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外贸研究生
阅读：1059回复：2
【原创】跨境出口电商卖家难点和痛点是什么？
发布于： 10:52
前言：难难难，疼疼疼，看看跨境电商_Max为大家总结的难点和痛点？
跨境电商卖家痛点和难点是什么？ 761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1701/thread/276_f6cb.jpg');" />Max总结了身边跨境卖家的那些“困难”~
谁是跨境电商_Max?
&通过这几个自媒体文章，应该有大概的了解吧！ （跨境电商Max:知乎/微博/豆瓣）言归正传： 1、电商平台层出不穷 (平台多，难于选择适合自己的平台)
&2、刊登商品数量庞大 （想要上传的产品SKU多，工作量大）
&3、全球订单应接不暇 （平台产生了很多订单，处理起来费时费力）
&4、选择物流头晕眼花 （订单来源多，不知如何选择合适的物流渠道）
&5、采购管理费心费力 （采购渠道和商品比较多，管理十分混乱）
&6、仓储管理任务艰巨 （出入库管理数据大，很容易出现错误）
&7、售后客服事无巨细 （邮件、站内信、纠纷、退款、退货处理起来忙得一团糟）
&8、数据统计烦扰到死 （店铺绩效、产品销量分析、各环节成本核算、今天店铺销量等，没有统计报表，你就是盲人摸象般的工作）这些是大部分跨境卖家的深切体会的痛点和难点。
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&时代喧嚣、冷眼可贵。愿你我是永不停止思考的一尾深鲨！
&跨境电商-Max
&一个活跃在跨境电商圈的90后，
&喜欢分享，户外、摄影、直播、偶尔文艺、时而小忧伤的跨境人
&欢迎和大家交流和分享！Wechat： (点赞和评论是对Max最好的鼓励，您的“宠幸”会激发我原创分享更多的跨境电商干货和趋势分析)
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用户名cnitlx
发布于： 10:56
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发布于： 12:17
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。今年来京东凡客等先后拿到大额融资，当当麦考林等加速上市步伐，传统企业前仆后继的涌入电子商务行业，稍微有基础的电商公司也相继拿到了投资，没见过猪跑的电商“人才”也是身价顿长等，越来越多的互联网网站也把流量导向电子商务，淘品牌的迅速崛起，以及400多号“groupon”的国内追随者等等。俨然，中国电子商务是一派诸子百家的景象。　　在如此众多的“利好”推动下，中国的电子商务呈现出前所未有的一片繁荣景象！在这愈发巨大的盛景下，在这个繁荣和喧嚣的背后，你是抬头高歌燕舞，还是静心潜行？ 　　800名电商er齐聚北京在派代电商年会进行干货分享，来自现场的直播——
相关专题地址：　　主题：2010派代电子商务年会　　开始时间： 09:00　　大会宗旨： 如何走在正确的路上！ 　　大会精神： 实战务实，干货分享 　　大会时间： 日-17日 　　大会地点： 北京海航大厦万豪酒店 　　参会人数： 800人　　 　　9月16日 上午 　
　　09：30 - 09：38 主办方致辞 派代网 总裁 邢孔育
　　09：40 - 10：05 网络渠道的发展演化 京东商城 总裁 刘强东
　　10：05 - 10：50 嘉宾互动：前1年后1
主持： 易观国际CEO 于杨
　　互动嘉宾：京东商城总裁 刘强东；启明创投合伙人
　　10：50 - 11：25 垂直电子商务的春天：赢利并高速增长是美好的 当当网 联合总裁 李国庆
　　11：25 - 12：20 “牛眼”看电商
主持： 《创业家》杂志 执行主编
　　互动嘉宾：百度电商事业部总经理 蔡虎；当当首席运营官
黄若；杰克琼斯全国营运经理 危昱　
　　9月16日　 下午
　　13：30 - 14：00
从网络上诞生的品牌 Vancl CEO 陈年
　　14：00 - 14：30
电子商务的营销规划 亿玛 总裁 柯细兴
　　14：30 - 15：40
如何把握仓储配送的规划要点 主持：芭帕中国 创始人 派代仓储物流版主 谭冲
　　互动嘉宾：大新华捷运 副总裁 陈松海；易迅网 CEO 卜广齐；京东商城 仓储副总裁 姜海东
　　15：50 - 17：10
给用户什么理由选择你？ 主持： 艾瑞 总裁 杨伟庆
　　互动嘉宾：上海团购网 CEO
邓华金；篱笆网 CEO 张国华；5173 董事长 张秉新；Lightinthebox 创始人 刘俊
　　17：10 - 18：30
“货”的艺术 主持：lightinthebox 创始人
　　互动嘉宾：Justyle CEO 徐群；麦网 总经理 蒲思捷；棉花共和国 董事总经理
　　9月17日　
　　主持：左岸女人 CEO 许德田
　　09：00 - 09：40 电子商务的品牌化 尚瑞品 CEO 张小军
　　09：40 - 10：20 如何提升市场的投资回报率 Mediav CEO 杨炯纬
　　10：30 - 12：00 大电商大营销 主持：趣玩网CEO 周品
　　互动嘉宾：Vancl前副总裁 许晓辉；Mmbuy CEO 林文钦；当当网 前副总裁 陈滕华
　　13：30 - 14：55
　　 VC和创业者：融资和融合
主持：家居易站总裁
　　互动嘉宾：金沙江创投合伙人 朱啸虎；IDG合伙人 毛丞宇；齐家网CEO 邓华金；优邮网CEO 孙雷；红杉资本董事总经理 计越
　　15：00 - 16：30
　　电商的阶段性流程塑造
主持：京东商城副总裁
　　互动嘉宾：易迅网 CEO 卜广齐；麦包包 创始人 方天雨；好乐买 总裁 李树斌；西街网 CEO 郭洪驰
　　16：35 - 18：00 如何维护老客户，增加回头率 主持：悠品网 CEO 陈洪春
　　互动嘉宾：快乐购 总经理 彭杨；红孩子 副总裁 廖卫国；合力金桥 总裁 曲道俊
　　主持：lovesmama CEO 陈乃永；123show 副总裁 赖晓毅
　　09：00 - 09：40 大卖家的瓶颈和出路
芳草集 CEO 吕长城
　　09：40 - 10：20 如何用数据优化，提高订单 淘宝量子统计 总监 姜蕾 · 冰夷
　　10：30 - 12：00 零售商如何借助大平台顺势发展
　　互动嘉宾：Nalashop CEO 刘勇明；名鞋库 CMO 韩步勇；妖精de国度 CEO 宋旭兰
　　13：30 - 14：10 从代购到自有品牌的困难和跨越 韩都衣舍 CEO 赵迎光
　　14：10 - 15：30 在淘宝拍拍等平台上推广的体会
依蕾斯 总经理
　　15：40 - 16：20 我是如何做出8万多双鞋的爆款 Mr ing CEO 尹志强
　　16：20 - 17：40 新品牌如何借助大平台迅速成长
　　互动嘉宾：搜酷潮包 CEO 马明佳；Nono女装 CEO 杨国良；Lovesmama CEO 陈乃永；七格格TOP潮店 CEO 曹青；裂帛 CEO 向峰　 　　
楼主发言：1次 发图：0张 | 更多
　主持人冰寒：尊敬的各位领导、来宾，以及全国各地的派友们早上好，非常荣幸能够担任第二届派代中国电子商务年会主持人，继2009年在上海召开第一届派代电子商务年会、日在广州召开华南派代电子商务峰会以来，这是第三次派代在中国举办如此之高规格的电子商务盛会。
在这里，我代表主办方以及全体组委会的成员向各位来宾表现热烈的欢迎！首先，感谢支持这次会议胜利召开的赞助商，包括海航集团为我们提供了如此美丽典雅、堂皇富丽的会场，感谢亿玛科技，要感谢新浪科技、腾讯科技、天涯社区、CCTV等媒体的大力支持。当然，最值得，也最应该感谢的是在座的各位尊敬嘉宾，以及不辞辛劳前来北京参加年会的尊敬派友。感谢你们！
接下来，有请派代网总裁郉孔育先生致辞！
派代常任主持人冰寒(感谢派代论坛供图）:
　　：））
　　09：30 - 09：38 主办方致辞 派代网 总裁 邢孔育　　郉孔育：各位来宾、各位朋友们，大家好！欢迎并感谢你们参加派代年会，感谢所有的合作伙伴，感谢亲爱的组委会成员。去年在上海办完年会以后，很多朋友说我长得特别像卖保险的，从此以后我就再也不敢穿西装上台了，我今天就穿了随意一点。　　
每年年会，我只负责一件事——年会的议题。每次做议题，我是跟业界五十近百的创业者做沟通，有几个现象可以跟大家分享一下。　　　
第一，去年在上海办年会的时候，想找一些在淘宝上做的不错的渠道商，今年发现很难。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在独立B2C，渠道比自有品牌好。
第二，平台卖家做的好的普遍年轻，一般在25-30岁。据说妖精的国度在做淘宝的时候还未满18岁。
第三，从地域上来说，独立店大的B2C基本靠近消费者。
第四，平台大卖家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我们在年会前做了一个购物周的活动，像京东这样的综合不知道垂直。
第五，不管是平台、大卖家，还是独立的B2C，能够感受到他们在进行非标化。
　　　最后我讲三句话，第一，希望接下来上台的所有嘉宾一定要多吐干货；第二，来自五湖四海的朋友们多交流；第三，现在整个电商环境是时候，想好了就沉下心好好做。
