#分享一些知识与案例，让大家更了解关于数据库营销的基础理论，更好的活用自己的数据！#温馨提示：用派代APP看的派友，请在有WIFI的网络下观看，图多会打开比较慢哦~-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------第一章：数据库营销基础概念一： 什么是数据库营销？答：以数据为基础的营销方式，通过各类收的数据，挖掘其商业价值，做决策，一般多适用于营销.
二：如何运用数据库营销？
答：数据库营销的基础是尽可能使用数据库, 善于思考，灵活分析，发现商机.-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三：数据库营销接触点& & &① 直复营销：一对一营销（短信丶邮件）
& & &② 互动营销：了解客户的反应（微薄丶微信）& & &③ 服务营销：客服接待售后服务（旺旺丶QQ）&四：数据库营销（DBM）的比重& & & 1. Mass Marketing（大众营销）：促销时不知道客户是谁
& & & & & &①&对客户特性不了解
& & & & & &② 对客户的反应不理解
& & & & & &③ 对客户粗旷营销単一通道
& & & &2. Data Based Marketing（数据库营销）:促销时知道客户是谁
& & & & & &① 维护现有客户的收益丶扩大效益
& & & & & &② 对客户的反应(or 无反应)准确理解
& & & & & &③ 品牌与客户互动双通道&#DBM的比重高，但同时都需要…为什么？#（大家可以想一想）&-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四：大众营销的转型…今天的新客户丶即明天的老客户
& & & ①如果没有新顾客的获得，客户数会逐渐下降！
五：新客户获取成本 : 既维护一个现有客户 = 7:1
& & & ①&专注客户维护活动
& & & ② 另一方面获得新客户的成本【贵】更不能放过机会
六：大众营销的转型
& & &① 活用DBM（数据库营销）了解业务与各部门的协作
& & &② 提供良好服务丶保留现有客户丶增加新客户-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------七：市场营销的业务范围-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------八：销售（Selling）与营销（Marketing）共同的目标(扩大收益)不同的功能
& & & ① Selling
= 销售使命
& & & & & oSales丶Marketer促进与支持销售
& & & ① Marketing
= 激励客户购买的使命
& & & & & oMarketer丶Sales都是营销渠道之一-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------九：数据库营销的目的“营销闭环”（因数分解）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十：主题和指标的关系-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十一：市场 =
每一个客户（如果你认为是）例如：曾小贤在下图的生命周期-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十二：市场 =
每一个客户（如果你认为是）& & & & ① 新顾客获得:
提高市场占有率
& & & & ② 优良客户培育:
钱包份额的扩大（利润）
& & & & ③ 顾客保留 :
既存占有率的维持(防止市场份额下降丶维护现有客户)-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十三：响应率和投资回报率-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十四：业务量的贡献& & & & ① 高响应率丶投资効果最大化=有效的解决方案
& & & & ②&活动同时多数实行=效果实现-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------第二章：数据库营销--RFM分析方法十五：RFM分析方法& & & & ① R:
Recency&& （最近）
从最后一次购买的时间算起
& & & & ② F:
Frequency （频率）
一段周期内丶平均访问/购买的次数
& & & & ③ M:
Monetary &（金额）
一段周期内丶平均高消费金额#这个概念最初是用在邮购目录营销，红孩子丶麦考林丶宜家都是此类型#-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十六： RFM数据的创建过程& & & & &① 如何计算分数由公司自定& & & & & & &o 如何划分整个丶限制每个得分/在何处放置一个下限& & & & &② 如上面的例子 R5-F5-M5的客户是最重要的客户&& & & & & & &o&购买体验的新鲜度丶使用频率丶金额贡献度十七： RFM数据的创建过程，每家电商的情况个不同-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十八：RFM分析的方法（等级划分样式）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十九：RFM有针对性的使用& & & & ① 例如：今年春展?化妆品A的品牌活动?的目标对象-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十：客户分类-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------第三章：数据库营销--实施流程二十一：实施步骤（图下）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十二：1. 数据获取与整理数据--收集数据& & & & & &① 关于客户数据
& & & & & & & && 人口统计属性(年齢丶性别丶住所丶联系方式丶交易记录等..)
