B2B的两大痛点是什么？
B2B跟我们常说的消费互联网B2C有什么区别呢？
B2C是单点决策：比如买鼠标，消费者可随时在京东上完成采购。然而B2B是一个多点审批的决策过程：在企业内部，采购人员需要通过ERP系统经过一系列的签转，才能完成整个采购流程。
如果B2B创业者以B2C的思维来切入就无法形成闭环。这也揭示了制约B2B发展的因素，即B2B的两大痛点。
& & 1、关系
B2C是消费者的个人行为，比如：你不认识刘强东，但你可以在京东上下单；你不认识可口可乐的CEO，但却可以消费可口可乐——这些行为不需要拉关系。但是，如果你想把一批货卖进苏州工业园区的大楼，那么制约这笔B2B交易的最大障碍就是关系——这是这笔交易的本质。假设我在苏州工业园区做采购，一定会优先考虑从亲戚、同学、朋友、熟人等关系熟络的人处进货，这是B2B在中国发展50年来形成的惯性。
因此，在中国，制约B2B发展的首要因素便是具有中国特色的关系。
& & 2、应收款
我们知道无论你是去苏宁或京东上购买，都是没有应收款这个概念的。
假设大家作为创业者，你做的商业模式依赖于大量的库存和应收账款，那么你的商业模式很难快速成长。这是因为，比方说一个企业需要储备大量的库存，
那么在资产负债表上表现为流动资产， 这部分流动资产必定会占用现金；如果存在大量的应收款，类似的现金占用情况也会发生。
总而言之，大量的库存或应收账款都会制约资金流转模式，这是无法违反的规律。
“关系”、“人脉资源”、“搞定人”这个在中国商业社会的大家心知肚明的规则，不管你爱与不爱，“它们”一直在那里。无论是大客户销售的工作，还是给自己干，“工业品销售从头到尾都是先搞定一群人，再搞定事”，“有时候生意就是要搞关系”这两门哲学你必须要知道。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。B2B电商挺进2.0阶段 在线交易成突破关键
2014年，、京东两大B2C龙头电商登陆美国资本市场，中国C端电商市场规模之大令全球侧目。然而，被认为规模数倍于B2C市场的中国B2B电商市场，则受制多种原因在过去数间发展速度反而落后于B2C领域。不过转折点已经到来，今年以来国务院总理李克强多次力挺“互联网+”，期待借助互联网及信息技术重塑传统产业行业格局，进而提振经济活力完成经济转型。作为“互联网+”主流形态的B2B电商就此被推上国策驱动与资本角逐的巨大风口。一个规模以十万亿计的巨大市场正在加速浮出水面。中小企业B2B电商正在迎来临界点，潜力巨大据业内人士估算，B2B市场在整个中国GDP的占比超过40%，到2020年市场规模有望达到几十万亿。而中小企业历来是中国经济最富活力的发展动力极，随着劳动力成本上升推动下的经济转型以及万众创业的深入展开，中小企业信息化升级及采销网络化有望加速。在此背景下，中小企业B2B电商有望迎来高速发展。据艾瑞数据，2014年中国中小企业B2B电子商务市场总营收规模为234.5亿元，增速为32%。预计未来数年内，中国中小企业B2B电子商务市场发展速度有望在32%的基础上再次提速。未来几年，B2B电子商务平台将在在线交易、供应链金融以及质检、物流等配套服务方面继续深化发展。B2B电商领先企业一呼百应去年开始深度介入交易探索，据其总裁戴森预测，经过多年发展整个B2B电商正在迎来裂变节点，未来几年将由1.0阶段挺进到2.0阶段，在线交易是突破关键点。与之伴随，B2B电商平台将迎来新一轮洗牌。B2B VS B2C：发展滞后原因何在伴随互联网诞生，B2B和B2C几乎同时滥觞，到今天以、天猫、京东为代表的B2C电商平台已经卷入数以十亿计的个人用户，塑造了一种全新的生活方式，并在深度重塑着零售业的形态。而伴随互联网诞生同期诞生的B2B电商无论增速还是对行业重塑的程度，都大幅滞后于B2C，原因何在?首先与行业集中度有关。2C行业具备普适性，传统连锁百货公司已经证明通过标准化、规模化便可以实现市场集中度。而2B行业则不同，一呼百应总裁戴森分析，这与B2B电商的天然分散性有关。受制于行业资源，做钢铁的只能做钢铁，做塑料的只能做塑料。而每个领域的空间又有限，容易碰到天花板，导致行业相对分散，进而影响发展规模。针对B2B电商的这一特点，一呼百应公司选择以中小企业为切入维度，在这个维度中做全品类的原材料采购，既保障企业在涵盖广度上有足够的发展空间，又可避免企业局限于少数几个甚至一个细分行业遇到瓶颈。