B2B下的外贸跨境电商平台应用研究
B2B下的外贸跨境电商平台应用研究
　　随着全球贸易形势发展的不断变化，B2B在电商出口中已经逐渐成为主流。跨境电商从运作路径上主要分为垂直和水平两类，垂直路径主要指电商企业参与到外贸产业链的上下游，形成购销关系。
　　水平路径是为众多外贸企业搭建完整的交易平台，把交易流程全部转移到线上，为外贸出口增添新的活力。文章以B2B出口为主线，以阿里巴巴国际站为例，对B2B水平路径下的电商平台应用进行针对性的分析和应用研究。
　　水平路径是指电商企业通过构建符合电商平台，以进出口产品类别为依据，拓宽整个行业宽度，尽可能将进出口中间环节给予优化，为买卖双方提供更直接有效的贸易服务通道。目前外贸行业通过水平路径完成跨境交易的电商平台主要有阿里巴巴国际站、速卖通、敦煌网、WISH等，其共同点在于覆盖行业全面，产业链上提供的专业服务详细，能从信息传递、发盘询盘、广告点击、网络交易、仓储配送、国际结算等方面完成跨境贸易。
　　一、水平型B2B电商的发展趋势与特点
　　目前我国外贸已经进入&新常态&发展时期，很多出口企业也将转型和升级的方向从产品本身拓展到交易模式上来。水平型电商跨过了传统贸易中的线下中间商，直接面对国外卖家，这里要注意的是B2B和B2C在外贸中的界限其实并不是非常清晰，例如A在敦煌网上将20个文具盒卖给美国买家B，B到底是个体消费者还是进口商，A是不容易知晓的，至于20个文具盒是被直接使用还是作为样品或者参考标的就不得而知了。现阶段通过跨境电商模式的交易仍属于零售、散单为主，习惯传统模式的大批量订单还没有完全与B2B平台相对接，但是这也让贸易商看到了电商平台未来的发展空间。其主要特点如下：
　　(一)典型的凭说明交易
　　通过B2B平台完成线上交易，买家直接完成了购买过程，商品的所有信息都是通过在线文字、图片或者视频介绍加以了解，与线上的样品交易有本质不同，当然也可以线上交易、线下确认。不过不同交易中买卖双方之间固有的习惯才是重点，线上交易突出简便、快捷、清晰。所以在目前看如果是高品质、大金额、高风险的订单通过水平电商交易还需要进出口商慢慢接受。
　　(二)小批量、多品种
　　实体运营优势在于规模化、批量化，当前除了一些对产业链配套要求较低的产业逐渐转移到东南亚、非洲等地外，我国作为&世界工厂&的地位在可预见的一段时间内仍然无可撼动。线上B2B交易主要是小单，多地区、多种类，这可以作为传统贸易的直接补充，也有利于现有的外贸产业链优化与升级。
　　(三)拓宽订单渠道
　　传统线下贸易的价值是一直存在的，例如某公司出售一款蓝牙耳机，在海外仓几个月都没有在跨境电商平台卖出去。而通过环球资源的一个客户询盘，就走了2万台的量。所以出口商应当将电商平台和传统交易有效地整合起来，增加小额批发商和零售商的交易比重，把其视为电商平台的主要交易对象，让其广泛铺货，拓宽销售市场。
　　二、水平路径下阿里巴巴平台的主要应用模式
　　在现有的跨境电商中，阿里国际站是全球最大的B2B电商平台，具有较高的市场份额和影响力，通过向卖家收取会费、提供包括广告在内的各种网络服务。下面对这国际站的主要运作模式进行针对性研究。
　　阿里国际站普遍采用的模式是RFQ(Request for quotation)，即买家请求，卖家报价的方式，由阿里巴巴提供线上网页安全服务，具有一定的保密性。外贸电商最重要的环节在于让买家能通过平台快速有效地搜索到想要的产品，阿里国际站主要采用两个步骤：出口商第一是通过关键词设定去搜索合适的RFQ，关键词的组合一般设置1-3个不同标准，以不同商品的名称为基础，根据不同的属性例如颜色、款式、型号、包装、年份、产地、功能、成分、工艺等不同的技术指标加以修饰。例如泡沫枪，基础关键词是foam gun，但仅此是不够的，而且客户一般会根据需求更准确地定位，这样客户搜索到也会因为关键词不突出而排序在网页目录的较后位置，所以要加以丰富，foam gun with plastic handle(泡沫塑料柄枪)，spray foam gun(喷雾泡沫枪)，portable tool foam gun(便携式工具泡沫枪)，heavy duty pu foam gun(重型聚氨酯泡沫枪)等等，这样一种商品就可以以不同的侧重点加以发布，国外买家在搜索时候的选择性就更大，也更容易被搜索到。
