目标消费者定位及品牌营销应用 - 品牌 市场部网
目标消费者定位及品牌营销应用
迈迪品牌咨询 | 邓红斌
目标消费者定位是产品品牌战略核心内容之一。对于为什么要做目标消费者定位，相信凡是对营销和品牌管理稍有理解的人，都不会有疑问。但是，如何做目标消费者定位，以及如何在品牌营销过程中应用目标消费者定位，却是一个需要深度探讨的问题。&众所周知，目标消费者的选定，将直接影响营销资源的投入和最终的生意结果。目标消费者就是品牌营销活动的靶子。靶子太大，目标太宽泛，定了等于没定；靶子太小，目标太小众，恐怕实现不了生意目标；靶子太虚幻，无法用比较具体的特征去界定，就无法“捕获”，其结果等于老虎吃天，不知从哪里下口！举例说，某品牌女装的目标消费者定位如下：年龄在28-40岁， 接受多元的文化熏陶，兼有传统淑女修养和现代精致生活的体验，欣赏东西民族文化下的融合之美，有着自己独特的审美观点；喜欢社交生活，自信，有独立判断精神，追求经济独立，情感丰富，自然流露，温婉宜人，却有铿锵有力的生活哲理；相信衣服可以表达爱意，使自己看起来年轻，但又不失稳重、优雅。这段长达144字的目标消费者定位，看上去非常清晰，其实极其模糊。除了“28-40岁”的年龄界定还能够把握外，其余大段大段的描述，基本上只能“意会”，而不能“捉摸”，试问，这样的目标消费者，让人如何去寻找？在哪里能接触到？科学目标消费者的定位，一定是基于行业的发展、竞争的格局及企业的生意目标，最终要落实到营销的应用上。如果把整个市场上的消费者看成一个大圆的话，适合本品牌产品或服务的目标消费者其实只是其中的一部分，我们称之为总体目标用户。他们有共同的需求和偏好，也有易于界定和辨别的特征，方便识别和沟通。在总体目标用户中，有最高消费潜力的那部分消费人群称之为核心用户。核心用户为生意成长贡献主要力量。核心用户之外的其他总体目标客户为生意的存量贡献主要力量。&以可口可乐为例，基本上全世界5岁以上的人群都可以是它的消费者，但可口可乐的核心用户却只定位在12-18岁的学生，其总体目标用户里还加入了25-49岁的家庭主妇。之所以选择这样的目标消费者定位，跟可口可乐的生意目标、核心价值诉求紧密相关。在目标消费者定位的两大人群里，核心目标用户是选择的重点，因为这一人群是生意增长的主要来源。一般来说，四类人群经常被界定为核心目标用户：第一类是品类进入点用户，如可口可乐选择的12-18岁人群，其实就是可乐品类消费的进入点人群。选择这一人群作为核心目标用户，能确保消费者在最初消费该品类产品的时候，就成为本品牌的粉丝；第二类是那些更年轻的品类用户，相对来说，其消费产品的周期会更长。第三类是品类的重度用户，他们是品类的主要消费者，贡献了绝大多数的消费量。第四类是意见领袖，越多意见领袖加入，就意味着越多人被影响，品牌的消费人群基数越来越大。目标消费者定位不是为定位而定位，最终是要用以指导品牌营销，聚焦目标人群，从而提升资源的产出效益，做到“好钢用在刀刃上”。具体来说，目标消费者定位策略最终会应用到以下几方面的品牌管理工作上。第一，用于指导产品线规划产品线规划的目的，是在全面满足目标消费者需求基础上，实现生意的规模化。产品线规划的前提是准确的目标消费者界定，否则就无从规划。通过从产品线的宽度（在目标消费者范围内，根据不同人群需求，提供不同品种产品）、深度（根据不同的渠道特征、使用习惯等，提供不同的品目和规格）、高度（根据品种的不同价值，界定不同的档次）三个维度的规划，最终形成满足总体目标人群需求的各个产品系列。&第二，用于指导包装策略有了产品，就要有包装。包装使用哪些颜色、色系，使用什么图案、文字，设计什么样的风格，体现什么样的调性，都取决于目标消费者的需求和偏好。比如说，男性喜欢冒险，富有征服他人的野心；女性喜欢娴淑、安定，因此，在包装图形的表现形式上男性比较喜欢说明性、科幻性、新视觉的表现形式。而女性就较偏向于感情需求，喜欢具象、美好的表现形式；人在学习过程中，教育改变了人的观念、气质，同时也改变了对知识的判断标准。由于受教育程度的不同，对于包装表现形式的喜好有极大的差异。学历较高的人，较易接受抽象图形；受教育较少的人，比较喜欢选择容易分辨的写实具象图形；不同年龄阶段的人，对包装图形的偏好差异也非常大。12岁以下为儿童时期，对于认图与表现图形，倾向于主观意识。如对卡通式的人物、半具象的图形以及那些富有动感、情趣的图形极为喜爱，符合儿童单纯天真的心理特点。 13—19岁为青春发育期，他们富有幻想性、模仿性，喜爱偶像式、梦幻式及较有风格表现的包装图形。