神秘推手现身说法:如何让褚橙ROI达到30:1
作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 08:08:41
【亿邦动力网讯】“传统的广告投放都是一次性烟花，而社会化媒体营销则是存钱罐，你要不断往里面存，不断做好服务，做好粉丝的沟通，才能产生效果。”这是时趣科技CRO高浩涛对社会化营销的总结。日前，高浩涛向亿邦动力网讲述了时趣科技操刀小米、褚橙、宝洁等产品社交营销的经验。
时趣科技CRO高浩涛
高浩涛认为，社交化营销的痛点在于找对人、说对话、管理粉丝。其中，找对人就是要对互联网用户进行标签、分类，并与产品做好匹配。他以ROI达到30：1的褚橙的营销案例讲到，时趣科技接到案子第一步做的就是人群分析，“看到底哪些人对褚橙这个品类感兴趣”。
时趣科技确定了三个方向的褚橙目标用户群：一是爱吃水果的人，购买水果频率高；二是喜欢高品质生活的人，喜欢吃有机食品；第三是认可褚时健，被褚时健激励的创业者。
人群定位清晰后，时趣科技再根据这几个方向，做不同方式的营销，这也就是“说对话”。例如对喜欢买水果的人，做优惠营销；对创业者做励志营销；对品质生活人群呈现水果的生产过程。
对于“管理粉丝”这一点，高浩涛例举了最典型的小米案例。他分析，小米在社会化营销上对关键的三点分别是：全社交平台覆盖、建立核心粉丝群、服务式营销。
“每一个产品要占据大家的心智，前期必须有一个最核心的粉丝群跟我说话。”高浩涛表示，小米品牌扩散的前提就是核心粉丝群和社区的建设。也是因为如此，户外品牌探路者会在近期收购户外旅游论坛绿野网。
而抓住核心粉丝群以后，最好的营销就是服务。“服务即营销。”高浩涛引用这句话。他指出，小米有好几千人的后端服务团队、客服团队，每天基本上都在和网友互动，互动量每天最少是3~4万次。服务式营销的结果就是用户会替品牌说话，形成“同心圆”式的扩散型营销，事半功倍。
至于社会化营销的渠道，高浩涛表示，时趣科技目前采取的是多平台策略，微博、微信、QQ空间等都会覆盖。尽管新浪微博的效果在近期开始受到质疑，但高浩涛认为微博仍然有机会，尤其是新浪微博上市以后。
“微博仍然是企业与客户沟通的重要渠道，通过数据分析工具，帮助企业在社交网络中发现客户、维护客户。”高浩涛表示。相比于微信的个人化，微博更加像一个人群众多的广场，因此更加利于从中寻找新客户。
而在微信上，时趣科技目前的态度是：1、要存在；2、要服务。“肯定先得有一个账号，占好坑位，然后再通过微信向用户提供服务。”高浩涛表示。
他透露，目前时趣科技也在拓展微信上的基础功能，例如帮助客户搭建微信官网、提供模板和工具，解决基本的门店寻找、客服问题，搭建简单的微信会员体系。
另外，一直与腾讯广点通有合作的时趣科技在微信上也正在逐步通过广点通系统来进行广告投放。高浩涛表示，有的品牌商在做做全年营销规划的时候，会主动提出投放微信方面的广告。
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电商服务推荐直通车roi往下掉该怎么办？
[思路网注] 说到直通车，我们大家最终关心的是什么呢？那肯定就是投入产出比了，这没毛病，我相信，不管是谁，肯定不想自己的直通车一直烧钱的。
