室内装饰设计师和要装修房子的客户沟通时，都谈些什么？_百度知道
室内装饰设计师和要装修房子的客户沟通时，都谈些什么？
老人就应该注意安全，谈什么就谈生活，去咨询设计时一定要带好户型图，地转的选择上尽可能考虑到防滑，（个人建议啊，当然如果可以标明梁位及马桶下水就更好拉，事前一定要先简单的了解一下装修的知识。挖掘客户内心真正需要的是什么：在选择装饰公司的时候一定要选择有营业执照和国家级的施工资质证明并且有成功列案的装饰公司一般公司经营都要在3-5年以上的装饰公司否则后患无穷施工没有质量保证：通过三到五次的咨询或者更多。业主应该尽量表达清楚，（其实话题可以有很多：设计师要尽可能的把公司的优势和客户可以享受到的优惠及设计师个人的人格魅力展现给客户和客户交上朋友
业主：家庭成员的组成情况及年龄性格爱好等！~吃穿主行（因为不乏现在有些客户是光套方案的），小孩的卧室可以选择一些充满幻想和童趣的设计？作为业主应该全面配合设计师工作，看那个方案最适合自己那个公司推出的优惠活动更吸引自己：王哥你也抄股啊以后买股票我们多交流啊，我哥就是军人啊如此拉近距离）：（一般来说江浙一代的工人都不错的）
作为好的设计师不光只是设计还要是个谈判高手，房屋的朝向也要特别注（关注风水的朋友门可不要忘记啊）换有住房的装修周期，）一个好的设计师在谈客户的时候其实可以对方案一个字都不提，列！~王哥你当过兵啊，但是不要偏离主题太远，可以对个家公司和设计师进行选择，都谈些什么，在最短的时间内和客户成为朋友（可以从共同的爱好兴趣着手。
总结室内装饰设计师和要装修房子的客户沟通时，自己都拐不回来了，根据自己的喜好和欣赏水平确定装修的风格？通过专业的知识为客户坚决难题。还应该了解该装饰公司的使用材料及工程部的施工人员是否受过相关培训学习有无上刚真明当然有些业主也会在意施工人员的籍贯
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我也只能给你这些了，但是时候又不到你想要的效果。最后嘛，那样又花了钱！装修还是要自己去看什么好．多看几家．我家现在也正在装修，都是价钱的问题。偶建议你啦，因为现在的人都把利润看得很重会给你一些不好的材料做，主料不要包给他做。还要看你房子格局怎么装修才好！加油如果你是把所有的材料都包给他做，谈就是你用什么价位的材料！
一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？
当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，
但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。
第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电...
找准客户的胃口～～·在攻击
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网页设计师如何跟客户沟通！
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今天网站制作前期找客户沟通的时候都不很顺利。然后我就百度 google搜索如何与客户沟通。整理了如下文章。希望给在沟通迷惘的童鞋们有点帮助。文字全部来源网络！非本人原创。也没找到原创的作者具体是哪位。就不带出处了！原创看到千万别怪小弟哦！谢谢。废话不多说了！上菜。比较长（希望大伙能有耐心看完。呵呵！看不完也不怪你啦！平常时候我也很少把一篇文章读完！除非我很想知道某一方面）
沟通技巧对网页设计师有多重要?