　　第二是完成关键词设置后，根据买家的RFQ开始筛选。通过询盘内容对产品描述要求越详细的买家越需要重点跟进。主要途径是包括搜索RFQ相关Y源并报价、设置关键字，后台推送;有具体应用或者详细数据要求的买家希望更大。阿里国际站的RFQ分为三种：(1)带有客户自述要求的，(2)文字描述类的FRQ，(3)出口商未能及时回复询盘而转化成RFQ，同时在每个出口商的阿里国际站后台都具备不同数量的报价机会，这需要出口商付费以获得&报价直达&资格，一般是普通用户的2倍，目的在于提高询盘和发盘的质量。如果遇到高质量的询盘，卖家可以在搜索引擎上尽可能搜索客户信息，一般有实力的买家都会有自己的网站或者信息。
　　三、跨境电商平台产品页面设计与排名
　　线上交易对产品介绍以及搜索信息、图样展示等方面要求很高，出口商在国际站平台上经营自己的展厅或者说店铺，买家搜索任一商品，出来的产品页面主要包括6张左右的产品主图、标题、FOB价格、港口、支付方式等内容。同时在不同产品的供应商界面会显示出是金牌供应商还是金品诚信企业，两者不同在于出口商缴纳的服务费不同，金品是金牌的2-3倍，金品是国际站的特色，是根据买家采购习惯由阿里平台推出的综合性推广服务，由全球前三名的认证机构认证，有很高的可信赖度;具体包括了8组40个产品橱窗，企业能力评估报告，产品认证和工厂视频，为买家在平台上选择满意的供应商提供尽可能全面的数据与资料支撑。
　　每个产品搜索页面中都分为顶级展位、P4P排名、固定排名三种等级。顶级展位在产品下方有皇冠标志，往往在搜索的第一序位，通常售完为止。P4P(Pay for Performance)是一种点击付费方式，在产品有固定排名时显示为下虚线，通常后台数据显示付费越多意味着该产品被点击率越高。自然排名包括了网页主界面搜索出来的常规橱窗产品和普通产品，没有任何标示，排在固定排名和P4P排名之后。产品页面设计需要通过跨境电商平台给与的付费账号进入后台系统操作，页面设计即电商中的旺铺装修、产品排名是线上交易的关键，如果想让客户高效地搜索到自己的店铺和产品，就需要在实操中把关键词设置、产品发布、页面设计、付费排名等多项措施有效地结合起来使用。
　　四、RFQ电商平台下对外报价及客户分类的处理
　　在国际站上发布RFQ的客户会同时收到多个卖家的报价，因此对出口商而言需要尽可能吸引客户的注意。
　　(一)报价的细节设置
　　报价价格稍微低于正常价来争取订单，客户才会更有兴趣跟进。在发盘后如果客户没有回复，就需要利用线下的其他通讯工具或者软件再发一封邮件，中间要注意不同客户的时差，尽量让客户开始工作时看到的前几封邮件就是自己的。例如对方是美洲买家，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通常效果不错。还有在平台上发布产品时候的标题和附件图片要编辑，充分利用PHOTOSHOP等图像软件加以制作。比如标题要跟客户想要的产品相关，图片可以发客户感兴趣的产品，如果是客户正在寻找的产品会更好。
　　(二)合理快速地安排报价
　　阿里国际站中RFQ报价可以选择产品，一般应选择清楚、突出的项目介绍，其次把工厂和卖家的网址也放进描述，用语简洁。最后应附上产品图片，包装图片，有需要的还需要附上认证照片。电商交易本质是看说明买卖，所以图样的重要性不可忽视。跨境电商平台把合适的进出口订单全部转移到线上完成交易，同一时间可以发出多个报价，为了争取先机，也可以通过RFQ报价后直接转移到线下，例如通过电话加深买家的印象和关注度。成熟的出口商在平台报价后紧接着就会在线上进行正式的&邮件报价&。
