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& 分析：如何帮助6人运营30万垂直用户、数万付费会员？
分析：如何帮助6人运营30万垂直用户、数万付费会员？
&&日10:12&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)我们现在定位&24小时的情感陪护&，但刚开始我们并没有做这么精准的定位，它经过了一个过程。　　根据用户需求寻找定位　　我们做这个公众号是在2013年，从公众号运营出来这家公司：　　首先我们接触了第一波用户，他们就是希望自己的情感问题能够被解答。在解答过程中我发现问问题的人越来越多，于是就把回答发在公众号上。晒出来之后，会吸引越来越多的人来提问，于是我尝试付费咨询，结果还是有很多的用户。在操作过程中，我发现大部分提问的用户是女性，所以在我们把女性定位为自己的目标用户。　　另外女性有时候感情比较细腻，比如说晚上两点钟的时候，你去找闺蜜也会不好意思，那这时有没有一些特别贴心的服务，帮你解决问题呢？所以我们推出了&24小时的贴身情感陪护&。　　选择大家更容易接受的情感咨询　　我们会看到在心理咨询领域有很多的APP，会推荐各种心理咨询的服务，比如家庭问题、抑郁症等心理疾病问题。但我为什么定位成情感咨询呢？是因为我觉得第一情感咨询更容易为广大的人接受，另外一点就是觉得情感咨询还没有涉及到心理治疗的范畴，更大意义上是一种心理服务的项目，是针对普通的用户人群。　　当你们夫妻或者情侣之间出现一些问题，第一时间不知道如何去解决，你可以采取&情感陪护&的方式去做疏解。在疏解的过程中，可能会涉及到后续的治疗项目，这时候我们也会安排专业的心理咨询师进行后续的除陪护之外的成长型咨询。　　初期你是怎么积累目标用户的？我最早运营央媒的微信公众号，当时还没有人民日报、人民网这些。运营过程中，我自己会去写一些文章，当这些文章和热点结合起来之后，会同时发在我个人的公众账号和公司的账号上，最初的一部分用户可能是这么倒流过来的。　　另外，就是我们在13年的时候用互推的方式，这也是获取粉丝一个很好的途径，当然现在效果可能没有之前那么好，但也是品牌推广的一个方式。　　再有就是通过，做最适合女性关注的十个公众号之类的内容，效果很不错，但是之后就屏蔽了这个功能。　　现在获取用户的成本越来越高，但不排除还有一些比较好的方式。比如说你这个文章和热点结合的很好，或者你结合当下用户的心态创造了一个热点。　　追热点时要注意什么？因为热点的东西被粉丝看到的几率会更大，比如说《聂隐娘》这个电影很火，这个时候你推它的文章，肯定受众会更多，这样转化的数量也会更多。　　当然这个时候你推的文章要符合你的价值观和你的定位，用户在翻阅你文章的时候会发现，这个公众号价值定位和别人不一样，就会获得他的一个追随，我觉得这是获取初期用户最佳的一个方式。　　而且我不建议通过大海捞针的方式去推广，去发送那些传播度很高的文章(例如鸡汤)，还是要让文章够符合你品牌期待和需求，这样来的用户对我们才最有价值。　　还有就是标题，你会发现有些微信公众账号的标题做的非常好，也许这个文章用户压根就不怎么看，就因为这标题给转出来了。　　我过去在运营央媒公众账号的时候，解读习近平的讲话，如果你不进行梳理，直接扔出去是没有人看的。所以我把他讲话的每一个点是什么提出来，标蓝。这时候用户看的可能就是小标题，他并没有详细读，但他就会转出去，因为他觉得这是当下的一个热点，这是显示我逼格的一种方式。这也是达成有效传播的一种方式吧。　　但我在做&潘幸知&这个公众账号时，并不完全是上面那种情况。比如说我发一类文章，本来觉得不会有很多转发，但结果有一千多。比如前几天我们发的《我老公说了，出轨就像踏青郊游》。　　(菜菜：那可能是闺蜜之间发的。)　　对，她不会转到朋友圈，因为可能会被人认为自己家里出了问题。我转到自己的朋友圈，不仅没有人转，点赞的人都很少。但是她会私下转给闺蜜，说：你看，看看你老公有没有遇到这种问题。通过这样的方式被转了一千多次，我觉得效果还不错。　　而且她看过之后如果觉得有道理，还可能会通过付费的形式来做咨询，帮她解决实际问题。　　(菜菜：而且这样的文章收藏率也会比较高，因为她会收藏了反复的读，然后来反思。)　　对，我的会员说有的文章她就放在收藏夹里读很多遍，她会拿文章和自己的生活进行对照，然后改进。　　做付费心理咨询如何获取用户的信任感呢？你会发现用户长期来看微信公众号上的文章，一定是文章中某个部分触动了她。她觉得某个老师说到她心里去了，她找到了共鸣。然后她就会直接找到我们的沟通师，说我要某个老师，这个时候基本的信任度已经解决了，这是一种方式。　　还有就是我们的平台，会做一个非常精准的匹配，我们会分析用户的语言风格&&她的语言是语无伦次的，还是逻辑性非常强的？她想解决的是个人成长的问题还是说是当下特别聚焦的一个很急躁的问题？我们会根据用户的问题进行一些判断，通过人工和电脑结合的方式，推荐给她2-3名适合的心理咨询师。