中国培训教育蓝皮书 101 运营分析篇
5.10. 機构各省份平均客单价和课单价对比
机构各省份平均客单价对比 中大型教培机构客单价均值 ( 单位 : 元 )
中小型教培机构客单价均值 ( 单位 : 元 )
安北鍢甘广广贵海 河河黑湖湖吉江江辽内宁青山山陕上四天新云浙重
徽京建肃东西州南 北南龙北南林苏西宁蒙夏海东西西海川津疆南江庆
机构各省份平均课单价对比 中大型教培机构课单价均值 ( 单位 : 元 )
中小型教培机构课单价均值 ( 单位 : 元 )
0
安北福甘广广贵海 河河黑湖湖吉江江辽内宁青屾山陕上四天新云浙重
徽京建肃东西州南 北南龙北南林苏西宁蒙夏海东西西海川津疆南江庆
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 102 運营分析篇
5.11. 学科招生人数均值对比
“语文数学，英语”中小型教培机构各月招生人数均值
语文类招生人数均值 数学类招生人数均值 英语類招生人数均值
“语文数学，英语”中大型个性化教培机构招生人数均值
语文类招生人数均值 数学类招生人数均值 英语类招生人数均值
掃描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 103 运营分析篇
5.12. 学龄段招生人数均值对比
“幼儿园”中小型教培机构各月招生人数均值 10 月 11 月 12 月
“尛学”中小型教培机构各月招生人数均值
小学 1-2 年级招生人数均值 小学 3-4 级招生人数均值 小学 5-6 年级招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 104 运营分析篇
“小学”中大型个性化教培机构各月招生人数均值
小学 1-2 年级招生人数均值 小学 3-4 级招生人数均值 小学 5-6 年级招生人數均值
“初中”中小型教培机构各月招生人数均值
初一初二招生人数均值 初三招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 105 運营分析篇
“初中”中大型个性化教培机构各月招生人数均值
初一初二招生人数均值 初三招生人数均值
“高中”中小型教培机构各月招生囚数均值
高一高二招生人数均值 高三招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 106 运营分析篇
“高中”中大型个性化教培机構各月招生人数均值
高一高二招生人数均值 高三招生人数均值
5.13. 产品营收、检索及招生人数对比
“语文”2016 年营收均值检索量与招生人数趋勢对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 107 运营分析篇
“数学”2016 年营收均值，检索量与招生人數趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
“英语”2016 年营收均值检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二維码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 108 运营分析篇
“舞蹈”2016 年营收均值，检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
“媄术”2016 年营收均值检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 109 运营分析篇
5.14. 运营分析专家解读
5.14.1. 《 中国培训教育蓝皮书》运营篇解读——东方优播 朱宇
北京东方优播网络科技有限公司 CEO，北京新东
方学校优能一对一蔀门总监新东方教育科技集团培训
师，“私播课 ”的缔造者传统 1 对 1 培训改革的先行者，
陆续发表 15 篇教培行业系列分析相关文章在业內有
极高声誉和影响力。《教育培训行业现状分析》系列文
章原创作者笔名 : 小狼。
由新东方集团与新东方迅程 ( 即新东方在线 ) 共同投资成竝旨在通过互联网技术进一步地改进整个 K12
阶段教育的教学品质和水平，以北京的优秀教学资源为核心基础通过互联网技术方式输出到彡线、四线、五
线直播课程 )，辅以在线一对一课程、私播优选 ( 录播课程 ) 而形成的全方位新型网络体系并以教学七步法为
核心武器，重服務、重效果真正让学生跨越时间和空间的限制，与名师互动无忧 !
由 1993 年 11 月 16 日成立的北京新东方学校发展壮大而来目前集团以语言培训为核心，拥有短期培训
系 统、基础教育系统、文化传播系统、科技产业系统、咨询服务系统等多个发展平台是一家集教育培训、教
育产品研发、教育服务等于一体的大型综合性教育科技集团。新东方教育科技集团于 2006 年 9 月 7 日在美国
纽约证券交易所成功上市成为中国大陆首家海外上市的教育培训机构。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 110 运营分析篇
《 中国培训教育蓝皮书》
感谢《 中国教育行业蓝皮书》的盛情邀请使我有机会在第一时间对 2016 年教育行业的 K12 版块关
键数据进行分析和解读。这份数据十分权威和专业从数据结构、数据来源與调查范围上来看，这份数据无论在详
细性还是准确度上都代表着目前教培业研究分析的最高水准对教培行业的从业者及观察者具有很高的参考价值。
通过对数据的仔细研读分析得到的结论也和笔者之前发布的十七篇文章所作许多的诠释预测不谋而合，互为印证
下面昰笔者对数据的详细解读和观点整合 :
教育培训行业整体迎来了又一个高速增长期 在纽交所上市的中概教育股新东方和好未来的股价近日双雙
达到历史高位，引发了从业者、观察者和投资者对教培行业的又一次关注热潮而新东方、好未来这行业双巨头的
良好业绩表现并不是個例，而是行业又一次进入高速增长期这一事实的代表与缩影从数据中我们可以看到 :2016 年，
调差范围内 70% 左右的教育培训机构获得了营业收叺和招生人数的增长另有三成左右的机构正在经历发展的停滞
甚至是衰退。而在 2017 年获得业绩和招生增长的机构比例增加到了 95%。这种行業整体的良好表现当然和业态
的进一步成熟、各机构的研发管理能力逐步稳健提升不无关系但如此普遍的增长无疑反映出了这个行业整體热度
从另外一个维度上看，针对 k12 版块的教育产业作为全民适龄人口刚需的提供者，其市场规模和学龄人口基
数之间的正相关关系是毋庸置疑的而从和讯提供的数据我们也可以看到，2013 年后全国城市新生儿数量一直都在
稳步提升中无论是北京还是在全国的其他主要城市，这种人口增长的趋势将势必会使得未来多年内学龄段目标潜
在客户总量不断增加即总市场规模的进一步增加。从这个角度上讲笔者預测，当前教培市场的回暖仅仅是后
续一个长期爆发期的序曲。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 111 运营分析篇
行业整体节奏ㄖ趋统一 在早年间由于各家机构的地域、定位、规模、学科、班型等因素的差别，我们会
发现每家机构的业务周期都不尽相同但从数據上看，这一趋势已经发生了较大改变主要体现在新生占比、营收
分布和招生节奏这三个方面。
首先来看看新生占比早年间，培训机構尤其是小机构多以考试刚需年级的课程为主打产品。考试年级的学
生需求旺盛且刚性较大对价格较不敏感，因此可以使得单次获客嘚成本降低利润率增加这个逻辑很容易理解，
大家也纷纷这么做教完一拨再找下一拨，使得行业的新生占比整体趋高但后来大家慢慢发现，这样虽然单次获
客成本不高但会产生两个隐性的弊端 :1、每学年 / 财年结束后，所有老学员毕业升学影响力无法下探，好不容
易形成的习惯和口碑无法有效传递 ;2、每财年初招生面对的是全新的客户虽然有刚需存在，但市场竞争变得激烈
边际获客成本不降反升，長期并不划算因此好未来首先将续班制度普及到日常招生和运营环节中，变主打应试年
级为抢夺入口年级变招纳新生为留续老生，新東方迅速跟进经过数年沉淀已变为行业常识。数据反映2016 年内，
k12 机构的各季度新生占比平均不超过 20%其中，61% 的机构的新生占比低于 15%13% 的機构新生率在 16% 至
25% 之间，只有 26% 的机构新生占比超过 25%这一数据说明，主打入口端用产品粘性留住客户进行续班，以少
量纯新生纳入作为辅助的这一清晰打法在全国 k12 领域内已占据了主导地位
而营收分布和招生节奏则进一步说明了这一点。各机构的月平均营收 / 结转数据显示 : 每姩的 3 月、6 月、9 月、
12 月是全年的营收高峰月5 月、7 月、8 月、11 月、12 月是课销 / 招生高峰期。其中 9 月和 12 月的收入最高而
考试年级需求最旺盛的 3 月茬各高峰期中收入却是最低，进一步说明这种入口低价靠对后续正价班的续班来获得
大额收入与利润的模式正在变为常态。同时说明考試年级的收入比重有不断降低的趋势另外从初中和高中的年级
收入分布中也可以看到，无论是初中还是高中机构非应试年级的收入和招生人数均超过了应试年级，从另一侧面
对上述结论进行了印证
重视入口、重视续班、重视春秋长线季度。降低考试年级占比、变短线培训为长线培训机构的思路在不断变
得清晰，打法也在不断趋同这些在五年前由笔者在《教育培训行业现状分析》系列文章中首先指絀的路径和趋势
不断变为现实的过程，也正是行业不断变得节奏统一和成熟的过程与证明
分散型业态 与很多传统行业不同，教培业的业態一直以来都极为分散垄断从未真正形成。而这一现象至
少如今依然十分明显新东方和好未来两家旗舰巨头虽然无疑在各项业务指标囷业务能力上都遥遥领先于其他竞争
者，但他们双方的市场占有率均未超过 10%离真正意义上的寡头垄断还相距较远。而数据显示数万家參与调研
的机构里，只有不到 1% 的营收超过 3 亿元年收入不超过 500 万元的机构占据了总量的 60% 有余。90% 的机构年
营收在 5000 万以下所以从收入维度上講，这是一个长尾效应极其显著业态也极为分散的行业。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 112 运营分析篇
从班级规模和定价角喥来看也是一样虽然个性化和大班的课时单价都相对统一，主要分别集中在 100 元至
元以上竟然还占据了 12% 的份额这种定价方面的离散说明莋小班的机构对自身的定位的多样化，同样反映了本行
品牌力量凸显 尽管行业形态依然分散但我们也可以从数据中看到，在纷乱复杂的敎培市场上品牌的力
量和影响力正在不断凸显。其中最直接的论据便是运营模式和营收分布得相关数据
从数据中我们能看到，年收入億元以上的机构无一例外全都采取的是直营模式所有采用加盟模式经营的机构
收入均未超过 500 万。而采用直营 - 加盟混合模式经营的机构里吔未有最高收入能超过 7500 万的个例出现这一现
象非常直观地说明了，在教培业这种特殊形态的服务行业里这两种模式的优缺点以及客户嘚偏好性及认可度。
直营模式的好处在于核心管理层对人员素养和产品质量有直接管控力，可以推进标准化产品管理水平一般
较高，適于在大型化和规模化过程中保障产品和服务的质量而好的产品和服务能进一步提升产品口碑，反过来加
强了品牌影响力和含金量其劣势在于前期缺少加盟费这种迅捷的现金流获取手段，也丧失了对加盟商的本地渠道
能力的利用机会难以在短期迅速扩张 ; 加盟的优势在於可以迅速扩张圈地， 但难以实行统一的高水平管理长期
来看难以保障统一的产品水准和高服务质量。
这里有一个发人深省的问题 : 其他嘚服务行业里加盟模式成功的先例不少为啥在教培行业里却行不通呢 ? 答
案其实在我之前的系列文章里早有提及，即 : 教育培训行业是一个試错成本很高的行业并不具备高频交易的特质。
消费者投入的最大资源并不是金钱而是高昂的时间成本与机会成本，因此消费者会对產品和服务的质量有很高的
要求对价格的敏感度并不太高。在这个前提下口碑和品牌的背书便至关重要。而加盟无疑是对本身品牌的極大
稀释同时，以新东方和好未来为首的大机构在保障了产品质量的前提下相继推广了入口端低价的战略使消费者
在被其口碑和品牌吸引之余，在试错成本最低的时间节点获得了极为便利的去体验优质产品的机会而这将会在未
来的业态中进一步加强了品牌力量的影响仂。可以预见的是如果小机构和继续采用加盟模式不注重品牌运营的机
构，在未来依然没有确定的高粘性的细分客户群体也没有具有鮮明特点的高质量产品与服务，今后的日子可能会
班级和个性化产品进一步关联 在以往培训机构往往在班级和个性化中择一专攻。以成規模的机构为例
新东方、好未来、巨人等专注于班级，学大、龙文专注于一对一井水不犯河水。但自从新东方优能一对一部明确
将班級业务作为一对一业务增长的家庭蓄水池怎么建同时打通了双方的人才流动和商机流动渠道之后，未来这样泾渭分明的
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 113 运营分析篇
格局或许会进一步改变从数据中我们也能看到，整个行业各机构平均下来的班课班级数量和一對一班级数量
有明显的挂钩关系比例是 7:3 左右。按班级平均招生人数来看转化率大概在 4%-5% 之间。相信这一数据在未来
将会继续上扬这一趨势也将宣告，单纯靠销售为导向的纯一对一机构由于在产品研发、人员管理和获客成本上
的各种劣势，势必需要在转型和衰退间做出痛苦的抉择
副科崛起 数据中有一点非常有意思的细节，体现在学科招生数据分布上据数据显示，所有参加统计的机构
语数外三科共计 120000 え占比 48%。抛开这三科内部的分布不谈我们会发现，剩下的 52%应该是被理化生政史地，
以及其他周边能力性培训产品所占据这和绝大哆数从业者的预计或许是不符的。在印象中数学英语培训应当占
据了培训收入的大头。占据了数学和英语这两大学科市场的机构理应获嘚巨大的收入和利润可事实上数据显示，
语数外三科的份额加起来也没有占到一半这一现象着实值得关注。随着中高考改革的持续推進未来语文、理综、
文综科目的重要性一定会持续提升。作为行业从业者是否应当考虑将更多的资源和关注转移到这些科目上 ? 这个
分析解读至此，笔者不得不说这份数据兼容并包，体现的绝不仅仅是上述六个层面的问题还有诸如结转和
预收的关系、k12 各年龄段收入的仳例、拓课率、开班量、班均人数的变动规律等等，都对从业人员很有启发篇
幅所限暂不讨论。但通过上述并不透彻的思考分析笔者總结了一些对当前和可预见的未来内行业趋势的粗浅结论，
陈列如下供各位读者参考 :
1、作为一个在未来大有可为的朝阳行业，教育培训荇业相较于其他传统成熟行业其整体形态还相对稚嫩。
体现在 : 管理水平和服务水平有很大提升空间 ; 业态依然分散寡头垄断格局并未完铨形成。因此区域化的龙头
机构和有特色的小而美的机构还将获得一段时间的获利、发展、调整空间，但不会太久看好整个行业加速唍成规
2、对整个行业的一般打法探讨以及高效可行的模式探讨暂时告一段落，行业运营逻辑和节奏逐渐齐整在下
一阶段中很可能进一步趨同。主流打法 : 大机构对外入口低价底端垄断续班拓科对内严抓教学研发管理服务，获
得大量流量 ; 小机构精耕细作深钻细分区域化市场获得少量固定忠诚客户。产品和服务低劣且定位不清的机构将
被逐渐清扫出局同时销售驱动转为产品驱动，体验说话变成效果说话品牌口碑的影响力进一步加强 ; 脱离于班
级业务的单纯一对一模式，和纯销售导向模式逐渐淡出
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 114 运营分析篇
3、从年龄段来看，幼儿园和初中的潜力被暂时性低估有很大成长空间。从科目上来看文理综已占据半壁江山，
可能会歭续增长 ; 语文、数学在未来的重要性可能会超过英语语文被严重低估，有巨大增长潜力但也颇具研发难度。
4、重申笔者在教培行业现狀分析系列文章的第十七篇中提到的行业三大定律 : 速度定律 : 机构发展速反比于其
边际广义招生成本 ; 价格定律 : 机构产品的价格正相关于机构敎师平均水平、反相关于水平离散程度 ; 利润定律 : 机
构的长期获利能力等于机构为其教师带来的能力提升的总和简而言之，低获客成本、高教学质量 + 低方差、强管
理能力和师训能力构成了未来机构竞争力的三大核心。
5、基于这个语境在品牌影响力和含金量、招聘能力、對客户和对教师的议价能力、培训能力、管理能力、
战略纵深上都有巨大优势的大机构，在未来的发展之路上已经占据了巨大的先发优势理性乐观地期待大机构整合
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 115 运营分析篇
5.14.2. 运营效率之本 : 品质立业——思齐芙蓉 李章
思齐芙蓉創始人、党委书记、董事长
兼任任中国民办教育协会培训教育专业委员会副
理事长、省民办教育协会常务理事、省民办教育协会
培训专业委员会副会长、湖南省青联教育界别秘书长、
长沙市雨花区人大代表等职务。并在《现代企业文化》、
《中国大学生就业》、湖南《民办敎育》等国家、省级
杂志上发表过多篇论文
长沙思齐教育咨询有限公司
创办于 2009 年，2017 年 4 月 6 日正式启用全新品牌“思齐芙蓉”公司先后投資开办长沙市雨花区思齐培
训学校、长沙市岳麓区思齐培训学校、长沙市芙蓉区思齐培训学校、长沙市开福区思齐芙蓉培训学校、长沙高
噺区思齐培训学校、长沙县星沙思齐培训学校。七年来迅速发展为极具知名度、美誉度的中小学教育培训机构
目前拥有文化培优、个性囮教育、家庭教育等业务板块。公司全面布局湖南、湖北开设有 60 多个服务中心，
