四年前的上海，街边汽修店的老板们应该都被一群小年轻半夜敲醒过房门。陈敏和他的团队，不止一次的开车夜游，驮着轮胎，一家一家送到半夜。这些睡眼惺忪的老板是途虎养车网的第一批线下合作商，“赤着膀子就开门”的他们，与细皮嫩肉的上海男人陈敏，组成了汽车后市场最早的蚁军。这本来可以是一个清新的创业故事，但碰到汽车后市场这样的重口味，怎么也炒不出一盘鲜香。不过，车云菌仍然希望透过其上至经销商谈判、货物供应链，下到门店拜访、订单达成的全过程，去一窥途虎养车网的创业养成记。核心：“产品+服务”最早以轮胎切入后市场的途虎养车网，到现在还是会被简易的理解为“卖轮胎的”。一方面得益于轮胎业务的相对标准化，相比维修、保养这类难以把控的主动因素，市场打开与消费者接受度更容易被量化走势，看到成效。另一方面在于汽车后市场的难以言说，保养、洗车、上门，切入口不同带来无数变形，但殊途同归。这是一个无新闻、无概念的市场，产品供应链复杂、服务标准难统一，两条主线的混乱让互联网引以为傲的“效率提升”与“极致体验”都被演成了一出笑话。
途虎养车网深谙此理。最早涉足汽车后市场的他们，在默不作声的那几年，把那些坑坑洼洼都走了个遍。比如说：如何与线下店达成合作？导流后如何服务？服务如何把控？途虎与6000家线下门店签约合作。在陈敏眼中，说服合作不是一件难事儿。他提到沿街店铺的“商业地产”性，流动性大、有固定地点，“要么卖即时消费品，要么卖毛利极高的非标品，比如说衣服。而靠标准产品来赚差价的越来越赚不到钱，尤其是有电商、有比价的今天。”因此，只要给店主们足够的利润，并通过把控产品源头来把关质量，线下店的体验就不是最大的问题。这就要提到途虎养车网的另一个特点：自营仓储及物流。15个仓库，面积从2000平到上万平不等，满足订单需求的快速及安全生成。在用户眼中，这个流程只包括：下单、约定到店、完成服务等几个简易流程。而在途虎养车网的后台，一张订单生成后，先是派送到仓储来调货，再运送货品到线下安装点，然后线下门店跟消费者之间输入验证码或扫码来确认订单等等，这些都需要强大的运营思路和执行来去支撑。而在控制了货源、理顺了线下店对接后，以每月“多赚一两万块利润”去跟门店谈判，去略带强制性的要求服务质量，或者反向溯源，去找供应商拿到更优惠的议价资质，既有底气也一环滋养一环。概念不值钱，关键拼运营“汽车后市场这么脏这么累的活，到最后比拼的，就是谁能够更有效率的把活做完、把门店服务批量控制好，谁能够成本更低的把传统供应链的内容实现，以及成本更低的建立仓储和物流、获取用户。”在完成一亿美元的C轮融资后，再聊什么都显得随意。可在创业初期，注意力聚焦到流程及运营本身，就已经不易。陈敏提到，途虎养车网的所有系统软件，对外的包括订单派发、系统调配，对内的包括财务走账、员工协作等，都是自己人一行接一行敲出来的代码。去年12月份，途虎养车网开始尝试5分钱洗车，今年年初推出保养业务。不得不说，以轮胎来验证途虎逻辑的时间虽长但收效甚好，也就顺应的想到了接下来“钱怎么花”——1、完善线下供应链，继续做仓储物流的走顺；2、丰富门店的服务项目，增加品类，满足更多需求；3、广做宣传，最大限度获取客户。那么，既然拼的是运营，随之而来的问题可以预见一二：服务品类增多后，将会有更为庞杂的零部件和保养类产品的匹配工作，车型、款式、色系、零部件，每一个单一指标都可以纵深出不同的服务需求与专业度要求。另一方面，虽然整车厂的节奏要迟滞许多，但是布局车主服务的也大有人在。都是面对同一批人，难免有区域交叉。更何况，现在的4S店也有沦为服务点的趋势。别无他法，那就拼咯。点击左下角“阅读原文”，查看更多【后市场】的文章。===关于车云网===车云（）是中国第一个汽车科技媒体。我们专注于汽车的电子化、信息化、数字化和智能化，注重探索在移动互联网时代的汽车产业未来。订阅方法：点击右上角按钮，选择“查看官方账号”，或在“添加朋友”里搜索“cheyunwang”。车云网(cheyunwang)　
