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跨境电商千军万马过独木，自建站将是“后招”？
最近一次雨果网论坛上，一位嘉宾分享，正在研究自建网站运营的事情，他月销售数十万美金，跨几大主流平台运作取得成功后，仍认为必须拥有自己的。
雨果论坛是去年年底才开始的，而跨境电商自建站运营从很早之前就流行了。如今业内的很多大佬都是靠独立站起家，都无一例外地打出了自己的渠道品牌，甚至发展了产品品牌，同时也成为风投的宠儿。一度，有人预言卖家再走这条路很难超越前人，但独立站还是回归本质沿袭了下来：发展独立站，不是为了和大佬、平台抢位置，而是为未来发展“背书”，面对接下去的跨境电商走势，过来人建议卖家们“最好还是有个独立站”。
接下来的跨境电商走势是什么呢？千军万马过独木桥。
千军万马过独木，有自己的“领地”很重要
这里的千军万马是指不断涌入的商家，独木桥就是平台。早期，跨境电商还是闷声发财的时代，竞争对手少，也是流量红利最高的时代，现在一些品类还是很可以的，一些品类则不然了。就像行业人士指出的，平台在流量红利时期回报率相信不错，但随着商家融入，流量成本提高，以目前的氛围，必然最后要面临激烈竞争，最后形成价格战。
面临这样的走势，有个独立站可以做什么呢？
福建省新时颖公司林时乐先生创业早期通过eBay面对海外女性销售性感内衣，发展到一定规模随即建立独立站，沉淀自己的客户，这个过程中也创立并沉淀了品牌“DEAR-LOVER”以及多个子品牌 。
他告诉雨果网：“第三方平就如同线下商场一样，商场内的店铺几乎是一面是墙，三面通透，客户迈出一步就到其他家去了，客户认可的是平台，沉淀下来的客户是归属平台，那么作为店铺吸引及沉淀老客户的成本将越来越高，有效的做法之一，就是让忠实的老客户沉淀到自己的平台上来，这样客户在你店铺不管挑选那件产品都是你的，而二次营销的成本几乎忽略不计。”
“而且大家想想在平台的搜索引擎搜索出来的产品，非常有可能大家上传产品图片都一模一样，只是价格不一样，同质化竞争太强，这会导致消费者可能选择价格低进行成交，最后为了销量跟流量，商家就会被迫互相下降价格，进入恶性循环。”
他表示，做产品销售型的公司，当在第三方平台有一定交易量的情况下，就便于做自己的店铺。而有意向发展品牌的卖家，最好一开始就有独立站。“独立站就类似于线下品牌会自己去城市核心地段做大型旗舰店，毕竟是自己的店铺，可以设计与品牌调性一致的风格，也可以在店铺里发更多展示品牌故事，公司的情况，同时也接受在线直接下单，这样会提升自己品牌的整体调性，然后结合，搜索引擎优化，在客户粘性上，会处于有利地位。”
林先生称，很多卖家在平台上，总扮演“搬运工”的角色，即使成为大卖家，最后也会有迷茫感，不知何归。
擅借东风，实现快速“圈地”
和上述雨果网嘉宾一样，卖家想要拥有自己的领地，必须得建立一个独立站。
对此，雨果网采访了观察员“”。小月月在雨果网上发表了不少的关于卖家如何打造一个成功独立站的文章，他供职的中恒公司专于跨境电商技术服务已经有6、7年的历史。(以往文章/Observer/14680）。
小月月介绍，当前很多卖家因为缺少技术团队（本身不是互联网公司），要自己研发独立站都得从零开始，直接面临成本和时间两大问题。成本问题，研发团队必须配备 程序、美工、前端、测试、主管，如果还做移动端android/IOS,HTML5，算上招聘成本/风险，每个职位至少平均9-10W/年，对于刚开始做官网而言，这个门槛很高。时间问题，研发至少需要半年，招聘少量时间等不起，再者就是能不能招到技术的问题。
“因此，自己研发比较适合有资金实力或者创始人就有研发经验的。大多数卖家通过外包给专业服务商，就时间和成本上来说是比较理想的，可以短时间上线，建议先选择适合的网站风格，进行逐步上线试水。后期再进行考量”小月月告诉雨果网。
当然，卖家也可以下载MAGENTO，ZENCART之类开源系统，不过这类系统存在速度慢，移动端支持不好，性能不好，操作上手难，本地化服务差等弊端，卖家招人维护最少10W+/人的年预算（厦门），如果选择MAGENTO,ZENCART外包给第三方，做MAGENTO,ZENCART外包的对象不是个人兼职就是小工作室，而专职做ZENCART/MAGENTO定制之类的网络公司基本做一段时间就要陷入不活跃状态。
好消息是，目前国内服务商已有再研发，中恒IMCART 就走在了前面，可以解决客户“系统操作难、运行速度慢、成本高、出问题难解决、移动端支持差”等问题。目前卖家可以下载免费模板试用，也可以购买IMCart的“PC+WAP云商城”，成本是自己招人 1/10不到 ，安装就可以上线运营，还会增值提供图文教程，视频教程，远程协助，电话支持，开发者教程培训，高级技术支持等来满足卖家的实际需求。
卖家了解中恒IMCart，可登陆：或http://auth.imcart.net/theme
越快上线磨练推广精兵，越有利
小月月认为，独立站越快上线，越快锻炼运营推广团队越好。“独立官网能不能做好，是受运营推广、产品、供应链、技术平台 4个因素综合影响的。其中运营推广又最重要，是流量之源，卖家刚开始做独立官网时，切勿做了太多技术工作，反而忽略了推广进度。一般网站初期只要购物流程走顺，信息正确，视觉效果好就可以了，卖家工作重点应该是推广运营经验累积/实践操作经验，锻炼队伍。每天对团队几问：流量多少IP，收入多少美金，增长多少比例，转化多少订单，新推广进展多少。”
他介绍，官网的推广手段比平台丰富许多，有SEO、PPC、SNS、 EDM、CPS、 BLOG/BBS，视频营销，甚至其它，卖家可以尽可能尝试，多样化加速引流。而，不同于国内电商，欧美客户的诚信体系/消费更为成熟等，使得他们在网购时是基于“我相信你”的心态在购买，一般只要购物流程顺畅，引入的支付系统为当地消费者信任，那么卖家一推广就容易得到消费者认可，加之在流量成本、供应链、产品把控上做到位，跨境独立站要成长起来比国内官网要更快更容易，因为不用花很长时间培育品牌后才能引流。
鉴于一个独立站要经过一段时间的试水运营，还要不断优化，建议初期考虑外包，团队成熟稳定后再做考虑；服务商要考虑：是否有跨境电商行业经验，懂行懂卖家需求。此外，其它配套服务是否能跟上，如培训、日常维护，最后再综合成本因素考虑。（文/雨果网 肖梅香）
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建个独立网站能通过多个方面的推广方式去推广网站，还有网站需要配合欧美客户的使用习惯跟审美方式会比较好，所以联雅网络的建站系统适合欧美客户的审美与习惯还很适合跨境电商。
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第三平台和独立站，究竟选谁好？
经常会有卖家问，第三方卖家是否会因为没有对客户的控制权而被平台扫地出门？跨境电商卖家是否有必要建立自己的独立站？第三平台和独立站，究竟区别在哪里？自建独立站是不是就可以完全放弃第三方平台？
经常会有卖家问，第三方卖家是否会因为没有对客户的控制权而被平台扫地出门？跨境电商卖家是否有必要建立自己的独立站？第三平台和独立站，究竟区别在哪里？自建独立站是不是就可以完全放弃第三方平台？
目前，从事跨境电商(B2C)的方式主要有两类，一种通过eBay、速卖通、Amazon、wish等第三方商城实现商品销售，另一种就是通过自建独立站点来实现。
第三平台指我们熟悉的电商销售平台，这些平台往往具有发展时间长，知名度高，流量大的特点。更侧重于平台自身的建设和交易安全维护，销售主要由第三方卖家和顾客之间进行，平台维护交易安全确保交易公平保证各方利益并从中收取佣金。
独立站指卖家自己搭建的网站平台，用以展示或者销售自己的产品，网站没有其他卖家，所有产品均有自己发布，同时，因为网站小知名度低，卖家需要自己做好流量导入工作，另一方面，因为缺少认知度，客户往往会质疑独立站的可信度和安全性。
第三方平台与独立站的区别可参考下表:
一般来说，卖家考虑自建独立站的主要原因在于第三方平台的规则较为严格，很多卖家在运营中可能由于各种原因遭遇到账号受限的情况，加剧了卖家对第三方平台的恐惧感，同时，部分平台屏蔽了顾客的联系方式，卖家不能直接和客户联系，而独立站而可以解决以上的问题。
除此之外，在上面的表格中我们可以看到，通过第三方平台销售，可变成本较高，固定成本较低；而采用自建独立平台，由于需要聘用专业的技术团队搭建平台和服务器，并且还需要至少3个月的SEO（搜索引擎优化）持久优化，才能开始产生销售，而且日常运营、技术团队的开销不会降低。所以，固定成本很高；但是由于无需向平台缴纳如何费用，所以可变成本较低。这也是卖家在选择平台需要考虑的问题。
那么究竟该选择第三方平台还是独立站呢？
一般来说，除了必须自建独立站的情况以外，建议一开始先通过第三方平台做，因为第三方平台渠道已经相对成熟，平台上本身有足够多的流量，可以为卖家提供快速出单快速成长的机会，这也是第三方平台和独立站最大的区别。很大程度上，流量就意味着生意，独立站缺少流量，自然也就缺少生意。同时可以通过第三方平台先熟悉跨境电商流程，锻炼团队，完善供应链，最终实现全平台营销的目标。（全平台包括自建平台和第三方商城平台）。
以下几种情况建议卖家自建独立站：
产品非常强势，无论在技术还是需求方面非常有发展前景，并且对之感兴趣的投资人一波接一波，则必须要自建独立平台。
销售的是特殊产品，并且这种特殊产品并不适合在第三方商城平台上销售，选择自建独立站。
除了卖产品之外，还希望走品牌之路。长远来看，自建独立站对建立稳定的销售渠道、宣传品牌和培养企业文化有非常重要的作用。
产品正在处于开发阶段，希望通过众筹方式在开发阶段就开始销售。
提供的是服务性产品，因为目前各个平台的产品结构以实物产品为主。
希望通过一个独立域名能够提升企业形象。第三方商城上开的店没有独立域名，自建独立站拥有独立域名。
来源：小鱼帮跨境电商联盟
(责任编辑：朱捍卫)
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下一篇：没有了运营独立站的我们，应该如何获取更多的流量呢？
跨境出口电商行业发展至今，可谓是顺风顺水。跨境出口电商主要有两种销售运营方式，一种是在第三方平台进行销售，例如速卖通、eBay、亚马逊等。另一种则是自身构建独立站点。SHOPYY（跨境自建站服务平台）就是帮跨境出口电商建独立站的平台。
不管是对于第三方销售平台还是独立站来说，流量都是获取客源的基础。可是该如何获取流量，这似乎成为了行业内的痛点。今天，SHOPYY的小编就重点给想建独立站的你们一点点建议!
