全新福美来三代上市产品知识课 堂 纪 律课程时间 休息时间/地点 用餐时间/地点 吸烟政策 手机政策（关机/无声）1自 我 介 绍姓名 公司名称 从业年限 兴趣爱好 培训期望2目录1 2 3 4 5 63<b
r />背景介绍4海马福美来经典的延续2003年7月，福 美来1.6MT新锐 级上市 2005年6月，福 美来1.6新动力 版投放市场。 2006年8月， 新一代福美 来上市。 2008年9月， 09款福美来 上市。2000年8月，海 马CA7130轿车 投放市场030620092002年7月，国内首 款中级车福美来投 放市场。2004年3月，04款福 美来上市，“新三样” 深入人心。2006年2 月，福美来 Sports上市。2007年10月， 第40万辆福美 来下线。 日，第50万辆 福美来下线。5海马福美来经典的延续福美来一代福美来二代福美来三代? 2002年7月上市 ? 成为国内继捷达之后又一款 热销的三厢车 ? 引入“中级家轿”的概念，直 接将中国车市带入细分时代 ? 2004年销量累计突破10万辆? 2006年9月上市 ? 上市售价8.18\11.18万元， 创下了中级轿车价格新低? 2010年上市 ? “HOMEY” ? “宜居轿车” ? 更多内容，敬请期待……? 第一款月销量过万台的国产 ? “人、品、心、境” 品牌轿车 ? 2007年10月，福美来品牌累 计销量突破40万辆6海马福美来经典的延续20年先进造车、十五年合资品牌经验，稳定、完善的开发、制造团队，使海马汽 车具备其它国产品牌所没有的专业化、现代化、国际化的背景 福美来二代、新一代普力马、丘比特、欢动、骑士的成功，体现了海马汽车的开 发实力 福美来在全国有超过60万用户，是国产轿车中最成功的车型之一 众多车主沉淀下来“可靠、节油和操控灵动”的市场口碑，打下良好基础7海马福美来经典的延续8发展趋势家用、宜居化：随着生活水平的提升，公司用车的标准在逐渐提高。紧凑级轿车已经不再做为公司形象的代 表，而更多的用作家用。而家用轿车已经成为家的延伸，车主对车辆的要求也更宜居化，让 一家都能感受到移动之家的温馨。动力匹配与科技含量：1.6升以下车型享受国家政策补贴，成为经济实用的首选。而消费者对车辆的动力和空间要求 也在不断增加。只有不断挖掘潜力才能满足市场，因此VVT、增压、直喷等技术已经纷纷在 1.6升以下动力上使用。使得整个A级车动力水平在不断提升。安全、安心：A级轿车已经成为家用轿车的首选，成为移动之家，出于对家人的关爱和安全观念的提高，消 费者对车辆的安全性和售后服务都提出了更高的要求。9全新福美来三代的设计理念全新福美来三代的设计理念： HOMEY（宜居）像家一样的、舒适的、亲切的 平等、尊重，是符合每个家庭成员需求的理念； 时尚、雅致，不求前卫但追求品位； 舒心、安心，是放心地恣意享受的过程； 快意，也是责任，追求个体畅快淋漓的同时更注重对个体所处的大环境的友善， 环保、节能、低碳的责任。10全新福美来三代的设计理念三大传承 五大超越11全新福美来三代的产品定位家，在每个人心中都是最温暖最舒适的地方，“宜居”的字面意思是适合居住。而 全新福美来三代将成为消费者一个全新的移动的宜居新空间，是消费者一个移动的家。 同时全新福美来三代也将成为家庭的新成员，新伙伴。人：全员尊重――（乘员）宜居新基准 中级轿车品：动感雅致――（造型） 心：全程安心――（使用） 境：畅意驰骋――（感受）12全新福美来三代的产品定位积极进取（情感） 新凯越 科鲁兹 悦动 价值派阵营 耐用质量 （产品） 福美来 明锐 朗逸 标致308 品质派阵营 捷达 新宝来 卡罗拉 颐达 舒适派阵营 友好安逸（情感）13福克斯 马3 速腾 性能派阵营 先进性能 （产品） 思域品牌形象国际化、 时尚化的风格充满“安心、 亲近”的氛围① 消费者对于中级轿车的情感需求在展现品味、乘坐舒适、驾控乐趣、追 求品质、使用经济 ② 竞争对手悦动定义为“进享人生”，从情感价值上偏向于工作上的不断进取 ③ 福美来三代在产品上满足了中级家轿对于车辆的功能以及情感利益的基 本需求；区别于悦动，福美来三代的形象在满足事业上进取的同时，着 重诉求“家庭”的情感价值，符合消费者对于“家人最重要”的情感需求，以 “安心、亲近”氛围打动消费者进取向上的 幸福感14全新福美来三代的目标客户群积极进取小家庭： （新顾客群体，首次购车为主） ?年轻小两口、独立居住，夫妻均努力工作，生活 上相互扶持 ?注重生活品质的不断提升，抽空远离都市 ?目标清晰，事业向上，承受压力而积极进取永不 言败 顾家细腻好男人： （基盘客户，首次购车和换车均占一定比例） ?作为家的支柱，事业有一定基础，更追求家庭与 事业的平衡 ?家庭的重心转向孩子，注重孩子的乘坐安全和舒 适性，以家人的健康和安全为选车首要因素15全新福美来三代的目标客户群客户基本属性： 已婚三口之家居多，年轻家庭稍多一些，私营企业管理层或小企业老板。爱好听音 乐、烹饪、阅读，下棋等偏温和的休闲活动。热情、积极进取，以家庭为重，兼顾事 业稳步上升，努力追求生活和工作的平衡，向往精致惬意的生活。消费比较理性。 购车关注安全性能和经济性（油耗和车辆价格），兼顾外观和驾乘舒适（空间大和 操控性）。16品牌标识福美来经过8年的市场历炼，成为知名度很高的中级车品牌，这一代更是脱胎换骨 ，内外焕然一新。名称标识建议以传承“福临万家 美行天下”出现，加入全新ALL?NEW 的红色注脚。 整体设计风格简洁大方，记忆度高。中英文组合突出了国际化、时尚感。17H13规格配置表18H13规格配置表19H13规格配置表20H13规格配置表21H13规格配置表注：1.本表中，各符号的含义： ―表示无此装备 ○表示标准装备22人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰卖点介绍五星安全、 使用安心 动力操控、 节能环保23人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰卖点介绍五星安全、 使用安心 动力操控、 节能环保24人性配置、舒适空间人性配置的方方面面? 时尚外观 ? 双色内饰 ? LED踏板饰条 ? 超纤面料 ? 蓝色发光仪表板 ? 化妆镜双照明 ? 室内阅读灯 ? 伴我回家系统? 4+2扬声器 ? AM/FM收音机 ? MP3/WMA ? 单CD ? USB2.0+AUX ? 隔音降噪? 超纤面料 ? 舒适座椅 ? 内饰材质手感好 ? 方向盘、换档杆 握感好? 车内环保材质 ? 天窗遮阳板透气 ? 车内手动、自动 空调? 丰富的储物空间 ? 后备厢空间 ? 按键辨识性好 ? 四门一触式电动 防夹车窗 ? 中央遥控门锁 ? 自动恒温空调为您所想，宜居轿车25人性配置、舒适空间照明主、副驾驶席化妆镜双照明系统（豪华型） 前排室内阅读灯 温馨LED踏板饰条 蓝色发光主仪表盘 伴我回家系统（iWatch大灯延时熄灭） iWatch大灯未熄灭声音提示 iWatch钥匙ON档自动点亮功能优势说明：伴我回家系统，国内 部分车型配备。悦动、 比亚迪G3、帝豪EC718 均未配备。宜居轿车，车内温馨26人性配置、舒适空间音响系统全系标配USB2.0及AUX 全系标配单CD，带MP3/WMA功能 4+2环绕立体声扬声器 AM/FM收音机 鲨鱼鳍天线 多功能方向盘扩展接口方便实用，按键视觉清晰易辨识27人性配置、舒适空间舒适座椅舒适型为柔软织物面料座椅 豪华型为环保超纤面料座椅 驾驶席座椅6向手动调节 前排座椅中央扶手，带储物箱 前排座椅带侧向支撑 后排座椅固定式头枕超纤面料：全称 “超细纤维增强PU（聚氨酯 ）”，具 有极其优异的耐磨性能，优异的耐寒、透气、耐老化性 能。它虽不是真皮但是所含的纤维密度比真皮要高，韧 性和透气性比真皮还要好，也不易变形，所以好的人造 皮材料比真皮的价钱还要贵、还要好。质感好、设计合理28人性配置、舒适空间空调、换气系统舒适型配置手动控制冷暖空调 豪华型配置自动恒温空调 （带室内温度显示）双模式开启电动天窗（一触开启） 天窗遮阳板带透气孔设计优势说明：天窗遮阳板带透气孔，可以实现遮阳的同时透气，国内极少有车配备。自然调节与人工调节相辅相成，实现绿色、舒适的车内环境29人性配置、舒适空间储物空间丰富的储物盒设计，有利于将随身 物品分门别类，创造良好的车内空间 小件物品，如水杯、手机、硬币、 证件、卡片、香烟、火机等 中等大小的物品，如雨伞、地图册、 杂志、毛绒玩具等 大件物品，如行李箱、成箱的饮料、 临时携带的大件物品等 驾驶员侧眼镜盒空间丰富实用，便于整理， 体现移动之家的优势30人性配置、舒适空间后备厢大容量后备厢空间，可以轻松容纳2\3 人的外出行李 后备厢开口大，能轻松取放行李 备胎占用空间小，整车结构紧凑 加厚的隔音棉垫优势说明：加厚的隔音棉，国内大多车型 均为普通隔音棉或没有。这体 现了海马的做工和用料的优势。空间合理、配置实用，体现了简约、精致的观念，契合宜居口号31人性配置、舒适空间车内操作4门玻璃一键式升降+防夹功能 中央遥控门锁 电动调节超大外后视镜带侧转向灯 外后视镜电动除霜、电动折叠 双开启模式电动天窗 空调、音响按键大、清晰易操作按键易辨识，功能丰富深入优势说明： 四门玻璃一键防夹：即使是配备丰富的中高级车雅阁，也仅是全线四门电动车窗，驾驶侧一触防夹。32人性配置、舒适空间宜居空间的方方面面33人性配置、舒适空间宽敞空间外观尺寸增加（相对于福美来二代）： 轴距：2615mm，+5 mm 车长：4535mm，+69?mm 车宽：1740mm，+45?mm 车高：1480mm，+70?mm加长的车身尺寸和轴距，有利于增加车 内空间，获得更大的乘坐空间。在H1\A平台上更有突破， 实现了宜动宜静的优势34人性配置、舒适空间健康空间内饰采用柔软织物、超纤面料，无毒、 无害、无车内污染 采用卡扣式连接工艺，避免采用挥发性 粘合剂，减少车内异味 隔热前挡风玻璃，带花边遮阳带，保护 车内乘员免受紫外线伤害优势说明：国内同级车大多数新车都有比较浓的异味。而新福美三代 车内异味小。虽然看不见，但影响却无时无刻不 在； 环保内饰也体现了宜居轿车的内涵35人性配置、舒适空间温馨空间蓝色发光主仪表板 伴我回家系统 绒布/超纤面料门饰板 前排室内阅读灯 电动天窗，增加采光内饰质感、触感好，布局温馨，实现移动之家的梦想36人性配置、舒适空间舒适空间乘坐舒适性 电动天窗及换气孔有助于保护室内空气 新鲜 内饰质地、手感好 丰富的隔音材料、双层车门密封，保证 车内隔音效果优势说明：全新福美来三代车内隔音配置丰富。