谢谢大家！
　　09：40 - 10：05 网络渠道的发展演化 京东商城 总裁 刘强东　　主持人：接下来把最精彩的时候留给嘉宾演讲，以及各种互动。首先，有请京东商城总裁刘强东先生。　　
刘强东，东京商城CEO，98年创办东京公司，03年初涉足电子商务领域，创办京东商城，京东年均300%以上的增长速度，让业界难以望其项背。08年以来，多次获得著名风险不投资。2010年，京东商城获最新一轮1.5亿美元的融资。预计2010京东的销售额将突破100亿。 　　
刘总的演讲题目是：“网络渠道的发展演化”。　　
刘强东：每次参加派代的会议，我的发言是最能够引起争议的，这次反复强调这次不希望太争议，结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者，虽然在淘宝上很舒服，但是希望能够在很舒服的时候想到困难，也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也非常大，但是人的本性难改，我跟大家多讲几句。我的主题是“网络渠道的发展演化”，我把京东从04年做电子商务中的几次突破重点讲一下。　　
首先，做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，最原始的用户不能做很好的积累的话，后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告，但是客户今天来了100个客户，走了99个，后天来了两千个客户，大部分又走了。最好的情况是来了10个人，留住9个人。　　
在1998年创业的时候，中关村的很多同行已经做了很大。几年之后超过了他们，根本原因是争取是每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。我经常告诉我的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的时间。　　
在过去前六年，通过传统渠道运营，效率不高。我的库存会产生滞销，做到14亿的时候，一年滞销损失是12000元，电子商品的滞销是很可能的。2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货有很大的关系。　　
2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，我们是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。　　
第一阶段的突破，用一句话来总结：诚信经营。所有企业都说要诚信经营，在现实生活中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人，他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己，为了让我们的公司能够长期持久的存活，不是今天骗钱、明天骗钱。　　
第二，京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办？我建议把99%的产品撤退，留下1%的产品。以什么标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。我们正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们有能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。　　
另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。　　
在发展的过程中，我们也面临着很多困难。比如在网上大规模的卖笔记本的是京东商城，笔记本是大家没有做的电子商务。很多人说我疯了，一台笔记本七八千，甚至一万多，很贵。怎么突破呢？我给大家的第三个建议，公司要突破的时候是上游的突破（供货渠道）和下游突破（解决用户困难的障碍）。我们聊天，最主要的原因是运输的问题，我亲自做了导演，做了一次京东小胖摔笔记本的视频。我们把它进行包装，连续三次自由落体到水泥地上，然后两百多斤的小胖坐上去，然后打开笔记本，可以看到笔记本的屏没有碎。强调了，在网上买笔记本是可能的，网上买笔记本是安全的。同时，给客户保障，京东商城的笔记本如何出现任何运输的损害，京东商城全额赔偿，屏碎了、键盘坏了，我们京东赔偿。由此，笔记本在网上销售迅速的取得了突破。　　
两年前，在互联网上第一次大规模的卖家用电器，京东相关的友商开通了服务，也是有无数的人说我疯了，用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送，在44个城市开始了自己的配送队伍，销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后，讨价还价，付钱，然后回家，这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面，然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期，比如空调有将近3万套，6月最差的时候也做了1万多台。　　
嘉宾提问：我们接触很多外贸企业，有些做的确实很烂，你在电子商务刚刚起步的时候京东这样做，我真的非常钦佩，我希望你们永远坚持！　　
刘强东：谢谢，我会的。　　
嘉宾提问：我刚才在您的演讲中听到两个词特别感动，京东是最先做家电的，后面做家电的你们把他们看作什么，是竞争对手还是“友商”？你们是什么理念？　　
刘强东：在京东人中，必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业，今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户，我们的品牌不断的扩大，过去五年扩大了3C，现在是日用百货，马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中，我们所有都是竞争，也是朋友，在竞争的过程中让我们更加强大，给消费者提供更好的消费体验，将来我们都是友商。　　
嘉宾提问：请教刘总一个问题，比较苛刻，什么产品不能在网上卖？第二，当当、卓越先后开通了第三方平台。请问，京东商城什么时候开通平台？　　
刘强东：水货和假货不能在网上卖。第二，京东商场的平台从昨天已经测试上线，我也欢迎所有拥有自主品牌、正规的商家，水货和假货永远不会进入京东商城，我欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的，可以把所有的产品拿到京东商城上卖，而且还可以价格比我还低。　　
记者提问：研究电子商务两年，做小的时候可能有各种各样的策略或者方法、营销、手段等等。做大的时候，供应链管理非常关键，供应链管理是电子商务企业做大之后非常核心的部分。您现在认为京东商城供应链管理的难度在哪里？　　
刘强东：我们确实还有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其实关键是细节的执行，供应链管理是长期的话题，京东商城存在一天的话，供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好？首先，要有一个很好的理念。归根到底还是细节，有一整套的体系。当然，我们有核心的理念，未来全部是信息化管理，我们有10万个SKU，每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然，信息系统的开发也是非常难的话题，唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验，我们是业内做的最好的，库存周转期只有十天，我愿意把这些经验跟大家分享。谢谢大家！
　　真想去看看~
　　10：05-10：50 嘉宾互动：前1年后1年
主持人： 易观国际CEO 于杨
嘉宾：京东商城总裁 刘强东；启明创投合伙人
　　主持人：下面的互动话题是“前1年后1年”，基于中国目前电子商务处于非常热、比较亢奋的状态，这两年电子商务从业者投资、各种新的模式不断的涌现，发生了很大的变化，甚至到了过热的情况。接下来有请著名的分析家、预测家、持续帮助中国电子商务企业的专家于杨先生主持，嘉宾是刘强东先生、童士豪先生。　　
于杨：很高兴有这样一个机会到派代年会主持论坛，希望两位嘉宾能够通过互动给各位带来对电子商务的更深入的看法。童士豪先生是启明创投合伙人，投过凡客诚品、开心网、世纪佳缘等网站，童先生可以在投资的角度给大家分享一些看法。　　
在“前1年后1年”的主题下，我有四个问题和两位嘉宾进行探讨。第一，今天的电子商务非常热，会议现场也来了很多人。但是从易观国际来看，刚开始一年的时间发现，很多的企业获得媒体的关注，到底过去一年发生了什么，为什么这一年有这么大的变化？当时我们跟很多VC建议应该看这个、应该看这个、看那个怎么挣钱、怎么支付等问题，同时淘宝的假货也是令大家很困惑的一个问题。请童士豪先生在投资的角度说一下，为什么一年多以前，电子商务没有像今天这样疯狂的追逐优质企业，我知道很多企业在这一年多的时间里达到了很大的资金估值也有很大的上涨，到底是因为什么？　　