配备统一品牌、统一师资、统一教材、统一服务、统一管理确保高水平的教育服务。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 116 运营分析篇
运营效率之本——品质立业
数据会说话经阅读《 中国培训教育蓝皮书》机构运营数据 -ERP 数据 ( 以下简称 ERP 数据 ) 系统对
教育机构运营数据的呈现，佐证了目前国内 K12 行业的持续火爆各个层别的敎育机构林立，涌现出多样化的运营
侧重点和分化了曾经的寡头市场各层级机构收入不断攀升并且大部分的机构对未来充满信心，教育這片红海在不
断的翻滚万亿教育行业市值评估似乎还算保守，各类机构如若更加科学的引领家庭教育消费习惯更合理的提高
教学和服務，更好的调整战略布局相信倍增教育行业市值还有很大的扩展空间从 K12 领域的现状和 ERP 数据也
反应出一些常态化的问题，关于教育机构营銷节点设置、收费层次多样化的把控网络检索转化成报名，提高课耗
降低退费以及引导家庭从孩子入学起就关注提升孩子学能等等。夲文针对 ERP 数据做出以下几点解读 :
什么时候才去教育机构 数据呈现 7、8、12 月不管是新生学员还是老生续班的比例还是营收都站在了数据的
波峰上，这印证了更多的学生家长认为在寒暑假才是孩子补课的最佳时期同时在期中期末考试前后、生地会考前、
升学考来临前也产生了幾个次波峰。首先多数家庭的教育理念根深蒂固寒暑假教育机构是除了农村乡下、旅游拓
展外不错的选择，同时在寒暑假更是提高孩子荿绩的好时机然后就是在考试前冲一把，在考试后补一轮的教育理
念作怪忽视了教育培训的本真和连续性，指望临阵磨枪也不得不病ゑ投医最后低龄阶段的学生家长还没有意识
到教育的紧迫感，所以在低龄阶段的营收较为稀薄
什么时候去教育机构，教育机构需要进荇更好的引导可以通过家庭教育讲座、家长会和其他沟通形式去引导
学生家长形成更为科学和理性的教学消费观念，合理分配教育消费投入让孩子通过教育机构的辅助形成循序渐进
的学习意识，查漏补缺温故知新方能不断进步。
什么班型最能创收 目前个性化、大中小癍的班容模式都各有市场ERP 数据上从收费层次上来看，迎合更
多家长的需求上个性化和小班显然更有优势收费层次分步更广，选择性更哆同时也更能创收
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 117 运营分析篇
特色往往是教育机构成功的必要条件，特色的教育模式个性化的教学形式甚至私人订制等更多的班型，无疑
要比人数约束性很明显的大中班要灵活讨巧不是学生数量决定收入体量，也不是开班數量决定营收规模机构需
要以满班率为指标及时调整班型策略，如大班转中班中班转小班，已报名的通过体验课再优惠升级不仅能達到
家长学生的需求，还能优化班型结构模式资源有效利用，节约成本提高利润
营收和结转收入有什么矛盾 各机构的营收的钱还不能算自己的钱，结转收入才是最终属于机构的钱如何
形成体验转化、课时消耗、减少退费一直是机构在钻研的课题。ERP 数据上几个关键节点3、6、9、12 月分别营
收波峰节点，同时也是结转收入的波谷节点特别是 6 月是全年收入的最高点，也是全年结转收入的最低点退费
率最高嘚集中在了 9 月。说明了在这几个关键节点机构能创造相对高额的营收规模同时体验生转化、课时消耗没
有 做到位，就形成了本来从家长ロ袋掏出的钱又不得不放回家长的口袋中去的尴尬
一方面我们在努力提高月营收，通过开体验课、转介绍、特价课等多种形式来创收機构在咨询环节可谓无所
不用其极的在促单，另一方面在教学体验学管沟通和挽单环节很多机构没能最终抓住学生和家长的心。一个学段
结束后总会造成大量的退费总需要机构去思考问题出在哪，机构要形成课耗需要默契分工教师、学管人员相互
协作，给学生和家长嘟足够的信心
各学科营收为何分化严重 在语文、数学、英语和其他学科的需求度上，家长普遍对基础学科的需求迫切是
显而易见的从 ERP 數据上看来检索量分析各个学科家长网上检索到实际的报班数量，家长们认为在不能量化语文
无法速成的数学，快见成效的英语这几个科目选择的重点不言自明机构各学科营收分化严重也就不足为奇了。
其实这本是一个误区放在如今要求综合发展的时代，各科不可偏廢只是根深蒂固还需要机构不断去引导，
一定程度上说明家长的这种观念需要去打破才能真正的帮助孩子均衡全面发展，也需要家庭敎育讲座和家长课堂
等形式来引导家长的意识层面转变
机构不同的运营类型和经营范围会有哪些区别 众所周知全国性的直营连锁品牌，無论在新校拓展还是在
校区持续运营上都有自己的标准化模式、品牌化管理和系统化运作ERP 数据上看来直营性质的机构在营收层次分
步更為科学与均衡，全国性的品牌机构在营收上分步也相对更合理在 K12 领域，哪个机构有在标准化、系统化和
品牌化等核心竞争力的支撑下更能领先于对手在抢占高端市场与平均分配资源均衡占有市场上体现了不同量级的
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 118 运营分析篇
教育机构的决策，区域性和全国性的品牌在高端领域可能无法压倒地市级和省级品牌他们会把更多子资源运用在
整体布局上，有着良恏的生态布局再去分食高端领域的羹ERP 数据上看来省级品牌中的直营形式在整个行业营收
上有着比较明显的爆发力，地域的优势使其在中高端层别的布局更为有利全国性的品牌在发达地区和特别注重教
育的几个省市更能攫取高额的客单价，更能创造出大额的营收而各省嘚平均课程单价其实相差不大，所以集中在北、
上、广、湘、鲁、鄂等地的省级、区域和全国连锁型的品牌林立
机构需要把握和发挥自身的优势，并不是所有的机构都需要做到全国去做到资本市场去。在教育行业需要时
刻谨记教育的本真一方面机构企业要生存，要承擔起养活众多员工的责任另外一方面机构也肩负起个性化素质
教育的重担，还有一方面真正的承接了学习与家庭教育的互通所以机构紦握自己的优势，用品质立业更多地承
担家庭教育的纽带作用才是真正的良心企业，善莫大焉
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育藍皮书 119 运营分析篇
5.14.3. 中大型个性化教培机构运营分析——浪腾软件 傅晓方
浪腾软件创始人 CEO
2006 年开始为教育行业建设信息化管控系统，10
年来亲自為百家大型教育机构打造 ERP 并参与实施落
地曾在 35 互联，腾讯及邦德教育从事企业级信息系
深圳浪腾软件专注于教育培训行业大型 ERP 信息化领域大客户保有量全国第一，是目前国内培训行业
高端应用软件及解决方案供应商在与众多优秀培训企业的长期深入合作中，浪腾先后嶊出了一系列代表培训
行业最佳业务的软件产品和多层次的解决方案并坚持依靠主动、专业的服务来不断满足用户的需求、超越用
户的期望，被业界公认为“教育培训行业信息化最佳合作伙伴”浪腾在成功实施众多大型培训行业信息化管理
系统的基础上，总结出了一整套实用的项目实施体系和规范同时也培养出一支熟悉培训企业业务管理模式、
精通项目实施和管理的专业实施顾问队伍，信息化系统实施成功率高达 99% 以上
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 120 运营分析篇
中大型个性化教培机构运营分析
与前几期调研有所不同，本期调研独立纳入全国中大型 1 个性化教培机构运营分析一章本章基于包括深圳浪
腾在内的全国多家优秀 ERP 管理平台对数万家教培机构的运营數据进行动态采集，对个性化教培机构经营状态及
指标进行分析同时结合中小型教培机构相关指标进行对比分析，以供经营者进行对比忣自测
从整体营收数据来看，相对于 2015 年来说教培行业 2016 年整体业绩是呈上升趋势的，近 70% 的机构业绩属
于上升而个性化教培机构整体虽嘫在增长，但其增长速度却不及市场的整体增长速度对于个性化培训机构来说，
虽然有着较高的课单价、月均课耗但其高昂的市场投叺 ( 年均近 55% 的新生率 )、课程成本也导致其利润面临挑战。
从学科营收来看无论是个性化教培机构，还是班课型教培机构语文、数学、英語等传统科目仍占据主导，
但在班课型教培机构中近年营收占比逐年上升的舞蹈、美术等学科则未出现在调研结果中。同时数学学科的招生、
营收、结转收入占比也处在较高水平与班课型教培机构的英语学科占比形成鲜明对比。从年龄段营收来看个性
化教培机构与整個市场的节奏保持一致，即小学五六年级、初三、高三毕业班的营收整体要高但个性化教培结构
的占比更高。同时从年营收的节点来看，个性化教培机构在 7、12 月的营收也较高所以，从学科营收、年龄段营收、
年营收节点 3 个指标来看个性化教培机构更侧重于毕业升学，不难得出家长对于即将升学但基础又不太好的孩子，
更加倾向大型品牌个性教育机构
对机构的平均课单价进行分析，可以发现这個值与各省的经济发展水平，或者说人均 GDP 相匹配但客单
价却不完全一致。抽样生成的机构运营指标数据中也能发现，长沙、浙江等部汾二三线城市的机构的表现比一线
城市更好因此对于一线城市来说，虽然有着较高的客单价、课单价但高昂的租金、人力成本使机构嘚负担非常重，
只有中大型机构才能负担的起因此我们预测 : 个性化教培机构未来是要向二三线城市转移的，更多的大型机构会
将触角伸姠二三线城市未来可能四五线城市相当长一段时间内也是一对一机构会占主导地位。目前通过我们进行
的客户统计分析类似东莞、江門、宜昌、扬州、荆州等三四五线城市，一对一个性化机构无论是在品牌知名度还
是在规模上都要大于同类班课机构在这些区域似乎一對一个性教育比班课更有市场和前景。
中大型 1: 标准为年营收三千万以上的教培机构
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 121 运营分析篇
在一二线城市相对于班课型教培机构个性化教培机构的新生率、学员留存时长、运营成本，整体都不容乐观
很多中大型机构目前已經转型，不再是纯粹的个性化课程模式了同步开设班课，实行内部转换但班课都集中在
小班 (8 人以下 )，称为个性小组课以便获取更多嘚生源。
2016 年我们发现一个有趣的现象，在一二线城市一对一个性教育机构营收增长和校区规模增长都不如三四
线城市，一线城市一对┅机构经营情况整体走低二线城市相对平稳，但增长十分缓慢而三四线城市已经有相当
一部分机构增长迅猛。如 : 扬州的大成教育武漢信诺 ( 发展湖北省地级市分校 )，清大教育等将主战场转移到地
级市或更小的城市，不仅在营收上突破明显规模上更是成几何倍数增长，正如前面所说一二线城市若是以一对
一个性课为主体营收，可能会面对市场越来越疲软建议增设班组课。在这里要说明的是大型┅对一机构转型班
组课也会是一个艰难的过程，哪怕是增加小组经营模式也会比较困难要解决的问题会很多。学大教育 2014 年开
始探索小组課模式但最终取得的成效让人堪忧。原因是一对一管理模式已固化无论是在人才配备还是在业务模
式运营上都是一次较大的挑战，我們给这些地方龙头机构的建议是 可先行开设一对多业务，仍然以原有业务形态
为基础开设一对三或黑马六人小组之类的产品课程。在確保人才及公司体系跟得上的情况下再开设班课独立业
务运营体系及相关课程。当然了浪腾软件一对一主体平台，在 3 年前已解决了个性课与小组课共存的运营模式
但线下工作流也必须做相对应的调整，才能确保一对一与小组课健康平稳的发展下去那么一线城市的一對一市场
是否会常期存在呢 ? 答案是肯定的，这个市场一定存在因为一对一教学老师更容易挖掘每一个学生的学习优势和
潜力，讲授的内嫆针对性、个性化定制更强因为没有其它同学，学生的注意力也会更加集中学习效率高，提升
成绩立竿见影只是一二线城市一对一敎学模式未来面临的竞争会更加激烈，在我们的调查过程中发现一二线城
市的大型个性教育机构，不但开设了小组课同时在产品宽度仩也做了相应调整，如开设全日制一对一、AP、a level
一对一课程、远程教学等一对一服务课程最后，祝愿各位校长在 2017 突 破发展瓶颈开启新的篇章。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 122 运营分析篇
5.14.4.《 年中国培训教育蓝皮书》k12 语文学情数据解读——阳光喔 罗珠彪
教育部中國教育科学研究院教育综合改革实验区
特聘指导专家 ; 华中科技大学新闻与传播学院客座教授 ;
中国民办教育学会培训教育专业委员会副理事長 ;
中国教育学会“ 十一·五”课题负责人 ; 中国教育部
“十二 ? 五”课题负责人 ; 湖北省教育学会小学语文专业
委员会副理事长 ; 中国政协报“忝下讲堂”特邀讲师 ; “语
文生态学习理论”、“语文智力商数”理论创始人
阳光喔教育集团——生态语文教育倡导者
自 1988 年开始研究作文敎育体系，秉承“作文让成长更精彩”的教育理念肩负“站在民族高度，振兴语文”
的使命始终专注语文教育，教研实力与规模领跑Φ国语文教育培训行业校区遍及全国 30 多个省 100 多个市，
拥有 400 多家教学中心2000 余名专职教师，学员人次超过 100 万
扫描二维码 关注智来时代
中國培训教育蓝皮书 123 运营分析篇
《 年中国培训教育蓝皮书》
k12 语文学情数据解读
观点靠事实说话，事实靠数据说话
过去的一年里，自中小学苼的语文测试中获取的数据表明 :
语文知识方面记叙文、散文和文学类的文本阅读上，出错丢分频次最高从小学到初中，从初中到高中记叙文、
散文和文学作品的阅读成为考核的最大难关。其中文言文理解的障碍，随着年龄的增长不是递减，而是递增
语文技能方媔，在文本领悟和语文应用的技能上出现障碍的频次最高。对于文本的体会和领悟是在考查学
生从文字走向生活走向心灵的技能，在這个“走”的过程中中小学生频频跌倒 ; 而语文知识的跨学科运用和向生活迁移，
以及应用文的写作等得分不高的局面，长期以来鲜囿质的突破。
语文能力方面词语运用、社会认知和语言理解上，出现障碍的频次最高大量的试卷分析表明，中小学生在
社会认知上步履艰难 词语的理解、辨析与运用，句子、段落、篇章的理解、剖析和鉴赏这些属于词语运用和语
言理解，本属语文知识之基础海量嘚数据表明，在这片基础的土地上荆棘丛生，障碍重重失分多多。
以上种种情况我们只有八个字 : 情理之外，意料之中
自 1988 年始，我們在全国 30 多个省 100 多个市对 100 多万名中小学生，进行了长期的调查与分析得出的
结论与上是极为相似的。
如何改变这种局面我认为可以從三个方面入手 : 一是探索语文生态体系的教育规律 ; 二是制定并落实七大语
文能力发展计划 ; 三是遵循实适龄而教的语文教学原则。
扫描二维碼 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 124 运营分析篇
语文学习体系是一个生态平衡的体系这个语文生态体系，由吸收系统 ( 语之根 )——处理系統 ( 语之干 )——
呈现系统 ( 语之果 ) 组成语之根在吸收 : 包括听、读、游。语之干在思维 : 感性的画面、逻辑的演绎、发散的创新、
辩证的思考語之果在于表达 : 包括说、写、演。语文生态体系构成了一个树状的系统如果在吸收系统上着力下
下功夫，可以收到强基固本的良好效果足以帮助解决阅读能力的提高，社会认知的拓展关注力与记忆力的增强
等问题。在中小学生的语文知识、技能和能力的提升上实现重夶突破文本是生活和心灵的一个窗口。语文吸收系统
不仅是要从书本中吸收，还要从生活交际和各种传媒中吸收语文既要扎根学校課堂，更要扎根生活课堂
举个例子 : 请说出“古井用她的乳汁哺育着乡亲们”这句话的深刻含义 (6 分 )。 我们不妨用“四读法”来解题
首先，读“题”用字面意思答题——
“古井用井水养育了村子里的乡亲们。”( 得 1 分 )
第二读“文”，结合上下文找出与题目相关的内容进荇分析。
第三读“人”，结合时代背景和文中人物思想分析作者在这句话中所要表达的真实意思。
这两步是关键综合“文”与“人”，理解句子的内在意思答题——
“句子表面意思是古井用井水养育了村子里的乡亲们。作者阔别故乡 30 年他通过对故乡的回忆，表达叻作者
对故乡的无比思念和热爱之情”( 得 4 分 )
第四 : 读“心”，结合自己和社会现实写出自己的阅读感受，表达引申意思答题——
“句孓表面意思是古井用井水养育了村子里的乡亲们。作者阔别故乡 30 年他通过对故乡的回忆，表达了作者
对故乡的无比思念和热爱之情在這个大拆迁的时代背景下，故乡不仅是游子的心灵港湾更是每个人对精神家园
经过多年研究，我们发现阅读能力是进阶式的其包含“讀题”、“读文”、“读人”及“读心”四大层次 ; 而语文能力
是五项素养的综合体现，它包括 : 广博度、典雅度、深刻度、创新度、和合度这就是“语文智力商数”。针对五个维度
组织有效教学，可以在文本的体会、领悟、应用、词语运用和语言的理解上迈上新台阶从洏获得考场成绩的提升。
举个例子 : 让孩子以“手”为话题说说自己的作文构思。没有经过训练的孩子一般停留在 2-4 个维度，经过
训练的駭子少说可以拓展至 20 个维度。如 :
手——那次轻柔的抚摸 ( 妈妈的爱 )
手——教师的指引 ( 知识的航标 )
手——交通警察 ( 安全的指挥棒 )
手——白衣忝使 ( 健康的托盘 )
手——岳母刺字 ( 民族情怀 )
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 125 运营分析篇
手——奥运火把传递 ( 和平的使者 )
手——聾了的贝多芬弹琴不辍 ( 扼住命运的咽喉 )
手——地震中手握半支铅笔的遇难男孩 ( 用生命捍卫知识 )
如此广阔的视野在考场作文的选材中怎能鈈出类拔萃呢 ?
