各位熟悉外贸行业的朋友们，你们觉得外贸行业有前途吗？外贸业务员是是个有发展空间的工作吗？　　
我从事过一段时间的外贸业务员的工作，虽然时间不长。但是工作下来我觉得外贸工作是个没什么技术含量的工作，很封闭，最重要的是没什么发展空间。　　
第一，我觉得外贸业务员长期做的话，最多是钱多一点，业务量大一点，但是并没有什么提升或升职的空间，还是一个业务员，没有什么升职阶梯， 因为上面主管就一个，经理也就一个。而且没有做到一定程度是当不上的。所以发展和升职空间小。　　
因为外贸业务主要通过网络完成，发邮件呀，还有就是通过付费和免费的B2B,要么就是通过搜索引擎，整天的对着电脑，就这么漫无目的的发呀，搜呀，而且还没什么回音。有时候觉得真的很无聊，而且太没技术含量。最重要的是特别封闭，基本上比较少跟其他部门配合或交流，这样怎么可以积累商业或运营经验呢，最多就知道外贸业务开发这点事罢了，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了。不知道大家对这种工作状态喜不喜欢，我是不太喜欢，我觉得对与想开发自己潜能或想冲锋陷阵的人来，是很难长期忍受的。　　
而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。　　
基于以上原因，我有点想改行，做采购。当然我没有很长的外贸从业经验，也许对外贸行业认识还不够深刻和深入。这些只是我对外贸行业的一些初步的印象。我现在徘徊在十字路口，不知道要不要改行。我学的是外贸英语，英语也很好，外贸也没做很久，对行业了解的其实也不深，只是开始有些不喜欢，我现在改行是不是有点太早了，会不会浪费了自己的专业呢。请大家批评指正，多多给我意见，看外贸业务是不是一个值得长期经营下去的事业，谢谢！
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　　恕我直言，楼主不懂外贸．至少可以说没有完全掌握外贸，只是知道点皮毛吧．外贸真是精通了，是要和多个部门打交道的，更要了解管理和市场的，是个知识面很广的工作．
　　外贸很锻炼人,要协调各个部门的关系.
　　支持楼上两位的说法.　　
　　举几个很简单的例子：　　1）不了解产品，你怎么介绍你的产品？和QC，生产线至少要沟通吧；　　2）不知道目前该产品的行业动态，市场动态，怎么扬长避短推销你的产品？这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；　　3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；　　4）跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关。。这套流程我都还没适应下来呢；　　根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点，沟通能力分析能力强就去抓客户；流程控制能力强就去抓大项目；干活细致具体就跟单。。成就感随时都会有　　“而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱，又不是让你做完一单才准做下一单，你每个月都谈下张单，半年后不就月月都忙了嘛
　　我觉得楼上这位大哥说得很有道理，希望能多给新手门传授一些经验，同时也祝楼主能早日实现自己的人生理想
　　我是楼主。谢谢各位热心朋友的指点。小弟我也是刚接触外贸不久，可以说认识比较肤浅，事实上外贸还有这么多东西需要学习，需要不断历练。大家的宝贵的建议对我非常重要，我很受启发，谢谢你们！也希望更多的资深外贸人和对外贸很有经验的人士多提宝贵意见，谢谢！
　　再多说几句吧。。　　我工科硕士毕业去了个国营外贸公司在工程部，老板当时招过去也就是找个验货的，另外在外贸公司成立个工程部，这想法新鲜，便于他对自己政绩的宣传。每个月1300,苦了两年多，天天混日子，什么都没学到。眼见着身边的业务员新丁都阔绰起来，唯一的心愿就是转行业务员，能早日解决温饱。那时的日子～～　　后来个业务经理搭上个大客人，产品需要从设计开始，为了加强和鬼子设计部的联系并控制工厂，需要有工程技术人员协助，便选上了我。拼了命干了一两年，出了些成绩，也基本解决了温饱。才发现自己最想要的并不是金钱或地位，而是别人对自己的尊重。当时公司老板对技术的蔑视，和鬼子老板对我能力的赞赏，对比太强烈了。　　后来公司动荡，生计问题离开，去到了个香港贸易行当业务员，从头学业务。前两年老板给的工资都超过我给公司带来的收益(这老板也是技术出身),到现在这老板都是我最尊重的人之一，因为他信任我，给了我足够发展的时间。那两年业务，我对业务的理解进步自我感觉非常快，最重要的原因就是常总结。
　　1）外贸的根本是什么？　　不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：　　a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。　　b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。　　c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。　　能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。
　　我是楼主。谢谢楼上这位大哥无私的把您的外贸亲身经历和资深经验跟大家分享。做外贸也好，做什么都好，经验和积累是如此的宝贵和重要！听了您的讲述，我对外贸开始有了一些新的憧憬，也有一种想要探究和征服它的念头。希望我可以早日达到您的这种火候。谢谢您！
　　2)外贸的成果是什么？　　不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：　　a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER&或”MY GOOD FRIEND&,我也不习惯帮他们拎包。：-）　　b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”　　c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。　　d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...
