销售易CEO说SaaS：已进入深水区，这不是一个砸钱就能成功的行业_网易财经
销售易CEO说SaaS：已进入深水区，这不是一个砸钱就能成功的行业
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（原标题：销售易CEO说SaaS：已进入深水区，这不是一个砸钱就能成功的行业）
互联网与企业业务结合，一定要懂企业业务的人操盘，而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。
销售易创始人史彦泽（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）SaaS行业正波涛起伏。四年中多次改变产品战略的纷享销客在刚完成E+轮融资后，几天内裁员600人启动内部调整；而同样是四年前成立，同为SaaS CRM创业公司的则仍在继续推出新产品。销售易在2015年11月搬进了位于北京朝外东大桥的复兴国际中心，这是位于国贸CBD商圈寸土寸金的地段。2016年4月，销售易发布了旗舰版及PC PaaS平台，形成了覆盖从大型企业到小微企业需求的全线产品；7月再次推出智能CRM以及移动PaaS平台。销售易创始人史彦泽告诉钛媒体，现在的SaaS产业堪比2009年的电商，已经进入了。&在这个时间点上，大家开始回归理智，一起反思和思考如何在深水区时期做好一家真正的企业服务公司。企业服务是一个长跑，这不是一个就可以成功的行业。&史彦泽说。对比2009年的电商产业所谓深水区就是不停地有新竞争对手入局，新技术不断涌现，产业格局深入变化&&却无人能看出未来的方向。这和2009年的电商行业十分类似。彼时，很多投资人想投电商，但却看不懂电商的商业模式和未来发展方面，因此那个时候、当当、卓越、凡客等几大流派中，最不受待见的反而是京东。因为当时京东在投物流等重资产项目，而投资人却偏爱凡客这样以营销为主的轻公司，于是导致刘强东当时融资非常困难。然而，后来的发展却是京东胜出，凡客转变了几次方向后开始走下坡路。为什么京东能胜出呢？经过投资人的复盘，认为刘强东懂得用户需求，懂得3C类产品的消费者到底要什么，这与刘强东早年长期在中关村销售3C产品有极大的关系。正是这段经历让刘强东懂货、懂消费者、懂零售业，最终他带领京东走出了电商深水区。复盘2009年电商产业的发展过程，总结出电商行业领导者的成功基因：首先是要懂货，懂货是电商这个互联网+零售业态最根本的生存和发展逻辑，正因为懂货才能在遇到战略上的风雨飘摇时，最终做出正确的战略选择。其次是懂IT技术，因为是互联网+零售，就必须要懂IT技术和互联网技术，否则难以做出正确的技术决策。再次才是懂营销。&互联网+&没有那么简单在谈到有业界公司这几年纷繁转型与更改产品方向时，史彦泽认为现在SaaS业界到了跟当年电商发展的类似时间点，即进入了深水区。2008年、2009年的电商格局非常混乱，因为那是互联网和传统管理软件刚开始结合，一下子导致了企业原有的业务模式变革和技术变革，中间造成了业界和企业领导者思维上的混乱，其后必然要经历一个宣泄的过程，而这个过程中其实大家都看不明白产业方向。企业服务SaaS产业本质上是互联网+传统行业的过程。&互联网+的行业里面特别重要的一点是行业本身的水很深。互联网跨界的人跑进来，趟两下感觉很简单，就开始疯狂地干。然后试了几下之后发现水很深，根本解决不了问题，最后跟当年曾经一度风声水起凡客一样。&比如&春雨医生&拿了融资后，宣称要在一年时间在全国开几百家诊所，然而到现在发现只开了不到10家，为什么？据相关业内人士分析，这是因为在地方上开诊所并不简单，其中涉及到各种关系的疏通以及地方管理等。资本方之所以找来自互联网的外行人，就是期望以&无知者无畏&的心态，用资金砸开行业壁垒。但当过了最开始的阶段，需要下沉到行业里提供服务时，难度一下子就上来了，这要考验行业理解力、服务的能力、团队建设和文化等。&投资人认为C端的逻辑是砸钱一下子能够把人聚起来，而我们践行这个逻辑到现在，每一步都特别的艰难。讲故事很容易，真正的做产品和市场很难。企业服务到了深水区，原来浮在表面上和讲故事的那些点，有的行得通、有的行不通。到深水区的时候，会越来越觉得真正要做一家好的企业服务公司，这件事其实很难。&参与深水区竞争需要&懂货&&在我的理解，懂货（懂行）是做企业级SaaS成功的前提。每一家创业公司在市场上的表现，取决于创业公司的基因和团队。&史彦泽说。这位创始人做产品的&初心&，即用互联网新技术来解决销售管理中的&老问题&。史彦泽曾是前SAP中国区最年轻高管，也曾是和SAP的 Top Sales，正是因为丰富的职业销售和销售管理经验，让他对侧重企业销售的CRM SaaS有深入的理解。而销售易的创始团队则由企业应用专家、销售管理专家和互联网专家组成。这些进一步加强了销售易的企业级软件与互联网基因。史彦泽说&很庆幸销售易的团队从创业7人小组开始就都由来自销售、SaaS领域的资深专家组成，这个团队构成延续至今。因为懂行，所以避免了策略摇摆不定、产品随波逐流的黑洞。&成立5年时间的销售易团队，吸取了很多国内国外的销售管理实践方法，创建了高效销售管理团队的整体解决方案。要支持复杂的客户管理和销售管理需求，就必须具备完善的全流程体系、灵活的多业务类型、自定义实体、API集成和强大的多维度权限及安全机制。史彦泽表示，&销售易不是一家资本导向的公司，我们做公司不是为了卖给哪家上市公司，也不是为了圈资本的钱，而是因为看到互联网环境下，传统的软件公司很难提供新型的服务。中国下一个时代的企业服务领域，一定需要专业的本土型企业。&目前销售易已经获得了滴滴出行、泰康人寿、、、良信电器、等3000多家付费企业，2015年的续约率为85%以上。&原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录，而新型的服务是帮助企业把客户、产品、合作伙伴紧密连接起来，把这种由内而外的关系变成真正的客户关系，销售易想踏踏实实把这个事干了。&对于SaaS软件来说，作为企业服务里最热门和最热闹的创业领域，如果想要闯过深水区就一定要懂得企业用户的需求，而不是简单地用互联网技术改造企业。&我不认为企业服务领域是一个只要砸钱，就一定能够把所有的事干出来的。&互联网与企业业务结合，一定要懂企业业务的人操盘，而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。在谈到今后的发展时，史彦泽表示在未来的5到10年里，销售易关注的仍然是CRM。&CRM本质是人与人的关系，这个征程很远，前面没有人带路，时间会告诉我们坚持的意义。&（本文首发钛媒体，记者/吴宁川）更多新闻快讯，关注钛媒体微信号：钛媒体（ID：taimeiti）
