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这样的旅行你一定喜欢!与途家一起,感受旅行生活的温度
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一分钟了解“不一样”的途家你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端你出门就是上车睡觉下车拍照休息就是快捷三星四星五星日复一日年复一年循环，往复亲爱的，你是否知道有一些喷着香水闻不到的空气有一些在写字楼、酒店永远遇不见的人有一些住处不只是冷冰冰的房子和摆设亲爱的，请暂时放下手中的事情与途家一起，感受旅行生活的温度带上父母孩子，朋友宠物洗衣做饭，劈柴喂马从明天起做一个幸福的人? 有一种住宿方式叫度假租赁，这种非酒店的住宿方式正在悄然改变人们的生活。可一展身手的厨房，可随意翻滚的客厅，带摇椅的院子，可结交朋友的社区。在北美和欧洲，37%的旅行者选择度假租赁，奥巴马全家去夏威夷度假也是选择度假别墅。?途家作为中国度假租赁行业领导者，目前已覆盖国内184、国外130个目的地，在线房源15万宇套。越来越多的人愿意分享出自己风格各异的闲置房屋，通过途家，接纳世界各地的朋友入住，五星酒店一倍的面积一半的价格。闲着闷的日子，随便搭着哪班飞机，飞去三亚站在窗前看看海，抑或去腾冲泡着温泉数星星。1拒绝千篇一律别墅、木屋、汽车营地，浪漫、民族、最 大围屋，厌倦了一成不变，途家总是能给你想要的新奇房屋。Powered by 2只想要所大房子阳台，客厅，花园，草坪。带上父母孩子， 围坐一起，畅聊生活。抑或叫上小伙伴在汽车营地开轰趴，BBQ才是真正的Outing！Powered by 3洗衣做饭感受生活厨房，炊具，调味品，逛逛当地的菜市场， 精心挑选知名不知名的蔬菜，翻炒蒸煮中感受当地的生活气息，像当地人一样生活。Powered by 4带上宠物说走就走宠物这种小精灵，出门旅行怎么忍心把它寄养。带着它来途家，感受全家一起旅行的魅力。5出差更要便捷舒适在外长期出差，衣服 怎么洗，饭怎么吃还 真是恼人的问题。途家不仅给你便捷的设施，开放的空间也更能卸下工作的压力。Powered by 途家历程亲爱的，请暂时放下手中的事情,与途家一起，感受旅行生活的温度，洗衣做饭，劈柴喂马，从明天起做一个幸福的人。微信ID：[途家浙江]微信号码:[ tujiazj ]途家网目前已覆盖国内176个城市，73个海外目的地，在线房源11万多套，想要预订途家公寓，可从进入，或拨打24小时服务电话：400-188-1234进行预订
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(), All rights reserved 京ICP备号-12途家的秘密：如何让投资者趋之如鹜|途家|房地产|罗军_新浪财经_新浪网
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途家的秘密：如何让投资者趋之如鹜
　　文/冀勇庆
　　4月29日，王科终于可以放下手中的工作，与妻子、儿子以及双方父母7口人来一次家庭旅游。飞机降落在杭州萧山机场，身着制服的工作人员迎上前来为他全家办好了入住手续，一辆宽敞的别克GL8商务车载着他们来到风景优美的千岛湖边的别墅。王科掏出身份证在门锁上轻轻一刷，他和家人就进入了这栋4室1厅、350平方米的别墅。未来几天，他们将在这里欣赏湖边美景，在院子里烧烤，每天的房费是4500元。
　　他们正在享受途家网提供的旅游短租服务。虽然日才上线，这家网站却已经成为富裕起来的中产者们旅游度假的首选。今年春节，途家位于海南等度假胜地的房间全部爆满，此后的清明节假期也是如此，甚至出现了一拨客人在房间里收拾行李退房、另一拨客人已经到了房间外等着入住的场景。
