道有道CMO刘仁刚：B2B企业需构建营销闭环
作者: 深圳商报来源: 深圳商报 09:42:14
最近，身边的朋友都在谈论一个话题，巨头阿里赴美上市。一时之间，关于阿里的各种分析报告满天飞。不可避免的，作为阿里最醒目的标签，也跟着摆脱低调火了一把。连小区楼下做小商品批发生意的老板也在整天琢磨，怎么给他的小店搞搞“改革”。朋友说，B2B时运借东风，可以抢一把市场了，其实此言差矣。一直以来，这种企业对企业的商业模式都在市场上江山稳固，低调地贡献着市场超过80%的营销份额。而营销，从来都是企业立业之本。与零售型企业扩展销售渠道，O2O服务型企业吸引客流的述求不同，B2B制造型企业的营销核心更多地体现在追求品牌展示和增加销售线索，比如传统时代的三菱重工，比如移动时代的道有道。道有道CMO刘仁刚三位一体营销闭环今天，我们就以道有道为例，跟跟热点也谈谈B2B营销。当然，在开始之前，按照国际惯例，我们需要对B2B营销做一个界定。在我看来，一家企业将产品和服务销售给其他企业，而这些购买了产品和服务的企业再作为中端，将购买而来的商品进行二次销售或者用来支持自己的运营，这样的商业模式就是B2B营销最形象的解释，有时候我们也称之为企业营销。作为一家出身移动互联网的APP开发公司，道有道服务的对象是传统行业中的各行各类企业，通过渠道销售的模式进行市场运作，是一家典型的B2B企业，区别只在于传统企业制造实物类产品，而道有道制造的是软件类产品。在营销计划白皮书里，道有道会反复提到的一个词是“三位一体”。解释这个词语，咱们可能需要从道有道的商业模式说起。B2B企业营销的最终目的是通过扩大品牌宣传效果，进而得到更多有效的销售线索。那么围绕这个目的，我们看到道有道是将市场推广以立体化的方式展现在了客户面前。在移动端，建立企业APP、微信公众平台，将推广的触角延伸进移动互联网，以内容的运营的方式让用户看到、感受、了解、记住。通过内容的运作，让更多对道有道产品感兴趣的合作伙伴可以通过移动端去触发合作申请，达到收集有效销售线索的目的。目前，道有道通过移动端收集到的销售线索占整体线索量的比重达31.5%。在PC线上端，道有道的网络布局是以官网和营销页面搭建、百度竞价排名、百度优化等手段，增加公司产品和招商信息在网络上的曝光，尽量去保证在网络搜索的各类渠道中，自己的信息都有一定展示量。最终所有的线索归结口都汇集于官网的合作申请。每月，道有道的PC端网上线索量都在2000条以上。最后在传统端，道有道通过宣传册、折页、DM等方式的投放，去做到跟潜在客户接触，引导客户去了解、印象化自己。值得一提的是，在这个层面，道有道的所有传统物料，都会在投放的过程中增加二维码，通过二维码扫描将传统端的客户输送到移动端，实现有效对接。当然，无论哪一种方式，合作的需求都会以申请表的形式转化到ERP，之后由精准的定位分发至销售经理处进行销售的跟进和实际达成。到这里我们可以做一个简单的总结，纵然不同渠道不同方式，道有道在传统、PC线上、移动三位领域，都在以看到你、了解你、记住你这样一个一体化的解决方案，打造在移动营销领域的经验丰富的企业形象和专业细腻的产品印象，从而促使企业客户去寻求和自己的合作，形成营销闭环。这，就是道有道“三位一体“营销的实际含义和具体运作模式。推己及彼，从传统到移动，这种基于企业属性实践而出的，以品牌展示促进销售线索富集，以销售回馈深化品牌价值的环装营销圈模式，广大B2B企业也可以根据自己的情况从中得到相应的启示。最后，我认为还需要强调的一点是，非此即彼，这是我们看到大多数B2B企业在营销实践中会走入的误区。在移动时代，移动端便捷高效的优势虽不需辩驳，但并不意味着移动端有优势，就能去作为传统端和PC线上端的替代。相反，咱们B2B企业的营销需要去强调的，品牌的展示和销售线索的增加是需要多渠道实现的，而传统、PC线上、移动，三位一体的营销闭环模式正好是依靠相互促进，优势互补，共同作用，从而实现这样核心述求的方式。
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客户关系管理CRMB2B社会化媒体营销 | SocialBeta
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　|　 09:46B2B企业如何利用社会化媒体呢？之前Social上我的朋友李伟曾写过一篇文章：为什么B2B企业需要紧密拥抱social media，文章中指出社会化媒体是B2B企业的救赎，与消费品相比，B2B的传播特点是深度要够大，但是广度不需太大。而消费品传播需要的是广度要大，而深度反而不用太大。两者正好相反。
（微盘下载地址：/s/uHXD/）
而传统广告如电视，报纸和户外广告已经不能有更好的投资回报率，一个简单的原因，花在这些渠道上面的世界只有不到25%，而更多的时间是花在社交网络上。在这份social media for B2B marketing的pdf中列举了b2b企业应该利用社会化媒体的8个原因。
b2b企业如何开始利用社会化媒体呢？
1. 制定社会化媒体战略
