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54、缄默效应 、在人际交往中，做到基本上不使用强迫手段并不难。人们虽然会在皮鞭面前屈服，可那不过 是表面上的服从，内心却充满了反叛、仇恨的复杂感情。不仅在感情上，在日常生活中也存 在着正确信息的传播受到限制的现象。 对统治者，人们大都愿意挑对方喜欢的、迎合对方的话来说，尽量避免说让对方不快或有可 能降低自身价值的话。这就叫&缄默（MUM）效应&。职员在工作上犯了错误后因为害怕上 司的威严而保持&缄默&，这样上司便得不到正确的信息，结果就会因错误得不到及时纠正而 造成日后的重大损失。 从长远考虑，无论是在感情上还是在工作上都应尽量不使用强制手段。但对于上司或父母、 教师等身份的人来说， 强制手段不失为一种对下属或晚辈、 学生发挥作用的简单快捷的好办 法。同时，越是对自己的才干和人格魅力没有信心的人越会行使强制手段，因为他们自认为 没有其他行之有效的办法去说服别人。 就像风和太阳的寓言所讲的那样，光靠猛烈的暴风 雨是掀不掉人身上的衣服的，而平时以礼相待，在认为有必要发作时点到为止，这才是最有 效的。55、结伴效应 、是指两个人或几个人结伴从事相同的一项活动时 （并不进行竞赛） 相互之间会产生刺激作用， 提高活动效率。例如：学生在一起作作业比独立完成作业的效率高。 可以相应组成学习小 组。教师应注意课上的效率，注意时间分配。56、进门坎效应 、在心理学中，“进门坎效应”指的是如果一个人接受了他人的微不足道的一个要求，为了避免 认知上的不协或是想给他人留下前后一致的印象， 就极有可能接受其更大的要求。 关于这个 效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。 实验过程是这样的： 实 验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个 居民区直接向人们提出这个要求， 结果遭到很多居民的拒绝， 接受的仅为被要求者的 17％。 而在第二个居民区， 实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字， 这是很容易 做到的小小要求， 几乎所有的被要求者都照办了。 他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有 关要求，这次的接受者竟占被要求者的 55％。为什么同样都是竖牌的要求，却会产生如此 截然不同的结果呢？研究者认为， 人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的， 但一个人若是对于某 种小请求找不到拒绝的理由， 就会增加同意这种要求的倾向； 而当他卷入了这项活动的一小 部分以后， 便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。 这时如果他拒绝后来的 更大要求， 自己就会出现认知上的不协调， 而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做 出更多的帮助， 并使态度的改变成为持续的过程。 运用这个方法来使别人接受自己的要求的 现象，心理学上叫做“进门坎技术”。 如果在日常生活中学会运用这样的技巧来与人们进行沟通， 就可能更易于得到对方的配合与 支持。比如：交警在执勤时，发现有人违章驾驶，截停违章司机后用严厉的言语训斥他，或 粗暴地责令其交出驾驶执照以登记罚款， 这样的态度很容易造成司机心理上的抵触， 从而人 为地增加了工作的难度。这时，不妨考虑根据“进门坎效应”的原则，换一种沟通方式与司机 进行交流。这里提供一种思路供参考：如截停当事人后，首先微笑并敬礼示意，再对他进行 简短的交通安全常识宣传，然后指出其属于哪一种违章，可能会导致什么样的后果，尽量从 当事人自身安全的角度来劝说，使他真正意识到自己的过错。 最好还能配合使用小的宣传彩页或安全常识小卡片， 让市民清楚知道自己违反了哪一条驾驶 规则，设计一套“友情提示卡通图案”让他从所犯错误的“肇事者”卡通系列贴纸里选取相应的 那种贴在方向盘上， 以便在以后的驾驶中随时提醒自己不要违反交通规则。 这样的方法既能 达到教育管理的目的， 又能在和谐的氛围中形成比较良好的警民关系。 即使必须采取罚款等 措施的，经过这样的铺垫，也有利于使对方心悦诚服，采取主动配合的态度。 其实“进门坎效应”也能在生活的各个方面中得到运用，这需要我们慢慢去摸索和体验。可以 在与周围人们的交往中使用， 让他人从心底里愿意接受你提出的观点。 在实际生活里灵活地 用好这个心理学小原理，经由沟通交往的过程，一步步地迈进他人的“心田”，给对方留下亲 切友好的印象57、禁果效应 、禁果效应也叫做“罗密欧与朱丽叶效应”，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好 奇心与逆反心理有关。 在生活中常常会遇到这样的情况： 你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道， 越会引来 他人更大的兴趣和关注， 人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望， 甚至千方百计通过别 的渠道试图获得这些信息。而一旦这些信息突破你的掌握，进入了传播领域，会因为它所具 有的“神秘”色彩被许多人争相获取，并产生一传十、十传百的效果，从而与你隐瞒该信息的 愿望背道而驰。这一现象被称作传播中的“禁果效应”。所谓禁果效应，指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多地人参与或关注。有一句谚语：“禁果格外甜”，就 是这个道理。 “禁果效应”存在的心理学依据在于，无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有 更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”、“卖关 子”，就是因为受传者对信息的完整传达有着一种期待心理，一旦关键信息的阙如在受传者 心里形成了接受空白，这种空白就会对被遮蔽的信息产生了强烈的召唤。这种“期待-召唤” 结构就是“禁果效应”存在的心理基础。特别在涉及公众切身利益的问题上，人们恐惧的往往 不是确定的事实，而是不确定的、难以知晓的事情，在无法知晓和渴望知晓的搏杀过程中， 公众会因为恐惧心理而像饕餮一样渴望获得信息。58、近因效应 、一 由于最近了解的东西掩盖了对某人一贯了解的心理现象叫做近因效应。心理学家研究表 明，对陌生人的知觉，第一印象有更大的作用；而对于熟悉的人，对他们的新异表现容易产 生近因效应。近因效应在学生交往中也是常见的，例如两个学生本来相处得很好，甲对乙堪 称关怀备至，可是却因最近一次&得罪&了乙，就遭到乙的痛恨，这就属于近因效应的作用。 同样，在学生的成长过程中，大部分人都不可能始终给人留下很好的第一印象，这就要求班 主任一是要不断提高自己的能力，增强自身的吸引力；二是要不断鼓励学生进步，让学生能 以新的姿态展现在外人面前，不断激励学生进步。 二 所谓近因效应，指的是在交往过程中最近一次接触给人留下的印象对社会知觉的影响作 用。 首因效应一般在对陌生人的知觉中起重要作用，而近因效应则在熟悉的人之间起重要作用。 在经常接触、 长期共事的人之间， 彼此之间往往都将对方的最后一次印象作为认识与评价的 依据。并常常使彼此的人际交往和人际关系发生质和量的变化。现实生活中的友谊破裂、夫 妻反目、朋友绝交等，都与近因效应有关。 近因效应使我们仅仅根据人的一时一事去评价一个人或人际关系， 割裂了历史与现实、 现象 与本质的关系，妨碍我们客观地、历史地看待人和客观事实，常常造成人与人之间的心理冲 突，影响了我们对人和事作出客观、正确的评价和判断，对我们的实际工作和生活有着消极 的影响。59、竞争优势效应 、在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合 作”。这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。 心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，但是不能商量，各自在纸上 写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于 100 或者小于 100，那么，两 个人就可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于 100，比如说是 120，那 么，他们两就要分别付给心理学家 60 元。 结果如何呢？几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于 100，当然他们就都得付钱。 社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人 都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼 个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而 不是选择对双方都有利的“合作”。 除此之外，心理学家还认为，沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经 就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。如果在上面的实验中允 许参加实验的两个人互相商量， 或者两个人对对方的选择有充分的把握， 结果必然会是另外 一个样子。60、酒与污水定律 、管理学上一个有趣的定律叫“酒与污水定律”，意思是一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污 水；把一匙污水倒进一桶酒里，得到的还是一桶污水。显而易见，污水和酒的比例并不能决 定这桶东西的性质，真正起决定作用的就是那一勺污水，只要有它，再多的酒都成了污水。 几乎在任何组织里，都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他 们到处搬弄是非，传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果， 如果你不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂，&烂苹果&的可怕之处在于它 那惊人的破坏力。 一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没， 而一个人无德无才 者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥 协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于， 破坏总比建设容易。 一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器， 一头驴子一秒钟就能毁坏掉。 如果拥有再多的能工巧匠， 也不会有多少像样的工作成果。 如果你的组织里有这样的一头驴 子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做，你就应该把它拴起来。在企业中，总难免会有污水，而污水又总会给企业带来各种各样的矛盾和冲突，这就要求企 业管理者要掌握酒与污水的冲突与协调的技巧。 酒和污水在一个组织中也存在着相互博弈的 过程。发现人才、善用人才，在人才大战中占得先机，是精明的企业管理者引领企业走向成 功的重要砝码，而有效运用酒和污水定律，则是组织一个高效团队的最佳途径。