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你可能喜欢练就火眼金睛,选择最适合您的分销商
非常好的一篇文章，摘自拼命跑的鱼BLOG，以下方法同样通用于各种产品的采购
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对于采购经理而言，经常要和各种不同的分销商打交道，究竟什么样的分销商才是好的分销商呢？本刊日前在网站上组织了一场名为“独立与授权分销商对论成本与合作伙伴”的专题讨论，并分别邀请到北高智科技的总经理王玉成和驰创电子的董事长兼总经理吴振洲作为授权分销商和独立分销商的代表嘉宾。
　　网友们反响十分热烈，围绕与分销商之间的合作以及实践操作的问题络绎不绝，两位专家就如何选择最合适的分销商、供应商的分类与评估、OEM如何控制和处理呆滞库存料、分销行业的支付方式、物料采购的质量与成本平衡等50多个非常细节的问题作出了详尽的阐述。本期我们与大家分享一些其中关于如何选择分销商的精彩问答，下期我们将继续向大家介绍两位专家对采购与分销商打交道过程中遇到的实际操作问题做出的建议。
　　如何量身
　　★我们是EMS制造商。能否具体谈谈怎样选择合适的独立和授权分销商。特别是针对量小的产品，什么时候哪一种优先？(提问人：dyu)
　　吴振洲(以下简称吴)：授权分销商(Franchised
Distributor)是经品牌元器件厂家授权，在特定区域内经销其指定产品，并提供配套技术和售后服务的分销商。要知道分销商是否真正获得品牌厂家的授权，你可以到这些品牌厂家的网站，察看销售或代理信息得到确认。
　　独立分销商(Independent
Distributor)则不受授权分销商的限制，具有跨品牌、跨地区的特点，现货供应能力强，业务操作灵活。由于独立分销商业务短平快的特色，多有炒货之嫌，而且公司资质参差不齐，小公司居多。
　　对于EMS制造商，选择合适的独立和授权分销商对于供应链管理，特别是采购运作至关重要。根据经验，我认为应该注意以下几点：
　　·选择合适的授权分销商：授权分销商也叫代理商，他们的产品可靠，有技术支持和售后服务的保证，是制造商采购元器件首选的供应商。一般而言，品牌厂家会将授权分配给同一区域的数家公司分销代理，这样能更好地服务最终用户。制造商要根据自己生产需要的元器件品牌来选择授权分销商，并且挑选同一品牌的不同代理商来进一步比较价格和服务。
　　·选择合适的独立分销商：独立分销商也叫贸易商，是授权分销商的补充。他们供应现货的能力强，但技术和服务相比授权代理商就不足。独立分销商能从全球各地为客户调货，解决制造商的许多供应难题。代理商供货紧张的时候，尤其是出现停产断档的时候，找独立分销商是最好的选择，虽然价格会贵，但物有所值；如果价格是你最关注的，就要多接触独立分销商，有时他们的价格会好得不可思议，但请注意质量控制。
　　·根据授权分销商和独立分销商的特点，合理分配询价和订单：一般来说，期货最好通过代理商来安排，现货通过贸易商安排。对于批量订货，初期最好安排代理商供货，这样不容易出问题；在掌握了批量规律的时候，适当安排一些贸易商供货，以降低成本。对于量小的产品，如果需要技术支持的，建议通过代理商供货；如果没有太高技术支持的要求，找独立分销商是最好的办法，因为他们短平快的特色。
　　★请问如何做？诸多供应商良莠不齐，应该如何分类和优化这些供应商，采用什么？(提问人：大头怪婴)
　　吴：如何将众多的供应商分类，并做好供应商资格评估，及制定供应商管理办法？这是供应链管理的专门学科。对于元器件采购们来说，我根据个人的经验扼要谈谈，仅供参考。