童士豪：淘宝从03年成立到现在有巨大的贡献，改变了很多网民的用户习惯。在最近两年B2C速度非常快，有几家淘宝厂商敢出来自己做。它们的崛起让投资人对B2C有信心。第二，像亿玛等这种服务商的出现，给B2C网站提供了很好的机会在媒体上投放。两年前，我们敢投凡客诚品也是一样，平台化或者品牌化都是我们当初敢投凡客诚品的重要原因。因为金融风暴的来临让很多人退步。凡客诚品这两年的成长让很多有机会的网站，唯品网或者其他类似的品牌做模式，都有了一些机会。　　
主持人：从一个实战者的角度，刘总怎么看？　　
刘强东：大家有了很好的发展，创造了很多价值。在我看来还是实力的问题，关于渠道的拓展，很多同行面临着厂商不愿意和我们直接合作，怎么办呢？我就捣乱。很多人或许理解京东商城是这样做的，其实我可以告诉大家并不是这样的。不是说品牌商不和你合作，你就要扰乱它的体系、价格等，这不是很好的方式。更多的还是跟厂商进行沟通、交流，做很多的思想工作。明基算是唯一一个在京东商城有冲突的品牌厂商，我们所有的同行跟品牌厂商的严重冲突不要是常态状况，还是保持着良好的沟通。　　
我觉得我们这个行业的投资人实际上还都是贬值的，不高。　　
童士豪：我补充一下，投到比较好的企业，投资价值其实并不高。我之前投凡客诚品的时候，很多人投资的价格太高，其实不高。　　
于杨：今年在座的很多电商在过去的一年来都发展的很好，从投资的角度、用户的角度等多方得到了认可。任何一个行业都相信有一个量变到质变的过程，是什么东西触发了过去电子商务汹涌的热潮？2007年、2008年、2009年有什么不同？2009年到底发生了什么？　　
刘强东：B2C行业是一个典型的进行曲线，淘宝基本上是一个抛物线，刚开始的时候增速非常快，到了拐点以后大幅度的放慢，淘宝也到了这个拐点。B2C恰恰是一个进行曲线，在前十年发展并不是很快，但是到了拐点之后，影响力和销售额增长，到了质变的过程。2009年、2010年这两年B2C的这个行业到了进行曲拐点的时期。　　
于杨：从易观国际购物来讲，有几个方面，一个是习惯，用户的习惯很重要，这是大家都同意的。用户的习惯在过去的几年里，在淘宝、京东等教育下，用户正逐步在形成习惯，网上的渠道也作为平时购买的一部分。另外，支付、价格、物流、信誉、售后。如果进行排序的话，首先是习惯，支付、价格、物流、售后在几年发生了什么样的变化？我们一般买东西都是先尝试，过去的一年里发生了什么让这几要素齐备？　　
刘强东：从行业来讲，首先是信誉。在过去的两年中，信誉有一个质的改变，前几年媒体报道的都是被骗的，最近这样的报道很少，现在大部分的网民都相信只要有合适的厂商会得到很好的服务。从京东来讲是物流，现在我们有8个物流中心，由几年前的购物速度非常慢，到现在13个城市能够做到非常快速的配送。　　
童士豪：中国的城市化已经到了一定的程度，很多人买东西是在上班的时候。城市化、白领化的趋势，到了现阶段，也促进了很大的作用。二三线城市，我们的凡客诚品等成长的很快，信用一方面，其他主要是线下的渠道，线下的选择、线下的SKU不是多，如果在小镇买东西，大概一个月去一次。那么，平常的时候怎么办？在淘宝也好，在凡客诚品也好，在京东商城也好，你可以有很好的选择。
于杨：今天国美的现象变成京东商城的体验店，消费者看完了不错，然后到京东商城下单。这种现象是不是证明价格是一个重要的因素？比如华联等商场是按照百货的方式运作，但是基本上都是在打折的时候有人流，事实上变成了一个折扣卖场。是不是意味着我们的网上发展，网上的SKU种类比较多。但是从我们日常来看，消费者说因为网上便宜，就在网上买，信誉的问题解决了，而且现实中交通是一个问题，买一个东西油钱都不够。但是在网上买，直接有物流给送过来。刘总，您怎么看？　　
刘强东：作为平台的零售商，低价是我们永远的追求，京东永远追求低价。品牌所有者就不追求低价，我们发现很多朋友说，我们的服务、我们的信誉等，然后我们卖的价格很高，这一定不行。像京东、沃尔玛，永远不可能追究这些，我们只能追求便宜。　　
于杨：如果平台商觉得价格很重要，永远是最低价。作为投资者，将来能够得到回报吗？现在大家觉得电子商务是一个趋势，但是真正稳定之后，利润率低怎么办？　　
童士豪：我们投了凡客诚品以后没有投太多，只投了一两家，剩下的公司如果能够做到上市的话不会很多。拿美国来说，美国现在纯电子商务、纯互联网的公司不多，大概五家左右。十年前前五十名全部是电子商务，可是再往下看，很多互联网公司，它规模小，但是它赚钱。前面几家做的比较大的，一开始亏是逃不了的，价格是很重要的原因。　　
于杨：第三个问题，在今天的市场，未来一年的市场，什么样的互联网公司看好？有人说纯互联网的公司不太看好，线下有实体，线上作为一个通道，物流、售后做很好的匹配。比如今天买了一个东西，有质量的问题，如果是线上的，可以到社区的一个门店换货物，甚至可以完全不要。未来品牌制造商互联网化走上网上商店，还是我们今天看到的传统电商？还是未来的渠道商…你们觉得未来谁会成为主导？　　
刘强东：我觉得各个公司的战略不一样，据我个人理解，线上和线下哪个成为主导？也会也细分。从3C来讲，可能能够占到50%以上，美国IIT标准化产品已经达到40%多，线上、线下、品牌供应商可能还是以线下为主导。我认在相当长的时间里，线上、线下都是并存的。　　
童士豪：我认为淘宝京东是成功的，但是成功的一两家。第二，线上线下的结合做起来是非常累的一件事情，执行方面的要求非常高。第三，品牌化一定要掌握，今天你如果是线下品牌，你自己的供应商如果做投资，是上电子商务网站的话，钱一个月之内就可以达到，甚至找快递公司帮你收钱，一个礼拜就够了。如果成为一个大的公司，现金流是负的话，占很大的便宜。这也是做互联网在中国有机会的原因。另外，中国是世界超级大国，美国、欧洲共同玩这个游戏，中国凡客诚品、卖包包这样的公司在国外也有机会。他们的执行能力很重要，物流、IT、推广等有很多事情要做。李宁这种大的品牌不是他们做的不好，线下每一次做以线下的情况看要花六个月的时间。　　
于杨：如果这三类一定要排序的话，未来一年你是怎么排序的？　　
童士豪：一年之内的结果不一定会怎么样，最看好什么？我觉得可能是最高的，我投资的凡客诚品品牌是最放心的。我们帮大型网站运营电子商务，我们不用花太多的市场推广的成本，直接把流量转化成订单，在模式上对我们会比较好。　　
刘强东：我觉得线下渠道一定要开展线上。但是纯平台的这种，我不建议开展线下。　　
于杨：据我们了解，我们接触很多电子商务企业，现在的毛利率有一个很有意思的现象，很小的时候是很赚钱的，几个人一个月走七八百单，这时候是很赚钱的。但是大的时候，净利润就亏损了。这种现象你们怎么看？对于网商来讲，不是不是我们现在已经冲进红海的市场？我们今天看到，做到大中型的网站并不挣钱，小的网站挣钱，有一个怪圈是你只要做大，你就不挣钱。怎么解释？　　
刘强东：在2007天之前我们也是每天都赚钱，在2007年下半年拿到投资人之后不赚钱。当然，这并不是投资人造成的。如果把投资减去之后，我是赚钱的，就不用担心。另外，看现金流是不是味正。我只关注这两件事情，从07年之后我们的物流非常大，我们建立了单个的库房，五个亿，不管你利润有多么好。减去投资之后，京东商城是赚钱的，这让我们很满意。　　
于杨：其他中型网络的出路是什么？　　
刘强东：我觉得大家在没有拿到别人的钱之前，不要亏自己的钱。　　
童士豪：我希望大家的生意做起来太难了，这样我们才能做起来。　　
于杨：不是从凡客诚品的角度，有什么改善的机会？　　
童士豪：选择投资公司也很重要，投资之后至少五年不要想它要上市，要有决心才行。　　
于杨：下面的问题涉及到一些秘密的事情，大家也在讲电商的下一步合作是发展，有人也说电商最后不可避免的也会走到沃尔玛的形式，它提供一些基础服务，基于庞大的人群，再提供一些其他的服务。有一天并不是像平台提供的本身价值产生盈利，而是你来了之后，提供一些附加价值，比如腾讯的QQ。京东商城作为一个理性的电商，你们是不是也有这样的考虑？你们也在考虑发行信用卡，是不是未来电商到一个大的级别的必由之路？　　
刘强东：我觉得是必然的选择，从传统来看，企业将近一半的利润并不是来自于主流的零售业务，而是来自于增值服务和现金流的再投资。包括沃尔玛的净利润40%是来自于现金流的再投资。我们京东商城的经验，从去年开始开展了广告业务，一年广告收入超过两千万，凡客诚品在京东商城上做广告也是要给钱的。我相信，当你的流量和用户群达到一定程度的时候，可以很自然的提供一些增值服务。只要能带来有限发展就可。　　
于杨：童总，如果你投资的企业突然一天摇身一变，是不管怎么样我只要挣钱就可以，　　
刘强东：投资人都这样！　　
童士豪：其实我们是希望公司上市之后继续能够在董事发挥作用。中国的发展比其他金砖三国还好，中国的电子商务能够走到国外去。按照这个趋势看，平台能够把成本降到最低、价格最便宜，占用市场份额是很重要的事情。作为品牌来讲，量大，往上游控制市场资源是有空间的。量一定要做大，价格便宜不是一件坏事，只是能够玩这个游戏的人不是太多。玩平台游戏的商家一定要考虑增值服务，这不是一件坏事，一定有人可以做出来。　　
于杨：29块钱的一件T恤，制造成本就是5块钱，这不是事实？韩寒代言的广告商那件T恤的执照成本究竟是多少呢？还有，为什么比制造成本还低的定价？　　