现代企业管 理的一项带有根本性的任务， 就是对团体中的人才加以指引和筛选， 剔除具有破坏力“污水”， 使合格者的力量指向同一目标，这就是人才的运作。62、刻板效应，定型效应 、刻板效应，刻板效应， 又称定型效应， 是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、 某一类人的固定印象， 以此固定印象作为判断和评价人依据的心理现象。 有些人总是习惯于把人进行机械的归类， 把某个具体的人看作是某类人的典型代表， 把对某 类人的评价视为对某个人的评价，因而影响正确的判断。刻板印象常常是一种偏见，人们不 仅对接触过的人会产生刻板印象， 还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产 生刻板印象，例如：老年人是保守的，年轻人是爱冲动的；北方人是豪爽的，南方人是善于 经商的；英国人是保守的，美国人是热情的等等。63、空白效应 、心理实验表明，在演讲的过程中，适当地留一些空白，会取得良好的演讲效果，这就是空白 效应。64、冷热水效应 、一杯温水， 保持温度不变， 另有一杯冷水， 一杯热水。 当先将手放在冷水中， 再放到温水中， 会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了 两种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不 过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出 的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这 秤砣的影响。人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。 一、运用冷热水效应去获得对方的好评 人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进 行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。当事业 上滑坡的时候， 不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人， 以后即使失败也可立于不败之地； 当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且 会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他 人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一 二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出 30 辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原 因，老李预计到这个月只能卖出 10 辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩， 市场萧条，我估计这个月顶多卖出 5 辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到 一个月过后，老李竟然卖了 12 辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以 卖 15 辆或者事先对此不说，结果只卖了 12 辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受 到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况DD顶多 卖 5 辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价 不但不会降低，反而提高了。 蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是 一个普普通通的家庭妇女， 自然不会说出精彩绝伦的话语， 因此恳请各位专家对我的发言不 要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听 讲了。她的简单朴实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达 到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以热烈的掌声。 当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温 水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。 二、运用冷热水效应去促使对方同意 鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开 不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论 述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣” 就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝 说他人， 如果你想让对方接受“一盆温水”， 为了不使他拒绝， 不妨先让他试试“冷水”的滋味， 再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。 某化妆品销售公司的严经理， 因工作上的需要， 打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分 公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个 地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的――近郊区。 而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认 为选择了一项比较理想的工作岗位， 双方满意， 问题解决。 在这个事例中， “远郊区”的出现， 缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然 给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该 提倡的。 老陈、 老时是一家大型化工工厂的谈判高手， 这对黄金搭档一出马， 几乎没有谈不成的业务， 他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般 的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把 对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案， 当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了 合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非 常好， 从而接受。 这的确是一种奇妙的谈判技巧， 预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤 砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨 大作用。 三、运用冷热水效应去激起对方高兴 一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转， 一脸苦相， 他就想出了一个办法让他快乐 起来。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不 愿意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人说：“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆 幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊!”于是，这位朋友的愁苦 脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心 中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的 优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫 折、不幸中挖掘出新的快乐来。 一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到 达时间要推迟 1 个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡过。 几分钟后，乘务员宣布，再过 30 分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。 又过了 5 分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外， 纷纷拍手相庆。 在这个事例中， 机组人员无意之中运用了冷热水效应， 首先使乘客心中的“秤 砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。 夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫 1.2 万元的年薪，这个薪金数虽然不 高，夏厂长认为小宫会接受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际，只能付给 你 8000 元的年薪。 ”稍一停顿， 夏厂长接着说： “不过 1 万 2 千元也可以考虑， 你认为如何？” 小宫一听 “8000 元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1 万 2 千元”时，心里就 有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”夏厂长说：“1 万 2 千元相对于厂里的其他 人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐 心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把 1 万 2 千元钱发到你的手上。”小宫心里感动 热乎乎的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不 灰心丧气，反而心情愉快。 假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温 水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事 办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？ 综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但 如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的 出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自 身和外在的事物。