　　供应商大类可分成厂家直销、授权分销、和独立分销三类。各自的特点如下：厂家直销：如果你能从厂家直接采购，相对授权分销商来说，价格和服务会更好。一般说来，你很难直接从大型厂家订购，中小型厂家不妨多试试。授权分销与独立分销刚才已经提及，这里就不再赘述。
　　不同的公司采用不同的办法评估供应商。有时候，朋友关系做足了就是好的供应商，也不失为不是办法的办法。但正规科学的供应商评估办法，就是定期通过以下项目的评估来确定供应商的级别，进行供应商的管理。那些不合格的，则予以警告甚至剔出合格供应商的范围；那些合格的，则要求不断提高业务水平和服务质量，达到供应链的完善管理。
供应商评估参考指标如下：
　　·供应商类别：主要分为厂家直销、授权分销、独立分销三种。
　　·公司资质：关键看公司成立时间、员工人数、年销售额、行业评比名次等。
　　·业务往来：那些业务往来多的，而且质量和服务好的，才是好供应商。
　　·付款条件：一般避免和那些要求款到发货的供应商交易，除非迫不得已。
　　·技术支持能力：是否能提供设计方案及解决技术问题，是决定采购行为的关键因素。
　　·询价反馈速度：报价速度慢了，价格再好都晚了！
　　·价格水平：价格低当然好，但要综合其他项目来评估。
　　·货物质量：任何供应劣质产品的供应商都应该列入考查范围，要求解释并解决问题后，才能重返合格供应商的队列。
　　·物流质量：包括交货时间是否准确、能否提供货运保险、物料包装是否正规、货运价格等，都应该是评估供应商物流服务质量的重要参考指标。
　　·售后服务：那些一槌子买卖的供应商，你肯定不想再做第二次了吧。
　　·退货条件：一定要看清楚合同的条款，任何隐藏的退货障碍，都应该提高警惕，免得出现问题时你措手不及。
　　·备货能力：那些能为客户积极备货，方便客户零库存的，肯定是首选供应商之一。
　　·信息系统：供应商的信息管理系统是一个有规模的供应商能否做好供应链服务的基础。对于大型客户来说，有的甚至要求供应商使用同一接口标准软件体系，以便进行电子数据交换EDI。
　　★目前分销商很多，如何选择长期合作的分销商，如何去有效的分配订单？(提问人：Vicgao)
　　王玉成(以下简称王)：很赞同你们有规划地去寻找长期配合的分销商这种方式，可以说这是“一劳永逸”。目前很多本土分销商也都能够提供打包采购，而且在物流服务方面也在不断提升自身的水平，例如建立VMI系统、ERP系统等等，目的就是能够为制造商提供更好的服务，尽快与国际接轨。但是，建立非常完备的服务平台不是一蹴而就的事情，它需要在和制造商的不断磨合和配合中进行完善和提高。
　　至于如何去选择合作分销商，要看你们的产品类型、公司规模、公司是按单生产还是需要Design
in等等，“门当户对”似乎在我们这个行业也很适用。
　　关于有效分配订单，如何提高工作效率，我想从人力资源的角度给您提供一些思路。计划、流程、方法是我们在工作中必须牢牢记住的三个要素，虽然看似简单，但是真正运用好的话，会让你做事更加有条例性，你的效率会大大提高。有时间不妨去听听这样的课程，相信对你肯定会有很大帮助的。
　　★请问具体应采取哪些行动才能与分销商成为互利的合作关系？(提问人：Crystal)
　　王：可能很多人都认为采购是一件很轻松的工作，事实上，采购是一件非常复杂的工作，他需要考虑很多方面的因素。要评估供应商、考虑物料的品质、寻找合适的材料、控制整体的成本等等。我想，采购也要学会“减负”。所谓“减负”，并不是把负担减掉，而是将“负担”合理转移给分销商。