童士豪：我们欢迎希望那些可以得到我们的支持有耐心的人，价格不是问题，估值也不是问题，重要的是时间、能不能做起来。　　
于杨：我们聊到了前几年、现状、赢利水准、主导消费的因素，现在还有哪些制约因素？第二，假如这些制约因素打破，未来你认为有哪个电子商务公司可以成为腾讯、百度、阿里巴巴这样水准的公司？　　
刘强东：我觉得从京东商城来看，目前来讲，整个中国电子商务行业还是面临着网上水货、假货，特别是水货太多了。这是整个电子商务行业，也是未来的所有同行面临的问题，当公司规模发展到规模的时候，这会给我们的公司造成很大的困难。　　
于杨：假如水货的问题解决了，你认为中国电子商务企业有哪三个会发展巨大？　　
刘强东：我们要做到更好的运营效率，更低的成本，给消费者带来更好的体会。任何企业，只要能把这几方面做好就有可能。　　
童士豪：社会的环境是这样的，B2C一定要做真品才能跟B2C的平台做出不同的事情。比如百度的有啊往优质方面走的话也是对的，能够给市场更多的差异化。至于什么样的公司能够向腾讯、百度那么大？还不好说，可能跟社会因素有关。　　
于杨：凡客诚品有机会吗？　　
童士豪：短期之内不会，五年之内不会。耐心的做事情是很重要的，绝对不能浮躁。游戏、广告、媒体、社区、电子商务、手机无线，电子商务是最累的行业，利润也是最低的。因为我们投的时候，趋势是好的，这样的环境之下，早一点投比晚一点投好。比如线下与线上的结合，传统的行业，无论是经济型酒店也好，甚至租车，都是有机可寻的，这样的项目我们也会积极的看。　　
于杨：最后的环节，送给未来的一句话。两位也送给未来一年电子商务一句话。　　
刘强东：祝愿在坐的同行们，未来一年能够取得成功。谢谢大家！　　
童士豪：对于中国的网商非常敬佩，我们在两年多跑了很多公司，无论是淘宝上的自有品牌也好，还是上面做小品牌的，这方面真的不好做，希望你们有耐心坚持，一起把这个行业做好。　　
于杨：电子商务前途光明，这是一个大有前途的市场，道路曲折。
　　10：50 - 11：25
垂直电子商务的春天：赢利并高速增长是美好的 当当网联合总裁 李国庆
　　　　主持人：非常感谢主持人、于总和两位嘉宾。下面有请北京当当网联合总裁李国庆先生。　　
李国庆，当当网联合总裁，毕业于北京大学99年，与妻子俞渝创办当当网上触电。经历11年风雨，目前当当网是全球最大的综合性中文网上购物商城，销售无位居中国电商的前列，引领着中国电商的发展。2010年2月份开放平台，吸引了的吸引了各大地区的百货品牌品商、代理商在当当联营商城开店。　　
李国庆：第一部分，我演讲的主题是垂直电子商务的春天：赢利并高速增长是美好的。　　
电子商务领域的网络零售，上半年淘宝的第三方数字，去年上半年淘宝是980亿，今年是1100亿，增速解决了10%。如果大家平均增速是80%，我建议优秀的企业做160%。这是我自己对自己的要求，我们细分几个领域，一定是市场平均增幅的翻番。我们去年底在确定今年目标的时候，我们还提出市场份额，我们这个行业总的看是90%的增速，有的行业细分增速200-300%是可以的。图书的平均数字很低，在过去只有50%、60%的平均增速，从100%的平均增速逐年递降，但是市场份额更大了，与卓越的市场份额逐年拉大。这是完全不同的。　　
但是实体零售业，如果能够增速15%就是优秀企业。实体经常是在10%增长，还是跌10%？这主要看考核，100%竞争是优秀的，竞争非常激烈。靠开新店推动增长经常是另外的考核方式。　　
盈利是不是能够高增长了？高增长一定是亏损吗？　　
我的答案是相反的，当当的实践可以证明这一点。有的记者说当当十年终于赢利，这是错的，我在第五年就盈利了，我离了投资人能活，还能高速发展。为什么要盈利？企业的创业家一定要小心，不是人人像李国庆那样能够找来资金，不是人人能像李国庆那样娶了俞渝，有的投资经过三轮之下缩水了30%，但是我很幸运。花了很多投资人的钱，最后上市之后完全失控，盈利的问题，对于我们创业企业家是息息相关的。关于资本人，我把资本人说的和限额，资本人就是趁火打劫。我们为什么要拿这么多钱把同一个战壕的创业者打倒、让风险投资商分一杯羹呢？干嘛不和同一战壕里的同行盈利呢？　　
我们手里的现金流03年就是正的，我们过去图书毛利率在03年、04年、05年是23%，如果你让我把毛利率都亏出去，我能够200%的增长。如果你们想盈利，我就把毛利率的1/4花出去，我们就是50-70%的增长。如果亏损和盈利确实有资金做后盾，那么可以。但是我认为不要孤军深入，走太快了，每年都调整，把卓越甩得太靠后，它一关门，就麻烦了，内部竞争压力没有，内部流程不改进。所以，千万不能关门，我说：“咱们慢一点，等一等它！”不光等一等它，还得有一个年份，我说“给它一点甜头”，总部拿一个亿投入市场。这方面是一个平衡。　　
既快速发展，又能够盈利，这不是天方夜谭。你是一个细分市场的领先，当当网是访客、流量遥遥领先，其实当当最值得骄傲的，也是投资人最为看重的。当当做到这一步是因为03年的时候，在中国所有图书零售市场去年已经占到15-20%之间。做到规模以后，如何在细分领域找到东西？当当一开始只做图书。中国高度分散的市场，当你在一个市场占到4%的时候就很牛了，比如青岛啤酒在中国市场也就是占到2-3%，当你达到2-4%的时候，你已经占住脚了。　　
我们最苦恼的是未来我们不做什么？正在优柔寡断中。在这个关键时刻靠减法，敢不敢下这个决心？独特、独特、独特。这是考验你的商业模式，如果你就是一个厨子，你办的餐馆不用装璜那么好，你就使劲把菜做好，使劲给员工期权。　　
最后一个问题，小是美好的吗？还是一定要做出巨大的规模？　　
我记得十年前别人说“你们做书店真好，一定要冲击规模”。是不是小是好的？还是一定扩张、扩张、扩张？要看自己的资源，不是每个人都能够做出一个企业帝国。这个“小”是美好的，只要你在细分领域。可是MBA的理论不是，如果你不扩张，别人就扩张，价格战来了，又来一个“张强东”就把你挤死了，怎么办？我觉得不是这样的。我决定在04年不卖给亚马逊的时候，我的朋友都震惊了。如果不卖给我们，不但企业搞不好，日子都会很难。这就是威胁了，但是我越受到威胁，我就越带劲，到现在两口子的日子还不错，还可以。美国的亚马逊有的是钱，拿钱砸你怎么办？当你遇到列强的时候，你就巧取。巧取的唯一办法是更加细分定位，最后细分到就卖给上海市。你就想这些豪夺的列强的软肋是什么？我们做这方面。按照服务细分、按照档次细分、按照类别细分。　　
第一，高速发展的定义，第二，盈利和高速发展是一对关联体，完全能够做到超越平均增速，且盈利；第三，小是好的，巧取的方法很多，形成自己的企业战略。最后，预祝每一个人都遇到自己的竞争对手，只有竞争才能扩大市场份额，让实体的那些去尴尬吧！谢谢！　　
主持人：接下来是提问的十分钟时间。　　
记者：当当的SKU是多少，卓越是70万，京东刘总说的是3-5年做到80到100万的SKU。沃尔玛一般的店里有2-3万左右，旗舰店6万左右。虽然网商是无边界的，但是线下的库存和物流是一样的吗？发展的速度增长之后，服务的速度和体验都是下降的，以我们电商实际的仓储和物流能力，能否支持庞大的数量？刚才他们两个的数据，您是否需要打折吗？　　
李国庆：他们现在的数据我不太了解，我的兴奋点不在这儿，亚马逊是更多低价的选择。在美国，每多一个SKU是有价格的，在中国是低水平重复。所有的网站都有一个证明，不管是30万种、50万种，70万种，100万种，前5000SKU、8000SKU已经占据一定销售额，难点是什么呢？供应商苦不堪言。那么，怎么平衡？一年卖70万、80万是正常的出版社没有大多利润。百货是45000种，但是不要把它当成一个库房，我的平台招上1500家商家（这是精心挑选的，不能卖假货），还有30、50万的SKU。当当的1500多商家在B2C平台中肯定是最大的。　　
中国移动G3产品销售平台提问：京东改版百货商城之后，百货业务占京东业务比重的多少比例？您希望今后发展到占多少比例？达到您的期望值以后，您怎么看当当在电子商务平台差异化的问题？您是否有做上市的文化？您对当当的估值是多少？谢谢。　　
李国庆：当当去年盈利，今年盈利，明年我们上市选择更多了。估值的问题是我的心理价格，如果你一定问我心理的估值，我两年前在媒体说过这句话，现在不说了，请你查具体的报道。　　
我们现在百货的比重不高，虽然是230%的增长，但是1—6月只长15%，这个价格跟市场增速的势头，百货的势头越来越快。　　
提问：我们卖生活电器，我们做的产品和当当上的产品有冲突，你们的店铺和我们的店铺冲突。可能是当当要上市，把更多的位置给自己。　　
李国庆：我们平台自行在大家，其实我刚才说230%的增长，我们的增长是690%、700%只有你们给我们佣金才算销售额。这是有压力的，但是这个压力我们抗得住。每平方米带来的效益和单个品牌带来的交易额。我们正想解决的办法。　　
微博提问：是否看好同城购物的模式，做细扎根区域，提供各种快消生活用品，配送售后方便，李总怎么看？　　
李国庆：我特看好，如果有一天董事会对我们不满意了，我离开当当网，这个我很看好。但是具体同城购物具体做哪一个领域？如果你订一个蛋糕，两个小时就可以送到，我觉得打送货速度是主要的，这是便利店的角度。　　
主持人：非常感谢，我们的提问暂时到这里结束。请大家再次用热烈的掌声感谢李总精彩的演讲。有李总这样的嘉宾为大家分享经验，使派代网电子商务年会倍添光彩。
