2B投资风口来了： 美国经验怎么学？哪种公司值得投？下一个BAT要诞生？
　　研究新事物需要时间，但的快速升温却又是时间不等人。“对于来说，在大势来临前三年没有完成布局的话，这事基本上也就跟你没关系了”。焦虑是盲从这枚硬币的一面，而另一面则是“下一个”的吸引。　　　　“国内的VC投资人中，大部分都不懂2B，真正懂的两只手就能数过来”。这样的评价，在2B创业者中竟然相当流行。　　意料之外么?似乎又在情理之中。2B投资在中国完全还是新事物。如果要装逼，说自己三年前就开始看2B就足够了。当然装逼也有风险，2013年前后就投2B的，市场上不会超过十家，其中绝大多数是中美两地都有办公室的基金。他们可以参照美国团队对2B的理解，同时美元基金相对较长的存续周期也更适合2B投资。　　研究新事物需要时间，但2B投资的快速升温却又是时间不等人。“对于VC来说，在大势来临前三年没有完成布局的话，这事基本上也就跟你没关系了”。焦虑是盲从这枚硬币的一面，而另一面则是“下一个BAT”的吸引。　　无知者或许无畏，出问题的几率却也更大。IDG资本合伙人牛奎光说，为了厘清2B的投资脉络，“过去三年连个周末都没有”。经纬创投合伙人左凌烨则“要感谢北森和找钢”，对这两家企业的投资，也是经纬学习、认知2B的过程。这两家VC基金，都号称是中国2B领域中布局最早、最全的。　　即便如此，这几家为数不多的先行者对2B的认知也并不统一、各有坚持。“看谁更高明，还要等五年”，到时候各家的投资项目中，谁能跑出来就有结果了。说到底，2B在中国还很早起。对于怎么投、投什么，各家也都在摸索、验证中。　　B2B，2B or Not 2B?　　B2B属于2B么?有两种不同的看法。　　一派认为不算：　　左凌烨：B2B和2B是两个概念。B2B是垂直化的行业电商，更多的是电商化或者去中间化。2B，涵盖的外延有IaaS、PaaS和SaaS。张朋：在我们内部，B2B和2B是两个团队在做。2B是直接指向企业管理问题的，是通过信息化、透明化提高某一方面的效率或降低成本。而B2B是行业电商。　　梁隽樟：这两者的投资逻辑不一样。B2B是互联网尤其是移动互联网对传统产业的升级和改造，2B则是支撑企业成长的。　　另一派则认为算：　　熊伟铭：这个分歧体现了重新定义问题(redefinationquestion)的困难，无论是B2B还是2B，其核心都是用新的方法解决旧有的问题、提高效率，都是行业数据搬迁以及移动化。2009年以后，数据化和移动化两步并作一步了。　　对这种新兴事物，没必要框地太死，比如Uber算是2B还是2C呢?关键在于看是否解决了B端的痛点。　　牛奎光：我们的方法很简单，无论是B2B还是2B服务的对象都是企业而不是个人。对B2B的界定有疑问，是因为在美国没有。美国的信息化先进，电商对很多产业而言只是新的渠道。国内不一样，我们的流通业是从没有一下子进入到了电商时代，但它的本质和2B一样不都是在提高效率么?　　下一个BAT是2B?　　2B创业和投资，也绕不开BAT?所谓2B领域会诞生下一个BAT，是现实还是忽悠?　　问题一：2B领域，会有BAT同等规模的公司?　　张朋：BAT规模的企业，只会出现在入口级的市场。2B的机会会更分散，每个细分领域里会否也长出这个大个的公司来，我不太信。相对2C，2B的个儿会小一些。但市值超过100亿美金的公司会有一大波。　　李剑威：BAT这样规模的企业，不见得会出现;但百亿美元规模的公司还是会有的，因为市场足够大。中国有6000多万家中小企业，其中人数超过100人的就有2200万家，美国则有2700万家，这两个市场在一定程度上是可比的。美国出了个Salesforce，市值已经超过500亿美元了，即使中国同类服务的价格只有Salesforce的1/6，出一个市值近100亿美元的公司还是可能的。　　问题二：在2B领域，也要防火防盗防BAT?　　张朋：在2B领域，赢家通吃的情况不会那么明显。