营创实验室社群商业论道主题沙龙，第一场《社群的顶层设计》全纪录。...
下午好！欢迎大家来到营创实验室社群商业论道沙龙第一场，我们今天的话题是《社群的顶层设计》。
我先做个简单的自我介绍，我是营创实验室的创始人李洋，笔名漩涡。在群里的微信昵称也是漩涡。我是个地地道道的工科男，但与一般工科男不一样的是，除了逻辑性还可以，能读懂代码之外，我也写文案，做设计，搞创意，定策略，玩社群，各种线上Campaign，线下活动……数字营销领域几乎所有的工种我都玩过一遍。创业之前在一家国内知名的数字营销公司担任副总裁，更早以前任职于IBM。
在开始之前，我先做一个调查：
1.在座的各位有多少人的工作跟用户运营相关？
（2/3的人举手）
2.有多少人计划2016年想尝试社群运营？
（绝大多数人举手）
3.那我再问一下，有多少人真正运营过社群？
（1/3的人举手）
4.有多少人有机会从0到1做过社群设计，系统、完整的思考过背后的设计逻辑？
（极少人举手）
5.有谁知道如何设计一个具有持续生命力的社群？
（没有人举手）
这就对了，这正是今天我们（包括在座的各位）要和到场的嘉宾，共同讨论的话题。
我们大家来思考一个问题：
如果让你运营一个学习型社群，你会怎么玩？
1. 拉个微信群、QQ群，鼓励大家聊起来？
2. 办个读书会？兴趣群？同城会？
我再说清楚一点，我们的目标：要基于这个学习型社群发现商业机会。你会怎么玩？
3. 开个微信公众号？
这是大多数人的做法。
有一个组织，他是这么玩儿的：请专业名师进来，提供讲座，系统培训等课程服务？
他是——混沌研习社
还有一个组织，他是这么玩儿的：集内容，会员运营，电商，各种多元化的服务为一体，形成基于会员生态系统？
他是——罗辑思维
差别在哪里？
有多少人听说过伏牛堂？他们用互联网社群的方式在卖米粉。
前不久伏牛堂张天一在他的微信《伏牛一日记》里面提到一个词——定位税，这什么呢？道理其实很简单，我们搞市场营销的都知道定位理论：品牌建设就是要找到一个全新的概念，让所有的人都知道你是这个概念/品类的开拓者，坚决只做第一，不做第二，要让别人给你交定位税。
道理很简单，张天一给起了个好名字——定位税。紧接着第二天，罗胖就在罗辑思维里给张天一的“定位税”打了一把广告，60s语音播报后，回复关键字，推张天一这篇文章——《跟孙中山学营销三把斧》。
我其实好久没有听罗辑思维的60s语音了，一点开就听见“张天一和罗胖”在隔空调情，说明他们也不是第一次了，对吧？（面向我们伏牛堂的小明同学？）
为什么罗胖要帮张天一，不是你呢？
还有一个例子，互联网白酒——江小白。
我和江小白品牌总监叶明先生其实是在罗辑思维的party上认识的。一个帅大叔，摆了个摊儿，恭恭敬敬的在推荐他的“不一样的青春小酒”。
你是罗辑思维铁杆会员对吧？ 最近罗辑思维要办个活动，罗胖说江小白可以来支持啊，铁杆会员有个权益，正好在我这儿摆个摊儿，你提供酒水，正好大家约酒就约江小白。对不对？
近日又看见罗胖与Papi酱“在一起”了不是么？
实际上罗辑思维也真就是这么操作的，各种给会员的福利，依靠社群的连接完成，形成了基于罗辑思维的会员生态。所以在我眼中，罗辑思维并不仅仅只是一个社群电商公司。
我们看到，即便都是在玩同一个领域的社群，不同的顶层设计，决定了你的社群不同的段位，导致的结果也是不一样的。有的想法简直一开始就会输在起跑线上。
所以，为什么会有今天这个主题的沙龙呢？
社群真的太火了，尤其这两年。市场营销与用户运营已经分不开。社群化的用户运营是大势所趋。
但是，非常遗憾、非常可悲的发现：世面上讲社群的人，其实并没有做过社群，更不用说亲自设计一个社群。大部分是哪种人呢？自媒体作者，商学院教授，各种培训讲师……讲一套一套的理论。
市面上零零星星都有一些写社群的书，现场谁读过哪本讲社群的书，特别好？给大家推荐一下？
好用么？你懂的……
实际上翻完所有写社群的书，讲干货的很少，能拿来用的更少。所有我觉得吧，系统总结社群运营的经验和教训这事儿，如果要做，一定要有实操经验的人来做。
于是我们今天有幸请来了这么多嘉宾，他们都是用户运营或者说社群运营有第一手操盘经验的人。我在前面开个头，相信后边圆桌讨论环节会有更精彩的东西出来。
为什么我来开这个头呢，因为这几年来，我亲手设计、建立和运营过实名认证几千人，覆盖量达到几万人的社群。在这过程中有一些思考和总结，也走过不少弯路，所以想把这些经验分享出来。