　　做个业务员，顶了不起忙死忙活，1000万美金，2000万美金算到顶。多了没时间去应付和争取。但当你和客户形成“你中有我，我中有你”时，他的采购全通过你，或预先征询你的意见，一个中大型的欧洲企业在华采购每年都有几千万欧元，你可以很自由地选择其中对你发展有利的单子来做。　　说句闲话，我基本拒绝东非，南欧，韩国等地的客户，这些要不就是信誉不好，要不就是只认价格不认人的主，花时间也养不熟。
　　精辟呀 算长见识了
　　会努力的！谢谢大家拉！
　　对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。　　任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。　　修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。　　修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。　　好了，今天先说这么多，也不知道观贴诸位谁能看得懂五分抑或七八分。
　　学习了~~~
　　我是楼主。　　
致： haha_Daxiao　　
这位大哥，我觉得就您的资历，现在可以写一本关于外贸方面的书了，或者您在哪开一个专栏，可能更多的人会受益。看来外贸这行水也很深哪，做哪一行到一定程度也许都有相同的地方，这就是您说的“道”，我等还在路上，修行，再修行呀！　　
　　作者： haha_Daxiao
回复日期： 0:59:00　　================================================　　这位厉害,应该是业务员中的大哥级人物.估计已自立门户了.　　
　　点评的很好　　点评的也很精彩!!　　LZ没有白贴这个帖子...
　　楼上几位抬举了。　　我2000年毕业，荒唐两年，03年趁个好机会，和位业务经理搭档做了两年美国佬的项目。那哥们负责业务，我负责项目管理。05年没饭吃，合同也到期，才改换门庭做业务，到今天还没够三年。学东西没所谓时间长短，靠个人悟性。好像高中时期遇到什么难题，走路想，吃饭想，睡觉也想，没准呼啦一下就悟出来了。　　学做业务也一样，平时多想想，没准呼啦一下也就开窍了。　　每个人都有优缺点，关键看你是不是用到点子上。做外贸，如果让我跟跟单审审证，估计把我累残废也做不出一个像样的。让我跑商检报关，也要惨。我的优点在于亲和力和悟性，所以我在抓大客户、工厂和项目管理方面是牛GG，这方面估计没人配当我师傅。　　看清自己，再选要走的路，就容易多了。
　　今晚冠军杯。　　等球这阵，还是给大家讲讲故事。　　说了那么长的理论，　　我说起来没意思，　　你听起来也没意思，　　不如搬张凳子　　讲故事。
　　先说说找工厂的事吧。　　　　前面我提到过　　我不赞成“客户是上帝”的说法　　　　众生平等　　这也算是西方的价值观之一　　好思想　　　　对工厂也该这样　　别认为你给工厂带了张单　　工厂就该当你是大爷　　　　工厂朋友来到我的城市找我　　都是我请他们吃饭　　因为我坚持　　众生平等　　你来了　　就是我的朋友　　　　和他们交上朋友　　其他那些条的都好说了　　　　但不是人人都够资格当你的朋友　　得看人　　做生意先学做人　　正道直行者　　方可为友　　　　下面就讲俩工厂朋友的故事。。。
　　有个韩国工程师　　拖儿带女来中国　　到了个韩资厂　　当首席产品设计师　　　　后来揭发业务内幕　　老板权衡再三　　把他给炒了　　　　韩国人性子烈　　一定要在中国闯出名头　　衣锦还乡　　　　便放弃每月5，6万的月薪机会　　和其它三个工程师　　一块开个厂　　四个穷光蛋　　绑一块了　　还没有一个　　懂市场的　　　　这是03年的事了　　　　开厂伊始　　就一小层楼　　四个人没日没夜干呀　　倒腾出几款新东西　　就轮流开始往外跑　　租了个小面包　　一个一个店地上门推销　　　　但这伙儿　　一点经验没有　　空耗着银钱　　没多久　　凑的那点份子　　就倒腾光了　　连跑业务都没钱了　　军心涣散呀　　　　把这老大急得　　后来他想了方　　白天他工作　　晚上他接些设计的活　　1万　　2万　　5万　　8万　　赚到的钱　　都悄悄塞到财务那　　补贴厂用　　但自己的那　　小儿子，小女儿　　一年多没回过济州岛　　因为要省机票钱　　　　听了这故事　　他成了我朋友　　能克己以奉事业者　　可为挚友　　　　