操作轻松、乘坐舒适、空气清新、室内安静37人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰卖点介绍五星安全、 使用安心 动力操控、 节能环保38时尚外观、宜居内饰外观造型理念传承经典 保持福美来的经典风格，传承海马品牌的亲民形象 突破传统 重塑福美来的雅致风格，突破海马家轿的传统形象新一代家轿不仅仅是大气稳重 的，也不仅仅是时尚雅致的。女儿 的乖巧，儿子的活泼，妈妈温暖的 怀抱和爸爸宽厚的臂膀，维系亲密 家人的所有幸福元素都会在这个温 馨安全的空间中感受到39时尚外观、宜居内饰车前视角汽车外观造型趋势： 前脸各特征线会聚为视觉中心点 弱化保险杠，前脸一体化 家族化特征鲜明，识别性强卡罗拉马自达240时尚外观、宜居内饰车前视角整车风格体现中级轿车般的大气、稳重。在大气中不失动感，在动感中彰显质感。 纵向进气格栅取自轿跑车的元素，充满力度，表现一种蓄势待发的美感。钻石切割工 艺被提炼和运用到前组合灯设计，充满张力的型面，更为明亮的灯体组合，完全融入 力与美的平衡之中。 五棱形家族化标志 前盖板边线与保险杠棱线的视觉汇聚 前大灯线富的张力，与盖板线相呼应 镀铬饰条体现质感与档次 纵向进气格栅更显力量感，体现进取心41时尚外观、宜居内饰车侧视角三点一线的走向变化 ： 平直线 上扬抛物线整车重心转移： 中段 三厢短尾BMWVOLVOMAZDA642时尚外观、宜居内饰车侧视角侧视造型中,通过倾斜的A柱、抬高的侧窗线，可以感受到一种内敛稳健外表下面 流淌着的不羁血液。 轴距2615mm (比上代+5mm)，跨 度大，整车更舒展 棱角分明的腰线强劲有力，体现车 主积极向上的气势 旋风式16寸铝合金轮毂动感时尚 鲨鱼鳍天线显示档次感 带侧转向灯的外后视镜43时尚外观、宜居内饰车后视角尾灯处造型特征丰富 尾部一体化设计44时尚外观、宜居内饰车后视角全新设计的尾部造型有着刚柔并济的 线条，赋予变幻，给人以惊喜。 后组合灯的不规则形态巧妙地衔接了 腰线与后保险杠，切割型面与前组合灯 遥相呼应。 双色动感尾灯视觉更丰富 整体式后保险杠整合尾部，形成一体化 设计 下置反光片与尾灯相呼应形成立体的视 觉效果 鲜明的海马LOGO，弘扬品牌精神 四孔倒车雷达更显档次45时尚外观、宜居内饰内部造型理念艺术与科技 艺术与科技并存，通过高科技手段彰显艺术的魅力。 V型的装饰条贯穿整个仪表板，有胜利之意 同时也是一直翱翔展示的海鸥，取HAIMA的隼鹰LOGO概念。 仪表板采用富有科技感的蓝色背光，和中控面板上的背光交相辉映，营造一种时尚 的科技感46时尚外观、宜居内饰内部造型理念艺术与科技 艺术化的对称设计又不失变化 钛银或亮胡桃木装饰用有弹性的曲线勾勒，极富艺术气息。 在门板，有弹性的线条穿插交错，营造弹性的空间，在扩大有效空间的同时，又提升 了曲面张力给人的愉悦感。 弹性线条勾勒完美的科技感47时尚外观、宜居内饰内部造型理念宜居的动感 宜居的概念和一种低调的动感，是骨子里与生俱来的。 在主仪表板装饰条的上部采用了一种海绵覆盖在骨骼上的柔软的立体感，给人以层次 和温暖。 内饰体现了居家的概念。 基于居家的考虑，在设计上考虑了对家庭各成员的呵护，例如，触手可及的储藏空间 丰富却不破坏视觉空间48时尚外观、宜居内饰内饰(细节)时尚灰\深邃黑内饰风格 T型中控台，整体感强 超纤面料多功能方向盘 皮革面料\超纤面料的舒适座椅 绒布\超纤面料内饰板 钛银仪表板饰条 蓝色发光主仪表 温馨LED踏板饰条49人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰卖点介绍五星安全、 使用安心 动力操控、 节能环保50五星安全、使用安心五星 安全海马的 品质承诺海马的 服务体验51五星安全、使用安心主动安全前后双碟式制动：制动效能稳定、散热好、 遇水恢复快、操作感好 ABS+EBD：有利于车辆的稳定行驶，制动时 积保证车辆的可操作性，并能缩短制动距离 前大灯：照度高于国家标准2倍以上，照得 更清楚 高穿透力前雾灯：雨雾行车可视性好 速度感应落锁（20Km/h）：防止高速时误 操作，尤其是对后排的小朋友 儿童安全锁：行车无后顾之忧开得稳、停得住是汽车最大的安全要求52五星安全、使用安心主动安全大多数车辆采用的ABS系统是5.3版本。 博世最新的8.1版本ABS则有了更为显著的进步： 体积减小了30%以上，重量减轻了25%以上。同 时，8.1?ABS的循环时间从5.3版本ABS的10毫秒减小 到5毫秒，反应更加灵敏，性能更加稳定。此外， 8.1版 ABS还具有信号更准确、传感更灵敏、踏板噪 音更低等优点。 最新版本的ABS系统反应更快，让制动过程更趋于完美。对驾驶员的操作影响小，车辆的稳定 性、制动效能都有进一步提升。 降41%BOSCH5.3版体积1.7L 重量2.6Kg降46%体积1L 重量1.4KgBOSCH8.1版最高版本的ABS具有更好的性能，在国内处于领先水平53五星安全、使用安心被动安全3H高钢性车身 4门防撞钢梁、 4门防撞夹销 可溃缩式转向柱 驾驶席前安全气囊（47L） 隐藏式副驾驶席安全气囊（90L） 前排双侧气囊 前排预紧式安全带 全座三点式安全带 前排乘员探测系统 后排儿童座椅固定装置车身强、固定稳、缓冲好54五星安全、使用安心被动安全3H高刚性车身55五星安全、使用安心被动安全车身结构件强度在400MPa以上，最高强度达到1500MPa （现在潜艇用钢材强度约为355\800MPa，现代大口径火炮炮管钢材约为1000MPa左右) （二战时德国俾斯麦战舰的舰体用钢中，最大屈服强度为500\550MPa） 超高强度钢材用量占车身重量的5%左右比最硬的大炮还要硬3H高刚性车身56五星安全、使用安心被动安全按C\NCAP五星级标准开发 用户360度安全保护 3H高刚性车身和高强度钢材的应用 丰富的被动安全配备 NCAP，敬请期待57五星安全、使用安心信息安全iCare智能安全系统――前排安全带未系提示(未系灯及声音提示) iCare智能安全系统――前排乘员探测系统 iCare智能安全系统――超速警报(默认速度120km/h，车主可自己设定) iCare智能安全系统――倒车雷达 iCare智能安全系统――音响倒挡静音 iCare智能安全系统――发动机ECU防盗58五星安全、使用安心信息安全前排安全带未系提醒 前排安全带未系时声音及闪烁报警 副驾驶席有传感器，当无人乘坐时未系指示不会报警 有助于良好习惯的养成，关键时刻化险为夷 可调式超速声音报警系统 可以设定80\170km/h区间报警 当车速超过设定值时系统开始报警，提醒 驾驶员注意车速 倒车雷达 四探头雷达 90cm时开始报警，三段式报警更直观59五星安全、使用安心行人安全发动机前盖板的缓冲吸能设计，减小一次伤 害与二次伤害 前翼子板与轮眉的防护，防止车轮对行人的 进一步伤害 一体式保险杠带有吸能作用，减少一次伤害60五星安全、使用安心材质安全严格限定了各配件厂商产品的环保性能，从源头上 杜绝了非环保类产品的应用 并对整车进行了多次VOC气体检测，检测包括车内 气体检测、车内材料有机挥发物检测，检测结果远 低于国家标准，保证环保品质 新车车内异味少，一方面有利于乘员的快速适应， 另一方面包含了少挥发、少污染的绿色理念轮胎漏气不安全，但还能慢点开； 车内异味说明有害，就不能开！61五星安全、使用安心使用安心海马20年的经验积累，现代化的生产基 地，国际先进的品质保障 海马完善的售后政策和服务网络 福美来专享售后服务包 福美来历代产品的口碑保证 60万客户的实践62人性配置、 舒适空间时尚外观、 宜居内饰卖点介绍五星安全、 使用安心 动力操控、 节能环保63动力操控、节能环保HA\VVT\1.6发动机海马HA\VVT\1.6发动机，搭载VVT技术，动 力强劲，在国内同级别发动机中动力领先。 气缸布置： 气门数： 凸轮布置： 直列4缸 每缸4气门，共16气门 双顶置凸轮轴（DOHC）气门正时技术： VVT技术（可变气门正时） 其它结构特点： 低阻力树脂进气歧管 低热容不锈钢排气歧管 Ladder\Frame式油底壳体结构 S\EFI顺序多点燃油喷射 BOSCH电脑管理系统64动力操控、节能环保HA\VVT\1.6发动机海马HA\VVT\1.6发动机在转速时， 就能达到一个扭矩的峰值。使车辆在低速时表现 出强大的加速能力和强烈的推背感。排量： 最大扭矩： 最大功率： 排放水平： 升功率：1598cc 158/4500?N?m/rpm 88.2/6000?kW/rpm 国IV（带OBD） 55.2?kW/L65动力操控、节能环保HA\VVT\1.6发动机BOSCH的EMS系统是一套先进的发动机管理系统。它是以一个ECU为控制中 心，利用安装在发动机不同部位的传感器测得发动机的各种工作参数，精确地控 制喷油量、点火提前角，使发动机在各种工况下都能以最佳状态工作，即最佳的 动力输出，最经济的油耗，最佳的尾气排放。 容易实现系统配置变化和添加新的子系统 全车控制系统网络化成为可能 由于各子系统解耦，数据标定大大简化 扭矩需求的实现更加精确 系统中还集成了混合气协调机制（Lambda协调） 开放式结构使得系统具有很强的扩展性（ETC+TCS+GDI……）利用电脑控制，保证发动机在任何时候都以最好的状态工作66动力操控、节能环保发动机优势高性能： VVT技术改善了发动机的进气，使发动机“底气更足” 优化的动力输出曲线，稳定、充沛的动力输出 满足家用轿车在各种条件下的动力需求，是一款优秀的家轿动力 DOHC改善发动机高速时动力输出 低油耗： 整车通过工信部“节能推广目录”，是国家认可的省油产品 手动档综合油耗6.9升/100km，非常省油 VVT技术提高了燃烧效率，降低了有害排放 轻量化活塞设计，降低发动机的工作阻力，改善燃油经济性67动力操控、节能环保发动机优势高可靠： 高耐磨活塞环，提高使用寿命和工作的稳定性 累计超过10000小时的台架试验，证明发动机的高可靠性 连续450小时（连续工作19天）台架试验性能衰减率仅2%，相当于20万公里的实车 试验强度（国家要求仅为300小时衰减率低于10%，行业水平约为300小时5%） 1000小时强化试验，衰减率仅5% 低噪音： 减振皮带轮降低传动皮带的振动，提高发动机工作稳定性的同时，降低噪音 高刚性锻造曲轴，提高发动机工作的平顺性 采用Ladder\Frame式油底壳体结构，提高主轴承盖的连接刚性，改善整机振动/噪音68动力操控、节能环保发动机优势高技术： VVT技术是最新的发动机技术，综合改善发动机性能 引进发动机管理系统（EMS系统），综合管理发动机，实现智能化控制 顺序多点燃油喷射（S\EFI），改善发动机的供油 进、排气氧传感器形成λ闭环控制，对A/F（空燃比）控制更准确 低排放： 国IV排放，带OBD车载诊断系统 VVT技术带来更充足的空气，使燃料燃烧更彻底 屋脊形燃烧室设计进、排气效率更高，燃烧更充分 每缸单独的笔式点火线圈，更直接、更精确，提高燃烧效率 进、排气氧传感器形成λ闭环控制，对A/F（空燃比）控制更准确69动力操控、节能环保VT2变速器搭载来自欧洲著名变速器公司Punch生产的 VT2型CVT无级变速器。 