　　途家也受到了投资机构的热捧。今年年初，途家拿到了B轮融资，加上去年5月12日的A轮融资，融资额合计高达4亿人民币。这是让途家的财务顾问、华兴资本CEO包凡最烦的两次融资，因为前前后后一共来了70多家投资机构，其中有位投资人缠着途家网联合创始人兼首席执行官罗军，从晚上10点谈到11点半，只是为了再增加10万美元的投资。最后，途家引入了HomeAway(美国最大的在线短租公司)、携程、光速创投、鼎晖创投、纪源资本、宽带资本、启明创投7家知名的投资机构。
　　那么，到底是什么生意，能够让途家在短短一年多的时间里迅速崛起，并让投资者趋之如鹜呢？
　　升级的市场
　　这还要从罗军12年前的一次感受说起。2001年“9?11事件”的时候，还在思科工作的罗军正好在夏威夷，机场被关闭，他和两位朋友被困在了那里。更让他“气愤”的是，他住在170美元一天的希尔顿酒店，想吃个中餐都挺难，洗件衬衫还要花不少钱；而他的那两位朋友却跟别人搭伙住在公寓里，天天吃着中餐喝着啤酒，每人每天也就10美元的房租。
　　在甲骨文、朗讯和思科等跨国公司担任高管的罗军经常世界各地飞来飞去，先后收集了1000多张酒店的房卡，挂了家里的整整一面墙。而自此以后他突然发现，旅行的落脚地不是只有酒店，还可以选择公寓和别墅，这也就是业内所说的短租市场。
　　2007年12月，受时任新浪CEO曹国伟的邀请，罗军一头扎进了房地产行业：他在新浪房地产频道的基础上创立了新浪乐居，做到了5亿元的规模。2009年10月，新浪乐居与易居中国合并成中国房产信息集团并登陆纳斯达克，他担任联席执行总裁。
　　对短租市场念念不忘的罗军终于在2011年8月提出了辞呈，与杨孟彤一起创办了途家网，通过互联网向荷包鼓起来的中产者提供公寓、别墅的短租服务。与同等位置五星级酒店的价格相比，途家要便宜许多，大部分房间的价格都处在200-400元这个区间。而且，途家的房子更有家的感觉：在这里你可以自己做饭，自己洗衣服。
　　在罗军看来，途家进入了一个融合市场。“我们这个行业属于房地产、旅游和互联网三者的结合；与房地产结合最有钱，与旅游结合最幸福，与互联网结合最有希望。全世界都是这样，跨业态才能挣钱。”
　　途家在合适的时间站到了风口上，它赶上了中国消费升级的好时机。如今，中国的中产者已经不再满足于过去那种跟着旅行团到处跑，“下车拍照、上车睡觉”的旅游方式，他们更喜欢和家人一起享受闲适的旅行生活。一些喜欢滑雪或者海钓等趣味活动的中产者，他们也更喜欢住在这些游乐场所附近，玩它个酣畅淋漓。
　　供给市场也正在放大。中国的中产者以及更富有的阶层已经不止拥有一套住房，有的住房他们平时难得住上几天，空在那里也会有损耗。如今，政府又在大力抑制房价。在资产升值空间面临着天花板的情况下，通过出租来盘活手中的资产也就成了必然选择。
　　艾瑞咨询认为，2011年是中国在线短租行业的启动年，2012年则是爆发年，市场交易规模达到1.4亿元，同比增长了约18倍。在这一年里，在线短租市场发生了三大变化：平台逐渐被房源经营者和消费者认可；平台的管理、保障、服务机制相对健全；通过2011年的起步，销售规模高速提升。艾瑞咨询还预计，2013年的市场交易规模将超过10亿元，2015年超过100亿元。
　　打通产业链
　　途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb，他们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。其中，2004年成立的HomeAway已经在2011年6月登陆纳斯达克，其市值高达26.8亿美元；Airbnb也先后经历了三轮融资，公司的整体估值已经在20亿美元以上。