65、零和游戏原理 、当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多数情况下，总会有 一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得 1 分，而输棋为-1 分，那么，这两人得分之和 就是：1+(-1)=0。 这正是“零和游戏”的基本内容：游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩 永远是零。 零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们发现在社会的方方面面都能发现与“零和游 戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从到 经济，似乎无不验证了世界正是一个巨大的“零和游戏”场。这种理论认为，世界是一个封闭 的系统，财富、资源、机遇都是有限的，个别人、个别地区和个别国家财富的增加必然意味 着对其他人、其他地区和国家的掠夺，这是一个“邪恶进化论”式的弱肉强食的世界。 但 20 世纪人类在经历了两次世界大战，经济的高速增长、科技进步、全球化以及日益严重 的环境污染之后， “零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代。 人们开始认识到“利己”不一定 要建立在“损人”的基础上。通过有效合作，皆大欢喜的结局是可能出现的。但从“零和游戏”走向“双赢”，要求各方要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明，不要总想占别 人的小便宜，要遵守游戏规则，否则“双赢”的局面就不可能出现，最终吃亏的还是自己。67、马太效应 、马太效应的名字来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。 《圣经》中“马太福音”第二十五章有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的， 连他所有的也要夺过来。” 《新约全书》中马太福音第２５章的寓言（和合本译文）： 一个国王远行前，就叫了仆人 来，把他的家业交给他们。 按着各人的才干，给他们银子。 一个给了五千， 一个给了二千， 一个给了一千。就往外国去了。 那领五千的，随即拿去做买卖，另外赚了五千。那领二千 的，也照样另赚了二千。但那领一千的，去掘开地，把主人的银子埋藏了。 过了许久，那些仆人的主人来了，和他们算账。那领五千银子的，又带着那另外的五千来， 说：“主阿，你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。”主人说：好，你这又善良又忠心的 仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。”那领 二千的也来说：“主阿，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。”主人说：¨好，你这又良 善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快 乐。” 那领一千的，也来说：“主阿，我知道你是忍心的人，没有种的地方要收割，没有散的地方 要聚敛。我就害怕，去把你的一千银子埋藏在地里。请看，你的原银在这里。”主人回答说： “你这又恶又懒的仆人，你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。就当把我 的银子放给兑换银钱的人，到我来的时候，可以连本带利收回。于是夺过他这一千来，给了 那有一万的仆人。” 马太效应揭示了一个不断增长个人和企业资源的需求原理，关系到个人的成功和生活幸福， 因此它是影响企业发展和个人成功的一个重要法则。 １９６８年，美国科学史研究者罗伯特?莫顿（Robert K. Merton）首次用“马太效应”来描述 这种社会心理现象。“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，而对于那 些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。” 社会心理学家认为，“马太效应” 是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象。其消极 作用是：名人与未出名者干出同样的成绩，前者往往上级表扬，记者采访，求教者和访问者接踵而至， 各种桂冠也一顶接一顶地飘来， 结果往往使其中一些人因没有清醒的自我认识和 没有理智态度而居功自傲，在人生的道路上跌跟头；而后者则无人问津，甚至还会遭受非难 和妒忌。其积极作用是：其一，可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果或过早地接受 貌似正确的成果；其二，“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“荣誉终身”等现象，对无名者有巨 大的吸引力， 促使无名者去奋斗， 而这种奋斗又必须有明显超越名人过去的成果才能获得向 往的荣誉。 “马太效应”在社会中广泛存在。尤其是经济领域内广泛存在的一个现象：强者恒强，弱者恒 弱，或者说，赢家通吃。68、毛毛虫效应 、毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验，而无法破除尾随习惯而转向去觅食。 法国心理学家约翰?法伯曾经做过一个著名的实验， 称之为“毛毛虫实验”： 把许多毛毛虫放在 一个花盆的边缘上，使其首尾相接，围成一圈，在花盆周围不远的地方，撒了一些毛毛虫喜 欢吃的松叶。 毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又 一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘在转圈，一连走了七天七夜，它们 最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。 约翰?法伯在做这个实验前曾经设想：毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比 较爱吃的食物， 遗憾的是毛毛虫并没有这样做。 导致这种悲剧的原因就在于毛毛虫习惯于固 守原有的本能、习惯、先例和经验。毛毛虫付出了生命，但没有任何成果。其实，如果有一 个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲剧的发生。 后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致 失败的现象称为“毛毛虫效应”。 我们甚至可以说，我们人类也难逃这种效应的影响。比如说，在进行工作、学习和日常生活 的过程中，对于那些“轻车熟路”的问题，会下意识地重复一些现成的思考过程和行为方式， 因此很容易产生思想上的惯性， 也就是不由自主地依靠既有的经验， 按固定思路去考虑问题， 不愿意转个方向、换个角度想问题。固有的思路和方法具有相对的成熟性和稳定性， 有积极的一面。 是因为袭用前人的思路和方 法，有助于人们进行类比思维，可以缩短和简化解决的过程，更加顺利和便捷地解决某些问 题； 但与此同时， 它的消极影响也不容忽视， 那就是容易使人们盲目运用特定经验和习惯的方法， 对待一些貌似而神异的问题，结果浪费时间与精力，妨碍问题的解决。而且经年累月地按照 一种既定的模式思考问题， 不仅容易使人厌倦， 更容易麻痹人的创造能力， 影响潜能的发挥。 毛毛虫那种毫无意义的绕圈所导致的悲剧还说明：在实际工作中“一分耕耘，一分收获”的神 话并不存在，我们不能只注意自己做了多少工作，而且还要关注这些工作带来多少成果，也 就是人们常说的绩效。如果沿着一个错误的方向，老是跟在别人后面走，可能会付出很多无 谓的努力，只有找到一个新的方向和思路，才能有更多的收获69、免疫效应 、当学习的材料发生了显著的遗忘后再进行复习时， 学习者因发现了遗忘的内容， 故能激起复 习的动机， 他不再把复习看成是多余的事， 就在复习中加强了努力和注意； 在这们的复习中， 学习者还能发现造成遗忘的原因，如新获得的知识模糊不清，未充分分化，不稳固等，于是 就在复习时想方设法加强薄弱的部分。因此，把它称为遗忘的免疫效应，这种效应可以解释 为什么早晚复习的效果无明显差异的现象。70、名片效应 、两个人在交往时， 如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同， 就会使对方感觉到你与他 有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。 在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。 名片效应指的是要让对方接受你的观点、态度、你就要把对方与自己视为一体，首先向交际 对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想， 然后再悄悄地将自己的观点和思 想渗透和组织进去， 使对方产生一种印象， 似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是 相近的。表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性， 从而很快地缩小与你的心理距离， 更愿同你接近， 结成良好的人际关系。 具体的操作方式是， 在交际中先向对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想， 然后再悄悄地将自 己的观点和思想渗透和组织进去， 使对方产生一种印象， 似乎我们的思想观点与他们已认可 的思想观点是相近的。其要点在于：首先，要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，形成 一张有效的名片。 其次，寻找时机，恰到好处地向对方出示自己根据“名片”打造出的形象，这样，你就可以达 到目标。 有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到 一家公司应聘，在此之前，他先 打听该公司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总 以前也有与自己相似的经历， 于是他如获珍宝， 在应聘时， 他就与老总畅谈自己的求职经历， 以及自己怀才不遇的愤慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务 经理。这就是所谓的名片效应。也即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价 值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更 愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点 如同名片一样把你介绍给对方。71、名人效应 、名人的出现所达成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或人们模仿名人的心理现象统 称为名人效应。 名人效应已经在生活中的方方面面产生深远影响， 比如名人代言广告能够刺 激消费，名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱者等等。 