& & & & & & & && 心理属性(问卷调查数据等心理方面的数据显示丶有关数据使用权限)
& & & & & & & && 行为属性(实体店交易丶网购行为数据与交易数据丶对活动的响应)
& & & & & &② 关于商品与服务的数据
& & & & & & & && 公司商品与服务的数据: 对客户购买行为的了解渠道
& & & & & &③ 关于渠道数据
& & & & & & & && 每个活动渠道的数据: 客户对各种渠道活动的反应
& & & & & &④ 关于整个企业的业务数据
& & & & & & & & 历史的营销活动丶成本信息
& & & & & & & & 各个渠道的运营状态丶成本信息
& & & & & & & & 整体商业活动和盈利能力的最优化执行丶提升客户价值-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十四：1. 数据获取与整理数据--客户分类（细分的属性变量之间的关系）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十五：1. 数据获取与整理数据-- 客户成长周期& & & & & &① 每一个阶段如何分类？
& & & & & &② 多样化人生:
孕育各类生活方式
& & & & & & & && 工作方式:毕业丶就业丶失业丶创业...
& & & & & & & && 家庭结构:一生独身丶晩婚丶丁克族丶2代同居...
& & & & & & & && 儿童的教育方式：丶家庭对教育资金的管理...
& & & & & & & && 收入结构的变化(2级分化)丶家庭结构(无儿女丶老年化)...-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十六：2. 分析数据--了解客户行为（客户数量的变化）& & & & & & & &① 一定时期内的客户数量增加/减少
& & & & & & & &② 显示各指标的趋势
& & & & & & & & & && 阻止流失是否见效？
& & & & & & & &③ 比较每个部分
& & & & & & & & & & 新客户增加与老客户流失对比如何？
& & & & & & & & & & 客户流失率最高的是那个渠道？&-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十七：2. -了解客户（收益的理解1）& & & & & & & &① 客户在各个时期的收入丶每个客户的中支出
& & & & & & & &② 收益的分解
& & & & & & & & & && 每个渠道的收益如何？
& & & & & & & & & && 每类商品的收益如何?
& & & & & & & & & && 收益最高的是那部分客户？-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十八：3.
营销活动策划--重要的四点& & & & & & & &① 目标 ...筛选目标客户
& & & & & & & &② 活动 ...提供折扣的信息（商品）
& & & & & & & &③ 时机 ...联系客户的时机
& & & & & & & &④ 渠道 ...测试渠道反应-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------二十九：3. 营销活动策划--筛选目标客户& & & & & & & &① 分段筛选丶每个活动选择适当的客户-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十：3. 营销活动策划--提供各类活动或促销& & & & & & ① 客户需求丶兴趣的理解
& & & & & & & & & 更新化妆品信息: 什么时候有新的活动?
& & & & & & ② 确定事件的需求
& & & & & & & & & 大额消费: 发生了什么事？&-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十一：3. 营销活动策划--接触客户的的时间& & & & & & & &① 不要错过客户有[需求]的时机
& & & & & & & & & && 关于春装的时序?
& & & & & & & &② 准确的检测出每个客户需求的时间
& & & & & & & & & && 大额消费:「何时发生大额消费」需要检测定义？&-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十二：3. 营销活动策划--测试接触渠道的反应& & & & & & & &① 寻找合适的渠道
& & & & & & & & & && 每一个渠道的反应率（短信丶邮件丶微博丶微信等...）& & & & & & & &② 重要度根据成本配分
& & & & & & & & & && 优良客户 & &&&
& & & & & & & & & && 准优良客户& &&&
& & & & & & & & & && 其他客户& &&&
DM-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十三：4. 营销活动实施--活动实施列举-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十四：4. 营销活动实施--目标组
V.S 对照组（测试）& & & & & & & &① 活动:
& & & & & & & & & && 选择符合条件的客户
& & & & & & & & & && 然后对照目标组与控制组
& & & & & & & &② 目标组:
& & & & & & & & & && 定位目标客群后再随机选择客户群，然后对比以确定是否得到预期的回应率
& & & & & & & & & && 观察评估结果并在此基础上改善/优化
& & & & & & & & & && 假设执行的结果有效
& & & & & & & & & && 目标组与控制组比较(例:不同的客户)
& & & & & & & & ③ 控制组:
& & & & & & & & & & & 为了与目标组对比
& & & & & & & & & & & 从匹配的目标客户中随机选择
& & & & & & & & & & & 与目标组对比反应率查看目标组是否效果显着-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十五：5. 营销活动评价与改善--活动评价& & & & & & & &① 活动实施后丶查找并改善今后的活动
& & & & & & & & & && 同样以各种分类规则丶发现更好的一部分活动
& & & & & & & & & & &
渠道:该渠道反应不良? ROI不明显?
