成立一年已响当当！是什么成就了这家出口电商？文章揭晓
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成立一年已响当当！是什么成就了这家出口电商？文章揭晓
自打进入跨境电商这个行业，就经常听到各种高论，比如杂货铺没有未来、如何打造小而美的店铺，跨境电商相比内贸电商供应链要长很多很多，于是人们常喊要优化供应链、缩短供应链，因为网上购物，消费者停留的时间非常短、于是有了视觉购物……
为什么跨境电商要做这么多呢？归根结底就为了四个字：用户体验。因为在小而美的店铺，消费者购物就不费神，里面的商品都是待选择的对象，没有多余的；因为供应链少了，物流更快价格更便宜，消费者买的实惠；因为现在消费者第一眼就看外观，图片颜值高，才能满足他们的购物欲望……
在跨境电商行业半路杀出一家出口电商（patpat），现在成立也就一年，但已广为人知！它常吹嘘自己的产品极致，用户体验非常棒！并以此为豪。这里小编也表示苟同。
这个月的月初，我们在义乌的跨境电商峰会特地请来了他们的联合创始人高灿，他很荣幸的跟大家做了分享。做好跨境电商来来去去就是要做好用户体验，他讲的就是怎么去专注、怎么去做用户体验的，约不约？往下看看
今天非常高兴能够有这个机会来到义乌，感谢大会组织方的邀请，然后在这里跟大家做一个学习跟交流。今天我主要是想结合我们PATPAT本身的一个发展的历程，然后跟大家做一个分享，特别是在移动购物这一块。
今天上午的时候，其实Mark已经对我们做了一个大概的介绍。然后在这里，可能在座的并没有对我们有很多的了解，在这里我想再详细地大概介绍一下我们。
首先PATPAT有几大块的专注点。
第一个就是我们的品类上是比较专注于做母婴垂直品类，还有相关的一些产品。
然后在供应链端，我们是基于中国的优质的产品，然后跟每一家供应商或者卖家来进行合作，通过这样的合作和指导来共同提升这些产品的卖点，还有品牌。
然后我们的移动购物商城，主要是专注于做欧洲、欧美，我们致力于打造比较符合欧美女性用户的审美习惯和使用习惯的这样的购物商城的APP。
这是我们总的大概的一个发展的历程。其实我们在跨境电商这一块做得并不是很久，我们的公司是在2014年底、2015年初才刚刚成立，然后刚开始的时候，我们开始做PATPAT商城，我们的移动第一版商城是在去年3月份的时候开始上线的，经过好几个月的不停地调试还有改进，在去年9月份的时候，我们各方面趋于成熟，当月也获得苹果美国应用商城的首页推荐，还有购物频道的推荐。在今年3月份，就是这个月早点的时候，我们第一版的网站也开始上线了，这是我们去年总体的发展方向，我们大概现在一年多点的发展的历程。
其实去年9月份，我们被苹果选为最佳购物APP还是比较意外的，我们做得还是比较少，也没有做很久，我们也不是很清楚，当时就问他们为什么会选择我们，毕竟有这么多的人在做跨境电商，移动里面涉及到的平台特别包括美国本土还有很多购物的APP。基本上能够确认，他们给我们的反馈是我们的移动端、产品、商城除了比较符合欧美女性的审美风格跟使用习惯之外，我们对细节的打造非常地用心，这种细节的打造体现我们的功能设计、产品的展示、产品的描述上，在各个细节功能的完善上都做得比较好，这也是一个能够获得苹果推荐的重要原因。所以当月就是我们初步的报告当月就获得了几十万的用户。
这是在购物频道获得的推荐。
除了这个APP，具体我们做什么？
刚才说到我们有这个比较专注在母婴，专注妈妈和小朋友的用品，为什么要有这个专注？因为作为市场调研分析的结果显示，就是在美国有80%的家庭支出是由妈妈支出，爸爸可能只花了10%—20%，所以妈妈用户在家庭支出里面，她的消费能力是非常强的，所以总体的基数也非常大，美国新生儿的增长速度其实也非常地快。欧洲也类似，所以这是一个专注的原因。