风格这种主观意识很强的内容，我们不能保证所有消费者都会认同喜欢，所以要做的就是符合大众审美，别反人类就好。要是用三个字概括就是就是仿、创、超。
仿：模仿同行的设计风格;
创：在模仿的基础上要创新出自己的特色;
超：超越同行的设计风格!
第三方平台还好，有些想要自己做独立站的可能很难设计出效果好的独立站，但是没关系，这一点SHOPYY可以帮你哦。我们有许多设计师已经设计好的独立站模板。感兴趣戳链接：/h-theme-list.html?orderby=time
图一和图二，若你是消费者，哪个比较吸引你?很明显哪一个风格比较正常，符合大众审美。图二背景花哨，banner无主题，模糊不清，并且也没有搜索栏等。以上说的也就是这个意思。
之前小编特地有写过一篇banner设计的干货，有兴趣的可以往前翻翻啊。这里简单再说说banner有多重要!banner主要是表达广告主题的短文字，一般在平面设计中起了画龙点睛的作用，获取瞬间的打动效果。经常是运用文学的手法，以生动精彩的短句和一些形象夸张的形容手法来唤起消费者的点击欲望。
做到多渠道推广，让你的独立站信息大面积的做好宣传。据了解，独立站访客主要来源于Google搜索、shopping、展示广告、网红和Facebook等社交媒体的核心受众。所以广告要做在这些地方，前期不要怕这是没有用的，只要有做就会有用。比如你花了100元的广告费，卖了100元的东西。这已经是非常好的情况了，因为获取新流量的成本本身就比较高，这就需要出口卖家根据市场随时调整策略和方法，坚持做下去，不要半途而废。
维系老访客
老访客这部分流量非常重要，为什么这么说呢?因为与新访客流量相比，老访客对产品有了一定的认知，更加精准，转化率更高。所以，这部分的流量是卖家可以握住的。同时，维护好老访客还可以给网站注入更多新的流量，比如他们介给亲朋好友，这都是我们可以拉回来的流量。而从整个流量运营的角度来说，这四部分需要独立站平台卖家时刻关注。
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今日搜狐热点　　讲师观点：如何在Amazon上赚钱　　作者：胡子 　　7月18日线上亚马逊分享文字版（老师亲自校对哦！） 　　如何在Amazon上赚钱　　1，在亚马逊开店可以是个人或公司名义申请，但AM上只有显示收费和不收费两种帐户。　　2，在收款上，我们现在用到最多的是四种卡，分别是WF卡、P卡、美国银行卡还有香港内地一卡通。WF卡和P卡相对的费用会高一点，但是它们有自己的优点。就是说你要去开通其它站点的，比如说英国、德国、加拿大或是澳洲等等，你可以让P卡或WF卡的服务供应商去开通这些站点即可用来收款了，不需要另外申请，这样你的收款就会容易很多。美国银行卡可能会牵扯到缴税的问题；　　3，在申请的时候，你要涉及到免税问题，你要填写一些表格，如W8、W9以及英国一些VAT税号。　　4，吊丝男女最佳操作方案：你要根据自己的实际情况，如你是什么样的操作水平和你自己的经济情况。如果你的经济情况不是很好，那么我建议直接用自己国内的身份去注册就行了。用国内的信用卡去注册一个卖家帐号。但是很多的人会反映为什么一直都是注册不下来。首先我们要避开有风险的地方。我们注册困难的一个原因是我们国内很所卖家在亚马逊上面骗人，导致亚马逊要严格审查。骗人行业最多的就是3C类、服装、鞋等等。所以注册时可以采用微调方案，先注册一个偏冷门的一些行业，注册成功后，在我们开始销售了，再慢慢去开通其它的品类。当然花钱找人就可以一下就搞定了，市面上的价格就是一千多到两千。　　我做跨境电商选择亚马逊是因为它是相对比较公平和公正的，在这里面不需要太多的人际关系或者是社会关系还是办公室政治什么的。所以我想通过在这样公平的环境中，通过自己的努力得到自己的回报。　　5，我们注册成功之后，我们要保证自己的账户不能死掉。要是帐号被暂停或是销售权被移除了，我们的帐号有时候可以要回来。首先要看一下你帐号被封的愿因，要是不是太严重的话，你会有一次申诉的机会。只有一次，要是能把握好，还是有机会的。我们要根据自己的实际情况去写自己的申述信。我们要写好我们的申诉信，因此我们不能太急，我们要把我们的申诉条件准备充分、申诉信写好然后在提出申诉，争取把我们的帐号一次性的申请回来。　　6，侵权必死，这是大家都要知道的一件事。因此我们要考虑如何避免侵权。最简单的就是品牌查询，到各国的商标局去查询。有个卖家被移除了销售权，但是他在提出申诉的时候，说明了自己在卖之前有咨询过亚马逊的客服说自己的产品能不能卖，客服回了一封邮件说可以，然后自己的帐号就要了回来。当然最有效和最专业的是相应的律师的咨询，但是费用高。还有就是要是我们和美国本土的品牌发生冲突的话，我们最好不要和他们发生冲突，毕竟他们是本土的卖家。　　7，AM不允许重复上货，不允许重复开店，但是大家都担心自己的帐号被封，因为这是很多人都会遇到的问题。所以大家可能要有一两个备用的帐号。　　8，现在讲的是有关关联这一块的。亚马逊为什么要绑起关联？因为它不能让你重复PO货。一款产品，按概率来讲，它会有万分之一的成交率， 如果我有十万款产品的话，我们的成交数就会比较多了。因此亚马逊为了防止你重复上架产品，会规定同一个人只能上架一款产品一次。但是如何判断你是否为同一个人，就根据你的现实的资料和网络的资料。关联是不可避免的，最保险的是一个人只有一个帐号，然后在自己的网络中进行销售。但是亚马逊经常会死帐号，因此我们大家都很正常拥有一两个帐号，为了节省成本，我们应该如何同时操作多个帐号呢？那么我就说一下一网多号的操作经验。ADSL网络，两个路由，两个modem再加两个机箱。每一台电脑对应一个路由，一个modem。上网之前你拨号一次，IP地址就会不一样了。　　9, ODR超标之后，你能申诉回来的机会是比较高的。ODR中重要的不是退货率、差评率，最重要的是你的产品的质量还有就是你对客户的反馈还有咨询能否做出及时的回应，做好自己的服务。这好这两方面，ODR超标一般就不会出现的了。　　问与答： 全球开店申请地址是在亚马逊的网站，在上面提出申请就可以了。个人申请的话，例如你要在美国开始销售，你可以直接去美国方的亚马逊网站提出卖家申请就可以。申请的成功率在于你申请的行业还有就是你对申请规则的理解程度。　　问与答：用香港内地一卡通，因为美金换成港币会有大概百分之三左右的汇损。内地只有招商银行在办，深圳地区最快的办理方式是到香港去办，不用排队。　　12，有了帐号，有了收款的方式后，我们接下来我们要考虑我们要卖什么产品。第一是我们的产品会不会被人喜欢；第二个是产品的物流方式；第三是怎样描叙关键词等等。产品之后就是引流的问题，引流之后就是成交率的问题，也就是我们的转化率的问题。最后就是到我们的服务。　　寻找产品的思路，我们要考虑的有这些信息：　　年龄，性别，文化喜好，收入层次，网购习惯，网购媒介，搜索习惯…….　　地域性、季节性、　　市场竞争情况 　　售后服务需求 　　我个人总结的一点是与价格越是计较的人，那么他对我们的服务就越是苛刻。　　13，产品开发思路有两种：一种是看打市场有热销的产品，然后自己跟着做；还有一种是创造需求。但是我们是不同的国家，因此，我们很难理解到我们顾客的需求，因此我们很难做到第二点。　　14，要是你想把做亚马逊最为自己的一个人生的目标，那么你最好去申请一个美国的商标。申请一个美国的商标也不贵。在深圳还有一个政策，你申请一个美国的商标，你还可以向政府的一个部门申请一个五千快的补助。　　15，如何引流。引流分为站内引流和站外引流。站内引流，你想要更多的流量过来，第一个要看你的产品是否有竞争力。然后，你的图片是否有吸引力，你的标题是否符合规则。你的价格和物流方式等等。你的目标就是要去吸引你的目标客户，让他们产生粘性和重复购买的行为。另外还有，我们要做的有跟买、促销和广告等。　　站外引流可以通过SNS或是其它的广告方式去引流。　　这里有一个适合这样的产品的方法，那些别人卖得好，你卖不好，或者原来卖得好，忽然不动了的产品。可以去找淘宝或者是自己的朋友去买自己的产品，这样可以提高的排名，这是很多平台通用的。　　关于如何做好服务。　　我们一定要跟踪自己的客户的反馈去不断完善自我的服务，最好的服务就是尽量把服务的要求降到最低，提高自己的完美订单率。　　16，我现在有一个做客户评价反馈做得比较好的。首先我们的货物发出的4到5天或者是根据你自己的物流的时间2到3天，我们给我们的顾客发第一封的邮件。可以写：亲爱的顾客，您的邮件已经发出，邮件号是多少，可以在那里查询您的物流信息，我是某某，如有任何的问题，请随时联系我。第二封的邮件可以是我们客户收到产品到的第一天或者是第二天。可以写：亲爱的顾客，很感谢您购买我们的产品，您用的怎样呢？有没有什么问题呢？如果觉得好用是否可以个我们一个好评呢？第三封邮件要根据您自己的自身的情况，要是您对自己产品有信心的话，你可以在第十五天左右就可以去问一些相关的使用的情况。这样做你的反馈率就可以提高。如果有顾客邮件回复你的话，那么这些客户就是黄金客户了，你一定要记下这些客户的邮件，然后你就可以在发一封邮件表示你的感谢还有同时可以推荐一下你的产品和店铺了。　　思路决定出路，细节决定成败！　　17，有三个案例可以和大家分享一下。　　一个是广州的一家公司。他们的单量不大但是他们的销售个可以达到一年几千万的美金。他们做的产品是这样的，在欧洲一带有很多色情的地区，就像我们电影看到了，也就是所谓的红灯区。色情场所里面有一个铁笼子，里面有一个在热舞的辣妹。这家公司主要做的就是这种大铁笼，他们的单不多，但是他们的销售额就很多。因为他们的单价是很高的。因为他们当初找到的就是一个蓝海。　　另一家公司的单每一天也就是只有30到50这样，但是他每年的销售额有几百万的美金。公司也只有二三十的人，所以每人的工资都是不错的。他们做的是体育器材，而且所有的器材都是直接通过中国发到国外去的。