　　恩，远程围观~
　　学习下
　　11：25 - 12：20 “牛眼”看电商
主持人： 《创业家》杂志执行主编
嘉宾： 百度电商事业部总经理 蔡虎；
当当首席运营官
杰克琼斯全国营运经理 危昱
　　主持人：下面有请申音《创业家》杂志执行主编主持，嘉宾有：蔡虎先生，之前是百度电子商务事业部总经理，借此机会大家可以从他身上挖到很多干货。黄若先生，是一位资深的零售业专家，历任易初莲花、万客隆、天津家世界。危昱先生，杰克琼斯全国营运经历，杰克琼斯欧洲服饰品牌，是丹麦Bestseller集团旗下的主要品牌之一。目前杰克琼斯在全球18个国家和地区均设有形象店。　　
申音：刚才李总的演讲非常精彩，微博上都说和郭德刚讲相声一样。其实大家今天都在说电子商务很火，火的像火坑一样。在座的几位假如电子商务圈子的时间有长有短，蔡总是今年跳到火坑了，危总是2007年跳的，黄总是09年跳的。你们跳入火坑之后有什么心得？　　
危昱：百感交集。第一，我们擅长做地面零售，线上的水货特别多，网络的渠道非常乱。　　
第二，网络消费者更加挑剔，对服务和产品要求的细致程度和地面的侧重点不一样。　　
第三，我们非常看好市场，电子商务的增长速度在服装品牌中是每年100%以上的增长速度。　　
申音：那现在在淘宝真货和假货的比例是怎么样的？　　
黄若：当初我们进淘宝平台做自己的旗舰店，发现在淘宝上没有进去之前，一年成交10亿，没有一件衣服是我们自己卖的。经过一年的合作，共同调整市场，其中份额转变基本上占到了15%-20%。
蔡虎：我负责电子商务之前，只买过当当和卓越。过去一个月之前，就找了一位百度里面资深的买家到我家里面帮我太太做了一个小时的教育过程，从头上淘宝、拍拍等其他网站上了一遍，教我如何在电子商务上买东西。我觉得跳里面之后，空间太大了，这我的第一个感觉。从传统行业进入互联网，我已经觉得互联网的空间够大了，但是这次到了电子商务之后，比我当时感觉的空间还要大。　　
申音：很多人在微博提问，百度有啊还能不能坚持下去？　　
蔡虎：对于有啊来说不是坚持不坚持的问题，有啊始终是电子商务的一个核心平台存在。前两年我们做了很多探索工作，前两年从挑商家到现在的各个环节，对于百度的电子商务未来怎么样的战略定型？我们未来的路也想好了，我们和乐天合作建立合资公司，我们推出了有啊生活，其实也正在投资一些其他的B2C网站。基于百度网的商品搜索，近期也是正在上线的过程中，通过商品搜索完善。可以看到，百度的电子商务并不仅仅是一个商城或者平台那么简单。在百度的有优先级里面，有啊是第三个优先级。因为乐天是一个B2C的电子商务商城存在，有啊，不是购物商城，不存在谁排前谁排后的问题。　　
申音：黄总过去是做垂直电商的，但是现在当当也在做垂直，把自己定位为一个零售商。危总是需要自己选择的，将来有没有想过离开淘宝自己做一个事情？讲讲你们这个平台的计划是怎么样的？　　
蔡虎：第一个特点，百度的电子商务还是比较创新的，具体在战略实施上如何链接和贯穿是实施的过程，但是目前在国内没有完全一样的模式。目前我们所走的路还是战略创新的道路。　　
第二个特点，开放。百度不会像以前必须在网站上开店进行交易。未来的电子商务是非常开放的平台，我们希望，也愿意把用户的流量引导到最想去的地方，帮助形成交易，同时供应商和完成自己商品的销售。　　
第三个特点，百度电子商务定位于生活。我来了电子商务事业部，看了大量的数据。在百度的数据相关的只有30%是跟购物相关的，更多的是生活服务的需求。我们所需要做的电子商务不仅仅是网络购物，解决人们在生活消费中的需求。　　
申音：你们会不会把这些大的网购进行到底。　　
蔡虎：在互联网行业，永远是合作大于竞争，只有大家一起把电子商务的市场做大，环境做起来，大家才能有钱赚，我们从事这个行业的事业心也得到满足，当当的行情也得到优化。　　
黄若：你这种电影的互动性有审度商家可以进来跟消费者的互动那么向真正把商品买下来的这些零售保证当当和京东和一些同行做网商零售跟多更多的优势是，做零售永远有钱赚，后面的那些保证现在面临的问题和当年在淘宝面临的问题不一样，商家、产品、行业我怎么把这三个商品放在一起送过去？平台的优势体现在前端上面。　　
申音：过去淘宝更像中关村的海龙电子商城，今天更像是一个电子购物中心。当当过去是一个中小店，这两种竞争怎么发展？会不会向淘宝一样。　　
黄若：电子商务这是一个非常新的行业，在中国也就七八年的历史。你会碰到过去十年八年，人们在网上购买正从边缘人员的边缘消费，逐步过渡到走向独立人群的独立消费，这是过去八年十年电子商务的特点。早期卖小很小，买家购买力很弱。在B2C的行业，当当从书逐渐的扩大到百货，乃至更多的内容。这是一个全新的行业的一种正常的发展趋势。至于将来怎么样？我不能预见将来。如果一定要我说的话，我还是比较相信不存在B2C吃掉C2C的问题，也不存在B2B永远把C2C永远挤在角落里。我更比较赞同差异化，将来B2C和C2C共存。　　
危昱：我们是从品牌上的角度看这个问题。第一，所有的东西，生命力都来自于品牌。对于厂家，不管是现在小的厂商，还是互联网品牌，他们所要学习的是从传统企业里面做持久竞争力的竞争。厂家的力量很有限，不可能什么都自己做。无论如何，在电子商务的市场中，一定要借助“高速公路”平台，“高速公路”就是借鉴B2C、电子商务平台等搭建的一个环境。我们刚刚尝试在拍拍消费群体，但是会发现不同结果、不同细分的特点。对于我们来说，品牌是核心的，如果这些品牌能够符合品牌建设中提供的部分附加值服务的话，肯定品牌厂商很愿意在这个平台上做，尤其是一些做了很多年的成熟品牌。第二，一些个性化的东西在平台中无法实现。因为我们是做时尚的，它有一些展示和特殊的营销手段，考虑到特性化和内涵所推崇的东西，厂家持早会发送一个信息给目标消费者的点，这个点可能是立足于自建的网络，自己会建一个和品牌内涵结合更紧的网络。现在只是一种渠道，能够接触到更多在线消费者的一种方式。所以，它们完全不矛盾。但是我们感觉，现在平台的服务还是比较粗糙。　　
申音：作为品牌商，最关键的需求是什么？　　
黄若：辅助营销的技巧和辅助营销的深入挖掘还做的不够，我只是从网上购物的角度看。刚刚百度的老总提到生活信息，因为百度60%的诉求是来自于生活的诉求和服务的交流，但是从网上销售这方面还挖掘不够。　　
申音：今天你做一个自己的网站，会不会担心原来的客户带不过来？如果离开淘宝的话，会带过来吗？　　
黄若：这不符合互联网精神，所有东西都可以共享。过来和不过来都不重要，最重要的是客户能够找到你，你可以给客户提供他想要的东西。　　
申音：因为我们看到过一个数据，你们在淘宝上创造了一个记录，一天之内销售五百万。据说这是在淘宝对你们也很大力度支持的基础上，如果在没有对你们大力度的支持之下是怎么样的呢？
黄若：我们也关注到不同的阶段会有不同的细分，一个正常的营销轨道，生意是需要持久做的。我们并不希望一定在某一个平台上创一个记录。第一，消费者对某个品牌有认知度，他相信。第二，如果把流量集中在某一瞬间的话，创造一个奇迹，但是是否长久？不可能。其流量是有代价成本的，尤其互联网注意的抓取成本是非常高的。我们现在的销售是一个平稳，而且是在持续增长的阶段，但是我们还在挖掘。　　
申音：大概是一个什么数量级？　　
黄若：杰克琼斯一个品牌一年在淘宝上销售，应该是8000万到一亿的量。　　
申音：我很想知道，自己有垂直电子商务，又有平台想法，怎么样平衡好联营和自营的关系？怎么能够让他们在你的平台上幸福的生活？　　
黄若：我作为一个平台的提供商，在我的概念里是不存在的。为什么呢？其实做零售这么多年，供应链，后面一点对我来讲并不是最重要的。因为对我来讲当当最重要的是第一，销售；第二，转化率、第三，IPV价值。同样的商品有自营，也有联营，到底是自营的IPV转化价值高，还是销售？看用户更喜欢哪个。　　
申音：百度有啊的新战略是什么？您能跟我们介绍一下百度有啊的新战略吗？　　
蔡虎：第一，百度是一个搜索引擎，在中国的搜索引擎和电子商务之间的关系是很奇怪的，中国由于历史原因造成这样的现状。搜索引擎不是做交易的，如果我把竞争点关注在交易商，何必和百度合作的都是竞争对手。但是运营和交易不是我的特长，我的特长是知道用户想去什么地方、想买什么。有可能去一个网店，有可能去线下的实体店，有可能去一个大的商城，这是可以通过用户的搜索能够找到的。同时我也知道用户想买什么，这个买什么可能是一个商品，可能是一项服务，电子商务本质还是商务，进入到这个行业我的感受会更深一些。它的信息流、资金流、物流，百度最擅长的是信息流的管理，我们能够做到极致，让别人无法超越。这三个月里面我们做的工作是减法，哪些东西是我们可以舍去的，那些东西是我们最想得到，最想关的注。所以我们的想法是很简单的，我们要知道用户想去什么地方、想买什么，然后把他带到地那里。　　
申音：会不会带到乐铺天（音）里呢？　　
蔡虎：…大幅度减少营销的成本。从这个概念上来说，乐天作为一个独立的公司存在于百度之外，它是我们电子商务战略投资的一个平台。但是也不意味着所有的流量都会带去乐天，如果它的用户体验比其他的好，我们会考虑。但是它是一个独立的公司，独立核算。所以我们今天的运营是一个具体的交流。　　
申音：危总，您以后有兴趣到百度有啊平台上尝试吗？　　
危昱：有兴趣尝试。　　
申音：微博提问，请您讲几点在淘宝上的重要体会是什么？对其他品牌商有什么建议吗？　　