我们并不想做一个杂货店，就是说像很多的人一来可能就会铺很多SKU覆盖很多的品类，甚至很多时候都对很多产品，自己都不是很了解。我们相信，专注才能打造好所有的产品，不管是我们的商城，还是包括我们卖的商品，才能把它做得很好，因为我们不想做那种就是铺了很多货，然后最后上面卖的有什么东西都不知道。
然后另一个专注就是在产品上，产品上我们怎么专注呢？就是说我们专注于选择高品质的商品。今天其实各种演讲下来可能印象比较深刻的就是大家都在说做品牌怎么做？我们也是希望打造品牌。在我们的理解上，什么叫品牌，是不是注册了一个商标就算品牌了，应该不是这样子，就是说至少不完全。大部分不是这样子，我们理解的品牌，除了你要有个商标之外，更多是你要知道，你在产品的打造上比较有特点，然后你的展示、描述、包装上都应该是不一样的，所以我们相信这样才能打造好一个品牌。
而不是说我一个产品可能只跟别人有一点点不一样，或者是跟别人完全一样，我只是注册了一个商标，然后打上去，这就叫一个品牌，这个比较肤浅。所以我们在供应链上的专注而言，这也是一个比较重要的原因，我们并没有开放销售平台给所有的卖家，不管是大的卖家或者供应商进来的时候我们都会跟他们比较紧密地合作，然后针对他的产品我们相互会理出一个比较好的呈现方案、或者说是改进方案。每个产品我们都希望清楚知道它的卖点、特点是什么？然后怎么样能够比较好地呈现给用户。
这是供应链端的我们的专注的方式。
还有一个点就是在用户端，我目前的专注点还是在移动端，更多地是因为我们的人群比较固定，妈妈，年轻的女性为主。这样的女性，我们针对这样的人群来打造我们的购物商城，不管是它的功能也好，展示的风格也好，我们都根据特定的人群去给它设成一个打造。
为什么我们供应链端要做这么多专注，然后要提升这些品质？其实很多嘉宾都有提到，就是说这个以前的这种低价、卖很多廉价的时代应该正在逐步地过去，这些东西体现在什么方面？这些产品以前有都什么问题。最早期我们刚上线的时候，其实上面也有很多产品、用户，我们自己建的一些粉丝团也会给我们很多的反馈，然后我们总体地整理起来这些问题都出在什么地方。
比如一个，就是在这些产品上的文字。比如说，这里有些例子，比如说这些文字让用户收到觉得很奇怪，或者拼写错误，或者语法错误，都是让人觉得很廉价。或者一些没有办法翻译的东西，大家会觉得摸不着头脑，这总体会影响这件产品的销量，不可能会卖出很高的价格，因为你有这样的问题。
不仅体现在服装上，其实包括一些用品上。比如说玩具也好，外包装上也会存在这样的问题，即使是一些以前做外贸的厂商，可能大家选品上会觉得它是一个英文的包装就足够了，我们早期收到的反馈来发现这其实是不够的。其实很多供应商在早期特别他们刚刚转型做这些外贸的时候，在这方面的打造还是比较简单或者说比较粗糙的。还有就是一些标准的一些标识，上面基本上也是没有的。也没有这种专门符合欧美规范的标识。质量问题就不说了，有很多。这些问题加在一起都非常明显，一个是用户体验，另外一个是产品的售价是不可能上得去的。
总结起来，刚才提到的问题之外，物流这个大家也都深有体会的，这里面有很多的痛点。我们跨境电商的核心的价值是体现在我们减掉了中间的环节，以实现用户跟供应商供应链的直接对接，这样可以降低产品售价让用户得到最多的利益。但是减断这个中间环节不是说大家只是简单地把这个货拿来，剪掉这些出口商、进口商、批发商，大家把这些都去掉，我们在座自己卖，然后供应商直接拿货给我们，去掉那些。
但是他们以前做得一些工作是不能去掉的。比如说他们以前做了什么工作？比如说质检，他们对质量的把控，还有对产品的描述、图片展示，这都是传统的以前的一些出口商还有很多进口商，他们都会做得好的事情。所以我们的跨境电商要把这些事情做好就是我们不是简单地把这些环节说直接去掉，我们是要把他们以一种更高效的方式更接近供应商，用更高效的方式把这些事做好，或者让供应商帮我们做好。
当然如果大家有兴趣在各个购物平台或者购物的APP里面去看这些差评的话，都集中在刚才提到的几点上。这个是比较统一的，这个也是目前跨境电商存在的几个问题。
