消费观被互联网惯坏，对价格越来越敏感，而家长选购产品的标准是品牌忠诚度，这意味着价格在前期获取用户中份量极重，而梦镜盒子800&1600元售价略贵。
二是我们把梦镜盒子想得过于理想化，仅抓住用户的小痛点，更大程度是创造用户痛点，不能解决用户刚需。比如，家长确实需要梦镜盒子来教育孩子，我们列出10大购买理由，功能丰富且加入新奇、好玩的内容，但用户直观感受是操作复杂，导致购买欲望不强烈，加上梦镜盒子作为全新产品，不得不面临教育用户的难题，最终促成用户购买的前提是产品简化。
口袋动物园3个月卖出1亿的3大狠招
小熊尼奥核心人群是2&16岁孩子，其中6岁以下偏教育性，6岁以上偏娱乐化。所有家长都要带孩子去动物园，2014年我带孩子逛完动物园后，思考能否把动物变到孩子手心，起初产品命名为&掌上动物园&，名字不悦耳果断放弃，后来想象把动物园放到孩子口袋带来何种奇遇，去年12月发布&口袋动物园&。
虽然口袋动物园卡片较小，但融入不少设计心思。比如，考虑到孩子容易乱扔卡片，我们设计一个小布袋方便孩子收捡，简易支架则便于孩子支撑iPad和手机。口袋动物园最初定价100元左右，由于小熊尼奥早期品牌不成熟，加上属于全新产品，无法做到完全去中介化，需要借助渠道力量大规模造势，为了给批发商一倍加价空间，最终产品定价188元，家长也乐于接受200元以内的产品。
今年1月，我们全面发力推广，制作一系列动画在腾讯视频、央视少儿频道播放，目的是增强用户粘性，使上百万孩子熟悉小熊尼奥动画形象。第一季度销售结果出炉：狂卖150万套，创造1亿成交额，成为国内独家儿童类单品一季度销售破亿的厂商，产品爆发式增长甚至引起海外媒体关注。
产品快速铺货后，52集动画片《小熊尼奥》成为今年下一个发力重点。除了制作精良，动画片最大特点是故事性强，邀请《芝麻街》编剧操刀剧本，拓展交通、自然、人文、地理等12大系列内容，并与参与发行《美食大冒险》的广州易动强强联合，目前动画片版权已卖给国内外几十家电视台，省去电视投放硬广的成本。我们通过产品和内容创新来驱动渠道，进而使IP价值最大化和提升品牌影响力，实现产品、内容、IP三方联动。
狠招一：产品一定要好玩、简单
过去没有儿童类AR产品，口袋动物园是国内第一个（梦镜盒子不算）真正让孩子体验AR技术的产品，没有同类产品或同类品牌作对比，山寨厂商产品体验不佳，传统玩具巨头在应对全新AR时茫然无措。
口袋动物园主要有三大优势：一是产品好玩，家长不会因为便宜去买不好玩或不需要的玩具；二是简单，产品整体设计和功能简单易用，不存在复杂设定，省去孩子摸索玩法的成本；三是价格适中，800&1600元的梦镜盒子起到比价器作用，口袋动物园每套188元使其在同一渠道更受家长青睐。
不可否认，现有AR技术门槛不高，孩子只能简单地点击页面显示动物。我们邀请某前上市游戏公司和国际最大三维引擎的技术总监加盟，希望用现成SDK把产品做到简单、方便、快速，未来孩子可通过更多的互动方式操控手心的动物，让孩子可以真正指挥这只动物园的小动物，抬高行业准入门槛。
基于梦镜盒子的教训和口袋动物园的经验，我们认为智能硬件必须找到用户真正的痛点，而不是创造用户痛点，不要执着于自High的伪痛点。当产品生产出来后，你会发现用户根本不会购买。
狠招二：发力社会化电商
儿童消费具有不确定性，比如你带孩子去逛商场，他看到喜欢的产品会让你当场购买，这要求我们在打磨产品的同时开启线下渠道的拓展和沉淀。2014年，我们大力构建立体化营销渠道，开拓各种社会公开渠道，包括民营连锁店、玩具专卖店、图书直供渠道、连锁超市甚至机场，使产品能快速下沉到渠道，最奇葩的是口袋动物园成为春节期间春秋航空销量最高的产品。
去年12月口袋动物园发布，今年1月遇上送礼高峰，2月春节前需求集中爆发，当时无法及时供货使我们压力山大，公司会议室和走廊每天从早到晚都被经销商占领，甚至经销商为了拿货给我们下跪，可见经销商在销售产品上态度狂热。
除了社会化公开渠道，微商也是重要渠道之一，直接贡献近100万套销量。目前面膜或化妆品微商行业竞争激烈，微商黑幕不断被央视曝光，使以全职妈妈为主的微商从业者处境艰难，只有通过转型才能获得新生，所以我们与微商合作水到渠成，积极拓展国内10大微商团队助力口袋动物园的销售。
目前微商是第一大渠道，占总销量的50%，因此我们专门成立微商部门，希望未来形成体系化的微商系统，进一步完善微商业务形态。线下实体店是第二大渠道，电商屈居第三，其发展势头迅猛将逐渐取代线下渠道。