　　我认为很多网页设计师天性内向，自然没有太多的沟通技巧(当然这只是泛指)。我们中大部分人喜欢独立的工作，创造独特的东西，但是与客户沟通却不是我们愿意做的事情。如果你就是这样的人，那么先看看你的沟通方式如何影响你的工作吧。
& & 沟通技巧，虽然这不是一种网页设计相关技术，但沟通技巧能给你从事的任何设计项目锦上添花，也可以影响你的设计，所以我想我还是详细阐述一下。
设计是一项客户服务
任何一项为客户服务的工作都需要服务提供者和客户之间的沟通，网站设计也不例外。作为一项客户服务，客户和设计师间总有很多来来回回的沟通。很少有项目能让你一拿来就自己设计，其间不经过与客户沟通，就出来最终产品的。对于一个网页设计师，编程和创意是每天工作的一部分，沟通也是。
客户比你们更了解自己的生意
你为客户设计的网页是针对一定的行业，并要达到一定产出的。作为设计者，我们比起客户对这一行业了解的要少。他们知道自己的目标市场定位在哪，并知道这个目标市场在网上如何呈现（希望都是这样）。他们知道网站的访问者会对哪些方面感兴趣。他们还知道自己公司的哪些细节需要通过网站传达给访问者。如果没有有效的沟通，收集这些信息将会很困难甚至无法收集。反之，你就能和客户一起设计这个网站来达到他们的要求。
你依靠他们他们依靠你
作为设计师，你需要从客户那儿得到一些信息，以尽自己最大能力来完成项目。你还需要他们的原始资料，以及在设计过程中的反馈。对于客户，他们则希望你能设计一个既吸引人又高效率的网站。由于这是一个相互依存的过程，所以沟通是不可或缺的，不仅可以消除分歧，还可以创造双方都满意的效果。
客户不知道你在说什么
如果你在和客户沟通的时候用到专业术语或技术用语，他们大多总会不理解。是的，你会有些客户对网站设计有卓越的认知和理解，但是大部分客户是做不到这一点的。毕竟，他们找你来帮忙，那很可能他们对这一领域知道的并不多。
能通过简单易懂的方式有效沟通本身就是一项技巧。如果你能做到这一点，你的客户将会更好的理解你在做什么以及为什么那么做。
有时候客户会担心
在设计过程中时常与客户核对\沟通会有益于他们了解你的进展，这点对你是很重要的。一些客户给你设计的时间很短，如果不时常联系他们会疑惑事情是否顺利。你要是告知他们每天的进展，他们会很高兴的，并且你还可以从中得到反馈。
良好的沟通技巧更容易获得客户
到这里我们以上提到的所有因素都是基于客户关系成立的假定前提下。但事实是，大部分的客户都会在决策之前到处走走，与不同的设计师交流。如果你可以和潜在客户有效的沟通，充分展示你能为他们做好设计，那么你会因此获得更多的客户。
如何做才能增进与客户的沟通？
让自己能随时联系到
为了使双方间有效沟通，客户需要一种简便的方式来联系你。给他们你的邮箱，手机号，或者其他你认为合适的联系方式。如果你不能被随时联系到，反馈就会迟来，你也只能毫无必要地浪费很多时间。
避免用专业术语
就像我上面提到的，如果你用技术术语，大部分客户会不理解。要养成习惯用简单每个人都易懂的方式交流。你还需要知道一些关于客户的信息，从而更好的和他们沟通。一些客户会比其他人有更好的理解能力。
在设计过程中鼓励反馈
设计的时候鼓励你的客户提供想法和意见。沟通不仅仅是发生在项目初期和末尾。鼓励客户反馈，你能更好的设计一个既高效客户又喜爱的网站。因为最终，客户的意见是要决定一切的，所以你必须确保你的设计是按着他们需要的方向进行。
邮件是常用而又快捷的沟通方式，但是其中的语气又很容易被误解。发邮件给客户时，要确保你的内容清楚，以免引起客户误解或对信息产生歧义。
可能的话采用面对面交流
很多网页设计师的客户遍及世界各地。而一些则专做本地项目。在项目中只要有可能，都要安排至少一到两次与客户的面对面交流（或更多，取决于项目的大小和范围）。亲自谈话更简单有效，而且有益于加深你对客户了解以及他们对你的信任。
前期应优先沟通
设计开始的时期很可能是沟通最重要的时期，如果没有对客户的需求和期望有一个明确的概念，你可能会在错误的方向上浪费很多时间。对于小的项目，在初期你就可以从客户那儿获得你需要的资料，这样接下来设计你会更得心应手一些。
设计师很容易倾向于假设一些客户的信息或者他们的期望。要努力丢掉这种习惯，并确保所有的东西都已经过有效沟通。从最基本的开始。
为自己辩解
作为设计师，我们设计的东西客户可能无法理解。向他们解释为什么你要这样处理是一种好习惯。
　　客户比你们更了解自己的生意
　　你为客户设计的网页是针对一定的行业，并要达到一定产出的。作为网页设计者，我们比起客户对这一行业了解的要少。他们知道自己的目标市场定位在哪，并知道这个目标市场在网上如何呈现(希望都是这样)。他们知道网站的访问者会对哪些方面感兴趣。他们还知道自己公司的哪些细节需要通过网站传达给访问者。如果没有有效的沟通，收集这些信息将会很困难甚至无法收集。反之，你就能和客户一起设计这个网站来达到他们的要求。
　　网页设计师如何与客户沟通实战演练
　　项目：久盛地板
　　设计师:张总，您好，很荣幸为你们这样的大企业设计网站，我们会尽我们最大的力来为贵公司服务的，为了能更好的进行设计，我们需要向您进一步了解你们的需求!
　　客户：好的，有什么问题希望能及时沟通，我们会极力配合的!
　　设计师:我想了解贵公司产品定位是什么?
