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如何设计一套说服力的招商方案？
导读：创业者在渠道招商过程中，怎样将公司自身优势、经营理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的传达到合作伙伴的心中，是大部分创业者都会面临的问题。因此，飞哥结合身边的朋友以及咨询部分的案例，整理出一套具备说服力的招商方案，供大家参考！渠道招商方案需要传达哪些内容？一套完整的招商方案，要从公司介绍、市场前景、消费群体分析，渠道激励机制，市场运营策略等多维度来做以说明；此外，招商方案还需要站在合作伙伴的角度，来思考如何扶持代理商，更快速的占领市场以及完成对渠道的招募，把一套相对成熟的机制，展现在代理商面前。公司介绍该如何写更具可信度。我们经常将融资计划比作讲故事，创始人的故事能否打动投资人，就决定了能否拿到融资。招募渠道代理也是相同的道理，只有让代理商信任你的企业，认可您的商业模式，在公司、市场、团队被看好的前提下，产品才会被代理商所接纳。因此，我们设计渠道招商方案时，需要反复思考一个问题，“如何赢得代理商的信赖”。围绕这个核心思路去编写公司介绍、市场分析、渠道政策、招商流程，就更容易打动我们的合作伙伴。在编写公司简介的过程中，除了公司的发展历程、企业文化，企业愿景的简述之外，我们需要考虑到渠道关心的哪些问题？企业为何而存在？一、清晰描绘这家公司存在的社会价值。企业的价值不是服务单一某个人，一定是围绕特定群体性的需求，去解决消费者所遭遇的问题。所以，只有能讲清楚你服务的人群、解决的社会问题，才能得到足够多的社会认可。在代理招募的过程中，也让更多代理商清楚了未来的发展方向。二、清晰描绘这家企业给代理商代理的经济价值。代理商看好一个领域或者一款产品，是他坚信该产品能带来的经济价值。只有能让代理商持久产生盈利的项目，才会赢得代理商的青睐。因此，在设计产品招商方案时，我们需要重点围绕产品的可持续盈利思路，做好项目的投资回报分析。扫除一些可能存在的障碍，以及未来存在的潜在威胁，是我们打消代理商疑虑的唯一手段。三、找出客户非卖不可的理由，告诉消费者凭什么选你的产品。在物资相对充足的时代，消费者的选择空间很大，代理商选择的空间也会比较多。因为，企业如果不能找出一个打动客户的理由，市场就缺少一个被撬动的杠杆。所以，企业必须找出一个差异化的卖点，让消费者作为优先选择你的理由，否则我们的渠道将会面临严重价格竞争。如何做好企业介绍？企业在成立以来，经历了哪些阶段，取得哪些成就。介绍好公司的发展历程，是增强代理商对经营团队信任度的关键，深入了解这家公司的发展背景，能够促进代理商做出准确的判断。很多创业者编写企业发展成就的时候，非常困惑；“我公司才刚成立，没啥经历，哪里来的成就可言”。对于初创公司，可以介绍创始团队之前的从业背景，过去取得的成绩及经历，加强让代理商对创业团队经营能力层面的认知，会给代理商带来足够的信心。怎样为自己的企业做信用背书。在企业自身优势不足，或需要更多的信用背书来加强自身的优势时，我们还有哪些些办法呢？在内部资源不足的情况下，我们可以从投资人、合作伙伴、生产工艺、名人效应的四个维度来思考。第一、通过介绍投资方进行信任度嫁接。为什么一些初创项目，开始会引入少部分的天使投资？这里面除了资金的需求之外，更多是对资源嫁接的需要。有了知名投资人投你的项目，至少说明对方认可你的商业模式；这对未来的市场宣传、客户及供应链增加了很多的信心，是一个很好的敲门砖。比如，飞哥曾今谈到的环球捕手、小黑裙、还有陈光标投资的微商项目，都是相同的道理；有了这些背书之后，信任度自然会得到提升。第二，通过供应商或者贴牌生产方提升信任度。没有牛叉的投资人背景，初创公司还可以拿上下游配套合作伙伴（大客户、供应商）给自己做背书，这也是很多企业常用贴金策略之一。