找钢网逆势崛起 做全产业链电商
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摘要： 在“哀鸿遍野”的钢铁行业中，位于上海的找钢网却逆势走红，吸引钢企和资本加盟电商平台。近日，现代物流...
　　近几年，钢铁行业遭遇了前所未有的危机，自2008年至2013年，国内钢价的波幅一度下降到690元/吨。尤其是刚刚过去的2013年，国内钢价重心在2012年的基础上继续下移，同时受房地产等国家宏观调控政策的影响，钢铁行业遭遇了几十年来的第一个寒冬。　　在“哀鸿遍野”的钢铁行业中，位于上海的找钢网却逆势走红，吸引钢企和资本加盟电商平台。近日，现代物流报记者采访了找钢网副总裁王常辉，探寻找钢网成功的奥秘。　　全产业链服务　　中钢协通报显示，今年一季度全国钢材产量小幅增长，总量超过2.6亿吨，钢材价格却持续回落，大量钢铁企业由盈转亏，库存大幅增加致使资金严重紧张，全行业处于严重亏损状态。　　普遍不景气的钢铁产业链中，新兴的钢铁电商行业却“异军突起”，业绩捷报频传。“五一”节后，找钢网举办首届“购钢节”，6天钢铁销量就达5.8万吨，成交金额近2亿元；2014年4月，找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。找钢网副总裁王常辉预计，2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务，预计找钢网2014年一共将销售超过2000万吨钢材。　　找钢网的“逆势走红”，也搅动资本市场动作频频。已成立两年的找钢网，目前已经获得三轮融资，投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。　　在行业不景气的背景下，还能在竞争激烈的钢铁电商中脱颖而出，王常辉认为这是源于找钢网能够为小微钢贸商提供全产业链服务。　　据王常辉介绍，找钢网可为钢厂提供资金服务，钢厂的资金压力非常大，通过与找钢网合作的托盘公司，钢厂的货发到托盘公司指定的仓库，可以按照当天的指导价出货。从另外一个层面讲，这也为钢厂解决了仓储问题。同时，找钢网还为钢厂提供渠道服务，钢厂的仓库前移，移到钢材的集散地，货发过来能很快卖掉。并且，找钢网还为钢厂解决了信息不通畅的问题。钢材品类繁多，钢厂的生产范围十分广泛，哪些规格的钢材断货，哪些规格的钢材库存量非常高，这样信息对于钢厂十分重要，找钢网可以帮助钢厂及时了解市场上钢材销售的情况。　　王常辉表示，在这些服务中，找钢网最强的是信息服务。目前找钢网已与38家钢厂进行合作，每家钢厂，找钢网都会送上led显示屏，led显示屏会滚动显示钢厂结余的库存，目前热销的材质、规格，以及竞争对手的价格情况、销售情况，帮助钢厂进行生产销售上的决策。　　王常辉告诉记者，今年8月份，找钢网将在韩国首尔开设找钢网第一个国外分公司，帮助国内的钢厂把货卖到海外的小微钢贸商手里，为跨国小买家解决成本和服务问题。　　“撮合”是核心战略　　记者了解到，像钢铁这种大宗商品在线下的交易中，钢材从钢厂到终端需要经过五个环节：钢厂—大代理商(也称长协)—中间商—采购商—终端。在这五个环节中，不论钢铁行业景气与否，中间商这个环节利润率最高，在钢铁行业景气时，往往是中间商从大代理商手里拿到货，然后再大幅加价卖给采购商。因为供不应求，很多小采购商往往处于劣势地位，有钱也买不到货。钢铁行业不景气时，中间商有时还会对某些种类型号的钢铁囤货。囤货让中间商获得了暴利，钢厂和买方的利益却受到了很大损害。　　要打破线下这种不健康的交易生态，就要构建一套先进的模式，而互联网可以实现这一点。找钢网把线下的五个环节变成了：钢厂—线下的大代理商—找钢网—采购商—终端。原来线下的中间商被找钢网这个平台代替。　　虽然找钢网替代了原来的中间商，但其并不赚取暴利，例如，某个买家委托找钢网购买某种型号的钢材，假如上游代理商给的价格是4000元/吨，找钢网还是以4000元的报价给买家，并不加价。找钢网把报价给买家后，由买家和卖家之间直接交易，这样的生态系统更加透明和健康。在这个链条中，三方都是受益者：卖方通过找钢网清理了库存，买方通过找钢网用自己能接受的价位买到了货，找钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。　　王常辉表示，找钢网有撮合和自营两部分业务，撮合就是找钢网把供应商信息推送给买家,买家自己在网银上转款给卖家。自营就是客户打款给找钢网，找钢网作为收款方，收到款后把货发给客户。