我曾经带着一个非常年轻的团队（年轻到什么程度呢？除了我全部都是应届毕业生）。我们用了一年多时间，积累了5万粉丝，8000个实名社群注册用户。
数一数，现场有好些朋友也都是通过社群活动认识的呢？！
知乎、江小白、伏牛堂都参加过我举办的沙龙。朝夕日历，李叫兽，乐视影业，联合利华，华为花粉俱乐部还没参加过我们的分享，今天可以多讲一讲。
为什么要邀请他们？相比之下，他们都有第一手的社群和用户运营经验：
知乎盐Club
遍布知乎的大咖和深度用户，是一个分享知识、经验、见解的地方，是行业专家、知识青年的聚集地。从来没有对外声称它们是社群，但是，用户运营做得非常好，粘性很高。
“不一样的青春小酒，我是小白哥，约酒不孤单。” 互联网社群卖白酒的第一品牌。
我们这个小白哥当然也是身边美女如云，不乏北漂文艺女青年（开个玩笑，北漂文艺青年），把白酒当饮料喝。
如果只是一个简单的米粉店，它肯定不会那么火？它还有个社群——霸蛮社: 湖南人，爱吃辣的人，霸蛮精神的人，年轻人。
搞得有声有色，虽然有很多争议，但当我去年拿到他们加包袱牛肉粉的时候，我就知道这事儿可能成了。
产品还没开始正式推广呢，通过社群和用户运营，微信上已经躺着20W+粉丝，线上活动有50万人参与。
李叫兽研究会
我们知道，李叫兽讲消费者行为学，研究消费者认知。李靖是公众账号“李叫兽”的唯一作者，实际上，这个“唯一作者”得加个引号。
李叫兽这么优质的内容从哪里来？大量的阅读和访谈，独立的思考，社群知识众筹。
他们运营着一个社群，会有粉丝沟通，会有访谈，会开共创会。我们看到的是官方发布的内容，其实李叫兽会在社群中间找到灵感，其实也有大量用户参与生成内容。我就参加过李叫兽组织的访谈：他认真的问，我认真的答，叫兽还拿个笔记本认知的记。
联合利华饮食策划
提到联合利华大家第一时间想起什么？旁氏、力士、夏士莲、奥妙、中华、立顿、和路雪，其实他们还有一个非常牛的针对小B端，广大餐厅的部门，联合利华饮食策划，而且，他们居然也玩儿社群！！今年还搞得有声有色，他们聚集了可能是全国最大的高端餐饮，星级酒店的大厨群体。
好了，我这个开场脱口秀到这里。来认真聊一聊今天的话题：社群的顶层设计——开始社群运营的第一步。
什么是社群？
社群（community）一词源于拉丁语，意思是共享居住空间、兴趣或其他共同点的人群，或是指亲密的伙伴关系。
他并不新鲜。他是19世纪末20世纪初社会学中描述人与人之间关系的一个非常重要的概念。
90年代开始，互联网飞速发展。从最早的门户，到后来的BBS，社区网站和社交网络，社群早已打破空间的限制。
如今我们提到的社群，是一个基于某个共同点而衍生的社交关系链。这个共同点可以是兴趣、爱好、身份、需求等等。
什么是品牌社群？
我们今天更多要讨论的是品牌社群，企业出面建立的用户社群。建立在两个词基础上——品牌、社群（用户）。
品牌社群建立在使用某一品牌的消费者所形成的一系列社会关系上。由具有共同仪式惯例、共同意识和责任感的使用某一品牌产品的消费者、企业营销人员及其他利益相关者所共同组成的一个特殊的、不受地域限制的群体。
这是我找到的，最完整，最准确，最有用的定义了，值得我们每个人认真读三遍！
品牌社群形成需要两个前提条件：1. 品牌基础。 2. 用户（消费者）参与动机。
我们更多的人感觉到，社群商业的话题是这两年一下子火起来的，但是，从真正操盘一个社群，把顶层设计搞好之后，操作手法并不新鲜：
社群和用户运营是一对孪生兄弟
因为所有的产品（网站）都需要引入新用户、留存老用户、保持用户活跃、促进用户付费、挽回流失或者沉默的用户。
用户运营和社群运营都受到产品的生命周期影响，有孕育期、初创期、成长期、成熟期、衰退期和消亡期。
社群运营和会员运营一脉相承
普通用户 VS. 会员
用户（User）指的是使用者，不管是否注册，是否登录，能够使用产品的都是用户。
会员（Member）比用户更进一层，可能是完成了注册并登录使用产品的用户，也可能是付费使用高级功能的用户。
总之，会员的定义更精准，需要提供的增值服务也更多。
比如，我们大家也可能也都听过这个例子，李宇春铁杆粉丝其实只有几万人……足够让她火。
在比如，我运营这么个社群，我心里盘算过，支撑我的社群获得持续良性发展，需要多少个会员呢？3000个就够了，并不是越多越好。多了我运营起来反而觉得是个负担。