这样确保体验是很好的。　　另外，还有一些来访者非常聪明，她一来就问这个心理咨询师有没有上过课，我要听一下她过去的课程。因为我们的每次课程都会存档，如果是我们的会员，我们会告诉她说这个老师曾经上过类似的课程，和你的问题很匹配。她就先去听，听完课程后就会梳理自己的问题，然后就能非常快的和咨询师建立联系，进入主题。　　现在我们每周有两次的线上课程，由不同的心理咨询师上课，很多来访者上完课后就已经和老师建立了很好的信任度，可能就因为她很喜欢这个老师的声音。　　(菜菜：课程是免费的吗？)　　针对会员免费，非会员需要花19.9元来听。　　(菜菜：这个门槛其实挺低了，她等于是花很少的钱来做前期的一个体验。)　　你会发现，在群里面有一部分是我们的会员，她之前做过咨询，做完之后发现效果很好，她会自己在群里做这样的宣传，说我之前咨询了哪个老师，咨询了几次，效果特别好。　　用户之间是可以交流的，这也打破了传统咨询的一种服务方式。　　在传统咨询领域的话，比如我是咨询师你是来访者，咱们两个之间建立关系，你走了之后，如果你对这个咨询师不满，你最多就是投诉，用户和用户之间基本上是不会建立联系的。但是在线上就不是，所以我们就会要求咨询师确实是非常的棒，否则在用户那你是过不了关的，用户也会把负面信息传播出去！所以，也是出于维护这个平台的信誉和咨询师的信誉，我们才会开展对咨询师的计划。　　心理辅导是一个长期过程如何使用户形成长期付费的习惯呢？在传统的咨询服务中，你有兴趣才来，会和咨询师建立一个长期关系，缓慢的解决问题。但是，我们现在所处的时代非常功利，人是焦躁的，每个人都希望能够在非常短的时间，把自己所有的问题解决。那你就必须针对她的一个属性来做咨询。　　所以我们会根据用户的情况设置咨询主题，解决她最紧要的问题，建立好最初的信任。至于深层次的心理问题我们再慢慢推进。　　你们怎么运营微社群？对于我个人的经验来说，可能重点维护的社群要确定它的目标是什么，宗旨是什么。　　制定群规则，帮咨询师实现群友向付费学员的转化　　我们课程群基本是由咨询师来维护的，在这里咨询师是明星。群友会有一些问题要请教咨询师，咨询师会在不影响自己工作的前提下，适当回答一部分问题。这些问题也会对一部分其他群友形成很好的帮助。　　这个时候好的咨询师就会成为一个社群经理，我们会和咨询师确定一个非常明确的条款，包括哪些问题咨询师是不可以回答的，包括咨询师是不可以私自加用户的。　　用户问的问题都是愿意在群里公开的，我会晒到公众账号，当然我也会改下名字，隐去部分内容。如果她想获得更多隐私性的服务的话、更深入的交流时，她就可以去预约一对一的心理咨询，这相当于是给咨询师提供客户群体，并且是建立信任关系的一个群。　　有一些讨论课程的群，它的目标就可能是在里面形成一个互相帮助的氛围，比如有群友刚从这样一个困境中走出来，她会给到提问者一些很好的帮助，她也愿意帮助大家，这就形成一个很好的互助氛围。　　找潜在的运营经理，给他们提供辅导，帮助他们成为心理咨询师　　另外，我们会在其中找到潜在的、有可能成为运营经理的人，因为你会发现她的问题的抛出或者回答问题的属性都非常好。我们会把这种人挖掘出来，作为培养潜在运营经理的一个队伍。我们会专门的进行小群的，帮助他们互相帮助，帮助他们来成为后期的一个社群经理。　　比如我们自己运营的一个社区，12个人，这12人都是我们从各群里挑选的精英，并且对平台有一定的依赖，与平台的价值观是非常吻合。我们把她们放到其他的社群里去做运营。由她们对群友进行指导，甚至咨询。　　他们每周都会向我们写一个工作汇报，比如说她觉得谁是非常有潜力的，这周我们这个群要讨论的问题是什么，我们帮助大家很好的解决了哪些问题和困惑。包括她可以发掘一些非常好的成长当中的个案，这些个案我们就会拿出来给正在培养的咨询师去练手，看这个问题抛出来，每个咨询师的回答是怎样的，哪些方面是够的，哪些方面是不够的。　　发现情感达人，为她们提供福利　　我们有个达人是亲子问题，也不是说和我们平台的链接有多么紧密，但她特别愿意回答各种各样的问题，因为她觉得我自己的问题处理的特别好，她在里面寻找的是一种尊严和荣誉感。这些人根本就不是为了钱，就是为了快乐。这样的人我们会把她晋升为情感达人，让她有荣誉感，另外我们会给达人提供很好的福利。这些福利包括现场课程的参与，比如这周四我们有一个&舞动禅&的小组课程，有些我们是让她免费来听的，有的是可以以会员的价格来参与的或者让她们第一时间知道很多课程。　　也有的情感达人在这个过程中想成为一个心理咨询师，因为很多人在解决自身问题后，她对心理咨询会有一个诉求，想这可不可以成为我的一个职业呢？或者我兼职做这个事情，这个时候她就需要去学习，但她又不知道如何去学习，我们会率先帮助这批人，告诉她你通过哪些学习路径可以到达你的目标。　　比如说有些人在成长过程中会有些问题，我们就会放进一些高级的咨询师进行督导，而这些督导都是免费的。当然，免费的程度也取决于她对于平台的贡献，如果她对平台没有贡献，我们也是不会帮助的。但是如果她前面有一个很好的积累在，和我们的平台达成一个很好的契合度，我们是一定会去帮助她的。我们用我们的资源很好的帮助她，她也力所能及的来帮助我们，所以我觉得这个东西是相互的，这也算作是晋升的一种路径吧。(来源：插座学院 编选：电子商务研究中心）