　　不过，途家遇到了与美国不同的难题：首先是诚信的问题。在美国等西方发达国家，每个成熟的社区都有规范的物业管理公司，还有非常成熟的房地产中介机构，业主和租户之间很容易建立起信任关系。由于有了完善的线下中介机构，HomeAway和Airbnb只需要搭建一个在线的信息发布和交易平台就行了。而在中国这条路显然走不通：无论是出租房子的还是要租房子的，都很难产生足够的信任。
　　途家的选择是自己承担起缺失的中间环节：一方面，它向业主承诺照看好房子并帮助他们经营，所得收入五五分成；另一方面，它作为房屋提供者，直接与租房者交易；在这里，途家成了串起珍珠的那条链子。
　　首先要做的第一件事情就是拿到房源。2011年8月，罗军脱下西服穿上T恤，去了海南三亚。他带着收房团队沿着海边的大东海和亚龙湾一路走下去，到各个小区扫楼，找到业委会问哪些房子是空着的，业主是否愿意出租。他的第一单生意是跟一位老先生谈下来的，一开始老先生半信半疑，在百度上查了半天才解除了疑虑。有房子之后还要招阿姨维护，他在招工栏里贴了个招工告示，有电话打进来问在哪里上班，他说在凤凰水城的别墅，那个人说了声“骗子”，直接挂掉了电话。
　　罗军有足够的耐心。到了2011年年底，他已经在沿海的8个小区收到了50多套房子，赶在旅游旺季来临之前将途家网上了线。其实，这不仅仅是一个网站，而是一套非常负责的系统。途家的房源分布广泛，业主众多，每天都有大量的房间上线和下线，房型千差万别，这些都使得途家的订单、派工、客户和业主沟通等流程比传统五星级酒店复杂得多。
　　好在之前罗军就找到了自己的合作伙伴―杨孟彤。这位技术高手曾经在美国创办了一家在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO，后来Escapia被HomeAway收购。此后，杨孟彤还担任过旅游网站Expedia的技术总监，负责过微软Bing的亚洲搜索引擎技术。有了杨孟彤之后，途家搭建了一套非常完善的系统。
　　不过，在真刀真枪地走流程的过程中，仍然遇到了技术难以解决的难题，它来自于客户服务的最后一个环节――退房。途家的房子有很多是别墅，里面有贵重的家具和大屏幕彩电，退房时需要查房。但是，由于房子非常分散，面积又普遍很大，如果要同时查房，需要在每个城市建立一支200人的团队。
　　面对这个难题，罗军却做出了惊人的决定：不用查房，住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况，途家首先向业主赔偿，然后再向租户追偿，“大不了每年损失10台大彩电”。事实证明，损伤房屋设施的现象很少出现，根本就赔不了这么多钱。如今，就连汉庭等经济型连锁酒店也采取了同样的退房模式。
　　流程跑通了之后，途家开始大规模收房。途家只收5年内的新房，从而避免了房屋老旧之后大量的维修成本。有着多年房地产经验的罗军开始“忽悠”房地产开发商，他跟开发商说，业主买了你的房子不一定自住，需要有人帮他们管起来。你付我3年的房屋保养和服务费，我帮你整理和维护房子，这样买房的人也就打消了顾虑。开发商一听在理，纷纷与途家签约，这也让途家从交房环节就能够拿到足够多的房源。
　　而当业主买了房子之后，途家一方面为他们提供房屋托管服务，同时还会告诉他们：途家能够帮他们把房子租出去，收入对半分成。如果他们有度假需求，还可以在途家网上随意选择目的地，房租直接从自己的出租收入中抵扣，这也使得大部分业主愿意将房子交给途家打理。
　　罗军也注意到了很多家庭的海外旅游需求。途家充分利用与HomeAway的良好关系，在美国、欧洲、东南亚等地区市场与其对接，将HomeAway的房源变成了自己的房源。如今，途家在海外放出的4000套住房几乎都处于满租状态。
　　房子越来越多，如何将它们销售出去？罗军找到了一个强势的渠道，就是引入国内最大的OTA(在线旅行代理服务商)携程作为股东，用户在携程上查到的别墅和公寓信息都会直接链接到途家网，并在上面完成交易。