我们大家都是同行，对吧？3000个精准并且高质量的同行在一起能做的事情，想象空间已经非常大。
社群对企业贡献的价值
对于品牌来说，在进行口碑传播、收集用户需求、提高用户忠诚度等方面，社群有其他渠道无法比拟的天然优势。运营出色的社群甚至通过社群销售产品，让用户参与产品的研发和迭代更新。
所以说，社群这个概念本身并不新鲜，社群运营的手法也并不新鲜，关键是如何借助互联网工具和社交网络，有效的把资源、流程和需求组织起来，更有效率的让它对企业贡献的价值最大化。
我们重点要先考虑社群的顶层设计（声明：以下内容，仅代表个人观点，欢迎讨论）：
做了这么长时间的社群实践和研究，我发现一个成功的社群的建立和良性运转需要满足5个要素：
1. 价值观——你的社群倡导什么，鼓励大家做什么，不做什么。
2. 内容——内容是社群的沟通信息，建立在价值观基础上的系统的持续优质内容。
3. 活动——不限于线上活动，还要有线下。形成仪式感，归属感和参与感，形成强关系。
4. 产品（包括服务）——提供什么产品或服务满足用户需求？不能提供持续价值的社群必死。
5. 生态——不同类型用户之间形成的价值交换网络，互通有无。
其实就是要形成利益交换。你们今天为什么来的？虽然我知道你们都不是来看我的，每个人心里都有一个算盘，但我也不伤心，这正是社群的价值所在。
以大家熟悉的罗辑思维举例：
价值观——罗胖经常讲的有种、有趣、有料，其实是鼓励大家多读书学习，人格独立。价值观帮助它扛起这个大旗，抓住这样一群人。
内容——每天的60秒语音，回复关键字推荐的文章，视频节目等。
活动——给会员准备的各种类型的聚会，无论是最早官方组织的免费霸王餐，近期的跨年演讲，还是会员自发组织的同城活动，活动能给人以仪式感、归属感和参与感，形成强关系。
产品——罗辑思维出版或推荐的图书、文具、课程各种知识型产品，以及扩展的年货集市，家居类产品。
生态——罗辑思维社群等于是搭建了一个小型社交网络，罗辑思维的会员相互帮忙，甚至官方出面推荐形成生意机会。
社群的顶层设计只有解决这5个问题，一个有持续生命力的社群才能形成，才能最大程度的形成用户粘性，留住用户。
当然，罗辑思维的商业模式是搭建在用户社群基础上的典型，可能你会问，只有社群商业才适用么？其实，凡是对于互联网+环境下（线上和线下结合）的用户管理模式都是适用的。
再以互联网问答社区——知乎举例
前段时间看到一些负面，很夸张的说知乎上面大量大V流失的情况。其实据我观察和了解，并没有。
任何一个社群用户都是有生命周期的，会有一定老用户自然流失，自然会有新用户进来，这是一个用户群更替的过程。我们要看的，不是具体到某一个人是不是最近不活跃了，就断定社群用户流失，而是大量符合价值观的优质用户群愿意留下来，持续创作好的内容，参与社群活动。
我们观察到，知乎上的用户生命周期都很长，其实跟完整的顶层设计是分不开的。
我们不妨拆开来看：
价值观：认真。你有未来的一个目标，认真努力就能变得更好。用自己的知识、经验和见解去换取体面的收入和社会地位。
内容：大部分依靠UGC，小部分PGC，比如知乎日报，官方整理优秀问答，官方出版的图书，视频节目等。
活动：盐club，盐沙龙。大型知友聚会和线下讨论会。
产品：本身知乎主站就是一款问答社区互联网产品。
生态：营造出认真努力，积极向上的氛围。聚集最相信努力和认真的力量的人，帮助他们成功。知乎帮助用户，用户帮助知乎，用户之间相互帮助。
重点说一说知乎的活动运营（说得不对欢迎在场的知乎朋友指正）：「盐Club」和「盐沙龙」
2014年 知乎 创建了「盐」系品牌 。把知友们贡献的优质内容比作盐——“知识、经验、 见解之海析出的智慧结晶”。
「盐Club」 是一年一次的大型知友聚会，表彰优秀知友，让认真的人相会。「盐沙龙」 是汇聚专业领域优秀回答者的线下讨论会。
「盐」系列丛书是为在站内有足够优质答案积累的知友而出版的高端电子书。
在知乎官方组织的大型知友聚会「盐Club」上 ，会有15分钟的主题演讲，和知友介绍一款产品、一个理念或一些经验。同时，知乎还将现场演讲制作成电子书合集，在亚马逊、多看等平台售卖。