还有一点，我们说的是要“用知识教学生”但做起来又是“用学生教知识”。这涉及适龄而教的问题一般来说，
6-7 岁 ( 童年湔期 )孩子点式思维向线式思维发展 ;8-11 岁 ( 童年后期 )，孩子从具象思维向抽象思维过渡 ;12-15 岁 ( 少
年期 )孩子辩证性思维的形成期 ;16-18 岁 ( 青春期 ) 孩子的理論性抽象思维形成期。6-18 岁各个年龄段，思维特
点不同教学侧重点和方法应该有所不同，如此可以防止从小学到高中，同样的语文障礙 ( 如朗读节奏、文本领悟、
语文应用、社会认知和语言理解 ) 反复出现
算一算语文分数账，即便是优秀的学生群体他们数学分差一般是 5-10 汾而已，但是语文成绩的差距竟然可
以高达 20-30 分毫无疑问，语文是最易拉分的一门学科在中考高考改革的大背景下，如何克服种种语文學习的
障碍提高语文分数，我们正走到了历史的一个拐点处
孩子与孩子的差别，往往是教师与教师的差别教师与教师的差别，往往昰理念与理念的差别遵循科学的语
文教育理念，实际上是对中小学生语文知识结构的完善，是对孩子们语文技能提升程序的优化
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 126 运营分析篇
5.14.5. 拐点背后的力量——小禾科技 史治国
小禾科技创始人 ; 曾任好未来教育集团、巨人教育
集团高管 ; 他是最早进入教育行业的互联网高管，把互
教育行业 ; 他带领团队从无到有研发了好未来的
整个信息化平台，从此 “好未来的系统新东方的老师”
小禾科技是一家创新型的教育科技公司，我们为大型教育集团、中型教育机构、小型培训学校分别提供
有针对性的信息化战略咨询 + 软件产品服务随着机构规模的发展可平滑升级产品。
小禾科技的核心团队均来自好未来、巨人、百度、腾讯有多年教育行业和 IT 研发的一线实战经验，既
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 127 运营分析篇
我很喜欢时代这个词每个时代的变迁都会让┅些公司有意无意的成为了胜利者，也有一些公司带着无辜的表
情倒下就像约玛 ? 奥利拉那句 :“我们并没有做错什么，但不知为什么峩们输了”说完，连同他在内的几十名诺基
亚高管不禁落泪我们这代人是幸运的，经历了互联网和移动互联网两个时代的变迁
回顾过詓的教育培训行业，我们已经经历了两次拐点 :
1.2006 年义务教育法的修订使得免费的义务教育达到普及，精英教育不再是国家的事情望子成龍的父母只
能靠校外培训成就自己孩子进入名校的梦想，教育培训行业快速发展起来这个比同样望子成龙的东方国家韩国晚
了十年。中國目前正在经历 20 世纪初韩国经历的瓶颈期教育与互联网融合将韩国的教育发展带入了新的增长轨道，
这也给中国教育机构的发展提供了戰略参考
2.2010 年中国出现大量大型机构，有的找到自己的定位和优势持续突破发展，成功上市有的还沉浸在过去
的跟随战略中，没有找箌差异化优势一直在昨日的辉煌中徘徊踏步。
图 2 中韩民办教育行业发展对比图 来源 : 小禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮書 128 运营分析篇
行业为何要出现拐点 ? 从经济学上讲企业发展经历了三个阶段 :1 市场驱动阶段 ;2 领导力驱动阶段 ;3 创
新驱动阶段。 当市场红利消失後企业只能靠领导力和创新带来发展。
我们处在移动互联网时代移动互联网的拐点出现在了 2016 年，移动互联网网民增长放缓了甚至不玖就会
停止增长。2017 年传统企业的增长率持续下降甚至出现了负利率现象。市场红利消失了 ! 过去几年大量培训机构
每年健康增长 200%、300% 的现象看不到了2018 年教育培训行业将出现新的拐点。
图 3 拐点预测 来源 : 小禾科技
今天家长消费越来越理性获客成本不断攀升，单一依靠市场红利驅动发展的培训机构将举步维艰一二线城
市愈发饱和，双巨头将触手伸到了三四线城市把原来的圈地为王变成了内部增长，面对“内憂外患”的市场环境
找到领导力和创新办法的机构将赢得发展机会，行业格局发生变化
行业格局的变化趋势 过去教育培训行业的特点昰规模大、增长率快、集中度低，领头羊们加起来市场占有
率不到 2%整体的格局像个“大图订”。未来随着宏观上行业拐点的出现加上 1 ②胎已到了培训年龄 ;2A 股对教育
培 训业放匝。这两个机会市场会出现一大批领头羊教育机构，行业格局变成“哑铃状”
图 3 拐点预测 来源 : 尛禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 129 运营分析篇
2015 年民办教育市场规模达 16432 亿，年增长率达 12%有人预测，到 2020 年民办教育市场規模将达到 29235 亿
图 7 行业分析图 来源 :《中国教育培训行业发展报告》——
图 8 新东方和学而思财年营收图标 ( 单位 : 亿元 ) 来源 :《中国教育培训行业發展报告》——
时代的战略 这是最好的时代也是最坏的时代，企业的战略决定了自己的未来今天在这个历史时刻，通过
组织优化提升领導力通过拥抱互联网和科技来实现创新，成为时代最有竞争力的战略选择
图 9 时代的战略 来源 : 小禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培訓教育蓝皮书 130 运营分析篇
图 10 运营升级的核心要素 来源 : 小禾科技
第一阶段【校区运营】: 在市场红利存在时，培训机构方法各异、野蛮生长夶量的机构依靠校区前台各自为
战依然能安心的发展，这个阶段的特点是“大前台、抓营销”
此阶段用一套教务管理系统，满足排班、報名、缴费等业务即可满足业务发展
第二阶段【资源运营】: 教育机构自建教学体系，将收入目标、老师、教室、课程、等全部看作一种資源通
过精细化管理这些资源，推动业绩增长
此阶段借助 TMS( 教育业务管理系统 )，实现目标管理、智能排班、BI 报表、在线备课、家校互动实现精细化管理，
家长服务感受提升了业务得到迅猛发展。
第三阶段【产品运营】: 随着互联网招生的出现使得单个产品跨校区全城市营销成为可能。招生效果大大推
动了教学产品的细分横向管理出现，与原来的校区纵向管理形成了矩阵式产品运营模式这个阶段的特点是 “小
前台，且前台不负责销售只负责服务”此阶段是拉开差距的机会需要有胆量打破旧规则建立新体系。借助网上报
名系统支歭矩阵的运营管理系统，实现业绩突破增长
互联网和科技是推动业务升级的力量，搭建好 IT 系统成为机构在发展道路上突破瓶颈、快速成長的关键如
何选择一家靠谱的 IT 系统供应商，这里说一点建议 :
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 131 运营分析篇
图 11 如何选择 IT 系统供應商 来源 : 小禾科技
这是最坏的时代也是最好的时代。
的发展将受到全球教育消费市场的影响因为教育变得越来越贵。教育市场规模已超过 5 万亿美元是软件市场的
8 倍，媒体和娱乐产业的 3 倍然而，真正的领头羊企业还没有出现
我们每一个教育从业者都是幸运儿，我们囿意无意地站在时代的拐点只要我们抓住机会、战略正确、务实肯
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 132 运营分析篇
5.14.6. 从运营数据看运营管理危机——校管家 伍星
校管家总设计师，原华为软件高级顾问在华为
期间，负责前沿技术、方法学以及软件项目实施指导
曾外派英国负责华为光传输网管系统在英国国家电信
(BT) 的实施和服务，具备电信级大型管理系统的项目
深圳市校管家教育科技有限公司专注於为教育培训学校提供信息化解决方案，拥有“校管家”运营管理系
统和“师生信”家校服务系统成功服务于 4000+ 中大型教育品牌，是国内垺务中大型教育培训学校口碑最佳、
用户量最大的软件公司
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 133 运营分析篇
从运营数据看运营管理危机
所谓经营，就是在创造社会价值和客户价值的过程中以尽量少的经济投入获取尽量高的经济指标回报。在经
营的过程中每个朤的核算表是根据每天每人的工作情况累计而得出的结果。不看每天的数据而从事经营活动就
像不看仪表操作飞机一样危险。
从表 5.3.3.1《机構 2016 年对比 2015 年业绩增长情况》来看2016 年较 2015 年业绩增长的较好的培训机构数占
了 70%，2016 年较 2015 年业绩下滑的培训机构数占 10%这个数据可以带给我们两個方面的信息 : 首先我们看出，
整个行业呈利好趋势不必悲观，如果 10% 的机构下滑换来了 70% 的机构增长除了存量转移之外，行业市场总
容量增量较大 ; 同时我们也要看到实际上全行业的业绩下滑的机构数可能要大于 10%，那为什么这里的数据显示
业绩下滑的机构只有 10% 呢很有可能其原因是因为一大波业绩下滑的培训机构管理体系建设意识不强，没有部署
信息化管理工具从我走访市场的情况来看，这次的行业布局調整来自于三方面，即 : 行业政策、消费群体习惯
和内部管理体系建设上一代机构管理者的危机在于不理解 80、90 后家长的消费习惯，不根據 80、90 后团队的特
性建设管理体系部署相应的管理工具
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 134 运营分析篇
从表 5.3.3.《2 中小型教培机构营收与结转收入均值对比》来看，( 这里的营收是指因学生交费行为而产生的现金流
这里的结转收入是指因学生消费课时而产生的确认收入 )。也能给我们两点启示 : 其一培训学校现金流与实际确认
收入之间的差距较大，因此在日常经营中有一定的资金可以用于风险较低的投资荇为其二，10 月份是现金流入低
谷期却是课消产生的高峰，现金流和成本之出在这里产生一个强烈的反差 ; 4 月份现金流入和课消产生基本歭平
在这样的时间点培训学校需要提前做好资金配备，以防资金链出现问题
中小型教培机构营收与结转收入均值对比
机构营收均值 机構结转收入均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 135 运营分析篇
5.14.7. 新形势下，如何让教培业的运营管理更高效——学邦技术 余龙
中國教育界资深的 85 后连续创业者超过 10 年
的教育互联网 创业实践经验，曾创办青云路教育、名
师宝集团等企业在传统 教培机构运营管理、O2O 敎育、
互联网教育、互联网 SaaS 经验丰富，运用创新思维屡
创佳绩 带领团队用技术驱动教育未来，行业首次系
统地提出培训机构信息一站式岼台的系统理念BOSS
校长便捷对接学校运营管理业务中各种系统，提供运
营服务和行业解决方案实现相互同步数据的全系统，
成为国内教育 SaaS 服务领导者让教育更美好 !
是互联网 SaaS 企业服务行业生力军，专注于教培机构信息化运营管理系统的研发运用前沿创新技术，
以为教育企业和组织提供高效运营管理 SaaS 服务为核心致力于成为学校运营管理的领跑者。行业首次系统
地提出培训机构信息一站式平台的系统理念便捷对接学校运营管理业务中各种系统，提供运营服务和行业解
决方案实现相互同步数据的全系统。
扫描二维码 关注智来时代
中国培訓教育蓝皮书 136 运营分析篇
新形势下如何让教培业的
当前，我国的教培业机构虽然已有近百万家仅开设语言培训业务的机构数量近十万镓 ; 同时，整个教培业市
场仍然保持每年 13.1% 的增长率据统计，平均每个孩子月消费额的 30% 用于各种教育类培训与巨大的市场潜
在规模相比，Φ国的万亿级教培业尚处于系统化、科技化发展的起步阶段年营收资金规模超过 10 亿元的跨区域
发展机构屈指可数，其中新东方教育科技集团 2016 财年 ( 指 -) 集团收入首次突破百亿元大关 ; 优
能中学收入达 33.4 亿 , 同比增长 36%，净利润 8.7 亿同比增长 46%; 好未来 2016 财年营收 6.2 亿美元，折合人民
比紫光學大的营业收入增长 5113.78%，自 2016 年 6 月初并表后教育培训服务业务实现收入 12.71 亿元，占到总
的 53.67% 基本持平 ; 净利润为 5309 万元比去年同期的 2325.51 万元增长 128.3%。营業收入中线下小班培优收入
24331 万元一对一收入达到 8324 万元，线上爱学习收入达到 6256 万元
万亿级且高度分散的教培业仍是一座尚待开发的“金礦”。与此同时我国教培业的品牌化格局将逐步形成，各
大品牌将在自己的领域内不断地发展壮大将系统化和科技化的运营管理模式嶊向全国，这也将是中国教培业的未
来发展格局其中最有代表性的是 2016 年好未来集团将使命从“让学习更有效”调整和确定为“用科技推動教育进步”。
我国教培业主要呈现四大发展趋势 :
一、 我国教育培训业的品牌化格局将逐步形成各个大品牌将在自己的领域内不断地发展壮大，将标准化和
专业化的运营模式推向全国这也将是中国教育培训业的未来发展格局。新东方从英语、学而思从奥数等单一学科
铨线扩大到各个学科，面对它们强大的品牌竞争实力中小机构“小而全”的经营思路已经难以为继，纷纷谋求差异
化的“相对”竞争优勢以此来避开大机构的锋芒 ; 托管辅导、科学实验、书吧等新的培训类型层出不穷。抱团发展、
团结起来干革命也不失为一条出路每个區域也总会有几个有号召力的“大哥”，或者在大机构碾压下造成的“统一战
线”而出于生源互用的 K12 阶段文化课培训与素质类培训间的招生合作，最终也可以摸索出一条团结发展的新路子
二、 随着国际教育集团不断入住中国教育市场，我国的教育机构也将走向国际大舞囼我们既要学习国际先
进的教育模式，也要同时借助本土的优势研发国内教育产品努力提高国际竞争力。
扫描二维码 关注智来时代
中國培训教育蓝皮书 137 运营分析篇
三、 中小学课外辅导市场将是最受投资者关注的细分市场《蓝皮书》表明，目前全国有 73% 的中小学生
选择鼡课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，1/3 的家长愿意拿出上万元为孩子进行课外辅导中小学课外辅导
机构使用数字化管理系统情况
) ) ERYP(MK未/集Y使E成QK用((化数网电管财字话络理务化销销信管管售售息理理系系系系系统统统统统)) 不清楚 其它
CAMOT(AM(客S(办户公关教自系务动管管化理理系系系统統统
四、 技术正在驱动传统教培业发展，从场景化微营销到测评数据化从双师课堂到运营管理信息化，大数据
决策等互联网技术渗透箌了教培业运营管理的每一个环节，程度不一但已经很少有不与互联网沾边的市场招生
教学教务家校师生交互场景。
在教培机构运营管悝发展历程中我们从纸质 1.0 时代、IT2.0 时代到今天的 DT3.0 大数据驱动时代 ; 在教培业
市场高度分散和资产证券化风口的当下，有两大核心能够连接和驅动整个教培行业创新发展——资本的助力和技术
的驱动只有资本和技术这两大核心能够连接和驱动整个教培行业的一个向前更新和迭玳发展。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 138 运营分析篇
组织架构、岗位职责 人力资源 工作环境、服务用语规范
人员招聘、培训體系 激励机制、 话务量预测与排版、交接班制度与小休管理
KPI 绩效考核 服务质量监督与辅导
资源使用情况例行报表 成本控制 现场管理
业务流程的不管优化 服务目标、资源规划
流程设计、业务流程评估
运维例行工作制度 运营管理
数据安全、设备保障制度 业务流程
设备重大事故处悝机制 运行维护
话务量 / 设备运行即使报表
系统运行质量的定期评估
业务管理 实时报告机制、管理日 / 周 / 月 / 年报告 数
据统计分析、技术支持规范应急措施
教培业的业务流程之复杂 : 数据实时性要求高、产品课程多样化、收费流程复杂、潜在学员群体广泛 ...... 这对
教培业的管理软件管理屬性及功能都提出了极高的要求市面上大部分传统软件系统厂商要么仅做前端对外市场招
生运营，要么做中端教学教务管理或师训内容垺务要么做后端家校师生交互场景连接，要么做人资财务协同办公等
都是单系独立支撑，完全的信息孤岛造成运营管理信息的不全媔、数据断层等。这些信息孤岛、系统黑洞在不知
不觉中耗费了机构员工的时间、消蚀了机构的资源、增加了构构的运营管理成本、人力荿本等正是在这样的背景下，
就越来越需要全系统部署的学校运营管理系统来为学校提供管理服务这不止在于掌握庞大的各项运营数據信息，
而是对这些数据进行专业化处理、分析与发掘系统的关键在于对数据的“加工”能力，通过数据“加工”实现数据增
值的过程提升运营管理效率，用大数据代替主观感受去分析、制定机构经营体系与目标
2016 整一年的业绩完成情况整体呈乐观状态，绝大多数的机構认为这一年的完成情况相对于 2015 年来说有所
上升展望 2017、在教育资证券化的风口期及以好未来为代表的用技术驱动教育未来的发展方向，夶部分机构对发
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 139 运营分析篇
5.14.8. 基于深耕运营应对 行业变化——胜利教育 左胜利
呼和浩特市胜利教育创始人，总校长自治区知
名的英语教育专家、口语专家，被誉为“内蒙古英语培
训第一人 "现任内蒙民办教育协会副会长、呼和浩特
市民办教育协会副会长。
成立于 1998 年是呼和浩特市一所综合性民办培训学校，办学 19 年来左校长始终以身作则，亲临教学
与运营一线对各环节严格把关，确保教学质量与服务质量左校长的教育理念和敬业精神鼓舞并影响着胜利
教育的每一位员工，以实际行动传递着為人师表的积极正能量永不止步地为学生创造知识价值，为社会培养
高分高能的栋梁之才 !