　　当然，途家也不会一棵树上吊死。除了线上通过百度等搜索引擎做营销之外，途家也已经谈定了100多家线下的旅行社，把他们发展成自己的渠道商。一开始，途家有一半以上的订单来自携程；如今，来自携程的订单只占很小的比例了。
　　从房源到客户，途家打通了在线短租的每个环节，也让自己的商业机器高速运转了起来。
　　魔鬼的细节
　　从三亚起家，途家选择了南京、杭州、成都、桂林4座度假型城市深耕细作，收房源、建服务网点、建运营团队……试验成功之后，迅速将模式拷贝到12个乃至更多的城市。如今，已经有66个国内目的地和54个海外目的地的3万套房间在途家网的流转中，每天还不断的有更多的房间上线。
　　为了保证服务的品质，途家专门引入了从事度假公寓管理的斯维登(Sweetome)酒店管理集团，建立了一套标准操作程序(SOP)。
　　在每一个城市，途家会将在机场、火车站或者一些小区建立专门的接待点，保证客人从落地开始就能够享受到途家的高品质服务。
　　客人进入房间之后，就看到一张醒目的提示图《一分钟了解您的家》，图上会把房间里的主要设施标记得清清楚楚；更详细的《客房指南》也摆在桌子上，不同于酒店的通用指南，这个指南是手工绘制的专用指南，把这栋房子的内部结构以及外部的衣食住行都画得非常清楚。客人抓起房间的电话，随时可以打给途家的客服人员，无论是接车、订票、买菜做饭甚至找保姆，都能够得到满足。由此途家成为了一个服务平台，在上面整合了很多其他供应商的优质服务。“我一直坚持四不做：房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做，有了这些不做，别的服务商才会跟我合作。”罗军认为。
　　如今，罗军最关注的指标也是客户满意度，他每天都会到自己的网站上去看用户点评，有问题马上解决。他目前特别自豪的就是，途家的客户满意度不仅超高，就连推荐率也高达96.6%。
　　SUV汽车网创始人林明军是途家的忠实用户，有一次他带着全家入住途家海南的一套别墅，打开柜子发现里面有一袋盐，于是高兴地发了条微博。谁知道这件事情却惊动了罗军，他当时就一个电话打给了途家海南区域的负责人，责令他马上整改以避免类似事情的发生。按照标准的服务流程，客人离开之后服务员必须对房间进行彻底的清理，不能留下任何食物。
　　“虽然我们的3万套房间各不相同，但是服务都是完全相同的。”曾经在思科负责过“统一通信”业务的罗军深信，途家必须拿出统一的服务策略和一致的客户体验。
　　为了保证服务品质，创立刚刚一年的途家的办公地点虽然都不太起眼，但是信息系统却武装到了牙齿。从公司成立的第一天起，途家就已经装备了ERP、OA和统一通信系统，实现了无纸化办公。出于成本的考虑，罗军在选择统一通信软件的时候并没有采用老东家思科的UC，而是采购了微软的Lync。
　　在罗军位于北京酒仙桥的办公室里，办公桌上IP电话、Mac台式机、Macbook、iPad一应俱全，他随时都处在一种与人沟通的状态。一旦想到有什么问题要解决，他就会坐在电脑前，通过统一通信软件把相关人员拉到一个虚拟的会议室里，通过电话和视频开会。如果客房现场有问题的话，一线人员也能够通过手机拍下照片传给开会的人员，大家一起讨论，现场解决问题。
　　直到现在，罗军仍然保持着当年刚进入外企时的工作节奏：他在公司附近租了一套公寓，早上7点半步行上班，中午叫一份盒饭，经常工作到半夜2点才回家睡觉，每天都是如此。
　　虽然工作很辛苦，但他仍然乐在其中。
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途家CEO罗军:不允许途家盈利,现在盈利就是小规模赚钱