　　作为一个逐渐发展壮大日渐成熟的行业，分销商的目的已经不是简单的赚钱而已，因为“打一枪换一个地方”的做法根本无法适应这个行业的整体发展。分销商越来越强调公司的品牌效应，更加看重和客户、供应商可持续的合作与发展，从而达到利益的持久稳固。
　　因此，分销商会非常愿意从专业的角度帮助采购去分析市场形势、选择合适的供应商、进行物料的选配、把握品质的控制、降低采购的成本等等。在这些种种的服务过程中，分销商帮助采购解决了他很多非常头痛的问题，帮助他减轻了“负担”，赢得了采购的信任，从而能够获得更多的机会，与客户能够发展更加长久的合作。
当然，“互利”是指对双方都有利，所以您要看到您的利在哪里，分销商的利又在哪里，只有明白这一点才能做到有的放矢。同样，分销商也要分析采购的利和自己的利，这样才能够更好地赢得长久的客户。也许分销商在这个器件上不赚钱，但是如果他提供的是整套的解决方案或者sourcing,
那么他所关注的就不是一个简单的赚或赔的问题，而是一个“全盘战略”的问题。抓住了问题的关键所在，互利合作就很容易展开了。
　　★1.挑选供应商除了必备的货比三家、询价、议价外还需什么条件?2.对于一个从来没有去过看厂的采购人士来说又应怎样来评定供应商?怎样才能知道物料的构造与质量的好坏?(提问人：KING)
　　吴：虽然大家要买的是鸡蛋，而不是生蛋的母鸡，但元器件采购我建议大家一定要判定好供应商的类型和资质后再做具体的采购决定。毕竟，这年代连鸡蛋也有做假的，何况元器件！
　　挑选供应商的类型，主要是区分授权分销商和独立分销商，根据各自的特点和特色合理分配询价和订单。在此我主要谈谈供应商资质的判定，在同等条件下一定要从资质好的供应商采购，这是采购的基本法则。
　　如何才能知道一家供应商的资质呢？主要通过以下四类信息的核实来判断：
　　·公司基本信息：一定要得到一份清楚的营业执照复印件，必要的话和原件核对。如果法人代表、注册地址、电话等和对外公布的不一样，肯定要小心！此外，注册时间以及是否每年年检，是一个公司业务持续与否的重要指标，不可轻视。相对来说，公司成立时间越长，可靠性越大。
　　·元器件交易网站的注册信息：各元器件交易网站有大部分供应商的注册信息，有的还有评级和投诉信息。相对来说，注册时间长，评级高，投诉少的，肯定资质好。元器件交易网站(只以元器件分销商为成员)主要有www.和
　　·资格证书信息：无论是代理授权，还是任何其他资格证书，应该都到这些证书颁发的公司网站得到验证和确认。绝对不要轻信几张复印件就断定一个公司的资格好坏。
　　·资信材料：正规的供应商一定会提供自己的客户资信材料，用以证明自己不是王婆卖瓜，自卖自夸。资信材料一般包括3-5家荣誉客户，包括客户的名称、联系人、电话或EMAIL等，供资信调查使用。采购人士一定要亲自打电话，查实该供应商的供货情况（供货时间、价格、质量等）。如果这些荣誉客户名不见经传，而且说话吞吞吐吐，你应该知道供应商是街头吆喝之王婆还是有分量的王老五了。
　　当然，在资质相同，价格相同的条件下，广大采购代表在面对供应商时还要注意的就是合同细节的问题了，比如付款条件、货运方式、退货方式等。
　　问题二的回答：评定供应商，一定要像找恋爱对象那样的仔细认真才行。在未见面的情况下，要充分利用网络、电话、传真等获取的信息来作出判断。一般来讲，供应商通过客户来串供哄骗其他客户的可能性很小，而且客户是实实在在的制造商，其可靠性一般比做分销的公司大。