例如，我们会看到一些手机行业的初创公司，在做产品发布会中介绍到“我们的供应商跟苹果的是同一家”，或者我们的“供应商是全球第一的某某公司”等等。这种情况在手机圈非常普遍，毕竟手机厂商大部分是组装公司；其实，这也可以应用到其他依赖贴牌加工生产的企业中来，说出来至少可以让消费者表明你对品质的重视。第三、通过生产工艺的独特性。告诉代理商及消费者，我们的生产设备以及生产工艺，采用的是世界级的标准，获得过那些具体的国际认证等。例如，农夫山泉介绍水源地，标榜自己只是“大自然的搬运工”来强调水质的天然性；劲霸男装会告诉你专注夹克30年。往往这些同行不愿意启齿的宣传语，是你占领消费者心智的另一种途径。第四、同名人明星发生联系。如果以上资源您都没有，你至少还有一些你崇拜的对象或者明星吧？将你的产品邮寄给100个明星、名人使用，请求他们给予一些建议或者反馈，也是不错的方法之一。案例：飞哥曾经给一家初创公司的创始人提出过类似的建议。让他罗列出来自己比较欣赏的哪些名人。然后，分别给这50多个人针对性的写了邮件，内容中谈到如何了解这些名人的过程，以及这些人的哪些观点对自己的人生产生来哪些影响。并诚恳的告知对方在他的这些观点的影响下，开始来自己的创业之路。因此，流水线下来的第一批产品，一定要给自己人生道路上哪些默默影响自己的人。得到对方同意后，还精心准备了产品使用的介绍说明，并恳请他们对自己的产品给出使用后的反馈。结果还真有几位名人，在微博上回复出来使用效果。在渠道招商的过程中，大部分意向合作伙伴对企业的背景都是未知。因此，招商方案更多的是需要展示公司的实力、优势、以及值得大家信任的一面。对于初创企业，缺少信任背书的情况下，我们需要懂得借力行业发展前景、国家宏观政策层面，来增加自身的信任背书。做好市场分析，努力让代理商看到市场前景的广阔性。市场分析是告诉代理商，我们的市场容量有多大，未来的增长空间有多少，现有的市场空间处于怎样的一个发展阶段。只有让渠道充分认可行业的发展趋势以及未来的增长潜力，代理商才会产于到这个领域中来，成为整个产业链中的一环。市场分析该从何入手呢？有的人会认为市场分析，就是给代理商画一张大饼，只要随便画画就可以。其实，如果有详细的数据支撑您的观点，也许会更容易让人幸福，招募代理的转化率也会更高一些。一、通过行业性报告，分析行业的整体趋势以及发展前景。事实上，在互联网上每年都会有数据调研公司，针对行业做出的市场分析报告。创业者完全可以借助此类数据，作为行业的发展形式以及市场预估，可行度会比较高。二、通过百度指数，介绍整体市场趋势与搜索反馈结果。百度指数是一个面向公众的开放型大数据平台，创业可以通过消费关键字，来查询行业的整体搜索趋势，以此来作为行业发展前景评估，也是消费群体特征分析的一个工具。三、根据市场同行目前所占据的市场份额，做出市场预估。无论是上市公司还是非上市公司，我们都能通过网络检索，了解到其中部分的公司财报或者销售规模。四、消费群体用户基础做出推断性分析。每个公司都有自身的用户画像，围绕相同年龄、性别、家庭，我们能准确预估出潜在的消费群体规模，以此判断市场空间的大小与多寡。无论任何行业、任何渠道，都有自身的生命成长周期，其发展历程都会面临朝阳产业到夕阳产业的转变。但是，我们的信心分析需要让代理商感受到，渠道的差异化会延长行业的衰落周期。举例：我们拿服装行业为例，大家都知道传统实体店经营非常困难，批发市场也收到电商渠道的冲击。但是，整体市场的需求是存在的，在移动互联网背景下，很多人就通过微商渠道来销售自己的服装。因此，整个行业虽然处于下行趋势，可是犹豫部分人转换来新的渠道，而给自身带来新的发展机遇。渠道支持更不可获取的是什么？大部分代理商经销一个产品，往往都是以新手身份介入这个行业，只有明确新手进入这个行业，会遭遇哪些困难，帮助代理商理清攻克市场的障碍，代理商才会放下疑虑跟你一起发展。在渠道支持方面，应该重点介绍如何将渠道从一个新手小白，扶上马送一程的过程，让代理商感受到对渠道的支持。