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> 那个每天都轰炸你的“瓜子”，你知道它花了多少钱吗？(2)
　　按照成熟市场的逻辑，一辆新车在 5 年之后，就会流通到二手车市场。中国从 2008 年金融危机之后快速增长的新车，陆续开始进入二手车供给市场。目前，中国汽车保有量是 1.5 亿，其中 75% 是 6 年前，即 2009 年后出厂的新车。
　　艾瑞咨询发布的《中国二手车电子商务行业研究报告》显示，2014 年，二手车在线交易规模仅占二手车总体交易份额的 3%，也就是 110.27 亿元。这个行业互联网化的程度较低，也因而有可以预见到的市场空间。
　　但一个专业而有规模的二手车交易公司一直没有出现。这成了现在所有二手车电商，包括瓜子都想要争取的位置。
　　为了把信息砸出声响，瓜子称这次的广告费用大都花在了户外、电视、网络视频三部分。其中户外占比最大，约为电视和网络视频之和。
　　从广告的力度上看，瓜子和优信的竞争看上去最为激烈。7 月初，优信二手车就开始在地铁、楼宇、视频贴片等渠道大手笔打广告了，还一口气请来 11 位明星代言。好声音决赛里价值 3000 万的魔性广告，也吸引了足够的眼球。优信还以 1.8 亿拿下了《奔跑吧兄弟 3》的爱奇艺网络独播冠名权。
　　&虽然不是第一个，但站在市场的角度，我们不认为一起进去搅和是不好的事。&王莉回忆，当年赶集先做了姚晨的广告，3 个月后 58 跟进了杨幂的广告，前两名越打越热，也把行业催热了。&现在我们跟优信的状况类似。&
　　2 个月前接受《好奇心日报》采访的人人车创始人李健曾反复强调口碑营销的重要性。在我们这次的采访中，他依然称目前不打算做广告，但其实已经在计划合适的时间点，&等到市场被教育得差不多了，二手车的交易规模、消费者认知都达到一定水平，再站出来说我是最好的。而且，要做广告就做大的，但要有一定品质。&
　　相比转化率，瓜子现在显然更关注知名度。&一开始主要看访问量，转化不是目前最核心的指标。&王莉称，由于品牌广告有滞后性，转化未必和流量成正比。
　　在现在这个注意力碎片化的时代，想让受众记住你往往需要花更大的力气。实力传播近日发布的《中国媒介转型&&2015 媒介全触点调研报告》中指出，从&接触点影响力&分数来看，2010 年品牌需要 9 个接触点达到的品牌体验水平，2014 年需要 14 个接触点才能达到。
　　&5 年前，最大和最小影响力接触点之间的差距很大，但现在这一差距显著缩小，由于各式各样的接触点产生了更大的影响力，能分到的每块馅饼就更小了。&实力传播中国区研究分析部主管 Chris Maier 对《好奇心日报》说。
　　最有代表性的是电视，但调研结果显示电视仍然是目前最具影响力的付费媒体。所以你会看到，瓜子这次的广告媒体选择中，电视依然占到一个重要的部分。
　　除了湖南、浙江这样的热门卫视，瓜子还在 CCTV 5、6 进行了投放。&瓜子的目标用户是 25 - 45 岁的男性，和 CCTV 5 的受众非常吻合。比如一个恒大的半决赛或决赛，目标人口的收视可能跟《中国好声音》是一样的。&王莉说。
　　另一个有意思的现象是，瓜子这次把最多的预算分给了户外，这是一种多个接触点覆盖的方式。不过对于地铁广告，它们只选择了出入口和地铁电视。垄断了上海地铁广告的申通德高告诉《好奇心日报》，瓜子并没有投放任何地铁站内广告。代理这些地铁出入口资源是个叫做新主流的公司。
　　除了价格，有很多因素会影响到商家对广告位置的选择，&比如有人会以为地铁出入口覆盖了那些经过而不进入地铁站的人群，而地铁站内的广告则会被认为能够抢占人们的停留时间。& Chris Maier 说。
　　对于瓜子来说，&这 100 块其实是赶集的全年资源，以前是范冰冰的招聘广告，9 月全部切成瓜子。&王莉告诉《好奇心日报》，一些赶集原有的资源会被拿来用于瓜子，机场、电影院这种赶集未涉及的则要重新谈。赶集和 58 合并之后，旗下产品执行同样的品牌单价，以低者为准。