型号： 扭矩容量： 工作转速： 传动比： 重量： 其它特点： VT2 170?N?m 700\6000?转/分钟 0.443?― 2.416 59.8?kg 局部高速CAN\BUS注：比利时Punch（邦奇）公司是德国采埃孚股份公司专门生产变速器（含CVT）的企业，曾经为沃尔沃、罗孚、 MINI等品牌提供过CVT变速箱。是世界是最专业的CVT生产商之一。70动力操控、节能环保VT2变速器特点采用局部高速CAN\BUS，提高反应速度、减少线束 具有单独控制单元TCU（无级变速器控制器），使控制更加精确，对提高燃油经 济性起到更好的辅助作用 智能8模式6速无级变速器，兼具手动驾驶模式，其中包括经济模式、运动模式、 雪地模式、坡道模式、转弯模式等 6档手动模式，能给驾驶者带来驾驶乐趣 采用德国LUK公司的双质量飞轮，直接通过机械传递动力，相比普通的AT变速器 采用的液力变矩器，没有能量损失，因此更加经济节油71动力操控、节能环保VT2变速器的优势无级变速，实现连续换档无冲击 配合控制单元实现最佳换档与传动，经济省 油 结构简单、尺寸小、重量轻，减轻车重更省 油 相比其它变速器，CVT在恒定车速情况下发 动机转速会较低，改善发动机工作状况 冲击小、振动噪音小、加速平稳，具有更好 的驾驶舒适性 采用钢带传递动力，具有连续的换档速比， 没有传统AT的换档冲击，驾驶舒适性好 在山区道路上驾驶更加灵活72动力操控、节能环保VT2变速器的优势73动力操控、节能环保RCBS赛车级轿跑底盘运动\舒适平衡调校的赛车级轿跑底盘 Racing\Comfortable?Balanced?Suspension 源自在赛车场上获得优秀成绩的欢动平台，经过进一步改进与调校，实现优秀的 操控性能与良好乘座舒适性的完美平衡 底盘调校来自日本资深赛车调教专家国政久郎，曾为保时捷、宝马1系、3系、5系 等高级轿车进行底盘调校74动力操控、节能环保前后独立悬架前麦弗逊式独立悬架 后多连杆式独立悬架 滑柱式双筒油气减振器 “三明治”式阀片结构，提高阀片刚性，降低 减振器阻尼 前梁为弯管梁结构，增加强度，可承受5KN 的力达8000次 前后独立悬架，地面跟踪性好75动力操控、节能环保轮胎特性195/65R15轮胎（舒适型） 205/55R16轮胎（豪华型） 185/60R15备胎 55%低扁平比，运动性能好速度感应式助力转向系统齿轮齿条式转向器，结构简化、啮合好 速度感应式助力转向系统 低速时助力大，有助于驾驶者轻松操作 高速时助力小，有助于驾驶者获得良好 路感， 精确操控车辆76动力操控、节能环保节能环保节能环保：优秀的燃油经济性，使用无后顾之忧 全新时尚流线型外观设计，有效减少风阻系数; 排放符合国IV标准； 油耗6.9L/100公里，享受国家“节能产品惠民工程”节能汽车补贴 黄金动力组合，有效提升燃油经济性 HA\VVT\1.6发动机，动力更强，油耗更低 EMS发动机智能管理系统让发动机在各种状况下均能发挥最大的功效 CVT无级变速器，让燃油经济性更佳国家认可的节能产品！77动力操控、节能环保全新平台海马全新的H1\B平台 源自欢动的赛车级轿跑车平台 欢动平台经历极限24小时测试、CTCC（中国房车锦标赛）等极限条件测试与检验， 是性能优异的中级轿车平台 平台的不断完善、不断进化，从H1到H1\B的进化过程就是海马在自主造车技术水平 上趋于完美的过程 全新福美来三代是H1\B平台的首款车型78卖点总结人性配置、 舒适空间 时尚外观、 宜居内饰 以五星安全、 使用安心动力操控、 节能环保人为本，全员关怀超越代步的观念，车已经融入家庭，是家的无限延伸。 全新福美来三代以人为本，本着全员尊重理念，打造宜居的车辆。 突破驾驶者为核心的束缚，全面注重车内乘员的的体验和感受。79卖点总结人性配置? 伴我回家功能 ? USB2.0及AUX音频输入 ? ? ? ? ? 大灯未熄灭声音提示 液晶显示空调模式 自发光组合仪表 车内温度显示 四门玻璃一键启动+防夹舒适空间? 同步国际的动态驾驶舒适性 ? 轴距加长5mm ? 蓝色背景光 ? 国内先进车内隔音技术? 多功能方向盘80卖点总结人性配置、 舒适空间 时尚外观、 宜居内饰 彰显五星安全、 使用安心动力操控、 节能环保品味，内外兼修有品味的家庭，注重生活质量，对家轿也有深刻的认识； 全新福美来三代，外观体现时尚的元素，又不乏大气稳重； 内饰在动感中透露雅致，温馨中展现宜居，满足有品味的选择；81卖点总结时尚外观? 整体风格大气稳重 ? 蓄势待发的纵向进气格栅 ? 钻石切割工艺灯体组合 ? 鲨鱼鳍天线 ? 外后视镜带侧转向灯 ? 动感尾灯宜居内饰? 健康环保的内部空间 ? 艺术与宜居风格的全新内饰 ? T型中控台，整体感强 ? 皮革面料\超纤面料的舒适座椅 ? 绒布\超纤面料内饰板82卖点总结人性配置、 舒适空间 时尚外观、 宜居内饰 全面防护，全程安五星安全、 使用安心动力操控、 节能环保心全新福美来三代在开发中融入“全程安心”的理念，在外观造型方面以行人保护为 开发理念，为乘员提供全方位的安全保护（主动安全、被动安全、信息安全、材 质安全、行人安全），并注重车用材料的环保，保护所有乘员的身心健康83卖点总结? 双碟式制动 ? ABS防抱死制动系统 ? EBD电子制动力分配? ? ? ? ? 环保材料 ? 车内无异味 ? ? ? ? ? ?3H车身结构 四安全气囊 后排儿童座椅固定装置 后排中间三点式安全带? 发动机盖 ? 前翼子板前排安全带未系提示 前排乘员探测系统 可设定的超速警报 倒车雷达 音响倒档静音 发动机ECU防盗84卖点总结人性配置、 舒适空间 时尚外观、 宜居内饰 享受驾乘，忘我之五星安全、 使用安心动力操控、 节能环保境赛车级底盘的支持，优秀的动力操控性能，让驾驶者享受驾驶的乐趣 优秀的乘坐舒适性，让乘员也能享受宜居的乐趣 优秀的燃油经济性，让使用无后顾之忧85卖点总结动力操控? 赛车操控基因、黄金动力组 合，使用户体验到驾驶过程中 的畅快乐趣 ? HA\VVT\1.6发动机，动力更强 ? EMS发动机智能管理系统 ? CVT无级变速器 ? 重新调教的CTCC冠军级别底盘 以及悬架系节能环保? 流线型外观设计，有效减少风阻系数 ? 排放符合国IV标准 ? 油耗6.9L/100公里，享受国家“节能产品惠 民工程”节能汽车补贴 ? 黄金动力组合，有效提升燃油经济性 ? HA\VVT\1.6发动机，动力更强，油耗更低 ? EMS发动机智能管理系统让发动机在各种 状况下均能发挥最大的功效 ? CVT无级变速器，让燃油经济性更佳86福美来的传承与超越福美来面世8年以来，已经经历了两代车型，拥有超过60万辆的骄人业绩。 在奠定福美来A级车市场明星车型的同时，也形成了福美来品牌鲜明的品牌DNA， 而福美来品牌深厚的积淀和过人的优势必定在全新的福美来三代进行延续和提升。87福美来的传承与超越三大传承88福美来的传承与超越从合资血统323到自主H1\B从主被动保护延伸 到行人保护、欧规 标准从经典灵动到雅致 动感，尺寸也更大从基本实用到宜居 家轿的丰富配置双V组合，黄金搭档89亮点总结 及展示技巧90车前方时尚外观展示技巧：解说外后视镜展示特点：面积大； 带侧转向灯；电动折 叠；电加热 展示技巧：现场演示+ 对比解说纵向进气格栅展示技巧：对比解说钻石切割大灯展示特点：雾黑设 计；延时熄灭；未熄 灭声音提示 展示技巧：现场演示+ 对比解说无骨雨刮展示技巧：对比解说91车侧方动感的侧面造型展示特点：侧窗；腰 线；轮胎轮辋 展示技巧：解说轮胎轮辋展示特点：205/55R16 低扁平比宽胎；动感 轮辋设计 展示技巧：解说+试乘 试驾3H高刚性车身展示特点：高强度钢 板；按C\NCAP五星水 平设计 展示技巧：解说博世8.1版ABS展示技巧：对比解说冠军级底盘和多连杆后悬挂展示技巧：对比解说+试乘试驾92驾驶座空调展示特点：自动空 调；车内温度显示 展示技巧：解说+现场 操作音响展示特点：带USB和 AUX接口；倒档静音 展示技巧：U盘和MP3 演示+现场演示蓝色自发光仪表盘展示技巧：现场演示电动车窗展示特点：4门防夹； 展示技巧：现场演示超速声音报警展示特点：可调节 展示技巧：现场操作+ 试乘试驾速度感应门锁展示技巧：试乘试驾前排侧气囊展示技巧：解说前排安全带未系提醒展示技巧：解说+试乘试驾93车后方后部造型展示技巧：解说鲨鱼鳍天线展示技巧：对比解说+ 现场展示后尾灯展示技巧：解说后备厢展示特点：厚实；容 积大 展示技巧：解说+现场 演示94车后座儿童座椅固定装置展示技巧：解说+现场 演示后部空间展示技巧：解说+请客 户入座感受后部中央3点式安全带展示技巧：现场演示+对比 解说95发动机室CVT变速器展示特点：技术先 进；换档平顺；节油 展示技巧：对比解说+ 试乘试驾发动机技术先进展示特点：VVT技 术；功率和扭矩在同 级中领先；排放国4标 准；综合油耗低；发 动机防盗 展示技巧：对比解说+ 试乘试驾整车油耗低展示特点：VVT技 术；CVT变速器；发 动机和变速器匹配 好；进入工信部节能 推广目录； 6.9L/100km低油耗； 老客户良好反馈 展示技巧：对比解说+? 工信部证据96市场分析97市场形势2009年全球汽车产量最大的十个国家98市场形势，中国乘用车市场逐年递增。 在经历了2009年的爆发后，2010年继续呈现出大幅增长的态势 8月份乘用车销量达到100.79万辆，比7月增长18% 上半年全国总销量已经超过900万辆99市场形势2010年数据截止到7月份100市场形势各种类型车辆所占份额紧凑级轿车占到乘用车比重的40%以上，仍然是市场上最重要的分区101市场形势各排量级走势102市场竞品主要竞争品牌销量走势103竞争品牌销量组成北京现代2010年7月，北京现代销售数据及车型组成北京现代销量目前在国内排名第五 伊兰特、悦动销量占到其总销量的55% 悦动1.6和1.8两个排量车型的销量分别为15195辆和113辆104竞争品牌销量组成一汽奔腾2010年7月，一汽奔腾销售数据及车型组成105竞争品牌销量组成比亚迪2010年7月，比亚迪汽车销售数据及车型组成106竞争品牌销量组成吉利帝豪2010年7月，吉利汽车销售数据及车型组成帝豪是吉利汽车的第一个全球车品牌，目前上市的只有EC7系列产品。