五一小长假马上就到了，又到了四处人满为患的时候了，对于做电商的大家，估计早就习惯了没有假期，没有白天黑夜的去看数据了，每天都是三点一线的生活，今年也不例外，所以五一放假，跟你有什么关系，好好调你的数据，好好关心你的roi吧。希望大家都好好的干，到年底给自己交一个满意的答卷。说到，我们大家最终关心的是什么呢？那肯定就是投入产出比了，这没毛病，我相信，不管是谁，肯定不想自己的直通车一直烧钱的。现在这个平台越来越规范，以前的**那一套已经行不通了，现在想要流量，越来越多的商家通过直通车来引流，所以现在的直通车的竞争也是越来越大了，所以对于一些中小卖家来说，如何在这么大的竞争当中脱颖而出，是我们要好好思考的，如何才能算脱颖而出呢？谁的销售额长得快，谁的roi高，那么谁就能更快的脱颖而出！那么我们今天就来说一下我们的roi的优化的一些小技巧。直通车的重点在于带来精准的流量，最终带动整店的流量，然后把引进来的流量转化掉，达到提升roi的目的。由此可知，想要提高roi，我们可以提高客单价，提高转化率，同时也可以降低ppc。一、提高客单价很多人都会说roi做到多少才合适？其实对于不同的类目来说，roi也是不一样的，对于高客单的宝贝来说，roi肯定是很高的，做到八九都是没毛病的，但是对于一些低客单的宝贝来说，roi不会太高。所以我们想要提升roi，就要提高客单价，一般来说，宝贝的价格一般来说就固定了，那么我们想提高客单价应该怎么做呢？1.关联销售我们在设置关联销售的时候，首先可以给消费者更多的选择，再者可以提高访问深度，实现提高客单的目的。怎么做关联销售呢？这就要看你怎么去搭配了，比如一套运动套装，那么想着买两套换着穿，或者运动的时候手机放在哪？这就是方向。然后如果再有搭配的效果图会更好，无形当中，提高了客单价，还让消费者满意了。2.活动营销另外还可以通过活动来提高客单价，比如第二件半价、满多少减多少之类的，我们都知道卖家都有占便宜的心里，要不然也不会来淘宝逛了，适当的营销活动会刺激买家多消费，提高客单价，不过有一点，做活动，不要瞎搞，门槛很高，让买家望而兴叹，对买家没有什么吸引力，那就得不偿失了，所以做活动，就要做真真实实让利，做到买家看得到的优惠。二、提高转化率想要提高转化率，还得靠我们的直通车和其他方面的配合，直通车负责把流量引进来，接下来的配合就是优化好店铺，把引来的流量转化掉，店铺需要配合的主要是详情页和好评。1.详情页想要一个好的转化率，有了流量是前提，流量进来了之后看什么呢？首先就是详情页介绍，所以说详情页是影响转化的重要因素。所以在设计详情页的时候，要抓住宝贝的卖点，也要抓住买家的眼球，清晰度咱们就不说了，肯定不要马赛克、牛皮癣啊，然后挖掘自己的独特的卖点，还有有一个逐渐递进的感觉，让买家由浅及深的认清咱们的宝贝，不要一股脑的把照片往上一放就完事了，另外要多角度的展示一下宝贝，对于服装来说，最好有模特图更好，还要有尺码建议表，这些都是要好好去做的，同时，还要想好，自己的店铺主打什么风格，主打什么场景，要做到统一调配。另外，众人拾柴火焰高，一定要多听美工运营的意见，然后还要多看做得好的同行的，是怎么去做的，当然不是完全照搬，借鉴比较好的点，再加上自己的创意，吸引客户下单，提高转化率。2.评价我相信评价这个事情，是每个人都会去看的，好评无疑是你的转化的催化剂，但是一旦有了差评，有时候在多的好评都会毁在差评的手里，一手好牌打得稀烂。遇到差评的时候，一定要积极应对，看看是自己的产品的问题，还是快递的问题，如果是产品的问题，那就要积极联系买家，然后给买家一个满意的答复，对于特别难缠的，无法处理的，那要客观主动的给这个差评做出回复，陈述客观事实，让其他买家明白事情的前因后果，不要逃避，也不要存在侥幸心理，因为现在都可以直接看到有多少差评的；如果是快递的问题，那就要多和快递沟通，实在不行，就换快递公司。另外，对于客服，再多说一句，一个好的客服，绝对是你提升转化率必备的，一个好的客服必须要具备热情和耐心，还有回答的速度一定要及时，再加上配合表情包，让人们感觉这个客服并不是死板的客服，聊天过程很愉快，很容易促进下单。三、降低ppc想要达到提升roi的目的，降低ppc是最重要的一环，那么如何降低ppc呢？1.