简单的说名人效应相当于一种品牌效应， 它可以带动人群， 它的效应可以如同疯狂的追星族 那么强大。 美国心理学家曾做过一个有趣的实验， 在给大学心理系学生讲课时， 向学生介绍说聘请到举 世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气 味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求 闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，&化学家&是从外 校请来的德语教师。 这种由于接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象被称为名人效应。 名 人效应的产生依赖于名人的权威和知名度， 名人之所以成为名人， 在他们那一领域必然有其 过人之处。名人知名度高，为世人所熟悉、喜爱，所以名人更能引起人们的好感、关注、议 论和记忆。72、墨菲定律 、墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。墨菲定律并不是一种强调人为错误的概率性定律,而是阐述了一种偶然中的必然性，我们再 举个例子： 你兜里装着一枚金币，生怕别人知道也生怕丢失，所以你每隔一段时间就会去用手摸兜，去 查看金币是不是还在，于是你的规律性动作引起了小偷的注意，最终被小偷偷走了。即便没 有被小偷偷走，那个总被你摸来摸去的兜最后终于被磨破了，金币掉了出去丢失了。 这就说明了，越害怕发生的事情就越会发生的原因，为什么？就因为害怕发生，所以会非常 在意，注意力越集中，就越容易犯错误。 墨菲定律的原话是这样说的：If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it.(如果有两种选择，其中一 种将导致灾难，则必定有人会作出这种选择。) 根据“墨菲定律”： 一、任何事都没有表面看起来那么简单； 二、所有的事都会比你预计的时间长； 三、会出错的事总会出错； 四，如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。 墨菲定律告诉我们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点，不论科技多发达，事故都会发生。 而且我们解决问题的手段越高明，面临的麻烦就越严重。所以，我们在事前应该是尽可能想 得周到、 全面一些， 如果真的发生不幸或者损失， 就笑着应对吧， 关键在于总结所犯的错误， 而不是企图掩盖它。74、木桶法则 、“木桶”法则的意思是： 一只沿口不齐的木桶， 它盛水的多少， 不在于木桶上那块最长的木板， 而在于木桶上最短的那块木板。 要想多盛水――提高木桶的整体效应， 不是去增加最长的那 块木板的长度，而是要下功夫依次补齐木桶上最短的那块木板。 “木桶”法则告诉管理者：在管理过程中要下功夫狠抓薄弱环节，否则，单位的整体工作就会 受到影响。人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长不补短，就很难提高工 作的整体效应。75、南风效应 、北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结 果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人 因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。 温暖胜于严寒。运用到管理实践中，南风法则要求管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为 本，多点“人情味”，多注意解决下属日常生活中的实际困难，使下属真正感受到管理者给予 的温暖。这样，下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作，维护企业利益。 在诸多的日本公司中，松下公司的做法极富典型性。 与其他日本公司一样，松下尊重职工，处处考虑职工利益，还给予职工工作的欢乐和精神上 的安定感，与职工同甘共苦。1930 年初，世界经济不景气，日本经济大混乱，绝大多数厂 家都裁员，降低工资，减产自保，百姓失业严重，生活毫无保障。松下公司也受到了极大伤 害，销售额锐减，商品积压如山，资金周转不灵。这时，有的管理人员提出要裁员，缩小业 务规模。这时，因病在家休养的松下幸之助并没有这样做，而是毅然决定采取与其他厂家完 全不同的做法：工人一个不减，生产实行半日制，工资按全天支付。与此同时，他要求全体 员工利用闲暇时间去推销库存商品。 松下公司的这一做法获得了全体员工的一致拥护， 大家 千方百计地推销商品，只用了不到 3 个月的时间就把积压商品推销一空，使松下公司顺利 渡过了难关。在松下的经营史上，曾有几次危机，但松下幸之助在困难中依然坚守信念，不 忘民众的经营思想， 使公司的凝聚力和抵御困难的能力大大增强， 每次危机都在全体员工的 奋力拼搏、共同努力下安全度过，松下幸之助也赢得了员工们的一致称颂。 松下以员工为企业之本的做法在获得了员工们大力欢迎的同时， 也为松下公司培养起了一个 无坚不摧的团队。 二战结束以后的很长一段时间内， 松下公司都十分困难。 而在这种情况下， 占领军出台了要惩罚为战争出过力的财阀的政令， 松下幸之助也被列入了受打击的财阀名单。 眼看松下就要被消灭了，这时，意想不到的局面出现了：松下电器公司的工会以及代理店联 合组织起来，掀起了解除松下财阀指定的请愿活动，参加人数多达几万。在当时的日本，许 多被指定为财阀的企业基本上都是被工会接管和占领了。 工会起来维护企业的事还是头一遭。 面对游行队伍，占领军当局不得不重新考虑对松下的处理。到第二年五月，占领当局解除了 对松下财阀的指定，从而使松下摆脱了一场厄运。正是因为松下幸之助始终贯彻以人为本， 尊重职工，爱护职工的企业经营理念，才保证了自己的绝处逢生。古语云：得人心者得天下！只有真正俘获了员工的心灵，员工才会为企业的发展死心塌地地 工作。在企业管理中多点人情味，少些铜臭味，有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。 有了这些，企业在竞争中就能无往而不胜。76、鲶鱼效应 、挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。市场上活沙丁鱼的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是 千方百计地想办法让沙丁鱼活着回到渔港。 可是虽然经过种种努力， 绝大部分沙丁鱼还是在 中途因窒息而死亡。 但却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。 船长严格保守着秘 密。直到船长去世，谜底才揭开。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要 食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，左 冲右突，四处躲避，加速游动。这样一来，一条条沙丁鱼欢蹦乱跳地回到了渔港。这就是著 名的“鲶鱼效应”。 鲶鱼效应对于“渔夫”来说，在于激励手段的应用。渔夫采用鲶鱼来作为激励手段，促使沙丁 鱼不断游动，以保证沙丁鱼活着，以此来获得最大利益。在企业管理中，管理者要实现管理 的目标，同样需要引入鲶鱼型人才，以此来改变企业相对一潭死水的状况。 鲶鱼效应对于“鲶鱼”来说，在于自我实现。鲶鱼型人才是企业管理必需的。鲶鱼型人才是出 于获得生存空间的需要出现的， 而并非是一开始就有如此的良好动机。 对于鲶鱼型人才来说， 自我实现始终是最根本的。 鲶鱼效应对于“沙丁鱼”来说，在于缺乏忧患意识。沙丁鱼型员工的忧患意识太少，一味地想 追求稳定，但现实的生存状况是不允许沙丁鱼有片刻的安宁。“沙丁鱼”如果不想窒息而亡， 就应该也必须活跃起来，积极寻找新的出路。 以上四个方面都是探讨鲶鱼效应时必须考虑 的问题。 鲶鱼效应的根本就是一个管理方法的问题， 而应用鲶鱼效应的关键就在于如何应用好鲶鱼型 人才。 如何对鲶鱼型人才或组织进行有效的利用和管理是管理者必须探讨的问题。由于鲶 鱼型人才的特殊性， 管理者不可能用相同的方式来管理鲶鱼型人才， 已有的管理方式可能有 相当部分已经过时。因此，鲶鱼效应对管理者提出了新的要求，不仅要求管理者掌握管理的 常识， 而且还要求管理者在自身素质和修养方面有一番作为， 这样才能够让鲶鱼型人才心服 口服， 才能够保证组织目标得以实现。 因此， 企业管理在强调科学化的同时， 应更加人性化， 以保证管理目标的实现。 鲶鱼型人才在组织中如何安身立命也是一个必须着重说明的问题。历史上有很多“好动”的人 才最后都没有落得好下场，原因就在于他们的“好动 ”，而且往往得罪了很多人后，这些人又联合起来将他打压了下去。虽然组织因为这些“好动”的人而得到了长足的发展，但是这些 “好动”的人的下场也让很多人想动不敢动。其实鲶鱼型人才在组织中的生存是有规律可寻的。 鲶鱼型人才固然要做得最好，但也要学会低调和韬光养晦；鲶鱼型人才固然要忠诚于组织， 但也要学会功成身退，毕竟任何忠诚都是有限度的；鲶鱼型人才固然要努力工作，但也要讲 究做人做事的方法，或者也可以称作手段。对于鲶鱼型人才来说，最重要的固然是自我价值 的实现，但最根本的却是如何求得自身的安全。77、鸟笼效应 、鸟笼效应是一个著名的心理现象,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。 1907 年,詹姆斯从 哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一 定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！ 因为我从来就没有想过要养一只 鸟。”没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物――一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只 当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡 的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向 客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的 目光。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上,在我们的 身边,包括我们自己,很多时候不是先在自己的心里挂上一只笼子,然后再不由自主地朝其中 填满一些什么东西吗？ “鸟笼效应”是一个很有意思的规律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的 客厅里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。原因是这样的：即使 这个主人长期对着空鸟笼并不别扭， 每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回 事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻 烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一 只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造成人的一 种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。 