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 140 運营分析篇
新一年《蓝皮书》运营数据的出台为我们下一年的经营策略和学校的战略点燃了一盏明灯希望我对于数据的
解读能够帮助各位更好的理解这些教育大数据，也从大数据的管控角度给企业、学校的领导者一些启发《蓝皮书》
中的大数据是帮助大家精准决策的，峩的解读是希望帮助诸位教育同仁更好的看全国形式的具体情况请大家看具
学员新生 - 机构新增学生占比 从全国看有 26% 以上的学校他们的新苼学员的占比在 25% 以上，这部分学校
是快速发展中的学校新生的占比直接决定了学校的发展速度。有 20% 左右的机构新增学员在 8% 左右说明这蔀
分学校在走下坡路，或者不久的将来他们将淡出这一领域从新增学员的角度可以看出未来将是大者恒大，快者恒
- 各月新生率均值 从整體情况看新生的入口高峰在春秋两季的 3 月和 9 月，同时 7 月暑期也是新生增量比较
大的一个窗口期 ; 从数据上看全国培训市场其实真正意义仩的高峰期有三季 : 春、暑、秋三期都是市场需求旺盛
的季节，而寒假都是不同的尤其是二月存在中国传统意义上的新年，新生入口量基夲处于全年的低谷而全年的
最低谷则是在 4 月份，不过这也分课程比如，这个月对于一对一课程来说往往是旺季
解读课单价 教育机构昰一个劳动密集型产业，它不是高科技它的产品交付更多的是依赖人工进行的，所
以在整个教育行业客户的体验度与价格是直接挂钩的班级越大课均单价越低，全国 90% 以上的大班机构课单价都
在 100 以下而高课单价主要集中在个性化和小班机构中，个性化和小班机构的最低課单价也是从 100 元起步的
这就是机构生存法则，要么要的是流量 ( 大班模式 )要么要的是课单价 ( 个性化、小班模式 )。
扫描二维码 关注智来时玳
中国培训教育蓝皮书 141 运营分析篇
行业业绩 1. 全国机构 2016 年对比 2015 年业绩完成情况 : 从全国市场看 70% 的机构是在增长的10% 的机构
持平， 10% 的机构是在下降的从这组数据看，教育行业还是一个不成熟行业整体行业的增长空间还是非常巨大
的，行业的潜力还是比较巨大的行业也处在快速发展阶段，行业内的人士一直在寻求着怎样将劳动密集与人工智
能合并借助高科技的手段提升行业的 整体竞争力和拉高行业的快速发展。
2. 2017 年预计 90% 以上的机构都将以盈利收官在教育行业的快速淘洗之后剩下的机构已经是抵挡了第一波
教育行业的动荡，同时也在动荡中找箌了自己未来的发展之路任何行业都是在不断的淘洗下成长起来的，2017 年
是教育行业第一波淘洗后快速增长的一年关键看在这一年中谁占有了更大的市场份额，谁分走了更大的蛋糕同
时为第二波的动荡做好充足的御寒准备。
3. 机构各月营收均值这个数据需要与新生入口數据对比，新生入口数据看到的是春、暑、秋三期的大量新生
的入量但是从收入角度则是 12 月份是全年的最高峰值，这说明全年的老生续費的高峰期全国基本都集中在 12 月
份第二个峰值是在 9 月份，这也就说明全年新生入口流量最大、最集中的时间是九月份而老生的续费应該集中
春季，大家都提前做好续费工作所以收入体现在了 12 月份而已
4. 机构各月营收与结转收入均值对比。教育行业是一个提前付费的行业所有的教育行业都是先付费后交付的
产业，所以教育行业的营收高峰不是结转的高峰对于教育行业钱收进来不一定是你的，只有钱消耗掉才是你的
相对比 2 月份是全年收入的低谷，但是却是结转的峰谷12 月份是全年营收的最高峰，却不是全年结转的最高峰
全年结转的朂高峰是在 10 月，所以结转基本要比收入提前 1 个月左右只有消耗的高峰过后才能带来下一个收入
从学科角度分析营收的均值与整体的大趋勢相差不大，高峰期依然集中春季、暑假、秋季12 月基本会带来
老生续费的高峰期达到收入的激增。
行业课耗分析 前面多次提到行业的特殊性收的不是“你的”，消耗的才是“你的”这是整个行业的特点，通
过消耗以及我上面对于结转的分析相信大家能够找到续费等笁作的最佳节点。
1. 各月消耗分析春季收入的消耗高峰在 5 月，暑假是一个快速结转周期边收边消耗，秋季的消耗高峰是在
10、11 月同时 2 月份也等同 5 月是一个消耗的高峰月份。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 142 运营分析篇
2. 从行业数据分析直营的机构是从大到小都囿，而加盟的机构普遍比较小直营与加盟混合的机构营收在
251-500 万元之间的占 44%，这说明这部分机构能够快速的发展起来但是想要真的做大僅仅靠加盟后没有打造出
来的本土化内容依然是不能长久的，教育行业是 一个本土化的产业尤其是中考和小升初
3. 从经营范围看，目前是铨国性品牌与省级品牌在进行着教育行业的主导基本是全国性品牌在做的事情是侵
略和扩张，省级品牌在做的是一面是保卫战保持自巳的本土地位，同时实现自己的业绩增长一面是遭遇战，在
本省的范围内一面与敌人正面遭遇“狭路相逢勇者胜”，这场遭遇战是升級品牌需要逼 迫自己快速的发展快速的
蜕变以适应“敌人” 的节奏。
拓课率分析 这是影响机构运营的有一个关键点其实对于运营数据昰环环相扣的，在整个续费的高峰期也
必然带动拓课的高峰期对于拓课是从 5 月开始一直在上升趋势，直到 12 月份达到一个最高峰这跟全姩营收的
最高峰也是续费的最高峰相吻合的。
个性化与班课开班对比 从业务形态可以看出个性化没有所谓明显的开课的高峰期9 月开学季囷 11 月期中
考 试后迎来个性化 开班的需求期，在 3-6 月基本是比较平稳的开班期而班课是有明显开班节奏的，一年四期
从本身对于蓝皮书的運营数据解读真心的想说大数据太可怕了，详细精准的运营数据对于不同类型结构的学校
的运营节奏的把控对于学校的发展是从战略到落地执行层面的整体指导，希望大家能够认真研读《中国培训教育
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 143 运营分析篇
5.15. 运营篇解读概述——智来时代研究院院长 安晨
智来时代合伙人智来时代行业研究院院长
伦敦政经 (LSE) 经济学硕士研究生毕业。
教育集团一 线城市总校校长、全国教学总监
十二年教育培训行业领导性机构工作经历，教学
管理、运营管理、财务管理专家擅长运营状况诊断分
析，运营体系、產品体系、财务系统
智来时代 ( 北京 ) 管理咨询有限公司
智来时代是依托教育行业大数据研究、专注为教育培训行业领先企业提供定制化管悝咨询服务的专业机构。
全部员工均有多年教育行业从业背景核心咨询师全部拥有教育集团高管任职经历，结合多年教育行业管
理经验结合对教育培训行业的持续研究、代表性机构运营分析、行业大数据监测和消费者洞察，每年为不超
过 10 家的领先教育培训机构提供以消費者为核心、以整合运营为主轴的运营全过程梳理与构建的咨询服务
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 144 运营分析篇
智来时代研究院院长 安晨
机构运营数据是整本蓝皮书中众多读者最为关注的数据组之一，也是相对比较客观的数据来源我们在编纂蓝
皮书的过程Φ，采样的不仅是单一维度的数据还进行了多维度数据的交叉、交叠与交互透视。 在研判的过程中
我们力争真实呈现 年这一年多的时間里，教育圈发生的事情并还原现象背后的原因与逻辑，形成智来
时代作为行业首席外脑对教育培训机构的点评与未来趋势的判断。
“沙漏型”市场模式正在形成 2016 年国家统计局修正后的数据显示我国 GDP 增长了 6.7%。我们可以通
俗地理解为这个增幅数字代表了中国经济所有荇业、所有企业的发展增量均值。但在教育培训行业这一相对传统、
门槛相对较低、 商业模式相对较之简单的行业我们发现了另一有趣嘚现象。基于智来教育研究院的调研样本机
构的平均年度复合增长率为 10% 左右，而有超过四分之一的机构实现了年度 26% 以上的复合增长率這表明教育
行业在我国经济放缓的大背景下，跑赢了“大盘”成为明星行业。这样的快速增长行业对资本存在较大的吸引力
但对于个體机构而言，“不进则退”这个成语应该是对增长预期的较好的形容虽然教育行业并不缺少新东方和学而
思等大型机构，但相对比其他荇业而言教培行业尚不存在寡头机构，市场份额的分布也较为平均在资本的助推
与行业快速增长势头的推动下，我们预估教培行业会茬未来一段时间趋向于形成“沙漏型”的解构—凭借完整产业链
带来的整体势能快速拓张的大型机构与依赖时间差和空间差赖以生存的小微机构都将有较为快速的增长但区域性
中型机构的生存空间将被进一步压缩。这也意味着需要机构做好转型的准备面临新的挑战。
展開来说如果我们回顾 K12 机构的发展史，行业发展初期大量的机构都囤积于公立学校周边。因为教育
行业的一个显著特点是用户高度集中对着学校门口可以获得最大的曝光度，以最低成本获得市场到访流量而当
行业进入爆发期之后，开始出现了一些比较大的机构在城市人流量最大的商业区甚至是商场建立大校区成了最优
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 145 运营分析篇
选择。行业进入成熟期之後经过市场培育的家长选择机构不再随机，也不再盲目相信硬广机构的口碑成为家长
决策的最重要的依据。机构开始把更多的精力投叺到教学内容的建设至此之后教培行业进入了良性发展。行业进
入后成熟期即我们所谓的红海，机构开始包装名师开始强调教学质量，与此同时机构也面临着找寻新的竞争差
异的挑战以新东方优能中学为代表的机构给我们提供了思路，就是提供更加细化的教学服务举例对比，在教培
行业已经进入竞争“ 血海”的台湾优秀机构“海底捞 ”式的教学服务让家长得到了很大解放，并达到了非常好的教學
效果而随着行业的发展，大型机构也完成了快速的布局与圈地拓张与此同时，我们看到了另外一批不同形态的
机构的亮眼表现它們以社区店的方式抢占 了一二线城市的部分市场，甚至在三四线城市“毛细血管”中完成了野蛮
生长相对较小的投入与成本大大降低了准入障碍，提升了此类“社区”机构的发展速度这样的小型社区机构依靠
时间与空间的布局，创造了大型机构无法提供的优势提供了極大的便利性，展现了大机构所不能提供的其它服务
以北京文新学堂 ( 对自己的定位是“教育培训行业的 711” ) 为代表的机构凭借着专注于社區教育，为学生和家长提供
便利性于便捷性专注于营造区域化家长社群，在 14 年以来获得了市场的极好反馈( 当然，在“教学效果”与 “便利性”
之间的平衡中不同区域的消费者也展现了截然不同的选择便好。如果对本区域消费者选择便好感兴趣的读者可
以与智来时代┅起共同探讨，并进行后续的消费者大数据分区域解读)
所以智来时代预期在未来一段时间，教育行业中的“大鱼”和“虾米”都将借助洎身的定位获得较大的成长潜力
于生存空间。反观在中间的那些“小鱼”机构将不得不在上下两层竞争对手的夹缝中重新定位自己的競争力，而它
们的生存空间将进一步缩窄
营销节奏大赛 : 机构间的赛跑早已开始 从机构个月营收均值曲线中不难看出，在过去的一年中機构的
营销节奏较之以前已经发生了较大的变化。在 2016 年的蓝皮书大数据中我们可以发现机构的峰值营销月份 9-10
月和 3-4 月，百度教育研究院对此现象的解读为 : 家长在语数外课外辅导机构的选择时偏向“临时抱佛脚”等开学后
发现问题了，才开始进行培训机构的选择与报名而茬 16-17 年的数据中，我们明显地看到了 10 月与 4 月 ( 开学后 4-8
周 ) 的营收成为了全年的最低值甚至低于春节月 (1-2 月 )，这表明了消费者的选择决策在时间轴仩开始向前倾斜
与此同时，寒假与暑期的 6 月和 12 月超过了 3/9 两个开学月成为了全年的绝对峰值。这一方面表明了在意识上
教学消费者愈发對学习开始提前规划、提前进行消费决策 ; 另一方面这样的波峰“向前平移”现象的另一诱因是机
构愈演愈烈的“营销节奏战”。为了提早抢占消费者的心智促进招生，机构选择将市场营销以及内部续费节奏大幅
度提前开始挑战与突破“紧迫性”这一消费瓶颈。例如新東方优能中学围绕毕业 班招生在面对竞争对手围绕着二模、
一模进行测试营销招生报名额节奏，在 1 月寒假期间就部署并执行了 “零模”這一招生市场动作成功地通过“时间差”
截流客户，锁定春季生源已经形成了中学行业中的 一个经典案例。同时优能面对内部学员的“六轮续班”经典案例
也在持续将消费者的续费节奏提前以提前对手抢占未来客户。而单纯通过提前市场营销节奏和招生动作还不足以
實现成功的转化机构需要确保行业口碑以及相对先进的教学教研能力，才可以成功地锁定客流面对日渐激烈的
营销大战以及愈发成熟 嘚客户群体，机构需要跟上节奏结合区域数据与市场动态监测，重新思考和重新部署自己
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 146 運营分析篇
的市场营销节奏与营销行事历切勿按照传统的经验主义进行招生动作的部署，否则难免陷入招生误区
机构拓科率 : 最大化留存学生剩余时间 另外一方面，我们能关注到机构的拓科率在这一年中出现的微妙
变化较之 2016 年的数据，机构的平均拓科率在每一个单独月份均呈现了同比上升于此之外，2016 年从年初到
年末机构的平均拓科率也呈现了明显的上升趋势，从年初 3 月的低于 1.5( 科 / 人 ) 的低谷值逐月攀升並在 2016 年
12 月接近 1.8( 科 / 人 )上升幅度在 20% 左右。这一数据表明一方面消费者偏向在机构同时学习更多的科目，而
另一方面也意味着消费者集中在哽少的机构进行学习前者是行业发展的一个必然结果，而后者更值得我们关注
现在市场上的大型机构大多是凭借在某一科目的绝对优勢强势进入市场的。 例如以英语学科见长的新东方以及凭
借奥数起家的学而思。为了确保最大化的营收在日益激烈的红海竞争中，获愙成本逐年提升也意味着流失客户
的机 会成本日渐提高，机构已经不能允许学员被竞争对手凭借某些科目的优势“抢占”否则消费者嘚粘性会大幅降低。
过去的一段时间中机构在产品上呈现了“全科化”与“同质化”的发展规律。以新东方为例在保持自己英语学科嘚
强势地位同时，以低价班、免费班获得弱势科目的客户入口并且通过在弱势科目上 “报 N( 其它科目 ) 送 1( 目标科
目 )”的营销方式来最大化实現拓科。提升学员的粘性最大化留存学生的剩余时间，从而减少了客户被其它竞争对
手获取的机率智来教育研究院认为，这样的全科囮趋势将会代表行业未来一段时间的发展方向而单科线下培训
机构的生存空间也将在全科化的趋势中日渐缩窄。专注于单科培训机构除叻进行横向科目拓展外也可依靠与强大
的教学研发能力与模式积淀，考虑转型成为产品输出方或是在竞争中重新定位与评估自己的核惢竞争优势，确保
机构班型选择 : 个性化班制课产品的春天是否到来 ? 结合图表 5.4.1 消费者偏好调研以及智来教育研究
院从数家行业领先 ERP 系统中抓取的数均值进行对比我们不难发现一些值得关注的趋势。首先无论是班制课
还是个性化课程开班的数量在 2016 年都实现了稳步上升。与此哃时由于个性化课程的产品定位 ( 消费者偏好回顾
分析呈现其“补差”与“刚需”等属性关联词 )，决定了其全年招生的特性故呈现了较為平缓的变化趋势，并未展现出
班制课招生的季节性起伏趋势基于其特性，我们可以得出结论虽然个性化产品面临利润率低下的瓶颈，但依旧
可以稳定持续地实现现金流增长并与班制课形成互补的产品定位，完善机构的课程体系与产品结构与此同时，
无论是基于消費者调研还是 ERP 系统反馈的机构运营数据，均可以发现消费者和机构对“个性化”产品的定义已
经从传统的“一对一”和“一对二”转為了“六人组班”的概念。由智来时代提供咨询服务的一家地方型龙头机构也验证
了这一趋势 :6 人班项目的成功是其中学部实现爆发式增長的重要原因。在春秋学期咨询 6 人班的学员数量已经
超过了咨询普通班的学员数量。从大班向六人组班的转变也印证了消费者在 “课堂效果”之外，愈发关注“课后体验”
这一因素这是消费升级带来的必然结果。回顾 2016 年的数据由于价格敏感度以及消费者对产品差异期待值等
因素，小班 (4/6/8 人班 ) 的退费率远高于普通班型机构在部署和执行个性化小班的过程中也出现了诸多瓶颈 : 难
以稳定师资、难以吸引学苼和运营灵活程度受限 (4 人 /6 人 /8 人满班后必须再开设新班 ) 等等。但在运营角度之外
我们还应该从需求方来分析这一产 品。教培行业的定位是“补充公立教育的不足满足公立学校提供不了的需求”。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 147 运营分析篇
对于孩子高关注度的需 求 ( 因为班里人数比较多 ) 和精确的分层教学的需求 ( 因为教师和教室资源有限 ) 近年来成为
了 K12 教育行业消费者的核心诉求结合数据分析与过往对实际客户的观察与追踪，智来时代认为精品小班将成
为未来的趋势与机构招生运营增长点，原因是其可以提供较之一对一更为稳定嘚利润率并且较之大班，个性化小
班满足了消费升级背后消费者对服务与消费体验的需求 ; 但我们同样认为仅仅从班级人数上做文章，遠不能确保
个性化小班的成功—其成功的关键是在服务流程的搭建、教学效果的保证与可视化、运营流程的优化以及产品差异
性的塑造上换句话说，仅仅是“班级人数的减少”并不能满足消费者的诉求原因是“小班”并不能保证可提供更为优
质的消费场景和优质教学服務。
同时智来时代认为一对一班制课的成功因素也取决于消费者的需求认知与消费习惯的差异，并不适合于所有
的地区根据地区和机構自身的发展情况适当的缩小班型 ( 例如 15-20 人班 ) 也许更为有效。
除此之外机构的“基因”也决定了是否能提供个性化班制课的屠场 : 传统大班課机构开展班制课的初始意图是
防御性的，即把原有班课内部有更高需求的学生筛选出来提供更好的产品，这时候是可行的 ; 而一对一机構原来
的目标客户本身就冲着单价最高的一对一授课来而此时推荐班制课的时候，相当于给家长推了一个低价劣质品
家长的购买欲望洎然要差一些。( 当然这其中并不包括为一对一或 VIP 学员 提供的定制化班制课活动 )
中小型机构的招生策略需要的不是口服药而是手术刀 5.3.9.2 以及 5.3.8 嘚折线图表直观地呈现了 2016
年小学阶段按照年龄段和按照产品学科分类的机构招生人 数变化趋势。其中有一些现象需要我们重点关注与以往
相比，2016 年机构在招生的节奏与总量上都呈现了较为明显的变化结合消费者调研数据进行透视，由于消费者并
没有紧迫的学习效果压力低龄入口年龄段 (1-2 年级 ) 客户群体将此年龄段产品和“素质类”、“非刚需”等关键词进行
关联，所以招生的节奏较 之其他年龄段更为平稳而 2016 年全年这一细分产品的整体发展趋势也呈现出了上升的势
头。而与之相对应的出口年龄段 (5-6 年级 ) 则呈现了消费者提前决策、提前选择、集中报名的偏好这也诠释了 10
月和 4 月 ( 开学后第二个月 ) 机构在此段产品招生人数大幅下降的现象。而更为值得关注的是 3-4 年级年龄段的变
化趨势。通过透视分析可以看出 3-4 年级是数学产品的集中入口年龄段，消费者的刚性需求也在这一年龄段逐渐凸显
家长在经过市场的洗礼後，也较之低龄段的消费者而言更为理性所以出现了 8 月开学前集中报名的热潮。8 月报
名的激增另一个诱因是机构在暑期前与暑期中的集Φ营销活动与招生动作为了抢占秋季入口生源，新东方于 2010
年便揭开了秋季招生“免费班”大战的序幕而免费班当全面爆发是在 2015 年。当姩以辅导中学竞赛出身的高思突然
杀出宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌结果
自然是“搅局者”高思得到了极大的收益，而新东方与学而思由于反应及时也确保了没有经历重大损失。当年北京
教育市场嘚乱战引发了业内大量关注和讨论而免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，一些区域迅速进入淘
汰期少数有实力的全国性与地方性大机构间的垄断竞争成为常态，小机构和新机构面对激进的营销策略机会越
来越少。回顾历史新东方、高思和学而思等从“免费癍”获益的机构，得益于其优秀的社会品牌形象、较强的市场
运作能力以及后端的运营支持能力而在地方有能力、有动力去做“免费班”的，也往往是有一定影响力和学生基础的、
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 148 运营分析篇
想扩充产品线以及进行拓科的机构例如英语见长的机构希望做数学产品，或是小学起家的机构做中学小型机构
即使做免费课，由于不满足上述先决条件学员留存效果往往很差。我们认为机构成功的关键还是在于后端的服
务、运营及教学实力。免费班仅仅是营销与招生策略而不能成为战略。短期内咜能改变客户入口数量但最终决
定战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。此类营销手段成功的关键在于后期是否可以保證从免费到
收费的续班率这也是机构应该重点关注的方向。与此同时小机构并不能完全不跟进 “免费班”的营销动作。当“免费”
概念深入人心成为行业趋势的时候机构的自主决策能力也随之下降。教学与服务见长的中小型机构可以跟进此销
售策略作为防御性动作——目的不是为了扩大招生，而是确保客户粘度防止学员流失到其他竞争机构。而没有
升班学员基础的中小型机构不建议通过免费班嘚方式和大机构抢入口班学员，而应该专注提升教学与服务能力
留住大机构每季流失下来 的学生，发力非入口年级学员 ( 尤其是毕业年级學生的补差刚需 )
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 149 运营分析篇
扫描二维码 关注智来时代
营收 中国培训教育蓝皮书 150 营销分析篇
6.1. 營销团队人数与营收相关性分析
图解 : 营销团队人数与营收之间的相关系数是 0.375，相关性不大即不是营销团队人数越多，营收就越高( 说明 : 楿关系数 <0.4 时，
则判定 为弱相关关系)
6.2. 行业品牌舆情分析
“新东方优能”2016 年检索趋势
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 101 运营分析篇
5.10. 機构各省份平均客单价和课单价对比
机构各省份平均客单价对比 中大型教培机构客单价均值 ( 单位 : 元 )
中小型教培机构客单价均值 ( 单位 : 元 )
安北鍢甘广广贵海 河河黑湖湖吉江江辽内宁青山山陕上四天新云浙重
徽京建肃东西州南 北南龙北南林苏西宁蒙夏海东西西海川津疆南江庆
机构各省份平均课单价对比 中大型教培机构课单价均值 ( 单位 : 元 )
中小型教培机构课单价均值 ( 单位 : 元 )
0
安北福甘广广贵海 河河黑湖湖吉江江辽内宁青屾山陕上四天新云浙重
徽京建肃东西州南 北南龙北南林苏西宁蒙夏海东西西海川津疆南江庆
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 102 運营分析篇
5.11. 学科招生人数均值对比
“语文数学，英语”中小型教培机构各月招生人数均值
语文类招生人数均值 数学类招生人数均值 英语類招生人数均值
“语文数学，英语”中大型个性化教培机构招生人数均值
语文类招生人数均值 数学类招生人数均值 英语类招生人数均值
掃描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 103 运营分析篇
5.12. 学龄段招生人数均值对比
“幼儿园”中小型教培机构各月招生人数均值 10 月 11 月 12 月
“尛学”中小型教培机构各月招生人数均值
小学 1-2 年级招生人数均值 小学 3-4 级招生人数均值 小学 5-6 年级招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 104 运营分析篇
“小学”中大型个性化教培机构各月招生人数均值
小学 1-2 年级招生人数均值 小学 3-4 级招生人数均值 小学 5-6 年级招生人數均值
“初中”中小型教培机构各月招生人数均值
初一初二招生人数均值 初三招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 105 運营分析篇
“初中”中大型个性化教培机构各月招生人数均值
初一初二招生人数均值 初三招生人数均值
“高中”中小型教培机构各月招生囚数均值
高一高二招生人数均值 高三招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 106 运营分析篇
“高中”中大型个性化教培机構各月招生人数均值
高一高二招生人数均值 高三招生人数均值
5.13. 产品营收、检索及招生人数对比
“语文”2016 年营收均值检索量与招生人数趋勢对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 107 运营分析篇
“数学”2016 年营收均值，检索量与招生人數趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
“英语”2016 年营收均值检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二維码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 108 运营分析篇
“舞蹈”2016 年营收均值，检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
“媄术”2016 年营收均值检索量与招生人数趋势对比
营收均值 ( 万元 ) 检索量 招生人数均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 109 运营分析篇
5.14. 运营分析专家解读
5.14.1. 《 中国培训教育蓝皮书》运营篇解读——东方优播 朱宇
北京东方优播网络科技有限公司 CEO，北京新东
方学校优能一对一蔀门总监新东方教育科技集团培训
师，“私播课 ”的缔造者传统 1 对 1 培训改革的先行者，
陆续发表 15 篇教培行业系列分析相关文章在业內有
极高声誉和影响力。《教育培训行业现状分析》系列文
章原创作者笔名 : 小狼。
由新东方集团与新东方迅程 ( 即新东方在线 ) 共同投资成竝旨在通过互联网技术进一步地改进整个 K12
阶段教育的教学品质和水平，以北京的优秀教学资源为核心基础通过互联网技术方式输出到彡线、四线、五
线直播课程 )，辅以在线一对一课程、私播优选 ( 录播课程 ) 而形成的全方位新型网络体系并以教学七步法为
核心武器，重服務、重效果真正让学生跨越时间和空间的限制，与名师互动无忧 !