今年的知乎「盐Club」会怎么办呢？知乎会在主站内外征集5000左右的知友到访现场。专栏发布年度知乎 300 问，涵盖知乎 2015 年最热门讨论。 还给盐club荣誉会员颁奖，嘉奖来自体育、生活、医学等多个专业性较强的话题领域的知友，对他们分享知识的行为激励和认可。
知乎整个以用户为中心的活动设计，值得我们借鉴。
这是知乎的例子，现在你们面前还正经历一个鲜活的例子：如果我来设计营创实验室的营创客社群，会怎么设计呢？
营创实验室的营创客社群，定位于国内一线品牌经理、数字营销经理、新兴品牌创始人或首席品牌官、优秀广告公司创意人员和策略人员、营销技术公司的掌门人。
价值观——探索、分享、精进、创造。每周攻克一个营销难题。
内容——公众账号的文章，音频等，未来可能会做嘉宾访谈类视频节目。
活动——主题沙龙，营创实验室开放日等。
产品——数字营销领域咨询、培训和资源对接服务。
生态——我们会尽力搭建一个生态，让品牌主，营销技术公司，创意人之间形成连接，让他们相互之间能形成合作。
归根结底，社群设计的最终目的，还是为了在有限的资源内，最大程度的帮助到用户。
好了，我今天的开场先讲到这里。
漩涡@营创实验室
●●圆桌讨论环节
主持人：漩涡
参与人：朝夕日历陈炬，伏牛堂小明，联合利华杨洁，李叫兽李靖，乐视影业杨一鸣，知乎盐Club张硕
精彩语录节选：
朝夕日历产品目前还没有上线推广，就通过运营在微信上获得了50万用户，只有最开始的一两万人是我们有意去推的，后面40万人都是很好的自增长来形成。朝夕日历在做活动的过程中，在没有产品之前，是纯靠人工去做运营的，当然就是建一些群，我们人工来做统计、积分什么的，后面我们才做了一个H5的产品。
我们认为，社群运营和产品是一个相辅相成的，在做社群的过程中，得到了很多做产品很好的反馈和思路，然后在这个过程中不断去完善产品，进而把我们这个活动做得更好，这个社群也做得更大。
——朝夕日历陈炬
我最痛苦的一个点，可能也是对于传统企业营销人员来说可能都会有的共同点：
我们第一反应会从自身品牌出发：我可以干什么，我布置一个什么样的点，我的品牌声量怎么样增长。放到社群运营上，我们发现这个出发点是错的。我们以前所谓的概念，永远是从品牌自己的利益角度去出发的，去寻求商业价值转化。但其实当你去做了微信，做了社群，你发现你沟通的那一群人是真正实体的人，所以你想的这些东西不是代表他们真正需要的东西。
针对我们的行业来说，这其实也是一个互联网用户思维的转型，要去尊重你的用户他的真实需求是什么，去探寻用户最后需求的点，是不是跟你的商业价值之间达到一个平衡点。
这个探寻的过程中是比较痛苦的。因为就会把你从你想要的变成叫做你的用户需要什么，然后去看他用户背后需求的本质，是不是和你的商业价值是等同的。
——联合利华饮食策划杨洁
我自己做的是一个叫李叫兽研究会的学习型社群。我以非常核心的粉丝来作为 备选申请，然后我进行大量的筛选，把我认为比较对营销懂的人放到群里面，我每周让他具体做一个客户的Case。比如我们之前做过什么RoseOnly之类的，然后放到群里，让他们想创意。我每周再对他们进行辅导，对接相应的方法论，差不多是这样的一个社群。
那么对我来说，这个社群最难的是什么呢？我觉得对我来说这个社群最难的就是规模化。因为每一次改一个这样作业，都要消耗我大量的精力，然后对我来说特别不爽。现场演讲还好，然后我摁住微信说，实在是太累了。眼前什么人都没有，没有办法进行互动。然后导致这个产能是很难进行大规模复制的。
我觉得限制产能、限制用户群增长的是我们能够以多大的有效性检查他们的作业了，目前来看的话，我们公司只有不到20个人，每人每周看50个作业的话，那也只能检查1000多作业。
——李叫兽李靖
说到社群运营的坑，我们有一个还蛮有感触的。我们有一段时间做社群的时候，是非常追求数量的。当时我们大概做到了20万霸蛮社群成员，那个时候就有点膨胀了。
于是就想我们有20万霸蛮社，那干脆我们做一个史无前例的发布会，做一个50万人的发布会吧？！然后当时发布会的50万，大概20万是我们自己社群的成员，还有一些观众是报名，大概有10万。当时还去找一个最先进的一个技术，他可以直播语音，然后我们就做50万人发布会。
当时声势还蛮浩大的。但是做这个发布会的时候，我们纯粹追求数量，对这些进来的50万个人质量也没有把控，所以当时直播的时候现场非常的混乱，会有人乱发广告、发红包，还会有一些骂人什么的，什么情况都有。因为当时人数也特别多，这个技术也不成熟，我们大概50万人最后其实真正在直播的只有7万人，其他30几万都是我们霸蛮社的用户去一个个手动的去直播。