同样“鸟笼效应”也被称为“空花瓶效应”，我听说过一个故事，一个女孩子的男朋友送了她一 束花，她很高兴，特意让妈妈从从家里带来一只水晶花瓶，结果为了不让这个花瓶空着，她 的男朋友就必须隔几天就送花给她。当然这是此效应的一种甜蜜的体现。 俗话说:邻居处的好,相当捡个宝. 张长和刘青是邻居,张长由于工作的缘故要迁居,家里的东西大部分都要卖出去,在清理完所 有的家具后,只剩下了一个雅致的书桌了,这书桌价格昂贵,如果作为次品卖出也收回不了多少钱,于是,张长决定把它送给邻居刘青作为纪念礼物,刘青也欣悦的接受了并对此表示了感 谢. 书桌搬回自家书屋后,刘青发现书屋那破旧的木藤椅与书桌比起来真是大煞风景,于是刘青 决定买一个好的皮质的转椅来搭配书桌,于是乎花了 250 元买了一个合适的转椅,心里觉得舒 服了许多...... 一天,朋友来刘青家做客,刘青为展示自家的新书房,请朋友进来看看,朋友对书桌和转椅赞不 绝口,朋友说:&不错,不错,只是能把书橱换一下就更好了.&刘青看了看,觉得书橱有些破旧了, 确实也应该换一下了,于是乎又花钱换了书橱...... 这天,又有一些朋友光顾了刘青家,照样来到了书房,还是同样夸赞了一番,但总是最后带有瑕 疵:&你的书房什么都好,就是光线暗了些,要是能把墙打开,建一个落地窗就更加明亮了.&听后, 刘青觉得也是,于是乎...... 为了一个书房,把刘青折腾的不轻,而这一切的一切又都是由于那张书桌,何必呢?!79、拍球效应 、爱好篮球的人都知道，拍篮球时，用的力越大，篮球就跳的越高。这就是“拍球效应”。拍球 效应的寓意就是：承受的压力越大，人的潜能发挥程度越高，反之，人的压力较轻，潜能发 挥程度就较小。 有一位经验丰富的老船长， 当他的货轮卸货后在浩瀚的大海上返航时， 突然遭遇到了可怕的 风暴。水手们惊慌失措，老船长果断地命令水手们立刻打开货舱，往里面灌水。“船长是不 是疯了，往船舱里灌水只会增加船的压力，使船下沉，这不是自寻死路吗？”一个年轻的水 手嘟囔。 看着船长严厉的脸色，水手们还是照做了。随着货舱里的水位越升越高，随着船一寸一寸地 下沉，依旧猛烈的狂风巨浪对船的威胁却一点一点地减少，货轮渐渐平稳了。 船长望着松了一口气的水手们说：“百万吨的巨轮很少有被打翻的，被打翻的常常是根基轻 的小船。船在负重的时候，是最安全的；空船时，则是最危险的。当然这种负重是要根据船 的承载能力界定的，适当的压力可以抵挡暴风骤雨的侵袭，但如果是船不能承受之重，它就 会如你们担心的那样，消失在海面。”老船长就是运用了压力效应，才使得人船俱存。那些得过且过，没有一点压力，像风暴中没 有载货的船，往往一场人生的狂风巨浪便会把他们打翻。而那些负荷过重的人，却不是被风 浪击倒，而是自己沉寂于忙碌的生活。 压力伴随着人的一生，谁都不可能避免。它就像呼吸一样永远存在，只有呼吸停止了，压力 才消失。 有压力才有动力， 人要是活在一个没有压力的环境下， 就容易颓废， 就很难有进步， 如同水没有落差就不会流一样。 工农大众感受更多的是身体的疲劳和生存的压力， 知识分子 感受更多的是精神的创伤和发展的压力。 很多研究发现， 适度的压力有利于我们保持良好的 状态， 更加有助于挖掘我们的潜能， 从而提高个人与社会的整体效率。 心理学家对心理压力、 工作难度和作业成绩三者关系有这样的解释： 在简单易为的工作情境下， 较高的心理压力将 产生较佳的成绩；在复杂困难的工作情境下，较低的心理压力将产生较高的成绩。比如运动 员每到参加比赛， 一定要将自己调整到感到适度的压力， 让自己兴奋， 进入最佳的竞技状态， 如果他不紧张、没压力感，则不利于出成绩。再如考试时，适度的压力能调动我们的大脑， 让我们兴奋，考出好的成绩。所以，适度的压力对于促进社会发展、挖掘内在潜力资源，是 有正面意义的。80、旁观者效应 、在紧急事件中由于有他人在场而产生的对救助行为的抑制作用。 旁观者人数越多， 抑制程度 越高。产生原因主要有：由于众人在场，社会责任被分散；个人不能确定该怎么做，想看看 在场其他人怎么做，而其他人也有类似想法，等等。 危机现场中人数愈多，救助行为出现的可能反而愈少。此现象为旁观者效应。 利他行为受到许多环境因素的影响，其中一个影响因素便是“旁观者效应”。旁观者效应指的 是，个体对于紧急事态的反应，在单个人时与同其他人在一起时是不同的。由于他人在场个 体会抑制利他行为。 1964 年 3 月，在纽约的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案。一位年轻的酒吧女经理， 在凌晨 3 点回家的途中， 被一不相识的男性杀人狂杀死。 这名男子作案时间长达半个小时， 当时， 住在公园附近公寓里的住户中有 38 人看到或听到女经理被刺的情形和反复的呼救声， 但没有一个人下来保护她，也没有一个人及时打电话给警察。事后，美国大小媒体同声谴责 纽约人的异化与冷漠。81、配套效应，狄德罗效应 、配套效应，狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦 得到了，却不满足。 18 世纪法国有个哲学家叫丹尼斯?狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡 袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪， 就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房 终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”，就把这 种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》。200 年后，美国哈佛大学经济学家朱 丽叶?施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念――“狄德罗效应”，或“配 套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上 平衡的现象。 先说生活中的“狄德罗效应”吧，人们分到或买到一套新住宅，为了配套，总是要大肆装修一 番，铺上大理石或木地板后，自然要以黑白木封墙再安装像样的灯池；四壁豪华后自然还要 配红木等硬木家具；出入这样的住宅，显然不能再破衣烂衫，必定要“拿得出手”的衣服与鞋 袜； 就此“狄德罗”下去， 有的也就觉得男主人或女主人不够配套， 遂走上了离妻换夫的路子。 狄德罗效应给人们一种启示：对于那些非必需的东西尽量不要。因为如果你接受了一件，那 么外界的和心理的压力会使你不断地接受更多非必需的东西。82、破窗效应 、政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗效应”理论，认为：如果有人打坏了一幢建 筑物的窗户玻璃， 而这扇窗户又得不到及时的维修， 别人就可能受到某些暗示性的纵容去打 烂更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不 仁的氛围中，犯罪就会滋生、繁荣。 纽约市交通警察局长布拉顿受到了“破窗理论”的启发。纽约的地铁被认为是“可以为所欲为、 无法无天的场所”，针对纽约地铁犯罪率的飙升，布拉顿采取的措施是号召所有的交警认真 推进有关“生活质量”的法律，他以“破窗理论”为师，虽然地铁站的重大刑案不断增加，他却 全力打击逃票。结果发现，每七名逃票者中，就有一名是通缉犯；每二十名逃票者中，就有 一名携带凶器。结果，从抓逃票开始，地铁站的犯罪率竟然下降，治安大幅好转。他的做法 显示出，小奸小恶正是暴力犯罪的温床。因为针对这些看似微小、却有象征意义的违章行为 大力整顿，却大大减少了刑事犯罪。 在日本，有一种称做“红牌作战”的质量管理活动。日本的企业将有油污、不清洁的设备贴上 具有警示意义的“红牌”，将藏污纳垢的办公室和车间死角也贴“红牌”，以促其迅速改观，从而使工作场所清洁整齐，营造出一个舒爽有序的工作氛围。在这样一种积极暗示下，久而久 之，人人都遵守规则，认真工作。实践证明，这种工作现象的整洁对于保障企业的产品质量 起到了非常重要的作用。 从“破窗效应”中，我们可以得到这样一个道理：任何一种不良现象的存在，都在传递着一种 信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展，同时必须高度警觉那些看起来是偶然的、个别 的、轻微的“过错”，如果对这种行为不闻不问、熟视无睹、反应迟钝或纠正不力，就会纵容 更多的人“去打烂更多的窗户玻璃”，就极有可能演变成“千里之堤，溃于蚁穴”的恶果。83、瀑布心理效应 、某人一句随便说出的话，却弄得别人十分“不得意”，有点“一石激起千层浪”的意味。这种现 象在心理学上，被称之为“瀑布心理效应”，即信息发出者的心理比较平静，但传出的信息被 接受后却引起了不平静的心理，从而导致态度行为的变化等，这种心理效应现象，正象大自 然中的瀑布一样，上面平平静静，下面却溅花腾雾。 中国有句古话叫做“说者无心，听者有意”，你明明只是无心地说了一句话，却“有意”地伤害 到了别人。轻则引起对方的反感，重则给自己引来灾祸。因此，当你在和陌生人打交道时， 就需要谨言慎行，注意自己说话的分寸。84、齐加尼克效应 、法国心理学家齐加尼克曾经做过一个实验：将一批学生分成两组，让他们同时完成 20 项工 作。结果一组顺利完成了任务，而另一组却未完成。试验表明，虽然受训者在接受任务时均 呈现出一种紧张状态，但顺利完成任务者，其紧张情绪逐渐消失，而未完成任务者，紧张情 绪却持续存在，且呈加剧倾向。后一种现象被称为&齐加尼克&效应。 随着当代科学技术的飞速发展和知识信息量的增加，作为“白领”阶层的脑力劳动者，其工作 节奏日趋紧张，心理负荷亦日益加重。特别是脑力劳动是以大脑的积极思维为主的活动，一 般不受时间和空间的限制，是持续而不间断的活动，所以紧张也往往是持续存在的。 有些压力是良性的，它让我们振作。但更多的来自于我们感到自己无力控制的事物的压力， 则往往导致齐加尼克效应，使我们更疲劳。85、青蛙效应 、“青蛙效应”源自十九世纪末，美国康奈尔大学曾进行过一次著名的“青蛙试验”：他们将一只 青蛙放在煮沸的大锅里，青蛙触电般地立即窜了出去。后来，人们又把它放在一个装满凉水 的大锅里，任其自由游动。然后用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉到外界温度的变化，却 因惰性而没有立即往外跳，直到到后来热度难忍而失去逃生能力而被煮熟。 科学家经过分 析认为，这只青蛙第一次之所以能“逃离险境”，是因为它受到了沸水的剧烈刺激，于是便使 出全部的力量跳了出来，第二次由于没有明显感觉到刺激，因此，这只青蛙便失去了警惕， 没有了危机意识，它觉得这一温度正适合，然而当它感觉到危机时，已经没有能力从水里逃 出来了。 “青蛙效应”告诉人们，企业竞争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境之变 化没有疼痛的感觉，最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。一个企业不要满 足于眼前的既得利益， 不要沉湎于过去的胜利和美好愿望之中， 而忘掉危机的逐渐形成和看 不到失败一步步地逼近，最后像青蛙一般在安逸中死去。而一个人或企业应居安思危，适时 宣扬危机，适度加压，使处危境而不知危境的人猛醒，使放慢脚步的人加快脚步，不断超越 自己，超越过去。86、情绪效应 、所谓情绪效应是指一个人的情绪状态可以影响到对某一个人今后的评价。 所谓情绪效应是指一个人的情绪状态可以影响到对某一个人今后的评价。尤其是在第一印 象形成过程中， 主体的情绪状态更具有十分重要的作用， 第一次接触时主体的喜怒哀乐对于 对方关系的建立或是对于对方的评价，可以产生不可思议的差异。与此同时，交往双方可以 产生“情绪传染”的心理效果。