107市场竞品主要竞争车型销量走势销量(辆)108竞争对比109竞争对比海马汽车―全新福美来三代pk东风日产―新阳光110竞争对比您学习过这些资料吗？问题：为了有效应对东风日产新阳光的上市，海马汽车销售企划科曾制作并 下发《东风日产新阳光上市应对策略》和《福美来三代与新阳光对比话术手 册》两份资料，您全面学习了吗？！111竞争对比――SUNNY阳光品牌介绍SUNNY阳光曾是日产公司具有广泛知名度的一个 车型，1966年第一代阳光B10在日本国内上市，东 风日产曾将日本国内的2001款车型引入国内生 产，但后来于2007年停产。为了继续扩大市场占 有率，2010年东风日产重新启用SUNNY阳光品 牌，并为中国市场重新打造了全新的SUNNY阳光 第十代车型，于2010年12月广州车展全球首发。其实东风日产的新阳光并且之前国产过的阳光，“此阳光非彼阳光”，东风日产只不过借用了“阳光” 之名而已。在东风日产的定义中，新阳光是处于轩逸与玛驰中间的车型，是用于替代颐达三厢车 型的。 车系组成与车价:单位：元112竞争对比――SUNNY阳光阳光的设计理念点评一下：东风日产将新阳光定位于“新世代中级车”，其实新阳光是基于A0级别玛驰的日产V 点评一下：东风日产将新阳光定位于“新世代中级车”，其实新阳光是基于A0级别玛驰的日产V 平台打造的全新车型，只不过为了提升级别，在小一号车型平台上加长了轴距获取更大的内部空 平台打造的全新车型，只不过为了提升级别，在小一号车型平台上加长了轴距获取更大的内部空 间和略大的外形尺寸而已！简单来说其实就是“披着A级车外衣的A0级车型”！ 间和略大的外形尺寸而已！简单来说其实就是“披着A级车外衣的A0级车型”！ 113竞争对比――SUNNY阳光阳光的卖点东风日产希望借第十代SUNNY阳光重塑中 级车标准，从而重点突出阳光的下列三 大特点： ? 大气动感的时尚造型 ? 超大宽逸的舒适空间 ? 全新高效的节油科技114竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点大气外观虎眼式锐利前大灯，以虎眼为灵感，带有钻面反射设计 全新豪华大型格栅，大幅运用镀铬设计 跃动流畅的线条设计，雕塑感风格，力量感外形，空气动力学低风阻设计 115竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点精致内饰冰晶时尚仪表盘，冷光照明及立体炮筒式设计 高质感镀铬装饰，仪表盘/出风口/中控台位置116竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点乐享空间结合人体工学设计的超大空间 穹顶头部空间设计获得更高头部保护空间和视野 超长腿部空间设计，轴距2600mm/后排腿部636mm 超大方正行李厢，使用面积最大化 117竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点高效动力全新高效HR15DE发动机，涵盖日产两项全新技术 燃油双喷射系统和双CVTC连续可变气门正时控制 全新智能X\TRONIC?CVT无级变速器，应用最新变速技术 首次搭载子行星齿轮，扩大变速比范围 低摩擦结构减少摩擦阻力，降低油耗 机油暖温结构保持机油温度，减轻低温启动负担 118 智能变速逻辑控制，平顺起动助力系统竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点人性化装备一键式启动系统，只需按下启动按钮即可 智能遥控钥匙，轻触门把手感应开关即可 双模式后排出风系统，双风扇出风口 后排大型中央扶手，媲美高级轿车 电动天窗，一键轻启 119竞争对比――SUNNY阳光阳光的主要特点品质安全低反射纹理设计，分散中控面板反射光线 多镜面照明设计，提升前大灯照射范围 车速感应自动上锁功能，车速10km/h以上自动上锁，碰撞自动解锁 ABS+EBD+BA 前席三点式预张紧安全带，高度可调/前席双辅助安全气囊 Zone?Body区域车身撞击缓冲结构 BEAD智脊车身构造/高扭力刚性车身，多处采用高强度钢材 120竞争对比――SUNNY阳光来自媒体的评价权威媒体一权威媒体二121竞争对比――SUNNY阳光车主评价(优)无级变速箱比较先进，使得油耗较低； 动力虽然不算太先进，但也不错，可能这车轻； 做为A0级轿车其轴距达到了2600mm，较佳的空间必然要算一个亮点； 外观大气时尚，15(左右)的尺寸就视觉效果而言，已和一般A 级车无异了； 品牌形象尚可； 价格较为合理； 油耗较低，广州市区大概7个油不到； 行李箱够大； 操作简单，各种按键和踏板设置舒适很顺手，而且质量过关没有松垮感！122竞争对比――SUNNY阳光车主评价(差)底盘感觉偏软，转弯时有明显的侧倾感，高速不稳定容易出现跑偏； 方向盘感觉太重，刹车距离比较长； 前排头部空间比较小，副驾驶席座椅的高低不能调节； 车身单薄，如此尺寸的车子居然只有1050公斤左右，让人不禁会去怀疑它 的被动安全性能到底过不过关！ 全系无倒车雷达 内饰不够时尚，略微有低档感觉，希望用料能厚道些 底盘较低，通过性略差 新阳光车身单薄、安全性差是最主要硬伤！123竞争对比――SUNNY阳光车主评价(差)隔音效果比较差，由于没有隔音棉，所以发动机舱的声音听得很清晰； 车内塑料感太强，螺丝帽裸露，居然发现驾驶座的安全带扣上的感应器， 那个连接线是外露的而且连绝缘胶布都看得到； 音响音质非常差，偶尔能听到低音有爆音； 全系列新阳光的天线居然还是长天线，雨刷居然还是有骨雨刷； 底盘好象不很厚，经常能听到来自底部的泥沙声音； 转弯时侧倾很厉害； 车头看不到，太短，但对路面视野好象也没有什么帮助。124竞争对比――SUNNY阳光对比优势点125竞争对比――SUNNY阳光对比优势点126竞争对比――SUNNY阳光对比优势点127竞争对比――SUNNY阳光更高一级的定位/平台HI-B中级车平台(A级)福美来第三代诞生于H1\B中级车平台，该平台 是面向A级车的先进平台；源自该平台的福美 来三代无论造型、空间、动力、操控、安全、 舒适等方面均位于同级前列。由于对强度、尺 寸等要求高于A0级车，整车的成本造价要高 于A0级车，在售价本就有优势的情况下车主 获得的实物价值更大更突出。 128玛驰的V小型车平台(A0级)新阳光与玛驰均源自日产V平台，该平台是面 向A0级小车的平台，东风日产却将其定位于A 级车，实则充其量是介于A0与A级间的家用小 车，只不过设计了一个较为大气的外观和一个 拉长的轴距，但在操控、安全等方面完全却无 法媲美A级车。竞争对比――SUNNY阳光更充沛实用的动力高性能1.6升发动机家用轿车动力不仅够用还要实用能用，尤其在 经常坐人、载物的情况下，既要拉得起又要拉 得快！ 福美来第三代搭载HA\VVT\1.6发动机，动力强 劲，158Nm扭矩和88kW功率在国内同级别发 动机中动力领先；在转速时就能达 到一个扭矩的峰值，低速时表现出强大加速能 129 力和强烈推背感。经济性1.5升发动机作为家用轿车的新阳光动力只能说刚刚够用。 源自玛驰发动机的HR15DE的动力仅为139Nm 扭矩和82kW功率，全车坐满人动力就不足 了，尤其达到最大功率和扭矩的转速较低，全 家外出的话，一旦路况较差路程较长，这发动 机的耐力可就不行了。竞争对比――SUNNY阳光确保稳定的高性能赛车级底盘悬架多连杆式独立后悬架福美来三代采用前麦弗逊式独立、后多连杆式 独立悬架系统，底盘为运动\舒适平衡调校的 赛车级轿跑底盘，并经日本资深赛车调教专家 调教，实现优秀的操控性能与良好乘座舒适性 的完美平衡。尤其独立后悬架对地面的跟踪性 好，能适应路面的快速变化，减少路面对车身 的冲击，从而保证乘坐的舒适性和稳定性。 130扭力梁式后悬架（非独立悬架）新阳光继承了玛驰简单经济的前麦弗逊独立后 扭力梁非独立悬架设计，本着成本低、简单实 用的目的。但作为一款全新“新世代中级车”， 这种悬架设计未免过于低端，不仅影响舒适和 驾驶，而且严重降低日常使用的车辆控制和安 全保障，再加上车身较高，速度略高就容易侧 倾，高速或弯道行驶要加倍小心！竞争对比――SUNNY阳光提升驾驶操控的高性能轮胎205/55R16（豪华型） 195/65R15（舒适型） 1270kg（手动）；1290kg（自动）福美来三代装备了最能体现实用与性能的轮 胎，具有抓地性和油耗的完美平衡。 秉承了国产车用料扎实的特点，行驶稳定性好。185/65R15轮胎 kg（手动） kg（自动）新阳光的车重本身就偏轻，再加上车高重心 高，稳定性差，窄小的185轮胎除了降低成本 并在一定程度上省油外实在是没有别的优势 了，抓地性不好、高速发飘也就不足为怪了。131竞争对比――SUNNY阳光绝对全面出色的安全保障五星安全，使用安心福美来三代致力于打造五星安全之车，主动安 全、被动安全、信息安全、行人安全和材质安 全面面俱到。作为安全为首的家轿，不仅要车 身强、固定稳、缓冲好，更要开得稳、停得住。 有了安全，才有您用车的快乐幸福。安全软肋，并非卖点源自A0级小车平台的安全无法匹敌A级车，更 何况东风日产赋予新阳光最大的卖点只是面子 和空间！由于本身工艺、强度、尺寸、底盘等 的要求低于A级车，加之车身增高后的重心提 升，再加上各方面配置中的成本因素，新阳光 的安全设计绝对是您安心用车最大的隐患。132竞争对比――SUNNY阳光福美来三代比阳光更关心您福美来三代 = 面子 + 里子福美来三代不仅是一款外在动人的车，更是内 在动心的车。福美来三代在视觉、触觉、听觉、 嗅觉和便利等方方面面都有着人性化的设计， 是为您所想、真正宜居的家轿。比如四门电动 防夹车窗、大灯延时、外后视镜电动折叠电加 热、无骨雨刮、USB接口等等，一应俱全，具 有极高性价比。 133新阳光 = 面子 && 里子新阳光的亮点主要在于“混合”后的外形和充裕 的内部空间，完全迎合了一部分不是很懂车的 车主需求，是适合于仅仅代步之用的家轿。但 花费八九万买来的不应仅是代步工具，更应是 生活伴侣和家庭成员，使用的便捷、舒适与安 全更为重要。