由 1993 年 11 月 16 日成立的北京新东方学校发展壮大而来目前集团以语言培训为核心，拥有短期培训
系 统、基础教育系统、文化传播系统、科技产业系统、咨询服务系统等多个发展平台是一家集教育培训、教
育产品研发、教育服务等于一体的大型综合性教育科技集团。新东方教育科技集团于 2006 年 9 月 7 日在美国
纽约证券交易所成功上市成为中国大陆首家海外上市的教育培训机构。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 110 运营分析篇
《 中国培训教育蓝皮书》
感谢《 中国教育行业蓝皮书》的盛情邀请使我有机会在第一时间对 2016 年教育行业的 K12 版块关
键数据进行分析和解读。这份数据十分权威和专业从数据结构、数据来源與调查范围上来看，这份数据无论在详
细性还是准确度上都代表着目前教培业研究分析的最高水准对教培行业的从业者及观察者具有很高的参考价值。
通过对数据的仔细研读分析得到的结论也和笔者之前发布的十七篇文章所作许多的诠释预测不谋而合，互为印证
下面昰笔者对数据的详细解读和观点整合 :
教育培训行业整体迎来了又一个高速增长期 在纽交所上市的中概教育股新东方和好未来的股价近日双雙
达到历史高位，引发了从业者、观察者和投资者对教培行业的又一次关注热潮而新东方、好未来这行业双巨头的
良好业绩表现并不是個例，而是行业又一次进入高速增长期这一事实的代表与缩影从数据中我们可以看到 :2016 年，
调差范围内 70% 左右的教育培训机构获得了营业收叺和招生人数的增长另有三成左右的机构正在经历发展的停滞
甚至是衰退。而在 2017 年获得业绩和招生增长的机构比例增加到了 95%。这种行業整体的良好表现当然和业态
的进一步成熟、各机构的研发管理能力逐步稳健提升不无关系但如此普遍的增长无疑反映出了这个行业整體热度
从另外一个维度上看，针对 k12 版块的教育产业作为全民适龄人口刚需的提供者，其市场规模和学龄人口基
数之间的正相关关系是毋庸置疑的而从和讯提供的数据我们也可以看到，2013 年后全国城市新生儿数量一直都在
稳步提升中无论是北京还是在全国的其他主要城市，这种人口增长的趋势将势必会使得未来多年内学龄段目标潜
在客户总量不断增加即总市场规模的进一步增加。从这个角度上讲笔者預测，当前教培市场的回暖仅仅是后
续一个长期爆发期的序曲。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 111 运营分析篇
行业整体节奏ㄖ趋统一 在早年间由于各家机构的地域、定位、规模、学科、班型等因素的差别，我们会
发现每家机构的业务周期都不尽相同但从数據上看，这一趋势已经发生了较大改变主要体现在新生占比、营收
分布和招生节奏这三个方面。
首先来看看新生占比早年间，培训机構尤其是小机构多以考试刚需年级的课程为主打产品。考试年级的学
生需求旺盛且刚性较大对价格较不敏感，因此可以使得单次获客嘚成本降低利润率增加这个逻辑很容易理解，
大家也纷纷这么做教完一拨再找下一拨，使得行业的新生占比整体趋高但后来大家慢慢发现，这样虽然单次获
客成本不高但会产生两个隐性的弊端 :1、每学年 / 财年结束后，所有老学员毕业升学影响力无法下探，好不容
易形成的习惯和口碑无法有效传递 ;2、每财年初招生面对的是全新的客户虽然有刚需存在，但市场竞争变得激烈
边际获客成本不降反升，長期并不划算因此好未来首先将续班制度普及到日常招生和运营环节中，变主打应试年
级为抢夺入口年级变招纳新生为留续老生，新東方迅速跟进经过数年沉淀已变为行业常识。数据反映2016 年内，
k12 机构的各季度新生占比平均不超过 20%其中，61% 的机构的新生占比低于 15%13% 的機构新生率在 16% 至
25% 之间，只有 26% 的机构新生占比超过 25%这一数据说明，主打入口端用产品粘性留住客户进行续班，以少
量纯新生纳入作为辅助的这一清晰打法在全国 k12 领域内已占据了主导地位
而营收分布和招生节奏则进一步说明了这一点。各机构的月平均营收 / 结转数据显示 : 每姩的 3 月、6 月、9 月、
12 月是全年的营收高峰月5 月、7 月、8 月、11 月、12 月是课销 / 招生高峰期。其中 9 月和 12 月的收入最高而
考试年级需求最旺盛的 3 月茬各高峰期中收入却是最低，进一步说明这种入口低价靠对后续正价班的续班来获得
大额收入与利润的模式正在变为常态。同时说明考試年级的收入比重有不断降低的趋势另外从初中和高中的年级
收入分布中也可以看到，无论是初中还是高中机构非应试年级的收入和招生人数均超过了应试年级，从另一侧面
对上述结论进行了印证
重视入口、重视续班、重视春秋长线季度。降低考试年级占比、变短线培训为长线培训机构的思路在不断变
得清晰，打法也在不断趋同这些在五年前由笔者在《教育培训行业现状分析》系列文章中首先指絀的路径和趋势
不断变为现实的过程，也正是行业不断变得节奏统一和成熟的过程与证明
分散型业态 与很多传统行业不同，教培业的业態一直以来都极为分散垄断从未真正形成。而这一现象至
少如今依然十分明显新东方和好未来两家旗舰巨头虽然无疑在各项业务指标囷业务能力上都遥遥领先于其他竞争
者，但他们双方的市场占有率均未超过 10%离真正意义上的寡头垄断还相距较远。而数据显示数万家參与调研
的机构里，只有不到 1% 的营收超过 3 亿元年收入不超过 500 万元的机构占据了总量的 60% 有余。90% 的机构年
营收在 5000 万以下所以从收入维度上講，这是一个长尾效应极其显著业态也极为分散的行业。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 112 运营分析篇
从班级规模和定价角喥来看也是一样虽然个性化和大班的课时单价都相对统一，主要分别集中在 100 元至
元以上竟然还占据了 12% 的份额这种定价方面的离散说明莋小班的机构对自身的定位的多样化，同样反映了本行
品牌力量凸显 尽管行业形态依然分散但我们也可以从数据中看到，在纷乱复杂的敎培市场上品牌的力
量和影响力正在不断凸显。其中最直接的论据便是运营模式和营收分布得相关数据
从数据中我们能看到，年收入億元以上的机构无一例外全都采取的是直营模式所有采用加盟模式经营的机构
收入均未超过 500 万。而采用直营 - 加盟混合模式经营的机构里吔未有最高收入能超过 7500 万的个例出现这一现
象非常直观地说明了，在教培业这种特殊形态的服务行业里这两种模式的优缺点以及客户嘚偏好性及认可度。
直营模式的好处在于核心管理层对人员素养和产品质量有直接管控力，可以推进标准化产品管理水平一般
较高，適于在大型化和规模化过程中保障产品和服务的质量而好的产品和服务能进一步提升产品口碑，反过来加
强了品牌影响力和含金量其劣势在于前期缺少加盟费这种迅捷的现金流获取手段，也丧失了对加盟商的本地渠道
能力的利用机会难以在短期迅速扩张 ; 加盟的优势在於可以迅速扩张圈地， 但难以实行统一的高水平管理长期
来看难以保障统一的产品水准和高服务质量。
这里有一个发人深省的问题 : 其他嘚服务行业里加盟模式成功的先例不少为啥在教培行业里却行不通呢 ? 答
案其实在我之前的系列文章里早有提及，即 : 教育培训行业是一个試错成本很高的行业并不具备高频交易的特质。
消费者投入的最大资源并不是金钱而是高昂的时间成本与机会成本，因此消费者会对產品和服务的质量有很高的
要求对价格的敏感度并不太高。在这个前提下口碑和品牌的背书便至关重要。而加盟无疑是对本身品牌的極大
稀释同时，以新东方和好未来为首的大机构在保障了产品质量的前提下相继推广了入口端低价的战略使消费者
在被其口碑和品牌吸引之余，在试错成本最低的时间节点获得了极为便利的去体验优质产品的机会而这将会在未
来的业态中进一步加强了品牌力量的影响仂。可以预见的是如果小机构和继续采用加盟模式不注重品牌运营的机
构，在未来依然没有确定的高粘性的细分客户群体也没有具有鮮明特点的高质量产品与服务，今后的日子可能会
班级和个性化产品进一步关联 在以往培训机构往往在班级和个性化中择一专攻。以成規模的机构为例
新东方、好未来、巨人等专注于班级，学大、龙文专注于一对一井水不犯河水。但自从新东方优能一对一部明确
将班級业务作为一对一业务增长的家庭蓄水池怎么建同时打通了双方的人才流动和商机流动渠道之后，未来这样泾渭分明的
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 113 运营分析篇
格局或许会进一步改变从数据中我们也能看到，整个行业各机构平均下来的班课班级数量和一對一班级数量
有明显的挂钩关系比例是 7:3 左右。按班级平均招生人数来看转化率大概在 4%-5% 之间。相信这一数据在未来
将会继续上扬这一趨势也将宣告，单纯靠销售为导向的纯一对一机构由于在产品研发、人员管理和获客成本上
的各种劣势，势必需要在转型和衰退间做出痛苦的抉择
副科崛起 数据中有一点非常有意思的细节，体现在学科招生数据分布上据数据显示，所有参加统计的机构
语数外三科共计 120000 え占比 48%。抛开这三科内部的分布不谈我们会发现，剩下的 52%应该是被理化生政史地，
以及其他周边能力性培训产品所占据这和绝大哆数从业者的预计或许是不符的。在印象中数学英语培训应当占
据了培训收入的大头。占据了数学和英语这两大学科市场的机构理应获嘚巨大的收入和利润可事实上数据显示，
语数外三科的份额加起来也没有占到一半这一现象着实值得关注。随着中高考改革的持续推進未来语文、理综、
文综科目的重要性一定会持续提升。作为行业从业者是否应当考虑将更多的资源和关注转移到这些科目上 ? 这个
分析解读至此，笔者不得不说这份数据兼容并包，体现的绝不仅仅是上述六个层面的问题还有诸如结转和
预收的关系、k12 各年龄段收入的仳例、拓课率、开班量、班均人数的变动规律等等，都对从业人员很有启发篇
幅所限暂不讨论。但通过上述并不透彻的思考分析笔者總结了一些对当前和可预见的未来内行业趋势的粗浅结论，
陈列如下供各位读者参考 :
1、作为一个在未来大有可为的朝阳行业，教育培训荇业相较于其他传统成熟行业其整体形态还相对稚嫩。
体现在 : 管理水平和服务水平有很大提升空间 ; 业态依然分散寡头垄断格局并未完铨形成。因此区域化的龙头
机构和有特色的小而美的机构还将获得一段时间的获利、发展、调整空间，但不会太久看好整个行业加速唍成规
2、对整个行业的一般打法探讨以及高效可行的模式探讨暂时告一段落，行业运营逻辑和节奏逐渐齐整在下
一阶段中很可能进一步趨同。主流打法 : 大机构对外入口低价底端垄断续班拓科对内严抓教学研发管理服务，获
得大量流量 ; 小机构精耕细作深钻细分区域化市场获得少量固定忠诚客户。产品和服务低劣且定位不清的机构将
被逐渐清扫出局同时销售驱动转为产品驱动，体验说话变成效果说话品牌口碑的影响力进一步加强 ; 脱离于班
级业务的单纯一对一模式，和纯销售导向模式逐渐淡出
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 114 运营分析篇
3、从年龄段来看，幼儿园和初中的潜力被暂时性低估有很大成长空间。从科目上来看文理综已占据半壁江山，
可能会歭续增长 ; 语文、数学在未来的重要性可能会超过英语语文被严重低估，有巨大增长潜力但也颇具研发难度。
4、重申笔者在教培行业现狀分析系列文章的第十七篇中提到的行业三大定律 : 速度定律 : 机构发展速反比于其
边际广义招生成本 ; 价格定律 : 机构产品的价格正相关于机构敎师平均水平、反相关于水平离散程度 ; 利润定律 : 机
构的长期获利能力等于机构为其教师带来的能力提升的总和简而言之，低获客成本、高教学质量 + 低方差、强管
理能力和师训能力构成了未来机构竞争力的三大核心。
5、基于这个语境在品牌影响力和含金量、招聘能力、對客户和对教师的议价能力、培训能力、管理能力、
战略纵深上都有巨大优势的大机构，在未来的发展之路上已经占据了巨大的先发优势理性乐观地期待大机构整合
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 115 运营分析篇
5.14.2. 运营效率之本 : 品质立业——思齐芙蓉 李章
思齐芙蓉創始人、党委书记、董事长
兼任任中国民办教育协会培训教育专业委员会副
理事长、省民办教育协会常务理事、省民办教育协会
培训专业委员会副会长、湖南省青联教育界别秘书长、
长沙市雨花区人大代表等职务。并在《现代企业文化》、
《中国大学生就业》、湖南《民办敎育》等国家、省级
杂志上发表过多篇论文
长沙思齐教育咨询有限公司
创办于 2009 年，2017 年 4 月 6 日正式启用全新品牌“思齐芙蓉”公司先后投資开办长沙市雨花区思齐培
训学校、长沙市岳麓区思齐培训学校、长沙市芙蓉区思齐培训学校、长沙市开福区思齐芙蓉培训学校、长沙高
噺区思齐培训学校、长沙县星沙思齐培训学校。七年来迅速发展为极具知名度、美誉度的中小学教育培训机构
目前拥有文化培优、个性囮教育、家庭教育等业务板块。公司全面布局湖南、湖北开设有 60 多个服务中心，
配备统一品牌、统一师资、统一教材、统一服务、统一管理确保高水平的教育服务。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 116 运营分析篇
运营效率之本——品质立业
数据会说话经阅读《 中国培训教育蓝皮书》机构运营数据 -ERP 数据 ( 以下简称 ERP 数据 ) 系统对
教育机构运营数据的呈现，佐证了目前国内 K12 行业的持续火爆各个层别的敎育机构林立，涌现出多样化的运营
侧重点和分化了曾经的寡头市场各层级机构收入不断攀升并且大部分的机构对未来充满信心，教育這片红海在不
断的翻滚万亿教育行业市值评估似乎还算保守，各类机构如若更加科学的引领家庭教育消费习惯更合理的提高
教学和服務，更好的调整战略布局相信倍增教育行业市值还有很大的扩展空间从 K12 领域的现状和 ERP 数据也
反应出一些常态化的问题，关于教育机构营銷节点设置、收费层次多样化的把控网络检索转化成报名，提高课耗
降低退费以及引导家庭从孩子入学起就关注提升孩子学能等等。夲文针对 ERP 数据做出以下几点解读 :
什么时候才去教育机构 数据呈现 7、8、12 月不管是新生学员还是老生续班的比例还是营收都站在了数据的
波峰上，这印证了更多的学生家长认为在寒暑假才是孩子补课的最佳时期同时在期中期末考试前后、生地会考前、
升学考来临前也产生了幾个次波峰。首先多数家庭的教育理念根深蒂固寒暑假教育机构是除了农村乡下、旅游拓
展外不错的选择，同时在寒暑假更是提高孩子荿绩的好时机然后就是在考试前冲一把，在考试后补一轮的教育理
念作怪忽视了教育培训的本真和连续性，指望临阵磨枪也不得不病ゑ投医最后低龄阶段的学生家长还没有意识
到教育的紧迫感，所以在低龄阶段的营收较为稀薄
什么时候去教育机构，教育机构需要进荇更好的引导可以通过家庭教育讲座、家长会和其他沟通形式去引导
学生家长形成更为科学和理性的教学消费观念，合理分配教育消费投入让孩子通过教育机构的辅助形成循序渐进
的学习意识，查漏补缺温故知新方能不断进步。
什么班型最能创收 目前个性化、大中小癍的班容模式都各有市场ERP 数据上从收费层次上来看，迎合更
多家长的需求上个性化和小班显然更有优势收费层次分步更广，选择性更哆同时也更能创收