　　(三)跨境电商平台中对客户的分类管理
　　外贸电商普遍采用大数据管理，因此面临大量的客户数据需要筛选。采用RFQ模式，双方发盘都需要付费，这样就可以反映出买家的真实需求，电商的特点就是碎片化、少量化，但也不排除有大批量买家在线上采购，所以应当按照国别、交易量、成交额、时间、交易速度等多重指标加以分类，电商平台同样可以开发出长期合作的高质量买家。例如可以根据买家发布RFQ的需求量及年采购金额制作出对应的业务进度跟进表，根据不同行业的特点加以标准，按照买家交易额或者数量的多少标记A、B、C类客户，类似物流管理中的ABC分类法，数量不多的买家占据了出口商的大比例出口份额。这样对于重点买家及时跟踪，依据电商平台的特点，快捷及时地发送产品信息、报价表等等。
　　另一种归类方法就是通过周报、月报做总结性分析。将有潜力的买家每周跟进2-3次，常用的规律是1、3、7、14。即_始每天跟踪，接下来隔天、每周、最后两周跟踪一次。每次沟通要有不同的侧重点，例如一开始重点介绍公司，将在国际站上的店铺网址发送客户，第二次重点介绍产品，丰富在电商平台上的网店图片，第三次重点介绍电商平台的优越性，外贸电商的小批量交易很容易开展不同的促销活动，例如在广交会上签一笔2万只玩具的订单，卖家赠送若干样品一般起不到什么作用买家收到促销带来的购买意愿不会由此增强;但假如在国际站上销售一笔50只玩具的订单，随赠买家1个赠品，下次再有需求时肯定首选自己。
　　四、结论
　　外贸跨境电商平台有很多，无论哪一种主要的业务模式并没有太大的差别，更多是电商与传统贸易在方式上的差异。跨境电商改变了传统的交易思路，就像类似淘宝、京东这样的电商改变了传统的实体零售一样。目前线下和线上两种方式的融合还需要时间，但从长期来看，进出口商都需要通过平台大数据更快地展示自己，实施高效的营销策略，而在线上大量的中小型出口企业也能够根据&碎片化&需求订单灵活地安排自己的生产交货周期，不断扩大市场份额，未来的国际贸易发展方向也势必是一种面向全球市场的线上与线下融合的过程。
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B2B下的外贸跨境电商平台应用研究相关推荐跨境电商模式之争_网易财经
跨境电商模式之争
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这四个字成为媒体的热点大概也就是这一两年的事，然而究竟什么才叫跨境电商相信很多人甚至业界的人都仍有点迷糊，目前国内各种各样的跨境电商已很多，运营者们都声称自己是最佳的跨境电商模式，都认为自己才是中国跨境电商的发展方向，跨境电商似有越演越烈的迹象。
从刚刚结束的2015中国（四川）电子商务发展峰会跨境电商专场上，关于跨境电商模式的争执&火药味&更浓。
跨境进口电商平台洋码头的曾碧波在演讲时声称，&跨境电商并不是阿里的天下，也不是的盘中餐，因为他们不懂新趋势&。
近年来转型做外贸B2B的大龙网高级副总裁李贵平先生在发言中&觉得跨境电商做B2C还是有很多问题。为什么这样说？因为它产业的链条和销售的链条真的很长，而且很不容易。&，&坚持跨境电商的未来应该是&B2B+O2O的模式&。
大中华区商务总经理郑长青在会上则发表了《跨境出口电商的现状与趋势》的公开演讲，&讲到B2B和B2C的争议，到底是哪一个？&，他谈到，&eBay坚定地相信跨境电商将以零售为主，为什么说跨境我们坚定地相信以零售为主？就是因为这是我们中国传统企业一个转型升级的绝好的机会。&。
亿邦动力网的郑敏先生则认为，&在看待跨境电商的时候，至少在当下要把零售放在首位&，&跨境电商有一个特征很明显&&就是以在线交易为主要特征&，并认为&至少从目前看来成熟的可以快速进入的应该还是2C的市场，因为每一种新型的贸易和流通方式的出现一定要找到能够发挥它威力的新的蓝海市场空间出来&，而&传统的B2B是提供信息服务的，信息服务的空间是有限的&。