　　另外是个温州兄弟的事　　　　浙江人　　我一向不大欣赏　　太精于算计　　个人利益观重　　这不利于携手　　钓大鱼　　但这哥们挺有意思　　　　93还是94吧　　他大学毕业　　去到个私人厂　　当业务员　　　　混了三两年　　有些客户人脉了　　待遇也上来了　　小日子开始红火　　　　这时呀　　有个埃及老客户　　要他帮个忙　　付款拖欠一俩月　　做了那么多年生意　　知道客户实力和人品　　帮吧　　客人一收到钱　　DISAPPEAR 　　INTO AIR~~　　　　5万美金呀　　96，97呀　　一大笔的MONEY哟　　把他老板气得　　言语行为都过分了　　他最后和老板说　　这钱我暂时还不了　　但一有钱　　就给你个交代　　　　后来去到另外的厂　　逐渐发达了　　借钱办了自己的厂　　在赚到第一笔40万　　他跑到原来的老板面前　　交给他　　说　　现在我不欠你的了　　　　更有趣的是　　来年的广交会　　居然又遇到那埃及佬　　带了他儿子一块来中国　　我这朋友见他面　　问他　　生意如何　　那埃及佬叹气　　说　　生意亏了　　还欠着债呢　　我那朋友居然　　没说其他的事　　还请他们爷俩　　喝了杯咖啡　　　　我问原因　　他说　　帮父亲在儿子面前　　留张脸　　　　这也成了　　我的个好朋友
　　我是楼主。　　　　haha_Daxiao 大哥　　　　看您的这些经历，颇有些传奇色彩。有故事的人是幸福的。有朋友的人生才能完满。看您在悠闲中，娓娓到来，故事从指间如抽丝般如泉水般生发出来。这种状态让人羡慕。期待您更多的故事。
　　闲看之于，发觉很多可学之处，行业总是深不可测
　　谢谢了．业务员啊！
　　haha_Daxiao 大哥　　　　期待您更多的故事
　　还是爱听故事的人多　　　　正在做个项目　　熬了大半年　　产品出来了　　但客户发现了质量问题　　上门商讨来了　　所以　　这几天还是没时间讲故事　　　　这就又要提一句了　　　　做大项目管理时　　项目进展一切顺利不是大本事　　　　问题不可能永远不出现　　只有在　　危机发生的时候　　你的危机处理能力　　才显真本事　　也只有处理妥当　　令大家满意　　才能更增加对你的依赖性　　　　过了这几天　　再讲个谜语故事　　给大家猜吧　　看看诸位对前面的言论　　领悟了多少
　　留名占座学习~~~
　　新人来学习的　　
　　占座占座
　　听你说的有点道理，继续关注。
　　看过阿城的《棋王》没？　　没看过的上网搜搜看看　　（不是广告）　　里面关于“势”的论述　　很不错　　很不错　　“与我心有戚戚焉～～”　　这也就是我说的　　行行相通的道理　　大家伙边看看故事　　别琢磨琢磨　　进步快着呢　　　　明早要跑HK SHOPPING　　谜语明天出吧
　　关注中。。。。。
　　好精彩的人生。
　　谢谢您的经验　　本人一小本今年7月毕业 想入外贸这行 却又不是很了解这行...
　　外贸这个板块果然不同;高手云集啊
　　搬把凳子　　讲故事　　为评论客观　　以第三人称讲述　　　　话说个外贸类小业务员　　某天接了个电话　　来自欧洲某大公司驻大陆办事处　　告诉其大老板看中了他的某种产品　　专程派出其业务经理　　希望约见面商谈产品和价格事宜　　这是好事啊　　当然立马答应　　　　这会要交代下背景　　由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意　　小业务员是以工厂名义直接向客户推销　　　　算算时间　　还有两个多星期　　好好准备准备　　（问题一：大家如何准备？）　　　　眼见得日子近了　　得出几条更具体信息　　这经理权力大　　号称大老板家奴　　为人傲慢　　爱猛砍价　　深得大老板信任　　他前个周日晚到大陆　　从周一开会到周五上午　　此行主要是约主要供应商们　　砍价　　周五下午五点回国　　和这业务员订的会议时间为　　周二上午　　（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）　　　　小业务员算算时间　　赶忙回应　　“不巧呀　　周一到周四都要陪老板出国考察　　只能排到周五　　不知周五中午一点来钟行不行“　　好说歹说　　只能确认了　　周五中午的会议　　　　大客户的会议　　小业务员那个重视呀　　周五转眼就到了　　他早上一起来　　就开始准备开会物品　　（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）　　　　不巧天下毛毛雨　　他上身穿个粉红色T-SHIRT　　下身蓝色朴素牛仔裤　　脚蹬波鞋　　出门施施然去了　　(待续)　　　　今天先三个问题　　欢迎踊跃分析回答　　　　世上任何问题都无标准答案　　能解决问题　　就是好答案
　　看到haha兄思维这么独到，我想请教：　　欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？　　厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？　　谢谢了！
