外贸达人，外企采购总监，福步论坛嘉宾，畅销书《外贸高手客户成交技巧》、《十天搞定外贸函电》作者
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毅冰：开发外贸客户靠的是实力还是技巧？
雨果网&&|&& 09:05
【编者按】：这是毅冰2011年写的一篇文章，经典老文很值得“回味”，尤其适合那些在“上下求索”之中的外贸业务员。
看到这个标题，很多人会说，两个都重要，最好是公司平台够好，产品不错，价格有竞争力，员工很专业，又有一流的谈判水平。估计这是每个员工的理想，也是每个老板的理想。
事实上，鱼与熊掌不可兼得。也不是说不可同时存在，而是同时存在的“成本”太高，时间上也未必耗得起。
比如一个员工，有没有可能很懂某类产品，是行家？这个不难，只要在某一行业做久了，或者肯努力、也有点聪明，两三年就挺厉害的。但是，这个员工有没有可能在熟悉产品的同时，很了解成本核算和价格构成？也有可能。那英文是不是很好，口语流利，书面上更加无障碍沟通？开始有难度了。还要了解国际市场行情、了解当地政策法规呢？更加困难了。如果还要有丰富的技巧和谈判经验，能老到把握心理，准确博弈呢？相当难。
不是说不可能同时拥有上面的全部特质，而是真正要做到极其专业、英文水平一流、谈判水平超强、服务意识很好，这样的员工绝对是凤毛麟角。我相信有，但是数量不多，绝对是猎头或大公司的争抢对象，或者自己本身就是老板。
一般的能做到这些么？能，时间精力花下去就可以了。但正是时间，需要一个积累的过程，所以很多人等不起，很多人失去信心，很多人没有耐心，结果最后成功的自然就是那一小部分人，满足了“少数法则”。
问题来了，既然大家都是刚毕业，都是刚进入外贸行业，都是从零开始，那应该从哪里开始努力？有朋友就问我，说自己没有方向，不知道怎么下手，很想努力，但不知道该怎么具体操作。还有朋友问，应该先学产品，把自己变得专业，增强实力？还是先练英语和谈判能力，把自己先变得善于沟通，提高技巧？
这个问题，相信每个人都会有不同的答案。每个人的工作背景和工作经验的差异，也决定了走不同的路。这本身没有绝对的答案，也不存在错与对的问题。就好比那个困扰已久的哲学问题，先有鸡还是先有蛋？
《笑傲江湖》里有一段，写的是华山气宗和剑宗之争。气宗掌门认为，应把精力放在修炼内功上，以紫霞神功为基础，增强自己实力，等内力达到一定程度，自然运剑自如，无往不利；剑宗的想法就正好相反，应追求剑招的精妙，没有必要浪费时间在内功修炼，只要剑招博杂，就能在短期内迅速成为一流高手，压倒对手。
这跟我们的想法何其相似！如果把精力放在产品上，只要业务员对产品很懂，够专业，能跟客人谈判得很深入，别人一看就知道你是行家，感觉你很懂、很专业，自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上，只要业务员能侃能忽悠，又有一口流利英语，自然能迅速拉近跟客人的关系，至于细节嘛，无所谓，订单拿下，利润不错，什么都好办。
《神雕侠侣》里，金庸大师其实已经潜移默化地对这个问题做出了自己的解释。杨过打开独孤求败的剑冢，就看到了对方所用的几把剑。第一把是青光闪闪的利剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。”第二把是紫薇软剑，“三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。”第三把是玄铁重剑，“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”第四把是已经腐朽的木剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。
可以看出，每个阶段都有不同的变化，因为人在变，能力在提升，所用的方法和手段都不一样。到了使用重剑的阶段，就是用实力压倒对手，占据一切优势，任何招数在重剑面前都没有反抗余地。最后开始使用木剑，就是返璞归真的时候，一切手段、实力都不重要，手中无剑、心中有剑，一切都在自己的内心，随时可以预见下一步，随时会有新的想法，任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。这就是另外一种境界了。