& & & & & & & & & & &
商品:该商品反应不良? 是否与客户期望符合丶还是需要组合商品？&-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十六：5. 营销活动评价与改善--识别改善点& & & & & & & &① 更好的分享结果大面积实施
& & & & & & & &② 需要认识改善点丶制定今后的重点领域-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------第四章：案例分享【JCPenney】三十七：JCPenney& & & & & & ① 在美大型零售商1,000家店铺以上的零售百货店& & & & & & & & & 物理店舗丶B2C丶目录的3大渠道& & & & & & & & & 服装，首饰，鞋，饰物，家居用品，多种品种& & & & & & ②（2005年）的年销售额 :超$18亿美元& & & & & & & & && 4,000万以上的顾客数& & & & & & ③ 数据仓库: 多渠道销售的实现& & & & & & & & & 数据仓库集成每个渠道的客户数据& & & & & & & & & 分析市场营销与分析产品数据并加以利用& & & & & & & & & 2004年时使用60个节点#过去三年知道每一个客户购物的特点#-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十八：JCPenney的客户是谁?
制定营销策略& & & & & &① 该企业重视客户购买行为的变量& & & & & &② 整合产品信息/营销信息等，每条渠道的数据（目录丶实体店丶B2C）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三十九：营销策略设置在各个环节丶充分使用数据创造营销优势-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四十：基于客户的行为数据
实施策略& & & & & &① 根据客户的行为属性分类& & & & & &② 利用价值:& & & & & & & && 设置店内的陈列丶促进客户购物(下面图片)& & & & & & & && 更改网页/目录页的顺序& & & & & & & && 按购物无行为分类-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四十一：基于客户行为数据例
每个渠道的利用& & & & & &① 直接邮寄的实体店& & & & & & & && 180种选择客户的方法 (筛选条件)开发和利用& & & & & & & && 与目录携手共进，并推动同样的信息到互联网& & & & & &② 网络销售/Email传递& & & & & & & && 一年4亿份Email& & & & & & & && 店内促销支持& & & & & & & && 根据过去的购买记录，选择目标客户-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四十二：基于客户行为数据
使用2个渠道& & & & & &① JCPenney是美国领先的目录销售公司（服装丶家庭用品）& & & & & & & && 目录超过94页+大页面(每一种生活方式...)& & & & & & & && 每年630亿页丶3亿8,400万部发行& & & & & & & && 客户选定有240中以上的方法-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四十三：基于客户行为的数据
其他-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四十四：JCPenney DBM - 综述& & & & & &① 利用DBM开发和利用各种分类活动& & & & & & & && 生活方式，生活阶段多种多样，如购买产品行为，客户服务模式，都可以用于市场营销和产品开发& & & & & & & && 侧重分析客户行为模型丶模型可以用于精炼和营销活动& & & & & & & & & & 提供给客户可以响应的折扣& & & & & & & & & & 每个渠道的行为与渠道亲近度& & & & & & & && 制定战略部分丶从企业策略出发丶考虑到所有的日常工作情况& & & & & &② 多渠道的对应& & & & & & & && 卖场(物理店舗)