那应该怎么办呢？就是说，刚才提到的这些问题，如果我是一个卖家或者B2C的自营店铺，或者是商城，我应该怎么办，都应该全部自己做吗？就是说从质量的把控、产品的描述、拍摄、文字描述、销售，从头做到尾，这也不可能，因为这个链条实在太长了，我们不可能什么都精通，什么都做。对我们PATPAT也一样，我们也不希望什么都我们自己做。那应该怎么办？
在去年年底的时候，李克强总理已经提到了这个问题，就是说我们供应链要升级，大家都有这个共识。但怎么去升级呢？就是靠提高共享，提高需求然后来倒逼产业的升级。如果你是作为卖家或者是B2C平台，我们要做的事情就是做好我们的销售端、做好需求端，因为你要知道，把这些事情做好了是有更好的销路，是可以卖出更好的价格，提高整条产业链中所有人的利益。所以做好这些我们可以倒逼产业链的升级，让别人来做一些事情。像PATPAT也是一样，我们不是说什么东西都从头做的尾，不是，作为供应商或者作为卖家，比如说这个产品，我就这个产品，你帮我做质检，帮我做这些描述，帮我做这些什么都做完，不可能，然后再去做营销，这个我们也做不来。
这一步我们当然就是会跟供应商一起来做这个事情，或者跟卖家一起来把这些事情做好，然后我们会把做好这些事情的卖家的产品以更多的便利或者以更多的资源流量来给他们支持，让这些供应商跟卖家相信做好这些事情可以有更好的便利，可以有更好的利润。
所以我们整个基本流程来讲，我们会专注一些品类。然后每个供应商，之前说我们不想做杂货店就是这个原因，我们上面每一个产品我们不追求海量的SKU，我们每个产品我们都需都知道它们的卖点和特点是什么，这一点是我们要知道的。所以从一开始就可以在合作的供应商和卖家上就会有选择。选择之后，我们会看好这个产品跟卖家一起来详细了解这个商品，它的特点、卖点在什么地方，它的问题什么地方，然后一起来把事情做好。
其实，如果大家看到很多，相信大家也不陌生，看到如果在eBay、WISH上做得多，不管是从图片或者是内容上，都会有很多的雷同，或者很多的问题，就是说为什么要做好这个事情。大家都在打价格战，然后东西都做得很粗糙。如果在我们这里，我们会把它做得很好，我们会跟卖家一起来把这个事情做得很好，不管是在图片、描述上把它做好。所以做好之后，同样的东西我们相信是会有更好的买家的。
这是举个简单的例子。
刚刚介绍的我们几个做的方法，还有几个专注的领域。那至于移动端怎么做，大家都在说移动端是未来，其实大家也要做的，很多移动端大家碰到大的问题就是流量的获取方式，因为以前大家都是做网站的，习惯于做网站，传统的推广方式，大家都很熟悉，但是到了移动端应该怎么去做？流量应该怎么来呢？是不是只有通过打广告这一条，然后花很高的这种营销成本来拉用户呢？像WISH一样，WISH因为有雄厚的资本支持，所以它可以做这种事情，但是不是谁都可以这么做的。但是也不是只有这一条路的。
移动端应该怎么推广。其实你如果看调查分析的话，就以美国为例子，每个成年人每天会花平均2.7个小时在手机端的社交网络里。所以说移动端的推广就必须说到社交网络。因为用户在社交网络的黏性是非常高的，手机端大家每天花的大部分时间都在社交网络里面。在社交网络里怎么去推这个产品，怎么去营销，是不是只有投广告呢？
社交网络，如果要实现有效的营销，撇开直接打广告，就必须具备自传播性。什么叫自传播性？你产品，比如说这个东西，用户自己传起来，朋友推荐给自己的朋友，自产生的内容给朋友看到不停地转发，这就叫病毒式传播。怎么做到呢？我这个产品或者我这个APP，怎么让大家愿意去做这样的事情，这样的分享、这样的推广。首先要具备两个条件。一个，你必须要有很好的用户体验。这个用户体验体现在你的APP使用、设计跟它的功能上必须很好，使用下单整个流程非常好，还有产品的展示，还有展品。他看到觉得内容非常喜欢，这些都是很好的用户体验。还有一个就是物流，发货都比较快，做了这几个之后，做得比较好之后，就有了这个基础，就是好的用户体验。