　　一个公司的资信材料是国际贸易和发达国家审核供应商的必要组成部分。它不只包括供调查的荣誉客户名单，还包括公司银行账户信息（户名、开户时间，存款平均余额、银行联系电话和联系人等）用于征信。遗憾的是，中国加入世贸时间短，许多人认为资信材料涉及公司机密而拒绝提供。这无疑增加了对供应商评定的难度。
　　至于物料具体的情况，在你不能亲眼验收的情况下，要求供应商提供清晰的物料数码照片，应该能帮你落实采购的决定。如何凭目测就看出物料的好坏就仁者见仁，智者见智了。大致要注意的是以下几点：
　　·包装：如果是原包装的，要求供应商把外包装也拍摄下来，供参考；
　　·LOGO：芯片打印的厂家标记，可以和厂家网站公布的核实；
　　·对比：如果你已经采购过一样的物料，拿到样片和照片对比；
　　·表面擦痕：芯片表面有擦痕的，一般可疑性大；
　　·管脚：是否一个芯片是翻新片，大多数通过管脚是否短缺、是否整齐、是否有锡焊残余、是否有焊接痕等判断。
　　其实，现在的假货已经做得惟妙惟肖，通过外观已经很难判断了。建议采购人士还是通过严格的供应商论证和合同条件（付款条件、退货条件、假货罚款等）来控制物料质量。
★关于供应商资质，如果对方没有十分有利的资信证明(小型客户)或根本不提供的话，除了上面提及的两个商业交易网站上查询外，有没有官方或业内认可的资信评定？(提问人：杯子)
　　吴：是呀，这样的问题我几乎天天遇到。在中国，元器件分销本就是计划体制下非常薄弱的行业；改革开放后，从未有过政府行为的规范和调节。目前，能有像《国际电子商情》之类的媒体出来，做些权威的调查和意见收集就不错了。在海外，我个人认为业内稍微认可的资信评定可以参考的信息，但仅适用于海外供应商的资信情况。
　　即时对方不能提供有利的资信证明，你也可以通过一些细节来观察，以协助判断对方的资质：
　　·办公电话号码：绝对不要和仅仅公布手机的公司做生意，同时要注意对方是否用小灵通之类的电话号码迷惑你(可以通过114查询核实)。如果对方的办公电话总是忙音或无人应答，如果通话时的背景音有诸如炒菜做饭、婴儿啼哭、鸡犬不宁之声，小心啦！
　　·传真号码：对于传真号码和办公电话号码混用的，几乎是不可思议的事情，提高警惕了！
　　·企业邮箱：一个有自己公司独立网站和企业级邮箱的公司肯定可信度大一些。但不可全信，不可不信！
　　·办公地址：核实对方是否在公开的办公地址上班。
　　实际上，最好的办法也是最简单的办法。供应商的资信情况不可靠，那么你就该要求对方把货先发给你，合同做Net30货到30天付款。这样就可以无忧无虑了。
　　★我们是家以制造为主的小公司，非常想知道有什么秘诀可以在采购环节上更好地控制质量和成本，找到一个最佳平衡点？(提问人：智深)
　　吴：小型制造商寻求物料采购的质量和成本的最佳平衡？是啊，强调质量就会抬高价格，而价廉却不一定物美，这是两难的问题。以下提供我个人关于元器件采购的流程管理的建议，来帮助采购朋友们在保证质量的前提下，控制成本：
　　·需求预测先通报：所有供应商都会非常感激将自己的需求预测及时通报的客户，因为这样一来能为供应商提供更大空间报出更好的价格，同时也为供应商赢得及时备料的时间，以免从市场抓现货出质量问题。
　　·询价安排源头靠：任何询价，尽量争取找到源头供应商询价，避免中间环节，才能找到最好的价格。往几个常用供应商那里发几个传真和EMAIL就了事，这样简单，但省钱就难了。在网络普及的今天，特别是参考了前述关于供应商类型的选择和资质的判定以后，寻找物料的源头应该是不难的。
　　·报价分析比三家：元器件因为种类千千万万，价格高的不一定就比价格低的质量好，而价格低的不一定是质量差的货。货比三家不仅仅是价格，还要分析许多细节，比如“全新”、“散新”、“原装新货”一定要分清，还有批号、年代、厂牌、税率、照片等等要注意。切记：魔鬼隐藏在细节之中！