主体情绪不正常，也可以引起对方不良态度的反映，就影响良 好人际关系的建立。因此，管理者在对被管理者做思想政治工作时，一定要注意到被管理者 的情绪，双方在平等和睦的气氛中交淡，这样才能收到良好的管理效果。 一天早晨，有一位智者看到死神向一座城市走去，于是上前问道：“你要去做什么？” 死神回答说：“我要到前方那个城市里去带走 100 个人。” 那个智者说：“这太可怕了！” 死神说：“但这就是我的工作，我必须这么做。” 这个智者告别死神，并抢在它前面跑到那座城市里，提醒所遇到的每一个人：请大家小心， 死神即将来带走 100 个人。第二天早上，他在城外又遇到到了死神，带着不满的口气问道：“昨天你告诉我你要从这儿 带走 100 个人,可是为什么有 1000 个人死了？” 死神看了看智者，平静地回答说：“我从来不超量工作，而且也确实准备按昨天告诉你的那 样做了，只带走 100 个人。可是恐惧和焦虑带走了其他那些人。” 恐惧和焦虑可以起到和死神一样的作用，这就是情绪效应。实际上，在我们的生活中，这样 的效应每天都在发生，只不过我们已经习以为常。87、权威效应 、权威效应，又称为权威暗示效应 权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的 权威暗示效应 话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。 “权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确 的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞 许心理”， 即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致， 按照权威人物的要求去做， 会得到各方面的赞许和奖励。 在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令 的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后 利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解， 这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。88、热炉法则 、每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐 述了惩处原则： １、热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经 常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。 ２、 每当你碰到热炉， 肯定会被火灼伤―一致性原则。“说”和“做”是一致的，说到就会做到。 也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。 ３、当你碰到热炉时，立即就会被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进 行，决不能拖泥带水，决不能有时间差，以便达到使犯错人及时改正错误行为的目的.４、不管是谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。不论是管理者还是下属，只要触犯单 位的规章制度，都要受到惩处。在单位规章制度面前人人平等。89、锐化效应 、在社会知觉中，波斯托曼作了有趣的实验，事先对人们所重视的价值作了调查，接着把与这 种价值有关的单词在银幕上用瞬时显示器进行提示。 当测定各人的认知阈限时发现， 以前认 为价值越大的单词，认知阈限就越低。也就是说，人的价值观对其知觉是有促进作用的。像 这种由主体方面的内在条件而促进知觉的作用，就叫做知觉的锐化效应。 如何使远景和价值观发挥作用 1．建立基础 首先， 组织必须界定所有利益人并确立优先顺序。 通常最主要的利益人有客户、 员工和股东。 由于他们之间常常起利益冲突， 所以如果未能确定利益人的优先顺序， 组织内部就会充斥纷 争。调查发现，第一利益人是股东（占 50%），其次是客户（占 33%）。而由于市场竞争 变得日益激烈，而资金的获取变得相对容易，这种关系正朝着有利于客户的方向变化。一个 比较有用的公式是：忠实的客户+工作积极的员工=满意的利益人。 2．远大的远景 远景描绘的是组织的长期目标， 也就是未来十年或二十年后的状况。 它应该能够向员工提出 挑战，发动和激励员工努力工作，确定个人的发展方向。因为组织的成功依赖于了解和满足 客户的未来需求，所以远景必须以客户为中心。被调查的对象中，只有 34%确立了远大的 远景，非赢利性组织比赢利性组织做得好，百分比达到 63%。 3．强有力的价值观 价值观必须是切中要害的、 可衡量的。 如果做到这一点， 价值观将极大地提升公司的竞争力。 否则，只会浪费大量的时间。 所谓&切中要害&，是指价值观必须与未来成功的关键要素联系起来。如果未来成功的关键要 素为上乘的质量、出色的服务和创新，那么整个组织的价值观必须能够反映他们。在被调查 的组织之中，只有大约一半左右实现了这种联系。常见的情形是，价值观软弱无力，与未来 成功的关键要素毫不相干。当价值观被融入到实际工作中去时，他们变得实实在在，可以衡量。员工将清楚地看到在组 织的价值观下，他们应该怎样行动。 4．沟通 对于客户与员工来说，行动远比宣言重要。宣言仅仅说出了衡量行动的标准。客户和员工会 经常对照价值观评判管理层的行为。人们在读了宣言后，会环顾四周，打量一番。正如一位 副总裁所说的：&仍然有些人，包括我们首席执行官在内，无法接受将一种价值观作为自己 的行为准绳……，要沟通价值观，最重要的就是行为，而这恰恰是我们的问题所在。& 5．生根发芽 远景和价值观必须植入组织的系统框架才能产生最佳行为， 并且不依赖任何个人而经久不衰。 新进员工也许还不具备必要的技能， 但他们将被组织的远景和价值观吸引。 培训将体现远景 和价值观，绩效管理基于工作成绩--业绩，和取得工作成绩的方式--价值观。报酬（工资、 奖金、晋升）将激励他们追求组织的远景和价值观。 6．品牌效应 组织品牌向所有群体传达组织的远景和价值观。它就像一面旗帜，将员工凝聚在一起，向客 户传递公司的实质。它涵盖组织发出的信息的所有要素--人员、行为、产品、服务或业绩。 从这个意义上讲，品牌的涵义比单纯的广告要广，而且不仅仅针对客户。 7．考评 应该严格评估远景和价值观的执行情况： 远景化为目标和战略， 价值观化为可以测量的行为。 对于企业和大型非赢利性组织来说，客户满意度调查和员工满意度调查是非常重要的手段。 其它指标包括员工流动情况、安全状况、业绩成果，以及高层直接观察。 考评工作通常由 不同部门在不同时间使用不同工具进行。为使考评工作更为有效，需要作跨部门整合，定期 在董事会上讨论研究，并将考评结果作为认可、嘉奖和进一步发展的依据。调查表明，目前 很少有组织能将这件事做得很好。90、社会惰化效应 、所谓社会惰化，是指个人与群体其他成员一起完成某种事情时，或个人活动时有他人在场， 往往个人所付出的努力比单独时偏少， 不如单干时出力多， 个人的活动积极性与效率下降的 现象，也称之为社会惰化作用，另也叫社会干扰、社会致弱、社会逍遥、社会懈怠。富有战斗力的团队精神， 也是任何集体都梦寐以求的。 企业拥有了团队精神就是拥有了核心 竞争力，就具备了在现代市场竞争中无往而不胜的战略优势，就可以弥补诸如资金、技术等 方面的不足。 这是因为团队可以产生正的效应， 也就是说团队的产出比成员单个工作的产出 之和大，因为团队精神可以刺激个人的努力，因此 2+ 2 可以等于 5。但事实上，团队产生 的效应常常是负的。为什么会有这种结果呢？原因在于社会惰化效应。 也许是因为团队成员都认为其他人没有公平付出。 假想你认为当你在辛苦工作时， 别人却在 偷懒， 那么你肯定也会减少工作量来重建公平感； 另一种原因是责任的分散。 所谓法不责众， 因为团队的成绩不会归功于个人， 个人的投入和团队产出之间的关系不明朗。 这样有的个体 可能成为“搭便车者”，依附团队的努力。换句话说，如果个体认为自己的贡献无法被衡量， 效率就会下降。91、狮羊效应 、“狮?羊效应源于拿破仑的一句家家喻户晓的名言：一只狮子带领的九十九只绵羊可以打败一 只绵羊带领的九十九只狮子。这句名言说明了主帅的重要性。92、视网膜效应 、简单地说， 这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时， 我们就会比平常人 更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。 记得 4 年前我刚回国时，首先想到要买的就是一部车。经过一段时间的评估后，我决定买 一部墨绿色的中型轿车。 当时我的印象是一般人的车都买白色或黑色， 所以认为自己的选择 很独特，而且又很有品位。正在为自己能买到一部与众不同的车而沾沾自喜时，我突然发现 不论是在高速公路上、小巷子里，甚至于我住的大楼停车场中，都看到许多与我同型，而且 是墨绿色的轿车。 我开始觉得很奇怪，为什么大家突然间都开始买墨绿色的车?所以我就把我的观察与同事们 分享。有一位女同事当时正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车。 可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇。我记得上个星期天在逛百货公司时，短短两小 时就看到 6 个孕妇， 台湾的人口出生率最近是不是有提高呢?”我与其他同事异口同声地都说 没发现孕妇有增加的现象，她看到那么多大概是很凑巧。 卡耐基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有 80％是长处或优点， 而 20％左右是我们的缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么，而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使他人际关系无法改 善，生活也不会快乐。 所以卡耐基先生在 80 年前创办卡耐基训练时，就一直强调一个人要人缘好、要受人欢迎， 一定要培养欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下，一个看到自己优点 的人，才有能力看到他人可取之处。而能用积极的态度看待他人，往往是搞好人际关系的必 备条件。93、手表效应 、“手表效应”。大家都有这种体会：一个人如果只有一只手表，他知道现在几点了；如果有两 只手表，他往往不知道现在几点了，也就是说，他无法知道哪一只手表更为精确，于是他也 就无法确定精确的时间。这就是“手表效应”的原义。 同时拥有两只表时却无法确定时间， 反而会让看表的人失去对准确时间的信心。 你要做的就 是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。记住尼 采的话：&兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。 & 不能同时采用两种不同的管理方法， 不能同时设置两个不同的目标， 否则将使这个企业无所 适从。同样的，一个人不能同时由两个以上的人来指挥，否则这个人会无所适从。但是，大 象配置了两个看似同一级别的领导人， 正是违反了这样的原则， 导致公司发生了种种的矛盾 和冲突。 如果每个人都&选择你所爱，爱你所选择&，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的 是：他们被&两只表&弄得无所，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个，还有人在环境、他人的 压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就， 也体会不到成功的快乐。