　　我快疯了，发不上来。。　　--　　我没什么接待客户的经验。想到就写了。　　Q1:　　1.首先得把该产品的信息弄熟透，准备好样品，样品的包装要弄好，尽量弄成方便携带，说不好客户要求带走。　　2.既然以工厂名义去推销的，名片得保证是工厂的抬头。　　3.把自己所做的具有优势的产品总结好，打印出来，订成小册子或者刻录成光盘.虽然暂时老外只看中一种产品，但是等到见面时交给他，可能以后客户会有需要。　　Q2.　　1.该人比较傲慢。在见面的时候尽量充分的表达自己的意见，不给他表现傲慢的机会。 尽量用短句子来清楚地说明自己的想法。给对方一个干脆利落的印象，使他难以施展傲气，即使想摆架子也摆不了。 　　2.爱猛砍价。报价时稍微报高些，严守自己的价格底线.　　3.既然该客户行程很满，想必没时间去参观工厂。在面对面介绍和展示产品的时候尽量突出自己的产品在同类产品中的优势。（有优势就介绍优势，没有优势制造优势--！）　　Q3.　　1.把办公室打扫干净，特别是卫生间，汗一个。　　2.象上面说的，样品，产品资料。　　3.来者皆是客，如果自己所做的产品里有一些小礼品之类的东西，可以事先准备好做成送别时的小礼物。如果自己做的产品里没有适合送人的，可以送点茶叶什么，也花不了几个钱，心意。　　PS：穿着，越正式越没错，太随便不行。
　　先感谢楼上“coiwin” “晕死我吧”
俩兄弟的问题～～　　　　论坛，论坛　　不是听一个老在那聒噪　　大家都出来嚷两声　　这潭水　　才活了　　　　海纳百川　　有容乃大　　　　欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？　　厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？　　==========================================================　　coiwin 这问题问得干脆！　　这问题就是目前咱们论坛里XDJM迷惘的关键　　---我们的价值　　
我们的出路　　
在哪里？　　欢迎大家讨论!　　　　这个问题的理解是我目前外贸理论的基础　　分析完几个例子　　我会抛出我的理论　　-　　“平衡控制论”　　　　“晕死我吧 ” 考虑问题细致　　8错 8错　　先赞一个～～～　　再多想一层　　Q1: 鬼子的回忆为什么客人定周二，他改周五？　　Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？　　　　题外话　　第一句　　对“术”的运用　　要活　　第二句　　思想有多远　　我们才能走多远　　　　欢迎踊跃讨论　　　　　　
《大肚肚弥勒》　　
　　我考虑的都是大家都基本都会想到的,haha_Daxiao 兄想的东西则深多了，也更全面.　　Q1.鬼子的会议为什么客人定周二，他改周五？　　他的意思可能是做老外此次来华的ENDING.等老外见完所有的供应商，他再现身.这样胜算相对要大一点.　　Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？　　想不透...会不会是觉得 &吃多了大鱼大肉,来顿咸菜 &那种意思...请哈哈大笑师兄解答.　　　　　　　　　　　　
　　欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？　　----我觉得　　外贸公司的产品众多,老外可以做一站式的采购,对于老外来说，他省却了很多麻烦.实际上能做长久生意，能让一个客户从只买你一样产品到买你多样产品,这就是&做人&了.就是HAHA师兄说的,你中有我，我中有你，做到这个基本上还是要点时间的,我有个朋友用了2-3年的时间.其实我觉得一般的欧洲客户和美国客户都还是比较讲究合作的--YOU WIN,WE WIN.所以我并不觉得外贸公司相对工厂会完全没有优势.　　　　　　厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？　　----1.工厂自己出口的何其多啊..--!!现在N多工厂都有自己的外贸部.不能自己出口的,肯定也是在权衡利弊后决定的.　　2.工厂通过外贸公司出口的原因就是会有源源不断的定单,这样才能保持工厂的运行.　　3.如果是外贸公司养出来的&客户&,工厂自己很明白是抢不走的，抢得了一次，以后就没的吃了..再说了不抢客户这也是工厂生存的因素之一(虽然还是常有发生).　　
　　好帖子，记录一下
　　谢谢晕死我吧和haha　　1、先说买，欧洲把杂七杂八的才会拿给外贸公司采购。品种固定，量大，长久的，没有道理拿给中间环节。　　2、至于卖，厂就是把外贸当个渠道，随你分销到哪。但是如果外贸有固定的大客户，厂也会眼馋的。所以外贸是很害怕大客户和厂接上头的。　　不知道我理解的对不对。
　　&棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。&------------《棋王》　　　　鬼子奉令而来　　志在必得　　周日晚上到　　将养一天　　周二正是他精气神最足的时候　　有足够时间和精力周旋　　咱客场作战　　时间地点都被人家控制　　势头不妙呀　　只能想法避其锋芒　　　　他周五下午飞机　　拖到周五中午再谈　　一来老板命令　　二来飞机时间　　时间的优势就转过来了　　　　　　　　
　　TO 哈哈大笑同学　　Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？　　
　　只能说明你没有入行, 仅仅是个外贸跟单业务员,对外贸的实质并不了解.