在会场外，以跨境出口为主的E&I跨境电商平台的创始人陈华先生则告诉记者，&没有C端的跨境电商无疑就退化为传统的外贸电商，只有跳过多重环节、直接面向全球消费者的跨境电商模式才是中国跨境电商坚定不移的发展方向&。
为了让我们能正确地评估什么样的跨境电商模式才是中国跨境电商的发展方向，我们显然必须从跨境电商的真实定义开始。
跨境电商的定义究竟是什么？
跨境电商大概是我们中国人发明的新名词，谁第一个先说的目前已找不到源处了，我们不妨先来看跨境电商在英文里是怎么说的：
美国日在入驻时，所签署的关于开展跨境电子商务合作的备忘录里显示& Amazon will open its new cross-border e-commerce platform in the free trade zone.&。
我们从E&I跨境电商平台上也找到了对应的英文名，亦为&Cross-border E-commerce Platform &。
显然，跨境电商的准确英文名就是&cross-border e-commerce&，而跨境电商平台则译为&cross-border e-commerce platform&，这点人们应该不会异议。
那么，跨境电商的定义究竟是什么呢？
从百科里，对跨境电商的定义是这样写的，&跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动&。
而早在2010年，国际邮政组织（IPC）在其《跨境电子商务报告》中，虽没有对跨境电子商务的概念做明确的界定，而是出现了&internet shopping&、&Online shopping&、&online cross-border shopping&等多个不同的说法。请注意，里面均出现了&shopping&即&购物&这个单词。
我们认为，上述对跨境电商的定义应是比较准确的。
跨境电商一定不等于外贸电商
目前对跨境电商模式的争执，事实上无非是混淆了新型的跨境电商和传统的外贸电商，那么，跨境电商和外贸电商有什么本质区别呢？
1，主体不一样；在外贸电商时代，出口企业无非是运用电子商务手段推广宣传自己及产品，从网上寻找外商求购信息等，故主体是信息流；而在跨境电商时代，人们却要试图利用网络把商品直接销售给海外消费者，故主体是商品流。
2，环节不一样；在外贸电商时代，进出口的环节并没有任何缩短或改变，而跨境电商则要求尽量减少或缩短各种环节以尽量降低中间成本。
3，交易不一样；在外贸电商时代，交易都是在线下完成的，而跨境电商则大多在线上直接完成交易。
4，税收不一样，外贸电商体现的是传统的一般贸易，涉及到复杂的关税、增值税及等，而跨境电商面临的税收一般就要简单很多，如很多只涉及行邮税而已。
5，模式不一样；外贸电商的基本模式是B2B，而跨境电商的主流模式却是B2C。
显然，跨境电商的确不等于外贸电商，跨境电商体现的是一种与传统的外贸电商有极大不同的新型的运行模式；只不过广义的跨境电商也包含了外贸电商而已。
故，传统的外贸电商平台代表性的有如阿里的中国供应商、、中国制造网、中国化工网、中国出口贸易网等，今日的跨境电商平台有代表性的平台如阿里的天猫国际、速卖通、、eBay,京东的全球购与全球售、网易考拉海购、蜜芽、洋码头、E&I、跨境通等等；而如敦煌网和大龙网等跨境出口平台，因为仍是传统的B2B模式，故并不完全是准确意义上的跨境电商，只能算是广泛意义的跨境电商平台而已。
评价跨境电商模式的基本标准
那么，什么样的跨境电商模式才是中国跨境电商的发展方向？广义跨境电商的B2B和B2C两种模式的共存事实上并不矛盾也不冲突，我们也不必纠缠于各种模式的优劣与否，哪种模式更好应该是市场或第三方说了算。