这一市场定位使得一呼百应在做出调整一年之后，便完成了570万企业用户的积累，并以日均1000左右的速度高速增长。过去十多年，B2B电商主流做法是阿里巴巴(1688)、慧聪式的企业级成品销售。两家龙头企业以商城式的做法切入市场，已经取得了B2B1.0阶段的市场成功。不过两家企业长期专注于买卖双方的信息匹配，未能介入真正的在线交易。时至今日，B2B电商仍然囿于1.0阶段迟迟未能获得进一步突破，显然这种思路已经不能适应行业发展。背后根本原因在于，B2B电商与B2C的交易场景截然不同，B2B平台延用B2C的“店铺→商品页→商品信息→购买按钮”信息结构难以在线上达成交易。在戴森看来，在B2C平台上，买卖双方的关系是弱关系，而在B2B平台上，出于风险考虑，采购厂商一旦认定一家供应商会便会长期合作，两者之间的关系是强关系。企业有线下稳定供应商，不会来B2B平台，而在平台一旦找到新的供应商会结成强关系，也不用再来平台。只停留在信息撮合阶段，平台只能收取少量信息服务费和广告费，而无法实现潜力巨大的交易价值，从而制约B2B电商企业的发展，更无法从根本上重塑B2B市场。围绕交易场景及交易场景中的用户痛点出发才能找到B2B2.0电商的突破点。B2B1.0 VS B2B2.0：从信息匹配到线上交易B2B电商在1.0阶段完成了信息匹配的问题。以商业模式看，信息匹配的本质是广告服务，实现在线交易方可切入电商的核心，进而将平台方的价值由广告价值提升到交易价值维度。以互联网金融为例，资讯服务阶段的东方财富网只能赚取广告费，市值在百亿规模之内，而2014年介入基金销售和证券交易之后，市值已经飙升至1500亿之多。市值飙升的背后，是东方财富网对基金销售和传统券商业务的份额抢占和业务形态重塑。交易场景的不同决定B2B平台难以通过沿袭B2C的路径，将企业间交易从线下平移到线上。要跃升到交易为核心的2.0阶段，现有B2B平台必须抛弃既往经验，大胆创新。服务企业实现在线交易，有件事需要一开始就想清楚。一呼百应副总裁张光远称，服务谁是首先要明确的关键问题，卖成品是服务卖方的销售部门，而买原材料则是服务企业的采购部门。选择服务买方的采购部门，不仅是一呼百应针对阿里巴巴、慧聪传统模式所做的区隔，更重要的原因在于经过艰苦的探索一呼百应认识到从这个维度才能真正切入企业的供应链，进而实现在线交易，并将企业用户持续黏着在平台上。为了将企业供应链平移到线上平台，一呼百应选择从企业的老供应链入手。将老供应链平移到线上，企业不仅可以降低采购部门的受贿风险，还会得到一呼百应采购额1%的返点补贴。采购一旦完成线上平移，还可以获取大量备选供应商，这对企业采购部门非常有价值。针对中小企业信息化程度不高、采购量相对较小的问题，一呼百应平台推出了“代采”和“集采”的服务。通过“代采”企业可将信息发布、供应商遴选、议价等环节交由一呼百应来完成;通过“集采”，一呼百应可以将来自不同企业的同品类小订单汇集成大单，通过类似团购的方式来降低采购价格，为企业降低采购成本，同时也为平台上的供应商扩大了销售额。对于一呼百应以供应链切入B2B2.0电商的方式，业内资深人士认为，这对阿里巴巴、慧聪这些老牌企业会形成冲击。无论一呼百应的尝试能否成功，B2B电商都会往2.0阶段突进。在这一过程中，既有的B2B电商格局会被打破，围绕交易环节，进行多维度创新的电商平台会在未来三年内胜出。平台战略： B2B2.0电商平台的未来无论B2C还是B2B电商平台，需要解决的核心问题都是——信息流、资金流、物流。只有通过对这“3个流”的颠覆重造，B2B电商平台才能突破传统线下交易的围城，以构建交易平台的方式重塑采购与销售市场，并实现自身的平台价值。经过十多年发展，电商平台已经基本解决了信息流问题，进入交易实现资金流突破，已成为必须要攻克的行业难点。然而，中小企业信息化程度低、采购网络化动力不足，如何调动企业加入B2B线上平台成为一大难题。一呼百应在此过程中也走过弯路，在戴森看来，解决之道就蕴含在企业采购的痛点之中，提高信息透明度、提高采购效率这些方法能够解决企业用户的一些痛点，但中小企业最痛苦的还是融资难。而网络平台天然具备媒介和数据属性，这使得一呼百应这样的B2B平台，可以在解决中小企业融资难问题上展开创新探索。