　　我是楼主。　　　　haha,这个帖子越来越热闹了，我只恨我肚子里货不够，不然我也可以跟各位高手过过招，切磋切磋手艺了。　　　　欢迎更多的外贸高手和资深人士加入进来，想说就说，发表您的真知灼见，各种意见都将得到尊重，将论坛推向另一个高潮！
　　我也是新手，去年毕业，入行三个月，非外贸专业。基本上作为助理处理一些细锁的事情，包括集港，合同签发，制作单证等等。目前还没有客户，可以请教一下，客户资源应该怎样寻找和积累呢？
　　Q1:　　摇身一变成工厂“资深”职员；　　Q2:　　改到周5很狠，不给对方充裕的砍价时间；　　前提是别人要同意哦，对方是老油条就不吃这套了；　　Q3：　　服装打扮是为了调节紧张气氛，关键时候可以佯装价格方面做不了主，不是BOSS嘛。　　　　　　（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）　　
　　（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）　　　　正确的货样 和 让对方印象非常深刻的东西。　　
　　学习了
　　外贸业务的朋友们,多交流交流　　MSN:
　　学习了
　　谢谢经验之谈
　　鬼子来了　　谈了俩星期的新项目合作　　没空更新　　　　今晚续写　　欢迎踊跃讨论
　　你老人家可真厉害！ 5年经验？
　　赞，我喜欢这样的帖子，像听故事一样
　　似乎内贸也可以参考　　　　很多本质的东西　　都是相通的吧　　　　留个脚印，学习学习
　　学习好多!!　　Da_xiao的领悟能力好深哦!　　　　每次客人来访我就是准备一下样品,以及往来邮件资料啥的方便谈判.　　　　效果很一般.而我对于客人的目的实际上总是了解的不够!!　　　　
　　最后穿着随便的话。。。。。。　　想不透。。。　　至少也要商务性休闲吧，　　
　　学习一下先~~　　虽然从事这个行业有一段时间了　　可是仍然有很多需要改进和提升的地方　　期待更多精彩！
　　出门的时候天下着小雨　　　　从家开车到客人国内办事处　　俩小时　　快到客人办事处时　　接近约定时间　　但他却故意　　多兜个圈　　晚十分钟上去　　见面也大大咧咧　　连“SORRY”都没说　　鬼子有些摸不着头脑　　（问题四：何解？）　　　　临谈判了　　这业务员显得英文很差　　面对客人的砍价　　都摇头叹气半天　　只会NO NO NO~~~　　cannot afford~~~　　　　最终达成了个　　很满意的价格　　他满意　　鬼子也高兴　　　　临要走的时候　　鬼子指了指他的衣衫　　“young man　　it is not for a business meeting&　　他暗自偷笑　　因为　　从这句话知道　　鬼子中计了　　（问题五：”中计“？何解？）　　　　　　　　　　　　　　　　
　　以上这个例子是关于“术”的运用　　阴人的　　不能常用　　　　做生意　　大家还是多用“道”　　尽量使自己和客户“趋同”　　理念趋同　　产品认知趋同　　价值观趋同　　。。。　　才是八年十年生意　　　　有人的活动　　就有艺术的存在　　推销也是门艺术　　不是去推销产品　　最关键　　是推销你自己　　　　对不尊重你的客人　　偶尔用用“术”　　当玩吧
　　问题四，问题五：都是让鬼子以为小业务是个初哥，以为很容易让高傲的鬼子砍下，结果哪小业务多NO了几次以后，小业务装出很无奈给出一个“底价”（或装打电话给老板定价），鬼子以为拿到了“底价”，这就大家都高兴了。
　　目前的社会充满躁动　　新手进入外贸行业　　目的是　　来钱快　　进来没俩月　　又想做SOHU　　　　我始终认为　　单纯的外贸公司不长久　　转型只有两条路　　一　　学80年代很多香港行　　转作实业　　转作新产品开发　　二　　转向客户　　在欧洲创自己品牌　　如目前些浙江大外贸公司　　如香港利丰　　　　以后的外贸公司　　很可能是基于一些大厂形成的　　本来产品多　　开始顺带帮客户跟跟其他单　　逐渐有了外贸公司的气象　　　　做SOHU的朋友　　还是记住我开篇话　　厂才是你事业的关键　　　　五年前　　我做大项目管理时　　以个技术员的眼光看外贸　　觉得　　外贸公司应该是个平台搭建者　　在平台上　　客人和工厂　　沟通　　交易　　　　所以外贸公司的重要性　　在渠道搭建　　　　三年后　　自己成为业务员　　觉得　　外贸公司应该是个控制者　　左边用工厂控制客户　　右边用客户控制工厂　　　　一年后　　我又觉得　　为了长久生存　　我们不如　　渗入到　　设计　　生产　　管理　　买卖　　销售　　。。　　产品的所有环节　　成为　　设计者　　生产者　　贸易者　　客户　　　　才长久　　　　不知道　　下一步的领悟　　又会是什么　　　　想起古龙小说里　　小李飞刀的几次理解　　“手中无刀，心中有刀”　　“刀即是我，我即是刀”　　“非刀非我，无我无刀”　　“我仍是我，刀还是刀”　　　　《大肚肚弥勒》　　
　　外行,听课来着,关注中
　　虽然做外贸一年半了，但就是一半瓶子油！ 　　需要继续学习！！！努力学习！　　从工厂到外贸公司，我选择了另外一条路，2008加油！
　　道 与 术　　　　深刻！！！　　　　学习了...　　　　谢谢！
　　看了这么多,感触很多,,一个个高手啊............