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！如何才能成功运营一个淘宝店?我们要了解淘宝,首先要了解淘宝的基本规则和基本搜索规则,知道开店的基本流程和店铺的基本安全...
如何才能成功运营一个淘宝店？我们要了解淘宝，首先要了解淘宝的基本规则和基本搜索规则，知道开店的基本流程和店铺的基本安全要求，熟悉淘宝的交易流程和基本的店铺运营知识。一：店铺运营的八个步骤:第一步：寻宝贝选品是运营的第一步，后续的运营工作都是以商品为载体，以挖掘市场潜力商品，帮助提升宝贝效果，优化库存状况，监控热销单品，跟踪竞争对手，打造爆款为运营主要目标。1丶行业热销品类丶品牌丶单品的收集，分析他们热销的原因，总结成功的营销方法。分析热销产品的优缺点，为我们产品的热销寻找理由和方案。选择对路的货，要有爆炸力，属于大众需求品，能满足市场趋势。2丶我们的优势和缺失品类丶品牌丶单品是什么，熟悉产品的生命周期和市场容量。3丶竞争对手的产品情况分析，，制定相应的营销计划和主推方案，快速抢占流量入口的优势位置。4丶产品的定价和比价，制定合理的促销活动计划，有节奏的把握价格的调整。5丶市场受众的分析，满足主要客户需求，设计主要客户的体验，手机配件产品的受众70%为年轻女性。对于我们产品的主要目标客户，相信大家比我更加了解，因为我对产品和这个行业从业时间和经验没有您们多的。第二步：找流量吸引更具价值访客流量，精准分析流量，提升销售流量，加速业绩飙升，轻松领先同行。快速抢占给个流量入口的优势位置，主要是抢占自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口，我们先要去了解和统计，做好抢占计划表，一个一个的抢占。一般流量的抢占原则是先基础自然流量，再优化商品主图标题和描述页面，做好起点销量和起点价格和必要评价，做好可参考的商品主图点击转化率，页面浏览转化率，询盘转化率，等等各种转化率后，再开始付费流量的获取。第三步：升转化促进店铺访客购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服潜力，提升客服效率和店铺销量。主要方向是，商品主图和标题，网页描述的视觉化设计，描述中告诉顾客为什么这个商品是自己需要购买的，而且要来我们家购买，必须现在马上购买，提高静默转化率。顾客购买以后，我们想让顾客买的更多，那就是客单价的问题了。提客单，决定因素：商品结构丶页面引导丶客服推荐丶营销活动。只有在实践中慢慢优化各个环节，提升这种转化率，我们才能把握每天的销量。计算公式：销售额=每个入口的展现X每个入口展现点击率X购买转化率X日均客单价X购买频次。第四步：提销量淘宝开店的主要目的。通过各种工具和活动来打造爆款，形成爆款群，店铺才开始正常的发展。当然提升销量的方法很多种，找到适合自己店铺提升销量的方法就行。每个行业和每个店铺，自身情况不一样，方法很多种，但是没有万能的方法，只有适合实用的方法。第五步：促效率提高员工服务工作效率，降低劳动工作量和强度，全面提升实时性丶时效性丶响应度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外，还需要应用各种专业软件，实现自动化办公，效率才能更高。一般淘宝店铺常用的软件工具包括：量子恒道，数据魔方，ERP（网店管家），CRM软件，旺旺机器人等等。专业的软件工具的使用，让效率能变成各种可以统计和考核的指标，会使运营更加精细化，营销更加精准化和数据化，业绩才会更加可控的快速上升。第六步：管会员开展会员顾客精准营销，多个维度透视会员，摸清会员特质，有效精准营销。管理会员是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节，我们很多时候只知道引流，没有开发回头客户，让他们二次购买。没有忠实客户的店铺是很难健康发展的。我们要通过会员购买路径的分析，更好的管理客户的关系，实现精准的老客户再营销，避免老客户流失。让我们的引流，不仅仅留在第一次购买上，要析流和留流，让营销做的更加成功和高效。第七步：抓服务加强各项环节服务品质，全方位提升服务，通过服务的提高，提高店铺的信誉，扩大产品的市场占有率，实现与客服友好沟通和互动，更好的提升客户体验。主要是售前和售后的服务，发货包裹的专业程度决定客户第一次购物的体验，对回头率影响非常大。第八步：算利润核算利润明细，全环节成本管理，店铺盈利能力，商品盈利潜力，趋势进行分析统计，为掌柜决策提供强有力的支持和保障。