由于跨境进口电商模式本质上目前均为B2C或C2C模式，并没有B2B模式，故不存在争论的问题；目前争论的焦点无非只在跨境出口电商模式上面而已。
目前我们知道的跨境出口电商模式目前无非主要就几种：
1，B2C；代表性平台如亚马逊、兰亭集势等；
2，C2C; 代表性平台如速卖通、eBay等；
3，B2B2C;代表性平台如E&I跨境电商平台等；
4, B2B;代表性平台如阿里中国供应商、环球资源、中国制造网、敦煌网、大龙网等。
我们认为，带C的跨境出口电商模式和不带C的跨境出口电商模式哪种更好，最终应该由出口平台的服务对象即中国众多的出口企业说了算，评价的基本标准无非两点：
首先，是否有利于出口企业扩大出口规模；我们都很理解，每一家出口企业是需要规模的，不能给出口企业带来出口规模增长的跨境出口电商模式终究存在致命的短板；
其次，是否有利于出口企业增大出口利润；出口企业只有通过出口能赚到钱才有继续经营的可能与愿望，故能否尽量提高出口价格、减少出口环节、简化出口流程、降低出口成本显然是每个出口企业的痛点所在。
显然，只有将中国出口产业的供应链与全球零售体系相融合的跨境出口电商模式才是中国跨境出口电商的发展方向。（作者为E&I跨境电商平台创始人陈华，微信公众号：跨境电商平台）
(编辑：yaodaohui)
本文来源：财经网
责任编辑：王晓易_NE0011
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浅析：我国跨境电商的发展形态和状况
　(中国电子商务研究中心讯)近年来，我国传统外贸发展速度放缓，跨境电子商务却保持了快速增长的态势。我国交易平台服务、物流配送、电子支付等电子商务服务业已初具规模，支撑和促进了跨境电子商务的发展。跨境电子商务具有巨大的发展潜力，将成为我国的重要增长点。当前，我国发展跨境电子商务仍面对以下一些方面的挑战：通关服务亟须改进；市场监管体系有待建立和完善；结汇方式需调整优化；国内物流快递企业力量薄弱。为促进我国跨境电子商务的健康发展，建议重视以下工作：优化通关、支付、物流、结汇等服务支撑体系；建立和完善跨境电子商务市场监管体系；加强跨境国际合作；引导和支持跨境电商平台的发展。
近年来，我国传统外贸发展速度放缓，跨境电子商务却保持了快速增长的态势。我国交易平台服务、物流配送、电子支付等电子商务服务业已初具规模，支撑和促进了跨境电子商务的发展。跨境电子商务具有巨大的发展潜力，将成为我国外贸的重要增长点。当前，我国发展跨境电子商务仍面对以下一些方面的挑战：通关服务亟须改进；市场监管体系有待建立和完善；结汇方式需调整优化；国内物流快递企业力量薄弱。为促进我国跨境电子商务的健康发展，建议重视以下工作：优化通关、支付、物流、结汇等服务支撑体系；建立和完善跨境电子商务市场监管体系；加强跨境国际合作；引导和支持跨境电商平台的发展。
我国跨境的发展形态和发展状况
&&我国跨境的发展形态
跨境是指不同关境的交易主体，通过达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际贸易活动。跨境是一种新型的贸易方式，它依靠互联网和国际物流，直接对接终端，满足客户需求，具有门槛低、环节少、成本低、周期短等方面的优势，已在全球范围内蓬勃发展。
按照进出境货物流向，跨境电子商务可分为跨境电子商务出口和跨境电子商务进口。其中，跨境电子商务出口模式主要有外贸企业间的电子商务交易(B2B)、外贸企业对个人零售电子商务(B2C)与外贸个人对个人网络零售业务(C2C)，并以外贸B2B和B2C为主；进口模式以外贸以及海外代购模式为主。按照运营模式，我国跨境可分为跨境B2B贸易服务和跨境网络零售两大类。
&&我国跨境的发展状况
近年来，我国传统外贸发展速度放缓，跨境电子商务却保持了快速增长的态势。商务部数据显示，2011年我国