我一直都觉得，对于从事外贸业务的朋友们，也需要经历三个阶段。第一阶段是“化繁为简”，在复杂的外贸行业中，简化一切细节，对流程和内容做出优化，适合自己，提升效率和服务。第二阶段，“化简为繁”，当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到另外一个层次。第三阶段，“化繁为简”，当水平已经达到第二阶段，变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧，就能适时再提升自己，把现有的东西进一步简化。因为本来就已经是精华，再压缩和再加工后，就变成精华中的精华，效果不言而喻。业务员到了这个层次，就是最顶尖的水平了。
王国维曾把晏殊、柳永、辛弃疾的三句词放在一起，比喻人生的三个阶段，实在是大智慧！暗合了一切的哲学命题。
事实上，我当年走的就是第二条路，因为环境的限制，在小贸易公司，不可能对产品太过专业，也不可能对和客户很了解，因为接触的人和事都太有限了。后来，靠自学，慢慢增强第一条路的知识，但这么多年下来，还是更偏向于后者的。我不是说前者不好，而是随便说说自己过去的经历，给大家分享一下。
至于究竟怎么解决这个哲学化的问题，就要看大家自己的努力和个人想法了，立场不同，选择自然就不同。
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技巧难道不是实力的一部分？_csrf_token
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名人堂名人
用户名cndfjl
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【毅冰原创】跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办？
发布于： 10:43
跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办？
问题就是上面那个看似乱七八糟的标题，我的答案是，凉拌。
因为每个客人的情况不同，每个供应商的情况也不同，根本不会有完美的价格，或者说一定让客人接受的价格。因为你不知道，客人能够承受的心理价位。这就好比一家奢侈品店，一个其貌不扬的客人，可能会一掷千金；一个看似土肥圆的大款，或许一个钥匙扣都嫌贵。这些东西都是没法看出来的。
做外贸也是如此。客户的询价，你是没有办法判断对方的底线的。客户的砍价，可能是一种策略，也可能是真的无法接受你的价格，又或者是得了便宜还卖乖。当然也可能是吃饱饭没事干的，砍着玩玩，也没想过要合作下去。
既然有如此多的可能性，我们甚至无法准确知道对方不下单的真实原因是否真是价格问题，那何必为此纠结呢？何必在价格上耿耿于怀呢？
随便举个例子，一个女孩子去专柜试了一件连衣裙，说颜色不喜欢，没买。真的是颜色问题么？可能是因为价格太高，找个理由来推托。如果直接说，价格太贵了，有没有折扣？可能是真心觉得贵，如果没有大的折扣就不会买；也可能只是一种砍价策略，希望借此争取更好的价格；当然还有可能是价格完全可以接受，但是能多占点便宜为什么不呢？
店员会完全纠结于价格太高这个问题么？那就未必了，可能会告诉对方，我们这条裙子材料……巴拉巴拉，品质……巴拉巴拉，我们的价格已经很优惠了……巴拉巴拉，我们的品牌……巴拉巴拉，我们的会员能拿到的价格才……巴拉巴拉，我们能够给你的折扣是……巴拉巴拉，肯定是这样的套路，而不是客人一说贵，马上就降价，那就掉价了，也根本不用业务员存在，直接来个客服就行。
经常有朋友问我这类问题，我给客户报价，只留了不到10%的利润，客户的目标价远低于我的报价，根本是亏本都做不下来的，怎么办？
我的结论往往是，按部就班谈判就行，别被打乱节奏。真心有需求的，会选择性价比合适的供应商，很正常。如果要的产品跟你的产品完全不一致的，或许就不是你的潜在客户，何必介意呢？你卖的是奥迪，对方目标是奥拓，你觉得能成交么？你卖的是宝来，对方却需要宝马，你的低价策略会有效果么？
你卖的是自行车，推荐给客户的优势是可以绿色环保，可以旅行，可以健身，但或许对方真正的需求却是要一辆拖拉机给他的农场使用，这样你的方案有用么？那就毫无价值。
所以归根到底一句话，需求探讨，才是销售的本质。找合适的客户，谈合适的项目，做合适的生意，这样才是合适的。
不是所有的客户都会是你的潜在客户，该放弃的时候，要果断，无谓的坚持是浪费时间。
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共3条评分，
地球已经无法阻止你的脚步了!