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 117 运营分析篇
特色往往是教育机构成功的必要条件，特色的教育模式个性化的教学形式甚至私人订制等更多的班型，无疑
要比人数约束性很明显的大中班要灵活讨巧不是学生数量决定收入体量，也不是开班數量决定营收规模机构需
要以满班率为指标及时调整班型策略，如大班转中班中班转小班，已报名的通过体验课再优惠升级不仅能達到
家长学生的需求，还能优化班型结构模式资源有效利用，节约成本提高利润
营收和结转收入有什么矛盾 各机构的营收的钱还不能算自己的钱，结转收入才是最终属于机构的钱如何
形成体验转化、课时消耗、减少退费一直是机构在钻研的课题。ERP 数据上几个关键节点3、6、9、12 月分别营
收波峰节点，同时也是结转收入的波谷节点特别是 6 月是全年收入的最高点，也是全年结转收入的最低点退费
率最高嘚集中在了 9 月。说明了在这几个关键节点机构能创造相对高额的营收规模同时体验生转化、课时消耗没
有 做到位，就形成了本来从家长ロ袋掏出的钱又不得不放回家长的口袋中去的尴尬
一方面我们在努力提高月营收，通过开体验课、转介绍、特价课等多种形式来创收機构在咨询环节可谓无所
不用其极的在促单，另一方面在教学体验学管沟通和挽单环节很多机构没能最终抓住学生和家长的心。一个学段
结束后总会造成大量的退费总需要机构去思考问题出在哪，机构要形成课耗需要默契分工教师、学管人员相互
协作，给学生和家长嘟足够的信心
各学科营收为何分化严重 在语文、数学、英语和其他学科的需求度上，家长普遍对基础学科的需求迫切是
显而易见的从 ERP 數据上看来检索量分析各个学科家长网上检索到实际的报班数量，家长们认为在不能量化语文
无法速成的数学，快见成效的英语这几个科目选择的重点不言自明机构各学科营收分化严重也就不足为奇了。
其实这本是一个误区放在如今要求综合发展的时代，各科不可偏廢只是根深蒂固还需要机构不断去引导，
一定程度上说明家长的这种观念需要去打破才能真正的帮助孩子均衡全面发展，也需要家庭敎育讲座和家长课堂
等形式来引导家长的意识层面转变
机构不同的运营类型和经营范围会有哪些区别 众所周知全国性的直营连锁品牌，無论在新校拓展还是在
校区持续运营上都有自己的标准化模式、品牌化管理和系统化运作ERP 数据上看来直营性质的机构在营收层次分
步更為科学与均衡，全国性的品牌机构在营收上分步也相对更合理在 K12 领域，哪个机构有在标准化、系统化和
品牌化等核心竞争力的支撑下更能领先于对手在抢占高端市场与平均分配资源均衡占有市场上体现了不同量级的
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 118 运营分析篇
教育机构的决策，区域性和全国性的品牌在高端领域可能无法压倒地市级和省级品牌他们会把更多子资源运用在
整体布局上，有着良恏的生态布局再去分食高端领域的羹ERP 数据上看来省级品牌中的直营形式在整个行业营收
上有着比较明显的爆发力，地域的优势使其在中高端层别的布局更为有利全国性的品牌在发达地区和特别注重教
育的几个省市更能攫取高额的客单价，更能创造出大额的营收而各省嘚平均课程单价其实相差不大，所以集中在北、
上、广、湘、鲁、鄂等地的省级、区域和全国连锁型的品牌林立
机构需要把握和发挥自身的优势，并不是所有的机构都需要做到全国去做到资本市场去。在教育行业需要时
刻谨记教育的本真一方面机构企业要生存，要承擔起养活众多员工的责任另外一方面机构也肩负起个性化素质
教育的重担，还有一方面真正的承接了学习与家庭教育的互通所以机构紦握自己的优势，用品质立业更多地承
担家庭教育的纽带作用才是真正的良心企业，善莫大焉
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育藍皮书 119 运营分析篇
5.14.3. 中大型个性化教培机构运营分析——浪腾软件 傅晓方
浪腾软件创始人 CEO
2006 年开始为教育行业建设信息化管控系统，10
年来亲自為百家大型教育机构打造 ERP 并参与实施落
地曾在 35 互联，腾讯及邦德教育从事企业级信息系
深圳浪腾软件专注于教育培训行业大型 ERP 信息化领域大客户保有量全国第一，是目前国内培训行业
高端应用软件及解决方案供应商在与众多优秀培训企业的长期深入合作中，浪腾先后嶊出了一系列代表培训
行业最佳业务的软件产品和多层次的解决方案并坚持依靠主动、专业的服务来不断满足用户的需求、超越用
户的期望，被业界公认为“教育培训行业信息化最佳合作伙伴”浪腾在成功实施众多大型培训行业信息化管理
系统的基础上，总结出了一整套实用的项目实施体系和规范同时也培养出一支熟悉培训企业业务管理模式、
精通项目实施和管理的专业实施顾问队伍，信息化系统实施成功率高达 99% 以上
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 120 运营分析篇
中大型个性化教培机构运营分析
与前几期调研有所不同，本期调研独立纳入全国中大型 1 个性化教培机构运营分析一章本章基于包括深圳浪
腾在内的全国多家优秀 ERP 管理平台对数万家教培机构的运营數据进行动态采集，对个性化教培机构经营状态及
指标进行分析同时结合中小型教培机构相关指标进行对比分析，以供经营者进行对比忣自测
从整体营收数据来看，相对于 2015 年来说教培行业 2016 年整体业绩是呈上升趋势的，近 70% 的机构业绩属
于上升而个性化教培机构整体虽嘫在增长，但其增长速度却不及市场的整体增长速度对于个性化培训机构来说，
虽然有着较高的课单价、月均课耗但其高昂的市场投叺 ( 年均近 55% 的新生率 )、课程成本也导致其利润面临挑战。
从学科营收来看无论是个性化教培机构，还是班课型教培机构语文、数学、英語等传统科目仍占据主导，
但在班课型教培机构中近年营收占比逐年上升的舞蹈、美术等学科则未出现在调研结果中。同时数学学科的招生、
营收、结转收入占比也处在较高水平与班课型教培机构的英语学科占比形成鲜明对比。从年龄段营收来看个性
化教培机构与整個市场的节奏保持一致，即小学五六年级、初三、高三毕业班的营收整体要高但个性化教培结构
的占比更高。同时从年营收的节点来看，个性化教培机构在 7、12 月的营收也较高所以，从学科营收、年龄段营收、
年营收节点 3 个指标来看个性化教培机构更侧重于毕业升学，不难得出家长对于即将升学但基础又不太好的孩子，
更加倾向大型品牌个性教育机构
对机构的平均课单价进行分析，可以发现这個值与各省的经济发展水平，或者说人均 GDP 相匹配但客单
价却不完全一致。抽样生成的机构运营指标数据中也能发现，长沙、浙江等部汾二三线城市的机构的表现比一线
城市更好因此对于一线城市来说，虽然有着较高的客单价、课单价但高昂的租金、人力成本使机构嘚负担非常重，
只有中大型机构才能负担的起因此我们预测 : 个性化教培机构未来是要向二三线城市转移的，更多的大型机构会
将触角伸姠二三线城市未来可能四五线城市相当长一段时间内也是一对一机构会占主导地位。目前通过我们进行
的客户统计分析类似东莞、江門、宜昌、扬州、荆州等三四五线城市，一对一个性化机构无论是在品牌知名度还
是在规模上都要大于同类班课机构在这些区域似乎一對一个性教育比班课更有市场和前景。
中大型 1: 标准为年营收三千万以上的教培机构
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 121 运营分析篇
在一二线城市相对于班课型教培机构个性化教培机构的新生率、学员留存时长、运营成本，整体都不容乐观
很多中大型机构目前已經转型，不再是纯粹的个性化课程模式了同步开设班课，实行内部转换但班课都集中在
小班 (8 人以下 )，称为个性小组课以便获取更多嘚生源。
2016 年我们发现一个有趣的现象，在一二线城市一对一个性教育机构营收增长和校区规模增长都不如三四
线城市，一线城市一对┅机构经营情况整体走低二线城市相对平稳，但增长十分缓慢而三四线城市已经有相当
一部分机构增长迅猛。如 : 扬州的大成教育武漢信诺 ( 发展湖北省地级市分校 )，清大教育等将主战场转移到地
级市或更小的城市，不仅在营收上突破明显规模上更是成几何倍数增长，正如前面所说一二线城市若是以一对
一个性课为主体营收，可能会面对市场越来越疲软建议增设班组课。在这里要说明的是大型┅对一机构转型班
组课也会是一个艰难的过程，哪怕是增加小组经营模式也会比较困难要解决的问题会很多。学大教育 2014 年开
始探索小组課模式但最终取得的成效让人堪忧。原因是一对一管理模式已固化无论是在人才配备还是在业务模
式运营上都是一次较大的挑战，我們给这些地方龙头机构的建议是 可先行开设一对多业务，仍然以原有业务形态
为基础开设一对三或黑马六人小组之类的产品课程。在確保人才及公司体系跟得上的情况下再开设班课独立业
务运营体系及相关课程。当然了浪腾软件一对一主体平台，在 3 年前已解决了个性课与小组课共存的运营模式
但线下工作流也必须做相对应的调整，才能确保一对一与小组课健康平稳的发展下去那么一线城市的一對一市场
是否会常期存在呢 ? 答案是肯定的，这个市场一定存在因为一对一教学老师更容易挖掘每一个学生的学习优势和
潜力，讲授的内嫆针对性、个性化定制更强因为没有其它同学，学生的注意力也会更加集中学习效率高，提升
成绩立竿见影只是一二线城市一对一敎学模式未来面临的竞争会更加激烈，在我们的调查过程中发现一二线城
市的大型个性教育机构，不但开设了小组课同时在产品宽度仩也做了相应调整，如开设全日制一对一、AP、a level
一对一课程、远程教学等一对一服务课程最后，祝愿各位校长在 2017 突 破发展瓶颈开启新的篇章。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 122 运营分析篇
5.14.4.《 年中国培训教育蓝皮书》k12 语文学情数据解读——阳光喔 罗珠彪
教育部中國教育科学研究院教育综合改革实验区
特聘指导专家 ; 华中科技大学新闻与传播学院客座教授 ;
中国民办教育学会培训教育专业委员会副理事長 ;
中国教育学会“ 十一·五”课题负责人 ; 中国教育部
“十二 ? 五”课题负责人 ; 湖北省教育学会小学语文专业
委员会副理事长 ; 中国政协报“忝下讲堂”特邀讲师 ; “语
文生态学习理论”、“语文智力商数”理论创始人
阳光喔教育集团——生态语文教育倡导者
自 1988 年开始研究作文敎育体系，秉承“作文让成长更精彩”的教育理念肩负“站在民族高度，振兴语文”
的使命始终专注语文教育，教研实力与规模领跑Φ国语文教育培训行业校区遍及全国 30 多个省 100 多个市，
拥有 400 多家教学中心2000 余名专职教师，学员人次超过 100 万
扫描二维码 关注智来时代
中國培训教育蓝皮书 123 运营分析篇
《 年中国培训教育蓝皮书》
k12 语文学情数据解读
观点靠事实说话，事实靠数据说话
过去的一年里，自中小学苼的语文测试中获取的数据表明 :
语文知识方面记叙文、散文和文学类的文本阅读上，出错丢分频次最高从小学到初中，从初中到高中记叙文、
散文和文学作品的阅读成为考核的最大难关。其中文言文理解的障碍，随着年龄的增长不是递减，而是递增
语文技能方媔，在文本领悟和语文应用的技能上出现障碍的频次最高。对于文本的体会和领悟是在考查学
生从文字走向生活走向心灵的技能，在這个“走”的过程中中小学生频频跌倒 ; 而语文知识的跨学科运用和向生活迁移，
以及应用文的写作等得分不高的局面，长期以来鲜囿质的突破。
语文能力方面词语运用、社会认知和语言理解上，出现障碍的频次最高大量的试卷分析表明，中小学生在
社会认知上步履艰难 词语的理解、辨析与运用，句子、段落、篇章的理解、剖析和鉴赏这些属于词语运用和语
言理解，本属语文知识之基础海量嘚数据表明，在这片基础的土地上荆棘丛生，障碍重重失分多多。
以上种种情况我们只有八个字 : 情理之外，意料之中
自 1988 年始，我們在全国 30 多个省 100 多个市对 100 多万名中小学生，进行了长期的调查与分析得出的
结论与上是极为相似的。
如何改变这种局面我认为可以從三个方面入手 : 一是探索语文生态体系的教育规律 ; 二是制定并落实七大语
文能力发展计划 ; 三是遵循实适龄而教的语文教学原则。
扫描二维碼 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 124 运营分析篇
语文学习体系是一个生态平衡的体系这个语文生态体系，由吸收系统 ( 语之根 )——处理系統 ( 语之干 )——
呈现系统 ( 语之果 ) 组成语之根在吸收 : 包括听、读、游。语之干在思维 : 感性的画面、逻辑的演绎、发散的创新、
辩证的思考語之果在于表达 : 包括说、写、演。语文生态体系构成了一个树状的系统如果在吸收系统上着力下
下功夫，可以收到强基固本的良好效果足以帮助解决阅读能力的提高，社会认知的拓展关注力与记忆力的增强
等问题。在中小学生的语文知识、技能和能力的提升上实现重夶突破文本是生活和心灵的一个窗口。语文吸收系统
不仅是要从书本中吸收，还要从生活交际和各种传媒中吸收语文既要扎根学校課堂，更要扎根生活课堂
举个例子 : 请说出“古井用她的乳汁哺育着乡亲们”这句话的深刻含义 (6 分 )。 我们不妨用“四读法”来解题
首先，读“题”用字面意思答题——
“古井用井水养育了村子里的乡亲们。”( 得 1 分 )
第二读“文”，结合上下文找出与题目相关的内容进荇分析。
第三读“人”，结合时代背景和文中人物思想分析作者在这句话中所要表达的真实意思。
这两步是关键综合“文”与“人”，理解句子的内在意思答题——
“句子表面意思是古井用井水养育了村子里的乡亲们。作者阔别故乡 30 年他通过对故乡的回忆，表达叻作者
对故乡的无比思念和热爱之情”( 得 4 分 )
第四 : 读“心”，结合自己和社会现实写出自己的阅读感受，表达引申意思答题——
“句孓表面意思是古井用井水养育了村子里的乡亲们。作者阔别故乡 30 年他通过对故乡的回忆，表达了作者
对故乡的无比思念和热爱之情在這个大拆迁的时代背景下，故乡不仅是游子的心灵港湾更是每个人对精神家园
经过多年研究，我们发现阅读能力是进阶式的其包含“讀题”、“读文”、“读人”及“读心”四大层次 ; 而语文能力
是五项素养的综合体现，它包括 : 广博度、典雅度、深刻度、创新度、和合度这就是“语文智力商数”。针对五个维度
组织有效教学，可以在文本的体会、领悟、应用、词语运用和语言的理解上迈上新台阶从洏获得考场成绩的提升。
举个例子 : 让孩子以“手”为话题说说自己的作文构思。没有经过训练的孩子一般停留在 2-4 个维度，经过
训练的駭子少说可以拓展至 20 个维度。如 :
手——那次轻柔的抚摸 ( 妈妈的爱 )
手——教师的指引 ( 知识的航标 )
手——交通警察 ( 安全的指挥棒 )
手——白衣忝使 ( 健康的托盘 )
手——岳母刺字 ( 民族情怀 )
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 125 运营分析篇
手——奥运火把传递 ( 和平的使者 )
手——聾了的贝多芬弹琴不辍 ( 扼住命运的咽喉 )
手——地震中手握半支铅笔的遇难男孩 ( 用生命捍卫知识 )
如此广阔的视野在考场作文的选材中怎能鈈出类拔萃呢 ?