等多渠道部署的一致性& & & & & & & && &以战略企业诚信为基础，具有一致信息进行营销指导 &-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------总结：数据运用成败的重要因素，人丶组织丶运作丶系统丶IT等..以上更重要的还是人为因素！#CRM知识分享二# 请看下期哦! &_&交流QQ：&其他文章：数据米铺CRM:http://tburl.me/RKst4T1. CRM案例分享一：数据分析如何改变一号店【】2.&土豪金商家们，重金买CRM却盲目发短信与邮件，CRM到底该怎么玩？【】3.&CRM案例分享二：淘宝箱包类目C店数据分析【详细篇】【】
今天的新客户丶即明天的老客户 正解
看起来你很专业呀！赞一个。
客气了，欢迎多交流。
看起来你很专业呀！赞一个。
很全面，很专业，很实用，收藏，学习，研究，谢谢米哥。
做数据分析时多看看，以后我还会发几篇数据分析思路的文章。
很全面，很专业，很实用，收藏，学习，研究，谢谢米哥。
很好的数据分析，思路也很好
很好的数据分析，思路也很好
老客户维护很重要，但是要适当的维护，不能盲目否则会物极必反。
今天的新客户丶即明天的老客户 正解
文章很不错，只是长了点
谢谢建议，下次会适中一些。
文章很不错，只是长了点
看不懂！感觉很厉害 先收藏 慢慢看 慢慢消化
好像很厉害的样子！
多看多理解，有一套流程就容易操作了。
看不懂！感觉很厉害 先收藏 慢慢看 慢慢消化
抱着学习的心态和大家交流分享
好像很厉害的样子！
都看不懂，好深奥的样子！
抱着学习的心态和大家交流分享
不明觉历，先收藏，等静下来了慢慢看
呵呵，学习了！
写的真心好啊！赞一个
谢谢楼主分享，真心看完，收获颇多，为什么现在做生意的人就是不喜欢去研究细节！
很多做生意的人，心态浮躁，急功近利。
谢谢楼主分享，真心看完，收获颇多，为什么现在做生意的人就是不喜欢去研究细节！
谢谢楼主的分享，期待后期的内容。
以后会发一些淘宝与天猫的案例，分享给大家。
谢谢楼主的分享，期待后期的内容。
CRM，才是长久发展的基石
想问下LZ，重复购买周期长的产品该如何去做CRM？比如家装主材类目的产品！
很长见识的文章，学到了很多内容。
在CRM方面，如果考虑原生app，楼主怎么看？
你指的原生APP是什么？ 是企业自己开发CRM APP？或是厂商开发的CRM APP？或是手机上的CRM APP?
很长见识的文章，学到了很多内容。
在CRM方面，如果考虑原生app，楼主怎么看？
周期长的家具类目，建议可以提高客单价（主类商品带动辅助类商品），如果去过宜家可以看到他们样板房做的非常漂亮，形态各异，各种时尚感，你自己注意细节可以看出，他们设计样板房的时候把很多周边的产品都很好的融入到整体内。如果是装修类的原材料交易，购买的客户与最终使用的客户可能是2类人，需要区分对待（一类是装修公司代买，一类是最终用户直接买）。不同客户群体，不同的针对策略，主要还是提高客单价。
想问下LZ，重复购买周期长的产品该如何去做CRM？比如家装主材类目的产品！
1.商品推荐与商品组合销售 2. 识别购买客户群体 3.旺旺上了解购买者是那类人，细分客户群。因为是家装类产品购物周期很长，重复购买率很低，提高下单商品数与客单价。
想问下LZ，重复购买周期长的产品该如何去做CRM？比如家装主材类目的产品！
一开始就需要重视CRM，不是等发展大了，有了客户后才重视。
CRM，才是长久发展的基石
看着还是不错的，回去消化消化。。
属于卖家自己的APP，在移动端口，用户下载卖家app后，即可随时了解卖家的所有动态和产品价格，进而也可以产生买卖交易。
你指的原生APP是什么？ 是企业自己开发CRM APP？或是厂商开发的CRM APP？或是手机上的CRM APP?