第三，用于制定传播策略传播策略的第一大要素就是面向谁传播，其次才是传播什么、用什么方式传播、在哪里传播、用什么频度传播、如何评估。这是因为目标决定一切。目标消费者界定清楚之后，才能知道这群人的需求、价值观、生活方式和媒体习惯。目标消费者界定的越精准，他们的需求、价值观、生活方式、媒体习惯掌握的越到位，传播的效率会越高（当然还有部分效率取决于创意），“明知道有一半的费用浪费了却不知道哪一半”的情形会越少。一般来说，核心目标用户是传播的主要对象，除此之外的其他总体目标用户是传播的影响对象，从而确保传播的聚焦和强度。第四，用于指导终端推广在市场终端，无论是以扩大用户基数为目的的试用活动，还是以忠诚度养成为目的的促销，达成目的的前提是“选对人”，也就是活动影响到的必须是目标消费者，否则就是传错了情，表错了意，浪费了资源。以新产品新品牌上市之初的终端派送活动为例，活动的目的是通过免费派送，让潜在的目标消费者免费消费产品，从而获得试用体验，并借机转化为目标消费者。精准的目标消费者定位将直接指导终端推广活动的目标人群选择、方案制定、推广人员培训和方案执行！
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在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的，具体说来，目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
产品定位简介
产品定位品牌定位
在谈产品定位之前有必要了解一下。所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。品牌定位是针对的，其核心是要打造品牌价值。品牌定位的载体是产品，其承诺最终通过产品兑现，因此必然已经包含产品定位于其中。
产品定位产品定位
是在产品设计之初或在产品市场推广的过程中，通过广告宣传或其他营销手段使得本产品在消费者心中确立一个具体的形象的过程，简而言之就是给消费者选择产品时制造一个决策捷径。
对产品定位的计划和实施以为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入人心。具体地说，就是要在的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和。
产品定位理念
产品定位的理念可归纳为以下三项：
1、 产品在目标市场上的地位如何?
2、 产品在营销中的利润如何?
3、 产品在竞争策略中的优势如何?
产品定位方法
产品差异定位法
营销人员应自问：本公司所销售的产品，有什么显著的差异性？Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和产生差异性，并称此为&您想要的面粉&。FamousFixtures公司是利用产品差异特性，做为产品定位的另一个例子，该公司生产及装设零售店用的商店设备，把自已定位为对零售店拥有丰富经验的公司，因为其母公司就是零售业---&FamousFixtures:零售业所拥有、零售业所创设，并经零售业测试过的公司&。所以该公司产品差异性不只是在于其产品，同时也扩及其服务。
营销者自问：产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗？一家医院针对消费者所做的初级研究中，发现个人保健是病人认为非常重要的利益点，但是没有一家竞争者强调这一点。因为这家医院，将它自已按基本推销想法定位为：&我们关心你的……还有很多。&结果使这家医院在个人保健中，由排名第三迅速提升为第二名，造成虽有4家提供不同层次个人保健的医院，但却只有1家强调这种重要特征为其特有的特性。在此特别强调的是，营销人员为公司所塑造的外在定位形象，对公司内部人员也会产生积极的影响。
利益定位法
在中，最重要的消费者特征，莫过于品质、选择性、价格、服务及地点等。其所持零售观念，购买特征会随着对目标市场的重要性而有所改变。品质和价格不只对零售业者很重要，在为产品与服务定位时，这也是如此，牢记，品质和价格这两项特征，会转变为第三种非常重要的特征：价值。如果率先塑造，并且确实掌握，价值将是一种绝佳的竞争印象，这也是定位的良好考虑点。营销人员曾经成功地协助一家鞋子零售业顾客，将其低价位连销店的形象，重新定位为富有价值的连销店。这种价值定位转换为广告主题&物美价兼的好鞋子&，避开过分强调价格，而特别强调品质。