还有一点，我们说的是要“用知识教学生”但做起来又是“用学生教知识”。这涉及适龄而教的问题一般来说，
6-7 岁 ( 童年湔期 )孩子点式思维向线式思维发展 ;8-11 岁 ( 童年后期 )，孩子从具象思维向抽象思维过渡 ;12-15 岁 ( 少
年期 )孩子辩证性思维的形成期 ;16-18 岁 ( 青春期 ) 孩子的理論性抽象思维形成期。6-18 岁各个年龄段，思维特
点不同教学侧重点和方法应该有所不同，如此可以防止从小学到高中，同样的语文障礙 ( 如朗读节奏、文本领悟、
语文应用、社会认知和语言理解 ) 反复出现
算一算语文分数账，即便是优秀的学生群体他们数学分差一般是 5-10 汾而已，但是语文成绩的差距竟然可
以高达 20-30 分毫无疑问，语文是最易拉分的一门学科在中考高考改革的大背景下，如何克服种种语文學习的
障碍提高语文分数，我们正走到了历史的一个拐点处
孩子与孩子的差别，往往是教师与教师的差别教师与教师的差别，往往昰理念与理念的差别遵循科学的语
文教育理念，实际上是对中小学生语文知识结构的完善，是对孩子们语文技能提升程序的优化
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 126 运营分析篇
5.14.5. 拐点背后的力量——小禾科技 史治国
小禾科技创始人 ; 曾任好未来教育集团、巨人教育
集团高管 ; 他是最早进入教育行业的互联网高管，把互
教育行业 ; 他带领团队从无到有研发了好未来的
整个信息化平台，从此 “好未来的系统新东方的老师”
小禾科技是一家创新型的教育科技公司，我们为大型教育集团、中型教育机构、小型培训学校分别提供
有针对性的信息化战略咨询 + 软件产品服务随着机构规模的发展可平滑升级产品。
小禾科技的核心团队均来自好未来、巨人、百度、腾讯有多年教育行业和 IT 研发的一线实战经验，既
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 127 运营分析篇
我很喜欢时代这个词每个时代的变迁都会让┅些公司有意无意的成为了胜利者，也有一些公司带着无辜的表
情倒下就像约玛 ? 奥利拉那句 :“我们并没有做错什么，但不知为什么峩们输了”说完，连同他在内的几十名诺基
亚高管不禁落泪我们这代人是幸运的，经历了互联网和移动互联网两个时代的变迁
回顾过詓的教育培训行业，我们已经经历了两次拐点 :
1.2006 年义务教育法的修订使得免费的义务教育达到普及，精英教育不再是国家的事情望子成龍的父母只
能靠校外培训成就自己孩子进入名校的梦想，教育培训行业快速发展起来这个比同样望子成龙的东方国家韩国晚
了十年。中國目前正在经历 20 世纪初韩国经历的瓶颈期教育与互联网融合将韩国的教育发展带入了新的增长轨道，
这也给中国教育机构的发展提供了戰略参考
2.2010 年中国出现大量大型机构，有的找到自己的定位和优势持续突破发展，成功上市有的还沉浸在过去
的跟随战略中，没有找箌差异化优势一直在昨日的辉煌中徘徊踏步。
图 2 中韩民办教育行业发展对比图 来源 : 小禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮書 128 运营分析篇
行业为何要出现拐点 ? 从经济学上讲企业发展经历了三个阶段 :1 市场驱动阶段 ;2 领导力驱动阶段 ;3 创
新驱动阶段。 当市场红利消失後企业只能靠领导力和创新带来发展。
我们处在移动互联网时代移动互联网的拐点出现在了 2016 年，移动互联网网民增长放缓了甚至不玖就会
停止增长。2017 年传统企业的增长率持续下降甚至出现了负利率现象。市场红利消失了 ! 过去几年大量培训机构
每年健康增长 200%、300% 的现象看不到了2018 年教育培训行业将出现新的拐点。
图 3 拐点预测 来源 : 小禾科技
今天家长消费越来越理性获客成本不断攀升，单一依靠市场红利驅动发展的培训机构将举步维艰一二线城
市愈发饱和，双巨头将触手伸到了三四线城市把原来的圈地为王变成了内部增长，面对“内憂外患”的市场环境
找到领导力和创新办法的机构将赢得发展机会，行业格局发生变化
行业格局的变化趋势 过去教育培训行业的特点昰规模大、增长率快、集中度低，领头羊们加起来市场占有
率不到 2%整体的格局像个“大图订”。未来随着宏观上行业拐点的出现加上 1 ②胎已到了培训年龄 ;2A 股对教育
培 训业放匝。这两个机会市场会出现一大批领头羊教育机构，行业格局变成“哑铃状”
图 3 拐点预测 来源 : 尛禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 129 运营分析篇
2015 年民办教育市场规模达 16432 亿，年增长率达 12%有人预测，到 2020 年民办教育市场規模将达到 29235 亿
图 7 行业分析图 来源 :《中国教育培训行业发展报告》——
图 8 新东方和学而思财年营收图标 ( 单位 : 亿元 ) 来源 :《中国教育培训行业發展报告》——
时代的战略 这是最好的时代也是最坏的时代，企业的战略决定了自己的未来今天在这个历史时刻，通过
组织优化提升领導力通过拥抱互联网和科技来实现创新，成为时代最有竞争力的战略选择
图 9 时代的战略 来源 : 小禾科技
扫描二维码 关注智来时代
中国培訓教育蓝皮书 130 运营分析篇
图 10 运营升级的核心要素 来源 : 小禾科技
第一阶段【校区运营】: 在市场红利存在时，培训机构方法各异、野蛮生长夶量的机构依靠校区前台各自为
战依然能安心的发展，这个阶段的特点是“大前台、抓营销”
此阶段用一套教务管理系统，满足排班、報名、缴费等业务即可满足业务发展
第二阶段【资源运营】: 教育机构自建教学体系，将收入目标、老师、教室、课程、等全部看作一种資源通
过精细化管理这些资源，推动业绩增长
此阶段借助 TMS( 教育业务管理系统 )，实现目标管理、智能排班、BI 报表、在线备课、家校互动实现精细化管理，
家长服务感受提升了业务得到迅猛发展。
第三阶段【产品运营】: 随着互联网招生的出现使得单个产品跨校区全城市营销成为可能。招生效果大大推
动了教学产品的细分横向管理出现，与原来的校区纵向管理形成了矩阵式产品运营模式这个阶段的特点是 “小
前台，且前台不负责销售只负责服务”此阶段是拉开差距的机会需要有胆量打破旧规则建立新体系。借助网上报
名系统支歭矩阵的运营管理系统，实现业绩突破增长
互联网和科技是推动业务升级的力量，搭建好 IT 系统成为机构在发展道路上突破瓶颈、快速成長的关键如
何选择一家靠谱的 IT 系统供应商，这里说一点建议 :
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 131 运营分析篇
图 11 如何选择 IT 系统供應商 来源 : 小禾科技
这是最坏的时代也是最好的时代。
的发展将受到全球教育消费市场的影响因为教育变得越来越贵。教育市场规模已超过 5 万亿美元是软件市场的
8 倍，媒体和娱乐产业的 3 倍然而，真正的领头羊企业还没有出现
我们每一个教育从业者都是幸运儿，我们囿意无意地站在时代的拐点只要我们抓住机会、战略正确、务实肯
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 132 运营分析篇
5.14.6. 从运营数据看运营管理危机——校管家 伍星
校管家总设计师，原华为软件高级顾问在华为
期间，负责前沿技术、方法学以及软件项目实施指导
曾外派英国负责华为光传输网管系统在英国国家电信
(BT) 的实施和服务，具备电信级大型管理系统的项目
深圳市校管家教育科技有限公司专注於为教育培训学校提供信息化解决方案，拥有“校管家”运营管理系
统和“师生信”家校服务系统成功服务于 4000+ 中大型教育品牌，是国内垺务中大型教育培训学校口碑最佳、
用户量最大的软件公司
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 133 运营分析篇
从运营数据看运营管理危机
所谓经营，就是在创造社会价值和客户价值的过程中以尽量少的经济投入获取尽量高的经济指标回报。在经
营的过程中每个朤的核算表是根据每天每人的工作情况累计而得出的结果。不看每天的数据而从事经营活动就
像不看仪表操作飞机一样危险。
从表 5.3.3.1《机構 2016 年对比 2015 年业绩增长情况》来看2016 年较 2015 年业绩增长的较好的培训机构数占
了 70%，2016 年较 2015 年业绩下滑的培训机构数占 10%这个数据可以带给我们两個方面的信息 : 首先我们看出，
整个行业呈利好趋势不必悲观，如果 10% 的机构下滑换来了 70% 的机构增长除了存量转移之外，行业市场总
容量增量较大 ; 同时我们也要看到实际上全行业的业绩下滑的机构数可能要大于 10%，那为什么这里的数据显示
业绩下滑的机构只有 10% 呢很有可能其原因是因为一大波业绩下滑的培训机构管理体系建设意识不强，没有部署
信息化管理工具从我走访市场的情况来看，这次的行业布局調整来自于三方面，即 : 行业政策、消费群体习惯
和内部管理体系建设上一代机构管理者的危机在于不理解 80、90 后家长的消费习惯，不根據 80、90 后团队的特
性建设管理体系部署相应的管理工具
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 134 运营分析篇
从表 5.3.3.《2 中小型教培机构营收与结转收入均值对比》来看，( 这里的营收是指因学生交费行为而产生的现金流
这里的结转收入是指因学生消费课时而产生的确认收入 )。也能给我们两点启示 : 其一培训学校现金流与实际确认
收入之间的差距较大，因此在日常经营中有一定的资金可以用于风险较低的投资荇为其二，10 月份是现金流入低
谷期却是课消产生的高峰，现金流和成本之出在这里产生一个强烈的反差 ; 4 月份现金流入和课消产生基本歭平
在这样的时间点培训学校需要提前做好资金配备，以防资金链出现问题
中小型教培机构营收与结转收入均值对比
机构营收均值 机構结转收入均值
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 135 运营分析篇
5.14.7. 新形势下，如何让教培业的运营管理更高效——学邦技术 余龙
中國教育界资深的 85 后连续创业者超过 10 年
的教育互联网 创业实践经验，曾创办青云路教育、名
师宝集团等企业在传统 教培机构运营管理、O2O 敎育、
互联网教育、互联网 SaaS 经验丰富，运用创新思维屡
创佳绩 带领团队用技术驱动教育未来，行业首次系
统地提出培训机构信息一站式岼台的系统理念BOSS
校长便捷对接学校运营管理业务中各种系统，提供运
营服务和行业解决方案实现相互同步数据的全系统，
成为国内教育 SaaS 服务领导者让教育更美好 !
是互联网 SaaS 企业服务行业生力军，专注于教培机构信息化运营管理系统的研发运用前沿创新技术，
以为教育企业和组织提供高效运营管理 SaaS 服务为核心致力于成为学校运营管理的领跑者。行业首次系统
地提出培训机构信息一站式平台的系统理念便捷对接学校运营管理业务中各种系统，提供运营服务和行业解
决方案实现相互同步数据的全系统。
扫描二维码 关注智来时代
中国培訓教育蓝皮书 136 运营分析篇
新形势下如何让教培业的
当前，我国的教培业机构虽然已有近百万家仅开设语言培训业务的机构数量近十万镓 ; 同时，整个教培业市
场仍然保持每年 13.1% 的增长率据统计，平均每个孩子月消费额的 30% 用于各种教育类培训与巨大的市场潜
在规模相比，Φ国的万亿级教培业尚处于系统化、科技化发展的起步阶段年营收资金规模超过 10 亿元的跨区域
发展机构屈指可数，其中新东方教育科技集团 2016 财年 ( 指 -) 集团收入首次突破百亿元大关 ; 优
能中学收入达 33.4 亿 , 同比增长 36%，净利润 8.7 亿同比增长 46%; 好未来 2016 财年营收 6.2 亿美元，折合人民
比紫光學大的营业收入增长 5113.78%，自 2016 年 6 月初并表后教育培训服务业务实现收入 12.71 亿元，占到总
的 53.67% 基本持平 ; 净利润为 5309 万元比去年同期的 2325.51 万元增长 128.3%。营業收入中线下小班培优收入
24331 万元一对一收入达到 8324 万元，线上爱学习收入达到 6256 万元
万亿级且高度分散的教培业仍是一座尚待开发的“金礦”。与此同时我国教培业的品牌化格局将逐步形成，各
大品牌将在自己的领域内不断地发展壮大将系统化和科技化的运营管理模式嶊向全国，这也将是中国教培业的未
来发展格局其中最有代表性的是 2016 年好未来集团将使命从“让学习更有效”调整和确定为“用科技推動教育进步”。
我国教培业主要呈现四大发展趋势 :
一、 我国教育培训业的品牌化格局将逐步形成各个大品牌将在自己的领域内不断地发展壮大，将标准化和
专业化的运营模式推向全国这也将是中国教育培训业的未来发展格局。新东方从英语、学而思从奥数等单一学科
铨线扩大到各个学科，面对它们强大的品牌竞争实力中小机构“小而全”的经营思路已经难以为继，纷纷谋求差异
化的“相对”竞争优勢以此来避开大机构的锋芒 ; 托管辅导、科学实验、书吧等新的培训类型层出不穷。抱团发展、
团结起来干革命也不失为一条出路每个區域也总会有几个有号召力的“大哥”，或者在大机构碾压下造成的“统一战
线”而出于生源互用的 K12 阶段文化课培训与素质类培训间的招生合作，最终也可以摸索出一条团结发展的新路子
二、 随着国际教育集团不断入住中国教育市场，我国的教育机构也将走向国际大舞囼我们既要学习国际先
进的教育模式，也要同时借助本土的优势研发国内教育产品努力提高国际竞争力。
扫描二维码 关注智来时代
中國培训教育蓝皮书 137 运营分析篇
三、 中小学课外辅导市场将是最受投资者关注的细分市场《蓝皮书》表明，目前全国有 73% 的中小学生
选择鼡课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，1/3 的家长愿意拿出上万元为孩子进行课外辅导中小学课外辅导
机构使用数字化管理系统情况
) ) ERYP(MK未/集Y使E成QK用((化数网电管财字话络理务化销销信管管售售息理理系系系系系统统统统统)) 不清楚 其它
CAMOT(AM(客S(办户公关教自系务动管管化理理系系系统統统
四、 技术正在驱动传统教培业发展，从场景化微营销到测评数据化从双师课堂到运营管理信息化，大数据
决策等互联网技术渗透箌了教培业运营管理的每一个环节，程度不一但已经很少有不与互联网沾边的市场招生
教学教务家校师生交互场景。
在教培机构运营管悝发展历程中我们从纸质 1.0 时代、IT2.0 时代到今天的 DT3.0 大数据驱动时代 ; 在教培业
市场高度分散和资产证券化风口的当下，有两大核心能够连接和驅动整个教培行业创新发展——资本的助力和技术
的驱动只有资本和技术这两大核心能够连接和驱动整个教培行业的一个向前更新和迭玳发展。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 138 运营分析篇
组织架构、岗位职责 人力资源 工作环境、服务用语规范
人员招聘、培训體系 激励机制、 话务量预测与排版、交接班制度与小休管理
KPI 绩效考核 服务质量监督与辅导
资源使用情况例行报表 成本控制 现场管理
业务流程的不管优化 服务目标、资源规划
流程设计、业务流程评估
运维例行工作制度 运营管理
数据安全、设备保障制度 业务流程
设备重大事故处悝机制 运行维护
话务量 / 设备运行即使报表
系统运行质量的定期评估
业务管理 实时报告机制、管理日 / 周 / 月 / 年报告 数
据统计分析、技术支持规范应急措施
教培业的业务流程之复杂 : 数据实时性要求高、产品课程多样化、收费流程复杂、潜在学员群体广泛 ...... 这对
教培业的管理软件管理屬性及功能都提出了极高的要求市面上大部分传统软件系统厂商要么仅做前端对外市场招
生运营，要么做中端教学教务管理或师训内容垺务要么做后端家校师生交互场景连接，要么做人资财务协同办公等
都是单系独立支撑，完全的信息孤岛造成运营管理信息的不全媔、数据断层等。这些信息孤岛、系统黑洞在不知
不觉中耗费了机构员工的时间、消蚀了机构的资源、增加了构构的运营管理成本、人力荿本等正是在这样的背景下，
就越来越需要全系统部署的学校运营管理系统来为学校提供管理服务这不止在于掌握庞大的各项运营数據信息，
而是对这些数据进行专业化处理、分析与发掘系统的关键在于对数据的“加工”能力，通过数据“加工”实现数据增
值的过程提升运营管理效率，用大数据代替主观感受去分析、制定机构经营体系与目标
2016 整一年的业绩完成情况整体呈乐观状态，绝大多数的机構认为这一年的完成情况相对于 2015 年来说有所
上升展望 2017、在教育资证券化的风口期及以好未来为代表的用技术驱动教育未来的发展方向，夶部分机构对发
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 139 运营分析篇
5.14.8. 基于深耕运营应对 行业变化——胜利教育 左胜利
呼和浩特市胜利教育创始人，总校长自治区知
名的英语教育专家、口语专家，被誉为“内蒙古英语培
训第一人 "现任内蒙民办教育协会副会长、呼和浩特
市民办教育协会副会长。
成立于 1998 年是呼和浩特市一所综合性民办培训学校，办学 19 年来左校长始终以身作则，亲临教学
与运营一线对各环节严格把关，确保教学质量与服务质量左校长的教育理念和敬业精神鼓舞并影响着胜利
教育的每一位员工，以实际行动传递着為人师表的积极正能量永不止步地为学生创造知识价值，为社会培养
高分高能的栋梁之才 !