亲，给你个好评哦！果然是这个毅冰，这篇去年看过
在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！
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毅冰课程试听：. 微信号：yibing54 & 个人订阅号：iceyibing，每周都有外贸干货，现任职世界500强买手，当当网外贸畅销书作家，著有《外贸高手客户成交技巧》《十天搞定外贸函电》《毅冰私房英语》《地道英语即学即用》等400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />
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用户名cndxtc
发布于： 13:37
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发布于： 15:50
外贸本科生
用户名cnbells
发布于： 16:52
毅冰老师的话很赞。
穷则变，变则通，通则久。变者，古今之道。
发布于： 17:44
在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！
& 博客：小高的博客，有各种工具软件，116.117广交会数据，有关键词搜索工具，不用也来关注下哦。
发布于： 09:41
C，FOB上也是你吗？
用户名cnyabc
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发布于： 09:53
不是所有的客户都会是你的潜在客户，该放弃的时候，要果断，无谓的坚持是浪费时间。 不错喔
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发布于： 11:07
福步大神 毅冰老师本尊降临外贸圈，为各位造福了，帖子必须看
春暖花开，又是一个播种的季节
用户名cgs_rifle
发布于： 11:32
平起平做是谈判的根本，天平倾斜的时候是称不准重量的
外贸圈小二
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发布于： 16:18
亲，给你个好评哦！果然是这个毅冰，这篇去年看过
用户名cnatcf
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发布于： 16:43
只有在做有技术含量和认证的产品才成功提价，三无产品完全是各种招数都不行啊！
爱生活，更爱搬瓦，我是卖瓦的小行家，别墅瓦，PVC瓦，请与我联系，wechat: wxshu5201314
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发布于： 17:18
谢谢楼主分享
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外贸研究生
用户名stonehs
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发布于： 17:40
很有道理，必须听。
没有付出就没有回报
用户名cnszec
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发布于： 08:36
在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！
用户名skyteck
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发布于： 08:43
福步大神登陆外贸圈了，我正在看大神写的外贸高手成交技巧，受益良多呢！
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发布于： 09:18
高手来了，希望大神多多分享！
用户名cngztd
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发布于： 09:32
找合适的客户，谈合适的项目，做合适的生意
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发布于： 11:39
读书多了，容颜自然改变，许多时候，自己可能以为许多看过的书籍都成过眼烟云，不复记忆，其实它们仍是潜在的，在气质里、在谈吐上、在胸襟的无涯，当然也可能显露在生活和文字中—三毛
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发布于： 11:51
外贸本科生
用户名cntihm
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发布于： 12:05
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first time you may write as follow:Dear XXX,& & How are you ?Wish everything well with you and your esteemed company !& & We are in receipt of your letter dated Aug 10 ,and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods .We hope they will reach you in bue course and will help you in making your selection .& & Wish we will promtoe business as well as friendship!& & Best wishes !no any returns u still may write agian like this:Dear XXXr,& & Good morning! Hope you have got a wonderful weekend!& & For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer). Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future.& & Looking forward to your prompt response,& & Thanks and best regards,& & Yours FaithfullyIf still no any response, you can write another one about one or two month later:& & Dear XXX,& & How are you? Hope everything is ok with you all along.& & Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request.& & By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.& & Thanks and best regards & &wish you good luck bro!