当时这个活动做完之后，有好有坏吧。可能50%的人觉得你们好厉害，然后剩下50%，当你只要去搜伏牛堂，一片的骂声，就说你们这些骗子，什么什么的。
经过这个事情我们也是思考一些我们的社群模式，到底纯粹去追求数量是对还是不对。然后在这件事情之后我们去精简了大概一半用户，这是我们踩过的最大的坑。
——伏牛堂霸蛮社小明
乐视影业社群这一块也是探索过程当中，然后也像专门做社群的，有像现在直接去做微信社群或者整体的生态群社群的。我们现在在做的更多的是乐视影业下面有100多个城市，辐射城市，每一个城市都会有一些微信社群。每个基于这个项目然后来做一些电影用户、消费者的一些社群，然后配合线上的微博微信来做社群的维护。
——乐视影业杨一鸣
知乎的品牌活动主要是盐系活动。我们现在最近忙的事是5月份在上海做的2015的盐Club，这个活动实际上是对过去一年在知乎上面贡献比较多的知友的奖励，然后还有一些有趣的知友过来做的一些分享。分享的内容其实有很多，包括演讲、包括表演，也包括展览。
我们的目标，主要是提高知友的活跃程度和黏性。考核标准就是他的贡献值：当然这包括他提问数，回答问题数，获得点赞数等等，我们内部有有一个公式。具体下来运营的方式有很多，比如站内有专人来运营用户，通过我们的微信的公众号、微信群，我们这边主要是线上线下的活动。
——知乎盐Club张硕
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作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 15:09:37
【亿邦动力网讯】微信卖面膜的神奇故事很多，但这个故事还是令一批人心服口服。5个SKU，只用了50个微信群，起步三个月就月销百万人民币，女性社群“胡美兮”创始人段雨欣一上台，虽然最初因紧张而声音有点抖，但她的思路很快就震慑住亿邦微商产业峰会全场。需要提前说明的，在这篇文章里面，不去论断她的做法和判断是否是真理，只想给读者提供一个不同的视角看待做生意的方式。在微信群卖护肤品之前，段雨欣是想用微信做一个同类女性联盟，但没有找到合适契机。“已婚已育的女性社交机会太少了，她们欠缺情感的宣泄渠道和学习空间，尤其是80后和90后初为人母，精神有时候是非常崩溃的，她们对工作、家庭和婆媳等问题都有许多困惑。女人不像男人，男人很老了还是和外部世界有联系，比如说他们爱喝酒的会凑一帮，爱打牌的会凑一帮，而老太太就是跳广场舞了，她们对新东西的学习到了一个年龄就收住了。”直到看到微信等移动社交工具的火爆，段雨欣感觉找到了连结同类女性的武器。在她眼里，微信天生是围绕女性特征而设计的，所以微信群里80%的活跃用户是女人。2014年9月份她把具备共同特征的女性朋友拉近了一个微信群。“自省，自强，不美不活，尤其是第一条，遇到事情不抱怨而自省，这对于女人来说特别重要。胡美兮的第一个微信群，就是我身边具备这些特征的女性朋友组成的。而后我把这种价值观扩散到世界各地的胡美兮微信群，胡美兮的微信群内有女县长，也有央视女主持人，相当于一个女性俱乐部。”所以，与经营微信公众账号卖货的模式不同的是，胡美兮的公众账号只是用来服务粉丝，从来没有上过任何任何产品信息。对胡美兮来说，最核心是经营接近2000名重度粉丝组成的微信群，喜欢泡论坛和组织粉丝的她总结了一套自己的女性社群管理方法，比如每个群至少有三个发起人，其中一人必须有破冰能力打破他人心中的壁垒。不管是自建的社群，还是代理商的社群，段雨欣都要求坚持胡美兮社群价值观，并沿用她的管理方法。等到微信群活跃起来之后，段雨欣从用户的需求倒推出自己可以卖护肤品。“2014年11月才开始出产品，春节前冲百万的时候，我都有点傻眼了，始终供不应求，下一个月的发展总会超出这个月的预期。”在微信群，胡美兮既做零售，也发展代理商，对零售用户和代理商分开管理，可以说在所用渠道上和其他微商并没有太大差异。段雨欣自己也想不明白为什么销售能上来这么快，毕竟一是卖自己设计而非大牌的品牌，二是所有层级的代理商加起来不到100人，而且他们还没有背销售任务。但在三件事情上，段雨欣的想法是非常明确的。