使用者定位法
找出产品的正确使用者/购买者，会使定位在目标市场上显得更突出，在此目标组群中，为他们的地点、产品、服务等，特别塑造一种形象。一家纺织品连销店为自已定位为，以其过人的创意为缝纫业者服务的零售店，即为喜爱缝纫的妇女提供&更多构想的商店&。
使用定位法
有时可用消费者如何及何时使用产品，将产品予以定位。Coors啤酒公司举办年轻成年人夏季都市活动，该公司的定位为夏季欢乐时光、团体活动场所饮用的啤酒。后来又将此定位转换为，&Coors在都市庆祝夏季的来临&'并向歌手JohnSebastian购得&都市之夏&(SummerinCity)这首歌的版权。另一家啤酒公司Michelob,根据啤酒使用场合为自已定位，然后扩大啤酒的饮用场合，Michelob，将原来是周末饮用的啤酒，定位为每天晚上饮用的啤酒--即将&周末为Michelob而设&，改为&属于Michelob的夜晚&。
分类定位法
这是非常普遍的一种定位法。产品的生产并不是要和某一事实上竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争。当产品在市场上是属于新产品时，此法特别有效--不论是开发新市场，或为既有产品进行市场深耕。和一般高热量啤酒之竞争，就是这种定位的典型例子，此法塑造了一种全新的淡啤酒，不愧为成功的定位法。由于淡啤酒的市场大幅成长，使得美乐淡啤酒(MillerLite)重新定位为优先选购的领导品牌，以防止被其他淡啤酒影响市场地位--&只有一种淡啤酒……那就是美乐淡啤酒&。在大众运输方面，以产品类别定位的例子，则有一家地方性大众运输公司。它揭露开车所花费的成本及停车费太高，所以反对开车，该公司所主张的定位为：&搭乘大众运输工具最经济&。
针对特定竞争者定位法
这种定位法是直接针对某一特定竞争者，而不是针对某一产品类别，便如Avis挑战Hertz的做法--&因为我们名列第二，所以必须更努力&。速食零售业中，BurgerKing把自已定位为汉堡口味远胜于麦当劳，温娣则以&牛肉在哪里？&向麦当劳挑战；哈帝则指出这家竞争者的潜在弱点，为自已寻求更有利的定位。
挑战某一特定竞争者的定位法，虽然可以获得成功(尤其是在短期内)，但是就长期而言，也有其限制条件，特别是挑战强有力的时，更趋明显。市场领袖通常不会放松懈，他们会更巩固其定位。Avis尽管以第二名的姿态，努力向前行，但Hertz仍然保有其第一名气地位，麦当劳面对许多竞争者，反而显得更强劲、更出色。要挑战市场领袖时，请先自问：公司拥有所需的资源，且管理当局闲情逸致，能够全力向市场领袖挑战吗？公司愿意投入所需的资金，来改变目标市场对公司产品和市场领袖的比较结果吗？公司有能力提供使用者认为具有明显差异性的产品吗？请记住：一家小小的公司，很不容易正面挑战大规模公司。
关系定位法
当产品没有明显差异，或竞争者的定位和公司产品有关时，关系定位方法非常有效。利用形象及感性广告手法，可以成功地为这种产品定位。
在零售业的例子中，美国威斯康辛州Madison市一家小规模银行Randall州立银行，就曾经采用这种关系定位法。这家银行并不大，所拥有的资源也很有限，但却试图以分行
遍布各地及提供更多服务项目，和大规模金融机构竞争。于是这家小规模银行，与人们对城市历史引以为豪的心情建立一种关系，1970年初期定位为&社会古迹的守护者&，此一主题在1976年和建国200年一样永垂不朽。该银行的标志也经过修改，以特别强调这种定位。该银行原来了无生气的墙壁，也装上当地巨幅的历史照片。配合这些改变，制作歌颂该城市历史的一系列电视广告，并阐发了&关心Madison，也关怀Randall州立银行&的主题，结果是几近魔术般的大获成功。此一新定位执行的第一年，原本年年衰退的存款，开始呈现大幅成长。值得一提的是，此一存款金额以及占有率的成长，并没有投入太多经费。
问题定位法