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本文来源：钛媒体
责任编辑：王晓易_NE0011
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销售易CRM:解密最强大销售管理工具
（销售易CRM销售漏斗实战手册扫描图中二维码免费下载）
导语：对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售易CRM的销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售易CRM的销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售易CRM销售漏斗能够给B2B销售管理带来哪七大核心价值。
B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到最终成单是需要花一定的时间的;第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道;第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将最佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。
价值一：管理销售业绩
销售易CRM销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售易CRM销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其在销售易CRM系统内的销售漏斗表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何?比如销售线索到销售机会的转化率是多少?销售机会到签单的转化率是多少?通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久?平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?通过销售易CRM精细化销售漏斗的分析，我们就能得出这些全面而又关键的数据。
价值二：预测销售业绩
一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。
对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。销售易CRM销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。(具体内容可搜索《销售彦论》)
对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务;另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。
价值三：形成销售团队标准方法论
很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。
国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人……类似这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中详细讲解，销售易CRM销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套非常高效的销售管理体系。
价值四：复制顶尖销售
很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。这是可以通过销售漏斗的管理来实现的：首先以销售易CRM的销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。
价值五：提供针对性辅导解决方案
对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。通过销售易CRM的销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。另外一些销售人员可能销售易CRM的销售漏斗上部的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。
价值六：帮助销售个体规划时间和业绩
销售易CRM的销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。销售人员通过销售易CRM的漏斗可以看到自己的转化率、客单价大概情况如何，是否很多订单都卡在销售易CRM的漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的进行帮助。
价值七：避免客户在人员流动时的流失
对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的流动难以避免。销售易CRM的销售漏斗可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。当人员离职时，管理者或接手同事可以跟原销售人员一个个核对其销售易CRM的销售漏斗里面的核心项目及进展情况，如果能够配合销售易CRM系统的客户页面则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。
综上所述，销售易CRM销售漏斗不仅仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种核心价值。销售易CRM的销售漏斗对公司的业绩提升、甚至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。
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销售易CRM（），移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。 销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。
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