发表评论：毅冰分享：谈判与客户跟进中的“抓大放小”策略_毅冰吧_百度贴吧
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毅冰分享：谈判与客户跟进中的“抓大放小”策略
首先，我想在这篇文字之前，先声明一下，这只是我的个人观点，并不代表大众，也并不适用于所有外贸朋友。我只是希望借此，给大家一个不一样的思维视角，来考虑已经做到专业化的前提下，“如何打造个人差异化”的问题。直接从“毅冰米课”答疑平台的一个问题开始吧。－－－引用－－－＊＊＊老师你好，我在和中东客户接触中遇到了一个问题。情况是这样的，这是个伊朗客户，之前和我们做过一单生意，是个经销商。他先在A公司采购了东西少付了70美元，然后在我们这里买别的东西，想让我在发票中把70美元加进去，让我们帮他代付给A公司。我同意了，但是前提是必须要先收款。他不肯，他想让我们先付，他说他下周一通过银行转账给我们。我和他说可以paypal，这样我们第二天就能收到，第二天就能帮他付款。他坚持要我们先付，还说我是他sister,说这样的小事情都不肯帮他，反正就是套近乎。我和他说了一天，坚持让他先一起付给我，他怎么都不肯，一直在强调我不帮他之类的，后来我就没理他，然后第二天就把我的whatsapp封锁了。针对这样的客户我接下来怎么办？毅冰
我觉得70美元而已，你也没必要这么计较吧？毕竟是合作过的客户，你可以这样想，就当请这个客户吃顿饭，几百块人民币而已，但是对于他而言，你帮了他的忙。如果那么小一点事情，能给某个现有客户帮个小忙，我是很乐意做的。我再跟你说说，为什么客户没法先付款给你。一般情况下，公司的生意，都是公司的转账，需要申请和审批，需要走流程。如果paypal付给你，那就是他私人掏腰包，这不是钱多少的问题，很多客人就是一板一眼，该我自己承担的，绝对1w美元也可以；公司该承担的，1美元我都不会私人付款。因为我是中国人，我在美国做buyer，我比较理解国内供应商，有的时候几十块样品费供应商要收，我无所谓，我自己私人转账过去就可以，简单省事。但是我同事，老美，就不这样了。中国供应商要问他收50美元样品费，他绝对不可能自己付，因为他想不通，这是business，不是他个人的事情，自然必须公司支付。然后他要做的是，先写付款申请，为什么要付这笔钱，用在哪里，原因是什么。然后，这个申请系统里递交给他跟我的上司，就是buying manager，然后manager会跟他沟通，确认这笔钱的重要性，再系统里继续递交上级，就是vice president。然后呢，这个VP，会直接问buying manager，这笔请款的必要性，buying manager可能就要一个简单的email来解释这个事情，这就是外企的流程。哪怕事情顺利，VP很理解，也在系统里给了approval，这样，就等于我同事，老美的buyer得到了权限，可以支付样品费50美元。但是事情到这里还没完，得到VP确认，并不代表可以付款。这个时候，必须用email，结合系统里VP给出approval的信息，发邮件给财务部门，给financial specialist，要求付款50美元。然后financial specialist也是不能随便付款的，她需要继续请示，系统里递交申请，由她上级，financial manager确认付款，给出approval以后，才可以安排付款。然后这个时候，financial manager或许审核的时候会觉得奇怪，为什么50美元的样品费会出现？是什么供应商这么荒唐？可能就会在系统里reject。那这个时候，就要buyer写邮件解释原因，递交给buying manager，不能越级直接联系financial manager，然后由manager联系manager，职位对等，解释这个事情。这个时候，financial manager确认后，同意放款，系统里给出approval，然后生成邮件给financial specialist，这个财务人员才可以安排转账汇款。这就是大公司的流程，每个step，都有记录，都有迹可循，一旦出现问题，很容易查询和检讨，问题在哪里。但是这还是良好情况，现实中，可能Vice president出差去了，这个申请到他那里，就留中了半个月，等他回来处理，所以就会很麻烦，会耽搁很久。所以我这个同事老美buyer，如果真的为了50美元这么层层申请走流程，那他就真的脑子进水了。他一定会delete这个供应商，这个项目找别的老供应商做就是了，省心省事，还不用向上司解释，为什么需要付这个荒唐的50美元，给公司制造麻烦，给同事们增加无谓的工作。写到这里，不知道你明不明白buyer的痛苦。很多时候，真不是钱的问题。＊＊＊ 谢谢毅冰老师的分享和回复，在这件事情上我可能是过于计较了。后来客户将我解锁了，但是解锁后他对我说：有另一个中国的B公司的销售帮了他，然后他觉得我应该感到羞愧，每个人都要互相帮助，通过这个事情看到了我这人没有同情心什么的。