网哪去哪儿网销售怎么样，

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-05-06 13:02 标签： 去哪儿网销售怎么样
去哪儿网销售分层模式
劲旅咨询:去哪儿网TTS闭环生态成为“生财直通车”
&&独家首发报道包括艺龙旅行网、芒果网、同程网、住哪网等大型OTA集体从去哪儿网下线事件后，引起了媒体和社会的广泛关注，截止发稿时，双方仍处于僵持状
态，并无最新进展。去哪儿网到底想去哪儿?为了尝试解开广大关心此事件的读者的疑问，能够更加全面深入地了解去哪儿网目前的情况，劲旅咨询研究人员对去哪
儿网进行了深度解析。
　　TTS让OTA由广告主变成了供应商，既赚不到钱，又要花高额广告费
　　去哪儿网2010年7月正式推出在线交易平台TTS，而在没有TTS之前，OTA将部分库存产品开放到去哪儿网上，用户在产品比价页面，点击
“预订”后跳转至OTA自己的网站的相应预订页面完成接下来的填写个人信息和付款等后续预订流程，等于去哪儿网是个导购平台，收取的是广告费，这时候
OTA的身份是广告主。如果使用TTS，OTA开放到去哪儿上的产品，尤其是前台现付条件下的酒店产品，从查询到预订都在去哪儿网上完成，去哪儿将生成的
订单传送给OTA，而这个过程中，用户的全部个人信息(OTA也是有一份的)被去哪儿完整地留在了自己的系统中，这和去哪儿网从OTA采购产品自己来卖已
经没有区别，结果都是OTA多了一个订单，不同的是，OTA既花了不菲的广告费，又没有赚到给去哪儿网供货的佣金。
　　自销、直销、分销三种模式并存，令商户困惑不已，让用户眼花缭乱
　　“图一”为在去哪儿网上查询到的北京一家经济型酒店，在价格比较页面上，同时出现了去哪儿网直接销售该酒店的产品(带骆驼logo的)、酒店自
己直销的本酒店的产品(带酒店品牌logo的)、商家分销的该酒店产品(下边三家)，从下图显示的价格可以看出，前台现付的条件下，去哪儿网自己销售的产
品的208元价格是最优的，酒店自己官网想享受到这个价格需要成为会员，其他三家OTA的价格明显高于去哪儿网的，有的还需要交订金;同时去哪儿网提供的
酒店团购价格也是很有诱惑力，只是需要预付。因为有了去哪儿网两种直接销售的产品存在，其他的OTA的产品都成为了陪衬的“绿叶”，只是做这个绿叶是要
“自付费”的，如果用户幸运地点击了你这片“绿叶”，那么“红花”还是要来收费的，不会因为你的辛苦陪衬而少收一分钱。
　　“我收钱你服务，用户退款你先垫” TTS服务规则霸气十足
　　下面梳理一下去哪儿网在线交易系统TTS上线以后，从用户预订到完成支付或可能出现退款情况时的全流程操作模式，如图三：
　　用户在去哪儿网上查询到某酒店，如选择了OTA的价格，并点击预订，进入该OTA在TTS的预订页面，填写个人预订信息后，进入支付流程(预付
酒店)，支付完成后，款项进入去哪儿网的账户，去哪儿网一般以7天为周期定期结算给OTA，而为用户后续的开发票等服务由OTA来提供，如果客人选择退
房，需要商家先自行退款给用户，到结算周期后，去哪儿再把房款统一给OTA结算。这样去哪儿网即可以将巨额的交易流水留在自己的账上趴7天，后续的退款还
需商家自行垫付，因为往往在退款时商家还没有拿到去哪儿结算的钱款。
　　强制推行TTS及不断涨价造恶果 商家利润趋零 服务难有品质
【图四】去哪儿网TTS交易平台上线前后大型OTA利润对比
　　笔者为OTA酒店产品在去哪儿网上推广成本算了一笔账，OTA在去哪儿上的推广成本包括两部分，一部分是支付给去哪儿的按点击付费的广告费，另
一部分是返现。因为去哪儿展现的各商家关键信息之一是价格，用户来去哪儿就是为了比较价格，找最便宜的，那OTA要想获得更多订单，就要尽力压低价格，才
能排到上边，才能有更多的点击量。大型OTA因为都是执行前台现付条件的预订，价格的差异主要是体现在返现的额度上，这样就造成大家竞相提高返现金额，越
返越多，但同时，返越多，利润就越少。商家做推广的目的就是为了增加销售额，同时增加利润，赚到钱才是硬道理，可是在去哪儿的游戏规则里，销售额可以有，
赚到钱却很难。在TTS系统上线后，商家赚到钱的梦想彻底破灭了，因为一旦加入TTS系统，去哪儿网可以很清楚你赚了多少钱，还有多少利润空间，这样就给
去哪儿不断涨价提供了确切的可参考的数据，理论上CPC价格可以涨到OTA利润为零或为负数的程度。同时，加入TTS系统后，返现需要直返现金，不能以抵
用券或其他有条件使用的方式来返现，这样OTA连通过交叉销售来弥补大量返现造成盈利难题的道路都被彻底堵死了，虽然去哪儿说此举是为了降低用户因返现纠
纷出现的频率而为，但对于大型OTA来讲，损失确实更大。
　　去哪儿网驱动的“生财直通车”：打造闭环系统→掌握提价话语权→增加资金沉淀收益→提高自销比例
【图五】去哪儿网填写酒店订单信息页截图
　　去哪儿网通过TTS系统，渗透进了在线预订的实际交易环节，在掌握了交易信息及利润的同时，拥有了提价参考和话语权，甚至其在账上沉淀的巨额资金也存在有获取投资收益的可能。
　　去哪儿网正通过不断地开发、强化自己的Booking系统(和携程、艺龙的预订系统一样)提高自销产品的占比，来尝试OTA化，赚取佣金。目前
在去哪儿酒店业务线，客栈民宿产品，已经通过成立的松鼠网，全面OTA化了，酒店团购、酒店一口价、酒店夜宵等产品也都已经OTA化了，经济型及中低端酒
店正在不断扩大签约规模来自销，并展开同OTA的博弈，提高广告价格，多管齐下来提高盈利能力。
　　通过将商家的每个信息加跳转链接的方式，提高商户的点击量，以此达到增加广告费的目的，就如下图，如果用户点击“预订网站”中的图标或“预订详
情”中的文字或“价格”中的数字，都可能只是想进一步了解一下相关信息而已，并不是想确认预订，但这些点击都会被记为一个cpc的收费，平均在1.5-2
元左右。实际上只有用户点击“预订”按钮，才更有可能是想确认进行预订，这对商户才是最有意义的，而点击上述位置带来的转化率会非常低，商户的钱也就白白
消费掉了。
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