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作者: 李清乐来源: 虎嗅网 10:34:55
汽车后市场有机会，也有泡沫。仅仅在2015年，出现从e洗车、赶集易洗车再到功夫洗车等车后O2O几乎“全线阵亡”，而2011年成立的途虎养车，靠买轮胎，销售额已过亿。据途虎创始人兼CEO陈敏介绍，公司发展至今，主要业务覆盖轮胎、保养、美容、汽车用品，电子，业务覆盖全国330多个城市，线下合作门店达12000多家。残酷的行业背景与狂热的非理性泡沫，途虎养车是如何用单品切入万亿级汽车后市场的？其又是如何避免“低频带高频”扩张的坑？就此，虎嗅邀请陈敏进行了一场微访谈。以下内容节选对话环节，（Q—虎嗅；A—陈敏）：Q1：去年汽车后市场O2O火了一把，各种洗车、美容、维修，什么1元上门洗车……结果“一地鸡毛”，你觉得行业歪风乱象根源在哪？关门或正在调整的这些公司有何弊病？A1：我觉得说不上是歪风乱象，后市场比较复杂和琐碎，从业人员良莠不齐。短时间那么多钱进来，一时有些混乱是比较正常的。大部分早期的TMT项目本身就有很高的淘汰率，这也是试错的过程。从具体的公司和行业来说，我觉得不能说是弊病，其实是互联网的从业者痛苦或者顺利的去适应这个传统的市场的一个过程。另一方面确实过轻的模式对这个行业的影响有限，补贴的作用被过分夸大了。其实很多时候，补贴是扭曲了市场的供需关系。Q2：途虎为什么选择轮胎，这个极度标准化的单品切入后市场？“低频带高频”你的扩品思路，以及上门与到店的扩张策略，你又如何抉择？你们有没有补贴的动作？A2：轮胎是比较标准化的产品，这个角度说是比较容易做的。低频带高频其实在很多领域都是可行的，比如，比如到专车，高频的领域竞争激烈。车后市场的角度，我们更加看好到店，而不是上门。因为，这本质是一个资产和人员的利用率的问题。后市场大部分服务需要场地和设备，而好的技师也是稀却资源，这决定了到店的模式应该会是主流。对于补贴来说，由于后市场服务是一个低频的消费，同时没有供需两端的双边效应，因此我们觉得补贴在这个领域基本是没有用的。Q3：你们有自己商场，也入驻了京东、，现在各渠道的销售占比情况如何？京东自营汽车配件发力很猛，有没有受到产品限制之类的(变向)打压?A3：我们的销售以自己平台为主，占到8—9成。并没有感觉到京东对我们有什么打压，我们京东、天猫加在一起占市场的份额都不大，线上的平台更多的还是去开拓新的市场。另外，后市场实在算不上什么肥肉，如果我有京东这么强的配送能力，卖床单肯定比卖轮胎赚钱。Q4：以轮胎带动其他汽车配件销售，以及洗车、美容等服务的业务发展情况如何？方便透露些运营数据么？A4：后市场是个很多线下的服务规范和能力都还没有建立起来的市场，所以其他业务的发展实际上决定于你这项服务本身做的好不好。比如说轮胎服务能力强，并不代表你能做好保养。保养有这么多的项目和车型，不光是配件适配不一样，不同的项目需要不同的设备，还有不同的检测的程序。目前国内大部分的快修店甚至维修厂，在这方面其实都不强，也没有系统的培训，在这种情况下，我轮胎、洗车做的再好，其实也是无法带到保养上去的。当然，我们现在保养订单已经和轮胎差不多了。