94、睡眠效应 、传播结束一段时间后， 高可信性信源带来的正效果在下降， 而低可信性信源带来的负效果却 朝向正效果转化。 广告中睡眠效应的现象（1）重金打造的名人广告，起初确实创造了轰动效应，极大地吸引了人们的眼球。但随着 越来越多的广告主采用此策略， 受众开始出现了见怪不惊的“审美疲劳”， 不再相信“听我的没 错”式的简单告知。 况且， 信息超载环境下的受众早已变得忙碌而又健忘， 名人广告见多了， 难免张冠李戴起来。这样，就使得广告不得不靠不断地重复来强化效果。 （2）有时一些广告发布后业内人士批评其平庸的创意，受众反映其乏味甚至反感，指责牵 强的情节，拙劣的表现，蹩脚的名人登场等，总之，是不好看的广告。但奇妙的是，也许当 广告主还在为广告反响不佳懊恼时却惊喜地发现， 广告产品的销量却在上升。 挨骂的广告居 然也能卖产品？广告主无心之下栽了一根“刺”， 却意外开出了花。 这就要归功于睡眠效应了。 睡眠效应的原因 （1）广告偏好不等于产品品牌偏好。尽管已经证实，广告偏好与其推介的产品品牌偏好之 间存在着正相关， 但却不是惟一的相关。 广告偏好只是人们看广告时产生的评价和情感反应， 它明显影响着产品品牌偏好， 因喜欢广告而对产品产生好感的情形普遍存在。 消费者看广告 时可能仅仅在评价广告的好看与否， 而在对产品购买决策时进行的却是利弊的权衡。 能引起 厌烦的广告至少说明被注意到了， 遭到异口同声指责的广告有很高的品牌回忆度， 有利于进 入人们购买决策时的选择域。 当产品带来的实际利益高于广告引起的情感好恶时， 睡眠效应 可能发生了。 （2）时间对信息源的疏远和其他信息的注入。受众对广告的好恶评价更多地具有即时性， 随广告展示而产生， 但对产品的购买意向和行为却往往是迟效性的。 从看广告到决策购买期 间，一方面是时间的间隔会使作为信息源的广告被逐渐疏远，当初否定性的情感逐渐淡化； 另一方面，这期间会不断有新信息的注入和参与。 （3）因购买经验和品牌忠诚而忽视对广告的消极反应。按照心的归因，消费者评价广告时 会利用自己的经验进行主观的解释。 假如对某品牌持固有的好感和重复购买的忠诚， 看到它 的不太令人满意的广告，就可能解释为“谁给他们设计的广告，水平太差了！95、顺序效应 、顺序效应（Sequence Effects）是指刺激呈现的顺序影响人们判断的现象。 a.人们回忆经历的时候只是回忆一些片断，而非回忆全部的细节。一般来说，以下几个因素 对人们的回忆有很大影响：苦乐顺序的发展趋势，最高和最低点，结尾。b.人们一般喜欢多次连续进步的体验。比如赌钱，连续赢两次 5 块钱就比一次赢 10 块钱更 容易让人快乐；相比虎头蛇尾，人们更喜欢鸡头豹尾，即使也许前者总成绩更好。 c.在对两个刺激进行比较时，与刺激的客观顺序实际上并无关系，但当人们出现把通常最先 出现的刺激或后面出现的刺激评价过大的倾向称之为顺序效应。 如面试考官在对多名考生依 次进行评定时，往往会受面试顺序的影响，而不能客观评定考生的情况。例如，一个考官在 面试了三个很不理想的考生之后， 第四位考生即使很一般， 考官也会对他有比前三位好得多 的印象。反之，如果一位考官连续面试了三位很理想的考生，即使第四个考生水平一般，考 民也会认为他比实际的水平还要差。97、投射效应 、所谓投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性， 把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。即在人际认知过程 中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知 道自己心中的想法。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的 人就会觉得别人也在算计他等等。以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别 人的行为与我们不同时， 我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为， 认为别人的行为违反常 规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬，他便觉得别 人在嫉妒自己。 具体讲，投射效应有以下三种表现： 第一是相同投射。在与陌生人交往时，因为互相不了解，相同投射效应特容易发生，通常在 不知不觉中就已然从自我出发做出判断。 自己感到热， 以为别人也闷热难耐以致客人来了就 大放冷气空调；自己家喝酒，招待客人就推杯换盏猛劝酒。有的老师在讲课时，对于某些概 念不加说明，以为这是十分简单的基本常识，学生们应该了解和熟悉，但是，在老师看来很 简单的东西， 在学生看来则不一定简单。 这种投射作用发生的主要机制在于忽视自己与对方 的差别，在意识中没有把自我和对象区别开来，而是混为一谈，认为他人也跟自己一样，从 而合二为一，对对方进行了自己同化。 第二是愿望投射。 即把自己的主观愿望加于对方的投射现象。 认知主体以为对象正如自己所 希望的那样。比如一个自我感觉良好的学生，希望并相信导师对他的论文给以好评，结果他 就会把一般性的评语都理解成赞赏的评价。 第三是情感投射。一般来说，人们对自己喜欢的人越看越觉得有很多优点；对自己不喜欢的 人，则越看越讨厌，越来越觉得他有很多缺点，令人难以容忍。因而人们总是过度地赞扬和吹捧自己喜爱者， 而严厉地指责甚至肆意诽谤自己所厌恶者。 这种现象在爱情生活中表现得 十分明显。98、武器效应 、伯克威茨先让实验助手故意制造挫折情境，激怒实验参加者，然后，实验安排一个机会，让 他们可以对激怒自己的实验者实施电击。 电击时有两种情境： 一种是可以看到桌子上放着一 只左轮手枪，一种是只看到一只羽毛球拍。实验结果与研究者的假设相符，即被激怒的人们 看到手枪时，比看到羽毛球拍实施了更多的电击。是手枪增强了人们侵犯的行为。后来，人 们将武器增强侵犯行为的现象称为“武器效应”。 “武器效应”揭示的是线索对于行为出现的重要作用。 同样， 在管理中要懂得利用“武器效应”， 在需要员工加倍努力完成任务时，让员工看到实在的“奖励”，员工会更有干劲；同样也要让 员工看到犯错误的“惩罚”，这样员工会加倍小心。99、心理摆效应 、人的感情在受外界刺激的影响下， 具有多度性和两极性的特点。 每一种情感具有不同的等级， 还有着与之相对立的情感状态，如爱与恨、欢乐与忧愁等。“心理摆效应”就是指在特定背景 的心理活动过程中，感情的等级越高，呈现的“心理斜坡”就越大，因此也就很容易向相反的 情绪状态进行转化， 即如果此刻你感到兴奋无比， 那相反的心理状态极有可能在另一时刻不 可避免地出现。克服这种“心理摆效应”的方法： 1、 要消除一些思想上的偏差。 人生不能总是高潮， 生活也不可能永远是诗。 人生有也有散， 生活有乐也有苦。有些人由于希望永远生活在激情、浪漫、刺激等理想的境界之中，因而对 缺乏上述因素的平凡生活状态总是心存排斥之意， 他们的心境自然也就会因生活场景的变化 而大起大落。 2、人们应该学会体验各种生活状态的不同乐趣。既能在激荡人心的活动中体验着激情的热 烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣。唯有此，自己才能在生活 场景中发生较大转换时，避免心理上产生巨大的失落感和消极的情绪。 3、要加强理智对情绪的调控作用。人在让自己快乐兴奋的生活时空中，应该保持适度的冷 静和清醒。 而当自己转入情绪的低谷时， 要尽量避免不停地对比和回顾自己情绪高潮时的“激 动画面”，隔绝有关刺激源，把注意力转入到一些能平和自己心境或振奋自己精神的事情和 活动当中去。162 植物心理学和巴克斯特效应 BACKSTER： 我出生在新泽西州的 LAFAYETTE 市。我的学业受二战影响而中断，当时我在德科萨斯农 机学院读书，是第一个应征入伍的海军军官。在服役前，我对催眠现象极感兴趣，做过许多 研究。我对使用催眠术进行情报和反情报方面有一些建议，因为我刚入伍， 所以没有引起 人们的注意。 二战结束退伍 8 个月后，我有机会在美国陆军反情报处学习。经过短期培训后，我留在马 里兰州的总部担任讲师，教授情报调查课程。那时，我的催眠术在情报和反情报方面的应用 开始引起人们的重视。 我开始有自己的办公室， 关起窗子进行专门的研究， 但进展十分缓慢。 有一次，我曾为安全起见，给司令官的秘书使用了催眠术，取得了绝密文件。那个秘书醒来 后也没有察觉。为保密起见，当天晚上我将文件加以安全保管。第二天，我将文件交给司令 官， 一个是通知特警逮捕我， 说： 一个是认真地听我解释。 后来他们仔细地听取了我的解释。 当时正值中央情报局刚刚成立，听到这件事后，中央情报局让我提前退伍，雇用我从事使用 测谎仪进行背景调查方面的工作。 测谎仪象是一种用于情报工作的特殊仪器， 它也好象很自然地联系到了我的催眠p夜游这些 曾研究过的领域。我试想将它们用于我的工作。但实际上，对在中央情报局从事的工作，我 感到乏味。因为当时中央情报局刚刚成立，许多人都希望在 FBI 找到一份象样的工作。我 们对 XXXXX 的人进行测谎检测。将通过检测的人，列入合格名单内。再进行工种调查，以 分派合适的工作。我辞掉了政府工作，开始专门从事测谎仪的研究。我在 DC 设立了自己的 实验室，在 BOLTMORE 扩建了另一个办公室，第三个在纽约。实验室最终在纽约固定下 来，并于 1959 年和我的同行，测谎仪行业的竞争对手一起成立了学校。当时的全美第一所 学校教授使用测谎仪。学校成立后，需要使用大量的测谎仪。而测谎仪的 1/3 部份是肤电反 应器，用图线来反应人的情绪变化等。 这是一张标准的测试图，使用模拟的单针心电记录器，画出的有关血压p脉搏强度变化。上 面的记录是呼吸曲线。 我感兴趣的是电子曲线， 即肤电反应器画出的曲线。 我在给植物浇水， 是一盆牛舌兰花。这盆花有一株长长的叶杆，叶子也是长长的，当时它可能生长了 1 年到 1 年半的时间，是我的秘书从楼下一个花店买来的，那家店要关门不做生意了，当时我们还买 了一颗橡胶树。在浇水时我很好奇，我想知道在根部的水份将花多长时间，穿过长长的叶杆 最终到达叶子的顶尖。我想：好阿，正好这些测谎设备可以用来测量它的电阻变化，还能测 量出它的肤电感应。 把它的叶子连上电极看看会怎样？因为当水份到达叶尖时， 夹在电极中 间的叶子的导电性能会增强。 在浇水后，我想我将看到画出的曲线会呈现向上的趋势，因为当水份到达后，电阻会变小。 出乎意料，曲线的趋势却呈现着不断向下，我把指针移到了上端，曲线连续向下滑。在这里的这段曲线的形状引起了我的注意， 如果是肤电反应， 我们会解释这段曲线代表着情绪波动， 这段曲线代表着情绪恢复，随后整体呈现向下的趋势。这是整个图的局部，这张是一幅标准 的呈现向下的肤电图。我意识到这段局部的曲线形状，显示了和人相同的情绪反应，我当时 真是吃了一惊。100、自己人效应 、有一种效应叫自己人效应，就是说要使对方接受你的观点、态度，你就不惜同对方保持同体 观的关系，也就是说，要把对方与自己视为一体。管理心理学中有句名言：&如果你想要人 们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失 败。& 冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴 士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所 以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么 想不通的事都愿意找他说。 