尽管腾讯和阿里都在进军企业级市场，但细分领域有很多机会。在美国，2B的上市公司有近100家，涵盖销售管理、营销、人力资源管理各个环节，未来这在中国也极有可能出现。　　梁隽樟：几家平台里，阿里巴巴最有服务中小企业的基因。但目前看他们的策略也是做一个底层平台，垂直应用则通过开放平台来引入供应商。我觉得，平台未来更多会采用这种发展模式，他们不会去做垂直应用。　　牛奎光：2B和2C的基因不完全一样。对2B而言，服务能力的积累尤其重要。服务、管理、品质这个系统的搭建需要时间，这个事有钱肯定不是坏事，但钱不是万能的。对2B创业者来说，构建好服务能力，我觉得至少在一段时间内不必担心BAT的竞争。　　2B这件事情才刚刚开始，平台们也还没有牛都可以垄断的地步。商业本质是看谁的效率更高，你效率高就应该你活，我效率高就该我活。　　市场也不是一个非此即彼的关系。即使2C互联网，电子上午阿里巴巴最早做，但出来了京东、苏宁，定位在网上超市的1号店，以及切垂直市场的屈臣氏。即使平台做了也没什么，平台事情多，我们只专注在一个点上，在这件事情上做的比你好就行了。　　问题三：2B升温，与BAT有啥关系?　　左凌烨：今年开始才有人系统性地说，2B市场值得投资。其中很大的原因，是大家逐渐意识到2C互联网领域里，很多热点已经到了白热化的程度，而且在一些垂直领域靠烧钱不见得是有效的。　　在2C之外，大家也在寻找新的投资领域。相对于2C，2B还没有形成格局，不需要站队。阿里或许占有小商家资源，微信企业号未来可能占有大量用户，但这个领域还没有所谓的生态出现。　　李祝捷：在2C互联网的投资中，我们进场太晚了，很多机会都已不复存在。整个2C互联网的游戏规则也已经确定，很难再改变。　　2B不一样，这是一个可以自建生态系统、可以参与游戏规则制定的新领域，无论是寻找目标客户还是解决现实问题，都不用受制于他人。而企业服务市场的空间又足够大，能生长出参天大树来。　　2B，投什么?　　在庞杂的2B领域中，先行者对布点都有怎样的看法?　　问题一：整个2B，为何SaaS更为热闹?　　梁隽樟：从美国的经验看，IaaS和PaaS是一个资本高度密集的领域，云存储、云计算等基础服务都是一些巨头在做。在这一块，创业者机会比较小。　　张朋：在IaaS领域，创业公司确实不太会有机会。PaaS是面向开发者的，会比IaaS的机会多，但又不如SaaS多。我们认为，PaaS可投的机会也并不会很多。而SaaS则会是百花齐放的，互联网在对传统行业的渗透中，很多垂直行业、很多环节都会有机会。　　左凌烨：如果之前没有布局的话，这两块最好的投资机会已经被占了，这类公司现在都融到好几轮钱了。IaaS的投资已全面完成，PaaS还会有些机会。创业者要做基础性的服务，确实挑战会比较大，因为需要有很多钱，还得有自己的一技之长。　　牛奎光：移动者开发仍然是我们的投资重点之一。很多基础设施都在变化，一方面是基础应用的开源化，另一方面是中国企业都敢于去IOE(IBM的小型机、Oracel的数据库和EMC存储设备)，开发以后会更多迁移到云端。我们对这一趋势非常重视，做了系统性的投资。　　问题二：安全，投还是不投?　　一方说，安全不是现阶段的投资重点。　　梁隽樟：在传统安全领域，需求的驱动主体是政策和国家机构。安全并不是企业经常碰到的问题，除非是出于监管需求。新型的安全，现阶段也不是我们的重点。相对于SaaS，安全的需求现在还比较分散。　　未来随着云服务的渗透性提高、更多服务嫁接在云端，可能会促进安全的安全的需求。而且安全涉及到很多层面，从基础网络到应用层再到用户层，移动设备的多样性，也会提高对安全的需求。　　张朋：安全在全球都是大市场。但安全的需求层次是递进的，就像在现实世界里，刚开始有锁就好了，后来有了摄像头，之后才会有红外感应器等的需求。　　安全目前也并不是我们的重点。一方面是这个领域两三年才会出一个新方向;另一方面是在中国，要找到比较好的安全公司比较困难，不仅因为安全人才的稀缺，也因为技术门槛相对比较高。　　