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近期一直在跟大师分享CRM产物设计中的边边角角的细节，今天跟大师说点广泛点的话题，在此跟大师瞎掰掰下我理解的会员打点价值及其商业逻辑。CRM的价值在于对会员信息的打点以及对会员进行价值称量后的区隔打点。会员信息的打点，需要对会员有全字段信息（如：基础信息、行为记录等）的记录及完整的画像呈现；会员价值称量区隔，就是对分歧的会员进行价值称量后进行多维度的聚类分组，对分歧聚类属性的分组用户进行数据营销、区分交易等。凡是意义上的会员打点系统只是会员信息的记录及打点。会员数据需要不竭在营销应用中的完善扩展，通过营销活动用户留痕留存的信息记录，不竭完善扩充会员信息，在业务比闭环中不竭丰硕成长的会员数据才是活的数据，应用字段越丰硕的会员聚类才是越全面的会员画像，应用到营销中才是精准的。会员打点的商业价值也是在营销中才能充实阐扬浮现。如下图，用户信息在用户端业务产物中进行信息留痕留存，ETL后的数据落位到数据仓库中，平台或品牌运营端，，通过CRM业务产物对数据仓库中的会员信息进行打点（平台实现的是全品牌全字段的会员信息打点应用，品牌方运营端实现的则是该品牌所属的数据，分歧品牌间的数据是区隔的），通过对CRM业务数据进行打点，在数据营销东西产物中对会员进行精准投放，营销的会员回馈数据又通过营销用户端回流到数据仓库，实现数据的补充丰硕与应用的完整闭环。会员营销产物全景先全面了解下各个单元的功能及其逻辑关系：用户端（landingpage）：广义上的所有用户与平台系统产物的接触点，包罗全形态的用户端产物（App\H5\微信等），涉及所有业务产物（包罗商品、处事、交易、营销等用户端）DBW：会员数据仓库，用户数据在landingpage上发生，通过ETL，最终落位到数据仓库中 ，用于CRM业务端调取使用；平台运营端：理论上，，平台运营端能够调用数据仓库存储的全量数据，跨品牌统计描述会员属性，对其进行营销使用；品牌运营端：品牌能够对其品牌关联业务端发生的会员数据进行打点使用，平台可以适当对品牌适当匿名开放宏不雅观会员的统计数据，便于品牌对同业态用户行为进行了解掌握，以便营销决策；数据营销产物：所有的数据营销产物，都是有人（会员数据）、渠道（沟通东西）、时段（投放时段）三个维度资源构成，具体说就是在什么样的时段内通过什么渠道对什么样的人进行营销内容的投放。以下详细介绍下基于会员数据营销的商业逻辑：效果营销：CPM\CPC\CPA\CPS，该类强调营活动的ROI。该类营销活动，需要找到精准的投放人群，选择优质的渠道，并要把握所选渠道用户活跃的特征时段进行投放，这也才能实现内容不变的情况下的最优产出比；渠道营销：平台掌握与用户的沟通渠道，该类营销活动按走通道的量来进行收费。如，SMS短信营销就是如此，但分歧信用等级的短信通道费用凡是也有所差异；按照固按时段人群投放：数据营销中，人的资源总吸取是稀缺资源，分歧渠道的对用户的信息投放在一按时段内也是有限的，如微信公众号，处事号1个月内的主动推送不超过4次；分歧的平台为了保证用户体验，也做了一按时段内，用户信息推送的频次。如促销短信，APP push信息等数据陈述：宏不雅观数据陈述，行业分析陈述，竞品分析陈述等。站在品牌的角度，单凭有限的品牌数据，很难全局掌握市场动向，因此，满足品牌市场诉求的陈述对其决策是很有意义的以上会员打点的价值及商业逻辑的理解是本人结合自身经历的产物（eg：Marketo、效果营销竞拍产物、epr系统产物、）经历的总结，本着学习交流的态度发此文，如有疑异或好的建议，欢迎拍砖打赏，欢迎批评斧正！相关阅读电商平台CRM规划：多维度用户价值称量的会员等级设置（一）电商平台CRM规划：满足多业务场景的会员标签打点（二）电商平台CRM规划：详解会员积分、成长值、等级间的关联与区别（三）电商平台CRM规划：由Axure页面打点联想到的NoSQL的过滤器（四）电商平台CRM规划：千姿百态，，万法归宗大营销（五）电商平台CRM规划：客户生命周期内的会员营销（六）电商CRM规划：终极会员营销方案——AM（七）电商CRM规划：多层级多归属的会员体系搭建（八）