　　·合同审批细心考：这里面牵涉的就更多了，包括采购订单的审批(是生产计划、财务、物流三方的审批)，还包括合同附件(供应商资信调查、产品质保书等)，以及各部门的配合执行合同。
　　·货款安排须按时：没有什么比拖延供应商货款更糟糕的事情了，因为这不仅影响了贵公司在供应商的信用，而且会导致贵公司供应链的连锁负面效应！
　　·物流运输风险保：国内因包装而出现元器件破损问题，以及因运输而出现元器件被盗的问题越来越多。为预防此类问题的出现，提议采购员们通过采购合同，规范采购物料的包装和运输方式来减少物流运输的风险。
　　·供应商选择最重要：我认为，寻找质量和成本的最佳平衡，就是寻找供应商数量的最佳平衡(供应商太多就难控制质量，少了则会因垄断而抬价)，寻找供应商类型的最佳平衡(至少知道哪些该找授权分销商，哪些该找独立分销商最合适)，就是寻找和供应商互利互惠的最佳平衡。
专家观点：吴振洲(驰创电子董事长兼总经理)
　　关注运作成本要从三方面入手，分销商资质判定最关键
　　作为早期归国创业的海归之一，我很荣幸在第一线见证了十多年来元器件分销在中国的崛起和兴盛。我认为，供应链高级经理和采购专业人士在关注元器件采购运作成本的时候要注意三个方面：&
　　1、元器件分销商的类型。和授权分销商不一样，独立分销商有跨区域、跨品牌、和业务短平快特点，是授权分销商的补充。因此在选择供应商的时候，独立分销商应该是辅助类的，而不应该是主导类的。
　　2、元器件分销商的资质。成千上万的分销商，良莠不齐，好坏难分，使得分销商资质的判定成为降低采购成本的最关键步骤。
　　3、元器件采购的流程管理。绝对不是审批一下合同和签几个字那么简单。有关需求预测、询价处理、报价分析、合同运作、财务处理、物流安排、供应商评估等等，都需要做流程分析和量化管理。真正做好采购的流程管理才能最大限度利用好供应商，降低成本。
　　专家观点：王玉成(北高智科技有限公司总经理)
　　降低成本不仅仅是降价，技术和服务可实现运作成本降低
　　一提到降低成本，很多人马上就会想到“降价”。事实上，单一的“低价”并不能解决所有问题。很多时候，盲目的“低价”带来的是非常高的风险，甚至有时候会为此付出惨痛的代价。价格是降低了，但总体运作成本却大幅上升，对制造商来说，结果是得不偿失。
　　选择长期合作，而非简单买卖关系的供应商是降低运作成本的关键。因为长期合作的供应商会从客户的多个角度出发去考虑问题，为制造商做长远打算。而制造商在选择供应商，尤其是分销商的时候，也应该从技术和服务两方面来考虑如何降低运作成本。
　　首先，从技术角度出发，在方案、调试、试产、量产等诸多环节均可能导致运作成本的增加。在方案阶段，分销商通常会免费为客户量身定制解决方案，这样可以节约技术投入成本。在调试和试产阶段，可以请分销商对BOM单提出一些合理化建议，从而降低增加成本的几率。在量产阶段，分销商的现场技术支持也可以减少不必要的浪费和损耗。
　　其次，良好的服务也可以降低制造商的运作成本。虽然服务是无形的，但是创造的价值却是在后续的合作中可以突显出来的。例如，良好的服务可以为制造商赢得时间，运作成本在无形中就得以降低。
　　来源：国际电子商情
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业内首家自主开发与在线旅行分销商直连 开元酒店集团“智慧酒店”建设显成效
文章来源：新闻稿在线 |