一是社群内的商业和服务必须是倒推模式，不能是渠道模式，社群文化要比销售先行。她认为只有倒推模式才不会对用户过分使用，只有社群文化推广带来的客户才有真正的粘度。用段雨欣的话来说，胡美兮所有的产品都是被用户“要”出来的，所有产品是基于社群成员需求来开发，胡美兮绝不过度生产，也不给代理商们压货。二是在社群里卖产品不应该基于产品崇拜，而应该是产品信任。她认为小米把用户当粉丝的做法在微信社群内行不通。社群平台应该放低姿态，充当服务者的角色，所做的产品可以被说“山寨”但绝对保证质量，还要对用户信息透明。正是因为如此，胡美兮2015年的SKU不会扩张太多，保持在10～12个，并且每款产品都是自己设计和试用才会面市。三是微商之微的本质在于销售源于社交关系，并不适合过于功利化和技术化的做法，迅速拉人头攒流量的方式并不长久。段雨欣认为淘宝等购物平台是开放式的，销售靠流量。而微信是闭环，零售源于直接社交关系，所以做微商的根本还是经营社群。“当前微商圈子里我这样的做法不是主流，很多人会呲之以鼻，但是在我眼里，大量上广告，广泛发展代理商，没有形成社群文化，每个月定好销售任务，这些让一线小微商屏付出社交形象是不人道的。”在初级阶段，除了确立做事原则，段雨欣说自己不想给胡美兮设立太多结果，设想太多结果一是没意思，二是与社群经营方法向左。虽然现在微商的主流做法还是被快速做销售的韩束引领，但是段雨欣认为未来的微商势必是基于发展稳固的社交关系而成。正是因为如此，段雨欣判断，未来5到10年移动网络上会出现大量的女性价值社群，这些社群将影响女性的消费观和世界观，而胡美兮就是其中一个。以下是亿邦动力网与胡美兮创始人段雨欣的对话实录段雨欣：大学学服装设计，做过服装公司，开过天猫店以及电商培训公司。喜欢泡论坛，组织过超级女声粉丝活动。喜欢与美相关的一切事物，骨灰级社群玩主。女性社群管理的实战秘笈亿邦动力网：胡美兮微信群做深度用户，第一个群是怎么建立的？经验怎么复制到其它群？段雨欣：第一个微信群主要来源于我的朋友们，我是女性朋友很多的人，我参加亿邦微商产业峰会就领来了20多个村花，他们不全是代理商，很多都是用户，自己买机票从全国各地过来的，在她们的概念里面是“我们”的胡美兮。后来的群是用户发起的，发起人最好是有三个以上，不同的核心会引进来不同的朋友形成不同的群体，但是他们最后都要维护这个群的文化。亿邦动力网：为什么一个群非要三个以上的发起人？他们分别扮演什么核心角色？段雨欣：我将微信群的用户分为三类，一种是价值输出型，这种是有一定的阅历和思考力，从智力到情商都有一定的高度，她会教会别人很多东西，我其实从中也受益很多；一种是破冰型的主持人，他善于利用事件和活动来打破大家心中的冰，只要一旦破冰，全部会融为一体。还有一种是活动参与型，她很乐于参与活动，什么样的话题她都愿意出现，哪怕点个赞她都是参与了，表达了。这三类人中，破冰的主持人其实很难得，只要出现一个，这个群就火了。但我发现我很幸运，每个群都有这类用户加入。亿邦动力网：你怎么维护这三种人？比如会给破冰型主持人物质激励吗？段雨欣：其实没有物质激励哎，完全没有，他们都发自内心地爱这个群体，这是因为这个群体的文化是他们共同创造的，已经不是我创造的。胡美兮一旦发现破冰型主持人，就会给她一个舞台，把现在成员的一些资料告诉她，她就在这个平台上设计怎么玩。等轰来的轰叔走的是偶像的路线，其实之前也有朋友问我，你要走偶像的路线吗？我知道自己不适合的，上台演讲都有点胆小。我是喜欢所有人都在里边玩得很愉快，是那种花边主持人，不是偶像型。所以，我享受的是聚合人，不一定非要自己去控制微信群。我最享受的研究产品，因为我自己是一个产品控，我对细节要求很高，我甚至会自己在家里手工做衣服。亿邦动力网：胡美兮微信群定上线人数吗？群内粉丝在年龄、职业等方面有何特征？段雨欣：我定过，在出现过两百人的群之后，我就限制不要过百，目的是让大家彼此更亲密一点。群内女性基本是受过高等教育的，年龄层大概是75年到88年出生，其实就是年轻妈妈层。亿邦动力网：建群是按什么划分？段雨欣：地域。亿邦动力网：比如说上海很大，还会进一步按区划分吗？段雨欣：我不分。亿邦动力网：到了百人再建一个？段雨欣：对。我有一个代理商手里建了八个群。亿邦动力网：代理商的群都是他自己管？段雨欣：胡美兮和代理商一起管理，也就是说我的产品到了谁的手里，我一清二楚。