撮合是找钢网的核心战略，自营的量来自于撮合，撮合和自营是转化关系。通过撮合，找钢网后台的数据中心可以把所有的客户分门别类进行梳理，梳理后找钢网就很清楚可以去跟哪些钢厂谈代理，来进行自营业务。　　目前，买家可以自己在找钢网上发布求购信息，也可以委托给找钢网，两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单(报价单)，也可以委托找钢网销售。对于具体的佣金，因为服务种类有别，以双方签署的协议为准。　　王常辉认为，找钢网和其他钢材搜索网站的不同点就是：搜索只是单纯地汇集买卖的信息，而找钢网在汇聚信息、提供站内搜索的同时，还深度参与买卖双方之间的交易。从这点上看，找钢网更像预订机票的携程网，是一家平台式的服务商。　　成功模式将复制到全国　　当钢铁行业整体进入微利时代，越来越多钢铁企业和钢贸商，寄希望于拥抱电商来走出困境。有业内专家表示，当前钢铁行业生产方式须转变，流通须精细化，诚信体系须建立，以此解决产能过剩、物流成本高、债务链等问题，而钢铁行业发展电商很大程度上能解决钢铁行业的这些“痛点”。　　王常辉认为，电商本身是一个商家，其存在的价值在于能够帮助钢厂销售。钢铁电商所有一切都是围绕订单流，没有订单何来物流。就找钢网来说，目前服务的终端客户都是小服务商，大部分订单都是10万元左右的蚂蚁订单，找钢网可以通过订单把物流和仓储整合起来。同时，找钢网追求全电商产业链，每个流通环节都会涉及，包括钢厂采购原料，钢厂分销交易，钢材仓储、物流、金融等。　　王常辉透露，未来找钢网并不会自建物流体系，钢铁物流与小宗产品物流不同，钢铁物流非常成熟，车队和配送站都有十几年的历史。同时，自建物流体系会让找钢网变“重”，当物流成为找钢网直营业务部分的时候，会给找钢网上市审计带来困难。此外，小微钢贸商也不愿意见到钢铁电商的车队能直达小微钢贸商的客户。找钢网目前考虑的是基于庞大的小微钢贸商用户群，做一个类似于滴滴打车的货车app，给货车司机装上app,客户可以通过互联网和app，完成找车的过程。　　据王常辉介绍，今年找钢网有3个核心目标，一是全国化，把找钢网在上海成功的模式复制到全国，今年年内在国内完成钢材布点20个；二是在线化，线下部分尽可能推到线上，围绕在线化从物流、金融、贸易、找货等各个维度帮助客户；三是超市化，通过贸易的集中化，完成仓储的集中化，未来完成加工和配送集中化。　　找钢网正式上线于2012年5月，是钢材行业中首家为钢材买卖双方提供交易撮合服务的电商平台(B2B)。　　作为上海钢富电子商务有限公司下属的一个钢材电子商务平台，找钢网从事业务包括提供询价、报价；为买家免费找货；为买家提供优质供应商；为卖家提供精准采购信息等。找钢网通过其独特的资源单频道，采集各类钢材品种数据，比较千家钢贸资源单，深入分析预测国内钢材市场运行情况。（本报记者史云峰）
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找钢网创始人兼CEO王东当
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原标题：找钢网兼CEO王东当选&上海IT青年十大新锐&11月22日，中华艺术宫，历经四个月，通过评委初评、公示、社会公众投票及现场答辩评委会无记名投票等，第十四届&上海IT青年十大新锐&评选结果最终揭晓，找钢网兼CEO王东当选&上海IT青年十大新锐&，获此殊荣的还有&饿了么&创始人兼首席执行官张旭豪、上海航天电子技术研究所副总工程师朱新忠等。会后，王东对本次评选的各位领导和评委表示真挚感谢，并认为上海藏龙卧虎，未来，出于上海的地缘等自身天然优势，产业互联网一定会在上海滩大规模崛起，而找钢网必然是这波产业互联网热潮的弄潮儿。&上海IT青年十大新锐&是上海在信息化领域青年中开展的第一个综合性奖项评选，旨在评选和表彰在上海信息化建设中做出突出贡献的青年，树立上海IT青年的典范，全面推进上海信息化建设。十三年来，活动已塑造了&党政关注、社会认同、IT青年向往&的信息化领域青年荣誉品牌，陈天桥、邵亦波、梁建章、江南春等一大批优秀IT青年典型在活动中脱颖而出。本次评选由共青团上海市委员会、中共上海市经济和信息化工作委员会、上海市经济和信息化委员会、上海市青年联合会指导，上海市信息化青年人才协会等单位联合主办。2012年初，王东带领11人创始团队，开拓了&互联网+钢铁&的找钢模式，志在给传统工业插上互联网的翅膀。