随着移动互联网、云计算等新技术及应用不断涌现，人们的生活正发生着巨大的改变。不论是旅游度假还是商务出行，越来越多的消费者希望在酒店能享受个性化的高科技服务。2013年底，国家旅游局发布通知，“美丽中国之旅--2014智慧旅游年”成为2014年旅游宣传主题，来引导智慧旅游城市、景区等旅游目的地建设，促进以信息化带动旅游业向现代服务业转变。为此酒店行业迫切需要能满足数字时代全新要求的智慧解决方案，通过创新管理来增强对消费者的吸引力。作为中国规模排名第二、全球酒店集团100强的开元酒店集团，近几年积极探索酒店智慧化产品应用，积累了丰富的开发和运营经验，到目前为止，开元酒店集团完成搭建了官网、手机客户端、呼叫中心、区域销售四位一体的直销订房网络，并研发了微信公众账号服务平台，为客户提供全方位的在线预订服务；2013年6月，开元酒店集团开始全面实施“iKaiyuan爱开元”WIFI战略，打通会员数据库，使客户始终能享受到免费高品质无线网络，并实现酒店间的无感知切换；同时开元酒店集团在环保科技方面也有深入应用，例如前台接待采用无纸化电子签名，客户往来采用电子传真，酒店值班采用电子值班等等，提升了工作效率，降低了物料成本，并极大地增强了客户信心。近日，开元酒店集团旗下所有酒店与中国最大在线旅行分销商--携程实现全面系统直连对接合作，该技术对接由开元酒店集团自主开发完成。据悉，早在2012年年底，开元酒店集团就已自主研发完成了与艺龙旅行网的系统直连，此次与携程实现全面直连，标志着开元酒店集团信息化、智慧化建设已经走向成熟。开元酒店集团信息技术总经理傅全勇表示，实现与在线旅行分销商的技术对接是多赢的合作模式，首先，在线旅行分销商向客户展现酒店准确信息，真正做到了实时房价和库存；其次，在线旅行分销商发生的订单即时落到开元酒店集团中央订房系统，提升了客户预订体验；第三，这有助于实际产量的提升；最后，直连技术极大地提升了双方的运营效率，降低了人工成本，按照目前携程旅行网在开元的订单产量，每年可以为开元节省工作时间约18000小时。开元酒店集团是国内首家自主开发实现与在线旅行分销商携程和艺龙技术直连的酒店集团，该直连技术的实现基于双方商业合作和强大系统支撑，是架构于互联网的面向酒店管理系统和旅游分销商预订系统的开放软件接口，从而实现数据交换，帮助双方实现预订分销自动化。系统直连后，双方实现了房价、库存和订单等的双向无缝对接，彻底抛弃了传统E-BOOKING、传真、电话、邮件等人工交互方式，大大提升了工作效率。据了解，此次与携程进行系统直连，从商业洽谈、项目立项、方案设计、系统开发、测试、上线准备到最后全部酒店上线，仅用了两个月的时间，效率之高令人惊讶。直连后酒店收益经理不再需要每天针对订房渠道更新酒店信息，只需在酒店中央预订平台中完成产品设置，即可动态实时发布到直连渠道，大大减少人工操作，通过自动化程序提高了数据的准确性和一致性，有效增加了酒店销售机率，对开元酒店集团整体销售策略的统一起到了积极作用。该负责人还介绍，开元酒店集团与在线旅游分销商直连项目于2012年10月启动，目前已与艺龙、携程、淘宝、同程、EXPEDIA等国内外主要分销商完成了技术直连，在行业处于领先地位。在未来3年中，开元酒店集团将持续利用信息技术驱动业务发展，打造酒店行业智慧示范，实现数据营销精准化、酒店产品智能化、酒店服务全程化，为开元酒店集团发展提供“智慧引擎”，助力智慧城市建设。群翔软件有没有旅游分销系统？_百度知道
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