这样操作的业务场景是存在的，主要是运营经理或领导看报表时会用到，不过还是有许多问题存在，手机看屏幕太小不容易操作，用ipad没问题但是这个样的使用的业务场景机会不会太多，不过商家自己开发CRM与APP真实落地的成本会比较高，B/S架构对数据库与分布式计算要求较高。
回复@米铺店掌柜: 属于卖家自己的APP，在移动端口，用户下载卖家app后，即可随时了解卖家的所有动态和产品价格，进而也可以产生买卖交易。
一般建议商家购买第三方的比较好，自己开发的话比较麻烦，1.开发与维护成本高 2.懂业务与需求的产品经理难找 3.企业的it建构是否健全
回复@米铺店掌柜: 属于卖家自己的APP，在移动端口，用户下载卖家app后，即可随时了解卖家的所有动态和产品价格，进而也可以产生买卖交易。
请加我这个qq：（之前qq被盗了）
很全面，很专业，很实用，收藏，学习，研究，谢谢米哥。
okay，值得细看的文章。谢谢掌柜的分享。
是购买第三方的，因为价格也不贵，只有几千元，后期第三方会进行维护更新。卖家只需要负责前端的业务就好。IT建构据也比较健全， 不管是服务器空间还是系统安全稳定性，都没问题
一般建议商家购买第三方的比较好，自己开发的话比较麻烦，1.开发与维护成本高 2.懂业务与需求的产品经理难找 3.企业的it建构是否健全
就看企业有什么需求了，此类APP是否可以满足现阶段需求？最近我也在研究这类APP， 方便的话请加我Q交流下：
回复@米铺店掌柜: 是购买第三方的，因为价格也不贵，只有几千元，后期第三方会进行维护更新。卖家只需要负责前端的业务就好。IT建构据也比较健全......
回复@米铺店掌柜: 是购买第三方的，因为价格也不贵，只有几千元，后期第三方会进行维护更新。卖家只需要负责前端的业务就好。IT建构据也比较健全， 不管是服务器空间还是系统安全稳定性，都没问题
兄弟客气了
okay，值得细看的文章。谢谢掌柜的分享。
回复@零一: 兄弟客气了
app客户端开发贵么？
APP自行开发还是不便宜的，IOS与AD的工程师行上海情月薪10k起步（有开发经验2年的），产品经理12k起步（有2年经验）、UED设计10k起步（2年工作经验），还有后台的数据库、服务器、磁盘阵列柜、都是成本（主要看并发与数据量），还有日后的维护个工作，还要看你功能有多少去配比开发人员与后台IT设备，给你个参考贝因美做第二期CRM定制开发请欧维特做（500w/年）。
app客户端开发贵么？
贝因美第一期CRM微软开发（400w/年）
app客户端开发贵么？
这还是2010年的价格，现在估计更贵了。
app客户端开发贵么？
刚知道原来微薄上已经很多人转贴了，感谢大家分享～
以数据为基础
好详细啊！
我有个疑问购买频率=某个时间段（购买次数/访问次数）还是购买频率=某个时间段（访问次数/购买次数）
回答这个问题之前，先要问几个问题?
1. 购买频率是针对那个平台？（淘宝or独立店）
2. 每个平台对购买频率的定义是不同的
3. 购买频率在淘宝上有3种定义，1.交易次数 2. 交易订单
3. 交易客户
- 4中交易订单状态：交易成功订单、交易未付款订单、失败交易订单、退款订单
- 交易失败订单中还包括（手动取消订单、自动需要订单）
4. 独立平台定义各不同，没有标准。（参考：交易成功订单、交易失败订单、退款订单）
5. 访问次数是否包含全部访问？（新客户访问数、老客户访问数）
PS：如果只是看你提问的表面文字意思，如果要计算百分比的话，第一种就可以了。
我有个疑问购买频率=某个时间段（购买次数/访问次数）还是购买频率=某个时间段（访问次数/购买次数）
@你关注的人或派友
亲，先登录哦！
【线下加油站】
请输入姓名：
请输入对方邮件地址：
您的反馈对我们至关重要！