每一款产品都是限额销售的。　　这两个案例可以说名：产品的选品要有差异化，不管是用途还是销售的方式或是市场的划分。　　还有一个就是，我自己当初刚做AM的时候，我们都有跟卖引流，就是看到别人的某件产品做的好，我们也跟着去做。但是我被有跟卖就被一家比较大型的店铺警告了。因为我们当时是小公司，所以也没有怎样，就不卖了。但是过了没多久，发现警告我的这家公司他自己去跟卖LISTING越来越多，而且排位第一的都是那些价格低的。在后来，那家店铺也就没有了，只有一个可能，那就是被人告后封掉了。　　因此可以知道，开始做得好的，到后来不一定能做得好。现在比别人做得差，只要你一步一步来就可以做的比别人好。坚持+求稳　　18，我们可以从传统的行业中去找到适合我们电商的规律。我们想一下传统的超市做的比较好的有那些，我们能够朗朗上口的有沃尔玛、家乐福。而在消费者做的比较细分的在我们深圳这边就有百果园。包括我们身边的的一些小的超市，它们的销售群体的重复购买率是非常高的。所以在我们的电商中也会出现像小超市这样小而美的店铺，重复购买率会高的惊人。　　19，还有就是我们做电商的一定要学会用发展的眼光去看待问题。例如，我们现在刚刚做AM，当时有几款产品支撑了我们百分之八十的业务，过段时间再回去看，那几款产品我己经不在意了，我有更新的，更有优势的产品来支撑我的发展了。　　我们一定要记得我们的社会是在进步的，我们消费的观点也在变，消费的产品也会在变。所以我们一定要不断的分析思考，现阶段我们的顾客需要什么，那些产品会适合现在的消费趋势，而不是只是安于现状。　　也不要纠结于现在的某一个客服问题，难缠客户等等小事上，多做重要但不紧急的事情会创造出更多价值出来！　　胡子（微信号：）分享于深圳　　声明：转载不得修改标题及原文，并保留来源及原文链接。否则比邻互动律师将留存证据并诉诸法律渠道。谢谢合作！　　（更多干货交流，欢迎添加QQ：
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　　更多讲师原创实战经验分享，持续更新！！！　　【中俄跨境贸易的本土化机会】 by俄罗斯电商物流专家 XRU总经理　　作者：俄罗斯电商物流专家 XRU总经理 韩志忠　　我跟毛子（俄罗斯人）打交道超过十年了。跟中俄贸易和物流打交道超过十年了。我来谈一谈中俄跨境贸易的过去，现在和将来。我的切入点是本土化机会。　　第一轮机会：北京雅宝路－莫斯科人来买货。　　那个时代是个传说。只有莫斯科－北京国际航线，所以毛子就来北京，一看，我靠，这么便宜，乐坏了，可劲买。为什么是雅宝路呢，那时候那附近有个日坛宾馆，挨着使馆区，也挨着雅宝路，日坛宾馆当时是为数不多的涉外宾馆之一。所以雅宝路就这么起来了。很挣钱。第一批大佬每天平均十万的利润是很平常的，那个年代十万人民币可不是小数目。所以，涌现了很多土豪。雅宝路不足两公里的地方，土豪甚多。你要是开奔驰出去都不好意思跟人打招呼。这段历史后来有一个电视剧，大家可以去看看。　　第二轮机会：俄罗斯大市场时代　　话说这毛子也不傻，后来他们开始进入南方市场了。北京雅宝路的老板们，大多浙江人，他们一看，毛子生意这么好做，那当地市场得多好做啊。他们也直接杀奔莫斯科了。他们到了当地市场一看，我了个去，捡钱啊。　　说一下当时背景 ，苏联解体的时候经济几近崩溃，解体之后工业体系也不健全，工业这玩意必须是个体系，你生产个衬衫看似简单，其实得必须有整条生态链：缝纫机，纺织业，配饰等等，当然还得又熟练工人。每个节点后面又是一个完整的链条。解体后，俄罗斯基本不具备完整工业体系，再有俄罗斯一共1亿多人，劳动力本身就匮乏，所以轻工业根本不可能，也不应该发展起来。整个国际化分工，就不允许俄罗斯发展轻工业。所以俄罗斯政府试图保护本国轻工业的政策基本都是扯淡，保护来保护去轻工业没有，重工业也快废了。　　是中国商业模式先进吗？不是，中俄彼此需要是由最基本条件决定的。中国生产力过剩。俄罗斯生产力不足，物资缺乏。干柴烈火，你拦不住啊。就算政府从中作梗，半推半就，也是大势所趋。中俄贸易额才1000多亿美金，相当于中韩的一半。韩国什么情况，什么都能做，5000万人口；俄罗斯什么也不做，1.5亿人口，韩国还有2100亿呢，当然其中出口中国的很多。俄罗斯什么情况，什么也不做，只有1000亿，所以中俄跨境贸易是大势所趋。不用分析，这个市场是客观存在的，你去看看俄罗斯超市就明白了。　　拜俄罗斯政府替咱们保护，这个市场一直没有完全放开。机会大把。那时候，中国商家俄罗斯本土营销就已经开始了。　　大市场时代也诞生了大批土豪。这个不多说。以前ACT每天市场营业额1000万美金左右。市场里面有餐馆，有银行，有货运公司，有中介公司，甚至还有很多服务机构，你懂得，是个小千世界。　　但是“大市场”一直伴随着两个字：“灰色”，灰色地带太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。　　市场的货都是从中国灰色清关来的。然后莫斯科周边各地的小B客户来拿货。然后B客户再分销给消费者。这是最短链条。有的这个链条可能还有两层才能到消费者手里。　　问题是中国商家永远都是最底层，任人宰割的那一种，没有客户积累，不了解市场需求，价格恶性竞争是必然的了。所以，即便没有电商的发展，这种模式早晚也是被淘汰。原因很简单，如果俄罗斯需求旺盛，那么那些大B商家，为什么不把采购中心设在中国，把设计中心设在意大利，如果市场空间足够大，那么俄罗斯“大市场经济模式”也必然被淘汰。这里面例子很多，我见过很多俄罗斯皮鞋专卖店，设计团队在意大利，生产管理在广州，销售网络在莫斯科。中国人根本进不去。　　现状：电商崛起了。　　速卖通 13-15万单／天，营业额500万美金。预计50万单／天，营业额超过1000万美金／天。　　为什么电商可以在俄罗斯崛起。第一，价格，第二，买不到。所以，这是重要的原因。电商成本还是低太多了，所以有吸引力。但是同样，目前电商也是陷入了价格战和同质化竞争中。基本上都是“小”电商。就靠价格战。目前利率很低了。几乎看不到出路。　　未来：本土化＋电商，即所谓o2o是趋势。　　“大”电商，吴老师讲了很多了，我不多讲了。我说说我理解的俄罗斯怎么o2o。　　线上营销和供应链的问题，online这一部分，略过，我不懂。不班门弄斧。　　我只谈线下offline。俄罗斯人目前线上购物最流行的支付方式是什么？大家知道吗？对，货到付款。影响俄罗斯网购主要原因是什么？物流太慢。　　其实这已经很说明问题了，你线上营销和供应链再牛逼，不解决线下的问题，在俄罗斯行不通。线下问题包括两个问题：物流和本土服务。　　物流我推荐海外仓的模式。为什么是海外仓。快！省！　　快是关键，快意味着资金回来也快，意味着用户体验好，意味着重复购买，意味着品牌好感，意味着反馈闭环，天下武功唯快不破。　　那为什么海外仓还省呢？头程批量运输，拼柜，费用分担掉了，所以省。俄罗斯国内邮政很便宜，快递虽然贵，但是由于头程运输和清关是成本大头，头程节省了所以整体成本还更便宜。当然，我不建议你海外仓发手机壳过去。这样同质化的产品没意义。　　另外一个意义上，海外仓是用户体验提升的差异化手段。举个例子，我们一个做洗车器的卖家用了我们海外仓，洗车器在中国120快，加上运费基本成本200左右，他们线上标价65美金。我看到其中一个客户留言是这样的：“我8日下单，12日收到货了，太神奇了，质量很好，你们是有希望的，谢谢你，祝你们成功。”　　一个客户在同样在速卖通购物，一个等三十天，一个等4天。假若一个姑娘买个情趣内衣－这玩意再俄罗斯卖的不错－－等三十天才收到的话，那么很可能男朋友都是别人的了，本来俄罗斯男士就少，不怎么够用，你想想她当时的感受，能不投诉吗？假若，三天收到了，她会感动的。你想，如果你营销手段合理，能引流到你的独立站，能不能培养你的品牌和粉丝呢？　　把每一次线上成交都当成一次营销来做。最好的营销就是做最牛逼的产品和体验，互联网时代好产品就是营销。　　再举个例子，大龙网，我很熟悉她莫斯科团队的CEO。他们用了我们海外仓，加上适当线上和传统媒体的宣传，目前销售额已经超过100万美金／月了，其中75%订单来自线下零售商。　　当然，这肯定不全依赖海外仓，但是他们曾经探讨o2o模式已经不下十几次，据说莫斯科商业模式半年调整了17次，直到跟我们合作了海外仓，才有起色。　　另外，大龙网能有起色，还归功于他们线下本土的团队。这就是我要说offline的另外一个要素：本土服务。　　这些服务包括，售前服务，售后服务，退换货，商业洽谈，看样品，收款，或者就是来看看场地。俄罗斯线上销售额只有全部1.7-1.9%，线下还是最重要的，关键是你得有啊，你有询盘，你有流量，你有口碑了，很多零售商想找你，可惜你远在中国。货也远在中国。小额批发这部分利润最高的生意，你就没办法做了，只能做线上屌丝客户，平均一单18个美金，血流成河。　　电商也是商，商业竞争就是利用同样资源，创造不同价值－－差异化。没有差异化就没有竞争力。我不懂电商，也不懂商业，胡说一通，大家姑且一听，若有兴趣探讨俄罗斯电商本土化的事情，可以私下聊，我也赶时髦，玩个o2o，台上到台下。而且我可以出台。谢谢大家。　　关于比邻互动：　　比邻互动是一家专注海外营销服务的公司。为中国的外贸企业提供【外贸电商战略方向】，【渠道策略】，【数据分析】，【团队落地方法】等方面的系统的【培训】，【咨询】服务公司。　　比邻互动为您提供以下专业服务：　　《总裁精品班》　　《主管落地培训》　　《电商咨询顾问》　　联系QQ：　　声明：转载不得修改标题及原文，并保留来源及原文链接。否则比邻互动律师将留存证据并诉诸法律渠道。谢谢合作
　　如何通过数据分析，洞悉电商竞争本质，提高网络销售额 　　本文作者为：吴骏先生。十年外贸电商创业，网络投资人，比邻互动顾问，比邻互动精品班特聘讲师，梦想家环球旅游度假(http://www.)投资人。