另一种观点是，安全是被严重低估的投资领域。　　李剑威：安全的重要性在中国被低估了。包括支付在内的线上商业活动越来越多，安全说到底是直接和钱相关的。企业安全的层次比较多，这也意味有多样化的投资机会。　　牛奎光：我们投了很多安全的公司。如果不解决安全问题，网上的很多商业机会就没法进行。比如杭州铜盾，就是专门做网络反欺诈的。在网上骗个50块、100块的补贴，其实在法律上很难被界定为是诈骗，更难以立案。但这个问题解决不了，用户体验很差，网上交易也做不了。　　问题三：SaaS，投资有优先级么?　　梁隽樟：我们梳理了一遍，一个企业从小到大，涉及的管理环节比较多，从工商注册、记账、销售管理、内部ERP系统、和人有关的招聘、社保等等。　　先投什么呢?先挑企业最痛的几个点来做，能直接挣钱、能值钱省钱、起作用最快的环节。比如销售。相对而言我认为协同的需求还没起来，因为使用者、购买者是分离的。切入点很重要，这里面坑也很多。　　熊伟铭：先不谈垂直领域的机会，一个企业的每个关键职能环节都会有机会。每个可能都是百亿美元的市场，比如只做报销的Concur就卖了80亿美元，关键在于能否用新办法解决问题。　　对公司来说，无非就是人、钱、客户这些事，每个又可以拆分成很多小的问题。比如钱这个环节，报销之外还有采购、资金调用、社保等等。　　牛奎光：投资优先级，我们遵循这样的原则：首先先挣钱、后省钱;　　其次尽量别动别人的奶酪，要动别人奶酪的推起来比较慢。虽然早晚都会动到，但先把不动的部分干起来，这样容易长起来;　　第三，如果是省钱，一定要省得清楚，别省得只是总数中的一小部分。如果是这样，这个事情中即使你提供了价值，也有可能收不到钱。　　所以目前我们在SaaS的投资中，销售、人事、客服排在前面，财务、采购之类的放在后面。　　哪种公司值得投?　　可能最后是殊途同归，但中小企业、中大企业的不同切入点，可能会影响到达目标的速度。　　问题一：切中小市场还是中大市场?　　牛奎光：我是坚定的中小企业派。中型企业还可以，大型企业我不感兴趣，原因是大企业不完全追求效率，跟大企业做生意的成本太大，包括沟通和商务成本。中小企业简单，决策快，效率导向。　　认为定位中小企业活不下去的，属于典型没有算过账的。如果账能算过来，那这个生意就成立，如果账算不过来，那就是在做雷锋的活。　　如果定位在中小企业市场，要保证在行业里做到第一。生意人都是很理性的：如果你的服务为我省了一个人工，只要收费合理我就会用。这跟2C市场不同，企业不用这家的服务就一定要用其他家的服务。如果做到行业第一，凭什么企业不选我?　　左凌烨：SaaS本身的商业模式，很像是一个精密的机器，每个月的用户流失多1%都会对公司未来的毛利和商业价值带来很大影响。从哪个市场切入去做更可能成功，还要看三四年以后各家企业实际状况。　　在从中大企业或是小微企业切入这个问题上，我们认为各有利弊。从小微市场切入，用户基数大，单个用户获取成本低，客户需求简单明确，企业的业务规模扩张很快，但小微企业自然死亡率在中国高达30%，这种天然属性对公司中长期的收入、利润会产生很大影响。从中大企业切入，公司现金流会比较稳定，但单客户获取成本高，业务发展速度相对会比较慢。无论从哪个市场切入，只要能够长期的为客户提供价值，形成长期的领先优势，都是很有机会的。　　问题二：做不做平台?　　牛奎光：我们的投资，首先考虑的就是有平台的机会。2B这件事情在中国，仍然有做平台的机会。但这首先需要对接足够量的中小企业，才有做平台的想象空间。谁做得多，谁就可能变成一个平台。一个企业会需要多种服务，作为消费者它肯定希望能在一个平台上获得所有的服务，因为这样效率高、成本低。　　但平台不是喊出来的，是做出来的。所以自称是平台的不见得就有戏，使劲干的可能有戏。　　梁隽樟：在这个阶段，谈平台这个话题太早了。称自己是平台的，可能意味着在具体业务环节上都还没有切到痛点。但在具体投资中，确实会更青睐延展性比较大的机会。　　