采用这种定位法时，产品的差异性就显得不重要了，因为若真有竞争者的话，也是少之又少。此时为了要涵盖目标市场，需要针对某一特定问题加以定位，或在某些情况下，为产品建立市场地位。70年代中期，美国的公用事业几近独占，虽没有直接竞争者，顾客却认为存有可信度的问题。能源成本提高，石油禁运及通货膨胀加剧的影响，使可信度的问题愈趋严重，全美国的公用事业都面临同样的难题。于是能源公司把自已定位为：了解及重视顾客所关心之能源问题的公用事业。此一定位反映在房屋成长上：&只要我们携手合作，就能克服&。经事前及事后研究显示，此一策略在短短的15个星期之内，就大幅改变了顾客对能源公司的态度。以问题来定为的另一则实例。非营利性的滥用酒精与药物处理节目，原来被定位为协助治疗疾病的节目，此定位针对为数不断增长的配偶、孩子，或嗜酒/药物者的雇主等。此定位有必要改变，因为大约有40%的成年人，直接或间接受到酒精及药物嗜好者的影响，但是其中大多数人既不了解自已的问题所在，也不承认自已的问题。所以，首先必须针对问题，予以定位，其次再寻求解决的方法。因此定位将&此节目是专门协助&改变为&了解及重视受影响之人的问题&。结果迅速产生效果，此新定位的节目执行不到3个月，门票及收益都比上年增加二倍以上。
不论那一种定位，定位的基本方法就是比较，即性价比，既是产品的性能和产品的价格比较，也就是客户的收益和付出的比例，客户的受益可能是心理上的，也可能是服务上的等。
产品定位基本原则
产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。　　适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以保质保量、及时顺达地到达市场位置。　　竞争性原则，也可以称之为差异性原则。产品定位不能一相情愿，还必须结合市场上同行业竞争对手的情况（诸如竞争对手的数量，各自的实力及其产品的不同市场位置等）来确定，避免定位雷同，以减少竞争中的风险，促进产品销售。例如，B企业的产品是为较高收入的消费者服务的，A企业产品则定位于为较低收入者服务；B企业的产品某一属性突出，A企业的产品则定位于别的某一属性上，形成产品差异化的特质等。“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”正是这种竞争性原则运用的具体体现。　　可见，产品定位基本上取决于四个方面：产品、企业、消费者和竞争者，即产品的特性，企业的创新意识，消费者的需求偏爱，竞争对手产品的市场位置，四者协调得当，就能正确地确定产品地位。
产品定位步骤
步骤(一)：分析本公司与竞争者的产品。分析本身及竞争者所销售的产品，是定位的良好起点。
步骤(二)：找出差异性。比较自己产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素。 有时候，表面上看来是负面效果的差异性，也许会变成正面效果。
步骤(三)：列出主要目标市场,才能很好地进行产品定位。
步骤(四)：指出主要目标市场的特征。目标市场的欲望、需求等特征一一写出简单扼要的。
步骤(五)：与目标市场的需求。接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。有时候，营销人员必须在产品和目标市场特征之间，画上许多条线，以发觉消费者尚有哪些最重要的需求/欲望，未被公司产品或竞争者的产品所满足。
产品定位影响因素
感性工具设计要充分利用现代人机工学和美学的成果，科学地增加产品设计中感性因素。
(1)通过恰当的人与工具之间关系设计来体现产品的感性。如良好的工具把柄设计使对受压不敏感的手掌和拇指与食指间的“虎口”处来承受力的冲击，logo网指出，这样可以避免因长时间使用工具而引起手指麻木与刺痛感，并减小了局部压力强度;有些工具的握柄上做了指槽，这种固定了手指位置的指槽反而会影响操作的灵活性。“恰当”的人机工学设计不仅令人视觉舒适而且“手感好”。
(2)通过选择合适的造型材料来增大产品的感性成份。在选择材料制作产品与人直接接触的部件时，不能仅以材料的强度、耐磨性等物理量来做评定，而且还应从所选材料与人情感关系的远近作为尺度来评价。研究指出，与人类情感最密切的材料是生物材料(如棉、木等)，其次是自然材料(石、土、金属等)，然后才是非自然材料如塑料材料。一般来说，与人类越接近的东西，越令人感到亲切，更多一份感性因素。
(3)通过研究现代人的审美方式来表现产品的感性。产品之美体现在产品的使用过程中由合理的人机关系而产生的内在美和由外观形态产生的外在美。人的审美观是在不断地变化的，产品的外在美更是如此。“造型优美”其丰富的内涵也包括了变化中的审美因素，比例与尺度、对比与均衡、韵律与节奏等美的规律都是人们在劳动中通过与产品视觉形象的和。谐化为审美因素。了解现代人不断变化的审美观有利于把握产品中的感性因素。
(4)通过对物的生命现象与形态关系的研究来探索产品感性产生的原因和表现的方法。物体的美感往往体现在该物体的形态是否富有生命力，物体形态的生命力实际上是物体本质的外泄形式。