　　本文稿吴骏作者吴骏先生创业经历　　1999年 研发专利 获全国挑战杯创业大赛优胜奖　　2001年 江苏省中医药研究中心主任助理　　2004年 带领创业团队开始电商创业创立公司 从事跨国电商零售　　2010年 带领电商团队 200人 在多个细分垂直行业打造多个领先网络品牌　　2013年 在全球经济下滑情况下，投资梦想家环球度假旅游，实现公司利润的新台阶　　19岁的时候我做了一个简单的专利，今天看看其实没太多技术含量，20岁的时候用它开了一家公司，不会经营但是第一次创业，最后用这个专利换了20万，那时候是一套房子。后来在学校投资了一家网吧又赚了十几万。这样的经历让我在很长的一段时间里一直相信自己是一个天才，很多事自己想出一个点子就能解决。想出一个点子就能够赚钱。那时候的我很年轻很无知很勇气　　04年创办公司到了后来，我发现自己很乏力，因为根本没有能力不断的在各个产品上想出点子。更为关键的是，规模不同，对手也不同。越往上的企业竞争比的越是基本功，否则空有点子做不到。第一次真真实实感受到什么是无知，要应对的事越来越多，要面对的人也越来越多面，根本没有能力全靠自己去学，经历了一段自我否定的低潮期。再到后来自己去登、6000米的雪山，走青藏线、川藏线、滇藏线，徒步，长跑，原来最胖的时候200斤瘦下来现在可以一口气跑完十公里一小时多一点点的时间，出国开拓视野。心态沉淀下来以后，再去读书做事，很多自然而然也就慢慢做到了。　　越急着想要的东西越要不到，不如转移注意力，沉淀心态，就好像炒股的人不要总盯着股票，心态不对，所以现在出来交流也是这样，把目光转移开。这其实是一个人生导师教我的方法。可惜他死在珠峰顶上。　　所以我看广州的企业主很勤奋，也很迷茫，其中一点就是被日常业务琐事塞满了，过多的局限在业务层面的日常事务，很少脱离自己的业务去沉淀一下，静思一下，游走一下，或许会有不一样的收获。　　所以我今天和大家的分享是我自己总结的，但也会从基本功开始梳理起，大家别嫌弃我啰嗦。因为从30岁以后，我几乎很少在公众场合演讲，即使讲也不喜欢说大道理和点子，因为越来越觉得成功是水到渠成。不是靠一两个点子，那些都是媒体，培训企业包装出来的。我20岁创业，媒体报道《天才大学生做娃娃老板》，政府后来让我去给回良玉、李源潮做汇报，体现大学生科技创新进步。那时候满嘴是点子和想法，还有书上看来的理论。因为有这些经历，所以后来我一直给自己订个规矩，说自己做过的事，自己懂的事，自己做成功或失败的事，不说没做过的事。所以现在说话会简单直接，容易得罪人，但是不亏心，没忽悠人。因为良药苦口，吃不下苦药的人也不是我想交流的人，我不必去迎合。　　我今天能将外贸电商的规律方法，但没有一些具体的点子给到大家，因为一些空泛的大道理其实现在很多人都在说，就和股评师一样。我只是一个自己做企业的人。我很明白一些具体的机会点的抓取必须建立在对行业熟悉和具体的产品上才能谈，否则什么用我三招任何企业教你销售额上亿都忽悠，做传销的。但我想今天说的东西其实能有一些实战经验和电商知识点帮到大家的地方，我也对得住大家来这趟了。　　以前我不会出来交流的原因还有，利润高，谁还往外说，但是去年开始对外贸电商业务做了规模压缩。因为人民币升值加速，国外的东西比国内便宜。后来转型去做在线的旅游和连锁度假精品酒店。又在和一起做风投的朋友商量网络投资的模式，这个后面我会讲到。所以愿意出来碰撞寻找适合的项目或企业。有特别好的初创项目，有需要我们也愿意投资。不过我们现在更侧重服务业或技术性产品。　　我们当年跨入外贸电商的原因有两个是我最经常挂在最边上的：　　赚美国人的钱在中国生活（随着人民币汇率变化和国内通胀现在反过来了）　　做有难度的事，一般人不太会做的事，能赚长久的钱。下棋就找高手过招。　　十年干下来，现在已经不是以前的屌丝心态了，也对自己经历过的网络外贸做了一个梳理。　　1、外贸行业的发展变革　　外贸行业的三个发展阶段　　1.0版本的外贸是赶集模式定期大家集中到一起知道这里有集市的人越来越多集市就越兴旺解决了能否找到供应商的难题缺点在于机会成本高，中小规模采购商来不了信息获取方式不够简化，一家家逛谈比较，但也因为有这样的特点客户稳定性相对高(广交会)　　现状： 1.0版本的外贸只需要提供产能不需要分析市场因为早期处于供不应求的阶段也接触不到终端信息随着两边信息的透明获得新客户越来越难　　2.0版本的外贸是网络集市模式把集市搬到了网上降低了采购商的门槛和机会成本解决了中小采购商的采购难题以及找到低价供应商的难题消除了价格信息不对称也就没有了利润 (阿里巴巴ebay 速卖通 )　　现状：
2.0版本的外贸需要一定的技术含量从而催生出一批新的外贸企业网商企业他们能够迅速掌握网络应用抓取客户。　　但是2.0版本的外贸存在一个模式上不可调和的冲突，平台广告费会越来越高，而人均订单会越来越少。这是由网络商务的本质决定的。这是因为网络流量入口远远小于线下，流量更集中，容易被垄断。单一平台流量入口数量有限，平台知名度越高，随着品类入住商家越多，出现僧多粥少的局面，流量入口的博弈注定越来越激烈，投入成本注定越高，人均机会越来越少，胜者寥寥也注定是惨胜。　　2.0版本的外贸，需要的是分析平台的站内数据争夺流量的入口因为排名和信息曝光率会决定订单量，而阿里内部的数据又是不透明的所以企业总觉得被阿里牵着走。此时企业可以获得新客户，但是价格越来越低。　　所以2.0版本的外贸企业，有预见性和有能力的会逐步做升级的方案，寻找新奇特的独家产品、多平台推广、B2B2C、新市场区域的独立开拓，类似的情况，现在正在淘宝出现。商业的本质其实是一样的。因为阿里巴巴淘宝速卖通敦煌本质是一样的就是个网络大集市上开档口。平台本身不会做口碑和品牌。如果你搜索敦煌的域名，你就会看到敦煌的搜索结果很多差评和投诉，但是他不在乎。　　3.0版本的外贸，正处于一个起步探索的初级阶段，是外贸批发模式品牌化的运营，利用网络的口碑及其传播性做品牌供应商解决能否找到稳定的优质供应商差异化与价格竞争 (兰亭DX 亚马逊
独立商城)　　现状：可以获得高价格客户
兰亭的平均毛利近40%虽然广告费用25%是为了上市扩大做流水一般10%。不要羡慕兰亭，也不要觉得他是他我是我，而要学习和警惕兰亭这样的企业。因为他正在改变外贸行业的格局，他不是不能赚钱，而是在蚕食传统外贸的下游市场，做一个批发平台，做外贸行业的亚马逊。这一点大家慢慢看就会明白了，但当你真的明白，你也差不多了，因为那时候你能做的也不多了。　　3.0版本更侧重思考平台的流量从哪里来品牌口碑如何建立用B2C的模式做B2B(兰亭 DX 深圳 ) 无论是1.02.0 3.0的外贸企业，其实现在都应该具有生存危机感和转型的迫切感，因为人民币的持续升值。这是不可逆转的趋势，结合国内因为货币超发引发的持续物价上涨，未来会进一步要求产品的创新升级，新的市场区域的开拓，独立品牌附加值的创造，对终端市场的挖掘。　　2、外贸企业的选择　　A工厂——B中国贸易公司——C外国贸易公司——D外国零售企业——E消费客户　　A：靠成本控制规模化运营产品创新升级质量稳定　　B：信息渠道新、灵活、不让C直接找到A 或者自己直接做A （有时候我也看不出B活下来的价值或意义）　　C：口碑、信誉、广告投放、供应的稳定对D产生的信用　　D：对E的掌握和理解终端广告投放　　E：有工作能赚钱能消费　　风险：信息透明化 C跳过直接找A 或者找别的B　　人民币升值带来利润不断摊薄
　　转机：B学会了生产管理和产品开发可以做A（无法应对人民币升值国内成本上升）　　B开发国内市场（面对土狼一样的竞争，所以我一直认为一个企业除非你战略性拆分，否则专注一类市场比较好）　　B学会了广告运营打下扎实的信誉基础可以做C　　B学会终端运用和对E的理解可以做C+D　　后两者的道路是必然的趋势，如果企业能着眼于赚的久而不仅仅是赚眼前。不再仅仅习惯于一年打三个月鸡血，其他时间都在等待。因为当你等待的时候兰亭，DX和一批3.0版本的外贸企业已经把你的C+D都给吃掉了。当你的有一天发现的时候你就只剩关门了。兰亭是不会参加广交会的，因为他们天天在网上开广交会。　　2011年，我和几个资本方坐下来谈。资本方问我，一个亿50%毛利和十个亿5%毛利，你选哪一个。我说我选第一个，他们说兰亭选第二个。我能明白从战略上讲兰亭这么做是对的，做外贸领域的亚马逊，尽量多的吃掉C+D，据说今年的财报兰亭预计会做到15亿美金。我想兰亭模式是未来大多数人会做的一种选择。外贸企业的市场空间被兰亭们吃掉了不学就是死，再好也就是残疾（这是夸张的说法当然也要看行业我只大部分日常消费类产业）。　　而如果你已经是3.0的外贸企业了，那么你最应该做的就是除了赚钱的产品外，尽一切可能的去抓取重复消费客户和一线的中小零售批发商户，与其什么都做（像兰亭），不如在某个行业里争取尽可能大的市场份额做专业垂直，然后倒逼这个产业链的上游，重新制定某个行业的游戏规则。　　3、为什么说传统外贸企业不学兰亭就是死　　兰亭们最初就是做B2C利润高，先是在EBAY后来独立站推广。但是几年做下来，随着口碑和知名度在当地市场的慢慢建立，发现每年都有小批发客户主动寻合作切入做B2B现在越来越多的电商反向切入传统外贸,从产业链的下游逐步侵蚀上游,挤压传统外贸企业的空间。　　案例：婚纱品类（我们接到的小批发订单都是几十件到小几百件为基数）。我们分析过原因：以前的业务链是工厂——批发商品牌商——零售商——客户在这个供应链里面有个死穴。婚纱不是快速消费品，采购库存周转周期长，同时因为是高价产品客户必须亲身试穿，零售商必须积压库存，但是第二年品牌设计师又发布新款，老款就要清仓。婚纱生产周期长，加上海运每批订单要提前一个季度订，对于小品牌商和小零售商风险都大。以前单件婚纱800~1200美金起步。但是随着网络平台的出现和发展，价格空间被压缩，中国很多工厂卖家150~250美金不等的价格在EBAY等平台挂售。