所以，过于简单的配置显然非常 不够“厚道”！竞争对比――SUNNY阳光福美来，您看得见的细节隔音、隔热是基本配置隔音棉不算优势，但该有还是有的！没有隔音棉这个不该省掉吧？！这个应该可以有啊，不过 的确没有！134竞争对比――SUNNY阳光对比劣势点135竞争对比――SUNNY阳光劣势应对话术后排中央扶手：阳光的后排配备大型中央扶手，确实显得挺有档次。不过您有没 有注意阳光后排中间的位置比福美来要窄，座垫和扶手收起后的靠背都不宽，中 间这个位置坐人不是很舒服。作为家用轿车，实用性受到影响！ 后排中央扶手：其实作为家庭用车，后排不仅要乘坐舒服，更要安全，不是 吗？！阳光的后排中间只有2点式安全带，根本没把中间位置作为重点，而福美来 不仅后排三座都是三点式安全带，而且还设计有儿童座椅固定装置，您看多细心 啊！说明： 如果客户拿竞品车型上的某一两项细节配置说事，不要在该配置上长时间纠缠，而是应将 重点引导至与客户用车息息相关的优势项目中。 如果客户频繁地将竞品车型有优势的细节拿来对比，一般并非说明客户真的需要这些东 西，而是希望用来挑毛病和杀价！136竞争对比――SUNNY阳光劣势应对话术双CVTC/燃油双喷射系统：东风日产将HR15DE发动机的这两项技术作为卖点，就 是希望用技术吸引眼球，而采用这两个技术的目的无非就是提升动力和降低油耗。 作为家庭轿车，实际使用效果更重要，福美来的HA\VVT\1.6发动机动力要比阳光 高出不少，油耗却完全可以跟1.5的发动机媲美。我们的发动机更适于家用！ 双CVTC/燃油双喷射系统：从实用及可靠的角度来讲，这两个技术在东风日产国产 发动机上都是首次使用，实际效果还有待观察。尤其燃油双喷射，对燃油的清洁 度要求较高，而我们普通用户在日常加油和维护保养方面会比较麻烦！说明： 作为家用轿车，一切都要从日常家庭使用角度出发，不仅涉及动力和油耗，更有日常使用 中的燃用适应、维护保养等带来的时间和金钱开支。 对于首次购车的客户，往往过多关注购车时的一次性支出，却容易忽略掉日常频繁使用中 存在的其他问题，销售顾问应有意识引导客户更多关注到日后的使用与维护成本。137竞争对比――SUNNY阳光劣势应对话术电动助力转向：阳光的电动助力转向主要是帮助省油并使得方向轻便，但会失去 路感，降低操控和驾驶感，并且日后维修成本比较高，尤其在频繁转向或方向“打 死”的情况下存在助力减小甚至丧失转向助力的危险，从而影响驾驶安全性。福美 来的速感液压助力不仅驾驶轻便，路感清晰，而且可靠性高，实用耐用，甚至在 某些路况好的情况下您还能“撒撒野”！ 智能钥匙一键启动：阳光配备的智能钥匙和一键启动看上去挺有档次，但您千万 别忘了奥迪钥匙失灵的那件事，所有智能钥匙都有这个危险。咱们老百姓买台车 不容易，万一丢了或者电路出问题都是很麻烦的事；尤其锁车后那种不踏实的感 觉很是纠结。 双模式后排出风系统：阳光的车高比较高，前排空调出风口不容易照顾到后排， 另外其后排中间并非为成员设计，所以用出风口弥补并可直吹后排；而福美来的 360度自由旋转出风口完全可照顾到后排，并可避免出风口直吹后排中间成员带来 的不舒服。138竞争对比――SUNNY阳光劣势应对话术BA刹车辅助：阳光的整车重量偏轻，对刹车要求不高，所以全车的刹车盘尺寸很 小，但为了弥补承重变化时刹车性能的降低，不得已配备了BA刹车辅助，并且还 是低端机械式的。福美来则标配大尺寸刹车盘，任何情况下均能提供出色的刹车 性能。福美来三代新阳光139竞争对比――SUNNY阳光话术总结问题：请就客户经常提及的新阳光亮点提炼出您的实战应对话术！140竞争对比北京现代 悦动一汽奔腾 B50比亚迪 G3吉利帝豪 EC718141竞争对比――悦动142竞争对比――悦动品牌介绍悦动于2008年上市，它作为老款伊兰特的升级车 型有很大的提升。悦动的上市，借鉴了丰田花冠与卡罗 拉的双车战术，与伊兰特抢占了不同的细分市场。 这款融合法系浪漫和日系节油特点的北京现代经 典，成为继标致307、卡罗拉、思域之后，中级车市场 的震世之作，也是其强有力的对手。“悦动”流畅的线条 设计、宽大的驾乘空间、经济环保的动力系统，以及无 微不至的车身安全，全面迎合了消费者的需求，为整个 细分市场吹响了全面升级的号角。车系组成与车价单位：元143竞争对比――悦动悦动的设计理念144竞争对比――悦动悦动的卖点145竞争对比――悦动悦动的主要卖点动感外观凶猛的前脸设计，动感与典雅的完美融合 柔美的腰线，强劲与流畅完美融合 安全与跃动完美融合146竞争对比――悦动悦动的主要卖点独有内饰宽大的前排驾驶空间 蓝光内部照明 金属装饰及桃木内饰 多处镀铬装饰 舒适的驾乘空间 座椅材质选择多147竞争对比――悦动悦动的主要卖点卓越性能1.6γ带CVVT技术发动 机 5MT/4AT 麦弗逊前悬架、全新拖 曳臂后悬架 优异的风噪148竞争对比――悦动悦动的主要卖点至上安全安全车身 前后盘式制动 防夹天窗 驾驶侧防夹车窗 前排双气囊 速度感应落锁 前排安全带和超速提醒149竞争对比――悦动悦动的主要卖点舒适配置 全自动空调和ECON 节油模式 方向盘音响遥控， CD+MP3 倒车雷达 行车电脑 眼镜盒 方向盘可调 遥控钥匙 发动机防盗150竞争对比――悦动来自媒体的评价权威媒体一权威媒体二151竞争对比――悦动车主评价座椅高度合适 内部空间大，一次我在后座上放一台42寸的平板电视！ 后备厢空间大，别的车改天然气装65升的罐，我装70升的罐还绰绰有余！ 价格实惠且外形不错，同类车型我基本上都看过了，悦动应该算是漂亮的离合踏板比较高，应做一些相应的调整，使得驾驶起来舒适 无水温表，因为习惯的问题，建议最好还是弄个水温表咱看着心里踏实些 前悬挂较硬，建议做得稍微柔软些，后悬挂换成四连杆独立悬挂，提高舒 适性和安全性，这也是大家意见最大的 大家反映悦动还是费油，根本达不到理论上的6.9升152竞争对比――悦动车主评价内饰还显略粗糙，建议做得再精细些 现在的铁皮的价格又不高，悦动的铁皮再厚些，免得比夏利更像易拉罐 把车钥匙换成可折叠并增加可遥控车窗和后备厢的功能 改窗式天线为鲨鱼型天线，美观很多 把车门接缝处过多裸露的螺丝适当包裹一下，看上去没有那么粗糙并且也 提高了美观 悦动的定价实际些，利润空间再小些，免得刚买上不到半年车价就跌了一 万多！ 左门扶手高度设计有问题，驾驶员的胳膊放的位置怎么总是不合适，不知 是有意设计成左手抓方向盘胳膊就放不到扶手上！153竞争对比――悦动对比项目――后悬架多连杆式独立悬架 独立悬架在乘坐舒适性方面的优势是十 分明显的。 独立悬架对地面的跟踪性好，能适应路 面的快速变化，减少路面对车身的冲 击，从而保证乘坐的舒适性。拖曳臂式悬架（非独立悬架） 典型的非独立悬架！从双连杆变到拖曳 臂，省了不少成本 。可惜调校没跟上， 乘坐舒适性大打折扣。 实际上，很多坐过悦动的人都反映悦动 的悬架太硬，乘坐非常不舒服。154竞争对比――悦动对比项目――环保性能车内气味小，使用更环保 全新福美来三代车内采用环保材料，并 且采用卡扣式连接方式。避免了有害挥 发物对人体的损害，所以新车味道也很 小。 这一优势反应了海马的内在功力和对乘 员的关爱。155车内气味大，影响健康 从制造角度讲，用便宜的胶水粘接当然 能降低成本。代价就是这些胶水慢慢挥 发，让车内始终有一种难闻的味道。 开窗虽然能解决一时之需，但总不能开 车时老是开窗吧！竞争对比――悦动对比项目――变速器CVT无级变速器 CVT是真正的无级变速，它动力传递可 靠、动力损失小、经济省油；而且结构 简单、体积小、重量轻、换档冲击小、 噪声低，是家轿最理想的变速方式。4档自动变速器 这算是最简单的自动变速器了，现在一 般车的自动变速器至少是5档，谁还在用 这么古旧的变速器呢？ 4档变速器档位少，换档时冲击大，会有 很明显的顿挫感，不舒服，还会影响变 速器和发动机的寿命。156竞争对比――悦动对比项目――轮胎205/55R16（豪华型） 195/65R15（舒适型） 1270kg（手动）；1290kg（自动） 轮胎是和车辆等级相匹配的，最佳的匹 配能实现抓地性和油耗的完美平衡。 秉承了国产车用料扎实的特点，行驶稳 定性好。157185/65R15轮胎（1.6舒适） 195/65R15轮胎（1.6豪华） 1215kg（1.6自动）；1198kg（1.6手动） 即使考虑到悦动车轻的因素，悦动的轮 胎仍然相对偏窄。这样虽然可以减少阻 力，降低油耗，但同时也会导致高速时 抓地性下降。而且车轻，高速时也容易 稳定性不好，高速发飘。竞争对比――悦动对比项目――车窗操控iTouch车门安心系统 四门电动车窗，四门一触防夹 全新福美来三代的所有车窗均为一触防 夹，这可是高档车才有的配备。只有驾驶席有一键下或一键上下 12万自动豪华型才有一键式上下！而且 只有驾驶席才有，其他乘员不方便。 韩系车配置丰富的传统早就在伊兰特热 销时被抛掉了。158竞争对比――悦动对比项目――隔音隔音、隔热是基本配置 隔音棉不算优势，但该有还是有的没有隔音棉 连这个都省！也难怪车主都说行车时噪 音大。还有就是雨天时盖板的热气能让 你连路都看不清。159竞争对比――悦动对比项目――雨刮无骨雨刮 新科技，与风挡玻璃的贴合更均匀，刮 水更彻底。而且使用时间比传统雨刮更 长。传统雨刮 基本配备，没有优势。不但结构复杂， 而且时间久了以后就会出现磨损不均 匀，风挡上画出的就是一个又一个同心 圆。160竞争对比――悦动对比项目――外后视镜电动调节、电加热、电折叠、带侧转向灯 全新福美来三代的外后视镜功能丰富。 这是海马汽车的一向传统，全系为电动 调节并集成侧转向灯，豪华型带有电加 热、带电动折叠。 与需要向外国人交大量品牌使用费的合 资品牌相比，海马不仅价格低，还有更161 丰富的配备和同等的品质。电动调节后视镜、带侧转向灯 悦动的外后视镜配备十分简单，1.6舒适 型只有后视镜电动调节，1.6豪华型才加 配侧转向灯。 虽然伊兰特当年上市时电加热、电动折 叠都是吸引人的卖点，但随着市场的扩 大，这些配置反而被减掉了。竞争对比――悦动对比优势点162竞争对比――悦动对比优势点163竞争对比――悦动对比劣势点164竞争对比――悦动劣势应对话术外观：悦动的外观中西合璧，确实不错。不过车不光是看的，而是用的，所以我 们更应该注意车辆的性能，您说是吗？ 外观：炫的外观虽然会让您眼睛一亮，但亮过以后却容易审美疲劳。这就好比穿 衣服，流行的衣服都很花哨，但潮流一过就没法穿了。相比之下简单的衣服反而 能穿很多年。说明： 外观是一个人的主观看法，单凭语言是很难改变的，不应在这件事上多纠缠。