危昱：最大的体会，第一，淘宝这种通过在线聊天的购物方式是一个很特别的方式。大家通过阿里巴巴聊天产生交易，这种规模不会做大因为每一个订单都要聊天，基本上都需要十句话才能交易。有的时候我们做一个活动，要配上七八十个人同时聊天。比如一天进来的咨询是一万个人，一万人在线问你问题，一百个人不可能同时回答。这也是淘宝上很多店铺的问题。比如，卡帕、阿迪达斯在网上做活动的时候，都会面临这样的问题，互动性更强但是对于我们来说是行不来的。　　
第二，客户还是很挑剔的。在线客户对于服务、产品质量某种意义远远高于地面的要求。　　
申音：黄总，您之前是做传统的，现在做电子商务，很多人都在说电子商务接下来的竞争比的是仓储或者IT系统、客户服务。这些应该是传统零售商的强项，传统的零售商，比如国美、苏宁现在都已经做网上商城，美国沃尔玛的网上商城已经快到第二名了。您觉得在面对传统零售商的竞争时，电子商务企业有什么优势或者跨越式发展？　　
黄若：我作为朋友，经常劝大家不要做，你会死的很惨。为什么呢？在一个业态的成功，意味着在另外一个业态的失败。首先，我很欢迎来自传统零售的行业，我不觉得它对于现在乃至将来会构成实质性的威胁。消费者在短暂的购物心理的把握，不花二三十年是根本抓不到的。　　
申音：80后、90后的这批人的购物心理跟传统的有什么不一样？　　
黄若：你会发现，80后、90后的人对品牌是平视的视角。那么，60后、70后看品牌没有平视的视角。所以，80、90后的很多人对品牌是一种破坏性的，比如我们家的小孩买一款鞋，这款鞋要有自己的标志。而我们买鞋更多的是看功能性、性价比。他们这一代，再大的品牌只要不是我所喜欢的，就不会买。　　
申音：黄总说80、90后看品牌是平视的视角，危总有这种感觉吗？　　
危昱：也有这种感觉。ONLY 、VERO
MORD把它放在淘宝商城中竞争，消费者的选择完全取决于他的个性，他也会选择其他的牌子，也会选择互联网创立的欧莎等品牌。　　
黄若：ONLY是传统创立的一个老品牌，对于我们来说，这是一个老品牌，值得信任。而对于90后来说，需要的是我喜欢的东西，个性的东西。　　
申音：蔡总，百度是信息流，通过信息流的控制可以做很多数据挖掘等工作，百度有啊跟生活购物是密切相关的。你怎么看通过数据的挖掘，能发掘新一代购物者80后、90后的网络购物特点？　　
蔡虎：电子商务的空间真的很大，一方面，从消费者来说，我自己没有太多购物的冲动，但是我太太和周边很多朋友，他们还真的没有电子商务购物消费。以前物流、支付等制约的因素有很多，但是当我真正第一次尝试了电子商务的时候，我发现里面有一个教育的问题，以前我认为电子商务太麻烦了，还得注册，还得下载，再沟通，再砍价，太麻烦了。第二，购物习惯，很多老一代人可能没有亲身尝试过，不知道电子商务的便利性。但是尝试过的人都知道，其实其核心还是在于便利，并不是物流的问题、支付的问题。便利性是跟生活息息相关的，小县城的人可以通过电子商务可以买到全国的货品。另外一方面，同城之间的油盐酱醋可以足不出户就可以完成。另外，比如线下的足底按摩店、美容店是不也需要电子商务呢？电子商务的核心是满足人们的生活服务消费需求，而不是购物需求，而服务性的消费是和电子商务紧密相关的。　　
在供应商方面有两个趋势，一种趋势是恶意趋势，你看到什么就是什么，一种趋势是大量的传统企业进入到电子商务，改变了原来的格局，未来都是拥有资源的企业。于杨他们跟传统企业贴了很紧，他们帮传统企业解决了问题，这是一个很大的改变。　　
另外，像我们这样的消费者进来的时候会求方便，不会为了贵十块钱、一百块钱，价格不是主要的因素。在意的是专家推荐给我们的商品是符合我们需求的。所以，我看好垂直把淘宝、当当、卓越的一个竞争，唯一的特点，把你们的产品把你们的渠道，把你们竞争能力细分对这个产品这个行业的运营吃透，是一定有竞争力的。　　
百度是怎么做的？电子商务越百花齐放、成长的越快，我们越高兴，因为只有这样搜索引擎才能发挥作用。百度最愿意做的事情就是扶植企业就业，愿意扶持B2C成长起来。如果百度把自己放在交易方，跟大家都是竞争对手；但是如果把我们放在交易网上，和大家交流，其实大家都是朋友，都是合作伙伴。谢谢。　　
申音：今天谈电子商务，阿里、淘宝，所有人都想打败淘宝、挑战阿里巴巴，你们有没有什么具体的想法？　　
蔡虎：曾教授是我很敬重的教授，我听过他的讲座。淘宝对于我来说，在电子商务领域是我学习的对象，我个人在目前的这个阶段没有想要跟淘宝抗衡。我们总认为，我们担负的一个角色是一样的，担负一个道路成熟的购物环境中处于领军地位的淘宝，以及在互联网搜索引擎行业处于领军的百度，这是我们所看中的，这是我们的着力点，而不是竞争。如果竞争的话，可以利用淘宝的小商家的这个事件、那个事件，“你们到我们有啊了吧！”这不是我们做的事情。　　
黄若：作为淘宝以前的一个员工，从我的感觉来讲，这个市场上有人会有一天打败淘宝，但是一定不是百度。　　
申音：能再清楚的讲讲吗？　　
黄若：其实我的思维很简单，就比如微软永远不会是世界上总强的世界，但是如果有人说构建一个中国的微软，但是它永远打不过微软。　　
申音：在电子商务做平台的，是不是不可能出现两个不一样大的平台？　　
黄若：我们不具体的讨论平台是一个、两个，或者三个。平台的容量肯定是有限的，不可能出现在中国做五十个平台。哪怕在垂直类目上，一个类目基本上都有两家，卖书的有当当、卓越，谁也记不住后面的。作为平台来讲，短期内很难看到有它差不多的。　　
申音：危总，您作为在淘宝上的一个很成功的品牌，但是前一段时间也有一些C2C的用户抗议，淘宝很大的资源都是在淘宝商城上，淘宝原来的不太重视了，你对他们怎么建议？　　
危昱：不是每一个开店的店主都能够创立一个品牌，淘宝是一个大的商圈，只要自己在这个上前里找到独特的定位和独特的消费群就好了。很多人到淘宝上不是创业，就开一个小店，但是一定要找到自己特色的东西，要有附加值，否则会是昙花一现，这本身是一个互联网商圈的问题。　　
申音：你们从现在开始，未来五年电子商务有什么变化？竞争的焦点什么？竞争的格局是什么样的？　　
危昱：这个问题比较大，单从我们的理解来看，第一，细分化；第二，二八原则，最后只会出来前两位超过90%
的市场份额；第三，市场的增量是快速增长的；第四，行业里面盈利的期望值不能太高。　　
黄若：第一，过去这五六年还是毛毛雨，更多的是将来的五年。电子商务从预热期逐渐走向成熟期，这是一个总的判断。　　
第二，我会看更多的机会在垂直类的网站上；　　
第三，后面来的人，会比现在已经进来的这些人更有资本的优势或者更有技术的优势，过去的五年很多都是小青年、草根起家。现在已经在里面的人有捷足先登的优势，但是你们有不足，在资本、经验、品牌打造上的不足也是很明显的。后面的进展还是有机会的，但是后面进来的人更多的不是以个人的身份进来。　　
蔡虎：第一，现在正是时候，大家如果想做电子商务，别再等了，现在是非常好的时机。　　
第二，大家千万不要追求低价，中国未来的电子商务领域中，只有极个别的品牌以低价作为自己的核心竞争力。　　
第三，注重供应链。电子商务的本质是商务，电子商务和传统商务的区别是把整个供应链、物流打乱了。未来具有核心竞争力的企业在于货物的供销存。　　
第四，关注电子商务的营销。充分利用互联网，互联网的营销成本对于电子商务企业来说现在还是低的时候，未来只会越来越高，不利用这个时机把用户群建立起来，产生二次购买、相关购买、推荐其他人到你的网站上购买。未来互联网成本变高了，竞争力就变弱了。　　
第五，专业团队非常重要。一个好的电子商务企业，本质懂互联网，同时要懂互联网。电子商务是整个互联网最难、对苦、最累的活，但是它如果未来在其中有成就的，它一定也是最有生命力、最大的行业。祝福大家！　　
申音：今天本场论坛到此结束，非常感谢各位嘉宾！　　
从右至左：申音（主持人） 蔡虎、黄若、危昱：
　　认真学习
　　顶起！！！学习了！
　　盛会，必须围观学习
　　占座。。。
　　上午的会议告一段落啦，下午一点半准时开始，精彩不容错过：）
　　每次峰会，看似问题很多，其实，无论对电商创业公司而言，还是对小的商户而言，可以归结的就那么几条
　　非常好，学习了
　　来学习～
　　前排关注
　　很晕的说，没法回
　　深奥~学习
　　刘强东讲得挺实在的啊
　　%虚心受教~~
　　继续直播~~　　13：30 - 14：00
从网络上诞生的品牌 Vancl CEO 陈年　　主持人冰寒：2010派代电子商务年会下午的议程继续开始。第一个话题是关于品牌，品牌通常和形象、文化联系在一起。换句话说，做品牌是文化人去做。接下来有请到的是一位文化人，从无到有的创造了互联网年增长率超过300倍的品牌。他就是中国电子商务界知名人士，也是资深元老，也参与过卓越创建的副总裁之一，有请陈年先生发表演讲。　　
陈年：很高兴参加今天的大会，祝贺派代，也祝贺郉孔育，这个会议能有这个效果，郉孔育应该很高兴、很自豪。两周前，凡客诚品重新做了凡客诚品的描述，现在还没有对外发布。凡客诚品国际互联网时尚品牌，根植互联网，全球时尚潮流，国际一线品质，低端价位，涉及帆布鞋、休闲鞋、配饰、T恤、牛仔、内衣、羽绒服等种类表现优异。我们认为，只有提升用户体验品牌的任务才是最好的品牌实践。凡客诚品的使命就是平价时尚、使人们时尚。　　
第二，汇报一下凡客诚品的最新数据。2009年和2008年底，凡客诚品年增长是180%，但是我们现在看到，在过去的8个月，2010年和2009年凡客诚品的年增长已经接近300%。　　