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[邦主说]财经作家吴晓波今天在他的微信中说：“商业是一场持久战，一开始比的是灵感、勇猛和运气，接下来拼的是坚忍、格局和理性。”用这句话来概括及展望罗军的途家创业之旅，再合适不过。 《财经天下》周刊记者 朱晓培/文摄影：左手工作室 EW：6月18日，途家完成C轮融资1亿美元，这次的钱打算怎么花？ LJ：这笔钱肯定不是用来发奖金。我们的方向性很明确，主要是两个部分：规模的扩大，用户体验的提升。 现在面临的一个问题是，我们的住客说：房子很好，体验也很好，但是房子不够多。所以，我们的压力蛮大。我们的房源都是签约的，房子不是我们造的，也不是一天能造出来的，造出来还得装修、装饰、买家具，我们又不愿意用旧房子，我们只用新房子，所以，这就需要一个时间。途家是两年多前开始做这个业务，即使是两年多前与房产商签的约，也得到今年下半年才能上线。而且，很多地方我们还没走到，游客多的地方，我们都应该去开拓房源。 另外，用户体验永远是首要的问题。包括线上、线下的用户体验，仍有很多问题需要去改进。这也和我的性格有关，我对每件事都很难满意，做事情，总是到了临上场的前一秒还是觉得哪里不够好。 EW：途家是怎样获得经营房源的？ LJ：在国内，我们签约了40多万套房源。主要来自房地产开发商、业主、各地政府。由于途家的税收是交给旅游当地的政府，服务员用工也多从当地录用，一些地方政府也愿意与途家签订一个整体合约。 我们对房源的经营形式有三种：自营、合营和类似OTA（Online Travel Agent，在线旅游社）的加盟模式。我一直坚持四不做：房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做。 我的逻辑是：知道什么不做，就知道该做什么。我们不做开发，开发商才愿意跟我们合作。我们也不做广告，经常有人找我，说想在我们网站上做广告，但如果我为了这点眼前利益答应了，做广告收广告费，那我们团队的人心可能就变了。我们要做的是一个长远的事情，不能为一点点眼前利益，损害长远利益。 EW：如何衡量要开发的地区？ LJ：我们的定位是中高端的市场，我们要开发的地方就是游客多、游客消费高的地方。 举个例子，有机场的地方我们就做。我们用数据说话，但并不是代表用我的数据说话。人家建机场，投那么多钱，我何必不跟呢。庐山建机场，庐山肯定要去，那酒仙桥没建机场，我到酒仙桥去干吗？！ 还要看游客的统计量、游客的过夜因素以及游客的单人消费量，他要是人均消费就80块钱，我过去就没有意义。 EW：为什么定位中高端？ LJ：我们主要有两类顾客。第一类就要高端、要排场、要服务到位，国产的洗手液、沐浴露都很好，但不行，咱们一定要用全套的欧舒丹，用过一瓶剩下的就全扔。第二类人群，要性价比、注重感觉，也可能有特殊需求。比如，带着个两岁的小孩，他想给孩子做个粥，要是在香格里拉，顶多厨师会说，你去看看厨房有没有，但我们是给你锅配好、菜配好、粥配好，甚至厨师也配好。所以，对途家，还不能简单地定性。 从创业到现在，外界看我就三个字：看不懂。 我从一个上市公司（乐居）的总裁退下来，第一天穿一拖鞋、短裤和T恤，别人看不懂，觉得我莫名其妙，以为受刺激了。我开始在三亚做，接着跟地产商签独家，跟政府签独家，别人都看不懂，就觉得一会儿A轮了，B轮了，C轮了，一个亿了。其实，我做这个生意，不是想让大家看懂我。你看不看得懂，So what？没关系。 我只要做一件事情，就是提供不一样的、合适的东西。我们的房子适合家庭居住、适合团队居住，我们的性价比很高，我们还可以提供交换服务，这些都和别人不一样。 旅行就是从一个自己呆腻的地方，去别人呆腻的地方。你去香格里拉，当地人也觉得新奇，他们想：咦，这个人到我们这里来干吗？人生也是这样，要享受不一样。我之前也经历过很多不同的行业的，我就享受不一样。一个人一生只做一个行业，一件事情，太冤了。 我做过会计，会算账，我用珠算你们用计算器，乘除不行，但加减你比得过我，我愿意赌给你一套房子。我又去做销售，我是公司的Top Sales，我很喜欢那种兴奋感、跳动感和压力的释放。我又做过BD，我做过房地产行业，做过纯互联网行业，做过数据库行业，做过媒体行业，我现在又做旅游酒店行业。