渠道支持应该传达给代理商，如何化解潜在的运营风险。代理商在市场操作层面，公司除去广告投放、产品知识培训之外，在渠道经营、市场运作、客户服务方面，代理商能给到哪些支持。事实上渠道关心是的销售策略上能否引爆市场，担心的是货物砸在手里，如果能解决好找两个问题，招商的难度就会大大减少。渠道奖励政策的设计。很多公司也制定了相应的渠道奖励、业绩考核机制，可是真正能帮助代理商提升业绩、促进完成任务的却很少。往往很多业绩考核都是以回款为重要指标，而忽视对市场开发过程，操作方法落地的准确性做出考核，这样操作的结果必然使得代理业绩会出现过山车式起伏不定。只有把渠道支持政策由对回款的关注，专项对渠道代理能力的培养，才能让代理商获得持久的利润，赢得大部分代理商的认同。如何设计一套有说服力的渠道招商方案，今天这里重点介绍的是公司介绍、市场分析的两个章节。犹豫，招商方案涉及的内容偏多，余下的渠道政策的设计、招商流程的落地、以及市场策略的引爆个性化太强，每个公司情况不同方案不具备通用性。今后有合适的案例，将会第一时间在公众号更新。为造梦者，聚集创业的养分。对于普通的创业项目，没有BAT创业背景的创业光环，没有互联网基因的包装，如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台，将邀请普通创业者通过自助式投稿，实现十五家新媒体平台报道。您无需对项目过度的包装，只需还原创业的真实经历；无论成功还是失败，只要您的分享能启发读者，即可获得创业行动家四百万读者的曝光。
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新浪微博的商业化成了目前最头疼的问题，资本市场估值一天天下降，也把新浪逼得什么招都使出来了，卖广告、会员服务，前两天又开始和大号分成，但这些行为效果都很有限。互联网商业化的特点事实上，纵观互联网领域，2C的钱是很难赚的（除去游戏）、网购的直接钱货交易外，任何虚拟服务收费都会遭到用户不同程度的抵制，因为用户对虚拟服务（大多数）付费以后获得的收益是分散在一段时间内的，就是说用户不能立即得到全部的收益，这会造成交易不对等的感觉，用户产生付费顾虑。我们可以从中国各大互联网巨头的情况看到：除去游戏，2B业务其实才是支撑收入的绝对主力，无论阿里、淘宝、百度、360和各种大网站等（腾讯情况特殊），然后才是2C的很小一部分服务费。其实造成这种状况的原因和实体经济生态是很相像的，实体经济一切的收入都来自消费终端，然后再一级级的按成本往产业链向上游分发。这种形态很成功的一点就是把所有的成本汇集于产品价格上，大大增加了收费效率，也消除了消费者的付费顾虑，因为一手交钱一手交货，交易立刻结束，没有任何后续风险。互联网行业与这种形态差别最大的一点就是大多数时候出售的不是具体货物，交易不能立刻结束。所以最成功的互联网企业要么直接卖具体产品（例如游戏装备或网购的商品），而非服务。要么把收费端远离消费者，通过向商家卖广告，收取服务费等。这就揭露了移动互联网O2O概念最大的秘密，把收费端从线上服务转移到线下实体产品，回归实体经济的交易模式，从而解决了线上付费的各种弊病。让消费者以熟悉和信任的交易模式接受新的经济生态。新浪微博商业化的两条路新浪微博最核心的身份是媒体，最有价值的东西是信息。但在互联网时代信息是不能直接卖钱的，况且信息不产生于新浪微博本身。新浪更像是一个渠道商而不是生产商。就如同商铺拥有者不直接向消费者收房租而是通过向租商铺的卖家收租，但房租最后依然由消费者承担一样，所以新浪微博商业化的思路应该是2B而不是2C。作为移动互联网的两大入口之一（另一个是微信），新浪微博一个行之有效的方法就是把收费端从线上移到线下，即所谓O2O，让消费者以信任的交易方式购买互联网服务。另一个方法就是与线商品（虚拟或真实）生产、出售商合作，提供媒体功能的服务，像商铺拥有者那样收取“租金”。