说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己 人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。 首先， 应强调双方一致的地方， 使对方认为你是“自己人”， 从而使你提出的建议易于被接受。 其次，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与 之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。 再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究 证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之， 有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人， 是最不受欢迎的人， 也就没有人际影响力可言。 所以， 我们每个人要加强良好个性品质修养， 以增强自己的人际影响力。101、紫格尼克效应 、你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此 刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。 因为你总有一种出于未完成感的心态， 竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。有一位叫布鲁玛?紫格尼克的心理学家，她给 128 个孩子布置了一系列作业，她让孩子们完 成一部份作业，另一部份则令其中途停顿。一小时后测试结果。110 个孩子对中途停顿的作 业记忆犹新。紫格尼克的结论是：人们对业已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到 满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已。这就是所谓的‘紫格尼克效应”。 “紫格尼克效应”的心理机制是什么呢?被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为， 人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心 理张力”。 研究还指出， 任何人都企图满足自己的需要， 完成动作。 其中既有先天的需要(饥、 渴等)，也有半需要(迫切的趋向)。在勒温看来，个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。 被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统， 决定着个人行为的倾向、 心理的基调和 特点。 如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统， 就可以使一个 人采取达到目标的行动。勒温认为，没有完成的任务使得没有解决的张力系统永远存在，当 任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。由此可见，一个人的“心理张力”系统， 是产生 “紫格尼克效应”的心理机制。1、阿基米德与酝酿效应 、在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这 顶王冠与当初交给金匠的一样重， 谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。 国王把这个难题交给了 阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。有 一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他 突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。 不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上 一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮 力定律就是酝酿效应的经典故事。 日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了 酝酿阶 日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶 段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然 。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时， 出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开了“思维 出现在我们面前 之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的 写照。 心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识 里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记 了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得 来全不费功夫”。2、阿伦森效应 、阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物， 阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢 那些显得不断减少的人或物。 那些显得不断减少的人或物。 阿伦森是一位著名的心理学家， 他认为， 人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不 断增加的人或事， 而反感上述态度或行为不断减少的人或事。 为什么会这样呢？其实主要是 挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但 一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡 然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。 阿伦森效应的实验： 阿伦森效应的实验是将实验人分 4 组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最 具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先 贬后褒。 此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。 阿伦森效应的启示： 阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的 在日常工作与生活中， 在日常工作与生活中 他人对自己印象不良方向的逆转。 他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避 免受它的影响而形成错误的态度。 阿伦森效应的举例：?有效利用在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上 7 点时，便攀上车厢蹦跳， 嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说： “小朋友们，今我们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果 然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品 直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电 视了。” 分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。?反例小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和 同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班， 领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。本来，刚刚走上工作 岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。 但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉 悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着 “过分表演”的成分。因而就难以有 长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务 更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现 不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认 为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。?一个故事国外一位老人，退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房子.住下的前几周倒还太平。可 是不久,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音, 出去对这些年轻人说:”你们玩得真开心。我喜欢热闹，如果你们每天都来这里玩耍，我给你 们每人一元钱。“年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地 闹将起来。过了两天，老人：愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起， 每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午 继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲“真对不起，通货膨胀使我不得不 重新计划我的开支，所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我 们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人有了安静悠然的日子。 这个故事中，老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。 实际上，“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如以为刚刚毕业的大学生来到政府部门 工作，从被保护的环境一下子跳入了一个竞争性的环境，很容易发生“适应不良症”。作为新 人，开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬，但日子一长，从局外人逐渐成为 局内人，领导的表扬没了，同事的赞赏少了，他会感到不自在，感到自己可有可无，无足轻 重，产生挫折心理，所以工作积极性大受影响，没有初来时的那股干劲了，孰不知这种由勤 到不勤的转变，对领导和同