小零售商必须降价才能生存。利润空间不足就必然无法承受库存风险。所以必须把订单拆小，下单周期缩短，频率提高，才能应对。　　国内传统的婚纱礼服出口基地是广东的潮汕、中山，但是从2008年开始江苏苏州的大量小工厂开始凶猛的接到一批又一批的国外小订单。在当地工人难招，一个车工的工资从3000涨到8000。工厂难找，采购商要通过买断和包产的方式要求工厂独家供货。技术人员少，全部是双倍的薪水从潮汕挖打版师傅。这些订单来自兰亭米兰大龙和我们。我们后来最高峰时期每年向苏州潮州工厂下近4万件订单。而潮州排前三位的礼服工厂一年的境外总接单也只有4万件。潮州的老板说你们太凶狠，我说是你的客户太娇气，你们要调整思维。大单工厂收到冲击，技术员工跳槽苏州小单工厂。我在潮州给出的建议是，把他们的打版车间升级为小单生产线。同时只生产有限款式把小单拼接大单。最后发现潮州中山大单婚纱厂纷纷压缩外迁，最大的迁了一半去朝鲜，我们挤压了他们原有的客户价格和市场份额——间接积压了传统工厂的生存空间。　　4、关于电商　　网络商业竞争的本质　　我发现很多网络企业至今并不明白互联网企业的竞争本质是什么，大家都在找能卖的产品，不是说这个不对，而是说不是思考的本质。你如果都搞不清楚要争的是什么找到产品又如何卖一两年不是又没戏了？　　互联网企业竞争的本质在于流量的入口。　　阿里是电商和支付的入口　　腾讯是社交流量的入口　　百度是搜索的入口　　360是安全的入口　　你做电商的，你的本质也是获取流量入口的能力+传统产品营销的能力。　　无论你从搜索社交平台去获取流量，你都希望排名越靠前越好，点击进入的人越多越好，这就是流量入口竞争的体现。　　因为你的产品的流量入口越少，流量成本越高，这很容易理解，如果你的流量越少很容易入口拥挤，博弈就激烈，成本肯定高。十个人进一个门十个人十扇门哪里舒服？　　谷歌wedding dresses关键词我们在美国英国市场排名第一排了两年，等到国际品牌都开始投入了我们就退下来了。那时候点击成本上升了20倍，0.5美金一次跳到15美金一次。　　电商企业有四大流量入口：　　老客户（客户重复消费频率越高越好）macysasos老客户的直接访问流量占比50%，搜索20%，社交20%
其它10%　　搜索（长尾关键词类别越多越好）3C
产品关键词长尾关键词产品型号关键词
品牌名　　社交（兴趣群组社区对产品消费的话题越多越好）3C婚纱大量的讨论需求功能性价比兴趣　　平台（平台的产品分类类别越多越好）　　关于网络营销：（我受自己经验知识局限可能说的逻辑会有行业偏向性大家自己消化）　　首先是渠道适应性分析　　什么样的产品适合在阿里巴巴推广，什么样的客户去阿里巴巴　　什么样的产品适合在ebay速卖通亚马逊推广，什么样的客户去这些平台　　什么样的产品适合独立渠道推广，什么样的客户去独立网站购买？　　是不是能卖货的平台就是最好的平台，我觉得分阶段和分行业来看。　　比如3C行业，应该多渠道做，因为你的商业模式应该是最多的抓取新客户，沉淀新客户，通过行业以及产品的升级，来拉动客户的重复消费。因为你在的这个行业上面有科技巨头在推动行业消费的升级。所以平台也好、独立渠道也好，能推就推，但做到全品类以及老客户的数据分析维护。　　女性消费品，大多其实是不适合做平台销售的。你很少会看到成熟的个人女性消费用户去大批发市场买东西。而且女性消费品个性化差异化的多，所以容易有小品牌，但是对产品款式的升级要求也高。这类产品适合独立渠道社区社交营销。但是换个视角，如果你有产品能做跨界做成女性消费品那么就创造多了一个细分市场。　　老客户多、搜索细分关键词多、社交话题多的品类适合做独立渠道推广　　单品类产品你就老老实实适合做平台销售，重点在于累积重复消费客户，以及扩充你的产品系列。因为你推广单品类的成本会高于平台的推广成本。　　高货值的大型产品社交话题少专业性强比如机械类、设备类适合做阿里巴巴，GA广告以及专业社区广告成本不高　　我觉得很多商家对自己的产品适合的渠道并没有经过分析。其实不同的产品适合做不同的平台。比如饰品、彩妆，这些个人用品其实最适合的是自建渠道。LED厨房鞋包这些产品，适合速卖通、amazon平台销售推广。大型机械什么的你就阿里加自主专业渠道。这是由消费者行为数据决定的，但是因为今天行业分类太多，我们无法展开，如果以后有行业类别的专项会说的比较清晰。　　经常遇到的情况，大家对自己的分析不够透彻，策略出现偏差做了力所不能及的事导致的损失。比如客户消费频率低，单价低，流量入口低的单一产品自建渠道只有死胡同。做好平台积累老客户，把老客户转移到自己的社交平台做蓄电池。但现实恰恰相反，看到最多的却是想自己做独立渠道，投入巨大却没有效果，这就是对电商本质缺少理解，以卖产品为导向的结果。　　一般来说不赞成单一产品自建渠道，利用平台销售储备老客户，逐步扩充品类是比较健康的发展。因为你单一产品扛不住啊。　　策略是个很重要的事，方向错了、方法不对，你越勤奋越快失败，大家想想是不是。　　从客户分析角度，按照渠道来源把已购买客户做一个分类，定期拜访调研分析从我这里采购产品的客户，寻找到他们在我这里购买的理由和原因。然后看看这些客户里面有没有共同特征，如果有那么如何围绕我的强项，寻找到这部分客户针对性的做开发。　　从我个人来讲，我比较喜欢能黏住最贴近终端市场的客户，而我要表现出比他们更了解终端客户，而不是听他们告诉我客户需要什么。因为当我的思维和他同步的时候，他和我的磨合成本是最低的。　　在座的各位不知道是否会有类似的体会。所以现在的贸易企业不仅仅要求有信息更要了解客户和懂市场。　　从品牌建设角度，我在社交平台上设立自己的频道，做产品调研和再设计。　　我经常听到有朋友说，我们找国外设计师给我设计合作。我说您out了。现在真正懂网络营销的，会邀请客户和设计师在社交平台上给自己的产品提建议和设计思路。因为本地人最了解本地需求，同时这种获取信息的成本很低，而且这也是宣传你自己企业的一种方式！
　　案例：创意3C配件　　战略定位不清晰，生产商渠道商零售商定位。
　　客户消费频率低，单价低，流量入口低的单一产品自建渠道只有死胡同。做好平台积累老客户，把老客户积累下来做蓄电池。没有定位的思考，会盲目随大流，觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过的最多的就是从贸易起步再做自己工厂工贸一体就是尽量捞多一些的心理而不是尽量捞久一点的思考你问他为什么大多数回答是大家都这样　　3、营销：习惯展会，等着客户找上门，或者重视推销，喜欢给员工打鸡血，不重视营销，一个业务员离开带走一批客户　　广州有广交会广州人也习惯了广交会展会模式为主导决定了业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式　　这个商业模式直接明快，但是时代在转移。1、广交会能吸引到的优质的新的采购商越来越少 2、和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性客户也比较碎片化分散化那么业务员一旦成长自己跳出去，需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员，循环怪圈成为企业很难长大的原因　　营销可以让客户忠于你的企业品牌降低流失你没有听说过兰亭的销售总监跳槽能把客户带走给DX但你却经常会听到外贸工厂业务员带走客户自己单干
　　4、营销：不关心市场终端客户数据，只关心采购商需要，却不知道采购商关注终端客户的需要，被动跟随采购商，没有能力主动引导　　案例：创意3c配件和饰品的问题是：产品定位不清晰礼品？3C？　　定位不是你参加了什么展会，谁购买了你，你就是什么类型企业。礼品公司购买了你你就是礼品企业，如果按照这个逻辑月饼工厂应该参加礼品会展而不是食品会展。手机壳工厂应该是一个饰品企业，因为现在女性的手机壳都饰品化，在饰品市场也能出货。跑步机应该属于性产品行业，因为男性多跑步可以壮阳。　　以刚性需求渠道为主，以弹性需求渠道为辅助。　　礼品只是你的一个渠道补充而已。我去医院，现在医院里面也有星巴克，难道以后星巴克全部都去医院开么？　　如果你定位礼品企业，你应该提供丰富品类的产品，锁定你的老客户，而不是单一品类产品，因为送礼有各种需求。　　一个基础的行业做销售额，一个支持性的渠道做利润。要知道自己是谁，不能有奶便是娘。　　5、营销：不关注老客户数据，只关注新客户开发，一边进一边漏，始终感觉自己缺客户，却不知道自己最缺对客户的理解　　案例：女装 　　案例：深圳电子企业6000~6万个电子元器件采购代理　　1、强化数据分析定位面向小电器维修铺的客户的广告投放　　2、强化采购能力个零件每个订单100~150美金（ERP控制每组订单的采购）　　3、老客户系统十年累积几万个小维修店主返单　　6、营销：不关注咨询客户的转化率，只关注获取新客户的咨询量，很少有人清楚知道客户为什么不选择自己　　案例：礼品蔡蔡　　有多少人计算过自己企业的询盘转化率，咨询——初步谈——深谈——协议——交易每一步流失多少客户为什么流失有多少人看过自己公司名搜索结果　　7、营销：不看行业数据和趋势，低价格成为习惯性竞争策略，老板身份，业务员心态。大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品，却很少看到做不下去的行业。　　8、管理：不关注人才培养，公司里只有推销员，公司里只有老板一个脑袋在决策，企业发展超不过老板个人水平限制凡事喜欢做小而全不喜欢大而专大老板的心小老板的命。　　我一直以来的观点是，企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训（控制成本），从外企中层寻找外聘顾问。　　很多企业主出去听了很多课，也尝试了引入外训，最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课，我内心蛮感慨的，有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜，每次最后蔬菜吃两口，因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里，让自己觉得自己其实是吃蔬菜的，不是个胖子。属于自我心理安慰。　　如何选择培训：　　（1）我个人认为你应该提出一个阶段的主题，提出需要对方针对具体的问题，提供观点、方法、数据，以及提供行业案例分析。看一个外训的水平，是对方能否准确做行业案例的分析。分析谁？分析行业领导者！看看最大的是怎么做的。还有你最想打败的，虚拟竞争对手！　　（2）在自身角度，提出正确的问题是关键！　　我出来交流的时候，经常遇到企业主问我，吴总听说你电商做的不错，你还能说说淘宝怎么做？遇到这种问题我就很哭笑不得。我能怎么说，卖纸尿布和卖酒店能一个做法么，还是简单告诉你三个字“炒订单”？　　1、你是什么产品品类，你的行业数据是什么