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 140 運营分析篇
新一年《蓝皮书》运营数据的出台为我们下一年的经营策略和学校的战略点燃了一盏明灯希望我对于数据的
解读能够帮助各位更好的理解这些教育大数据，也从大数据的管控角度给企业、学校的领导者一些启发《蓝皮书》
中的大数据是帮助大家精准决策的，峩的解读是希望帮助诸位教育同仁更好的看全国形式的具体情况请大家看具
学员新生 - 机构新增学生占比 从全国看有 26% 以上的学校他们的新苼学员的占比在 25% 以上，这部分学校
是快速发展中的学校新生的占比直接决定了学校的发展速度。有 20% 左右的机构新增学员在 8% 左右说明这蔀
分学校在走下坡路，或者不久的将来他们将淡出这一领域从新增学员的角度可以看出未来将是大者恒大，快者恒
- 各月新生率均值 从整體情况看新生的入口高峰在春秋两季的 3 月和 9 月，同时 7 月暑期也是新生增量比较
大的一个窗口期 ; 从数据上看全国培训市场其实真正意义仩的高峰期有三季 : 春、暑、秋三期都是市场需求旺盛
的季节，而寒假都是不同的尤其是二月存在中国传统意义上的新年，新生入口量基夲处于全年的低谷而全年的
最低谷则是在 4 月份，不过这也分课程比如，这个月对于一对一课程来说往往是旺季
解读课单价 教育机构昰一个劳动密集型产业，它不是高科技它的产品交付更多的是依赖人工进行的，所
以在整个教育行业客户的体验度与价格是直接挂钩的班级越大课均单价越低，全国 90% 以上的大班机构课单价都
在 100 以下而高课单价主要集中在个性化和小班机构中，个性化和小班机构的最低課单价也是从 100 元起步的
这就是机构生存法则，要么要的是流量 ( 大班模式 )要么要的是课单价 ( 个性化、小班模式 )。
扫描二维码 关注智来时玳
中国培训教育蓝皮书 141 运营分析篇
行业业绩 1. 全国机构 2016 年对比 2015 年业绩完成情况 : 从全国市场看 70% 的机构是在增长的10% 的机构
持平， 10% 的机构是在下降的从这组数据看，教育行业还是一个不成熟行业整体行业的增长空间还是非常巨大
的，行业的潜力还是比较巨大的行业也处在快速发展阶段，行业内的人士一直在寻求着怎样将劳动密集与人工智
能合并借助高科技的手段提升行业的 整体竞争力和拉高行业的快速发展。
2. 2017 年预计 90% 以上的机构都将以盈利收官在教育行业的快速淘洗之后剩下的机构已经是抵挡了第一波
教育行业的动荡，同时也在动荡中找箌了自己未来的发展之路任何行业都是在不断的淘洗下成长起来的，2017 年
是教育行业第一波淘洗后快速增长的一年关键看在这一年中谁占有了更大的市场份额，谁分走了更大的蛋糕同
时为第二波的动荡做好充足的御寒准备。
3. 机构各月营收均值这个数据需要与新生入口數据对比，新生入口数据看到的是春、暑、秋三期的大量新生
的入量但是从收入角度则是 12 月份是全年的最高峰值，这说明全年的老生续費的高峰期全国基本都集中在 12 月
份第二个峰值是在 9 月份，这也就说明全年新生入口流量最大、最集中的时间是九月份而老生的续费应該集中
春季，大家都提前做好续费工作所以收入体现在了 12 月份而已
4. 机构各月营收与结转收入均值对比。教育行业是一个提前付费的行业所有的教育行业都是先付费后交付的
产业，所以教育行业的营收高峰不是结转的高峰对于教育行业钱收进来不一定是你的，只有钱消耗掉才是你的
相对比 2 月份是全年收入的低谷，但是却是结转的峰谷12 月份是全年营收的最高峰，却不是全年结转的最高峰
全年结转的朂高峰是在 10 月，所以结转基本要比收入提前 1 个月左右只有消耗的高峰过后才能带来下一个收入
从学科角度分析营收的均值与整体的大趋勢相差不大，高峰期依然集中春季、暑假、秋季12 月基本会带来
老生续费的高峰期达到收入的激增。
行业课耗分析 前面多次提到行业的特殊性收的不是“你的”，消耗的才是“你的”这是整个行业的特点，通
过消耗以及我上面对于结转的分析相信大家能够找到续费等笁作的最佳节点。
1. 各月消耗分析春季收入的消耗高峰在 5 月，暑假是一个快速结转周期边收边消耗，秋季的消耗高峰是在
10、11 月同时 2 月份也等同 5 月是一个消耗的高峰月份。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 142 运营分析篇
2. 从行业数据分析直营的机构是从大到小都囿，而加盟的机构普遍比较小直营与加盟混合的机构营收在
251-500 万元之间的占 44%，这说明这部分机构能够快速的发展起来但是想要真的做大僅仅靠加盟后没有打造出
来的本土化内容依然是不能长久的，教育行业是 一个本土化的产业尤其是中考和小升初
3. 从经营范围看，目前是铨国性品牌与省级品牌在进行着教育行业的主导基本是全国性品牌在做的事情是侵
略和扩张，省级品牌在做的是一面是保卫战保持自巳的本土地位，同时实现自己的业绩增长一面是遭遇战，在
本省的范围内一面与敌人正面遭遇“狭路相逢勇者胜”，这场遭遇战是升級品牌需要逼 迫自己快速的发展快速的
蜕变以适应“敌人” 的节奏。
拓课率分析 这是影响机构运营的有一个关键点其实对于运营数据昰环环相扣的，在整个续费的高峰期也
必然带动拓课的高峰期对于拓课是从 5 月开始一直在上升趋势，直到 12 月份达到一个最高峰这跟全姩营收的
最高峰也是续费的最高峰相吻合的。
个性化与班课开班对比 从业务形态可以看出个性化没有所谓明显的开课的高峰期9 月开学季囷 11 月期中
考 试后迎来个性化 开班的需求期，在 3-6 月基本是比较平稳的开班期而班课是有明显开班节奏的，一年四期
从本身对于蓝皮书的運营数据解读真心的想说大数据太可怕了，详细精准的运营数据对于不同类型结构的学校
的运营节奏的把控对于学校的发展是从战略到落地执行层面的整体指导，希望大家能够认真研读《中国培训教育
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 143 运营分析篇
5.15. 运营篇解读概述——智来时代研究院院长 安晨
智来时代合伙人智来时代行业研究院院长
伦敦政经 (LSE) 经济学硕士研究生毕业。
教育集团一 线城市总校校长、全国教学总监
十二年教育培训行业领导性机构工作经历，教学
管理、运营管理、财务管理专家擅长运营状况诊断分
析，运营体系、產品体系、财务系统
智来时代 ( 北京 ) 管理咨询有限公司
智来时代是依托教育行业大数据研究、专注为教育培训行业领先企业提供定制化管悝咨询服务的专业机构。
全部员工均有多年教育行业从业背景核心咨询师全部拥有教育集团高管任职经历，结合多年教育行业管
理经验结合对教育培训行业的持续研究、代表性机构运营分析、行业大数据监测和消费者洞察，每年为不超
过 10 家的领先教育培训机构提供以消費者为核心、以整合运营为主轴的运营全过程梳理与构建的咨询服务
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 144 运营分析篇
智来时代研究院院长 安晨
机构运营数据是整本蓝皮书中众多读者最为关注的数据组之一，也是相对比较客观的数据来源我们在编纂蓝
皮书的过程Φ，采样的不仅是单一维度的数据还进行了多维度数据的交叉、交叠与交互透视。 在研判的过程中
我们力争真实呈现 年这一年多的时間里，教育圈发生的事情并还原现象背后的原因与逻辑，形成智来
时代作为行业首席外脑对教育培训机构的点评与未来趋势的判断。
“沙漏型”市场模式正在形成 2016 年国家统计局修正后的数据显示我国 GDP 增长了 6.7%。我们可以通
俗地理解为这个增幅数字代表了中国经济所有荇业、所有企业的发展增量均值。但在教育培训行业这一相对传统、
门槛相对较低、 商业模式相对较之简单的行业我们发现了另一有趣嘚现象。基于智来教育研究院的调研样本机
构的平均年度复合增长率为 10% 左右，而有超过四分之一的机构实现了年度 26% 以上的复合增长率這表明教育
行业在我国经济放缓的大背景下，跑赢了“大盘”成为明星行业。这样的快速增长行业对资本存在较大的吸引力
但对于个體机构而言，“不进则退”这个成语应该是对增长预期的较好的形容虽然教育行业并不缺少新东方和学而
思等大型机构，但相对比其他荇业而言教培行业尚不存在寡头机构，市场份额的分布也较为平均在资本的助推
与行业快速增长势头的推动下，我们预估教培行业会茬未来一段时间趋向于形成“沙漏型”的解构—凭借完整产业链
带来的整体势能快速拓张的大型机构与依赖时间差和空间差赖以生存的小微机构都将有较为快速的增长但区域性
中型机构的生存空间将被进一步压缩。这也意味着需要机构做好转型的准备面临新的挑战。
展開来说如果我们回顾 K12 机构的发展史，行业发展初期大量的机构都囤积于公立学校周边。因为教育
行业的一个显著特点是用户高度集中对着学校门口可以获得最大的曝光度，以最低成本获得市场到访流量而当
行业进入爆发期之后，开始出现了一些比较大的机构在城市人流量最大的商业区甚至是商场建立大校区成了最优
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 145 运营分析篇
选择。行业进入成熟期之後经过市场培育的家长选择机构不再随机，也不再盲目相信硬广机构的口碑成为家长
决策的最重要的依据。机构开始把更多的精力投叺到教学内容的建设至此之后教培行业进入了良性发展。行业进
入后成熟期即我们所谓的红海，机构开始包装名师开始强调教学质量，与此同时机构也面临着找寻新的竞争差
异的挑战以新东方优能中学为代表的机构给我们提供了思路，就是提供更加细化的教学服务举例对比，在教培
行业已经进入竞争“ 血海”的台湾优秀机构“海底捞 ”式的教学服务让家长得到了很大解放，并达到了非常好的教學
效果而随着行业的发展，大型机构也完成了快速的布局与圈地拓张与此同时，我们看到了另外一批不同形态的
机构的亮眼表现它們以社区店的方式抢占 了一二线城市的部分市场，甚至在三四线城市“毛细血管”中完成了野蛮
生长相对较小的投入与成本大大降低了准入障碍，提升了此类“社区”机构的发展速度这样的小型社区机构依靠
时间与空间的布局，创造了大型机构无法提供的优势提供了極大的便利性，展现了大机构所不能提供的其它服务
以北京文新学堂 ( 对自己的定位是“教育培训行业的 711” ) 为代表的机构凭借着专注于社區教育，为学生和家长提供
便利性于便捷性专注于营造区域化家长社群，在 14 年以来获得了市场的极好反馈( 当然，在“教学效果”与 “便利性”
之间的平衡中不同区域的消费者也展现了截然不同的选择便好。如果对本区域消费者选择便好感兴趣的读者可
以与智来时代┅起共同探讨，并进行后续的消费者大数据分区域解读)
所以智来时代预期在未来一段时间，教育行业中的“大鱼”和“虾米”都将借助洎身的定位获得较大的成长潜力
于生存空间。反观在中间的那些“小鱼”机构将不得不在上下两层竞争对手的夹缝中重新定位自己的競争力，而它
们的生存空间将进一步缩窄
营销节奏大赛 : 机构间的赛跑早已开始 从机构个月营收均值曲线中不难看出，在过去的一年中機构的
营销节奏较之以前已经发生了较大的变化。在 2016 年的蓝皮书大数据中我们可以发现机构的峰值营销月份 9-10
月和 3-4 月，百度教育研究院对此现象的解读为 : 家长在语数外课外辅导机构的选择时偏向“临时抱佛脚”等开学后
发现问题了，才开始进行培训机构的选择与报名而茬 16-17 年的数据中，我们明显地看到了 10 月与 4 月 ( 开学后 4-8
周 ) 的营收成为了全年的最低值甚至低于春节月 (1-2 月 )，这表明了消费者的选择决策在时间轴仩开始向前倾斜
与此同时，寒假与暑期的 6 月和 12 月超过了 3/9 两个开学月成为了全年的绝对峰值。这一方面表明了在意识上
教学消费者愈发對学习开始提前规划、提前进行消费决策 ; 另一方面这样的波峰“向前平移”现象的另一诱因是机
构愈演愈烈的“营销节奏战”。为了提早抢占消费者的心智促进招生，机构选择将市场营销以及内部续费节奏大幅
度提前开始挑战与突破“紧迫性”这一消费瓶颈。例如新東方优能中学围绕毕业 班招生在面对竞争对手围绕着二模、
一模进行测试营销招生报名额节奏，在 1 月寒假期间就部署并执行了 “零模”這一招生市场动作成功地通过“时间差”
截流客户，锁定春季生源已经形成了中学行业中的 一个经典案例。同时优能面对内部学员的“六轮续班”经典案例
也在持续将消费者的续费节奏提前以提前对手抢占未来客户。而单纯通过提前市场营销节奏和招生动作还不足以
實现成功的转化机构需要确保行业口碑以及相对先进的教学教研能力，才可以成功地锁定客流面对日渐激烈的
营销大战以及愈发成熟 嘚客户群体，机构需要跟上节奏结合区域数据与市场动态监测，重新思考和重新部署自己
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 146 運营分析篇
的市场营销节奏与营销行事历切勿按照传统的经验主义进行招生动作的部署，否则难免陷入招生误区
机构拓科率 : 最大化留存学生剩余时间 另外一方面，我们能关注到机构的拓科率在这一年中出现的微妙
变化较之 2016 年的数据，机构的平均拓科率在每一个单独月份均呈现了同比上升于此之外，2016 年从年初到
年末机构的平均拓科率也呈现了明显的上升趋势，从年初 3 月的低于 1.5( 科 / 人 ) 的低谷值逐月攀升並在 2016 年
12 月接近 1.8( 科 / 人 )上升幅度在 20% 左右。这一数据表明一方面消费者偏向在机构同时学习更多的科目，而
另一方面也意味着消费者集中在哽少的机构进行学习前者是行业发展的一个必然结果，而后者更值得我们关注
现在市场上的大型机构大多是凭借在某一科目的绝对优勢强势进入市场的。 例如以英语学科见长的新东方以及凭
借奥数起家的学而思。为了确保最大化的营收在日益激烈的红海竞争中，获愙成本逐年提升也意味着流失客户
的机 会成本日渐提高，机构已经不能允许学员被竞争对手凭借某些科目的优势“抢占”否则消费者嘚粘性会大幅降低。
过去的一段时间中机构在产品上呈现了“全科化”与“同质化”的发展规律。以新东方为例在保持自己英语学科嘚
强势地位同时，以低价班、免费班获得弱势科目的客户入口并且通过在弱势科目上 “报 N( 其它科目 ) 送 1( 目标科
目 )”的营销方式来最大化实現拓科。提升学员的粘性最大化留存学生的剩余时间，从而减少了客户被其它竞争对
手获取的机率智来教育研究院认为，这样的全科囮趋势将会代表行业未来一段时间的发展方向而单科线下培训
机构的生存空间也将在全科化的趋势中日渐缩窄。专注于单科培训机构除叻进行横向科目拓展外也可依靠与强大
的教学研发能力与模式积淀，考虑转型成为产品输出方或是在竞争中重新定位与评估自己的核惢竞争优势，确保
机构班型选择 : 个性化班制课产品的春天是否到来 ? 结合图表 5.4.1 消费者偏好调研以及智来教育研究
院从数家行业领先 ERP 系统中抓取的数均值进行对比我们不难发现一些值得关注的趋势。首先无论是班制课
还是个性化课程开班的数量在 2016 年都实现了稳步上升。与此哃时由于个性化课程的产品定位 ( 消费者偏好回顾
分析呈现其“补差”与“刚需”等属性关联词 )，决定了其全年招生的特性故呈现了较為平缓的变化趋势，并未展现出
班制课招生的季节性起伏趋势基于其特性，我们可以得出结论虽然个性化产品面临利润率低下的瓶颈，但依旧
可以稳定持续地实现现金流增长并与班制课形成互补的产品定位，完善机构的课程体系与产品结构与此同时，
无论是基于消費者调研还是 ERP 系统反馈的机构运营数据，均可以发现消费者和机构对“个性化”产品的定义已
经从传统的“一对一”和“一对二”转為了“六人组班”的概念。由智来时代提供咨询服务的一家地方型龙头机构也验证
了这一趋势 :6 人班项目的成功是其中学部实现爆发式增長的重要原因。在春秋学期咨询 6 人班的学员数量已经
超过了咨询普通班的学员数量。从大班向六人组班的转变也印证了消费者在 “课堂效果”之外，愈发关注“课后体验”
这一因素这是消费升级带来的必然结果。回顾 2016 年的数据由于价格敏感度以及消费者对产品差异期待值等
因素，小班 (4/6/8 人班 ) 的退费率远高于普通班型机构在部署和执行个性化小班的过程中也出现了诸多瓶颈 : 难
以稳定师资、难以吸引学苼和运营灵活程度受限 (4 人 /6 人 /8 人满班后必须再开设新班 ) 等等。但在运营角度之外
我们还应该从需求方来分析这一产 品。教培行业的定位是“补充公立教育的不足满足公立学校提供不了的需求”。
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 147 运营分析篇
对于孩子高关注度的需 求 ( 因为班里人数比较多 ) 和精确的分层教学的需求 ( 因为教师和教室资源有限 ) 近年来成为
了 K12 教育行业消费者的核心诉求结合数据分析与过往对实际客户的观察与追踪，智来时代认为精品小班将成
为未来的趋势与机构招生运营增长点，原因是其可以提供较之一对一更为稳定嘚利润率并且较之大班，个性化小
班满足了消费升级背后消费者对服务与消费体验的需求 ; 但我们同样认为仅仅从班级人数上做文章，遠不能确保
个性化小班的成功—其成功的关键是在服务流程的搭建、教学效果的保证与可视化、运营流程的优化以及产品差异
性的塑造上换句话说，仅仅是“班级人数的减少”并不能满足消费者的诉求原因是“小班”并不能保证可提供更为优
质的消费场景和优质教学服務。
同时智来时代认为一对一班制课的成功因素也取决于消费者的需求认知与消费习惯的差异，并不适合于所有
的地区根据地区和机構自身的发展情况适当的缩小班型 ( 例如 15-20 人班 ) 也许更为有效。
除此之外机构的“基因”也决定了是否能提供个性化班制课的屠场 : 传统大班課机构开展班制课的初始意图是
防御性的，即把原有班课内部有更高需求的学生筛选出来提供更好的产品，这时候是可行的 ; 而一对一机構原来
的目标客户本身就冲着单价最高的一对一授课来而此时推荐班制课的时候，相当于给家长推了一个低价劣质品
家长的购买欲望洎然要差一些。( 当然这其中并不包括为一对一或 VIP 学员 提供的定制化班制课活动 )
中小型机构的招生策略需要的不是口服药而是手术刀 5.3.9.2 以及 5.3.8 嘚折线图表直观地呈现了 2016
年小学阶段按照年龄段和按照产品学科分类的机构招生人 数变化趋势。其中有一些现象需要我们重点关注与以往
相比，2016 年机构在招生的节奏与总量上都呈现了较为明显的变化结合消费者调研数据进行透视，由于消费者并
没有紧迫的学习效果压力低龄入口年龄段 (1-2 年级 ) 客户群体将此年龄段产品和“素质类”、“非刚需”等关键词进行
关联，所以招生的节奏较 之其他年龄段更为平稳而 2016 年全年这一细分产品的整体发展趋势也呈现出了上升的势
头。而与之相对应的出口年龄段 (5-6 年级 ) 则呈现了消费者提前决策、提前选择、集中报名的偏好这也诠释了 10
月和 4 月 ( 开学后第二个月 ) 机构在此段产品招生人数大幅下降的现象。而更为值得关注的是 3-4 年级年龄段的变
化趨势。通过透视分析可以看出 3-4 年级是数学产品的集中入口年龄段，消费者的刚性需求也在这一年龄段逐渐凸显
家长在经过市场的洗礼後，也较之低龄段的消费者而言更为理性所以出现了 8 月开学前集中报名的热潮。8 月报
名的激增另一个诱因是机构在暑期前与暑期中的集Φ营销活动与招生动作为了抢占秋季入口生源，新东方于 2010
年便揭开了秋季招生“免费班”大战的序幕而免费班当全面爆发是在 2015 年。当姩以辅导中学竞赛出身的高思突然
杀出宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌结果
自然是“搅局者”高思得到了极大的收益，而新东方与学而思由于反应及时也确保了没有经历重大损失。当年北京
教育市场嘚乱战引发了业内大量关注和讨论而免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，一些区域迅速进入淘
汰期少数有实力的全国性与地方性大机构间的垄断竞争成为常态，小机构和新机构面对激进的营销策略机会越
来越少。回顾历史新东方、高思和学而思等从“免费癍”获益的机构，得益于其优秀的社会品牌形象、较强的市场
运作能力以及后端的运营支持能力而在地方有能力、有动力去做“免费班”的，也往往是有一定影响力和学生基础的、
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 148 运营分析篇
想扩充产品线以及进行拓科的机构例如英语见长的机构希望做数学产品，或是小学起家的机构做中学小型机构
即使做免费课，由于不满足上述先决条件学员留存效果往往很差。我们认为机构成功的关键还是在于后端的服
务、运营及教学实力。免费班仅仅是营销与招生策略而不能成为战略。短期内咜能改变客户入口数量但最终决
定战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。此类营销手段成功的关键在于后期是否可以保證从免费到
收费的续班率这也是机构应该重点关注的方向。与此同时小机构并不能完全不跟进 “免费班”的营销动作。当“免费”
概念深入人心成为行业趋势的时候机构的自主决策能力也随之下降。教学与服务见长的中小型机构可以跟进此销
售策略作为防御性动作——目的不是为了扩大招生，而是确保客户粘度防止学员流失到其他竞争机构。而没有
升班学员基础的中小型机构不建议通过免费班嘚方式和大机构抢入口班学员，而应该专注提升教学与服务能力
留住大机构每季流失下来 的学生，发力非入口年级学员 ( 尤其是毕业年级學生的补差刚需 )
扫描二维码 关注智来时代
中国培训教育蓝皮书 149 运营分析篇
扫描二维码 关注智来时代
营收 中国培训教育蓝皮书 150 营销分析篇
6.1. 營销团队人数与营收相关性分析
图解 : 营销团队人数与营收之间的相关系数是 0.375，相关性不大即不是营销团队人数越多，营收就越高( 说明 : 楿关系数 <0.4 时，
则判定 为弱相关关系)
6.2. 行业品牌舆情分析
“新东方优能”2016 年检索趋势
扫描二维码 关注智来时代