然后是不是只要做好了这个我就坐在那里等着大家传起来，然后流量自然地来呢？其实这也还不够。还有一点，就是你要知道，能够让大家去分享起来。如果具备了这两点，你有好的用户体验，然后你有方式让大家去引爆大家去相互传这样的内容。这样你具备了这两点，就具有自传播性。还有或者说你的品牌就具备了传播性在社交网络里。
然后我们怎么做呢？打磨好我们自己的商城，设计跟功能，这个是基础。然后做好产品，每个产品的质量还有展示、物流。这是我们做好的第二个事情。但这还不够，分享，你还要能够分享，这个分享不是说完全靠就是一般的用户介绍给他的朋友，你要有一个引爆点，什么叫引爆点？一般的这种病毒式传播大家比较清楚的一点就是说一般来讲都是发起于草根，壮大于大B。你必须要有大B的参与，这个才能形成一定的规模效应。如果只是鼓励大家去分享给你的朋友来买，这个效果是比较有限，会有一定的效果，但是形不成规模效应的。
我们做的哪些事情？
第一，在美国建立了很多的妈妈粉丝团，就是有很多妈妈小组，在里面我们每个地方都是递推过来的。因为妈妈这个群体她有一个很重要的特点，跟一般的群体不一样，就是她很愿意去分享，她又有大部分的时间，因为在欧美很多妈妈生了小孩之后，就不上班了。因为上班你还要请保姆，请保姆的工资可能跟你上班赚的工资也差不多，她还不如在家带小孩。所以他们就有大量的时间，然后又很喜欢分享，碰到一个什么好东西，特别是关于小孩用的东西、妈妈的东西，他们都愿意分享，这是他们人群的特点。抓住这个特点我们就建立了很多粉丝团叫做妈妈团，在美国大概有20个。每次我们发起来一些活动或者说推一些产品的时候，我们与这个团体开个会，从这些团队里面开个会。然后让他们去传开。
另外一个我们组建了一个叫推广大使的项目。主要是针对网红，基本上是在社交网络里面有起码5000个以上这种粉丝的这样的一个人，所以我们大概有200多的网红。每次我们都会有这两方的参与，让他们去PO给他们的一个是粉丝，一个是推荐给朋友。这样的话效果就比较好。
还有一点就是你如果做得更深入，更深一步的话，可以邀请这样的大B或者说网红来参与你这个活动跟选品。每次我们会选一些好的产品，如果你是自有品牌，或者是比较好的产品，独特的自有品牌，你可以找这种大B代言。让他为这个产品，为你的品牌代言，然后参与我们的利益分成，这是我们尝试的事情。这样他们推起来，他们都会非常卖力地把产品推给粉丝，这个效果也是非常好。
做好了这几件事情，每次如果你能够形成一定的病毒式传播的话，会在社交网络里形成大量这种用户产生的内容，关于你的内容，这个会给你带来非常大的、很多免费的流量，还有品牌的曝光率，而且这些内容因为是用户产生的，而不是因为你做了广告或者是做了广告给他们去发的，这些看起来就非常高效，就是在可信度上都非常地高，所以他的朋友或者朋友的朋友都会比较愿意去相信这个东西确实是好东西，确实愿意去尝试，这样的传播效果就是比较好的。
以上就是我今天基本上想跟大家分享的内容。
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出口母婴电商PatPat让美国妈妈逛中国母婴城
PatPat美国独立日大促2015年9月，出口母婴电商PatPat的app被推到了苹果App Store的首页，让创始人王灿和高灿又惊又喜：喜的是这意味着新一波的用户和订单量增长，惊的是订单量猛增或将导致整个供应链的崩溃。“一片混乱，拖延了很久，订单最后发完了。但对我们来说，这真的是一次危机。”联合创始人兼COO高灿说，后来他们专门去拜访了出口行业内的做供应链的资深人士，重新梳理了供应链系统，“正在进行的美国独立日大促，我们已经从容很多。”2015年3月，他和好友王灿创立了PatPat，他们既是卡内基梅隆大学校友，又曾是Oracle的同事，看中了美国有1.7万亿美金的母婴市场，中国有一批强大的制造企业，“砍掉中间商，把工厂生产的玩具、母婴用品等直接卖给美国妈妈，其中利润不菲。”目前PatPat已经有了三十多万的活跃用户，中国三百多个厂家的产品通过PatPat销售卖到美国，加上借助Facebook等社交网络的营销传播，已经在美国母婴市场站住了脚。