企业在B2B电商平台和上下游企业之间展开交易，可以积累大量数据，通过对这些数据的采集和挖掘，平台方可以为企业建立诚信档案，继而构建征信体系。而征信正是中小企业融资最难突破的一点。基于交易信息的采购链金融有极大发展空间据一呼百应负责相关业务的副总裁许玉蝉介绍，平台会根据企业的注册信息、注册资金、注册地和交易规模、交易频次、采购方口碑评价等来为企业建立诚信指数。这个诚信指数是平台方为企业进一步提供金融增值服务的基础。在去年展开交易实践之后，一呼百应在今年推出了名为“有求必应”的中小企业供应链金融服务平台。对于正在进入2.0阶段的一呼百应来说，供应链金融服务意义深远，一方面可以据此吸引更多企业和金融机构入驻，一方面可以通过金融增值服务实现企业营收的大幅提升。国策驱动，行业变革，中国B2B电商正在迎来跃升式发展的良机。进入2.0阶段的B2B电商平台，将有望围绕资金流和物流变革构建一个更大的平台生态。在戴森看来，B2B2.0电商平台价值有两方面含义：首先，要汇集多个利益攸关方，中小企业、上下游企业、物流企业、银行等金融机构;其次，提供一站式多元服务，从信息匹配到交易达成，从诚信体系到供应链金融等。市场巨大，挑战更大。而解决如上问题的关键，在戴森看来就是增值与创新，以企业采购为核心，通过技术、产品、模式创新来革新现有服务，通过为中小企业带来更多服务与价值来获取更多用户和市场份额。
[责任编辑：jimmonzang]
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您当前位置：解决传统钢铁贸易痛点垂直B2B站在风口上&解决传统钢铁贸易痛点垂直B2B站在风口上来源:&日期: 11:22:17&&王东认为，电商平台要想致胜，必须解决掉传统钢铁产业链上那些低效“痛点”，成为细分行业的最大入口。与其他行业类似，钢铁电商，最终也将从下游倒逼上游生产企业进行结构调整甚至转型升级。
王东认为，电商平台要想致胜，必须解决掉传统钢铁产业链上那些低效“痛点”，成为细分行业的最大入口。与其他行业类似，钢铁电商，最终也将从下游倒逼上游生产企业进行结构调整甚至转型升级。
2015年，钢铁行业迎来了2008金融危机以来最为严峻的时刻，产能过剩、下行、利润微薄、银行抽贷、环保倒逼、贸易摩擦等深层次问题接连出现。
不仅中小钢厂，连大型国有钢企也不堪重负被迫限产减员。据中钢协统计，今年上半年，全国大中型钢铁企业实现销售收入1.5万亿元，同比下降17.9%。尽管利润总额16.4亿元，但其主营业务亏损216.8亿元，增亏167.68亿元；亏损企业数量占比达到42.6％，亏损企业产量占比达36.8%。
钢铁产业如何化解过剩产能？如何才能实现转型升级，改变“大而不强”的现状？这成为行业内共同面对的难题。
钢铁电商的出现，或许能够为产能8亿吨的传统钢铁产业寻找到一条新的出路和希望。
钢铁行业钢铁贸易垂直B2B
解决钢铁贸易痛点
在钢企亏损困境的背后，是传统的钢铁生产、贸易模式跟不上时代发展的现实。2012年初，找钢网等一批钢铁电商应运而生。据冶金工业规划研究院钢铁电商中心数据，今年1到6月，全国钢铁电商平台上钢材成交量达到6259万吨，交易额1650亿，注册用户64.8万户。钢铁电商遇到互联网+和B2B创业风口，如雨后春笋遍地开花，有数据统计，截至今年6月，全国钢铁电商总数已超过300家。
作为钢铁行业中最早的电商平台，找钢网一直以变革钢铁产业链中的贸易模式、助力钢铁行业转型为使命。创业至今3年多，找钢网已历经4轮融资，2014年找钢网完成交易量2042万吨。截至目前，找钢网上游直营合作钢厂已达到90多家，活跃买家企业会员达4万家。
据找钢网提供的统计数据，今年1到8月，找钢网总计在线交易量1952.9万吨，与去年同期相比增长140.95%，稳居国内钢铁电商平台的第一梯队领军地位。仅8月一个月，找钢平台上的自营交易就达到84.93万吨，撮合交易212.16万吨，销售额达17亿元。
在接受21世纪经济报道记者专访时，找钢网创始人兼CEO王东向记者详述了其成为国内最大钢铁电商平台的制胜之道：解决传统B2B产业链中的痛点，并成为细分行业的入口。