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欢迎使用XpShop电商系统评论：2016年跨境B2B电商趋势分析
作者: 华夏时报来源: 中国国际电子商务网 17:18:38
经历了“双十一”的火爆之后，紧接着“1212”又一次点燃了人们的消费激情，这个“庞然大物”再次荣登年末最热热词，不仅吸引着消费者，也再次挑战和颠覆着传统产业。与今年冷下去的O2O相比，跨境电商今年也异常火热，将掀起一场“中国的工业革命”。B2B跨境电商与传统电商有何区别？首先，我们回顾下传统B2B电商。目前以阿里巴巴为代表的传统B2B电子商务，均以“信息驱动”为主，企业通过支付会员费在平台发布信息来寻找买家。这样的模式，改变了行业流通体系，提升了生产和流通的效率，但其成交量相对有限，归其缘由，垂直化程度不高，比如给买家提供的增值服务和相关产业的了解程度有限，局限了其业务发展的深度和广度。如何满足垂直行业的特点和需求?以买家为核心的跨境B2B电商新模式，对传统以信息为驱动的B2B电商发起了产业升级的巨大挑战，以买家为驱动的国际电商的产业链服务时代也已经拉开帷幕。不同于传统电商以信息为驱动，新模式下的跨境B2B电商是以买家驱动为导向，为买家提供更多的高附加值的增值服务，比如建设大数据智慧决策平台，帮助企业直接进入全球供应链体系，直接参与全球竞争，提升国际竞争力。相关数据显示，跨境电商交易规模已经在前几年的孕育下，实现高速增长，2016年有望达到6.5万亿元，年交易规模复合增长率将达28%。面对国际市场的巨大机遇，跨境B2B电商无疑将成为我国最具发展潜力的产业。未来，跨境B2B电商有哪些趋势呢？——订单碎片化成为新常态随着B2B用户需求越来越垂直化，满足碎片化的订单成为跨境电商所面临的常态，提供更多的高附加值的增值服务，将是新模式跨境B2B电商的又一大特点。——出口模式有硬伤目前，出口B2C模式存在以下硬伤，阻碍其发展。一是物流成本的高昂，目前跨境物流成本一般是国外本地物流成本的2倍以上。面对这样高昂的物流成本，消费者也都望而却步。二是因为物流成本高，导致产品类型也受到限制，跨境电子商务经营的产品目前一般是以服务类和3C产品居多，这也限制了绝大多数物品的贸易流通。三是目前全球还没有一套完整的支付解决方案，支付体系困难的现状，目前无法改变。四是当前出口B2C的整个的交易过程和支付方式都与国家现有政策和法规有冲突，还有在通过报关、商检、收汇等出口法定程序逃避国家监管等问题，让其身份神秘而不明晰，处于尴尬的地位。
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电子商务ERP软件第一节 跨境电商的定义框架关于跨境电商的定义框架和统计方式有多种表述，总体上可以归为三类(见表 1)。第一类是以电商来辅助国际贸易的方式,思路是以贸易为中心，将电商作为手段来实现贸易环节的电子化、数字化。这种定义方式重在描述跨境电商的技术动因和基础条件;第二类是用国际贸易来延伸电商的范围，以电商为中心,将本地电商平台的概念延伸到跨境电商平台，但其参与者和关系比较单一，缺乏跨境电商的特异点;第三类则认为电商模式可以重组国际贸易，颠覆贸易链中间环节，但持这种视角的往往容易将跨境电商等同于跨境零售，忽略参与者的丰富性。我们有必要对跨境电子商务的定义加以梳理，以得出较确切的框架。在总结了以上三类跨境电子商务定义后，这里仍然从第三类视角来界定跨境电子商务，认为跨境电商是一种将重组传统贸易的新贸易模式，但不仅仅限于跨境零售。我们认为，跨境电子商务将贸易活动重组为跨境一体的电子商务生态，包含应用、平台和各类服务。从这个意义上说，跨境电子商务的定义是“通过互联网达成进出口的2B/2C信息交换、交易等应用,以及与这些应用关联的各类服务和环境”。在这个定义中,参与者包含了B类、C类用户 (直接应用方)，也包含可能的贸易监管机构G，还包含各类服务商家。