李剑威：我看企业比较看重基本面，看他们在不融资的情况下是否可持续，财务是否健康。融资也更多是加大对研发、营销的投入。　　概念、口号性的东西或许有利于融资，但2B的核心还是打造好的产品和服务。企业服务市场靠补贴没有用，只有真正能解决企业的痛点、提高运营效率，企业才会买单。　　美国经验怎么学?　　2B不仅仅是Copy to China 那么简单。概率上能学，个案更要看国情。　　左凌烨：经验证明，美国2B市场发生的事情，绝大多数在中国也发生了。美国2B市场大的环节，我们在中国布局了80%。当然我们指的是概率而不是个案。　　两地人的需求、企业的需求基本是一样的，但同一个环节的2B服务，在中美可能会有不同的版本。比如由于政策环境不同、企业成熟度不同。但一个企业在持续经营与发展的过程中，在管理诉求上中外还是融通的。　　B2B的逻辑又不一样。这是一个美国没有、中国有的机会。这是由于在中国，商业、科技环境是跳跃性发展的缘故，B2C在美国是增量市场，而中国是在线下渠道不完善的前提下一下就跃进到了电商时代。B2B也一样，中国有很多产业在线下就没有完成产业链整合，这会使得B2B交易平台在中国的话语权会比美国强。　　牛奎光：我们先看了美国大概有什么大的机会，这从思路上说是学先进。但2B这事照搬、照抄也不靠谱，还是要看着国情学：不是所有事在中国都靠谱，不是在美国靠谱在中国就一定靠谱。　　对销售管理软件的投资，这点在中美都成立。但在人这个领域，Workday这种模式在中国就不可行。美国有报税的基础，这是国家机器强制要求的，不交或少交的成本很高。在中国并没有这样的环境。　　在美国靠谱的模式，在中国又不见得靠谱。美国有Linkedin，市值也将近300亿美金了，它试图解决的就是被动招聘的事情。Linkedin在欧美实行的是邮箱注册，但这一点可能就和中国国情不符。在中国，如果两个人熟，一个衡量标准可能是有对方的手机号。　　但人又是个很重要的问题，关键还是要结合国情去找投资机会，比如面向派遣人员的服务机会是否存在?　　梁隽樟：两地国情不同、发展阶段也不同，中国2B市场的发展肯定会有与美国有差异的地方。比如中国中小企业的存活周期比较短，这对2B服务商肯定是挑战;再比如中国从社会管理到行业特点都与美国有差异。　　除了B2B之外，在面向中小企业的工商、财税、法律、知识产权等领域，在中国也会更有投资机会。因为相对美国，中国在这些方面的法律法规更复杂，也就需要进一步的透明化、标准化，需要进一步提高效率。
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您必须才能发表留言！请输入您的账户名和密码使用奥一网帐号登录邮箱密码下次自动登录使用合作帐号登录赞阅读大健康平台或将造就下一个BAT中国中投证券投资银行总部执行总经理、保荐代表人周健解读当下最受资本市场青睐的健康产业投资热点来源：南方都市报&&&
编辑：周娟近年来，大健康产业频传利好，越来越多的健康企业受到资本市场的青睐，这将推动健康产业的快速发展，为健康产业注入信心和活力 & &中国中投证券投资银行总部执行总经理、保荐代表人周健近年来，大健康产业频传利好，越来越多的健康企业受到资本市场的青睐，这将推动健康产业的快速发展，为健康产业注入信心和活力。国务院2013年印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》，提出到2020年健康服务业总规模达到8万亿元以上，健康产业成为投行和各类基金关注的重点。在8月20日举办的“南都2015深圳健康产业品牌评选暨高峰论坛”上，中国中投证券投资银行总部执行总经理、保荐代表人周健，详细解读了当下最受资本市场青睐的健康产业投资热点。对于健康产业的企业来说，企业的发展需要资金的支持，对于创业阶段，成长阶段，发展成熟阶段的企业，资本市场不同的投资机构为企业的发展提供了很好的融资渠道。企业获得融资或上市后，能够提升企业的公信力。