但是即使如此，我们还是认为保养的流程和培训有很多需要改的地方。因为线下的服务太重，所以业务延伸，首先先要把业务本身做好。Q5：你们线下合作店有品牌4S店也有各类大小型汽修店，达成合作的标准是什么？你们有如何管理好加盟商？A5：我们线下合作的门店主要是独立快修店和维修厂，4S店不多。一开始我们以轮胎店为主，轮胎店做保养和机修的能力不强，因此在涉足保养业务后我们开了很多维修厂。达成合作的标准比较多，基本的场地、设备、人员技术。我们会对每个门店，针对不同车型、不同项目的服务能力进行筛选。当然 我们也会预留一定的时间做试运行，当中最重要的其实是门店的合作和服务态度。很多汽车服务行业传统的门店，习惯了根据用户的情况报价，习惯了宰客 ，有时候对客户态度不好。这些情况都是需要纠正的，必须经过一定时间的筛选和测试后，门店才会正式上线。同时，我们也通过用户对门店的打分，用户的投诉，自己门店管理团队的抽查和巡店来对门店进行奖惩。门店都是我们的合作伙伴，我们最重要的也是帮门店解决问题，给门店提供培训，开发新的项目，甚至帮助门店处理售后问题。这里有很多细节，大部分的快修门店的保养项目服务能力都不全，很多项目会因为缺乏技能和设备做不了。我们会联合厂商给门店提供培训，这也是帮主门店提高盈利的能力。Q6：我看到你们有汽配件业务有“送货上门”与“发货到店”两种方式各自占比情况与履约成本？A6：如果是轮胎和保养，我们几乎95％都是发货到店的。当然大部分车品是送货上门的。客户买了轮胎保养绝大部分都要安装，所以绝大部分都是发货到店。履约成本来说，不同地区情况不同，整体来说肯定是发货到店的成本更低。数据上来说，这个和仓库与收货地间的距离有关。整体，送货上门的成本是发货到店的一倍。Q7：上门的话你们要负责安装调试吗？到店，你们如何消除带去的配件因价格低，给线下合作门店带来冲击，途虎如何化解这种矛盾？A7：上门我们不负责安装，到店来说，我们给门店结算安装费的，并且除了轮胎和小保养的安装费比较低。当然轮胎还有旧胎，别的项目安装费还是可以的。冲击来说，其实电商平台的存在，自然的会冲击原来的价格体系。即使没有途虎，也会有途龙、途鹿......即使没有线上平台，由于门店太多，实际上线下门店的竞争现在很多时候已经到白热化了。我自己在这个行业里面的时间，见过太多线下店为了抢隔壁的生意，“轮胎＋5元”就卖终端客户的。市场的价格其实是由供需决定的，我们的存在只是让市场更透明。降低客户和门店的交易成本和信任成本，其实大部分门店是能想明白这个道理的。而且我们之间的合作确实也能帮他们赚到钱。从另一个方面来说，国内的门店以社区店为主，社区店更多卖的应该是服务，而不是通过标准化的商品赚钱，标准化的商品要赚钱，必须有大规模的供应链，这个并不是个体门店的优势。Q8：轮胎问题一直是中美贸易摩擦的导火索。前不久，美国再次对中国的卡客车轮胎进行“双反”调查。你觉得互联网/电商会是减小贸易摩擦的有效途径吗？而对途虎而言，海外市场有何机会？A8：中国的轮胎企业真的很惨，大家不知道是不是了解，美国的水、气、电、土地等等各方面的要素成本其实都已经比国内便宜很多了！很多中西部州的土地也几乎是送的，美国的融资成本也远低于中国，当然美国人工比中国贵，环保要求比中国高。但是在这种情况下，其实整体的制造成本美国并不比中国高多少，双反给中国轮胎企业带来了非常负面的影响。大量出口减少，不论是全钢胎还是半钢胎，说这是贸易战一点都不过分。另一方面，国内大量乘用车市场都被合资品牌占据，而合资品牌的主机厂由于各种原因，轮胎的原配都选择的是外资品牌的轮胎，这对中国的轮胎企业是很不公平的。