觉得快乐无比，就是每天睡不着。因为一直变，有压力，有风险嘛。 旅行也是这样的。所以，途家就是要提供不一样的体验，但我们最不一样的就是我们的性价比，我们的线上包括在携程上的评价全部4.5分以上。 EW：会因为融资而改变公司的发展速度吗？ LJ：我们原来就是在按加速度发展，钱只不过是某些推动因素。我们在起步的时候就大致想好了，也算好了在什么阶段该融进多少钱。实际上，从创业第一天，我们就决定了，用什么样的计划、产品、模型、速度去发展。我们不能一边跑一边想，跑到了一半才想好自己是该用跳的还是用滚的。 我们与其他创业公司有点不同。很多创业公司都是年轻人第一次创业，没有经验。我们的风险，可能是我们的这个盘子比较大，但是我们的优势是，我们有经验，知道结果可能是什么样子。 EW：经验对创业成功重要吗？ LJ：创业中的经验非常重要。 举个例子，创业的一个原因，是因为人心里有个梦。人心里有梦，才可能去做好事情。但他天天有梦，而且天天不一样。他今天早上这个梦，明天早上那个梦，他永远在创新，但每次创新都不一样，而且没有聚焦，这就很糟糕。这些容易发生在年轻人的身上。我女儿小时候，自己在房间里玩，一会儿玩积木说我以后要做建筑师，一会儿看着地球仪又说我以后要做地理考古，一直在变。所以，我们要让我们的这个团队，有活力创新，但又适可而止。你有梦是可以的，但你不能每天的梦都不一样，这比没梦还可怕。 EW：乐居的哪些经验对途家是有直接帮助的？ LJ：乐居创业的时候，有很多失败的经验，甚至有很多让我潸然泪下的地方。所以，这一次，我更注意这些。做第二份工作的时候，一定会想，我之前有哪些缺陷。所以，也感谢乐居的资本方，给了我这些经验。 创业难，有了创业经验才知道创业难。有了经验后，可以更沉稳，成功的概率会很高，但弊病就是缩手缩脚，会害怕。大家都知道，老司机开车慢。你别看途家发展这么快，我在途家就做一件事情，就是——慢点，再慢点。他们跟我说，这个很好，明天就做，我就说，慢点，让我再想想。所以，经验是有利有弊，重要的是找到一个平衡点。 另外，在乐居的时候，我比较独断，开会都坐中央位置，久而久之，人们都坐到我对面去了。基本上，我懂的我说了算，我不懂的，我拿钢镚弹一下。现在，我都是跟兄弟们坐一起。我发现，当一个公司要规模化，面临复杂问题的时候，一个人的力量是有限的。我的能力，不应该是在业务上，我的能力应该是保持我的员工和我的客户是微笑的。员工微笑是企业文化，客户微笑就是满意度，我就做这两件事情。当然，他们都愿意微笑，后面的钱就会大量砸进来。事实上，我们也做到了。 EW：当年为什么会选择从乐居出来创业？ LJ：很多人都问过我，我说了，大家都是将信将疑，有些人完全不相信，但知道我这人背景的，肯定相信。 做乐居的时候，我就是创业。乐居之前，我在思科是打工的，不过是穿西服、戴领带的高级打工仔。当时感觉，我也不会露宿街头了，房子也买过了，钱也用不完了，就去创业做了乐居。 但我把乐居这摊生意放下做途家，主要的因素在于，我发现了一个大蛋糕。 实话说，人呐，都有欲望的。你看，这个生意在美国和欧洲，850亿美元，中国居然没人做，我立马就要上去咬几口。我不要求都吃完，大家一起吃好了，反正，我先吃，我肯定能咬到几口。咬到几口，这事就成了。 而且，我相信，人会越来越高尚的，真的，就像越来越懂礼貌一样。我是在房地产有经验的人，加上之前的媒体经验，我发现旅游地产，包括不动产，在中国很可怕，中国是全球不动产最大的国家。我做这件事情，将不动产变动起来。有人评价我们说，“你把不动产变动起来了，把巨额消费变小金额消费了，别墅一千万买不起，但你可以花一千住一晚上的。” EW：目前，市场上也有很多其他短租公司。你怎么看待这些竞争对手？ LJ：我们没有“竞争对手”这四个字，我们只有关联企业。 谁和途家一模一样呀？！你发现了（途家的竞争对手）没有？发现了赶紧告诉我。 我一直在反思自己，为什么没有竞争对手。