　　NND,沉这么快～～
　　初入行者当笑话看看　　被搞得心思思　　反而浮躁了～　　　　现在设想的外贸员　　应该走这样的路　　　　先找到个好厂　　什么叫好厂？　　条件上面都告诉大家了　　　　再培养私人感情　　（所以说女外贸员不大适合）　　为什么不直接放单呢？　　业务初期　　你手头难有单　　而且产品不熟　　大客几句话就能知道你底细　　根本不鸟你　　只能和厂套近乎　　让他们教你　　　　然后就广撒网　　捞吧　　要有耐心　　也要有　　运气　　　　只要上来第一条大鱼　　后面的都会粘上来　　　　好比滚雪球　　第一把雪只能一点一点的揉　　成个小雪团　　滚起来就容易多了　　　　来个大客　　不容易　　如何控制呢　　别劳动半天　　直接和厂跑了　　那可亏大咯　　　　控制力该有两面　　恩威并施　　让客人　　让工厂　　无论于公于私　　都不敢摆脱你　　这又要靠你的平衡力　　一般来说　　对同一个市场　　你只主要买卖一家客户　　但同时要保持和其它客户的接触　　这对客户就有了心理压力　　同时对客户公司的关键人物　　要有足够的私人交往　　还要　　不时展示对工厂的控制力　　客户对你　　又爱又怕　　这就控制到了　　　　对工厂　　亦然　　一方面　　显示对客户的控制力　　同时　　有其他后备工厂　　做个替补姿势　　另一方面　　显示你长期合作的诚意　　和你的人品　　　　好比　　一个拿着锤子　　对你笑呵呵的巨人　　谁够胆子向他挑衅？　　　　两边控制住　　这就有个长久的基础　　可以开始第三步了　　SOHU　　　　我理解的SOHU　　不是呆自己家　　傻愣的SOHU　　那没保障　　有点像　　作茧自缚　　　　厂是基础　　该时刻盯着　　搬把椅子　　呆厂去　　有足够工资　　又有足够的自由支配时间　　还有厂的资源可供利用　　这SOHU才有意思　　有个工厂的角色　　　　有几个客人慢慢熟悉你　　会让你帮跟些其他单　　你有外贸公司的基础　　认识些工厂　　自然容易找到客户要的产品　　及时推荐给客户　　在其他的工厂眼里　　你又多了个　　客户的角色　　　　由这些单　　你的角色扩大了　　其他的工厂也知道你　　代表了客户　　价格也好谈了　　这时　　可以推荐这些厂的产品给　　其他客户　　这又是个　　外贸员的角色　　　　好比滚雪球　　周而复始　　这球就越来越大了　　到底想多大　　只有你说了算　　　　到一定阶段　　就该帮客户帮工厂　　考虑质量监控了　　请个QC经理　　帮客户盯着质量　　你的验货部　　不也水到渠成了嘛　　　　最关键　　一切都你说了算　　爽～～　　　　悟性+耐性+运气　　缺一不可　　　　　　
　　haha_Daxiao 　　这人成精了~　　
　　作者： haha_Daxiao
回复日期： 0:59:00
　　　　　　对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。　　　　任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。　　　　修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。　　　　修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。　　　　好了，今天先说这么多，也不知道观贴诸位谁能看得懂五分抑或七八分。　　　　-------------　　这位说到点子上了 　　还有刚入行，是否有人带你很重要。有的人自己业务做的很好 但是不教或者不会教。这就要看你的沟通能力怎么样了
　　大哥，感觉说的很好的，那个状态几乎是完美了，但是我感觉这种状态不容易实现啊。你比如说，　　
搬把椅子　　　　呆厂去　　　　有足够工资　　　　又有足够的自由支配时间　　　　还有厂的资源可供利用　　　　这SOHU才有意思　　　　有个工厂的角色　　　　这个就很难实现的哦，一般的工厂大多有自己的外贸人员，绝大多数工厂老板都不会同意既给你发工资还让你有很多自由时间，同时去卖别家的产品，更重要的是，你是SOHU，也就是说有了订单你要通过自己的代理出货，跟这家工厂其实没有多大关系，当然大多时候这些订单是下给这家工厂的，但即便如此，工厂老板也不会给你发工资吧，因为你不是他的人，你在他这里坐着可能在联系另一家工厂。。。　　
大哥告诉俺这个矛盾怎末解决，多谢了。。。　　