中国轮胎企业的产品质量和性能完全不输给外资品牌，很多外资品牌就是由中国轮胎企业贴牌生产的。外资品牌的轮胎因为原配 在国内占据了替换市场70％以上的市场份额，而且利润很高，这样的情况对比美国对我们轮胎企业实行的双反政策，我认为是不公平的。【自由提问环节】Q9：2016车联网概念比较火热，在后市场，您认为当下最大的机会是什么？比如电子方面的改装？A9：车联网以后肯定是大趋势，但是前装主导还是后装主导，现在我自己看的也不是很清楚。因为车联网与主机厂之间的关系非常大，很多车联网项目是由主机厂主导的，当然也有后装车联网的项目，但这两者都有问题。由主机厂主导的，各之间的标准和规范是不一样的。另外，这个不兼容不规范也影响到存量市场，因为增量市场可以通过预装来解决。存量市场是比较麻烦的事情。后装市场也有很多问题，OBD在过去两年进展的比较缓慢，所以对车联网这块，我还看的不是特别的清楚。Q10：我目前年薪25万在汽车制造的国企做售后，经过几年的积累客户量够了，所以在上融了100万开家改装专修店。我在纠结要不要辞职出来做？A10：总体上说，目前国内的门店数量是比较多的，整个工景不能说过剩，但从服务数量的角度上来说，肯定是多的。第二点，但是这些门店当中，真的服务标准有品质比较好的并不多。开门店的角度，从我们这几年运营的角度来说，门店的房租成本是要认真考虑的问题，这个成本会占到整个运营成本的60%甚至70%以上。我认为细分的高技术含量的改装装修店，以后是有市场的，但是运营门店中一定要控制好成本，这是我们跟成千上万家合作积累下来的经验。客户可以靠线上导流和口碑营销，但成本是每个月都会发生的，是一个很大的负担。Q11：大家比较关心途虎现在盈利状况如何？维修站会向存量客户推广途虎吗？A11：途虎现在是不盈利的。维修站和途虎之间，很多时候是有互相推荐客户的情况，是确实存在的。途虎目前确实不盈利，也做好了一定亏损的准备，初期投入都需要钱，也不是补贴，但很多市场费用肯定会有不小的投入。
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&&& 洗车是每个车主必做的事情，爱干净的车主三五天就要洗一回。虽说洗车价格不算很贵，但次数多了也是一笔不小的开支，关乎钱袋子的事情可千万不能马虎!
&&& 去年涌现出大量的汽车服务APP，这类APP可为车主方便地指示出附近的洗车商户，还会提供诸如保养、道路救援、用品购买等服务，更重要的是，使用此类APP支付有很大的优惠。
目前有四款APP占据着绝大部分的市场，分别是：途虎养车、汽车超人、车点点、典典养车。
&&& 有意思的是，除途虎办公地点在上海，另外三款APP的公司都在杭州，且相距仅两三公里。为了尽量公平，评测地址就选在他们的大本营杭州市，离他们不远的From融设计图书馆内。
&&& 这四款APP，究竟有何区别?到底谁洗车最便宜?谁支持洗车店更多?
1、服务内容
途虎、汽车超人
&& 途虎与汽车超人的服务项目非常丰富，都将轮胎图标放在了第一位置。保养、洗车图标排在了靠后的位置。
&& 车点点的业务相比起途虎、汽车超人，明显精简了不少。车点点将洗车放在了第一的位置，小保养、精品店紧随其后。
&& 有一个贴心小细节，在页面上方有一个限行提示。小哥总是记不住杭州的限行日，这个小功能简直是救星!
典典养车、墨迹天气
&&& 典典养车不知何时更新了，小哥我点开以后总是想看天气...你别说，还真有..下拉一下，在顶部会出现当地天气情况。右图是墨迹天气APP，有没有很神似?