我能够知道我的每个用户，甚至知道他们的性情，因为他们大部分是社群成员，即使不是也是社群成员所影响的人。亿邦动力网：如果代理商偷偷建群卖货呢？段雨欣：他不会这样做，因为他自己建群的社群文化不够好。话题的引导，活动的设置，公众号的运营，他们在这些方面一定是需要公司支持，没有必要偷偷自己去建。亿邦动力网：50个微信群，接近2000的VIP，他们带来的商业价值有多高？段雨欣：这些粉丝每一个人背后还辐射很多用户，比如说（她们的）婆婆和妈妈这些人，（她们也）可能是在用我们产品，但是我们觉得不适合引进群里，所以其实整个的用户群比2000个VIP更多。如果要量化到商业价值，这么说吧，我的产品的月销上的很快。图：胡美兮的VIP会员组队参加亿邦微商峰会为段雨欣捧场亿邦动力网：类似美柚这样的移动应用也是做女性社群，你觉得她们和你们的最大差异是什么？段雨欣：我觉得他们的想法没有我这么纯粹，或者说她们做女性社群的愿望不是那么单纯，有可能到最后的结果不一样。亿邦动力网：相对于女性社群，你认为深度男性社群能不能做大？段雨欣：我觉得男性的爱好社群可以做，因为男人比较理性，不像女性喜欢互动。亿邦动力网：另外，女性社区转化成商业价值也更容易。段雨欣：对，女性只要聚集到一起，自动就会买了，我也不知道为什么胡美兮的销量一下子能冲这么高，我不像有些创业者一开始就规定自己要做多少，要挣多少钱。当然，我说实话，在这一点要感谢我的先生，他给我提供了生活保障，我不用去想那么多东西，有机会潜心去发展自己的爱好。从生产到使用谁也忽悠不了谁亿邦动力网：你不是专业做护肤品的人，对产品的好坏能了解到多深？比如凡客也做服装好几年了，有些代工厂还是说他们不懂服装，忽悠凡客很容易。段雨欣：那忽悠我很难哦，我从17岁化妆到现在，皮肤没坏是个奇迹，但是有段时间用了一种化妆品皮肤是被弄坏掉了，变成了激素性皮炎。后面我自己就变成了护肤狂人，我对所有化妆品、护肤品的成分比有些专业人士还要专业。为什么建了社群之后会做化妆品生意？因为这对我来讲轻而易举，在没做（胡美兮）这件事之前，所有的朋友都在咨询我这些事情。亿邦动力网：能聊聊你是怎么设计产品的吗？微商渠道本身有组织产品流通的能力吗？段雨欣：比如她们要眼霜，眼霜要什么样？是要去皱纹的？还是要轻薄的？眼部长脂肪粒的人就不合适用眼霜即便是轻薄型眼霜。胡美兮推了两款眼霜，这两款成分需要什么？不是去外面拿货就可以解决问题的。最后我用兰蔻小黑瓶（眼霜）来做一个参考，做了一个油性去皱纹的眼霜，而啫喱眼霜又另外找了一款眼胶来做参考。一般来说我会拿自己喜欢的产品去实验室分析，再根据用户的需求而增减成分。你可以说我这样做很山寨，但是山寨总比到外面拿货不知道成分要好。我对化妆品的成分很了解，比如说有些香料和防腐剂是可以替换的，不同的防腐剂作用也不一样。现在都说防腐剂不好，其实完全没有防腐剂的东西是不能用的，不到三天就长满细菌了，抹脸上肯定长痘痘，除非是那种超级冷冻型的，关键是看使用什么类型的防腐剂。我的产品所用的成分基本是采用欧盟标准，欧盟已经禁止但是我们国家还没禁止的，我也不会用，因为我觉得这是潮流，是我每天使用的东西，我会把这个看得很重。而且我自己本身生活条件很好，没有必要为了挣这个钱把其它东西搭进去。社区比电商更透明，用户在电商时代不知道自己网购的产品具体成分和好坏，没有人为用户解决这个问题。但是在社群里面，有任何不好的东西出来，马上就有反馈，这种交流过程本身很透明。我认为到最后社群中所有的产品都是透明化的，包括价格，我不会也不能忽悠用户。亿邦动力网：胡美兮的月销量只有上百万，能找到很好的代工厂吗？段雨欣：对，可以。一般的工厂，它有一个起做量，这个起做量其实没有外界想象得那么高，其实就是一个（生产）价格的问题，我可以容许（给工厂）价格更高一点。比如最开始，可以做一小批内测产品，内测产品只要生产一个基本量，可以先出一个1000，这个（生产）价格就比较高，当你的量到50000的时候，你的（生产）价格就很低了。也就是说，最开始我一定会把（自己的）利润砍低，控制自己赚的差价，但是要（产品）保真。亿邦动力网：化妆品的利润空间应该不低，你还要保证下面代理商的利润。段雨欣：要看你怎么做吧，我肯定要给代理商一部分利润，所以我会砍低自己的利润。我们的性价比非常高，比如我有一个面霜，用的原料太贵了，最后我都不打算卖给用户，在微信群内我也明说了，但是她们强烈要求推这个，最后我还是不好意思卖太高的价格。