让美国妈妈逛中国母婴城PatPat面向的用户群体是家庭年收入5万美元以下的年轻妈妈。王灿他们认为，这个群体追求性价比，喜欢更加潮流、有设计感的东西，要赢得她们，选品很关键。PatPat有一个十人左右的团队专门负责选品，观察美国的市场需求、分析时下最潮流的颜色、款式等，并借助第三方的数据工具去选品。PatPat最初的主要品类是玩具，玩具的优势是需求大、利润率高，缺点也很明显，一是由于中国制造厂商生产的玩具原创设计较少，在美国市场涉及侵权，很多玩具的安全性也不达标；二是利润空间大的玩具多是大而重的，物流成本高。为了规避风险、降低成本，PatPat在选品上制定了三条规则：毛利率在50%以上，物流成本控制在合理的比例内，符合PatPat的质检标准。在这些规则之内，尽可能多地提供品类丰富的母婴类产品。“让妈妈们有种在逛街的感觉，提升用户粘性。”高灿说。PatPat上的童装他们也把精力更多地放在本地化运营上。比如雇佣美国本地人来做客服，商品的翻译尽可能精准、地道；成立文案团队，3人负责中翻英，还有2位美国人负责英文润色；请专业摄影师拍摄，使产品的展示更有欧美范儿。在拓展用户上，PatPat目前以Facebook为主要阵地，进行广告的投放和“病毒式营销”。他们在Facebook上有一个小组，称为“妈妈团”，初期由其核心用户组成。这部分用户会试用产品，提出一些建议。以这个群体为基础，PatPat设计出一些分享、奖励的传播链接，类似于使用心得的形态，采用“人拉人”的方式进行口碑传播。“第一个10万的用户基本都是这么拉来的。”高灿说，他们还想尝试让用户去选品， “利用我们的妈妈团，让他们来选，同时也承担一些推广的责任。”&供妈妈们选择的要规避风险，更要质量和安全PatPat现在的订单量不算大，在与供应商的谈判中不占优势。高灿坦言前期得靠“忽悠”，从中小供应商切入，一家一家谈下来，目前PatPat跟长三角、珠三角的三百多家厂商合作，其中五十多家为重点供应商。谈下之后，还得去“教育供应商”。中国厂商的知识产权意识薄弱，直接生产假货、冒牌货的现象很常见。王灿主张“合法地抄袭”，即不要一模一样，在图片、文字等方面做一些调整，不侵权就行。他们也曾收到一些美国小品牌的邮件，声称侵权，要求下架产品，但如果该品牌没有注册过专利或者厂商的抄袭在合法范围内，PatPat就不会下架产品。PatPat认为质量和安全性更为重要，他们会要求供应商先生产样品，团队对样品进行物理、化学测试，认定符合欧美市场的相关认证后，再下单批量生产。目前PatPat要求供货商一律把货物发到深圳的仓库，再从仓库直邮到消费者手中。商品入库和出库都会进行物理性检查，包括是否有破损、是否有明显的安全隐患等。高灿承认，针对批量的订单，化学层面的检测现在还做不了。国内目前的中小供应商做相关化学检测的很少，现阶段如果由PatPat来做，成本太高，“我们只能说避开某些风险，比如某些玩具，小孩子可能会含到嘴里，存在隐患，我们就不做这个产品。”但在欧美市场，侵犯知识产权、产品的安全性不达标等潜在风险随时可能爆发。高灿认为，理想的解决方法是“用有效需求倒逼产业链变革”，即规模扩大后，要求供应商配合生产。从美国市场开始，PatPat未来也会进一步拓展欧洲、俄罗斯、东南亚等市场，扩大用户规模。峰瑞资本此前发布的《出口跨境电商的机遇与未来》报告指出，除了美国、英国、澳大利亚等市场成熟国家，上述国家和地区对于出口电商而言也有很大潜力。峰瑞资本创始合伙人李丰很看好类似PatPat的模式。今年5月，他在天下网商与峰瑞资本联合主办的跨境电商论坛上说，在中国经济转型与海外消费需求的双重推动下，跨境电商必然会迎来第二波爆发，不同于前几年崛起的兰亭集势等外贸电商，新一波的关键词是垂直、社交和品牌。
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