算利润，能更好的明白那个环节做的好，那个环节做的不好，为什么亏损，为什么盈利，从而更好的优化流程，改善工作。二：顾客&产品分析1丶顾客分析主要目标：为店铺装修丶市场营销活动提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。2丶分析因素：性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。3丶产品分析主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品丶产品价格区间丶上淘宝主推是否有机会热销。4丶预测热销产品：从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。三：推广（一）淘宝店铺推广的基本思路：1丶重点淘宝站内推广，辅助站外推广。2丶首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广。3丶全网辅助推广，主要站外营销网站站位，需找时候本店的付费推广活动。（二）淘宝店铺推广的方法：1丶站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔。2丶站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。3丶全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网APP和安卓客户端推广。四：关于爆款爆款是指在商品销售中，销售量很高的商品，卖的非常多的商品。爆款给人最直观的印象就是：短时间内聚集了大量有效顾客（流量），都马上抢购了这件商品（转化率），并且一直持续这种状况。今天围绕这个主题讲述三点：爆款丶流量丶转化率。（一）爆款选款1、选款：品质好，价格大众化，资源易控，保证库存和利润2、价格：有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时，让顾客也可以满意。3、搭配：买的多利润就多，单品的关联搭配捆绑销售和满就送（减）等活动的引导是提高客单价的好办法。（二）流量引入1、爆款预热：利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知：短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信，软文（博客论坛上告知），告知新品活动信息及优惠券发放。2、优惠活动的执行，基础销量和评价的打造。3、自然流量的引入，淘宝站内搜索，是商品流量的主要入口4、直通车，淘宝客，钻展，麦霸等流量的引入5、淘宝论坛和帮派的体验活动，参加淘宝官方各种活动，参加第三方平台的各种活动。（三）打造方法1丶新品型爆款，抢占市场先机发布产品或者预售商品，优先抢占市场占有率，这个需要专业的行业从业经验，能预测到当市场需求时候，这款产品会成为爆款。2丶跟进型爆款，后来者居上，通过前期的价格优势，加各种推广方法的使用，大流量，低价格，高转化，从而达到爆款。3丶促销型爆款，上新品时候，价格为100元，销售一定时间后，或者自己炒作销量以后，7折或者5折销售，通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买，达到一定销量以后，通过付费推广（加直通车，钻展推广，淘宝客等）一起推广，再报名淘宝各种活动，通过活动再以更低的价格销售（比如3折或5折），会迅速达到爆款，但是要点是第一次价格要虚高，让顾客感觉到商品的价值是100元的，指导促销价格，扩大促销力度。4，老客户型爆款，针对老客户的促销活动，或者是淘宝VIP频道的活动，做好客户关系管理和老客户的营销活动，增加店铺的客户粘性，只能让老客户才能参加（比如论坛帮派团购，微博营销活动）。5丶节日活动型爆款，这个比如淘宝重大活动，店庆，节假日，频道活动，等等活动，打造的爆款。五：官方认证的店铺标准有哪些？1丶 获得淘宝官方最高认证的“淘字号”和“淘品牌”的店铺，2丶 在店铺街热销排行上前十名的店铺。3丶 在淘店铺（淘宝官方评选的权威店铺）导航上的店铺。4丶 获得淘宝“金牌卖家”认证的店铺。5丶 支付宝里面的成交额排名靠前的店铺。6丶 信用比较高的店铺，销量比较大的天猫店铺。7丶 其他一些业内知名度比较高的店铺。来源：卖家刊
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在激烈的电商行业中怎么才能让亏本变成盈利
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官方公共微信资深电商人告诉你2015电商趋势