&&& 令小哥没想到的是，典典养车将车险图标放在了第一位，洗车、保养、美容放在了第二排的位置。
&&& ps：这版的设计丑得让我有想卸载的冲动，不过竟然有人说漂亮，小哥陷入了深深的自我怀疑中，讲真，很怀念之前白色的设计。
2、服务网点
&&& 在网点数量上车点点以较大优势超越其他三款APP，半径一公里内，有5家合作店面，半径三公里内，合作店面达17家。途虎、车点点拥有网点分布地图，寻找附近店面更加直观方便。
&&& ps：1、途虎商户名称出现不完整现象，如图“小拇指五常大道店”显示为“杭州五常大道店”，直接丢失店名，错误非常低级。
&&& 2、汽车超人店面距离显示不准确，百度地图显示小哥所在位置据小拇指五常大道店为211米，但汽车超人显示“1.01km”，隔一天后再看，显示正常为250米。
&&& 3、洗车价格
小哥在From融图书馆的花园内打开四款APP，汽车超人、车点点5座轿车洗车价格均为15元，途虎、典典养车分别为21元、25元。
小哥来到汽车超人、车点点的公司所在地莲花广场，选取显示靠前的外事修理厂、领驭汽车美容查看价格。车点点仍为15元，而汽车超人变成了20元。途虎、典典养车与这两家没有合作，距离最近的店面价格分别为23元-26元和20元-25元。
&&& 4、店面分级
四款APP中，途虎将轮胎业务进行了1-5星级的标注，汽车超人区分了洗车店和快修店，车点点将较好的店面认证为“精品店”，典典养车区分了自己的连锁店和一般的加盟店。对洗车业务进行店面等级有效区分的APP有车点点和典典养车。
&&& 5、客服电话
小哥分别致电4款APP客服电话，均迅速接通。客服人员都非常专业，重点表扬典典的客服妹子，声音甜美，语气态度积极，让小哥心情舒畅。
&&& 6、使用体验
&&&途虎养车
亮点：业务全，产品品类多。
槽点：门店名称有错误，洗车价格偏高。
感受：在途虎的简介里将自己描述为“养车类B2C电商平台”，所以其业务重心明显在的电商业务，感觉途虎并没有投入太多的力量推广洗车业务。
&&&汽车超人
亮点：有营业时间信息和打烊提醒功能，价格罗列详细。
槽点：部分店面营业时间不准，定位出现一次不准确的状况。
感受：超人是途虎的对标产品，以汽车用品、配件尤其是轮胎为主。但在洗车服务方面，汽车超人比途虎相对更加优秀。
亮点：洗车价格便宜，网点多，店面图片较全。
槽点：业务相对较少。
感受：车点点更像是专精于汽车服务尤其是洗车领域的专家。洗车网点覆盖率较高，价格也最为便宜。精品店店面、技师都有详细的介绍，店面图片最全。
&&&典典养车
亮点：客服妹子声音甜美
槽点：界面欠美观、店面搜索功能不好用、服务店面少。
感受：典典养车在本次评测中价格并不便宜，合作店面也较少的，APP界面与细节(如搜索功能，搜索店名显示无结果)做得也略为逊色，但其是四款中惟一拥有直营店面的，体验到底如何，小哥尚未知晓。
&&& 小哥认为，这四款APP有着各自的特色。
&&& 车点点洗车价格最便宜，网点最多，但就洗车这项服务而言，车点点表现最为优秀。
&&& 途虎、汽车超人提供的是一个覆盖范围大、服务项目全的APP，尤其是汽车用品板块做得非常不错。
&&& 典典养车转型线下，目前尚未体验，但也让人期待。
&&& 小哥建议：如果平常就洗车比较频繁的话，车点点无疑是最好的选择。
如果需要进行一些如换轮胎、购买汽车用品的项目，途虎与汽车超人更加擅长一些。
&&& 当然如果你居住的地方有典典养车门店的话，也可以下载典典养车试一试。
&&& 后记：小哥力求评测尽可能公正，前两日在北京中关村中钢广场再次对比这四款APP，途虎、车点点、典典的商户覆盖数量很多，但洗车价格依旧是车点点的18元最便宜，汽车超人为25元-32元，典典养车24元-32元，途虎为32元-40元。
(作者子夕，开过洗车店、做过渠道商、干过互联网。前宝洁龙集团董事长助理，车匠科技董事。WeChat：bjlzixi，转载请注明出处及作者联系方式)责任编辑：祁星晨
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