在王东看来，传统的钢铁产业链“痛点”诸多。5年前，传统的钢贸供应链中最多有八九个层级，分别是钢厂—多级代理商（包括代理商、库存商）—搬砖头户（中间商，俗称黄牛）—服务商—终端用钢企业。效率因繁复的环节而低下，利润由多级中间商导致被层层盘剥，中小买家不仅没有议价能力，中间商待价囤货还会导致下游无钢可卖的尴尬局面。
中国年粗钢产量约8亿吨，约占全球一半，但其中7成是被中小买家给买走的，“这是一个庞大的长尾，但面对层层中间贸易商，小买家只能被拿货能力强的中间商层层剥皮。”于是，找钢，是王东带领创业团队着力解决的第一个痛点。
找钢第一步推出了免费帮别人找货的撮合交易模式，通过互联网平台聚集了大量的中小买家打造出一个小型钢铁“淘宝”；随后，产能过剩压力下，部分钢企有大量库存需要找渠道分销，找钢又着力打造了“自营”板块，跳过N级代理商，直接帮钢厂进行销售，“通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢材是论船批发，现在钢厂也可以在平台上论车卖，交易产生的大数据还可以反过来优化钢厂的生产决策。”
中小卖家与钢厂之间的交易链条缩短与效率的提高，自然带来了产业链的其他痛点，仓储、加工。找钢网2013年开始布局仓储加工系统，通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接，合作分成的模式也顺利帮买家解决了加工难的痛点。
买到钢材加工好，还需要运输物流到户。找钢网物流事业部总经理程光明介绍，在传统钢贸产业链中，物流一直是一个令中小买家头疼的问题。这个行业只有7%的买家有自有车辆，这意味着93%的人交易完成后会随便找一个大货车运输，而这个信息环节非常落后。“你从河北买了钢材，怎么运回上海？以往都是人工打电话，到处找人找车，效率低成本也很高。”
资料显示，钢材通过物流系统，每运输转移一次，吨钢成本就要平均增加50元。而在一般贸易流程中，从钢厂到终端用户，钢材平均要被运输3到5次，也就是说，物流这块的吨钢成本在150元左右，全国每年8亿吨产量，也是1000亿的大市场。
从去年10月起，找钢开始着力打造“胖猫物流”系统，通过第四方“胖猫物流APP”与众多第三方运输物流公司、车队进行合作。预计到2016年，胖猫物流APP的合作车队将达到3000家，覆盖国内20多个重点钢铁生产流通城市。
产业链上最后也是最大的一个痛点就是钱。对于中小买家而言，最大的困扰还是资金问题。找钢网在仓储物流之后，进一步将业务创新延伸到了金融领域，与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，按照万分之四的利率以日计息，以解决中小企业的融资难题。
找钢网金融副总裁华硕表示，传统金融机构中同行拆借或银行借贷，起借期限不灵活，最少要一个月时间以上；而客户使用胖猫白条，比传统金融机构借贷节省了三周利息，真正做到了金融为小微服务。
王东认为，传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同，靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点，打通传统钢铁产业链的“任督二脉”，才能获得订单流，成为钢铁等细分行业的入口，进而整合上游供应链。“大多数传统行业的变革，都是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”
打造全行业B2B生态
在打造钢铁“生产—加工—物流—金融”产业链闭环的同时，王东正在布局更大的一盘棋。
去年以来，国家“一带一路”战略正式提出并不断推进，让王东更加坚定了打造全球化钢铁电商的战略方向。擅长打即时战略游戏——“星际争霸”和下围棋的王东，做事讲战略，注重逻辑和细节，“创业也是同一个道理，先做好贸易模式，稳扎稳打，再一步一步做好金融、物流；有了充足的订单流和现金流，再横向、纵向深度布局”。
据找钢网国际电商事业部姚金鹤介绍，2014年8月，找钢网成为国内首家在海外设点的钢铁电商。经过半年调研，找钢网在韩国仁川和釜山分别设立了现货库和当地团队。今年9月上旬，他又与合作企业代表一同到东南亚调研考察。
王东透露，“找钢在新加坡的分公司今年能完成，未来新加坡这个点将成为找钢网的海外运营中心”，此外，找钢网还计划在更远的中东、欧洲等地设点，“近几年不会考虑拉美，因为距离太过遥远，且汇率风险更大”。