在这个战略制定过程中，需要和各个部门交流沟通，企业利用社会化媒体不仅仅只是要通过社会化媒体来赚钱，更重要是如何学会在社会化媒体环境下与消费者沟通，如何学会与消费者建立长期稳定的关系。
企业利用社会化媒体的目的各有千秋，必须先根据自身的特点，拟定一些目的，是提高品牌知名度，提高客户服务满意度，还是增加销售呢？根据不同的目的选定社会化媒体平台和执行策略。
还有更重要一点是，b2b企业利用社会化媒体不仅仅是一个部门的事情，而是需要整个公司都有这么一种意识，尤其是层，不能把利用社会化媒体当成任务或者是追赶时髦。
2.倾听用户声音
一旦建立了社会化媒体战略，就需要企业投入时间来进行倾听，通过不同的社会化媒体平台用户群体的比较，看看你的目标消费者有可能聚集在哪些社会化媒体平台上，通过一些比如你企业的名称、产品名称，甚至是企业竞争对手的一些品牌和产品名称来看看用户是如何看待你们和整个行业的，在提及你的时候是正面的、中性的还是负面的。
只有你先弄清楚了用户是如何看待你的，遇到什么问题，你在下一步的才可以开展具体的有针对性的工作。
3.制定利用社会化媒体指导纲要
社会化媒体是把双刃剑，企业在使用社会化媒体的时候，特别是几个部门都在使用的时候，就应该制定一些指导原则供企业部门和员工参考，告诉大家哪些话可以说，哪些话不能说，出现用户抱怨的时候该如何解决，员工在写博客的时遵循什么原则等，都需要事先有些规定，避免出现一些不必要的麻烦。
而像ibm、bbc、intel都制定了自己企业的社会化媒体指导原则供员工参考。像IBM中就有让员工勇于承担，BBC中就有让员工不要只是广播，而要和用户对话的指导原则。
在这份PDF中，详细的介绍了B2B企业为什么，如何开始以及怎么做的内容，非常值得b2b企业一看。
本文来自：/articles/social-media-for-b2b-marketing.html移动CRM：风云际会，PaaS平台化产品即将崛起--百度百家
移动CRM：风云际会，PaaS平台化产品即将崛起
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这里是移动信息化研究中心在 T 客汇上的研报专栏。我们每周针对企业服务领域，进行深度解读。
移动信息化研究中心 分析师 &杨洋
关键词：移动CRM，PaaS平台化，移动信息化研究中心
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1、PaaS平台化移动CRM产品有成为主流的趋势：
30.9%的企业用户使用了PaaS平台化的移动CRM产品，相对于2015年有了大幅度提高。
2、PaaS平台化产品有成为主流趋势的原因如下：
随着企业用户在移动CRM的实践上越来越成熟，且移动业务需求变化加快的现状下，企业用户越来越需求一种既契合企业个性化需求，而且项目交付、版本的迭代更新要快，成本又在承受范围内的产品。
标准化产品无法很好的契合企业个性化需求，而传统定制化产品虽然更契合企业的个性化业务流程。但是，传统定制化项目成本高，项目交付时间长，版本迭代更新慢。
而随着“云”技术的发展越来越成熟，PaaS平台化产品既可以很好的契合企业个性化需求，又能很快的交付和迭代更新，而且成本亦在多数企业承受范围内。
3、进一步从企业用户实际使用情况来看，PaaS平台化产品相对于标准化、传统定制化产品言，表现更为优秀：
“对外勤人员的行为监控”， “客户信息的采集和梳理”，“客户的维护”，“销售线索的挖掘以及分配”，“销售的跟进以及销售KPI考核”，“签单之后的工单系统”是目前移动CRM产品的主要功能点。接下来我们将以PaaS平台化产品、标准化产品、传统定制化产品这些功能的使用情况为指标，进而探讨孰优孰劣。
1、PaaS平台化产品在功能表现上完胜标准化产品。
使用PaaS平台化产品的企业用户，在解决“外勤人员行为监管”的核心痛点后，进一步发挥其在移动端“客户信息采集和梳理”、“客户维护”的价值。而在使用标准化产品的企业用户中，有75%的企业主要使用移动CRM中对于“外勤人员行为监控”的相关功能，而仅有不到1/2的企业用户主要使用移动CRM的其它功能。标准化产品在其它价功能的价值实现上力有不逮。
2、PaaS平台化产品相对于传统定制化产品，亦有很大对优势。
75.9%的PaaS平台化产品企业用户使用移动CRM主要用于对“客户信息的采集和梳理”，41.4%的PaaS平台化产品企业用户使用CRM主要用于“客户的维护”。这组数据相比于传统定制化产品企业用户给出的数据差别并不大，而“客户信息采集和梳理”以及“客户维护”是企业销售环节中高度个性化的环节，证明PaaS平台化产品在满足企业用户个性化需求的能力上相对于传统定制化产品不相上下。
而在有可能为企业用户销售业绩带来量变，甚至未来有可能带来质变的“销售线索的挖掘以及分配”功能上的表现，使用PaaS平台化产品的企业用户挖掘出的价值要明显高于使用传统定制化产品的企业用户。
PaaS平台化产品表现略优于传统定制化产品，而在成本和项目周期以及产品版本迭代更新方面，PaaS平台化产品有着很大优势。
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