可以分为四个要素:一是应用， 包含信息和交易相关的各类2B/2C应用，涵盖出口和进口;二是平台，主要是各类围绕应用的平台(含交易前的信息服务、交易服务等);三是基础服务(物流、支付、贸易通关、检测验货等)和衍生服务(代运营、咨询培训、翻译、旺铺等)，服务参与者可以包含平台商也可以包含服务提供商、参与者，还包含接入的监管机构及其相关企事业单位(这些 机构会提供监管便利化服务);四是环境，主要涉及国家环境(文化/市场/法律差异)、技术环境(较新的趋势如移动互联网、云计算带来的SaaS 等)、贸易规则/监管/政策环境(含海关、商检、税务、结算、进出口管制政策，国际规则等)。结合前面所总结的中国跨境电子商务发展现状，可以进一步认为，当前中国跨境电子商务正处在应用高速成长、服务不断扩展、环境面临突破的生态爆发时期。可用该分析框架来全面分析阿里巴巴的跨境电子商务生态，从而进一步支持我们的跨境电商定义，并揭示跨境电商生态的基本模式。案例— 阿里巴巴跨境电商生态圈阿里巴巴已经初步发展形成国际B2B(阿里巴巴国际站)、国际B2C(阿里全球速卖通、淘宝海外、天猫进口)以及国际支付(国际支付宝 ESCROW 与支付宝跨境使用)、物流(菜鸟物流)与外贸综合服务(阿里一达通)等各类应用、平台、服务互动发展的跨境生态圈,开始形成丰富的参与者(买家、卖家、平台、服务商)以及复杂的关系(信息、交易、服务、 监管)。类似地,行业内其他企业、平台、服务商也在形成跨境电商的业务模式和发展趋势。第二节 跨境电商的模式分类当前,跨境电商的主要应用和平台从业务模式上可以再分为以下四种。一、B2B出口应用和平台B2B出口模式的卖家主要是境内的生产商、贸易商,买家主要是境外的贸易商、批发零售商、生产商、网店主等。 平台是目前全球最大 的跨境B2B平台。平台为客户提供商品信息展示、交易撮合的基础服务,并开始打通外贸综合服务模式(后续的服务部分有详细说明)。平台自1999 年成立以来经历了较快的发展,2009 年海外会员数(主要是买家会员)超过1000万,2011年超过2500万,2012年已经超过3000万,会员主要来自欧美地区。2012年,平台可直接影响中国外贸出口的约1%;2013年已经可以影响2%。主要活跃供应商分布在广东、浙江、上海、江苏、山东等省份,主要出口国包括美国、欧盟、澳洲、印度、俄罗斯等。平台的商品已经覆盖了40多个行业。类似的国内B2B出口平台还有环球资源、中国制造网、敦煌网等等。B2B 出口平台的业务模式可以再细分为三类:一是商品黄页加询盘/询价模式;二是小额批发模式;三是营销推广(P4P广告、SEO服务等)。从广义上说,涉及跨境贸易有关营销推广的部分搜索引擎、广告类平台,也可归为B2B出口模式。当前,B2B的盈利模式主要还是会员制,但已经有其他新的业务和收费模式开始进入探索,如搜索关键词竞价、P4P点击付费、其他贸易增值服务等。目前,B2B仍然是跨境电商的主流,也是可能对贸易经济带动面最大最广的业务模式。对于B2B模式来说,目前的关键仍然是高效匹配和安全保障。高效匹配的困难来源于需求复杂性:B2B的类目覆盖较广、商品类型复杂、型号多样、具有 一定的定制性,实现高效匹配需要更加细分的产品/业务来承接;同时,买家和卖家区域分布、身份类型、经验/能力状况复杂,加剧了这种复杂性。由于B2B信用问题突出、建立跨国信任较难、链条较长, 有时资金占用较多,在安全保障上(信用、质量、资金、物流)仍需要系统性突破。B2B平台将主要推动传统外贸线上化,这样才能形成业务闭环:从交易撮合到订单、物流、融资、结汇退税、交易保障等都能在线上进行。但在目前 线下模式较为成熟的情形下,撬动线上化、建立业务闭环面临很大挑战。B2B平台与外贸综合服务的打通或许是完善 B2B 业务闭环的关键,通过提供 通关、结汇、退税、物流、金融的“一站式”纵深化服务,能一定程度上拉动企业在达成订单后仍然 将后续行为留在平台上,完成闭环确认和数据积累。