经过短短3年半的发展，找钢网云集了最顶级的风险投资基金，累计融资1.5亿美金，云集了电商领域最顶尖的人才，找钢网已成为国内领先的钢铁全产业链电商平台、产业互联网的排头兵。找钢网围绕电商交易平台，进行流通渠道变革，将整个钢铁行业从&批发制&转为&零售制&，帮助合作钢企实现了产品零售化，真正走向以销定产、降低成本，推动了钢铁企业的转型升级和两化融合，助力传统工业健康快速的转型升级。并依据订单集中化的优势，提供包括仓库简加工一体化、物流、大数据及供应链金融等服务，逐步解决行业内中小买家的&痛点&。2014年，找钢网实现交易量2000多万吨，交易额约680多亿元。其中，直营交易量达到300多万吨，，销售收入约95亿元。截至目前，找钢网已经与国内90余家钢厂展开了深度合作，企业买家会员超过6万家。找钢网团队规模达到1300多人，在全国设立了22家分支结构，在武汉、长沙设立了研发中心。同时，找钢网已经成为大宗B2B电商的启迪者，行业内涌现出找塑料网、找煤网等&找字系&电商企业，找钢网掀起了产业互联网的风口。
　　记者昨从第二届世界互联网大会金华环境保障工作部署会上获悉，我市将在世界互联网大会召开期间，高标准执行[
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　　一直以来，我市竞技体育人才辈出，继1997后，连续第四个周期获得...“让天下没有难卖的钢材” 找钢网的B2B生意
过去三年里，大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产，这给曾向他们提供不少贷款的银行们陷入困境，更打乱了钢材市场原有的贸易体系。行业骤变之时，原有的产业链会打乱，正适合有着新模式的&新鲜人&加入。
找钢网就是这样的&新鲜人&。2012年5月方上线，以免费撮合钢材的卖方与买方交易的方式，进入钢材交易市场，迅速成为钢材买方的重要入口;随后它挟买方以令钢材生厂商，直接与钢厂签订协议代为销售钢材，既因此获得佣金收入，又得以打通产业链的上下环节。
时至日，找钢网成立两年，已经获得三轮融资，投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。2014年4月，找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。其创始人兼CEO王东预计，2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务，找钢网2014一共将销售超过2000万吨钢材。
这家崛起于行业危机中的B2B企业，目前小荷初露尖尖角，已经改变了不少钢材贸易从业人士的习惯，并让不少钢厂开始尝试着新的销售方式。它能更进一步，重新界定钢材贸易市场的生态吗?
撮合交易：成为买家入口
当钢材从供不应求转为供过于求，钢材价格连年下跌，代理商与中间商，买断了上游的钢材未必能卖出去，卖出去也未必能赚钱。从某种程度上说，&钢贸危机&出现了。
2011年上半年的王东，虽然不曾预计接下来会爆发严重的钢贸危机，却看到了未来中国的钢材产能会过剩，在跟一些业内人士交流后，更为坚定了这一判断。
那时王东任某钢材网站的总经理。该钢材网站做行业内的资讯与广告，盈利模式类似于钢材业的百度。他担任这一职位已两年多，待遇不错，也有股权。当时因为四万亿刺激计划，所有钢厂一片热火朝天，钢材贸易渠道日子滋润，很多从业者用反复质押仓单的方式，从银行贷来更多的资金，投入其他领域。
基于钢铁产能会过剩的判断，王东认为未来传统的买断式销售无法为继，而将转为&寄售式&(或代销式)，钢铁B2B企业会有机会。于是提议公司股东，让该钢材网站介入钢材销售领域，但推动未果。
2011年下半年，钢贸危机初现。当时身在郑州的王东，听到上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了。他果断辞职赶赴上海，希望在上海来推行他看好的模式。上海不但是全国，也是全世界最大的钢材交易市场，竞争非常激烈，也适合新模式出现。王东在一家钢铁互联网公司短暂待了三个月，最终还是决定自己创业。
2012年，王东与原中国钢材网的副总、销售总监一起创办了找钢网。三人仍任&原职&：创始人兼CEO、联合创始人兼运营技术副总裁与联合创始人兼销售副总裁。5月，找钢网上线。
找钢网开始做的事情很简单，做一个网站，这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面，服务商则可以在上面搜索需要的信息，看到合适的双方可以联系并达成交易，这一过程免费。一批钢材的信息传递都是一张excel表单，所以这需要特别的搜索条件。