核心提示：2015开年专访来啦！新的一年，大家的规划做好了吗？你的店铺运营有新方向了吗？2015面对天猫新趋势卖家们该如何生存？本期的【牛人零距离】由喵言喵语携天猫智囊团共同组办&2015开年专访来啦！新的一年，大家的规划做好了吗？你的店铺运营有新方向了吗？2015面对天猫新趋势卖家们该如何生存？本期的【牛人零距离】由喵言喵语携天猫智囊团共同组办，邀请到两名在电商业界成绩显著的重磅嘉宾，他们将通过自己的新一年电商运营规划，来分析新趋势下的天猫生存法则。
　　1、本期主题：2015电商新趋势分析&运营建议
　　2、本期嘉宾：
　　1）Max　绫致时装集团副总裁
　　旗下品牌JACK　JonES 、onLY 、 VERO MODA 、 SELECTED、J.LINDEBERG，经历6次双11，业界TOP地位
　　 2）张翔宇　奥普电子商务运营经理&
　　嘉宾分享内容及问题回答如下：
　　一、奥普电商 张翔宇分享+回答
　　2015年电商运营新趋势&
　　关于2015年电商运营新趋势，这是一个很大的命题。各类行业、各种企业、各个个人都有可能处于电商运营的不同阶段。物竞天择，适者生存，唯有适合才是正确的。
　　首先我先介绍下本人任职的奥普公司基础情况，奥普是一家有着23年传统制造经验，自1993年奥普发明浴霸以来，奥普在浴霸和集成吊顶双行业均处于领先地位。公司于2006年成功在香港上市，得益于奥普对产品品质近乎苛刻的要求和长期的市场耕耘，目前已获得全球4000万名消费者的认可。2014年年底奥普开始正式重新筹备电子商务业务，团队从原来早期的7人快速发展至现在65人，14年完成销售额增长70%。同期，奥普电商随着电商团队的成长，逐步在消费者数据洞察、会员战略发展、品牌年轻化传播和企业效率重塑等多方面，为传统企业互联网转型提供支持。
　　关于趋势这个命题，我个人觉得可以分为以下两部分来回答：
　　1、15年的电商是一场什么样的势？
　　2、企业和企业的电商职能部门又该如何去顺势而为？
　　经营行为的变化离不开消费者行为的变化，消费者行为的变化离不开时代的变化。
　　1、早几年的PC网民红利已经渐遇瓶颈，据艾瑞分析数据，截止2014年中国整体网民数量为6.18亿，其中PC网民5.8亿人，增速为6.3%，移动网民6.3亿人，增速为15.1%。而伴随移动互联网人群的快速增长，主要来源于以下三部分人群：　　 a、PC互联网网民向移动互联网&移民&，多屏互动将改变用户的购物行为
　　 b、年轻一代的移动互联网&原住民&，90和00后未来的消费主力军，将成为真正新一代的移动民族。
　　 c、三四线城市的互联网&难民&，借助智能机价格的持续走低和老一代功能手机更替，将直接成为移动互联网民的增长主要人群。
　　2、用户的量变产生了市场蛋糕的质变，借助移动互联网的快速发展，移动购物和移动营销将成为新的趋势，由此愈来愈多的企业将借助移动互联网的大风，做出如下四个经营行为的变化：　　 a、三四线城市异军突起，庞大的消费人群和消费局限性蕴含着大量的消费市场。借助淘宝的村淘和线下代理商移动工具的使用，走向以前因为渠道成本过高，一直未完全开拓的三四五六线市场。
　　b、借助移动互联网的便利性和互动性，企业更加注重自身会员用户的服务和体验。在为每一位用户提供完美极致产品的同时，和用户建立一个良好的链接，用户为企业创造一个良好的口碑，借助微淘之类的工具，每个品牌都得以打造自己品牌的粉丝圈。
　　c、移动互联网的多屏互动，PC互联网了解资讯、移动互联网看产品、线下参与产品体验，这种购物愈来愈被用户所接受。而O2O随之成为近两年最热门的话题，企业借助导购宝等移动软件，线上和线下产品、营销、利益、供应链和服务的打通，让用户自我选择购买渠道和体验方式。伴随高效的市场效率，将为每一个消费者带来便利的同时，为更多的企业带来产品和品牌的新优势。
　　d、当85后刚逐步成为PC互联网消费者主力军的时候，85后和90后的移动互联网消费也逐渐形成趋势。移动营销的年轻化、传播内容的娱乐化和粉丝经营的拟人化将改变传统的营销方式。借用我们老板经常说的一句话：在人经常出现的地方，用他们听得懂的话，借着产品的敲门砖去营销他、转化他、影响他。
　　那么借这场移动互联网的势，企业又该如何顺势而为呢？
　　奥普认为：基于天猫平台所提供的平台，做好自己品牌的产品和服务、利用天猫的营销和数据工具。以团队的互联网思维建设、销售渠道建立和线上线下利益共融作为过程方式。通过重塑企业的流程效能和品牌年轻化建设和传播，最终实现以消费者为核心驱动的目标。　　1、电商无线化和会员化
　　因为天猫平台无线管理工具的数据化，在PC端、移动端、线下端、购物端等多个端上产生了海量的数据。再通过如数据魔方、DMP、淘宝指数和生意参谋等数据分析工具，洞察消费者各种属性。找到最适合奥普用户的营销策略、产品策略和供应链策略。　　2、电商向企业数据决策转变
　　奥普电商作为距离消费者最近的一个部门，在日常天猫平台的交易中，围绕消费者的评价、聊天记录、电话回访等数据。直接反馈到企业研发、生产、市场、售后和线下销售等多个后端部门，提供多方位的经营决策分析。　　 3、企业跨界合作更普遍