二、B2C出口应用和平台B2C出口模式的买家主要是境外的个人消费者,卖家主要是境内的贸易商/网店主,以及少量 生产商等。B2C平台为卖家将货物售卖给海外消 费者提供信息展示和交易流程。以阿里全球速卖通()为代表的跨境B2C零售平台,主 要服务于国内卖家与国外消费者之间的交易流程。通过这种模式,买家(消费者)能实现快速订货和 在线下单支付。消费者能够直接选购中国商品、完 成交易并收货,而不用通过中间批发商、零售商的 环节来获得商品(见图3)。速卖通通过搭建一个交 易性的市场平台,撮合买卖家之间跨境达成交易, 将中国商品跨境卖给全球消费者。自2010年4月上线以来,全球速卖通面向全球市场(英文以及多 语言)高速发展,已经成为俄罗斯国内最大的网购 平台,在巴西等国家也发展迅猛。全球速卖通发展很快,战略路径的调整较为成功。2011年,全球速卖通看到2C市场潜力较大,从 2B和2C混合型平台业务全面转型为2C平台业务,并确定了主打的国家市场。2013年,速卖通单日交易额开始出现亿元人民币数量级。目前,速卖通已经进入全球访问前100位的网 站行列。在华语站点方面,淘宝针对海外华人群体的 购物需求,以及港澳台地区的需求,还推出了淘宝 全球、淘宝东南亚、淘宝香港和淘宝台湾,方便 海外华人直接从淘宝购物。行业内的另一知名平 台兰亭集势也采用了B2C的业务模式,其他的还 有DX等平台(表2)。除本土网站之外,eBay和亚马逊等网站也是跨境 B2C 零售业务的重要平台。据eBay大中华区报告,2012年,eBay大中华区 年营业额过10万美元的商家有3835家,并处在不断增长中。目前,跨境B2C零售业务发展势头很好。这种业务模式能绕过处在中间的批发零售商,将产品 直接卖给海外消费者,具有交易和交货速度快、支付简便的特征。但跨境B2C零售对支付服务、物流 服务的水平要求较高,支付和物流对购物体验有很 大的影响。且该模式容易以个人物品/邮包/快递的形式通关,具有一定的贸易政策风险。在跨国纠纷处理、本地化支付和物流方面也面临挑战。三、保税进口模式与平台保税进口模式是一种B2B2C模式,这种模 式首先是海外商家(品牌商或代理商)将货物运 送到国内试点城市的保税区仓库(2B部分),然后通过进口平台实现向消费者的交易,再从保税 区行邮出关、寄送到消费者手中(2C部分)。在这种模式下,阿里巴巴推出了“天猫进口”平台, 这一平台通过整合商品成交信息、用户支付信息、 跨境物流信息打造一个服务于个人用户的全球网 络直购的平台。平台大力发展海外品牌,以电子 商务形式试水中国市场。平台通过“事前监管、事中监控、事后追溯”的方式,实现“信息流、 资金流、物流”三流合一。跨境网购商品在交易、支付、物流过程中,为国内用户带来了透明、阳 光和便捷的跨境购物体验。国内还有其他平台商 采用了这种进口模式,如跨境通、跨境购、万国 优品等。围绕保税进口平台的供应链服务(向保 税区运输、保税仓储、快递发货、监管对接)也 在蓬勃发展中。在海关总署相关文件的规范下, 保税进口模式当前依托于政府的保税进口政策, 面向上海、重庆、宁波、郑州、杭州、广州这六个试点城市展开。四、代购C2C进口模式与平台这种模式采用海外供货商/代购商/个人卖家供货,通过个人行邮或携带的方式发到国内消 费者手中,可以看作是一种C2C模式。这种模式 主要是迎合了中国消费者为购买国外商品而进行 海淘的趋势,C2C进口平台为海淘的买卖双方提供了信息沟通和交易场景,及时反馈海外的商品价格和折扣信息。这种代购模式在跨境进口发展早期具有很强的灵活性,能及时满足国内消费者 对海外部分商品的需求,发现国内外价差。近几年,较多的海淘服务和移动端海淘app不断涌现。 但从长期看,代购模式有较多的灰色空间,而且 较难形成较大的规模。
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