　　&这类基地工厂需要满足几个条件：　　　　a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。　　　　b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。　　　　c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。　　　　能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。&　　还忘记说一点关键的，　　d)工厂外贸能力差.和其它几点是相通的。一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好。为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就差。这年头，全才的太少。你只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。　　　　我比较讨厌和些土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道哪时候为了省成本就给你惹乱子，丢个客户无所谓，被砸了自己的金子招牌。　　　　
　　所谓高手：　　　　懂得用另外一种思路去解决问题，有点像跳出这个圈子去思考这些问题！　　　　不用常规出牌，却牌出的又非常合理　　　　一切精深的地方源于不断的思考和总结　　　　能成功都是善于自己优势的，能把客户带进一个他也不占优势的境地，让他的优势丧失殆尽　　　　万事万物都是同一道理，把这个道理有应用到无限的实践之中　　　　厉害的是抓住了本质的东西，外人看来每次的方式都不一样，实质都是一样　　
　　前辈们：谈的是总结经验得出来的精华　　　　晚辈们：期盼知道的是实际的例子，一个可以复制的列子　　　　大家想要的和想说都不是一会事情　　　　大体能温饱之后，才能去进入那种求道的状态，才能有足够的成功案列去参悟道，道入的越深越能控制住局势　　　　
　　To haha_Daxiao，　　　　你现在在思考什么问题呢？你遇到的最大的难题是什么？　　　　不同层次的人，思考的问题都不是一样的　　　　作为新人，我们没有条条框框，在不违反常理的前提下，我们的一些奇怪的做法可能就是创新点　　　　客户会觉得很不同　　　　理论是拿来遵循的？理论是拿来打破的？------都是　　　　haha的思考力确实是工硕锻炼出来的，能把这套思路来思考外贸，　　　　呵呵
　　记号...一口气学习到这里.....　　　　PS：haha 很强大
　　“一般的工厂大多有自己的外贸人员，绝大多数工厂老板都不会同意既给你发工资还让你有很多自由时间，同时去卖别家的产品，更重要的是，你是SOHU，也就是说有了订单你要通过自己的代理出货，跟这家工厂其实没有多大关系，当然大多时候这些订单是下给这家工厂的，但即便如此，工厂老板也不会给你发工资吧，因为你不是他的人，你在他这里坐着可能在联系另一家工厂。。。”　　　　没理解透俺的话　　　　第一点　　厂的性质　　已回答　　　　第二点　　有大客在手心　　意味N堆订单　　工厂成天跟着转　　没时间想其他单　　你毫无压力可言　　只需不停PUSH订单　　大把空余时间　　思考其他问题　　给你的薪水　　羊毛出在羊身上　　工厂一般不会　　计算错　　　　第三点　　后备厂不是目前厂　　直接竞争对手　　而是个补充　　比如　　目前厂做木质桌椅　　后备厂可能是做　　木质门窗　　对目前厂　　单子上无冲突　　无话可说　　但心里有一定压力　　因为随时可以转化　　“平衡和转化”论　　是这类运作控制的　　理论基础　　　　第四点　　SOHU概念　　我目前思考的层次　　再说遍　　应该是　　设计师　　工厂　　外贸　　客户　　的一体　　货　　给个大外贸公司打理　　换换交易会摊位　　摆摆你的东西　　外贸公司肯定　　欣喜若狂　　无形中　　又巩固了你　　外贸员的角色　　　　要懂得　　控制　　平衡　　和转化　　　　这就是　　我创立的　　理论　　-　　-　　-　　制衡论
　　何谓平衡　　　　星空宇宙　　细渺尘埃　　有系统者　　皆有平衡　　　　平衡非静态　　变幻存在　　瞬息之间　　　　上至治国安邦　　下及兽走禽戏　　饮食男女　　皆有　　平衡至理　　　　平衡有转化　　转化的极限　　便是　　系统的转化　　　　打个比方　　湖中央有艘小船　　小船的中央是你　　船在你眼中　　便是个系统　　你不停往船里　　舀水　　船里的水　　慢慢多了　　船体倾斜　　便是　　系统不断　　在找平衡点　　　　水愈来愈多　　突破了这个　　系统平衡点　　船翻　　你落水　　是不是系统被破坏了呢　　对之前你眼中的系统　　是崩溃了　　但眼光稍放宽广点　　船之沉　　仍不过是个　　平衡的转化　　把湖而言　　仍只是　　平衡的一小点改变　　　　天上一霎眼　　人间已十年　　同理　　　　对你　　看住整个大系统　　细细体味小系统的瞬息改变　　　　便是 “平衡”论的第一节　　-　　-　　-　　感知平衡　　　　　　
　　haha_Daxiao:　　在这板块已经混了多年, 前几年有个朋友MOCUN在这个板块曾经写过一些经历, 让我学习很多　　 你是第2个在论坛里面让我觉得震撼的人物.　　我在努力理解你的一些文字和内涵.