但无论哪一种方式，目前的新浪微博都无力自己构成一个生态环境，所以找战略合作伙伴势在必行。纵观整个中国互联网，有财力并且有能力和新浪微博合作的只有三大巨头，由于腾讯布局十分成功，任何一个环节都不缺乏，所以只剩下阿里和百度这两家生态建设相对欠缺的合作方。选择阿里还是百度对于阿里和百度来说，新浪微博有三大吸引力。一是新浪微博强烈且优质的媒体属性；二是它拥有的一张弱关系社交网；三是移动端的成功布局。那么对于阿里和百度来说这种合作是不是必须的？换个说法就是以上三个条件有没有自己满足的可能？对于移动端的布局来说，阿里和百度要想到达新浪微博的布局程度几乎不可能，因为我们观察移动应用的现状，就会发现社交媒体一类独大，下来才是游戏和工具类应用，并且社交媒体平台化倾向明显，用户越来越像其集中，以后会逐渐整合游戏和工具性应用。从阿里和百度的情况看，一没有用户关系网，二没有产生内容的匹配的生态环境，即使“淘宝”或“百度地图”等应用拥有大量的装机数，但皆因缺乏用户关系网而沦为工具，工具型的应用不可能自成生态，因而不具有广阔的商业前景。所以这两家短期内想成功布局移动端会很难，并且如果错过这个窗口期，机会微乎其微。短期内也不会出现有潜力自成生态系统的移动应用了，因为强关系链弱媒体性的微信和强媒体性弱关系链的新浪微博死死守住了黏住用户的两条关键路径。由于微信已具有自成一生态环境的可能，那么对于阿里和百度来说，新浪微博成了唯一和必须的选择。合作的意义对新浪微博来说，与阿里合作可以获得支付、线下商户信息、地图这O2O闭环剩下三个环节的支持，成功把支付端从线上转移到线下，商业化的一条路可以走通。并且把商户点评等信息融入进微博的内容和关系网，可以反过来促进O2O，因为朋友、熟人间的评价、分享、推荐比起一般团购陌生人的看法更具影响力。与此同时对本地用户线下消费习惯和消费能力等具体数据的收集，为更进一步商业化提供了无限的遐想空间。在线上方面，最直接且简单的方式，就是新浪微博把流量带到阿里电商平台，把支付端转向商品（虚拟或真实）的购买，这就又走通了商业化的另一条道路。对阿里来说，立即填补了移动端和关系网的两大缺失，即夯实了流量来源，又增加了分享、评价的社交性，并且淘宝自己设想的C2B定制购物将来利用新浪微博可以更轻松的实现。两者合作，构成了一大生态系统，双赢互利。若与百度合作，新浪微博可获得地图支持，但支付和商铺信息还有缺失。与百度合作还有一大好处，大大增强了新浪微博搜索能力，对挖掘微博中的大量有效信息有巨大帮助，这类信息有很高的商业价值。对百度来说，也是立即填补了移动端和社交的空白，并且可以接手来自新浪微博对内、对外（待增加）的搜索请求，这点太重要了。这样一个合作，以新浪微博为主题的大生态环境成型，可以不离开微博的前提下解决更多问题，增大了用户粘性，这意味着更大的商业价值。在这两个合作方案中，新浪微博的媒体属性成了牵动和传播商业信息的工具，有配合其弱关系的社交网，对信息进行有效筛选，最后形成一个有效的商业环境。这种合作成功地将微博商业化的问题从向用户直接收费的困局中解脱出来，在不改变用户交易习惯的基础上成功实现商业化。并且合作双方把服务集成，既守住了原有用户，又增加了新的用户，更重要的是，向用户提供了更有价值的整合服务，发挥了协同效应。这种合作一旦成功，可以避免笔者在一文中所指出的微信媒体性欠缺的商业化劣势。媒体性不足让商业信息传播受到极大阻碍。微博的开放式社交网没有这种困扰。微博的媒体性，又为阿里下一步金融之路提供了无限可能。综合这些来看，笔者觉得新浪微博和阿里合作更为合适。之前传双方合作谈判破裂，就想着马云不会放弃。这两天又传正在新一轮谈判，阿里比上轮对新浪估值溢价1.5倍。马云应该毫不犹豫的选择新浪微博，他没有选择。曹国伟则可以利用百度的存在尽量要价。一旦这个合作成型，“狼”性的百度处境就越来越危险了。