狠招三：狠抓3D小熊现象级营销
2月28日，3D小熊刷爆朋友圈，成为最火的AR产品，其生产厂商是一家再普通不过的毛绒玩具厂，通过专业团队炒作为其天猫店铺引流。一时之间所有人都在讨论3D小熊，甚至引起广播电台的关注，但真相是他们没有实质性产品，只是单纯秀AR技术。
当时我在德国出差，根据事件发酵最多持续72小时的经验，立即让市场部推送一篇介绍我们生产正宗3D小熊的文章，结果24小时内文章阅读量攀升至10万+，远超过去平均1万多阅读量。小熊尼奥微信公众号共有50万粉丝，少则3万多则10万阅读量，助力品牌传播，最终我们减少在外滩、人民广场、双层巴士、地铁、电视台广告投放。
由于小熊尼奥品牌名与3D小熊相似度高，我们产品主打真正的3D小熊，花大力气做现象级营销，最终成为受益者，每天接到上百个咨询电话，40、50人的营销团队根本Hold不住巨大的人流量。
除此之外，微商也不遗余力宣传口袋动物园。过去微商主要靠坑蒙拐骗卖产品，在线下实体店或主流渠道较少曝光。我们在央视少儿频道、上海哈哈少儿等电视台持续播放冠名栏目，两个主持人至少介绍5分钟小熊尼奥，如此一反常态的做法，使微商认识到实打实销售产品与卖面膜不知品牌完全不同，他们自然愿意为大品牌小熊尼奥宣传。
今年我们的重点是继续保持高速发展势头，保守估计上半年销量将达2亿，全年销量将达5亿，创业公司能取得这一斐然成绩实属不易。
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金错刀《数字商业时代》主笔。原名丁鹏飞，网易商业频道特约评论员。毕业于河南财经学...
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& 小熊尼奥动画开机 微商云集共襄盛举
小熊尼奥动画开机 微商云集共襄盛举
&&日14:54&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)3月20日下午2点，小熊尼奥动画电视片及大电影暨全国微商合作在申城静安香格里拉大酒店如期举行。　　小熊尼奥创始人兼CEO熊剑明、知名媒体人袁岳、金牌动画制片人程海明、动画大师刘大刀等纷纷发言，主创团队为小熊尼奥动画电视片和大电影的开机仪式合上了第一块场记板。雄心勃勃地宣布了拍摄动画电视片和大电影的计划。小熊尼奥将在未来2年内总投资一个亿，制作3季动画长片和一部大电影。第一季小熊尼奥动画片总共52集，预计在2016年初登录各大电视台。　　小熊尼奥NEOBEAR是领先的创意科技儿童品牌。注重2-7岁学龄前儿童的互动智能产品的开发与销售。利用领先的高科技增强现实技术(AR)为孩子造梦，创造了旗下两款极具创意的互动智能产品&梦镜盒子&和&口袋动物园&。作为寓教于乐的新型启蒙益智玩具，给孩子带来前所未有的学习和游戏体验，广受市场好评。在此次上，还首次发布了&口袋动物园&广告片。　　同时，来自全国的小熊尼奥产品授权代理微商也应邀出席本次全国微商合作大会。在大会上隆重举行了授权证明颁发仪式。小熊尼奥CEO熊剑明先生亲自为天玺博奥商贸有限公司董事长王广松先生颁发授权牌，授权天玺博奥成为口袋动物园系列产品大陆地区微商总渠道商。两人亲切交谈，握手合影。之后，熊总和小熊尼奥营销副总裁胡奇伟先生共同为九家微商总代理的代表进行正式授权。这一举措丰富了小熊尼奥的销售渠道体系。　　其实，由于市场反应火爆，小熊尼奥的儿童早教产品在微商群体中一直呼声很高，甚至出现了部分微商未经小熊尼奥品牌授权即开展渠道营销的状况。天玺博奥实力不容小觑，其团队经营理念和企业资质也与小熊尼奥品牌契合，故而能脱颖而出，得到了小熊尼奥总部的认可。　　天玺博奥董事长王广松先生代表授权微商做了精彩的发言。表达了与小熊尼奥密切合作，风雨同行的诚挚愿望，对小熊尼奥的未来前景充满信心。合作期间，北京天玺博奥商贸有限公司有权向大陆地区微商经销授权，代理销售《口袋动物园》系列产品。　　会后，小熊尼奥CEO熊总携总公司领导层邀请王广松先生等微商合作伙伴共享晚宴。在宴会上，宾主之间进行了深度地沟通交流，夯实了共同合作的基础，也增进了彼此的友谊。 （来源：腾讯 文/
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