　　 有人的地方就有江湖， &江湖建材联盟&作为天猫平台首个线上合作联盟，联合家装建材中各品牌优势品类：奥普浴霸、欧琳水槽、德力西开关、欣旺壁纸、摩恩花洒、箭牌洁具、索菲亚衣柜、志邦橱柜、贝尔地板、奥朵灯饰和立邦油漆11家品牌。打造了一个品牌方自身，在大促流量叠加、日常深度互动联合、行业共同发声和互相学习的平台。取长补短，求同存异，协同发展。　　4、企业平台化，线上线下更融合
　　O2O的核心在于企业产品、营销、利益和服务的打通，而其中最核心的在于利益的打通。奥普作为集成吊顶行业的领导品牌，采用让利经销商的形式，鼓励经销商参与到互联网的红利中来。率先展开了集成吊顶的O2O模式，联合线下1000家奥普集成吊顶零售店。为消费者提供最具性价比的产品同时，打造免费设计、免费测量、免费安装、免费配送、免费辅料的五免服务。　　5、电商更高效发挥企业品牌和供应链优势
　　互联网和年轻用户的量变，产生了消费者购买渠道和宣传渠道的质变。借助天猫平台，省去所有销售中间环节，为用户提供定制化和极致性价比的产品。同时借力新兴社会化媒体品牌建设传播，为企业打造全新网络子品牌或者核心品牌拓展品类产品，大大降低试错成本。　　如上所认为的，移动互联网作为一个新的出发点。一个企业的电商经理人，个人认为应该做好如下四件事：
　　1、思考行业，做好规划；
　　2、永远保持一颗学习之心；
　　3、时刻观察市场新行为，尝试新模式；
　　4、时间和效率同步，判断未来新方向；
　　FAQ问题解答
　　Q1、作为新入驻的天猫商家，线下转型线上的企业，线上冲突线下的问题如何解决呢？
　　奥普电商张翔宇：
　　首先奥普自己本身作为一个23年的传统企业，我们觉得这个问题得一分为二看：
　　首先作为企业老板，线上的购买趋势逐渐形成主流，互联网逐步成为新一代年轻人群的水电煤，线上的渠道、品牌和产品布局势在必行。借用我们老板经常说的一句话：线上作为一个渠道，线下也作为一个渠道，企业首要要做的是做好产品的布局和市场定价，把产品布到每一个有消费者的渠道中去，剩下的就是为每个渠道找到合适的经理人，做好一个好裁判和利益分配者，保障每一个渠道的良性发展。
　　其次我自己本人作为一个电商经理人，天猫渠道作为一个为之奋斗的平台。无论是去平台方争取流量资源、去研发部争取产品资源、去制造部争取产能资源、去市场部去争取品牌资源等，至始至终应该坚持：卖货是根本，卖货是本质，卖货是核心！但同时当电商逐步成为一个公司主流渠道以后，作为一个和消费者距离最近，互联网思维变化最快的部门。更应该多一些换位思考，多一些企业品牌传播、消费者洞察、新产品测试和反馈、公司移动互联网新模式探索等一系列新作为。一个公司做大以后，应该去考虑企业社会责任，一个渠道也是这样，一个逐步成为企业主流的电商部门更应该是这样。
　　Q2：传统行业转型电商行业，老板的投资力度很小的情况下 如何来做？
　　奥普电商张翔宇：我个人觉得首先要解决投入问题，首先要先弄明白两个问题。1、你需要老板投入，除了老板的资金以外，同时更需要的是老板的社会资源和时间。2、要解决投入问题，更要先解决信任问题。具体可以分如下五步走：
　　1、做好详细运营规划，对销售额和盈利和明确的临界点、时间点和执行方法。
　　2、将每日的运营变化告诉老板，让老板也参与到运营决策中来。
　　3、寻求大促等阶段性的爆发，让团队人员保持饱满的战斗状态，影响老板。
　　4、寻求老板的社会资源和决策帮助，共同解决电商经营问题。
　　5、掌握好财务和货物两大指标，确保运营规划按计划执行完毕。
　　Q3：请问嘉宾，根据您的经验，在品牌运营构架上，需要哪些人员配备？以及他们各自的工作职责是什么呢？
　　奥普电商张翔宇：关于人和组织架构，正因为每个企业情况不一样，总有说不完的话题。没有绝对的正确，只有适合自己的才是最好的。但按照现在常规正常一个千万以上店铺的需要，除常规店长以外，活动专员、运营助理、策划专员、推广专员、设计师、无线专员、会员专员、供应链专员，还是属于标准配备，以上建议仅作参考。
　　Q4：目前来说品牌知名度不是很高 而且销量也是很好 每天的流量都只是维持在1000左右 试问 我是先提高我的产品的知名度 还是先通过销量来领导我的品牌？
　　奥普电商张翔宇：产品的知名度离不开销量，销量好产品好自然就产生了产品的知名度。产品好是一切的基础，销量则需要慢慢经营，按照现在淘宝的搜索规则，销量仍旧是排名的核心指标。销量逐步上去后流量就自然上去了，而产品的知名度则是最终的结果了。
　　Q5：基于品牌战略上来看如何处理库存的价格底线？
　　奥普电商张翔宇：首先清仓本身就是一种透支品牌资源变现的表现，格力去年冬天的空调大促战绩骄人，确属无奈之举。这个问题没有完美的答案，只有较为妥善的做法，如：淡季清仓、加赠清仓、小范围人群清仓等。
　　Q6：做为小类目 应该如何定位呢 是产品上的齐全呢 还是做单一品类死磕？