上市公司是一个对同行业并购整合的平台，成为一个公众公司之后，可以通过发行股票融资的方式去收购同行业，或者跟同行业进行换股的方式来完成行业的整合，这对上市公司本身和股东来说实现了共赢。同时，资本市场对于创业者财富传承也具有非常重要的意义，随着企业的发展，会出现第一代创业者的传承人不愿接手家族企业的情况，而资本市场能够帮助创业者完成财富的传承。因此，对健康产业来说，资本市场能够进一步促进产业腾飞，选择和资本联姻成为健康产业的发展趋势。A健康产业在资本市场表现活跃大健康产业作为一项新兴产业，近些年呈现蓬勃发展之势。2015年，中国的医疗改革已经迈入第六年，伴随着医改，中国的大健康产业格局也在不断变革。健康产业在力求创新的同时也将迎来更多的机遇。以往我们对健康产业的理解还是简单地局限在医药和医疗器械等方面。随着近几年健康产业持续受到热捧，企业的业务模式也在不断发展。如今，在资本市场里，尤其是在2009年创业板开始之后，新型业务模式的上市公司不断涌现，健康产业的经营形态也越来越丰富。医药制造、医疗咨询、保健品、生物科技等行业的企业纷纷和资本市场联姻，这也反映了大健康产业的发展趋势，从以前吃药做手术逐步过渡到健康营养预防管理等方向上来。当“未病先治”的健康理念逐渐普及到民众生活当中时，企业们为顺应这一变革开始纷纷转向大健康类产品。随着这一格局的转变，未来大健康产业的空间开始不断增长。健康产业上市公司最近交易情况汤臣倍健2015年6月，汤臣倍健使用自有资金人民币16，000万元，投资入股深圳市有棵树科技有限公司，持有其10%股权，投后市盈率为22 .86倍。汤臣倍健与后者在供应链及进口健康产品、全新销售渠道、电子商务销售方式和大数据等方面开展深入合作，共同打造大健康领域的跨境电商平台。联合关联方共同投资上海臻鼎电脑科技有限公司，占上海臻鼎增资后注册资本的55%，交易价格总金额确定为6，600万元人民币。上海臻鼎系国内临床营养与妇幼健康管理信息化领域的标杆企业。乐普医疗使用自有资金4，500万元人民币收购护生堂100%股权，包括护生堂旗下的11家连锁药房、2家门诊部以及《互联网药品交易服务资格证书》、《互联网药品信息服务资格证书》，根据标的公司2014年净利润计算，估值为25 .89倍市盈率。使用自有资金57，630万元收购浙江新东港药业股份有限公司51%的股权，动态市盈率为9 .3倍，新东港药业为国家级高新技术企业，主要从事心血管类、抗感染类以及神经系统类等系列药品的研发、生产和销售。金明精机与清华大学(机械工程系)在智能机械、健康与康复器械领域合作，构建智能康复机器人相关技术的研究平台，研究开发高端康复机器人相关技术，并在此基础上研发数字化和基于网络化的智能康复系统。金达威2014年末，公司以3500万元美金收购了美国膳食营养补充剂品牌D R B 51%的股权，获得进入美国保健品终端市场的平台，后续进口许可证获批后，拟将D R B品牌引入中国市场。购买价格约为每股247 .06美元。以最近一年度财务数据计算2013年E B TID A约为587 .97万美元，折交易价格10 .5倍左右。澳洋科技发行不超过1.2亿股购买澳洋健投100%的股权，交易对价为6 .5亿元，以2015年承诺净利润计算，估值为13倍市盈率；通过此次交易，公司将进入市场前景广阔、盈利能力较强的医疗健康服务产业，从而实现公司产业转型。中新药业通过非公开发行股票的方式募集资金8 .1亿元，投向终端营销网络及推广体系项目、亳州产业园建设项目、大健康产业功能性植物饮料项目、医药物流中心项目，本次增发完成后，将有利于改善公司财务结构、进一步完善其营销网络，同时涉足大健康产业，有望借助自身丰富的产品储备，形成新的盈利点。B资本与健康产业对接的道路越来越宽广企业处在不同的阶段，资本市场有不同的融资手段。对于初创型的企业一般是通过天使投资的方式，投机机构重点关注的是创业团队本身，实际上就是看人。