第三，我昨天特别注意了这次会议的整个流程。这个会议主要集中在B2C平台的讨论，这是一个很有一了的话题。早在几个月前，在南京的一个中国企业家举办的年会上，我曾经提出，B2C平台今年有一场恶战要打，现在已经表现出来了，这场恶战主要集中在C2C领域的价格血拼，这一拼将决定谁成为中国的亚马逊。当然可以肯定，胜出者不是亚马逊中国。我希望最终胜出的是京东商城，但是我知道李国庆不高兴，新浪不服气，郭台铭也动手了。作为凡客诚品，我们静观其变。　　
谢谢大家！　　
老榕提问：29块钱的T恤，卖一件亏5块，为什么还有低于成本价的定价？第二，韩寒代言的T恤，成本到底是多少？　　
陈年：凡客诚品的优势是所有的产品都是凡客诚品品牌，定价权在我们手里，我们想定多少钱，就定多少钱，老榕管不着。　　
主持人：老榕并不想管，老榕只是想问。　　
陈年：祝他早日康复！　　
主持人：第二个问题，韩寒代言的T恤定价多少，他也管不着；成本多少，跟他也没关系。祝他早日康复！　　
陈年：但是我想说，韩寒是无价之宝。谢谢！　　
嘉宾提问：据消息了解凡客诚品到现在还没有赚钱，请问你们以后怎么赚钱？　　
陈年：按说这也是我们自己的事，但是我愿意坦诚的告诉大家，凡客诚品2008年最后一个季度赚钱了，去年3、4、5月又挣钱了。每一次挣钱我都不高兴，因为我知道互联网公司的价值在于它的规模。然而，当我们今天看到有那么多人穿凡客诚品的T恤和帆布鞋，我觉得我们理应跑得更快。再说一次，我不是着急挣钱，因为每一次融资都要稀释我的股份。谢谢！　　
新浪微博达人提问：陈总对李总早上说你的“陈五折”有什么想法？　　
陈年：按说我调侃李国庆近十年了，应该让他有一个报仇的机会。所以，他今天终于忍不住，趁我在睡觉的时候说了这样的话，如果我在现场的话，他肯定就不说了。我觉得国庆的怀疑是因为中国B2C的确走过了非常艰难的路程，而李国庆是一个非常好的见证者。中国B2C在2007年之前走的都是非常艰难困苦的路。我在卓越，2003年、2004年的确是迫于无奈，股东也好，整个公司的经营、增长也好，感觉到捉襟见肘，所以才会卖给亚马逊。国庆过惯苦日子了，他不相信好日子，这是国庆怀疑一切的原因。我在这里祝贺当当今年能够真的盈利，而且能够真的上市。谢谢大家！　　
嘉宾提问：V+和凡客诚品是并行发展的状态，重心在哪里？有哪些发展前景？第二，对最近几天的投入和规划的状况？谢谢。　　
陈年：V+发布到十天后才四个月，按说对V+这样一个刚刚成立这么短的公司，我对它进行评论其实是不负责任的。V+刚刚发布的时候，当时全国都在下大雪，大家都开始置疑，我们也处于痛苦中。首先，下大雪货发不出去，发展很困难。两年后站在这里再回顾的时候，觉得一切都平常。所以，今天平价V+不合适，但是在上周V+有了一个历史性的突破，Vancl用了八个月达到了这个突破，但是V+只月了三个月。但是我们还不公开讨论V+，让V+再摸索一段时间再说。　　
第二，客户体验问题。一开始的时候我们笨，我们不敢编故事，我们不敢说来自欧洲、美洲、非洲等。所以，我们用了最笨的办法说，客户体验，好的体验、好的品质是成就品牌的唯一道路。但是我们说了，我们这样做了，到现在我们坚信这一点才是正道。至于说有什么变化？我不知道有什么变化，好象今年凡客诚品无条件退货、试穿等一切政策都在把所有门槛都去掉了。过去做卓越网的时候想方设法让用户不退货、设置门槛、找毛病，为什么过去用法西斯的方法对待用户吗？还是因为发展慢，手里没有钱，今天凡客诚品把所有的门槛取消，我真的看到了用户有多么的好。所以，我们在这方面可以走的更远，我不知道最近是怎么样的，长期的凡客诚品唯一的核心就是用户体验。谢谢。　　
主持人：总结一点，有钱了，对用户好一点。绿歌网总裁总对别人说我是没钱，我要有钱，才不做电子商务呢。这是电子商务最艰难的问题。陈总怎么看，自己没有钱又找不到钱怎么推广电子商务。　　
陈年：我现在知道，凡是有钱的都想做电子商务。其他两个问题，我帮不了他。电子商务确实是很难的，我一跳就十年了。所以，我也出不来了。　　
嘉宾提问：以前我妻子在凡客诚品给我买了三件衬衫，收到货以后，有两件非常喜欢，一件非常不喜欢。妻子说留下两件，退一件，后来说不行，要收都收，要退就都退。后来我妻子把我不喜欢的衬衫和喜欢的衬衫都退了，请您解释一下，是信用的问题，还是其他的问题？谢谢。　　
主持人：我得跟您说，您得跟当当的李总学习，不是因为你太太不喜欢那一件衣服，而是她知道老公不喜欢，所以才把那两件也退了，不是妻子小心眼。　　
陈年：我们过去有大量的套装，一件多少钱、三件多少钱、五件多少钱，我觉得这个政策是非常不好的，VANCL都取消了。相信，你之后再买三件，那一件是可以退的。你买三件退一件，这个价钱到底怎么给你算？主要就是在这里，这是一个小细节。今天我们在这里把这个问题彻底解决了，凡客诚品已经没有套装了。　　
嘉宾提问：今天上午在现场说到线上线下销售相结合的模式，凡客诚品在网络上诞生的服装品牌非常成功，凡客诚品会不会考虑将来走到线下销售？凡客诚品有专门的体验店，或者说以后在西单商场也会有凡客诚品店？　　
陈年：中友商场太土了，要开就开在大悦城，要开就开在三里屯。我最想开的地方其实就是优衣库的位置，假如有一天优衣库退出中国，我们就要接手他们的地盘。
　　14：00 - 14：30
电子商务的营销策划
电子商务的营销规划亿玛总裁 柯细兴　　　　
主持人：电商做成功要有性格，要真性情。下午听了陈总的演讲，总结为：还得有文化。　　
作为无论是初创的电子商务企业，还是成长中遇到瓶颈的，除了用户体验，除了质量、价格等等之外，还很重要的是电子商务规划。今天我们请到了派代电子商务的老朋友、知名电子商务专家、亿玛科技总裁柯细兴先生，为大家分享关于电子商务营销的规划。　　
柯细兴：我今天讲一下电子商务的全程营销规划。老郉语录：要讲干货。什么叫干货？以前我的经验是亮数据就是干货，我们有那么多电商数据，现在来说过程是最重要的。很多人让我们做营销规划，为了大家的成长我不得不提供。围绕七件事，推荐人才，把A电商想办法挖到D电商，这不是我们做的事。今天派代成立了派代商学院，这是我想干、干不了的事，但是老郉干，这是靠谱的事，缺人才，派代能帮大家解决。　　
缺技术，越大的公司越重要，有服务商给大家提供定制，这是比较靠谱的发展。　　
缺营销，找亿玛，这已经深入人心了。　　
缺团队，很多人是想赚钱，还是在电子商务的发展中形成自己的口碑、一面旗帜？这个团队中大部分是因为好拿钱。今天来的VC很多，他们不缺钱，但是拿了钱以后，到底是想做赚钱的公司，还是想做成一个成功的公司。　　
电子商务营销战略规划的几个阶段：　　
无规划等级：以搞定商品定位为核心　　
新用户发展等级：以获取用户为核心　　
运行提升等级：以用户留存为核心
全程营销等级：以会员化为核心的全面均衡发展　　
电子商务全程营销规划：电子商务全程营销就是根据电商企业所处不同发展阶段，针对用户生命周期全过程制定有效的整合营销策略方案。这对大家的要求更高一些，不但要了解媒体，还要了解用户，而且不同的用户要用不同的方法。　　
全程营销规划核心要点：一个中心：用户会员化。两面关注：营销投入有效性，营销投入有效性，用户终身价值最大化。三项工作：用户获取、用户转化、用户留存。四类用户：访问用户、购买用户、复购用户、忠诚会员。五大指标：新客成本、全程ROI、转化率、复购率、忠诚率。　　
用户获取的E法则。　　
围绕用户获取的手段：搜索营销、联盟营销（也有很多创新，特别是购物搜索，应该面向购物搜索做自己商品描述的优化、数据接口的优化，这已经不是简单的投广告）、网络广告、网络公关、邮件营销、病毒营销、线下推广、线下渠道。　　
你再没钱，也要抓用户。不花钱就等死，因为现在新用户成长的速度特别快，去年是28%，今年上半年已经到了35%，这个速度是非常快的，新用户成长的速度超过互联网用户成长速度。而且现在来的人都是是跟随者，不像前几年叫做“网络达人”，现在是人多钱少，因为都是跟随者，忠诚度会好很多，如果这些人不去抓的话，会很难做大。　　
用户转化的A法则：　　
一个促销行为能够改变你的转化率在3倍左右，一个APDC的扩展会改变转化率30%左右，每一个点对你的转化率的影响大部分都是在两位数以上。一个版主说一声，就可以从零客户变成38个客户。每一次层面都有很多影响，但是你如何去做？我给大家的建议是用渐进、循环的发展，每次只改善一个，每次的改善都是从现状分析、优化、执行、检查、调整。电商CEO更应该把自己定位为首席体验官，因为这个环节影响你所有的投入产出，远超过在广告的投放环节，它越来越重要。而且大家敢于花钱买一些工具，我们公司用过免费的，也用过收费的，收费的还是比免费的好。　　
用户留存的R法则：　　
很多公司强调叫“二次销售”，我很不赞成。前一段时间，电视购物的朋友说了一个数据，电视购物是典型的用客服做二次销售的公司。客服的人均贡献逐年下降。它是一个收割行为，收割肯定是越割越难割，利润从人均25000下降到10000。电商的用户流程不能用简单的销售客服的方式，而是应该用技术的方式、运营的手段给用户提供价值、增值。你有用户的消费数据了，你可以对用户进行细分，比如我用E-mai发一个阳澄湖大闸蟹现时特卖的邮件，这是一个价值诉求，意味着你要选择给什么样的用户、发送什么样的东西、给出什么样的点。一定要让你的用户形成重复来到你网站的习惯，而且他很感谢你，这是很重要的。你每一次给用户合适的、增值的东西，让用户记住你，下次还来。　　