第一，我们还是做得不够好不够强，我们做得很好，就会有人跟。第二，我们也狠了一点，我们把前30名的开发集团全签掉了，都签完了，让别人怎么做呢？我们把200个地方都独家霸占了，仅和地方政府独家签约就签了37个，携程这么大势力，我们又和它签了一个独家。都是排他的协议，最大的房源、最大的订单来源，而且，我们开始起步的时候，立意就比较高，我们的团队也是一个豪华团队，我们的CTO，Melissa，之前是美国度假租赁公司Escapia的CTO。第三个，做度假租赁比较花银子，我们做了近3年，前前后后花了3亿元。所以，外界就有人说我们烧钱，也没看我们做出什么花样来，就是房子多一点、体验好一点。 EW：途家是在烧钱吗？ LJ：我们是定位中高端，也签了很多房源，但房子不是我们造的，装修不是我们做的，我们只有等房客住进去了，才向业主付钱。我们不烧钱。 实际上，我们的钱更多的是花在了线上。线下、线上的流程和体验都要做好，从管理成本上来说，线上的成本更高。我们是要跟业主打交道的，一个项目下来，200个业主，每个人都有自己的想法的，我就需要一套系统跟他们打交道，告诉他房子怎么样，环境好不好，要不要添置东西，费用怎么算。这个行业没人懂的，这么多人，不能只讲道理，也不能靠面对面交流，要靠系统、靠流程去解决。我们的投资人，看了我们的后台系统，都觉得太厉害了。 所以，功夫都是用在人们见不着的地方，钱也是花在你见不着的地方。 EW：乐居上市了，途家也融到C轮了。接触过许多投资人后，你选择投资人的标准是什么？ LJ：途家A轮就选了四家，四个代表，HomeAway，全球度假租赁的代表；携程，华人世界OTA的代表；鼎辉，中国最大的风险投资商；光速创投，全球VC代表。他们都是顶级的投资商，我不要没有名声的，我还需要背书。而且，他们是真的懂这个行业，都是长线投资者。你看，A、B、C三轮，只要进来，就不会走的，只会加码。 我每次融资，你们是真不知道，作孽啊。他们（投资机构）打啊，互相抢啊，我这个房间（办公室），光C轮就来过100多位投资人，你信不信？ 投融资，不是大家想象的那么简单。里面有债权的概念，有融资的概念，有股东的概念。 我所有的投资方，没有一个机构派一个人在我们公司上班，就这么简单。全信我，我们的投资方一个季度都不会跟我通一次电话的，除非我找他们。不允许他们不放心，不放心就别投进来了。 EW：你们为什么跟携程合作？ LJ：很简单，它有9000万会员，我不跟它合作，跟谁合作？ EW：投资方这么看好途家，你认为途家是站在风口上吗？ LJ：途家是站在人们视觉的风口上，不是在风口上。 大家都认为，现在度假租赁市场好，投资人大量往里面砸钱。但这个行业，在中国还是没有的，所有的人都还没有形成消费习惯。 所谓的风口，是iPhone，大家都想买，想iPhone6怎么还不出来？一出来，就马上买了，消费就像老虎等在路边。但现在，还没有人说，途家怎么还不出来？所以，度假租赁行业，远没有到大家认为的那个火热程度。 不论我是胖猪还是瘦猪，对不起，所有的人不要指望我现在就飞起来。我现在的工作，还是让我的同事去懂得这个行业，还在摸索的阶段。 EW：目前国内度假租赁市场最大的问题是什么？ LJ：最主要的问题是产品不够丰富、不够多。 短租市场里，主要的用户是陪病人看病的家属，外出求学、招工的，他们最大的需求是价格便宜。短期租赁，补的就是价格便宜的这个市场。但是，真正的度假租赁是不一样的概念。 度假租赁讲究不一样的品味，而酒店千人一面。如果出去旅游，住的还是平时住的酒店，比如我如果住香格里拉，我第一件事想到的还是工作邮件，因为空气、环境都是商业环境。所以，我出去旅游，不希望住的还是商业环境，而是希望能够让人放松、空间够大、能够跟家人在一起。所以，度假租赁市场需要有更多的产品去满足不同用户群的需求。 再一个问题就是，市场容易着急。人都是这样，看同学几个月、几年没见创业成功发了财，看别人都很成功，看自己着急啊。