而应该快速 引导客户进入我们的优势项目中。 思路：向客户传达一个概念：炫的东西都不会长久，只有均衡的东西才会永恒。165竞争对比――悦动劣势应对话术动力：悦动的发动机功率是挺大，不过和我们的HA\VVT\1.6发动机相差不大，只 有不到2%的差别。但我们的发动机比它实用！说明： 说出一个让客户意外的说法，吸引客户继续听你的讲解。 思路一：我们的发动机是双峰出力，2000转时就有150N?m的扭矩输出，对于低速起动非 常实用。而悦动就没有这一特点。 思路二：悦动发动机的最大功率是在6300转时达到的，这个转速已经接近发动机的极限转 速，对发动机损耗比较大，而海马HA\VVT\1.6发动机在6000转时达到最大功率，留了足够的 余量，对动力系统都是一种保护。 思路三：虽然悦动的功率高一点，但它使用的4速手自一体变速箱传动效率没有CVT高， 所以会产生油耗和功率损失。从这一点上看，悦动发动机的优势被抵消。166竞争对比――悦动劣势应对话术备胎：备胎您可能一年都用不到一次，而且即使真的用上了，也会因为备胎和其 它轮胎的配合程度等问题，需要尽快换掉。所以全尺寸备胎并不实用，相反却要 占用大量空间和负载，而临时备胎就好多了。事实上，在维修店普及和方便的情 况下，有很多人车内甚至是不放备胎的。 备胎：还有就是有些人觉得换上全尺寸备胎后觉得看起来还不错，所以淡忘了换 胎的事，这样其实是危险的。 天窗：天窗和其它车窗不一样，始终都在驾驶员的视野范围之内，不存在误关夹 伤的危险，所以天窗的防夹并不实用。167竞争对比――奔腾B50168竞争对比――奔腾B50品牌介绍从上市初期的市场慢热到后来上市一段时间 后销量持续稳健提升，奔腾B50在消费者中的关注 度逐渐提升。但与竞争对手相比，奔腾B50的关注 度还有一定的差距。 虽然厂家方面在后期也进行了相关的升级， 但是动力方面仍然不足，小毛病多的问题也遭到 网友的频频抱怨，在很大程度上影响了其销量。B50车系组成和车价单位：元169竞争对比――奔腾B50奔腾B50的卖点? 3G生活 ? 制动系统 ? 发动机防盗系统 ? CAN总线? 6速手自一体变速器 ? 1.6L发动机 ? 轿跑车底盘 ? 多功能方向盘 ? 3D效果仪表? 外部尺寸 ? 悬架 ? 二次解锁 ? 大灯延时? 双腰线设计 ? 晶钻前大灯 ? 个性化前格栅 ? 独特的后部鸭尾设计 ? 中控台? 四安全气囊 ? ABS+EBD系统 ? 整车碰撞试验 ? 儿童安全座椅固定装置 ? 三段式报警倒车雷达? 3H高刚性车身 ? 超速报警 ? 刹车优先170竞争对比――奔腾B50奔腾B50的主要亮点171竞争对比――奔腾B50来自媒体的评价车主评价奔腾B50空间是其一大优势，外观大方稳重；内饰配置丰富，乘坐比较舒适；操控 及安全性能不错； 但发动机技术落后，动力不足，虽然对09年11月份后生产的车进行了升级，但总 体来说，动力仍然不是其强项；油耗较大；异响等小毛病问题不断。172竞争对比――奔腾B50对比项目――动力海马HA\VVT\1.6发动机 直列四缸，16气门，DOHC，VVT 最大功率：88.2kW?/?6000rpm 最大扭矩：158N?m?/?4500rpm 升功率高达55.2kW/L 大众的EA113发动机 来自捷达，已经使用了十余年！ 直列四缸，8气门 最大功率：76kW?/?5600rpm 最大扭矩：145N?m?/?3800rpm采用新技术的HA\VVT\1.6发动机，与 EA113完全不是同一代产品。16气门、 VVT技术使发动机在同类产品中脱颖而 出。EA113说起来也是捷达的发动机，只有 八气门，VVT等新技术一个也没有；更 重要的是这款为小车设计的发动机用在 B50这样一款硬要充大的车上，让人感 到明显动力不足。173竞争对比――奔腾B50对比项目――变速器CVT无级变速器 CVT是真正的无级变速，它动力传递可 靠、动力损失小、经济省油；而且结构 简单、体积小、重量轻、换档冲击小、 噪声低，是家轿最理想的变速方式。6档手自一体变速器 6档手自一体变速器结构非常复杂，容易 出现故障。实际上B50的变速箱故障率 很高，上市短短一年多，厂家已经升级 过三次软件版本。174竞争对比――奔腾B50对比项目――超速报警可调超速报警80\170km/h 有了可调超速报警，您可以根据实际路 况调节报警。120km/h超速报警 B50只能在120km/h时超速报警，适用范 围比较单一。175竞争对比――奔腾B50对比项目――外后视镜电动调节、电动折叠、电加热、集成侧转向灯 全新福美来三代的外后视镜功能丰富， 超大外后视镜集成转向灯，豪华型还带 有电动折叠、电加热除霜等高级功能。电动外后视镜 B50的外后视镜只是普通的电动调节角 度，没有更多的功能，显得很一般。176竞争对比――奔腾B50对比项目――四门车窗iTouch车门安心系统 四门电动车窗，四门一触防夹 全新福美来三代的四门车窗均为一触防 夹。驾驶员在操作时可能注意不到后排 乘员的状况，有了一触防夹，就不用担 心不小心夹到手了。四门电动车窗、驾驶侧一触防夹 B50的车窗是四门电动车窗，但只有驾 驶侧带一触防夹功能，后排乘员不防 夹，容易夹伤乘员。177竞争对比――奔腾B50对比项目――发动机盖隔音垫发动机盖隔音垫 隔音垫可以阻断发动机噪音的传播，让 车内保持安静；而且隔音垫还有隔热功 能，防止雨天时发动机盖板上热气腾腾 影响视线。不带隔音垫 B50用了一款旧款的小车发动机，小马 拉大车会造成发动机的工作噪音大。而 B50却没有配备发动机盖隔音垫，高速 行驶时车内噪音可就让人难受了。178竞争对比――奔腾B50对比项目――雨刮无骨雨刮 无骨雨刮的受力均匀，磨损也均匀，能 够保持均匀的刮水效果。而且无骨雨刮 结构简单、重量轻，也更节能。普通雨刮 普通雨刮的受力点不均匀，时间久了以 后容易造成磨损不均匀而影响刮水效果。 而且带动结构复杂的雨刮器也需要更多 的电能。179竞争对比――奔腾B50对比优势点180竞争对比――奔腾B50对比优势点181竞争对比――奔腾B50对比劣势点182竞争对比――奔腾B50劣势应对话术外形：家用车以经济、实用为主，奔腾较大，车也重。重要的是它的发动机技术 十分落后，油耗大。因此并未进入国家公布的节能车型目录，我们全新福美来三 代有国家购车补贴，后期使用成本也比B50低，是家用车的很好选择。 悬架：B50的前悬架是双横臂式，按理说舒适性应该不错的。但是调校不好，使这 一优势没体现出来。客户普遍反映B50的悬架较硬，乘坐舒适性较差，不太适合家 庭日常使用。 后排座椅分割、扶手：后排坐人的情况比较少，即使坐满人，饮料也可放于门侧 的储物盒内。6/4折叠座椅使用频率非常低，基本不会影响到日常的行车便利。 驾驶席座椅调节：平时一般也就是前后、高低调整和椅背调整，其它调整用到的 机会比较少，因此使用上并没有太大的差异，何况成本也比较高。183竞争对比――奔腾B50劣势应对话术自动空调：现在油费太贵，一般情况下大家都尽量少的开空调。我们为注重性价 比的客户专门配置了适合的车型，更适合家用车的客户需求。如果真的需要，可 选择我们的高配车型，何况价位还更低。 后备厢液压撑杆：这个配备只是个噱头，即使是我们常用的机械撑杆在使用上也 是非常方便、轻松的。液压撑杆在我们这个级别的车上恐怕也只是好看而已。 3G多媒体：这个配备非常不错，但这个车型价格很高，您如果在我们店加装的 话，总价格还比奔腾要低得多。184竞争对比――G3185竞争对比――G3品牌介绍比亚迪G3的外形漂亮大气，在模仿丰田 的基础上加了一些自己的设计元素；数字化 的丰富配置是它的亮点，Keyless无钥匙系统、 发动机一键启动在同级车型中占有优势；内 饰整体风格偏向卡罗拉，做工一般，局部接 缝较大；操控灵活；动力一般，适合城市代 步；油耗略有偏高；存在发动机噪音大、异 响、车身抖动等一些小毛病；价位偏高。 上市以来的销量一直不尽人意，不温不G3车系组成和车价单位：元火。目前已经出现了降价优惠的信息，然而 各地的价格不统一，优惠幅度不平稳，由于 缺少信心，更多的人是抱观望的态度。186竞争对比――G3G3卖点187竞争对比――G3G3实际卖点带有丰田影子的外观全系标配智能钥匙DVD语音导航液晶多功能高清组合仪表前大灯高度可调、自动开启188竞争对比――G3来自媒体的评价189竞争对比――G3车主评价省油 行车电脑所提供的信息（平均油耗、瞬时油耗、续驶里程等），能随时传 递给驾驶者，使驾驶者能及时掌握车辆行驶状态，很实用 一键式启动系统很方便 智能感应迎宾灯很炫 方向盘转向轻，指向准确 大灯自动开启 带指南针的后视镜都说国产车除了发动机，车的小毛病多，比亚迪也不例外 钣金不好，个别地方凹凸不平，接缝处参差不齐 车内后装饰板异响（4S店往装饰板底下垫了几块地胶的下脚料，解决了）190竞争对比――G3车主评价油门发卡 隔音不好，胎噪、风噪大 驾驶座，坐上人吱咯响，下次去4S店让他们看看 副驾驶座坐人，不系安全带指示灯会亮，并会报警，这个功能不错。但我的车 副驾驶座坐不坐人，指示灯都亮，报警都响，后经4S店鉴定，副驾驶座传感器 坏，需向厂家报损换座，现在等着厂家发货，我只能在开车时，无论坐不坐人 都把副驾驶的安全带插上，要不总间隔报警。烦！ 里程表数字缺胳膊少腿，显示半个字，4S店给换了个新的里程表总成 换了刹车开关，因为刹车开关异响 行车中减入一档，需两脚离合191竞争对比――G3对比项目――外观海马风格的外观 坚持海马的一贯风格，延续经典外观。外观抄袭丰田卡罗拉 一个连外观都不肯自己设计的品牌，你 能相信它什么呢？192竞争对比――G3对比项目――车系组成1.6发动机有MT/CVT 有购置税优惠 进入工信部“节能推广目录” 海马全新福美来三代的车系全，瞄准家 轿市场，能给客户更大的选择。而且符 合国家关于车辆购置税的优惠政策，并 且进入国家“节能推广目录”，既享受国 家优惠，又享受车辆的实惠。1.5车型无CVT，1.8车型无手动档 1.8车型无购置税优惠 未上工信部“目录” G3虽然配有两种排量发动机，但车型不 全，客户在选择时很可能找不到想要的 车型。 而且1.8车型没有购置税的优惠，而1.5 车型动力又不行。 没有进入国家“节能推广目录”，说明车 辆在使用中能耗大。193竞争对比――G3对比项目――动力海马1.6升发动机 直列四缸，16气门，DOHC，VVT 最大功率：88.2kW?/?6000rpm 最大扭矩：158N?m?/?4500rpm 升功率高达55.2kW/L1.5升发动机最大功率：79kW?