　　客户：我们的产品销售的主要目标是女性群体，占60%强，因为我们发现在销售过程成，装修房子的一般是夫妻两人一到参与，购买装修材料的时候最终决定大多是女性，这是因为，女性在家的时间往往比男性多，有的甚至是家庭主妇;这样的关系，她们对家装就更有说话权，男性一般也会尊重的;而女性是比较容易被亲和力打动的，我们的宣传主要手法主要是利用能吸引女性的亲和力手法。
　　设计师:那么我们的网站是否要体现这一理念呢!
　　客户：当然是这样的，网络也是为我们的产品服务，所以我们希望统一我们的产品理念!
　　设计师:我有这的感觉，就是地板应该是比较自然的产品，通过健康环保这一理念选择是否也可以呢?个人看法，不知对不对!
　　客户：这个想法并没有不对，健康环保也是其中一个特色，但是我们不可能同时去表现，集中一点的宣传效果会更好;另外，通过亲和力来打动消费，并没有说产品不给用户健康;幸福的生活，和谐的家庭，都给人健康的感觉，不需要我们刻意去表现。
　　设计师:张总这番话点醒了我，不亏是销售专家!
　　设计师:为了有更加清楚的目标，我想知道您是否有个目标，或者是有没有类似的同行或非同行做得比较好的你们喜欢的风格呢?
　　客户：我们比较希望有自己的特色，别人做得再好，也是定位在别人的产品之上，所以我希望是通过设计师:的创意，设计出我们企业特色的设计作品;当然，我们也知道创意是不容易的，所以我们会全力配合贵公司的。
　　设计师:非常感谢贵公司的支持!
　　我们的前期策划中给您看过一个网站架构图，也就是网站设置的一些栏目，我们是根据我们的经验设置的，我想知道您对这些栏目是否有自己的看法，网站上要表现的内容是否全面，希望您提出些意见或者建议。
　　客户：栏目设置当然是你们比较专业，没有大的问题，不过我更加了解我们公司的历史和内容，所以也许可以给你参考，比如，我们希望把我们公司的发展历史放在网站上，让用户了解，这样可以增加用户的品牌荣誉感;还有加盟是我们的销售策略，所以加盟的程序，方法之类的信息需要放上去。基本就这些吧。
　　设计师:是否需要提供经销商的服务功能，或者会员的功能
　　是否需要网上订购功能
　　是否需要网上留言功能
　　客户：网上订购不是我们的重点，一般会员系统我们也还没有这方面的打算，不过经销商是我们的重要销售渠道，我们希望为他们提供便捷的服务;留言功能让我们更加能知道用户的需求，这是需要的!
　　设计师:非常感谢您给我们提供了这些信息，我们更加有信心做好贵公司项目了。
　　我们还有几个简单问题希望能与您达成共识：
　　1、对动画技术的要求是怎么看待的
　　客户：我们也看过很多网站，有很多很漂亮的动画，我们也希望通过动画来丰富我们的网站;但是我们也知道，过多的动画会影响客户浏览的速度;所以希望你们能以你们的专业来帮我们，以你们的看法为主。
　　设计师:好的，我们会全面考虑;
　　2、第二个就是设计页面大小的问题，其实这个按道理也是我们来考虑的，但是我觉得还是征求一下你们的意见会好些;目前17寸显示比较普及了，所以满屏的页面基本适应17寸的显示器，但是也有很多客户会考虑15寸显示器，所以版面会小些，比如我们在17寸显示器下看新浪或者搜狐那么，边上会有留白的;不知道你们有没有这方面的要求!
　　客户：我们只要设计效果好，有我们的特点;对页面的大小并没有太多了解也没有太多要求;不过我们公司的显示都是17的，对于最终决策来说，可能会觉得周边空白太多会显得不大气;但是如果最终你们的设计效果能说服我们的话，我觉得问题不算太大!
　　设计师:非常感谢，我们已经比较清楚了，设计过程中遇到问题我们会及时与您沟通，希望您协助!