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品牌营销常用的十大诉求方法
(北京方圆品牌营销策划)
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品牌营销常用的十大诉求方法
在品牌营销体系中，诉求占有重要地位。一句好的诉求往往让消费者对一个品牌产生深刻印象，促进其购买，形成良好传播，积淀无形的品牌价值；反之，一个没有良好诉求的品牌则像一个没有一双美丽眼睛的姑娘，纵然漂亮但总是缺少些灵气。因此，长期以来，无论是什么行业的企业，大多都对诉求非常看重。
正是在这种认识基础上，作为专业服务农业龙头的品牌营销机构，方圆对此非常重视，长期以来不仅为上百家农业龙头量身定做了诉求，而且不少诉求如“有事没事逗你玩”“诚者大成”等诉求在业内引起了强烈反响，成为企业开拓市场中的利器。
纵观市场上成千上万的品牌营销诉求，在方圆看来，尽管不同的诉求有不同的优缺点，但常用的大致有十种诉求方法。
第一、傍大款式。傍大款的诉求方法在品牌传播中非常普遍，如去年奥运会时许多品牌都诉求自己是奥运赞助商，如许多品牌都说自己是绿色食品，蒙牛最初说向伊利老大哥学习，火爆酒说自己是老百姓的五粮液第二，方圆把客户的鱼酱与鸡精、辣椒油并列为提味三宝等等都是典型的傍大款诉求。这种诉求好处是可以通过借势，实现品牌价值的提升；但由于方法已经广为人知，如果借势不当，容易流于平淡。例如说自己是绿色、有机食品等，因为绿色、有机概念的缺乏形象性和数量太多等缘故，就逐渐成为一种一厢情愿的平庸诉求。当然，傍大款的方法如果采取不当还会让消费者先入为主直接定位为小品牌，如上面的火爆酒就是例证。所以，方法是好，采取却要慎重。
第二、假公济私式。这种诉求虽然同样要利用公共资源，但与傍大款不同的是，其不是比附，而是把行业基本都知道，甚至都在应用的资源表现出来。最为著名的是乐百氏把业内普遍的二十七层净化作为自己的诉求，王老吉把凉茶普遍的预防上火功能推广。在为客户服务过程中，方圆也曾利用茶文化断裂的市场机会把茶的养生概念作为一个诉求为健神茶品牌予以推广。从实际应用来看，这种诉求的机会是业内与业外有重大的信息不对称才可行，具体操作中，也只有表现那些对消费者有冲击力的诉求点才能真正起到事半功倍的实效，因此，面对市场纷纭的技术、资源，必须细加选择论证。
三、抢劫式。如果说假公济私式是抢占公共资源，那么，抢劫式就是一种抢占私人资源的手法。这种诉求方法严格说是一种产生诉求的途径。通常应用在大企业和小企业之间。如某大型企业在地方上发现当地有一条诉求非常适合自己，经过调研发现该诉求属于当地企业，并且并未做大面积推广，于是该大企业就把诉求改头换面进行了大面积推广并取得了良好的推广效果。该方法应用的关键是切忌照搬照抄，一来容易引起不必要的纠纷，其次，完全照搬照抄也不容易真正表现出自己的特点。
四、强占式。强占式比上述各种方法更具有填鸭蛋的特点。其特征是表现一个自己最想要的愿景，然后进行长期灌输、教育。如市场上许多企业说自己是第一品牌、世界名牌通常都属于这一类。这类型诉求的好处是诉求较厚重，有振聋发聩的市场号召效果。但由于没有和市场消费者进行深层次的沟通，所以只有经过长期的推广教育并配合市场营销、业绩等其他品牌系统才能最终形成一个稳定的品牌印象，并对市场产生实际的效果。
五、潜伏式。潜伏式诉求既不是如强占式霸王硬上弓地自我标榜，也不像假公济私式进行明显地价值交换，其的主要特征是运用暗示的手法，巧妙的说出产品的特点。蚁力神的“谁用谁知道”，汇仁肾宝的“他好我也好”都是此类诉求的经典。该类型诉求的主要好处是可以在一些明显的禁忌中穿行无虞，而且因为手法的巧妙会有一种幽默风趣的市场沟通效果。但从根本上，此类型诉求一般来说要因产品而异，从市场实践来说，毕竟诉求是为了产生市场实际效果，通常来说越直接越好。