　　看上去，瓜子这次的广告用了一种更&传统&的方式。Chris Maier 称，尽管数字渠道将会扮演越来越重要的角色，但中国有一半人仍未上网，电视等传统媒体依然有影响力。至于广告投放的价值，则要评估触达率、创造性影响、以及投资回报率。
　　广告投放之后，瓜子号称现在网站流量增长了 5 倍多，成交量增长了 2-3 倍。百度指数显示，以 9 月 6 日为节点，瓜子的搜索指数从赶集好车时代的 1500 涨到了现在的 32000 左右。
　　几乎所有的 O2O 都在烧钱做市场，获取用户。二手车无疑也会是烧得最凶猛的其中之一。赶集网创始人杨浩涌号称还要再花 10 亿为瓜子做市场，目标是未来能够独立上市。目前，瓜子二手车的资金来源主要是赶集，当拆分完成后，未来计划将会引入新的资本。当然，竞争对手们也都不会坐等。
　　本质上来说，最好的营销永远是好产品/服务本身。在王莉看来，&互联网的一个规则是，如果一个品牌在行业做到了第一，用户也习惯了，除非它犯了巨大的错误或者对手有跨越式的创新，否则很难超越。&这句话如果能够成立，它依然需要一个好产品或者好服务作为前提。
　　制图：林玉尧
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一家情趣网站，创办9年，每日访问量超200万，年入2亿
一家情趣网站，创办9年，每日访问量超200万，年入2亿
时间： 07:31:58
来源：转载
作者：梅梅
在情趣用品电商市场，趣网总是特别地幸运。他趣，自从登陆新三板，营收从22.54万飙升至3417.77万，净利润从-80.36万元猛增到-881.80万元。因为它正处于发展初期，业务转型，经营规模扩大，研发费用增加等原因，所以，他趣的净利润却一直为负。而趣网，从2006年创立了情趣用品电商网站，此后历经波折，如今旗下“趣网”是中国最大的B2C独立情趣用品电商平台，预计2016年营业额做到两个亿。趣网，在这个情趣用品的垂直细分领域，它究竟是如何逆袭上市公司，成为行业中的黑马?CEO是创业狂魔5月24日，天气晴朗，记者来到渝中区大溪沟远见中心9楼，见到了中国最大的B2C独立情趣用品电商平台的CEO王伟民。王伟民是个实在人，当资本进入情趣用品市场，眼看着后来者他趣、春水堂借助资本的力量，成为上市公司，他不愿意引进资本，他认为时机还不成熟。在情趣用品电商创业者中，王伟民绝对算是元老，更是为数不多的坚挺到最后的人之一。从2006年创立了情趣用品电商网站，此后历经波折，如今旗下“趣网”是中国最大的B2C独立情趣用品电商平台，年营业额突破一个亿。更早之前，王伟民做过涪陵榨菜的生意，从事过手机批发，卖过机票，零零碎碎做了很多项目，也赚了些钱。用他的话说：“自己想成就一番事业，什么都敢尝试。”那时候，王伟民每天都思考，到底该做什么?无意间，他发现或许互联网是一个机会。说干就干。王伟民拉着技术出身的弟弟和美编弟媳，他们负责网站的页面设计和产品上传，王伟民负责出去拉业务，找货源、寻物流等。一开始，王伟民想卖情趣用品，但是当时没有情趣用品的土壤。消费者还没有情趣用品的概念，更多提起的是“成人用品”。幽暗的巷道，昏黄的灯光，隐蔽的门面外只有“成人用品”四个大字突兀而醒目，这是长久以来大家对性用品市场的印象。因为当时社会思想尚比较保守，人人“谈性色变”，就连买避孕套这样的基本性用品都羞于见人，更不肖说大尺度的其他产品。所以，王伟民转卖互联网广告、保健品、网站等，看什么产品好卖就卖什么产品。现在看来，这是“曲线救国”的策略。彼时，淘宝成立三年，中国的电子商务刚刚起步，所谓的“垂直电商”更是远未形成。但是，由于情趣用品行业的特殊性，便早早催发了情趣用品垂直电商的产生。看似热闹、占有先机的王伟民，在经营情趣用品电商的过程中，背后的生存其实并不容易。