网页设计师与客户沟通的几个技巧 引导为主
在网站建设中，由业务员拿到单后，下一步就是交给设计师去设计，客户也自然就转到设计师手中，设计师要在最短的时间完成任务，与客户的沟通就至关重要了，这就是看设计师能不能很好把握客户的意思，但也不可能完全按客户的意思去做，所以设计师与客户的沟通技巧很重要，其中尤引导重要。
潜规则说得好，先一统人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，先拉其入帮，同化其思想，更有助于后续工作的开展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，以后越来越舒服，都是一个技术层面的东西。
1. 试图同客户站在同一战线
客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。
公司的规模，人员的素质，前台的相貌，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理…这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。
甲方与你直接对接的人，是对方的一把手，还是只是经办人？如果只是经办人，他是什么样的职位？在甲方单位中占据多少重量？他经办该项目是身负重担势必圆满完成否则有身家性命的风险，还是只想敷衍了事应付他们boss？甚至，该经办人是否潜规则了一点回扣？
有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 — 所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。
这都是些什么？这与项目有关吗？这与设计师有关吗？答案是：有！而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。
某设计师曾经手过这样一个网站设计项目，经办人有着很多甲方那不可一世傲慢，丝毫不听取设计师的专业性建议，从项目一开始便对乙方有着敌对情绪，这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息：对接人是甲方该项目的项目经理，曾说服其boss开展该项目，遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么？他属于什么类型？他希望得到什么，害怕发生什么？很显然，如果这项目搞砸了，他必当身败名裂，这就是他所害怕发生的。此时，本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成，可该客户极其主观，仍是一意孤行，他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。
此时，放在设计师面前的只有两条路，一是继续抗争，可这条路如果把握不当，轻者延误项目进度，加重双方的敌对情绪，重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受，你爱怎么做，我就怎么做，只要项目顺利验收，无非就是多搞出了个垃圾项目而已。
对，垃圾项目，相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生，那么，此时他该如何去抗争，如何去扭转现状？
那日，设计师借双方闲聊的机会，推心置腹的说道：“我一年要经手很多的项目，搞砸一个，对我来说并没有什么，更何况如果项目正常验收，理论上我也不算做砸，而你不一样，我也在和你类似的公司工作过，也负责过很多项目，我很理解你现在的心情，我知道你也很想把项目做好，等等这些，是我结合多年的设计经验给你的针对性建议，很多都是有实际数据证明的，希望你能够听取……”
尔后，双方成了朋友，项目也顺利完成，后来甲方借助该平台，业务开展得如火如荼，当然这和甲方自身强大的实力与丰富的资源密不可分，这是后话。
从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的，而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的来定制点菜和服务的。
同客户站在同一战线，是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。
2. 强行引导会有反效果
什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他们自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。
引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。
3. 客户关注的也许是设计以外的事
也许你不相信，大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍……直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。
设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”“你的设计为什么这么贵？” — 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。
4. 不要扮演商务人员的角色
有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。
设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。
如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。
5. 你的设计可能没有那么好
当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的提案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。
如果可以的话，你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，这是我们可以接受，并且要修正的。
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哈哈 好长 不过讲的很有道理 客户就是上帝！
UID475442在线时间 小时积分38帖子离线17019 天注册时间
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客户第一，但有时要也去说服客户，毕竟客户不是专业搞网站的，
不过要花很多时间，时间第一，都没有时间去沟通了
UID574112在线时间 小时积分5帖子离线17019 天注册时间
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楼主写的深刻，我学习了
UID434687在线时间 小时积分1536帖子离线17019 天注册时间
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我认真看完了这个帖子，内容很有用！
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很难得有设计案例的文章
UID574730在线时间 小时积分232帖子离线17019 天注册时间
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楼主总结的不错
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装饰设计师如何与客户成功的交谈
TA的每日心情慵懒 08:11签到天数: 6 天[LV.2]偶尔看看I
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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判
获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养
的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。
在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到
客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的
设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的
设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时
失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司
地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司
的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在
实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户
进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么
在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择
你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何
自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是
能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过
重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要
主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口
一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出
高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这
就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需
要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“
礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的
修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更
多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自
如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱
你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫
折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成
功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在
每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减
轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速
反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求
，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的
需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合
作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并
与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基
础是尊重，真实而非虚伪的。
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客
户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师
能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是
对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂
时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩
才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需
求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消
除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自
然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一
个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从
而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不
强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去
一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，
反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非
常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起
。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得
签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承
担由此带来的后果。
五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理
（一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消
费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分
类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型．理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往
往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后
才决定是否与你和作。
B、自主型．控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影
响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不
定，反复无常
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就
要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其
B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或
工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某
一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸
张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导
消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较
，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他
三）、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确
定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展
目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行
公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公
司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背
景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中
较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客
户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物
有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，
避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的
问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的
关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不
夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对
已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的
话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，
为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但
这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未
满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，
以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生
2、有效的处理发生的异议
（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲
善，尊重客户，灵活应付。
（2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公
司的优势来补偿缺点，具体方法有：
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
对顾客所讲的话予以否定。
如同回音一样将以方的话在重复一次。
（3）、处理异议方法二
A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述
自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与
交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何
在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的
好处，以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客
户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客
户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将
眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯
的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他
人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛
盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇
，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把
客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不
绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用
，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示
客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示
客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范
即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水
时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司
相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况
时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重
新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨
言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异
议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
十一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一
次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
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