提升关键词质量分质量分说过很多次了，质量分是我们直通车的基础，做什么都躲不开质量分，所以这次也是不得不说，这就是为什么一些有远见的商家，会提前预热，尤其是季节性的宝贝，季节还没到，就会早早的开始打基础，就是为了养关键词的质量分，前期的沉淀，就是为了到期的一飞冲天。有的人说，管他什么词，什么质量分，能转化就行，roi上来就可以，但是你自己可以想想，一个10分的词，一个7分的词，同样的成交，谁的数据高呢？再一个只有质量分上来了，ppc才能降低。当我们的ppc降低的时候，我们可能会遇到下边两种情况：①流量增大 ②流量减少。①流量增大：这是我们大家都想要的，我们开直通车最终的目的就是保持投放不变，降低ppc，提升roi，自然搜索流量越来越多。想要达到这种目的，前期就要多下功夫了，首先要做的就是一定要把直通车的基础打好，直通车的优化是环环相扣的，所以每个环节都优化到位，最终达到roi的提升。优化直通车的思路，一定要清晰，一步一步来，不要自乱阵脚。②流量减少：降低关键词的出价，但是降低了出价就会导致流量下降，这是很多直通车车手都会遇到的问题，降低了出价，排名就跟不上，排名跟不上，就没有什么展现，那流量肯定是上不来。所以我们应该怎么去解决呢？首先你要清楚你的直通车现在是处于什么阶段，如果是以roi为目标，那么你就要多观察多分析每个关键词的数据，roi高的继续加大引流，表现平平的再多观察观察，没有什么效果，也是照样删掉，这样把钱花到刀刃上，ppc逐渐降低，达到提升roi的目的；如果说现在是想着先引流，那就不要考虑别的，也就先不要想roi的事，先把流量引进来之后再说。平时多观察数据，并且发现问题及时的去做调整，到最好自己的计划里边都是高的质量分，那整个计划的权重也就能很快的提升，ppc会越来越低，你的流量会越来越多，一切都是呈上升的趋势。2.优化关键词查看最近一个月的数据，按照投入产出比从高到低的顺序进行排列，数据好的，提高出价加大投放，数据不好的，降低出价，更改匹配方式在进行观察，继续维护一段时间，如果还是不行，那就删掉好了。这样慢慢的来调整，可以达到降低ppc，提升roi。3.人群不同的买家，有不同的标签，比如性别、地区、年龄、消费水平等，这些都是根据买家的消费经验和平时浏览的多的来定义的，现在淘宝也支持小而美的店铺，店铺的标签越精准越好，那样进来的流量才会更加精准，roi也比较容易起来，可以从生意参谋分析一下自己的买家人群，然后投放的时候，多尝试一些不同的标签进行组合，然后看哪些人群转化高，就重点投放哪些人群，达到提升roi的目的。4.投放时间和投放地域在不同的时间段，对于不同的类目来说，roi也是不同的。我们可以通过生意参谋查看最近一段时间的数据，选择转化率高的时间段去进行投放。把重点放在无线端，在观察数据的时候也是一样，重点观察无线端的数据，通过控制投放时间，减少无谓的花费，引来更加精准的流量，达到提升roi的目的。接下来说一下投放地域，对于不同产品，投放的地域不同，roi也不同，尤其是对季节比较敏感的宝贝，我们就更要注意了，然后在投放初期，我们没有数据参考，可以把地域都选上，来进行投放，经过一段时间，我们有了参考数据了，这时候就重点投放转化比较好的地域，来达到提升roi的目的。要想roi得到提升，那就需要多方面去进行优化，尤其是要注重细节，一步一步的，耐下心来，用心去研究，那肯定会有收获。方法总比困难多，有了困境就要想办法突围，看完之后有不懂的，想咨询的，可以留言，加好友交流。后面还会不定期的更新，来和大家分享我的一些操作经验和心得，如果大家有什么更好的想法，随时可以互相交流，互相学习。希望大家多多支持！！！
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