左手流量，右手技术由于，王伟民此前买卖网站流量的丰富经验，依靠精准的网盟营销，趣网迅速引来了大量的流量，然后凭借团队的运营能力、网站技术、流量实现高效转化，迅速崛起为行业黑马。仅仅三年时间，销售额突破一个亿，成为全国最大的B2C独立情趣电商平台。之前丰富的流量变现经验带给了趣网快速的发展，而趣网所打造的几个方面的核心竞争力为其实现快速稳定的发展：一、产品上，趣网采用了买手制供应链管理模式，每一款产品都是经过买手精心挑选、进行市场测试、最后通过数据反馈获得用户认可的产品才会上架销售;二、服务上，趣网的物流服务基本上都是采用的顺丰物流，有强大的客服和售后团队，每一个环节都将用户的“隐私性”做到极致;三、技术上，趣网作为垂直电商需要自建商城，对技术要求较高。趣网有完整专业的技术团队，正在搭建云计算大数据平台，利用数据挖掘用户需求，更好的满足客户。看似漂亮数据的背后，其实隐藏着王伟民很多的辛酸。&据王伟民介绍，2008年，爱X华医院的百度推广每日费用是8万元，而趣网的搜索引擎推广费用比这个还高。如果不进行推广，那么网站就生意惨淡。面对高昂的流量费用，于王伟民而言，也只能哑巴吃黄连，有苦难言。同趣网一样，国内大多数情趣用品电商平台的流量源自网络营销中引来的流量，消费者多是在联盟网站中通过植入的广告点击进入趣网页面购买，而并非主动搜索趣网进入。这就导致，在这一行业中，顾客的复购率低，平台品牌黏性弱，只有靠网络营销不断输血，成了百度的“打工仔”。流量是情趣用品垂直电商崛起的关键，同样也是制约其发展的瓶颈，而突破点就在于品牌力的提升。如何提升品牌力，摆脱PC网站流量的制约?趣网创始人王伟民在移动互联网中找到了答案。在传统PC网站，垂直电商的功能只有消费，这是导致消费者对品牌粘性低的重要原因。而在移动互联网，品牌不仅是销售基点，更是话题、娱乐、社交的基点，移动互联网赋予品牌更多的功能，可以与消费者更加深层次的互动。基于此，趣网今年组建移动开发团队，全力进军移动互联网。截至到目前，趣网有70%左右的销售，由手机下单贡献。在王伟民看来，移动互联网是趣网下一个十年发展的关键，更是情趣电商“坚挺”下去的关键。植入性教育轻问诊除此之外，王伟民还想到植入性教育咨询。在他看来，或许今年是情趣用品市场大爆发的元年。首先是平台型电商，如淘宝、天猫，自从2008年开始，就停止招商，今年天猫一方面大力招商情趣用品，一方面天猫药房也卖计生用品、医疗药品等。根据淘宝网的数据显示，情趣用品网购量年增50%，每年在淘宝网购买情趣用品的人数也以超过50%的速度增长，2013年已经接近2000万人。根据天猫联合多家机构调查数据，从2006年-2011年，整个行业复合增长率是20%;而2015年的预计数据是，整体市场需求将超过700亿元;在未来，超过千亿基本上已经没有什么悬念。春水堂创始人蔺德刚向记者提供一组数据，目前国内成人用品行业线上线下市场规模在600亿元左右，随着人们观念的逐渐开放，市场还在加速增长。面对高速发展的情趣用品市场，王伟民已研究9年多了。消费者无论通过线上，还是线下购买，内心其实都存在很多纠结的问题?比如，我应该适合什么样的情趣用品?应该购买多大的尺寸?哪种情趣用品好用?男人40岁后阳痿早泄，是不是身体出现问题?这些问题，它是介于生病、产品体验。由于情趣用品的特殊性，互联网营销法则，口碑营销、用户体验等，是失去魔法的。因此，王伟民决定联合重庆市性协会机构，医院专家，打造一个类似春雨医生“轻问诊”，解决用户在购买产品过程之中，或者关于两性方面的问题。针对性教育轻问诊，如何盈利、变现等，王伟民还没有好的思路。在他看来，盈利并不是他最关心的，如何让大众的难言之隐有一个便利、专业的问诊渠道，如何培养青少年正确的两性教育观念，才是更重要的。如今，趣网从3人已经扩大到170人，年入接近2亿元，在情趣用品行业已算是行业第一，即便如此，他依旧觉得事业仍在路上……
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