六、臭美式。严格意义上来说，诉求会因人群不同而采用不同的方法与措辞。对于有盲从心理的人，往往强占式诉求效果最明显；但对于生于80、90后的年轻一代，由于其受社会环境的影响，已变得极为个性化，语言上也更喜欢独特张扬的措辞。因此，从诉求上，针对这类人群也需要孔雀开屏的“臭美式”。酸酸乳的“我要我的滋味”，另一企业的“酸酸甜甜就是我”以及移动“我的地盘听我的”，都属于此类型。这一类型诉求因为诉求的个性内涵，往往能切中独特人群的独特需求，从而产生巨大的交感效应。但由于其过分“臭美”，也容易招来其他人群的反对，从而产生市场对冲效应，使产品变为一个小众市场。
七、自残式。相对于臭美式，自残式恰恰相反，其不是从产品的好处，而是从产品的不好处入手，通过欲扬先抑的表现手法表现产品品牌的特点。如某品牌的热水器就是通过一个热水器的老旧最后诉求该品牌坚固耐用的特点。方圆在为客户服务的过程中，也经常表现面对一堆食品没胃口的画面，最后表现客户产品好吃的特点。从表现上看，这类型诉求因为融入了文学表现手法，所以和消费者需求有深入的沟通，但在目前这样一个快节奏的时代，因为注意力转移极快，所以必须有很好的切入点，否则就容易在表现不好时消费者注意力转移，而最终将品牌形象形成不完整的弊端。
八、标榜式。实际上，诉求作为品牌体系中重要一环，其本身层次也极多，可以从产品入手，可以从消费者入手，还可以从原料入手，标榜式一般来说是一种从理念入手的诉求方法。双汇开创中国肉类品牌，以及“大红鹰 胜利之鹰”等诉求都属于这一类。这种诉求方法主要是通过一种海阔天空的阔大描述，使消费者对企业产生信任，进而也相信产品。在某种意义上，这种诉求和强占式诉求一样，必须通过长期推广和教育，最终会成为一种品牌烙印。所以，这种诉求的适用对象一般为大企业。
九、共鸣式。共鸣式虽然同样不会直接诉求产品等和消费者直接相关的利益点，但其和标榜式不同的是，其不是自我欣赏，而是立足于社会长期形成的文化传统，通过诉求一种情感、理想并与消费者产生共鸣，最终通过共鸣把品牌印象固化。央视的“心有多大，舞台就有多大”；随便的“从现在就鼓起改变的勇气”，以及方圆为北京一家高档饮品公司设计的“独享人生沧桑后的淡定”以及“仁者大德”等都属于共鸣式诉求。这种诉求的好处是可以使产品品牌价值超越既有的产品等属性，而进入精神交流层次，形成品牌的文化价值。但缺点是对于一个产品等利益点，消费市场还不熟悉的基础上，简单的共鸣式诉求的市场冲击力要弱很多。
十、乾坤大挪移式。随着市场交流的日益频繁和消费者素质越来越高，单纯的产品或者企业诉求已经越来越平常，正是在这一背景下，乾坤大挪移式诉求近年日益走红。所谓乾坤大挪移式诉求，从本质上说就是在技术同质的基础上，技术从高位到低位的流动应用。如目前食品界都喜欢诉求自己的生产车间用了药品生产车间的标准，就是此类诉求的典范。这类型诉求好处是可以让消费者因为对一种标准的认可而产生对另一产品的认可，缺点是往往会流于专业领域，而使大众市场产生隔膜。
因此，在李明利本人看来，不管什么样的诉求，有什么样的优缺点，最关键的是要解决好对谁说，说什么两个关键问题。只有把握住了这两个问题，怎么说的问题其实完全可以“从心欲不逾规”，毕竟从市场本质看，整条产业链无论是从原料还是从社会关系还是从产品或者需求，只要能满足竞争和需求导向原理，从市场上跳出来，无论那一种方法，都有可能最终产生一条脍炙人口产生巨大市场价值的诉求。
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如何做好体验营销？
在商品极度丰富，商品力、品牌力日渐弱化的当下，商品本身对消费需求的拉力以及品牌本身的驱动力都在降低。在此环境下，体验营销正成为商品、厂家、商家与顾客建立链接、激发购买的重要力量。