在天使投资之后，企业有了清晰的业务模式，在这一阶段企业可能还没有利润，这一阶段投资机构如果愿意做A轮的投资，重点关注的是产品和模式。接下来，投资机构会按照收入或者其他的一些方式来估值。再接下来进入到C轮，企业有了利润，投资机构就会用市盈率进行估值。经过这几轮投资，有了稳定的投资利润，接下来企业就能够进入到公开的资本市场。●进入资本市场的方式资本市场IPO●主板/创业板IP O管理办法对盈利、股本、净资产、高级管理人员、主营业务、持续经营等方面做出了基本要求。●IP O是健康产业相关公司进入资本市场的主要方式，最近通过IP O登陆资本市场的上市公司包括龙津药业、灵康药业、赛升药业、万孚生物、山河药辅、迈克生物、普莱柯等。与上市公司整合●上市公司通过重大资产购买或者发行股份购买资产等方式，收购标的公司；标的公司原股东收取现金对价或者成为上市公司股东。●汤臣倍健、乐普医疗、澳洋科技等上市公司今年来收购了多家健康产业公司，对自身业务进行了有效整合，延伸了产业链，形成新的盈利来源。借壳●借壳需要符合IP O相关要求，且创业板不能借壳。拟上述主体一般先选择成为上市公司第二大股东，将部分资产置入上市公司，然后通过后续资本运作获得上市公司控制权，从而达到规避借壳的目的。●2015年6月，青海春天完成对贤成矿业借壳，登陆资本市场。新三板挂牌●20 13年新三板扩容以来，随着做市商的引入，定向发行、并购重组等配套制度的完善，新三板也成为了健康产业公司登陆资本市场的新途径。●目前，已有康泽药业、星昊医药、赛孚制药、科新生物、宇昂科技、百傲科技等健康产业相关公司在股转系统挂牌成功。C最受资本市场青睐的健康产业投资热点历经多年的改革与发展，我国医疗服务供给依然不足、供需矛盾突出。在城镇化深入、居民收入增长、人口结构老龄化、财政投入增加的推动下，医疗健康需求在相当长的一段时间内加速增长，市场空间巨大。从发展的前景上来看，进口替代、医疗连锁机构、生物科技、移动医疗、慢病管理、大健康平台这几大类基本上属于在健康产业内地位高、投资的安全度高、资本市场非常认可的业务模式。●健康产业投资热点医药、医疗器械行业中的进口替代●与国内企业相比，外资企业在高端医药、医疗器械产品上明显具有技术优势，产品线全。医药、医疗器械细分行业尤其是高端行业，绝大多数是进口。●由于成本和技术进步等因素，高端医药、医疗器械行业进口垄断的局面一定会被打破，具有技术优势的本地企业，将在进口替代的过程中获得巨大发展，从而成长为医药、医疗器械行业乃至整个健康产业中的明星企业。医疗机构连锁化●医疗机构未来将向着专业化、连锁化的方向发展，如肿瘤类、美容类、齿科类等专科医院以及体检中心、术后康复中心、月子中心等健康管理机构，未来将从一线城市向二三线城市普及，市场规模巨大。●专科医疗机构投入相对低于综合医院，且具有培育时间短、盈利能力强、可复制性强、增长快的特征。细胞、基因等领域生物科技的应用●目前基因测序在国内的应用主要是早孕检测，肿瘤等疾病的筛查、器官移植的H LA分型、“基因体检”等业务几乎为空白。●免疫细胞治疗、干细胞治疗、基因检测等行业在国内处于快速发展阶段，现有企业覆盖范围不足，这些行业尚无整合者出现。有效提升就医体验的移动医疗模式●目前，医疗行业普遍存在挂号难、就医难、缴费难、取药难等问题，就医体验不佳。上述问题实质上来源于医生、医疗设备等医疗资源的稀缺以及医院接纳病患者能力的瓶颈。移动医疗与其他行业互联网应用不同，重点在实现医疗资源的高效调配而不是用户流量的导入。●针对上述医疗行业的痛点，产生了许多移动医疗的模式：如挂号网等以挂号为主要服务内容；针对医院内部流程进行改造，将挂号、拿片、付费等程序在移动端实现；或者如丁香园集中医生资源，提供延伸服务。从检测、药物、器械到服务的专科慢病管理服务●慢病管理的对象主要是慢性病患者，包括糖尿病、肝病、心血管疾病、自身免疫疾病等，慢病管理的核心是要对患者治疗前后进行生活干预，改变不健康的生活习惯，增加科学用药的依从性。