但是我的原因是：1，这个伊朗客户即是老板，又是buyer,他的公司就他一个人在做生意。他之前付款的那一单就是通过paypal付给我们的。2，给A公司的费用他是明显想混，因为他在和我采购的时候是在对我们货物的价格都没和我确认的前提下，让我帮他垫付70美金。他向我订购货物，主要目的是想让我先帮他付款。所以在这个前提下我无法判断他是真的要订购， 还是假的订购。因为他非常随意的和我订货，第一次是和我说要A货物，2kg。过两天又说是要B货物，1kg。不过这个问题上我也有自己的考虑欠缺和需要反省的地方，可能在沟通上我把话说的太死了。毅冰其实很多时候，你要学会沟通。一句话说得漂亮，可以把人捧上天去；但是说得不中听，可能直接让客户恼怒。关键在于，你如何控制沟通的语境和气场。不管他能不能paypal付款，你都要记住，做生意的原则，就是“抓大放小”。我一直以来，跟客户沟通，永远都是谦和自如，会在很多地方给建议、做方案，但是这仅仅为了体现我的专业和博学，让客人打心里觉得尊敬。但是这些所有的一切，目的就是一个，为了争取合作。在任何小问题上，我都是很好说话的。比如客人要改包装，我绝对没问题，费用涨的部分，只要我能cover，不至于这个订单亏损，我都不会跟客人提一句钱。不是我不应该赚这个钱，我不提，是故意的，这是针对同行的策略。当客人跟我谈生意，这个费用我无所谓，那个样品费我不计较，另外少了一个什么钱我也随意说下次给吧，这些手法，只是为了在客人心里养成对我的习惯和依赖。当他跟我同行沟通，业务员一会要样品费，一会催几十美元货款，一会他改动设计马上要收多少多少钱，客人会无比反感，烦死了，还是找ice算了，做生意就是舒服。其实这就是营造一种心理感觉，也就是我所谓的“人的差异化”。至于生意，很简单，利益衡量。如果换做我，碰到你这个情况，少付A公司70美元，让我先付款给A，我一定会说，没问题，那我下个订单做PI的时候，把这个钱加进去吧。然后我可以给A付款，抄送给客人。这样会给他一种感觉，你信任他，支持他。至于下次订单，如果他的金额还行，让我利润还可以，这70美元，我也就不会提了。这个时候你会奇怪，说好下次付，为什么不提？那是因为我看得更远，我要把这个70美元，作为未来的一个伏笔。比如将来跟客人见面，聊天的时候，我就可以跟他说，今天你得请吃饭啊，客人或许会问，为什么呢？我就可以半开玩笑的说，上次还记得么，什么什么时候，我可是自掏腰包给你解决那70美元的事情呢。然后客人可能会想起来，可能会笑，那就可以顺势开开玩笑，就有很多新的话题出来。所以你要明白，一切的一切，为的是什么？是平衡。一板一眼不是不好，但是缺少灵活。－－－引用结束－－－我想补充的是，谈判和跟进客户，其实目的在于“维系生意”或者“建立生意”。要完成这个目的，其中一个重要因素，就是让客人信任你，这个是关键。如果客人不相信你，哪怕你产品再好，价格再低，也没用。但是如果客人已经相信你了，你要怎么做才能让他心甘情愿跟你合作呢？那就是下一步，就是“让他依赖你”，少了你就觉得很多麻烦，少了你就觉得浑身不自在，只要跟你合作他就无比放心，可以做甩手掌柜。你要能够给客人营造这样的一种心态和习惯，也就是说“你让他用你用习惯了，他自己就残废了”。他“残废”了，你的价值和机会就越来越多。当他一碰到困难就想找你聊聊，当他一碰到sourcing的问题就想扔给你做，这种情况下，还怕不会财源滚滚来么？那些小投入，那些小付出，在未来的大利益面前，又算得了什么呢？这就像钓鱼，你要投入大量的时间精力，你要耐得住寂寞，你要线放得足够长，才能有机会钓深水中的大鱼。
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很久没联系的客户怎么发邮件跟进哇
如题，客户以前下过一些订单。但后面就没回音了。公司也因为忙没去跟进，现在要跟进改怎么发邮件哇。新手求助。谢谢了。
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Long time no contact since we export 货物品名,日期等信息, how are you?
How about your business recently? 如有新产品的话提一下,以前产品的优惠信息也提一下
New year is coming, may I ask do you have any potential purchase plan?
Hope to have chance to cooperation with you once again.
Best wishes to you and your family
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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