/?5800rpm 最大扭矩：144N?m?/?4800rpm 1.8升发动机 最大功率：90kW?/?6000rpm 最大扭矩：160N?m?/?rpm采用新技术的HA\VVT\1.6发动机，在同 级发动机中动力领先，已经超过了很多 1.8排量的发动机，这体现了海马的技术 实力。发动机并不是以做电池起家的比亚迪的 长项。从G3的动力就可以看出来，它的 1.8升发动机动力与海马全新福美来三代 的1.6升发动机相差无几，但动力曲线却 差很多，看来比亚迪还有很长的路要走。 虽然发动机动力一般，但G3个头却不小。194竞争对比――G3对比项目――后悬架多连杆式独立悬架 独立悬架在乘坐舒适性方面的优势是十 分明显的。 独立悬架对地面的跟踪性好，能适应路 面的快速变化，减少路面对车身的冲 击，从而保证乘坐的舒适性。拖曳臂式悬架（非独立悬架） 典型的非独立悬架！从双连杆变到拖曳 臂，省了不少成本 。可惜调校没跟上， 乘坐舒适性大打折扣。195竞争对比――G3对比项目――轮胎205/55R16（豪华型） 195/65R15（舒适型） 轮胎是和车辆等级相匹配的，最佳的匹 配能实现抓地性和油耗的完美平衡。 秉承了国产车用料扎实的特点，行驶稳 定性好。195/65R15轮胎 比亚迪G3的车身大，但轮胎却比较小， 这样不仅磨损会比较大，在行驶中的抓 地性也不是很好。高速行驶时就得小心 翼翼了。196竞争对比――G3对比项目――超速报警可调超速报警80\170km/h 有了可调超速报警，您可以根据实际路 况调节报警。无超速报警 G3没有超速报警，在很多限速的路段上 容易吃罚单。更可怕的是有些路段车速 不知不觉就到了150以上，造成安全隐 患。197竞争对比――G3对比项目――外后视镜电动调节、电动折叠、电加热、集成侧转向灯 全新福美来三代的外后视镜功能丰富， 超大外后视镜集成转向灯，豪华型还带 有电动折叠、电加热除霜等高级功能。电动外后视镜，带侧转向灯 G3的外后视镜只是普通的电动外后视 镜，带转向灯，没有更多的功能，显得 很一般。尤其是在雨雪天气停车时，还 要开窗折叠，会让人感觉很不方便。198竞争对比――G3对比项目――四门车窗iTouch车门安心系统 四门电动车窗，四门一触防夹 全新福美来三代的四门车窗均为一触防 夹。驾驶员在操作时可能注意不到后排 乘员的状况，有了一触防夹，就不用担 心不小心夹到手了。四门电动车窗、驾驶侧一触防夹 G3的车窗仅仅是四门电动车窗，不带一 触防夹功能，不但操作起来比较麻烦， 还容易误伤乘员。199竞争对比――G3对比项目――雨刮无骨雨刮 无骨雨刮的受力均匀，磨损也均匀，能 够保持均匀的刮水效果。而且无骨雨刮 结构简单、重量轻，也更节能。普通雨刮 普通雨刮的受力点不均匀，时间久了容 易造成磨损不均匀而影响刮水效果。而 且带动结构复杂的雨刮器也需要更多的 电能。200竞争对比――G3对比项目――发动机盖隔音垫发动机盖隔音垫 隔音垫可以阻断发动机噪音的传播，让 车内保持安静；而且隔音垫还有隔热功 能，防止雨天时发动机盖板上热气腾 腾，影响视线。不带隔音垫 G3没有配备发动机盖隔音垫，高速行驶 时车内噪音可就让人难受了。201竞争对比――G3对比优势点202竞争对比――G3对比优势点203竞争对比――G3对比劣势点204竞争对比――G3劣势应对话术智能钥匙：智能钥匙的功能确实挺实用的，但我们在车子其它地方投入的成本更 高，比如说悬架，我们要更先进，而且我们进入国家公布的“节能车型目录”，有 国家购车补贴加上后期使用成本低，是家用车的很好选择。 CAN\BUS：对于车子的日常使用来讲，并没有不同，反而为您节省了成本，可以 用在其它更需要的地方，比如说我们的发动机技术更加先进。 方位指示倒车雷达：随着您车技越来越娴熟，有倒车雷达的帮助已经足够。 组合仪表：G3的组合仪表很炫、很吸引眼球，不过显得太花哨，不能一目了然。 而我们的仪表盘却非常清晰易辨，相比之下更实用。 方向显示内后视镜：除非受过专门训练的人，一般人并不能从单纯的方向指示中 获取直观信息。还需要拿着地图好好想一想才能知道下一步往哪儿开，所以这个 功能其实并不实用。而且除非是去越野，方向显示对于都市行驶的轿车来讲实际 上作用并不大。205竞争对比――G3劣势应对话术DVD导航：GPS导航现在已经发展得很成熟了，没必要非得用厂家的配备，它不一 定适合您。原车不配，我们可以为您从几百种GPS中选合适您的。 360度空调出风口：说到底，效果好不好还得看空调制冷快不快。这一点正是我们 的优势。206竞争对比――EC718207竞争对比――EC718品牌介绍帝豪EC718的外观大气漂亮，车身线条 简洁明快；与吉利其他车型相比，精细的内 饰做工是其明显提升的一大亮点，配置丰 富；内部空间整体不错；油耗一般；动力基 本够用，操控方面档位略有发涩，转弯侧倾 较大；整体来说是吉利品牌走向中高端的代 表车型。单位：元车系组成和车价208竞争对比――EC718EC718卖点介绍外形大气 行李厢大（680L） 驾驶座电动调节 手动后遮阳帘 6安全气囊 全系列自动空调 DVD语音导航 胎压检测209竞争对比――EC718来自媒体的评价帝豪品牌作为吉利的副品牌，还处于打天下的阶段。希望能以高配置吸引更多人 的注意。210竞争对比――EC718车主评价隔音做得确实不错 发动机声音比较轻 所有窗户都带一键升降功能 自动空调不错，风力比较大，制冷效果“刚刚”的 后备厢大，相当的爽 大灯带透镜 眼镜盒、副驾杂物箱、3个乘客拉手都带阻尼 发动机动力还不错（相对国产），开了空调也相对有力 带后窗窗帘 方向盘太细，握着感觉不舒服，方向盘四幅应该镀镍 几个门的把手是方形的，握起来不好，圆形的会更好211竞争对比――EC718车主评价门拉手应该镀镍，花不了几个钱，感觉完全不一样了 门保险方向反的，用着不顺 天窗的按钮太小，做得不够精细，天窗稍小了一点 方向盘喇叭按起来不舒服（可能是我这个装配有点问题，左手边要比右手边难 按一些） 前排杯架太浅 仪表盘转向指示灯那里感觉太粗糙，怎么那么大的2个箭头，箭头做得好像有 毛边一样 座椅坐着有点累，调了半天也调不好，可能是硬了点 做工有待进一步提高，有些地方接缝偏大 油表感觉还是有些不准，4S店的人和我说已经改进了，该问题有待进一步验证212竞争对比――EC718对比项目――车系组成1.6发动机有MT/CVT 有购置税优惠 进入工信部“节能推广目录” 海马全新福美来三代的车系全，瞄准家 轿市场，能给客户更大的选择。而且符 合国家关于车辆购置税的优惠政策，并 且进入国家“节能推广目录”，既享受国 家优惠，又享受车辆的实惠。1.8车型无购置税优惠 目前只有MT车型 未上工信部“目录” EC718只有1.8排量车型。而1.8车型没有 购置税的优惠。没有进入国家“节能推广 目录”，说明车辆在使用中能耗大，自己 也会觉得不实惠。213竞争对比――EC718对比项目――后悬架多连杆式独立悬架 独立悬架在乘坐舒适性方面的优势是十 分明显的。 独立悬架对地面的跟踪性好，能适应路 面的快速变化，减少路面对车身的冲 击，从而保证乘坐的舒适性。拖曳臂式悬架（非独立悬架） 典型的非独立悬架！从双连杆变到拖曳 臂，省了不少成本 。可惜调校没跟上， 乘坐舒适性大打折扣。214竞争对比――EC718对比项目――超速报警可调超速报警 有了可调超速报警，您可以根据实际路 况调节报警。无超速报警 EC718没有超速报警，在很多限速的路 段上容易吃罚单。更可怕的是有些路段 车速不知不觉就到了150，从而造成不 必要的危险。215竞争对比――EC718对比项目――外后视镜电动调节、电动折叠、电加热、集成侧转向灯 全新福美来三代的外后视镜功能丰富， 超大外后视镜集成转向灯，豪华型还带 有电动折叠、电加热除霜等高级功能。电动外后视镜，带侧转向灯 EC718的外后视镜只是普通的电动外后 视镜，带转向灯，没有电动折叠功能， 显得很一般。尤其是在雨雪天气停车 时，还要开窗折叠，会让人感觉很不方 便。216竞争对比――EC718对比项目――四门车窗iTouch车门安心系统 四门电动车窗，四门一触防夹 全新福美来三代的四门车窗均为一触防 夹。驾驶员在操作时可能注意不到后排 乘员的状况，有了一触防夹，就不用担 心不小心夹到手了。四门电动车窗、驾驶侧一触防夹 EC718的车窗仅仅是四门电动车窗，不 带一触防夹功能，不但操作起来比较麻 烦，还容易误伤乘员。217竞争对比――EC718对比项目――iWatch大灯延时熄灭iWatch大灯延时熄灭 在夜间或是室内停车场停车时，iWatch 大灯延时熄灭功能可以让车大灯继续点 亮直到乘员走远。这样就可以在锁车之 后能继续看清周围环境。无延时熄灭功能 没有延时熄灭功能，停车锁门之后，全 部车灯就关闭了。四周如果没有光源， 那就真要摸黑走夜路了。218竞争对比――EC718对比优势点219竞争对比――EC718对比劣势点220竞争对比――EC718对比劣势点221竞争对比――EC718劣势应对话术外观大小：家用车以经济、实用为主，帝豪较大，所以油耗大，并未进入国家公 布的节能车型目录，我们的车有国家购车补贴加上后期使用成本低，是家用车的 很好选择 行李厢：行李厢够用就行，帝豪的确实挺大，没必要，反而挤占了后排空间 轮胎：轮胎大，会导致油耗高，行驶时胎噪也大。所以说，合适的才是最好的 排量：1.6L是家用轿车的黄金排量，动力已经足够。反置式布置虽然可以改善排 放，但由于我们的排放达到国内目前最高的国IV标准，所以说影响甚微。我们发 动机的技术也是非常先进的，因此进入国家公布的节能车型目录，有国家购车补 贴加上后期使用成本低，是家用车的很好选择222竞争对比――EC718劣势应对话术前大灯：一般出厂时，厂家会调到最合适的位置，虽然说自动调节和感应功能挺 好的，但实际上对日常行车的帮助并不明显 手动遮阳帘：夏天挺好用的，但因为都要贴膜，也显得没有太大的必要，反而会 阻挡后方的视野，有时候比如说倒车时要下车去放下，并不便利 音响：不错的配置，但我们的音响功能比较强大，配有USB和AUX接口，帝豪就没 有 侧气帘：事故发生，最主要是在前方，侧气帘的作用实际上很小，但成本还是挺 贵的 行车电脑：虽然帝豪的行车电脑功能较丰富，但全新福美来三代的外后视镜是电 动折叠，更便利 悬架：这个配备非常不错，但是我们车子的悬架要比帝豪更先进，舒适性更好。 如果您确实需要导航，也可以在我们店加装223全新福美来三代竞争对比总结? 乘坐舒适性好 ? 节油? 安全性好 ? 便利性配置高? 发动机技术先进 ? 