2、客户需要你的产品解决什么问题　　3、你的竞争对手是谁他们都在做什么你希望从谁手上抢　　所以以后需要外训的时候，真正的专业的培训师一定会要求你提出具体的问题。我花了两年时候才学会和顾问磨合沟通。千万别跟煤老板一样。　　3、不要相信一套方案卖给所有人的培训：假大空！对所有人都有用就等于对你没用！这个就提一下，大家都懂。　　如果你选择顾问：　　首先，当你小的时候你应该外包你最不擅长但又最需要紧急的，比如在我们还只有几个人的时候，我们会寻找优秀的写手外包广告软文，因为当时很重要也很紧急。　　其次，当你中等规模的时候你应该对自己的业务补充。比如：我们会深挖门槛技术难度最高的SEO，将部分社交营销（FACEBOOK微博微信）的工作外包，门槛不高，一个企业不能什么都学都研究。要学会计算自己的机会成本！　　我喜欢找落地顾问就去外企请顾问，三星、正大，我觉得顾问比外包靠谱。顾问一定要找和自己互补的在核心业务上比自己强的。不如你的你请来干嘛？我请顾问一般选30岁以上的接近40岁的，有实战经验，也有了一定的社会阅历，懂得如何和你以及团队沟通。20多岁的小朋友最多请来分享一下不会请来做顾问，因为有技术特长积累不足但又比较自我。沟通能力很重要，因为你要会分析还要能教会我的团队。还有我遇到问题，一般会请顾问做一件事，你给我列出行业里面可以参考的三个案例。我也不要听顾问说，我请他分析案例，这样靠谱。然后这样的案例我们怎么能做。还有就是我的团队实施的时候，你帮我评估，我要第三方意见。　　培训是知道方法和思路，但是落地需要顾问，为什么很多培训课听的时候很冲动回来还是不知道怎么做，因为没有人帮你从方法转化为具体可操作的方案。我不赞成挖人空降，这会破坏你的公司稳定。民营企业本来就管理很脆弱，缺少磨合就请人来弱的你要了没用，强的你驾驭不了就是破坏神。先顾问磨合再招揽。　　送你的老主管出去读书，老人需要看看外面的世界带回来不同以往的思路。我们已经连续四年送主管出去读MBA了。这也让后面的人看到希望。 　　8、管理：不关注企业文化和组织架构，喜欢打鸡血，依赖提成刺激，导致所有人只考虑眼前利益，忽略未来机会。一旦遇到危机，上面没思路，下面没想法。（完）　　声明：转载不得修改标题及原文，并保留来源及原文链接。否则比邻互动律师将留存证据并诉诸法律渠道。谢谢合作！
　　【讲师观点：你分析客户的数据了吗？】　　网络投资人，梦想家环球旅游度假投资人，比邻互动网络战略精品班特聘讲师——吴骏先生，结合自身电商创业之路，分享了以下心得。　　我在广州发现过两个很有趣的现象，这也是一年多以来我和广州这边的企业家交流后沉淀下来的最深刻的感受。第一是这里的企业家对信息非常敏感，但是对知识缺乏兴趣。就是我们刚才讲的，一旦知道什么东西赚钱，就一窝蜂地跑过去。大家对信息是非常敏感的，但是为什么会赚钱大家好像很少会深入思考或者了解一下。它会表现在几个地方：就是什么火做什么但是很少知道自己需要什么，跟风者到处问怎么做，但是很少问为什么。就是很多人会说，吴总你们店做得不错，你们怎么做的。但他很少会静下心来跟你沟通，为什么这么做，为什么是这样的。有的时候懒得再沟通下去，没法沟通下去，难道卖纸尿布和卖婚纱是一种卖法么？因为都是几个渠道而已，只不过是社交、搜索、老客户，我们会找几个渠道而已，所以一定要静下心来分析你的客户行为，分析你的客户的消费心理，分析他在网络上行为的依据，去抓取的这些数据作进一步地细分，才能够得到一个正确的答案。结合你的行业特点，才能得到一个正确的答案。所以他必须要问为什么，而不是仅仅简单地浮在面上去问怎么做。　　你知道为什么阿里巴巴流量创新高，阿里卖家的亏损变得扩大呢？你知道为什么速卖通和E-bay获取低价格的客户吗？有没有思考过为什么？还是很多人只是满足于如果在速卖通或者E-bay上我能把东西卖掉？而很少人会考虑到为什么速卖通和E-bay来的都是低价的买家？你考虑过用更低的价格获得E-bay和阿里巴巴的客户吗？就是我想问一个问题，比如说是从阿里巴巴、从速卖通、从E-bay来的，在座有多少人去分析过说：阿里巴巴、速卖通和E-bay它的客户流量是从哪里来的？这个就是对知识的探求。但是我碰到的一些人、一些企业是满足于我如何在阿里巴巴、速卖通或者E-bay上把东西卖掉，卖完了就完了。但是阿里巴巴、速卖通和E-bay它的客户是从哪里来的？大家缺乏知道这个的兴趣。所以是继续在阿里上挂单和E-bay上挂单，不知道客户从哪里来不知道客户为什么来，只是等待被选取。这是我能够感受到大部分企业处的现状，当然我说是我接触过的。　　昨天去调研了一家企业，是比邻的客户，帮做一个电商诊断。上一次这个企业主，也是在同一个地方，听过我们的一个宣讲。听完宣传之后，就跑回去了，跑回去做了个分析。因为我跟他讲，你要分析你的客户数据。他分析完以后发现，得知道他一年会在E-bay上销售额几千万，我不能告诉你他的品类，但是其实这个几千万的销售额里面有15%是他的老客户，也就是，我们打个比方，他销售4千万,15%是他的老客户，也就是6百万是他老客户的重复消费，而他每一单老客户的重复消费他需要给E-bay交20%，也就是6百万里面有120万又重复交回给了E-bay，我说为什么不把你的老客户拉出来，在其他的渠道上成交，在自己的平台上成交，而为什么还要把这个钱交给E-bay呢？E-bay应该是你认识、第一次接触新客户的平台，而不应该是你和你的老客户重复消费的平台，对不对？　　所以这就是他没有去分析他的客户数据，他不知道他的客户从哪里来，他如果一开始就知道这个客户是从老客户里来的，他应该把这个客户引导走，所以你下一次发生这样消费的时候，你可以去我的独立网站，或者去我的Facebook主页面，那么这样的话你还可以获得5美金的优惠，这样他就节约了至少三分之二交易E-bay的费用，一年可以至少节约大几十万，对么。所以，你会看到，因为他不分析他的客户数据，不分析他的客户来源，所以最后他一年有可能要给E-bay多交一百多万的宣传费，你告诉我他赚这个利润容易么？因为我们对信息很敏感但是对知识缺乏深入分析、深究的兴趣，就会导致最后的结果是：我不知道客户从哪里来，我没有去做深入的分，于是我一边看上去像在卖东西，一边在不停地流血.....　　第二个现象是，很少有人知道自己赚的是什么钱，只知道卖产品，这个表现为他特别关注在哪里能够卖到产品，但是很少关注客户如何选择产品。比如说，大家都会很关注，你在E-bay发来的，在速卖通发来了，大家会把渠道作为一个圈子，比如说E-bay卖家群、速卖通卖家群、阿里卖家群，这是一个很有趣的现象。但是他很少会关注客户为什么选择我，客户是如何选择一个产品，客户是如何做一个消费决策的，他在做这个消费决策的之前他考虑了什么，他做了哪些尝试，他做了哪些分析。也就是不关注客户的消费行为，所以最后他只是关注在哪里能卖掉产品，但是不关注他的客户，甚至不知道他的客户是谁。在座的这么多做企业的、做销售的，我只问一个问题，请问你是不是能够准确地用三句话描绘出购买你产品的客户是什么人？我做个测试，大概到现在为止能答对的不到10%。我们公司里面，提升到sales岗位的所有销售必须在客服工作半年到一年，特别优秀的半年就出来了，正常的一年。因为我说你要了解你的客户，因为你的营销是以客户为中心的，你如果都不了解你的客户，你跑过来就直接跟我谈sales，直接跟我谈说我要做销售，我说你根本不接地气。经常会有新人不服气跑来跟我说，我为什么不能做？你每天处理多少封邮件，处理完这些客户以后你知道你的客户对这些产品喜欢在什么地方、顾虑在什么地方，他为什么没有下单？你处理的这些邮件，有多少是来自北美的，多少是来自西欧的，多少是来自南美的，这些客户在下单之前都考虑什么，你处理的这些客户中间最终成交达成率有百分之多少，没有达成的人为什么没有达成。如果回答不出来这些问题，你离你的客户还很远。所以你要理解、并且深深地了解你的客户才能够去制定出一个切实的、接地气的营销方案，尤其是在互联网上，因为互联网上客户跑得是最快的。　　这里的商家很关注促销手段，比如说价格，促销、特卖什么的。今天去一家企业，小妹妹告诉我，我们在做年终促销、年终清仓。但是很少分析客户为什么购买这个产品，他需要什么。一个很经典的问题：客户买个钻头他要的是什么？要一个动的。是不是每个人都能够很明白客户买我这个产品最终需要满足他的什么需求。因为这个是过期导出营销手段的依据，因为互联网搜索、社交，谷歌也好、Facebook也好都是一个工具而已，所以核心，它的源头应该是对你客户的需求分析：客户为什么需要你的产品。　　还有这边的企业特别渴望获取新的客户，因为想不断地卖东西，但是很少深入挖掘他的客户流量的转化率，也是不关注客户的需求，不关注客户为什么选择、不选择他。所以他认为自己赚的是卖产品的钱，其实他首先赚的是他对客户的理解和了解的钱，当他的客户积累到一定数量的时候，他赚的是数据的钱。做互联网的，不赚数据的钱，你赚什么钱啊？一个互联网企业和一个普通的、传统的销售型企业，最核心的差异就在于对客户信息的捕捉和分析。一个互联网企业、一个电商企业，如果是没有对客户的数据进行捕捉和分析，它根本就不是一个互联网企业。