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未来面前，你我还都是孩子，还不去下载 猛嗅创新！
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一天晚上，微博越阿里和百度谈判。阿里对微博说：我能给你淘宝商户，百度说：我送你点竞价排名。阿里又对微博说：我送你点广告分成，百度说：我加点竞价排名。阿里又想了想，说：。。。。。，百度说：我再加点竞价排名。谈了一夜。。。。天亮了，微博怒了，你除了竞价还有什么？
惆怅中的人
:哥们你真有才
惆怅中的人
:哥们你真有才
我浪与谁浪，度娘阿里郎？
:这个不错~
:这个不错~
看了土豆和优酷的并购，互联网什么都又可能。
选择伙伴，不如选择老大。国内有巨头间合作成功的案例吗？既然微博商业化要考虑的是“向用户直接收费”，那为啥不和运营商合作呢？阿里和百度的钱哪是那么好花的
中国环境下这几家都认为自己大，但是都是一方面的大而已。要想真正做大，中国的环境和中国的企业只能合作，要不然再有几年，全让外国占领（老美已经不是几年前的样子喽，他们会学会怎么跟中国玩的，再加上习总的政策云云），所以要想好好发展，中国企业必须合作，因为他们现在手里的筹码不是竞争关系，而是合作关系，只有合作才能更强大。百度 新浪属于1 1小于2，阿里 新浪属于1 1大于2。马云对电商的布局是全面的，真的需要微博的关系。百度现在的模式跟新浪合作，说白了是自己找块石头砸自己的脚，相信百度和李彦宏都没有这个魄力。
这篇文章好！学习了?个人看法：选淘宝太过商业化，不适宜新浪现有的媒体弱关系属性，搞不好引火上身；选择现在的百度，又有点不靠谱ooo至少百度还要再创新一些，再商业化一点，否则微博沦为工具性的附属，势必发展势头减缓！
商业化征程历来都会遭到几方势力的逼宫，新浪高层动荡的传闻一时间甚嚣尘上，新付通绑定微博能否出一份力？资源如何变现？不是非死不可一家的难处。
社交网络应用于电商（SNS+O2O)，地图应用于社交网络(Map+SNS)以及移动定位+社交网络(LBS+SNS)都是基于社交网络的必然整合，也是社交网络的发展方向，估计最后应该是LBS+SNS+O2O。
熟人关系推荐购物看似美好，水军到时不出来捣乱才怪。
疼讯也一般.高端用户似乎一直没有解决.
【新浪微博：选择阿里，还是百度？】
肯定是阿里啊！人更靠谱
思维定势，待价而沽！
和强大的伙伴合作，新浪怕会反噬自己，而且巨头业务广泛，说不定哪天就成为竞争对手了，所以新浪的上策还是扶持自己控制的新创公司，新浪目前也在这么做，比如说云云网。
新浪的机遇大于挑战//@天上有南山: 其实新浪微博应该坚持下去，twitter坚持了6年，活跃用户数2亿人，今年3月1.4亿，新浪微博才几年?目前看不到十年内有更好完成社交的方式进行阅读的趋势，腐败，花边，娱乐甚至不满情绪，哪个平台能做到新浪微博这么强大?@丁道师 @@钱皓-互联网分析师
人人言必談&微博的信息有很高的商業價值&, 但是怎麼商轉還是個謎....
看好新浪微博和阿里的结合，企业自媒体（作为企业网站的补充或直接替代）+ 企业电商是多好的整合，个人身份认证 + 关系网格 + 个人金融（直接小额交易给知道微博账号的人） 也是很好的前景。踏实做好企业服务框架，增强关系属性和信息传播沟通模式再创新后的新浪一定可以在企业端和个人增值服务端获利
别扯了，新浪微博哪里有缺少生态环境一说？不懂装懂
从完善微博生态链与合作方生态链的角度来说，和阿里的合作应该是更有意思，毕竟阿里可以帮助微博解决支付，这对于微博来说显得更重要，而阿里则可充分利用微博的媒体和关系。
这是阿里的托吗？好强大的公关软文，一檄可定新浪微博，但愿是我小人之心了
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常识和人性出发，就可以洞穿整个...