乘坐舒适性好 ? 节油 ? 便利性配置高 ? 节油 ? 车型组合合理 ? 操控性好 ? 发动机技术先进 ? 便利性配置高 ? 车型组合合理 ? 节油 ? 操控性好 ? 便利性配置高224新车上市终端 销售话术225全新福美来三代新车上市终端销售话术我们全新福美来三代从内到外都体现了“新”，新的平台、新的外观、新的内饰、新的设计理念，在国内的中 级车中独树一帜，是您居家的好帮手。 我们“宜居新基准”的理念，在国内是革命性的，它一改国内中级车普遍定位含糊的现状，明确了面向家庭的 方向，也是我们“家轿进化论”的进一步延续。全新福美来三代延续了福美来一直以来的省油传统，我们的VV组合更进一步深化了车辆的省油。实际上，我 们已经被国家认定为省油产品，可以享受相关的政府补贴。又实际又实惠。 我们VV组合还体现了省心省力的原则。德国BOSCH的发动机控制系统能以各种不同的要求精确的控制发动 机，而CVT则能在任何时候深入挖掘发动机的潜能。让最强的国产1.6升发动机潜能尽数显现，而您则轻松驾 驶，随心所欲。226全新福美来三代新车上市终端销售话术按五星标准设计的全新福美来三代，带给车内全面的安全保护，从超高强度的钢材、到细致入微的四门防撞 夹销，给乘员五星级的安全防护。 海马拥有二十多年来积累的造车经验，拥有完善的售后支持体系，您不论是购车、用车、养车，都没有后顾 之忧，安心。227全新福美来三代新车上市终端销售话术全新福美来三代源自欢动的赛车级轿跑车平台，这个多年在国内赛场上驰骋的平台，在经过多次的优化与改 进之后进化成H1\B平台，而全新福美来三代正是这一平台的第一款车型。这种拥有赛车基因，又适合宜居生 活的中级轿车，能带给您更多的激情与快乐。对标悦动开发，又具有运动基因、配置高端、丰富，这种质高价平的产品，真是可遇不可求啊！ 7万元的F3您会犹豫，7万元的悦动您还会犹豫么？228全新福美来三代新车上市终端销售话术海马汽车拥有多年的汽车生产、销售、售后经验，熟悉市场与消费者的需要。提出“品质承诺”政策，让海马 的车主体验售后尊享服务。229230福美来三代销售课题研讨 （一）231销售课题研讨――销售面福美来三代客户分析问题：您所接待的福美来三代客户都是些什么样的人群？他/她们具有怎样 的特点？(比如性别、年龄、收入、购车方式及用途等)232销售课题研讨――销售面保有客户调研分析客户性别比例客户年龄结构233销售课题研讨――销售面保有客户调研分析客户收入情况客户首次购车率234销售课题研讨――销售面保有客户调研分析客户购车方式客户购车用途235销售课题研讨――销售面小组讨论与丘比特的保有客户比较，福美来的目标客户有何不同？ 男性用户多 年龄层偏高 家用，兼顾商用236销售课题研讨――销售面小组讨论理性客户的应对，有哪些注意要点？客户接待 需求分析 产品介绍 洽谈成交 售后跟踪237销售课题研讨――销售面价格课题的应对请分析，客户最后说“太贵了！”。原因何在？238销售课题研讨――销售面价格谈判的过程239销售课题研讨――销售面成功的价格谈判利益―我们的共同利益以及要克服的差别 选择―多种方法达成结果 备选方案―如果首选没有实现，其他方案呢？ 承诺―我们各自在今天会做出什么决定呢？ 沟通―我们的决定是如何符合我们的利益； ―我们还需要进行哪些进一步的动作？240销售课题研讨――销售面这些你知道吗？美国的一项研究揭示了如下的有趣趋势： ?1/6的购买者会到访并只与1个经销商谈判； ?购买者觉得与更少销售人员谈判以及到访更少的销售店感觉会更好； ?大约有40%购买者会在3家或以上的销售店对价格进行非正式的商谈； ?60%购买者会在2家或以上的销售店参与非正式的商谈，在那里他们与销售人员 围桌而坐，详细讨论可能的购买动作； ?如果一名顾客在销售人员的桌边坐下来商谈，那么他们大约有40%的可能性会向 这名销售人员购买； ?带着购买汽车的意愿来到销售店的消费者，大约有3/4担心自己被占便宜； ?一般来说，向一名以顾客为导向的销售人员购买的消费者，感觉到谈判过程不 太紧张，并且觉得焦虑水平更低。看了这些对你有什么触动？你打算如何运用这些结论？241销售课题研讨――销售面价格协商的技巧协商一定要做到“心中有数” C 我能够让步的是什么？ C 我不能让步的是什么？ C 我让步后，要向客户争取什么？ 留一手――让步的技巧 C 让步的幅度要递减 C 让步次数要少 C 让步速度要慢242销售课题研讨――销售面价格协商的技巧以退为进： ①给自己留下讨价还价的余地； ②先隐藏自己的底线，待对方提出要求后，再做决定； ③要让客户在重要问题上先让步； ④假如碰到比较棘手的问题，就说“我帮您问一下”； ⑤不要掉以轻心，保持高度警惕； ⑥假如让步后有些后悔，不要立即进入下一步； ⑦不要太快或过多地做出让步，以免对方坚持自己的意向。243销售课题研讨――销售面价格协商案例分析（1）销售顾问：张先生，这个价格真的已经是我们的底线了… 客 户：现在哪有买东西不能讨价还价的。市面上哪个车不都能便宜3、5千的，甚至上万，你们凭什么一分钱不让？去，找你们经 理来？244销售课题研讨――销售面价格协商案例分析（2）客 户：你不用给我多介绍了，我肯定买你们福美来的新款，而且我已经走了几家店了，也到网上去询过价，你们最终能降多 少！……别说了，现在我最关心的就是价格，只要你比人家低，我 立马就买！245销售课题研讨――销售面意向客户的跟踪您明确以下问题的答案吗？ C 一般客户的成交周期有多长？ C 这期间销售人员与客户有多少次接触？ C 再次回店的客户成交率有什么变化？246销售课题研讨――销售面意向客户的跟踪初次接触的印象 跟踪的计划 合适的跟踪时间 话题的准备 诱因 预约的落实247销售课题研讨――销售面小组活动请以小组为单位，设定一个意向客户 以演练的形式，表现客户初次来店后的跟进动作 C 话题 C 诱因 C 目的达成 C 电话礼仪248福美来三代销售课题研讨 （二）249销售课题研讨――产品面保有客户调研分析客户购买的主要动因（此题目为多项选择题）分析：选择外观和价格、油耗低的客户占大多数。250销售课题研讨――产品面产品介绍的方法小组讨论 ? 依客户调研的结果，客户在购买过程中除价格外的重要因素为： C 外观 C 油耗低 C 工艺质量 C 舒适性好 ? 请根据常见的客户类型，有理性依据地进行产品介绍251销售课题研讨――产品面保有客户调研分析客户比较过的车型（此题目为问答题）分析：由图可见，悦动、伊兰特和阳光是客户在购买时候比较过较多的车型。252销售课题研讨――产品面竞品比较的方法小组讨论 ? 依客户调研的结果，除了已经讨论的阳光外，客户在购买过程重点的 竞品车型为： C 悦动 C 伊兰特 C B50 ? 请根据常见的客户类型，研讨有理有据的竞品比较话术，并演示253销售课题研讨――产品面产品演示的强化静态介绍 ? 专业知识 理性 ? 数据 ? 竞品比较 ? FAB 感性 ? 客户需求对应 ? 客户参与 试乘试驾? 流程与程序 ? 准备-路线/车辆/人员? 动态介绍 ? 客户体验 ? 成交促进254福美来销售案例研讨255销售案例研讨（一）东莞三益销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C 如何应对与竞品的比较？ 如何吸引客户再次回店？点评： C C C 提醒客户竞品对比的观摩重点，突出自己的优势 在适当的时机利用客户证言与事例 及时跟进，确保客户不掉线256销售案例研讨（二）洛阳达升销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C 怎样利用促销活动的氛围促进销售？ 如何精打细算地为客户考虑，赢得客户的信任？点评： C C C 充分利用店头活动的内容留客 通过试乘试驾增进产品演示的效果 从客户角度出发，深入的车辆介绍和购车、用车说明257销售案例研讨（三）南阳瑞兴销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C 如何对购车的决策群体进行分析？ 如何确认决策人？点评： C C 重视客户的不同需求 积极利用影响者258销售案例研讨（四）淮安雨田销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C 如何利用口碑进行有效的营销？ 如何看待客户的抗拒？如何应对？点评： C C C 销售就是不断克服客户抗拒的过程，比拼耐力 其他客户的证言比销售人员的介绍更有效 “客户接待”和“需求分析”越充分，成交过程就越顺利259销售案例研讨（五）厦门OO销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C 如何应对作决定犹豫不决的客户？ 如何保持对长期意向客户的跟进？点评： C C C 有耐心，有恒心，感动客户 跟踪客户有计划 销售人员的服务和热忱是价值的真正所在260销售案例研讨（六）OO销售服务店案例案例描述： C 请参见课堂散页研讨： C C C 如何准确判断客户的购买意向级别？ 如何设定合理的跟踪频率，并纳入工作计划？ 战败客户对销售店有何意义？点评： C C 销售不会一蹴而就 关注每个客户，留住每个机会261销售提升行动计划262销售提升行动计划小组讨论从哪些方面可以提升销售店的销量呢？ ? ? ? ? ? ? ? ? 市场广宣 促销 店头集客 客户接待 产品演示 成交技能 保有客户推介 其他263销售提升行动计划鱼骨图分析法? ?在不断提出问题的过程中，使问题逐个解决 确定问题类别，找出主要问题，提出解决方案C 从主刺到小刺的思维。先找出最主要的问题，分析导致此问题的因素，逐层递推，分析导致各个小问题的因素，对最小的问题提出解决方案，从而 使主要的问题得到解决C 从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反，从各小问题推到主要的问题264销售提升行动计划鱼骨图分析法? ?请每位内训师分析自己销售店目前的实际销售状况,并进行分析 请确认一项目前销售过程中的主要课题，并利用鱼骨图分析法进行深 入研讨? ? ? ?请对应对各项原因设定解决方案 请着重在内训师可以进行有效支持的项目 每位学员发表一项解决方案 讲师点评265销售提升行动计划请根据自店的实际情况，总结回店后的行动计划？ ? ? ? 1周内 1月内 3月内266
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