　　奥普电商张翔宇：个人觉得，供应链有时候会是一种优势，但也可能成为一种负担。1+1如何才能大于2？首先得左边那个核心品类产品1做到足够强大，强大到产品本身就能成为一种资源。然后右边的那个品类产品1，和左边的1能够具有极强的用户重叠度，产品资源和用户资源能够充分共享。最后当右边的那个1产品，自身就能够生产用户的时候，自然就产生了1+1&2的结果。
　　Q7：新品的时间节点是怎么把控的，库存是怎么安排的？
　　奥普电商张翔宇：如果是季节性产品的话，新品建议在旺季前2个月开始测品、供应链准备和产品优化。如果是非标品的话，则根据市场行为，保持柔性供应链的变化。如果是标准品的话，安装奥普自身的节奏，新品建议在每年的4月份上新，如下列举了产品A和产品B，两个产品之间的价格生命曲线和销量曲线的关系：　　Q8：对于流量碎片化，大卖家猛投广告拦截流量的情况下，我们该如何更好地获取流量，或者说我们应该如何相对较低成本引入流量？
　　奥普电商张翔宇：想起一句话：世界因偷懒而进步。流量集聚地高的地方，获取流量的精准度和能力自然就比较好，但流量成本自然水涨船高。流量集聚地低的地方，自然要花费更多的精力去寻找更多的流量入口，来获取更多的地方。如：阿里妈妈站外广告投放、淘宝客、会员重复购买、站外论坛或百度知道的问答贴、品牌联合其他品牌用户重复利用、返利网、社会化媒体内容制造等&天下没有免费的午餐，流量渠道越多，花费的精力就越多，获取低成本流量能力就越强。
二、绫致时装MAX分享+回答
　　绫致时装MAX分享：
　　关于天猫15年的趋势,我相信大家从各种渠道都可以获得很多很全的信息,包括天猫的高层也在智囊团等商家大会上谈及此话题.在这里,我就我最关心的几点内容,结合绫致电商的特点和大家进行些简单的分享.
　　014年阿里做了很多大的动作,包括上市,包括并购了很多互联网公司.在14年,阿里集团的无线互联网资产大布局基本完成。从店铺数据就可看出，13年，店铺流量中20%来自无线端，14年，超过半数的店铺流量是来自无线端。无线端销售占全店的销售也是在15年初超过了50%。如此可见无线端对我们店铺的重要性是何等的重要。不仅是在阿里系，14年京东和腾讯的战略合作，微信端、手机QQ的集体发力，无不体现着无线端在电商行业里举足轻重的地位。
　　无线端在电商江湖的战略地位已定，那么落实到店铺运营方面我们该做些什么呢？以前，大家固定的思路是觉得无线端屏幕小，展示的东西有限，成交量也小，各种运营设计资源都是在给PC服务的同时捎带给无线端做一份。而现在流量都集中在无线端，那么我们的运营设计资源就要逐渐向无线端倾斜，虽然无线端展示有限，但是它制作方便，更加方便快捷多样，趣味性和社交性也可以更强。
　　另一方面 ，15年天猫的关键词是：抓品质，精耕细做。我理解的品质除了高品质的商品，还包括高质量的服务，从而产生高品质的客户体验。逍遥子说&平台给予消费者的体验，是由平台的短板决定的&，同样，店铺给予消费者的体验，是由店铺的短板决定的。所以，产品和服务，应被同样的重视。
　　从产品来看，绫致集团进入中国近20年，所取得的成绩大家有目共睹，其商品的高品质更是毋庸置疑，无论是面料还是版型都是针对中国人的身材和生活习惯专门设计。我们在天猫旗舰店所卖的产品是百分之百同步地面店，统一设计，统一生产，所以商品品质完全不用担心。从服务来看，除了传统的加快发货时间，优化退换货流程，提高客服服务水平之外，绫致电商在14年最大的动作便是在OTO方面的突破，在15年将继续加快OTO进展，深化OTO改革。线下购买，线上交易；线上购买，线下发货；会员体系的打通以及顾客肖像的存储及使用。届时我们将利用无线端、PC端、地面店的整合更好地服务我们的顾客。
　　电子商务是一种商务活动，其快速的发展已经给大众的生活带来了前所未有的改变，对社会、经济的影响也已远远超过其商务的本身。电子商务是一股浪潮，跌宕起伏，却勇往直前，它必将给这个时代刻下不可磨灭的印记。很庆幸，你我都在浪潮之中，亲手刻下这笔印记。
　　FAQ问题解答
　　1、想知道绫致时装电商部从最初仅仅十数员工的具体的人员分配情况
绫致MAX：仓库、拍摄和客服均外包，但是运营全部自己处理。在最初运营Jack & Jones 和ONLY时，运营经理、市场经理各一位，店长两位，时装编辑两位，平面设计师两位，代码师一位，客服主管、客服驻场专员各一位。货品调配有约3人。
　　2、请问MAX，作为男装第一品牌，您的o2o战略是怎么部署的 来保证线下的利润
绫致MAX：线下店盈利是非常好的。O2O最大的优势是能在折扣季利用商业流量爆发，从而提高售罄率。
　　3、请问MAX：
　　1）如今线上和线下共享对应的消费群体，而线上比线下因其网络的快速性和低成本性会对线下带来一定的冲击，请问是如何合理的分配和营销两者之间的产品和价格结构呢？
　　绫致MAX：同时同款同价是我们的策略。现在看来线上的成本不见得比线下低。
　　2）目前采用比较多的方式之一是针对于线上线下，分别划定产品款式，但是这样也会存在商品库存积压的问题?