我也是，我看自己怎么都长不胖，他怎么一个暑假就长胖了？ 2011年，美国、欧洲的短租市场，占了整体住宅收入的37%，在中国还不到17%，我们着急。想到的最快的办法就是Copy美国的模式，美国怎么样做，我就怎么样做。一模一样，结果做不到一年就关门了，钱倒花了不少。 许多人都认为最简单的办法就是做线上，觉得就像打游戏一样，钱就哗哗地进来了，然后投资人就进来了，接着就上市了，就变成阿里巴巴、腾讯了。有这么容易吗？曾经、或许、可能以前有一波，但今天不行。 中国的度假租赁不能只走线上，因为房子都还没有。现在，国内市场上只有十几万套短租的产品，大部分均价在80-100元。这就像你冰箱里就俩鸡蛋，来了几个朋友你怎么弄？所以，我现在做的事情就是把冰箱里的鸡蛋放满，而且，不仅放鸡蛋，还要放条黄鱼，放点火腿，放各种各样的东西进来，哥们想吃什么都可以。 我就知道一点，发展由不着我。我始终认为，创业成功与否、事情做成与否，完全是命运。当然，我也知道命运是由性格决定的，或者由机遇决定的。但有一件事情是由不着我的，消费者的需求、全民的度假习惯和对度假租赁的接受，是由不着我的，是由GDP、个人的文化和素养等决定的。 EW：在移动端，途家有没有做布局？ LJ：现在我们的订单，移动端大概占到40%，还很慢。 我以前想，为什么（用移动端），去丽江玩，用手机就定了，怎么都这么不严肃啊？怎么样都应该在电脑上下单嘛。 现在，我发现自己都是用手机。以前，工作累的时候，在家里躺在床上就用宜家买的电脑桌用电脑上网，还觉得很棒。后来我发现，根本用不着。我用手机，躺着、斜着、弯着、趴着都可以。现在，大家都是这样。所以，我跟我同事说，连我自己脑子里都已经忘记PC了，用手机就能全部解决。 EW：怎么看待上市呢？ LJ：我前一个公司已经上市了，没有必要再做一个公司证明自己。总有人问我是不是着急上市，我感觉这个问题比较幼稚。我的兴趣不是这个。 我们做的事情，就是让我们的员工感到骄傲。我们让那些原来闲置的房子，让业主很揪心、很头疼的房子有人管。我们让老百姓以最便宜的价格住进豪宅。我们让地方的税收、房地产方都受益。我们让员工有收益，对社会有价值，我们的员工怎么会不骄傲呢？ 只要让地方投资者感到Happy，让员工Happy，让客户Happy，我们这个事就成了。 EW：着急盈利吗？ LJ：我坚决不答应它盈利。现在就盈利，就没法扩张了。 我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了，千万不能盈利，盈利后这公司规模就没有了。我们不是要两个微笑么，盈利后我的顾客就不微笑了，盈利就是小规模赚钱，但是更多的人就体验不到我们的服务了，我们还有很多地方都没有到呢。 EW：你经常飞国外，是去旅行，还是工作？ LJ：我主要是去做一些区域性的战略拓展，最最主要的就是为了让自己接地气。在国外，我们主攻欧洲、北美和东南亚等华人经常去旅行的地方。 我相信一句话：让听得到炮声的人来决策。你在北京，在后方，前线无战事。但你到了那个地方，哪怕就坐在那里，你都能感觉到身上有一种能量——这里就要有房子啦。 途家发展及融资历史2011年12月:途家成立 2012年5月:A轮融资。宣布A轮融资完成，领投方为光速创投，鼎晖、携程网以及全球度假公寓行业巨头HomeAway参与投资，具体金额未透露。 2013年2月：B轮融资。完成B轮融资，融资方主要来自纪源资本、光速创投、鼎晖投资、启明创投和宽带资本，以及携程网和HomeAway，华兴资本担任本次融资的独家财务顾问。A、B两轮融资合计金额为4亿元人民币。 2014年6月：C轮融资。称完成C轮融资，金额一亿美元，携程网、HomeAway、光速创投、纪源资本、鼎晖投资、启明创投、宽带资本等前两轮投资人均跟进投资。
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