亿邦动力网：胡美兮一共有多少个代理商？分为几个层级？段雨欣：算上代理商下面的小分级，这个体系应该接近100人了。胡美兮不分很多层级，只有两个层级，并且下面的（代理商）也有成长空间，（做得好）也会冲到上面这一些小部分队伍里面来。亿邦动力网：不同的代理商的利润空间不一样，你是怎么给代理商设计利润空间的？段雨欣：这要根据量来，量大的时候就类似这个产品的合伙人了，利润就会很少。亿邦动力网：你既在微信群自己做零售，又招代理商，这是一时的做法还是未来还会持续下去？段雨欣：微商和淘宝最根本的区别在于，微商的终端交易是基于社交关系而发生的。所以我先从社群入手，从稳固每个人的社交关系入，我的直接朋友找我买不会拒绝，这部分社交关系是每个微商必须面对的。另外，我还会帮代理商维护她们的社交圈子，我认为持久的商业模式必须依赖稳固和发展社交关系而来，这些社交关系可以是基于同好、理想、地域或者某种理念认同都可以，如果胡美兮一线代理商有100个固定用户其月收入可以稳定过万。亿邦动力网：做微商的投入产出比，跟你以前开天猫店有什么不一样？段雨欣：其实我的利润没有增加，但是我的代理商们做得很快，因为当我一个代理商把量冲到很大的时候，我给到她的价格就几乎是成本价。当然不是每一个代理商都能卖很多，要看每一个人的特质，有一些人她有销售才能，有的人没有，但是也没有关系，她呆在这个群体里很开心也可以。亿邦动力网：你看好淘宝店主转做微商吗？段雨欣：微商不管卖什么产品，怎么玩儿以及和什么样的人玩儿很重要。具备双性思维的人更善于微商更适合，纯女性或者纯男性思维都会死在情怀和僵化上。尤其是微商的绝大部分用户是女人，女人天生就是90后，都有极度感性的基因，而传统的电商人太硬了，所以他们有些人其实很难懂微商。微商的好日子还在后面，未来每个人都可以做微商，而且是基于良好的社交关系而来。女性社群未来的商业价值不可估亿邦动力网：接下来胡美兮的增长动力来自哪里？你对胡美兮的预期是什么？段雨欣：我的梦想是做一个女性联盟，为什么想要做女性联盟呢？因为我觉得女性中年以后学习的空间太小了、太孤独了。即使女性联盟做到最后不一定挣钱，但是我很开心，也觉得很有意义。亿邦动力网：对销售增长完全不做设想吗？段雨欣：这是自然而然的东西，只要她们对胡美兮社群有产品信任就好了，我觉得信任才是商业的本质，如果胡美兮下一步卖珠宝首饰，有可能也会卖得好。所以，我没在社群里搞产品崇拜，我只是提供她们需要的东西。亿邦动力网：听起来你好像没有做太具体的商业规划。段雨欣：这个东西是一个方向，我努力走的一个方向，但是我不规划结果。规划结果没有意义，购物是女人内化的一个需求，那么多女人聚集在一起，她们都会问我来要东西，我的东西都是被她们要出来的亿邦动力网：所以，你先想做好女性联盟社群，然后在这个社群基础上再去实现商业价值？段雨欣：这样也可以，我不知道女性联盟社群的边缘在哪，我不去设想。因为生活目前对我来讲，也挺好的。亿邦动力网：2015年你会在哪些方面加大投入？段雨欣：这方面我倒是规划好了，第一是在新产品上要投入，第二是扩大编辑部，让微信账号给社群成员提供更多的内容服务，第三在培训代理商上投入，把培训课做得更丰富，让代理商学习更多的护肤品知识。亿邦动力网：以上三方面，你最想在哪方面有有突破性的发展？段雨欣：编辑部和培训，这两个部门现在都在扩招。培训还派生出一个新的业务，就是要在全国组织不同的活动，既有社群推广以不断吸纳新的优质会员，还要有另外的玩法。另外，产品那一块也会去做，这是两条线，它们可以交叉并行，也可以分道扬镳。我不做太多绑定，绑定就失去了社群的意义。亿邦动力网：希望引入风险投资加快发展速度吗？未来女性社群会有哪些想象空间？段雨欣：假如有风投找到我们，我希望这个风投和我价值观是一致的，如果价值观不一致的话，事情就没法做了。我觉得未来5到10年网络上会出现大量的女性价值社群，每个女性可能在一到几个社群之间活动。这些社群影响女性的消费文化和世界观，也影响女性对下一代的培养。我觉得一定会有人和我一样，看到女性社群产业是未来大方向，尤其在移动互联网时代，谁先做了这个事情，谁就占了先机，希望胡美兮是其中一个。点击报名&&
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