找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是，原来的中间商是从代理商手中买下钢材，再出售给服务商。中间商赚取差价的同时，也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时，却是找钢网的天下。
做好网站后下一步是推广，找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子，开始通过各种方式宣传找钢网。其时，上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明，就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息，并尝试在找钢网采购钢材。
楮爱明很快发现，从找钢网买到的钢材，和其他渠道一样都是那些厂家生产，但比传统渠道便宜&&因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售，省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说，同样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力，&哪怕每吨便宜十块都是差价&。
2012年底，找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之间在交易，他们需要通过银行公对公汇款，所以与其他互联网公司不同的是，找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说，它当时一个月撮合交易20多万吨。
当模式清晰、团队稳定的找钢网去融资时，几乎无往而不利。2012年1月，王东拿到险峰华兴与真格基金投出的天使轮投资，从他见真格基金创始人徐小平和险峰华兴，到最终两家各投500万人民币并到账，时间不到一个月。
2013年1月，找钢网又获得了经纬中国的500万美元投资。
地利：全国扩张与地面销售团队
2012年的找钢网，可以只专心在上海市场做撮合交易。2013年的王东，却必须考虑华东市场。这一年，他资金充足，先后开出南京、无锡、杭州、松江四个分公司。
几个分公司几乎是轻松复制了上海模式，撮合交易的规模稳步上升。
左长青一语点破找钢网扩张迅速的重要原因：找钢网在每个地区都招聘了10到20个销售人员。他们原来都有传统钢铁贸易的工作经验，加入找钢网后，能迅速找到当地的服务商，通过电话或网络的方式，告诉他们找钢网目前有怎样的钢材在出售。左认为这一点非常关键，因为在找钢网之后，也有其他钢铁电商出现，但他发现在找钢网能更快地将挂单的商品卖出，但有的电商甚至两个月都卖不出一吨钢材，后者就是只做信息平台，而无地面推广人员。
王东的考量是，B2C企业会通过网络广告、引流等方式吸引新客户;但B2B企业的目标客户，往往是固定人群，所以最好的方式是让熟知这个圈子的人去向固定人群来推广。他告诉21世纪经济报道记者，他不是用提成的方式来激励销售经理，而是一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理。
产品经理掌管着某一区域某一品种的信息，如上海地区板材产品经理，就熟知这一区域板材的供需情况、价格走势，供需情况可以细化到不同厂家提供的板材是锰多一点还是少一点，这直接决定了材料最终的软硬度，而这又对应着不同客户的需求。产品经理的收入与期权都高于同级别的销售经理。
王东做撮合交易的目的，是为了让找钢网成为服务商的入口。当这一平台汇聚着无数小服务商时，他就可以直接跟钢厂谈判。
2013年3月，江苏华伟和徐州金虹成为找钢网的直营客户。找钢网直接帮它们卖出钢材，并根据出售钢材的品种不同，收取20到40元不等的佣金。在谈合作条件时，王东坚持用&保值代销&模式，即他不是向钢厂买断这批产品，而是钢厂每天定价，找钢网按照这个价格销售给服务商，并收取一定的佣金，佣金则是事先谈好的。
5月12日，江苏华伟特种薄板有限公司(以下简称&华伟特薄公司&)总经理陈卫池接受采访时指出，在找钢网销售中合板，开始一个月的销量是吨，到目前接近1万吨，占其产能的20%。传统销售模式下，华伟特薄公司在上海有三家代理商，三家都有三个小的客户群，在找钢网销售后辐射面广了很多。