　　互联网的核心就是由数据构成的。你在线下很难捕捉到这些数据，但是在线上，你看谷歌是怎么捕捉你的客户信息的。首先第一个，你的用户到了我的网站上来，你的跳出率是多少，有多少人进了我的网站又走了；你的停留时间是多长；一个用户到了你的网站上来看了几个页面；在哪个页面停留时间最长；在哪个产品图片上面前点击的次数最多。这些是谷歌去判定一个网站是否优质、是否能够满足客户需要的几个数据标准，它建立起来一个数据模型，这个模型是基于他对客户行为的分析。这些是传统的线下企业根本抓取不到的。所以，在座的各位，我相信大家都是做sales的老手，你们听完这些数据，你们脑海中应该勾勒出一幅图片，这幅图片中的数据对于一个销售型的企业意味着什么。这不仅仅是B2C还是B2B的问题，你是一个B2B的企业，你的客户到你的阿里巴巴的主页面上停留了多久，他反复访问了几次，他如果平均一个订单价是20万美金，我想请问，他必须要调研几次和停留多长时间才能下最后的决策来进行沟通。又要调研多久、花多长的时间去调研去最后的决策，然后到你这边来支付购买？这中间的流程是多长？反复需要沟通多少轮？在你跟他发生第一次询盘沟通之前，他已经调研你多久？从他跟你发生第一次询盘到最后的支付、决策，这中间会跟你沟通多少轮？难道这些不需要数据抓取么？他离开了你的阿里巴巴页面，又去了哪些你的竞争对手的页面？你知道么？所以，这些就是你要深刻地去挖掘你的客户的行为，包括你的客户的数据，你才能够去优化并且提升你的转化率。他不是搭建一个网站的页面，简单地放些漂亮的图，拍一段视频，喊两句口号，摆一个pose，最后你的客户就会相信你...有多少人知道自己的公司名称、英文名称每个月在谷歌上被搜索的次数。这个代表什么，你的客户如果在阿里巴巴里面非常信任你，他为什么还要到谷歌上搜索你。所以这些就是数据的挖掘。　　关于比邻互动：　　比邻互动是一家专注海外营销服务的公司。为中国的外贸企业提供【外贸电商战略方向】，【渠道策略】，【数据分析】，【团队落地方法】等方面的系统的【培训】，【咨询】服务公司。　　比邻互动官方网站：　　比邻互动为您提供以下专业服务：　　《总裁精品班》　　《主管落地培训》　　《电商咨询顾问》　　本文作者：傅志明 QQ：
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　　【讲师观点：抓住碎片化市场=掌控未来】　　本文作者为：吴骏先生。十年外贸电商创业，网络投资人，比邻互动顾问，比邻互动精品班特聘讲师，梦想家环球旅游度假(http://www.)投资人。　　抓住碎片化市场=掌控未来　　--与南京酒店行业协会交流后感受　　昨天应118114的邀请，在南京的四星级酒店营销总监会议上做了一次电商对酒店业销售推动以及移动社交端趋势的演讲。　　会后号百的同学王总问我感觉怎么样，我笑笑说不怎么样。因为我观察会后的表现，现场能听懂触动的80%，有动力去改变的50%，真正能付诸于行动的20%。商务酒店，我想无论四五星级将要面对的恐怕是一次剧烈的移动互联网的逆袭。　　移动互联网对于餐饮业和零售业的冲击，好像油锅里扔青蛙，烫一下立刻就跳出来活了。对于酒店业，则好像温水煮青蛙，躺着还算舒服，但是不知不觉就死了。　　因为酒店的业务构成多元化：客房、餐饮、会议，毛利率高，同时常年积累的政企大客户占了一半以上的营业额贡献，个人消费贡献占比也就20%左右，因此在网络冲击下所感受到的压力并没有那么深刻。在很长的一段时间里，个人消费者面对这些酒店，都会觉得这不在自己的世界里。　　但是一旦当周期性的经济收紧，尤其是目前国内的经济环境实际恶化的情况下，大的政企支出收紧，以及未来的预期进一步收紧，我想这就是很多酒店开始头疼的时候了。同时随着网络对于酒店、餐饮的话语权进一步的放大，越来越多的酒店就会提出问题：网络客户都去哪了？　　而此时，区别于欧美由个人消费为主体发展的酒店业，长久以来中国的社会体制造成的政府国企消费和百姓大众消费的二元化，酒店的从业人员还没有学会大众化的营销思维，恰恰在这个时候移动互联网就来了。　　移动互联网对所有零售市场有什么样的冲击，目前能真正看懂的人其实并不多。举个例子：你有没有发现，你现在每天在微信上阅读的段子加起来抵得上一本杂志？也就是说一个月以内你其实阅读了30本杂志。过去的十年里面你哪一次会有这么大的阅读量和信息量？现在一个人每天的信息接收量是20年前一年的信息接收量，在如此巨大的信息阅读量中，一个企业如果没有比以前更大的信息曝光量，我想他的品牌会被加速的遗忘。　　是的，移动互联网时代，品牌会被加速淘汰，除非他有足够多的信息曝光量！没有跟得上网络发展速度的曝光率，任何品牌都会被逐步遗忘。如同近十年里不断的重复。　　这种遗忘的速度，会快到你无法想象！每天当我透过办公室的玻璃俯视楼下的和平影城，我不知道除了那块地，他还能靠什么生存，有多少80后还会记得他。而我小时候，这是我们快乐的地方。　　有多少人还记得柯达相机？有多少人还在用NOKIA,HTC手机？金鹰曾经客户挤满走都走不动，现在里面可以骑自行车。我不是说他们无法生存，而是他们的客户会被一点一点抽干，所以我会发现金鹰商场迫不及待的开始微信营销。只是他们的危机自己还没有看到。　　回到酒店业，在经济下行，政府口袋里缺钱，不可能再通过几万亿的方式恶性维系的前提下，我想大家都要做好准备慢慢熬。要么转身开拓新的渠道，要么就这么干耗。因为政企消费的收紧，上层的竞争会加剧，原本100元的盘子今年只有70元的预算，连政协会议吃的都跟三星级酒店自助餐似的，我想如果再按照常规盯着那些大客户，企业也就没有新的出路了。　　应该怎么办？应该放下虚无的骄傲去迎合中产阶级生活消费的需要！　　中产阶级是有巨大消费能力的，看看每年日益增长出去度假的家庭，看看那些为了孩子教育在早教中心一年几万投入的家庭，看看那些真正高知识、高消费的个人，看看那些有活力的中小企业，看看那些没有住房压力个性化能把卡刷爆的90后，这些才是上升的动力。　　虽然这些消费是碎片化的，但是这些碎片化的总量加在一起却一点也不小。而互联网的思维是，我宁可要10万个屌丝也不要100个高富帅，因为屌丝跟着我走，高富帅我要跪着去求。　　马云如果一上来就盯着国企，估计也就没有阿里巴巴了，阿里巴巴和淘宝从来不是做高富帅起家的，但是抓住了规模更加巨大的小众群体。德基如果没有二期，其实也就被淘汰了，所以金鹰努力在建设三期，，他们都在抓个体抓人气，否则品牌的价值也就逐步黯淡了。　　在美国有酒店发现中小企业缺少会议室，于是果断主推给中小企业的会议室出租服务，收费低廉，但是扩大了自己在中小企业圈的影响力，积聚成规模。　　有酒店专门主打家庭女性的休闲，开放SPA下午茶健身房游泳池，吸引女性的消费，客户群的筛选通过价格调节。　　广州五星级酒店都是放下身段做早茶，无外乎就是人气的聚集广告效应。　　等等等等。　　所有的这些客户其实都可以通过网络化的方式定位抓取。　　可是如我所见，至少我所接触到的本地酒店，都还是行政式国企式的运营模式。我们都还侧重在等客户上门，而不是抓取消费热点、制造消费热点，赢得客户。知道酒店3月要参加婚博会，我笑了。做了十年的美国婚纱在线定制，我很清楚客户婚礼半年前就会在网上搜索选取，真正去婚博会的客户很少中高端客户。如果我是酒店，我会提供一些办公室，低成本乃至免费，给一些有水平的个人或小规模婚庆公司、婚庆摄影师、婚纱店，再统一的网络宣传，这自然会吸引客户前来一条龙式的交流，天天都是婚博会，我们在美国也是如此做。
　　【公司品牌的宣传之博客营销与社交营销】　　员工心得：作为专业性的公司，在网络宣传上我们最好应该选择偏向专业性的论坛或者博客，当热也可以是两者都选。作为博客，我们可以通过建立自己的博客，然后我们通过博客去做一个比较专业的宣传手段，去宣传我们的公司，同时达到吸引新客户和沉淀老客户的作用。　　做好我们博客要做好一下几点：第一，我们的内容要专业化，当然我们也可以发一些相关的新闻，而引起大家的讨论互动；第二，我们要细心。我们的内容要详细或则我们的内容要好。我们的主页的布置还有我们的信息都要齐全；第三，我们一定要和我们的粉丝互动。我们可以通过发布顾客的心得，而引起其他顾客的互动；第四，我们一定要定期地更新我们的博客，如一天或者是一个星期；第五，我们可以和一些官方的博客进行合作，从而取得我们粉丝的信任。　　老傅观点：叫得很响的一般都是半桶水，因为是满桶的水是没有空间晃动的，就没有地方放出响声了。　　做微博、邮件或是微信营销，我们的一个重要的目的是培养我们的顾客定期阅读我们的文章的习惯。所以我们一定要有规律和定期去发我们的文章。而习惯有很多种，所以我们要培养我们顾客的习惯，去关注我们、需要我们的习惯。　　越是实战的人越是需要培训。在战争的时期，我们的共产党和国民党都建立了自己的军校。因为要是在战争的时候，我们只是一味的向前冲，而我们的军队指挥人员没有进行战术的研究，那只能把我们的军队带入万劫不复的绝境中。所以越是实战的就越是需要培训。　　同时我们要注意细节，很多商家做网络营销都不能做好，很多是因为我们的细节做的不好，所以不仅仅只是做出速度，我们还要做出深度。　　相关博客营销的案例　　亲亲我的博客营销。这是一家在东莞的为欧美的一线品牌做代工的一家工厂。产品从该工厂出来以后，可能就只需5块钱，但是产品出现在沃尔玛的时候就可能卖十几美金。所以发现渠道中间的利润很高。外卖工厂，要是不想失去以前的客户的话，它还是只能做代工，因为顾客不是掌握在自己的手中，而是掌握在渠道商中。如果放弃渠道就说明他们放弃了顾客。