绫致MAX：我们不认可专供款策略，先下线上一盘货。
　　3）方式二是为了避免线下被弱化、保护线下的正常运作，将一些过季或者库存较多的产品在线上促销，但是这样的模式感觉又跟企业无线化和客户无线化有所区别了?
　　绫致MAX：我们线下销售占到95%，因此短期内看不到线下会被弱化。客户移动化是必然的，所以不论线上线下都要尽量提供最丰富的产品，线下也必须数字化，来提供丰富度和服务。
　　4、请问MAX，平时如果按销量排名的话，都是一些低价的在最前面，咱们的单品销量并没有很高的，那平常的销售额都是通过什么方式达到呢，多SKU战略吗？怎么保证在大促的时候销量达到预期呢？
　　绫致MAX：我们按照单位产出（IPV价值，即每个IPV所产生的销售金额）来看，高价值的单位产出不见得低。单品爆款过大，是和品牌快时尚定位相冲突的，这几乎不是我们的选项。全国单款1万件，已经比较大量的款式了。大促成功需要的因素很多，是基本功。
　　5、绫致副总裁这么年轻啊，想问下， 在天猫国际化的现行趋势下，国产自有品牌淘品牌哪里是出路。
　　绫致MAX：33岁在电商界年轻吗？绫致时装在中国18年，最大的积累是版型。国际化大生产的服装，和中国自有的品牌差距是很大的。
　　6、作为新入驻的天猫商家，线下转型线上的企业，线上冲突线下的问题如何解决呢？
　　绫致MAX：我们没有感受到&转型&。我们感受到的是数字化的体验。没有天猫，企业也需要数字化的。
　　7、电商无线化怎么做？企业会员应该怎么做？2015服装趋势和玩法
　　绫致MAX：移动商务是一个非常大的话题。移动商务的精髓是社交化商务，或者叫社交化购物。2015年的重大进展是当日达。
　　8、传统行业转型电商行业，老板的投资力度很小的情况下如何来做？
　　绫致MAX：先外包做起，跟我们起家10个人是一样的。但运营是不能外包的，只有重复劳动的专业部分可以外包。
　　9、目前来说品牌知名度不是很高 而且销量也是很好每天的流量都只是维持在1000左右 试问 我是先提高我的产品的知名度 还是先通过销量来领导我的品牌
　　绫致MAX：销量才是硬道理，销量高了，后续的运营才能良性。
　　10、基于品牌战略上来看如何处理库存的价格底线？
　　绫致MAX：我们由于面对全国，有很多时候比线下卖得贵。持续打折没有好处。
　　11、做为小类目 应该如何定位呢 是产品上的齐全呢还是做单一品类死磕？
　　绫致MAX：小类目一定是死磕爆款单品。
　　12、请问中小卖家，在缺乏资源的情况下，如何突围而出。练好内功是必要的，但是在天猫方向一变再变之下，中小卖家也很容易被甩掉，现在的运营成本越来越高的情况下，中小买家如何生存。
　　绫致MAX：中小卖家确实可以考虑淘宝环境。天猫应该更加集中大型商家。我们在淘宝也有店哦，去年销售5000万。
　　13、新品的时间节点是怎么把控的，库存是怎么安排的
　　绫致MAX：新品和地面店一起上架。100%的款式。库存我们利用O2O。
　　14、对于流量碎片化，大卖家猛投广告拦截流量的情况下，我们该如何更好地获取流量，或者说我们应该如何相对较低成本引入流量
　　绫致MAX：低成本的流量几乎没有了。建议寻找微信或微店这样的出口。