纵向全球化扩张之外，在横向领域，找钢网最新推出了“胖猫工场”基金投资系统，希望打造出B2B全行业的生态链条。“我们希望能把找钢网在创业过程中的技术、经验与开发好的系统分享给工业、农业等360行的创业者。”
“B2B产业链大都相似的，原料采购、加工、仓储、物流、金融等环节，80%都一样，胖猫工场投资的创业项目，只需要做后期10%的二次开发就可以了。”找钢网联合创始人饶慧钢认为，与其他基金相比，胖猫工场背后的找钢网拥有众多资源，又有多年B2B实战经验，对创业团队可以提供战略、运营、技术及大数据平台、金融等全方位的支持，让创业团队少走弯路。
今年，找钢投资的首家B2B创业公司是“找油网”。5月5日，找油网创始人吕健和找钢网胖猫工场签订投资协议：找钢投资500万元。吕健采纳了胖猫工场的建议，先从一个细分领域做起，第一步只做柴油，以上海为主要阵地。
今年6月，找油网正式上线，当月找油网完成撮合交易超过12000吨，金额超过6600万元，目前找油网已占上海市场较大份额，并快速增长。
按照胖猫工场的计划，未来2年要在B2B领域投资超过100个创业项目。
王东在采访最后向21世纪经济报道记者表示：“我相信未来五年，大家会看到各个行业都会崛起像找钢网这样的平台，而这些平台的崛起，会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品，带来天翻地覆的变化，通过零售渠道的整合，进而倒逼上游进行转型升级，结构调整；与此同时，中国才能真正打造出具有世界影响力的品牌。”
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缺乏良好在线交易环境成B2B电商痛点 解决客户诉求是根本
和讯互联网金融&
　　和讯消息 近日，由B2B平台慧聪网主办的“转型思想者”系列之“新金融时代”在京举行，围绕如何用金融撬动B2B版块这一话题，神州数码慧聪小贷CEO詹昊、上海钢银电商总经理白睿及中模国际董事长韩志勇进行了观点分享和讨论。
　　詹昊在主题分享环节中透露，除了银行、融资租赁和小贷牌照外，慧聪网目前还在构建第三方支付和基金业务，希望能在年内拼齐金融版图。随着B2B行业的发展，越来越多的企业更加重视电子商务交易的完整性。谈到为什么要做支付，詹昊指出，2B电商的一个痛点就是没有好的线上交易环境，这其中很重要的原因就在于结算问题。B2B电商的发展经历了从1.0资讯阶段到供应链金融服务的转变，资讯解决了信息不透明的问题，而在线支付则可以解决如何更快的把交易信息变现的问题。
　　不过，对于不少电商布局在线支付和金融牌照的做法，白睿提出了不同的观点。他认为，如果有巨大的贸易做背景，可以通过贸易向下去解决或部分解决通过金融牌照才能够完成的事情。而交易的及时性问题，B端交易和C端交易支付还是存在差异的，不同行业的交易习惯不同，支付是否需要时效性要具体看交易货品。
　　谈到供应链金融中交易和金融的关系，詹昊指出，二者是分不开的，又是可以互相促进的。客户通过平台交易可以积累大量数据，平台由此建立授信模型，为客户画像和二次放贷提供基础；而对于交易来讲，金融就是交易的加速器，通过金融可以提高2B采购的结算频率、可以扩大单次采购量和周转频率、拉动GMV指标。
　　B2B电商要更好的发展，需要贴近客户提供服务。詹昊谈到，平台要站在帮助客户的角度，跟客户一起去经营，这样才能跟客户更加融洽。白睿也提到，客户选择平台，归根结底就是看自己的诉求能否在平台上得到解决。B2B平台不是要去颠覆供应链中的某一环节，而是要着力改善和优化链条的效率、成本和信用问题。对此韩志勇也表示，不能为了做金融而做金融，也不能为了放贷而放贷，做垂直平台，除了给合作伙伴提供融资服务之外，还要搭载更多层次的服务。“要让接受金融服务的企业比没有接受服务的企业，具备更强的市场竞争力。这样我所提供的金融才会安全。”同时他也提到，要让金融回归其本质，一定要服务实体，不能把金融做成“空中楼阁”落不了地。
（责任编辑：赵然 HZ002）
和讯网今天刊登了《缺乏良好在线交易环境成B2B电商痛点 解决客户诉求是根本》一文，关于此事的更多报道，请在和讯财经客户端上阅读。
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