在商品极度丰富，商品力、品牌力日渐弱化的当下，商品本身对消费需求的拉力以及品牌本身的驱动力都在降低。在此环境下，体验营销正成为商品、厂家、商家与顾客建立链接、激发购买的重要力量。做好体验营销应该重点把握以下几个方面。精准定位、准确获客发展体验营销的重要基础在当前的市场环境下，零售企业要关注：切入的目标消费群体是谁？如何才能获取，并对他们产生影响？同时，商品又该如何高效触达目标消费者？以三只松鼠为例，聚焦年轻、时尚、女性消费是三只松鼠模式建立的主要基础。基于这样的定位，其从产品模式、渠道模式、营销模式三个方面作出调整，从产品包装、漫画形象到企业客服等方面体现出青春活力、萌萌的氛围，松鼠漫画形象更是让人倍感亲切；从确立线上渠道、打造网红企业、塑造完美消费体验等方面满足目标消费者的消费诉求。孕婴童企业面对不同消费能力、不同消费时期、不同消费诉求的顾客需求差异时，必须结合自身经营能力，从满足不同顾客的体验需求出发，精准定位目标消费群体，这也是未来的发展趋势。全渠道布局满足目标顾客全渠道体验需求在互联网环境下成长起来的 90、00 后已经成为零售市场的主力消费群体，满足这个群体全渠道体验的需求，已成为零售企业发展的必然选择。互联网已成为人们日常生活的重要组成部分。在满足购物需求的同时，互联网也在改变人们的社交环境，并对其消费需求产生潜移默化的影响。人们不再靠“逛商场”打发闲暇时间，因为互联网提供的丰富场景能极大的满足其日常娱乐需要，这已成为各个传统领域客流分流的主要导火索。故此，零售企业进行全渠道变革至关重要。在满足顾客体验需求的基础上，线下线上同步布局：线上快捷搜索到店铺和商品；线下要满足顾客到店消费和体验的需求。具体而言，零售店必须具备到店、到家两大功能，使商品能够及时、高效地触达消费者。良好的商品体验满足消费升级环境下新的消费需求当前，商品已经由“物”的概念，逐步转向生活方式和情感需求。因此，零售企业对于商品体验也要实现相应转变：由“一站购物、一次购足”转变为满足消费者品质生活需求的新零售理念；由品类管理的经营模式，转向生活方式的提供模式；由商品的提供者转向目标消费者品质生活的创造者。在快消品面临模式变革的当下，零售的价值和商品内涵需要重新定义，首先是商品结构的重构。作为新零售模式的代表，盒马模式改变了传统超市、卖场的品类组合原则，它提供了一种品质化的生活方式，希望把以往家庭完成的事情放到店里完成，为顾客提供可以直接食用的成品、半成品。同时，放弃客单价理论，把所有商品做成小包装，方便顾客食用。未来，零售业态将重新划分，以商品为中心的零售业态将消失，而新的分客层零售业态将会出现。零售店也将会转向以目标顾客为中心，提供完整生活服务解决方案的经营模式，包括商品和生活服务，使其成为消费者日常生活的重要组成。情感体验、社交体验打造终身价值顾客社群经济就是以社群为中心，企业和用户融合到一起，把用户当作企业中的一员，而企业的主要收入将会由社群规模和社群成员的终身价值决定。目前，以全家为代表的零售企业正在由经营商品转向经营顾客和会员。在 5 月 10 日的中国便利店大会上，全家中国总经理朱宏涛说：未来，便利店行业要快速转移到“人的经营”,即经营顾客和会员。关于“人的经营”,全家的主要做法是：一个目的：寻找 90 后“上帝”.两个核心：拉高客户到店频率，提高客单价。三个方法：推行积分制以提高来店频次；“造节”运动满足年轻用户“好玩”的消费心理；打通线上、线下，为会员提供更多元、更个性的产品及服务。一套新零售打法：OandO,即线上与线下闭环 + 大数据营销闭环，实现用户价值最大化。实际上，“人的经营”的重要性已经在全家中被贯彻执行。据朱宏涛介绍，全家从 2013 年开始推行会员制，至今已有千万会员数，且今年的目标是拥有 15% 的高黏性收费制会员。而依靠深挖会员这座金矿，全家也拥有了 Online（ 向线上进军 ） 的可能。场景体验挖掘目标顾客潜力需求精准的场景体验是实现海量商品信息与目标顾客消费需求准确匹配的基础。当前，零售企业要特别研究的消费场景包括健康场景、运动场景、个性化场景、社交场景等，这些场景均包含了巨大的需求潜力。此外，还要重点挖掘办公室场景、学习场景、休闲场景、家庭场景、亲子场景等，这些场景有着非常大的需求空间。零售企业要区分不同的场景需求，分析挖掘不同场景环境下的需求潜力，实现精准的商品匹配。同时，还要借助消费大数据、企业运营数据，实现精准的消费者画像。在此基础上，分析需求趋向，配置商品需求，使目标顾客获得“意想不到”满足。满足场景体验非常重要的一点在于准确的场景表现，以此激发消费者的购买动机。线下店要结合线下顾客的行为特点，优化门店布局，以顾客生活单元为中心，搭建生活场景。线上店应以描述场景需求为重点设计详情页，满足更加丰富的场景体验。摘自7月《中国孕婴童》转载请注明出处