该工厂发现我们国内的新生婴儿的数量很多，因此他们决定自己做国内的市场，但是国外市场他们还是自己做代工。因此他们组建了自己的营销的团队，并请来了培训团队，建立百日树人的目标。他们经过3个月的策略研究，发现对于他们这样的外贸工厂现在最重要的是如何把自己的品牌和口碑建立起来。现在的卖货渠道如京东或是淘宝，因为进来的人越来越多，竞争越来越大，因此不一定能赚到钱，所以可以把他外包给别人做。而自己的团队就专注于如何把自己的白色品牌建立起来。因此他们利用起了博客，来做自己的品牌推广。他的做法是鼓励自己工厂里个的所有人写博客，然后把写的好的博客放在自己的官方博客中。在两年中，他们博客的每天就可以达到几百的流量，但是他们付出的流量费却是很低的。再一次的访问量的比赛中，拿到第一的是他们刚有了小孩的保安队长，因为他真实需要婴儿产品的时候，他个人就很热爱写这类的博客。所以我们说业余的干不过专业的，专业的干不过热爱做这一行的。他们的成功还得益于他们做的很所的互动，还有就是婴儿类的产品也容易可以产生活动的照片。因为现在很多年轻的母亲都很愿意去晒自己小孩的照片。她们也很愿意和其他人交流带小孩的经验。同时他们和红人进行合作。　　还有一个就是做3C类的产品的，年销售额达到2个亿的案例。他的博客就是让顾客了解产品的详细的情况，然后就是有关自己商店的介绍，最后还加了一个大家的互动。他的博客有产品的测评，还有自己对产品的评论。可以让大家从里到外地了解自己想买的产品，下面还有就是粉丝对产品和对商店的互动，从而更加的让大家了解到自己买的产品，还可以得到大家对自己商店的信任。当然，我们的测评最好是第三方的测评，这样我们的测评就更加的客观。例如YUTUBE。　　广州中有产品的人现在都还只是停留在推销的思维中，就是有人来了，我们就向他们推销自己的产品，就像广交会一样。但是，我们会发现，来广交会的人会越来越少。因为广交会的人流被分流了。越来越多的网站在线就可以进行我们的产品的推广。还有就是，我们吸引了我们的流量，我们一定要把我们的老顾客沉淀下来，因为我们得到的顾客的成本是很高的，但是沉淀下来的顾客的成本是相对较低的。因为我们去吸引新顾客时，我们所用的各种费用是很多样的，如我们的流量的引进费、我们的文件费、我们的美图费等等。还有就是我们的产品有一个周期的，要是我们现在的产品到了周期的尽头，我们的新产品有上来了，如果我们没有老顾客的沉淀，那么我们将会再花一次吸引新顾客的费用，这样就会造成很大的成本。所以我们要通过社区把客户留下来。　　我们在找红人合作的时候，一定要维护好我们的关系，因为我们之前的合作可能已经给他带来适合我们品种的粉丝，因此我们要维护好和红人的长期的合作。另一个是，我们在做博客和微博的时候要有这样的一个概念：关键词中有一个长尾理论，就是很多关键词的流量加起来就会有很多。做博客或微博的话，其实更加倾向于二八理论，就是百分之二十的博客主吸引了百分八十的博客浏览量。 　　我们的做宣传时，我们的顾客首先能看到的是我们的广告，而我们花钱最多的就是我们的广告。因此，我们一定要让我们自己的广告既贴合我们的产品，又吸引到我们的客户。而微博的话，最主要的就是文案式的广告，因此我们要最好我们的文案的编辑。我们要知道一句话是，人们想听的是故事而不是广告。　　社交营销时，我们在做广告是，我想大家要记住一句话，在找到适合的方向的时，我们就要放手大胆去做。Fb广告有四个着陆的页面。第一个是目标，它可以打向对应的网站，形成对网站的流量。第二个是，可以达到page中的某个消息而形成互动；第三个可以打一个app。以为fb在之前是一个游戏网站。第四个可以打一个even，我们在做爱慕的时候，每年会在北京搞新品的发布会，他就想通过社交网站来发布他们的活动的信息。第二个是广告的物料，就是广告的文案。我们要想怎样的标题，怎样的内容才能更好的吸引我们的粉丝。文案总结来说有两点，第一我们希望是简洁的，第二个是有互动的。再往下就是，你的内容已经准备好了，你应该向谁讲述你的内容。也就是说，我们要讲给哪个地区的人，这个地区的哪些人群。我们也可以选我们的投放的地区和人群的年龄段还有其它的种类，如他们的兴趣或是他们的生意甚至是他们的家庭状况。例如你是旅游公司的话，你就可以选相应的兴趣爱好是为旅行的人群。或者你是拍婚纱的，你就可以去找那些订婚的人群。这些都是fb的数据的抓去的功能，而实现的功能。接下来是竞价的问题，就是你准备的价格是多少？我们要做好预算。
　　在现在的亚马逊竞争环境下如何从0开始推广好一个新的产品，把新产品培养成为一个爆款产品? 如何增加亚马逊产品的曝光量，点击量，转化率和回头客？ 下周六8月2日下午，七夕情人节，亚马逊干货线下分享与你相遇。　　
　　如何在亚马逊上赚钱ppt　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　回馈大众的时刻到了，电商平台阿里巴巴、速卖通、亚马逊、ebay、敦煌网、兰亭集势、环球市场等等高大上的流量报告合集；社交网络
等等网站流量报告合集，从数据学习如何精准营销，抓住客户的潜在需求。Ps:附送电商基础教学视频和讲师精华ppt！！！方便网友下载，我已将30多m的文件上传到网盘，回复可见链接 　　/s/1c009CjQ　　
　　【如何低成本获得精准流量】　　网站的五个流量的来源，那就是直接访问、搜索、社交、老客户和一些付费广告。形式来讲是一个是免费的，一个是付费的。不同的品类适合不同吸引流量的渠道，但更多的是渠道的组合使用。我们可以运用相关的工具统计的工具看到我们自己店铺的背后流量的来源还有我们成功转化的流量。例如通过直接搜索或是邮件等的渠道引进来的流量的比例，这样我们就可以看到我们的在那一个渠道做得好，那一个地方做得不好，然后我们就可以去弥补我们的不足或是增强我们的优势。同时我们要注意一个是引荐的留流量，这个既不是网站也不是社交。可能是我们合作的红人引荐的流量，因此这个流量的比例就可以作为我们下一次选合作红人的依据了。同时我们也可以利用一些工具更加精确地统计我们的红人为我们带来的流量的详细的资料。而且很多工具都是免费的，这些工具也有中文版的，我们就可以利用这些工具来分析我么的各种有关流量的信息，然后根据信息调整我们的战略。　　　　针对与搜索，可以得到，想去搜说的人是因为当地不能满足他的需要或是比较专业性的问题，自己不能回答，因此才会去搜索。搜索是一级的流量入口。品牌词、专业类产品可以做。我们要做好选词和内容，还有是找渠道发布。　　例如在法制很健全的国家可能不能买到好的便宜的货，因此他们想出海外的落后的国家买到便宜的东西。通过搜索得到的客户，一定要想办法沉淀下来。但是我们要考虑我们的流量入口，越多的入口，我们的成本就越低。我们建网站的本质是我们要建一个成久的网站，而不是一时的吸引流量。我们在做好自己的关键词时，一定要做好自己相关联系方式的附带信息和我们相关店铺的链接。这样我们就可以在被封站之后，我们还有一定连带关系。除了考虑成本外，我们还要考虑精准性，这就是我们的目标人群，我们应该定位自己的目标客户。因为搜索说明被人对您的商品感兴趣，那么离我们的转化只有一步之遥，所以我们可以在他们进我们网站的时候，我们应该做一些打动他们的内容。如我们服务客户的故事等等。而这些内容我们也可以带上链接，然后放到自己的博客上或者和我们合作的红人中。 我们想在谷歌获得流量，我们要给谷歌用户对的答案。　　选词是我们要站在我们的客户的角度。你的竞争对手用什么词。博客可以是我们顾客关心的或者是和我们的产品相关的 内容，所以我们要知道顾客的想法，还有HOW TO类的内容。　　渠道有问答、博客和社交。　　可以加我微信，跟我互动交流哦　　
　　本文作者为网络投资人，梦想家度度假连锁投资人（www.) 比邻互动顾问-吴骏先生。从加拿大商务考察回来后撰写的一篇关于移动端电商O2O探讨的文章。　　从加拿大回来以后就关门干活，尼玛，2014唉本命年总要有些新的突破才对得起往四十岁奔的心，再尼玛，春季唉第一季度拿不下全年35%怎么对得起今年的目标，最后尼玛，转型唉电商不能一成不变的玩看不懂大环境变化的都得变恐龙。　　所以蛰伏、埋头、干活、沉淀，然后和我的合伙人吵架。吵架的原因是她是商电，我是电商。她是做了传统MARKETING十几年接触电商的，我是做了十年纯电商的，我们在企业的发展方向上总是吵架，很有趣很好玩。　　这次吵架的主题是：2014，我们电商做的是什么？深化移动端、进入本地电商。 　　好像现在人人都在讨论移动端，要在我看来吧对于电商来说，不转向移动端的电商都是傻逼。一说到这里我的合伙人就骂我装逼。其实我很冤枉。　　我在自己去年的电商总结里写过，一直以来互联网的巨头企业的竞争都是流量入口的竞争，他们是卖流量的。电商类的企业其实属于互联网的二级竞争，是引入流量进而销售产品的。这就意味着电商类的企业对于流量引入平台的选择其实是他们生存的根本。　　当互联网从门户时代——搜索时代——社交时代——移动社交时代不断变化，流量入口也在不停的转化。曾经的一线流量入口企业搜狐、新浪、网易早已退居二线，连百度搜索现在也光芒黯淡，如果大家分析下自己使用搜索引擎的频率，有没有感觉是在下降的，反正我是有。过往多年，每一次流量入口的转移，必然伴随着用户信息获取方式的转移，最终也要求商业企业信息传递渠道的变化。跟上变化的企业发展，脱离的被遗忘。这类的故事总是一而再的初现。从读报纸-看电视-看网络信息-看移动信息，哪一代不是品牌更迭？　　我是一个标准的吃货，在BBS时代，南京有一个很火的论坛叫E美食，我2000年是其中的活力会员。这个论坛捧红了一批餐饮企业，但是随着论坛时代的退却，消费的品牌也快速更迭。有一天我路过一家餐馆，看着门头的“品海阁”谁还想这是当年多红的一个海鲜餐馆。后来当红的都是大众点评的餐厅品牌，但是说实话能记住的实在不多，因为分类搜索依然信息太多，人们记得住平台记不住平台上的品牌。直至现在逐步出现的微信餐厅品