　　ranwen :　　我觉得你对外贸的理解停留在表面, 不够深刻　　和你想法, 我觉得外贸是一个需要很强技术能力的工作, 至少在3个领域需要很专业.　　1.外语
这个外语不是你理解的公共外语和商务英语, 或者说不限于这些.　　 比如你做某个产品的, 你几乎需要了解这个行业的所有相关外语.而这个要求, 没有个1年2年很难达到　　2. 外贸知识　　老实说, 大学学习的外贸知识比较书本化, 至少缺乏实战, 你需要了解的是一些操作性很强的工作, 这个工作没有一年2年, 也是没有数的, 如果以为单据会做了, 外贸就可以, 那么你可能永远无法达到合格外贸业务元的水平, 　　比如出现质量问题, 如何谈索赔, 怎么赔, 这么确认双方的责任, 这些都是要经历后才有意识的.　　3最后的要求, 专业知识　　从你的描述, 你对外贸的了解就是通过网上发邮件,TRY LUCK, 我知道这个很普遍, 但是其实不是外贸的全部, 比如我出口工作做了10年, 几乎没有做过到网上推销的工作.　　很多专业产品的营销, 绝对要求你懂很多专业知识, 打个比方说, 如果你自己对你的产品的性能.技术要求.材料.生产工艺.优点缺点, 你如何说服客户购买你的产品, 有时, 你需要了解自己的产品, 还要了解客户那里的使用, 要了解供应商的生产, 对市场, 竞争, 国家标准, 国内外的动态都需要了解.　　如果真的就是网上发邮件碰运气, 那个和街上开个小店有什么差别, 就是街上开下小店也是需要调研的.　　2.你的表达里面提到有些外贸订单一个订单就是执行几个月,或者几个月才有一个订单, 缺乏挑战性.　　其实我们一个订单执行一年都有, 即使这样, 中间也是需要很多工作, 比如工程进度安排, 调整,国内外不同材料的替代, 不同标准的转换, 指望一个订单100%顺利的完成, 真的概率不高的.现实是, 即使如我每天够努力工作, 都觉得时间不够.　　有时有事情太多, 无法很投入的做.　　3.我外贸做了很久, 其实做外贸的, 可以学到很多东西, 即使有一天你厌倦了外贸, 转行做采购也没有问题, 很多工作要求是共性　　比如我最近有接到OFFER , 问我愿意不愿意到一个外企做采购, 其实, 外贸中采购部分很多时候和采购的工作是一样的, 有时要求更高.　　正如 haha_Daxiao说提到了,等你达到一定高度, 其实你任何工作都能做好　　　　
　　表沉...
　　很认真的学习了,haha_Daxiao 真强大噶,要向您多请教,也希望您继续谈论您的外贸经哦
　　强个o　　no 强 no 强～～　　　　做外贸业务员　　积累和总结重要　　俺入行　　到后天　　才整3年　　理论想通点　　实际操作　　还要磨练呢　　　　上面哪个仁兄　　说　　思维是工硕锻炼出来的　　o 呢～　　　　我第一个真正佩服的家伙　　比我小2岁　　实际的工厂总管　　从　　原材料检验　　产品设计　　生产管理　　质量监督　　一条龙搞定　　　　才技校毕业　　也就相当　　四级钳工哟　　在他面前　　那会的我　　帮人提鞋都不够　　深刻理解　　“英雄不论出处”　　　　多学　　蛇都能成　　龙　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　外贸行业是最好的行业之一啊,沉下去,看看老手们在干啥,升不升关系并不大,关键看你公司能不能遵守游戏规则.　　还有最好能学全些,外贸的整个体系.　　做销售,熟悉产品也是基本功
　　HAHA-DAXIAO 好厉害.　　我是专门给生产企业做外贸的,企业外贸的特点就是全套流程都要懂,全都能干,要深刻了解自己公司产品的特点和竞争力所在.　　一般外贸分佣金商,贸易公司和直接做.佣金商是外贸公司最常用的方法.　　我们工厂做可以灵活应用,一般大客户自己直接做,其他客户外贸公司和佣金商做,在竞争中发现能力强的作为紧密型给予政策支持力度和长期合作.　　现在国外大公司一般在国内都有办事处或代理,所以外贸公司非得考虑出路:1.向技术,生产衍生
2.做高利润新偏的产品
3.合同定制,外包等 4.或者就是靠大规模,利润非常低,靠运作的精通和相当于贷款的模式做
　　外贸靠啥活呢:　　1.专业化服务　　2.融资　　3.一站式服务　　以后的出路是求新求变向工厂渗透
　　其实暂时还有条活路　　专业验货部门　　　　现在客人一般都是找ITS, SGS之类验货　　这类公司　　做认证的工程师技术强　　但验货的那帮简直就是扯蛋　　啥不懂　　看看彩盒　　说明书　　有没有外观问题　　就OK　　　　但　　如果让认证工程师去验货　　他们又缺个度的掌握　　吹毛求疵　　也不行　　　　合格的验货行非常少　　除非专业类大公司自己培养　　　　看看我半年时间　　能不能搞个出来
　　让俺想想速成的招术　　给RANWEN你压压底～～　　
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