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编辑：春燕
关键字：体验营销
商学院相关资讯如何留住客户如何利用会员管理系统做好会员市
　　随着经济的发展和市场的开发咖啡店在国内已逐步发展起来，咖啡作为商业化程度较高的消费品，国内市场同行竞争也慢慢激烈起来，但是咖啡店具有很强的行业特征，部分消费者会选择符合自己口味的特定咖啡馆消费，而大部分会考虑咖啡的价格，店内环境等因素，消费者在选择上越来越多样化，所以商家在留住客户的问题上可谓是店铺经营工作中的头件大事，那么咖啡店商家如何留住更多客户呢，我们认为至少要做到以下几点。
　　不要过于依赖客户的忠诚度。
　　不要会员管理系统以为你的咖啡符合客户的口味就能绑住客户，其实据报告显示绝大多数咖啡消费者都会不停的变换自己口味，这也是越来越多的咖啡企业要留住老客户的难点所在，咖啡行业之间的竞争无非就是把对手家的客户吸引到自己店铺里来，所以说依赖客户的忠诚度对咖啡店行业来说是不行的，还要想办法吸引新客户并留住他们。
　　不断提高店铺产品品质和服务质量来满足进店的客户。
　　留住客户的前提是要了解客户需求，然后满足客户需求，通过会员管理软件采集客户的信息，会员管理软件分析了解客户的正真需求，不断提高咖啡产品的品质和店铺服务质量，能够为客户提供个性化服务，可以更为有效的留住店铺客户。
　　使用移动支付为客户提供方便和信息时代接轨。
　　信息时代下给商业带来了巨大的便利，移动支付更方便客户支付，给客户提供便利就是提高客户的消费满意度，也就能提高客户的忠实度，智能手机和无线网网速的提高使消费者已经将移动支付变为一种习惯，所以说就咖啡店来说使用移动支付不用犹豫更快上，不要让竞争对手抢先一步。
　　客户是一个店铺生存和发展的基础，留住客户是日常管理的关键。
　　相信开店的商家对会员管理系统都不陌生，会员管理系统的功能很多，大部分商家并没有完全使用里面的功能甚至说没有发挥打会员管理系统开拓会员市场的作用，如何将会员管理系统的功能真正发挥出来呢，下面就以会员管理系统为例阐述下如何通过会员管理系统做好会员市场。
　　对会员资料的登记要做到尽量准确详细，尤其是服务型行业这样才能更有利于后期的会员营销和会员优惠打折，根据商家自己情况将会员分级管理，会员分级管理最大的益处就在于可以更大限度的发掘会员的消费潜力，低级会员消费到一定额度可以升级为高级会员享受更多优惠，高级会员也更能感受到高级会员的尊贵感，维护好高级会员很重要因为高级会员才是商家高端产品的最忠实的消费者。
　　会员充值返现消费打折培养会员忠诚度。
　　通过会员充值返现是让会员提前将后期消费的钱交到店里，商家可以快速回笼流动资金，同时可以绑定客户长期在店内消费，牢牢锁住会员增加会员的连锁店管理软件忠诚度，会员消费折扣和积分让会员每次消费都能感受到有便宜可以占，会员客户就不会被竞争商家挣走。
　　做好个性化营销提高客户的认可度。
　　通过会员资料和会员消费记录，分析会员消费习惯和爱好，做好会员的个性化营销，会员多久未来消费，会员消费达到多少额度，店铺有活动，店铺上新都可以给会员发送营销短信，定期对会员电话回访，咨询会员对产品的使用感受倾听会员客户对商家的意见，提高产品质量店铺服务，这样才能获得会员客户的认可提升店铺品牌形象。
　　◆久久客__一站式会员营销领导品牌◆满足单店，连锁店，商家联盟针对会员，积分，储值，产品，库存，员工，营销，收银，礼品的综合管理，包含对微信端，手机APP，移动支付，在线商城的全面融合，是聪明老板的绝佳选择，http://www.jiujiuke.net/。
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