●一般而言，慢病管理要获得成功需具备：1、充足的病人流量，且病人具有足够的粘性；2、线下医疗资源的支持；3、合理的盈利模式。●目前来说，肝病、糖尿病、心血管疾病等专科慢性病管理服务具有较大的前景。慢病管理服务的盈利可以来源于医药销售、服务收费等，付费对象除了患者个人外，还可以是商业保险、医保等。D具有无限发展空间的生态圈未来健康产业公司的核心竞争力，在于具有强大的消费者粘性，拥有巨大的医疗资源与流量入口，不但可以将多品牌、多类型健康服务纳入其中，还可吸引其他能满足、引领消费需求的产品、服务提供商和更多消费者不断涌入，从而形成特有的具有无限发展空间的生态圈，甚至造就下一个BA T级产业巨头。猜您喜欢当前位置： &
& & &《三国演义》中是这样说细分市场的创业者们，是如何在BAT之间突围的
所谓小众创业当然不是逆着“大众创业，万众创新”来说的，而是小众市场的差异化道路探索。随着新一轮科技革命在中国掀起商业旋风，《从0到1》、《创业维艰》等硅谷创投圣经西风东渐，在中国这片狂热的创业土地上引发了一阵阵狂潮。美国社会趋势观察家詹姆斯·哈金所著的《小众行为学》同样是这样一本商业圣经。笔者这几天面对众多热点不禁罢笔，对这本“高逼格”的著作细细研读，越发感受到了这本创投圣经与《从0到1》之间的观点极其相似。《从0到1》的主旨是教育创业者学会从0到1的垄断式竞争。如果说，《从0到1》仅仅只是提出了一个商业方向而未给予具体落地措施的话，《小众行为学》则是从“小众”二字出发，用实际案例告诉创业者如何实现对商业巨头的逆袭。在《小众行为学》这本作品中，笔者印象最深刻的四个关键词莫过于：逃出鲸腹、高空掠食、文化地鼠、正中靶心。这四个词之间呈现的递进关系很大程度上展现了如今细分市场一只只“独角兽”诞生的原因。如果把蜀国看做一家“独角兽”企业的话,这家企业的差异化竞争路线显得极具参考意义。这样一本现代商业作品与中国传统四大名著《三国演义》放在一起进行对比时，更是别具风味。逃出鲸腹：寻找特色，建立差异巨头们不能把所有人都吞下，逃出鲸腹是任何创业者都要做的第一步动作。在逃出鲸腹的过程中，研究对手来发现机会，优化自己的模式，进行针对性的重构，通过重构建立起商业模式的差异，这种道路往往会是对标巨头的最佳选择。和竞争对手产品的本质特点不相容的特色，就是差异化。这种打法在三国史上早已具备先例。新野小城的刘备弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，看似处处退避三舍，实则是在寻找逃出鲸腹的路径，构建差异化的竞争路线。而刘备在与庞统的的一次沟通中，将这种构建差异化的策略进行了完美阐释：今与吾水火相敌者,曹操也。曹以急，吾以宽;曹以暴，吾以仁;曹以谲，吾以忠;每与曹相反。刘备根据最大的竞争对手曹操的特点，确定了差异化的品牌形象。将那些视曹操为“汉贼”的人都聚拢到自己的旗下。笔者朋友圈中有一位做上门服务平台的创业者，在市场中他的平台处于弱势地位，但他曾经用这样一段文字讲述了团队构建差异化商业模式的过程，读来与刘备那段话竟有异曲同工之妙:你服务体系封闭，我就做开放平台;你单个品类我多个商家，让用户有更多选择;你服务人员与平台IT系统的效率低，我就用大数据优化平台与商户的效率;你有盈利指标，我没有，我就跟你比烧钱;你开始烧钱，我就跟随，加大额度去抢你已经培育好的用户;你品类少，我就什么品类都接，哪怕是没有标准化的新兴服务......最终实现“大众+小众”的平台效应，来放大我的价值。高空掠食：俯瞰市场，掌握全局在《小众行为学》一书看来，任何创业者都必须进化成“资讯掠夺者”，如雄鹰一般俯瞰整个互联网市场，掌握市场全局，在其中精准寻找到商业信息。目前在创业市场来看，所谓的创新少之又少，不少创业者闭门造车，正在陷入自high的迷局。笔者在车库咖啡曾经遇到一位连续(失败)创业者，这位创业者做的是一个餐饮O2O项目，项目失败之后整个团队则发现他们的项目竟然与获得千万美元融资的下厨房如出一辙。