陈卫池提到，他们把一些要销售的产品信息挂到其他电商时，效果就没这么好，有时一两个月都没人来问，偶尔有时来问也过了一个星期，而这个时候这批钢材可能已经卖出去了。所以后来他干脆不在其他钢铁电商挂出这些信息。
于是，到2013年底，找钢网每天撮合4万吨交易，撮合交易方式一直免费。到2014年4月，已经有38家钢厂直接与找钢网签订销售协议，都是&保值代售&方式。2014年4月，找钢网替38家钢厂售出16万吨的钢材。王东预计，2014年全年，找钢网将售出市值100亿吨的钢材。
2014年初，找钢网获得了雄牛资本与红杉中国领投、险峰华兴、经纬创投跟投的B轮融资。本轮融资约3500万美元，用于支持找钢网的全国布局。今年，宁波、武汉、重庆、天津、广东乐从分公司成立，郑州设点，成都、沈阳、西安则都派人去筹备成立分公司。
而王东想要的，不仅仅是简单的全国扩张，而是更深度的介入钢铁产业链。找钢网的平台汇聚了很多服务商，王东希望通过这个介入&大数据&。在传统的钢贸体系中，每一层都只看到自己的上游和下游，所以其实钢厂并不知道自己的终端用户是谁，有什么需求。
陈卫池首先提到找钢网会帮助定价。&因为找钢网目前来说在我的12家销售商里是最大的，反而指导我的定价。&以前华伟特薄公司是按月定价，而且跟着成本走，比如螺纹钢定价跟着矿粉、焦炭走;现在华伟特薄公司每天定价，定价是会根据12家销售商的出货量，结合头天晚上国际资本市场的波动来决定，因为股市走势好，往往下游对钢材的需求大，钢材就会涨价。找钢网作为华伟特薄公司最大的销售商，反过来可以指导其定价。
这一定价方式的改变，可以看到华伟特薄公司从以前的成本加成方式定价，改变为按照需求来定价。后者更顺应市场的供求情况，但前提是必须更确切地知道&需求&的情况。
当然，帮助钢厂以销定产，是未来的事。它需要找钢网有更广大的客户群，更深度介入产业链，有更精准的数据挖掘。
王东想做的事情很多，他希望将找钢网销售钢材的模式扩张到铝材，将找钢网开到国外去，并通过成立金融事业部，为小服务商提供金融服务&&这些未来都能一一执行吗?现在没人敢打包票。
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找钢网的B2B：为何中了真格、红衫、经纬和IDG的下怀？
摘要熊晓鸽在7月初的的一次主题演讲中曾经提到IDG 的投资逻辑,“下一代的BAT将不再是清一色的的2C公司”，由此将东风吹向了他所看好的B2B领域，这就是找钢网早已驾车熟路的商业模式。
& & & & “现在是B2B的2.0时代，相对前几年融资环境要好得多，我们当年融资很困难，给一百多个人发了邮件，很多都没有回应，最后还是选择了我们。”在2015（第十四届）中国互联网大会上，找钢网创始人兼CEO王东在接受《投资界》采访时分享了当年的融资故事。
　　真格、红衫、经纬、为何齐齐投了找钢网？
　　在7月初的的一次主题演讲中曾经提到的投资逻辑,“下一代的BAT将不再是清一色的的2C公司”，由此将东风吹向了他所看好的B2B领域，这就是找钢网早已驾车熟路的商业模式。
　　2011年，王东看到了钢铁行业蕴藏的巨大挖掘价值以及产能过剩带来的行业机会，开始着手创办找钢网。
　　他们最开始推出的是撮合交易，类似于淘宝的C2C，即从大代理商到小微服务商，打造一个钢铁的集市平台。随后，王东推出了直营业务，类似类天猫模式，即钢厂到小微服务商。“我们的这种模式是要实现渠道扁平化”，王东介绍。
　　如今，成立三年的找钢网，其交易额已经突破900亿。2015年，找钢网设定的目标是，直营交易要做到1200万吨，撮合交易要做到3500万吨。
　　路在何方：业务？天使？还是IPO？
　　从最初的撮合生意起家到如今的海量交易量，找钢网还在不断完善供应链的各个环节。
　　基础的智能云仓储和物流配送等标准化服务，再加上基于数据化能力提供的数据服务以及金融服务，它们要做的是不同于B2B1.0时代仅仅靠黄页卖流量做电商的新型平台。
　　在行业确立领先地位后，找钢网开始用资本撬动整个行业。
　　不久前，B2B平台找油网宣布获得500万投资，王东提到，他们将找钢网的运作运用到品类相似的柴油行业，”我们投资的行业和方向肯定是有利于共享资源的，我们可以提供模块、人才给它，我们的支持也会得到更知名VC的认可，后续融资也会更加轻松。”
　　王东同时透露，找钢网正在进行拆VIE结构拆分，“公司还会进行最后一轮战略融资，以前打算在国外上市，现在正在拆VIE回国。”
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