此时团队才开始意识到商业模式有误，进行进行自我反思。这种后知后觉的做法实际上在市场中屡见不鲜。笔者更是在3W咖啡见过连PPT都不知道是什么的农村创业者，两兄弟对市场一无所知，怀揣着财富梦想，在3W咖啡里听着“互联网+”战略的新闻联播，向笔者半遮半掩地讲述自己的商业计划。任何创业，都离不开对自身实力和所处情境的分析论证。创业研究中各种模型，不外是提供一个分析框架而已，但却对创业者的方向指导何其重要。诸葛亮身在茅庐却可便知天下，以《隆中对》的方式为刘备描述出一个战略远景。为过往防守死磕的刘备指出了一条明路。无法俯瞰市场的创业者必然会失败。即使是刘备都需要诸葛亮这样的战略家指点迷津，可见掌握市场全局何其重要。文化地鼠：挖掘边缘，探索商机远离主流文化，从小众市场出发，也是《小众行为学》的核心观点之一。在詹姆斯·哈金看来，在当年的文化生态环境中，边缘文化与主流文化之间的界限已经日益模糊，颠覆主流审美的“异食文化”反而成为流行。创业者唯有向地鼠一样，扎根地下，躲避巨头，从边缘挖掘市场，进行创新才能寻求生路。向地鼠一样寻找壁垒的做法在三国的故事中同样存在，刘备占据蜀中利用地形优势是一种壁垒，天府之国的天险之势很大程度上造就了刘备集团一时的市场辉煌。从边缘市场进行创新的战例数不胜数，前些日子笔者曾与一个企业级融合通信工具的负责人进行产品交流，更加深刻地感受到了这一理论的真谛所在。笔者在半年前曾经采访过这一项目，该公司作为传统企业转型做企业级融合通信工具并非没有对手，市场中阿里的钉钉作为巨头给他们带来了巨大压力。但在半年时间过后，该企业逐渐利用通信老厂的技术优势，向500人以上的ToB市场发力，塑造出与钉钉完全不同的产品竞争路线，直接夺取了京东、中国联通等几大客户，实现了弯道超车。该企业CTO时隔半年在与笔者的交流过程中愈发自信，而他对团队实现弯道超车这一过程最大的感触就在于他们利用技术壁垒寻找到了500人以上的ToB市场，目前来看，这一市场只有他们一家，在可以预见的很长时间内，技术壁垒都能成为他们的最大优势。正中靶心：利基悖论中的生意上门《小众行为学》在很大程度上采用了菲利普·科特勒在《营销管理》中的“利基悖论”作为作品的理论基础。“利基”是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说&有获取利益的基础&。利基市场营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，又称为“狭缝市场营销”，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场(称“利基市场”或“补缺基点”)作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。所谓小众市场，同样也是一个市场，做好了就能正中靶心。刘备喊得最响的名头便是“匡扶汉室”四字，在群雄争霸、人人想将献帝废而自立的主流市场中，“汉室宗亲”的身份形成“利基”悖论，在“光复汉室”的市场中形成垄断地位，给刘备带来了强大的号召力，招揽了以徐庶、诸葛亮为代表的一大批以“光复汉室”为信念的人才，形成了一个细分的差异化竞争优势。常常有人问，BAT抄你你怎么办?常常有人问你，如何才能做“从0到1”中的那个1。有人认为，需要寻找风口，有的人则选择自造风口。在笔者眼中，或许那个躲在黑暗的角落里构建差异化优势，垄断利基市场的创业者或许就能营造下一个风口。本文为吴俊宇供IT时代网、IT时代周刊稿件。作者为互联网产品观察者，微信公众号“深几度”。IT时代周刊《IT时代周刊》以调查见深度，以分析见独家，以商业故事见功力。还原新闻真相，追求新闻理想。地址 .cn/长按复制到浏览器里打开，或者用电脑打开官方微博 @IT时代周刊微信公众号轻扫下方二维码添加关注更多新鲜话题请戳此拍砖互动有奖！