全程营销规划下的营销组织结构：　　
有联盟经理、搜索经理、媒介经理、品牌/PR经理。在全球营销下要有所变化，这个变化是用户获取的主管（在线推广团队、商务合作团队）、用户转化主管（选聘内容团队、体验优化团队）、用户留存主管（CRM客服、会员俱乐部）　　
全程营销规划下的营销预算分配建议方案：　　
营销预算中，横轴是按照公司的基本，看看是修炼内功阶段、树立品牌阶段、规模化阶段、后规模化阶段。四个阶段的占比建议按照推广订单毛利的百分比进行设置，这是总的预算。这个预算拿下来以后，再获取用户、转化用户、留存用户中还要进行分配，比如在炼内功流程阶段谈不上用户流程问题，肯定是在获取新用户和用户转化方面3：1的比例，从3：1的比例慢慢的发展到4：4：4。这个预算分配的变化，我们看到了很多成功的电商预算分配的结果和国外电商预算分配的结果，越往后端会越重。　　
效果整合营销1.0升级为2.0：　　
从效果整合营销，整合为全程效果整合营销。以前我很难回答一个问题，你怎么能让我的转化率跟别人一样高？这不是我们的服务范畴，现在我们能够提供我们的产品、我们的工具、我们的解决方案，能够让大家在不同的阶段使你的效果是最好的。　　
上述有关电子商务全程营销规划方法论来源于亿玛正在服务的全程效果整合营销客户的实践经验总结，也来源于近300家亿玛正在服务的B2C效果整合营销客户六年多的跟踪分析研究。　　
谢谢大家！　　
嘉宾提问：我们公司是一个传统的销售公司，今年做到370亿，3C的产品去年已经做到50亿了，明年春节之前也要上线了。咱们亿玛能够提供保姆式的营销服务，从我们完全没有接触过电子商务的企业，把它扶起来，这种服务有吗？　　
柯细兴：我们之所以叫做“全程效果营销”就是为你这种客户准备的。首先我们不解决基础问题，你有了官网之后，其他的营销问题可以找我们。　　
追问：这两者应该有关联的关系吧？　　
柯细兴：基础设施我不解决，有了基础设施之后，网页页面设置、你的促销安排，一些专题设置我们会有建议。　　
嘉宾提问：假如我明年准备做五千万左右的店，你们公司做营销的方案大概怎么收费？是做家居类的，毛利在30%左右。　　
柯细兴：第一个阶段，推广的订单会占到全定占70%左右，70%乘以五千完，再乘以毛利30%，再乘以150%，就是你付出的营销预算，这个营销预算大部分要用在媒体投放中。我们认为你采用的是一个标准的网店系统，你的优化、你的企业是正常的资质水平，你可以算出是一个什么水平。　　
嘉宾提问：1500万。　　
主持人：你做好花1500万的准备吗？　　
嘉宾提问：还没有。　　
主持人：那你准备花多少钱呢？　　
嘉宾提问：四百万吧。　　
柯细兴：好赚的钱长不了，不好赚的钱才能长久。　　
嘉宾提问：现在电商大部分是中小电商，中小电商在资金、人力方面都比较欠缺，亿玛可能也比较看重这部分市场。经常有人问，对于中小电商一个月投入十万以下的广告费，最适合中小电商的三种营销方式是什么？
柯细兴：准确来说，无论是联盟营销，还是广告，还是搜索引擎。在有品牌知名度的情况下，你的ROI才会高。所以，为什么说大品牌的电子商务越敢投广告？就是这个原因。作为一个新的，往后你必然将产品倒下，第一是社会影响，第二，搜索引擎；第三，注重联盟。这样就够了，其他的你做不了。
　　14：30 - 15：40
如何把握仓储配送的规划要点
主持：芭帕中国创始人 派代仓储物流版主 谭冲　　嘉宾：大新华捷运副总裁 陈松海；易迅网CEO 卜广齐；京东商城仓储副总裁 姜海东 　　　　
主持人：谢谢，希望亿玛在帮助中小电子商务发展的这条道路上能够起到更大的作用和贡献，相信柯总为大家做了好事，大家也要有充分的回报。再次感谢！　　
我们订单多到没有办法出，还有的商家单多到乱，乱了之后就错，错了顾客就怒，怒了之后就闷，这是很普通的现象。昨天我们参加了当当网的物流中心和好乐买，有一个益处。今天我们特别请到派代资深物流版版主、原京东商城华东物流总监谭冲为大家主持互动，这个互动的主题是如何把握仓储配送的规划要点。对于淘宝销售额在一两千万的企业中也发现，这块变成了成本很高、容易出错、容易影响用户体验的因素，对于中小电商来说，只要发展，或迟或早都会遇到这个问题。　　
第一位嘉宾是本次大会会场赞助商大新华捷运副总裁陈松海先生，对于物流方面他有非常丰富的经验；第二位嘉宾是姜海东先生，是京东商城物流副总裁；参与组建了京东商城物流，曾任朗讯科技贝尔实验室项目经理；亚马逊（中国）有限公司高级开发经理，参与了亚马逊被并购厚德信息系统对接与迁移，他还获得诺贝尔奖实验室总裁金奖。第三位嘉宾是卜广齐先生，易迅网CEO，2001年参与创立中国新蛋网，负责Newegg在中国地区业务，新蛋网被评为2005福布斯最佳网站。2006年创建易迅网，经过三年德发展，易迅已经挤身为国内3C商城前三甲。　　
谭冲：一日两送并不是所有企业都做得到，也不是所有企业都做不到，但是至少那些前锋顾客可以反映易迅网的一个仓库的配送一个效率，规划的合理性和条例性。　　
卜广齐：今天非常高兴有机会和派友对物流方面的问题做交流。易迅网的物流在2006年创建易迅的时候，红孩子和京东商城都已经非常大了，根据我们当时的调查，尤其是在06、07、08年的时候，京东的物流可以用一个字来描述“烂”，但是这两年京东的物流有了非常大的进步。我们从易迅网的第一天开始要求，我们的物流标准做到最快、最稳定，这种快要胜过任何一个竞争对手，易迅网的目标用户市场是在上海和华东地区。经过几年的努力，我们终于做到了，我们现在不光做到了在上海一日两送，在一些地区还争取做到了一日三送，客人下午4点下订单，晚上睡觉之前可以收到货，这种物流是上海其他家不能做到的。　　
另外，易迅网通过自身推送出去的货物，准时送达率达到99.8%，这个数字也是有一定含量的。从客观的结果来看，易迅的物流品牌做起来了。第一，对于流程的精细化管理能够细化到什么程度？易迅的流程管理是以分钟为控制单位的，一个订单出来到订单审核完毕、财务审核完毕、出单、检验、打包，每一个环节都是以分钟为单位的。易迅的报表中，每天会把所有订单在每一个环节中的时间看得很清楚，到物流的分散、配送也是一样。把这些流程理得很清楚之后，再加上行之有效的管理信息系统，经过好几轮的持续改进，整个流程就会得到提高。　　
我们的系统能够追踪到今天所有产生偏离了目标值的业务，每个业务都会有一个单独的项目去做，它的原因在那里，我们怎样去改，并形成后续的改进方式，物流方面的控制能力远超于其他同行。　　
最后的经验就是流程理论，有一套持续的改善系统，大家经过几年的时间也可以做到。　　
谭冲：在目前仓库配送问题的大中型的一些商家的问题，在价值中心，我自建仓库，自建配送队伍，可能成本会更高，产生更多的但是成本中心可能就会简单一些，把物流外包出去，可以节省费用。卜总，在改善的过程中，京东商城用了什么样的规划方案和整合流程？　　
卜广齐：自建物流，最后的成本平衡点不在于自己做了多少事情，而是在整个订单、流程、控制中你的成功率是多少同样一个流程，如果失败比率过高，综合成本一定会过高。我们通过自建物流，比外包的成本低，关键是准时送达率99.8%非常重要，综合成本是比外包要低的。　　
谭冲：请问京东商城的姜海东副总裁，我们的物流已经开始接外部订单了，自己的仓库已经差不多快10万平方了，对于…怎么考虑的？　　
姜海东：我今天是第二次参加派代的会议，也很高兴再跟大家分享。今天商务我们的刘强东总裁也对外宣布开放我们的平台，大家想了解一下京东的物流到底是什么样的状况。2009年初，京东的物流挺尴尬的，发不出去货，很多订单来了，但是物流却支持不上去。在这儿之后，我们投入大量的资源改善物流。到现在为止，我们的物流有很大的改善，我也提供一些数据。　　
谭冲：我们更想知道在改善的过程中，京东商城用了什么样的规划方案和整合流程？　　
姜海东：去年年初的时候，全国仓储面积是两万平方米，实际上并没有这些，我们意识到一个问题，在在去年年初，大概有500多个人在物流体系，到现在已经有3500人。几个方面都在找我们的不足。还有配送的方面，我们去年配送的力量不足，尤其是到春节，各个第三方物流公司都非常忙，我们意识到这是一个问题。从09年京东3个配送物流的城市，到现在已经有44个，今年又开始为用工提供一日两送“211”，我们仔细的分析了自己不足，针对这些不足加以改善。到现在，我们不仅可以满足京东商城的物流，同时也可以给电商的其他公司提供服务。现在京东任何一个库房，只要货送到京东商城的任何一个库房，都可以分享整个物流体系。　　
谭冲：京东这样做和淘宝有什么区别？　　
姜海东：京东最开始制定物流是为了自身的需要，无论是仓储还是快递，都是因为我们自己需要，而到社会上又找不到合适的。到现在我们发现，其实物流是一个很苦的活儿，我们希望能够给大家提供一些价值，不需要重复做这样的事情。　　
谭冲：姜总的话可以回答今天早上刘强东说的，把物流成本砍掉的话，是可以盈利的。京东的物流不仅是为了京东服务，而是为整个电子商务业界服务，是吗？　　
姜海东：对，我们京东的物流已经开放，从前端到后端都可以选用。　　
谭冲：京东的商配一体和淘宝的商配一体区别在哪里？您是更多的针对于B2C吗？　　
姜海东：电子商务的天然依赖于物流解决问题，同时物流在配送中心订单生产这方面，其实与传统的物流还是有一些区别的。我们在满足京东自己运营需要的时候，我们打造了一个适合电子商务的物流体系。我们清楚的知道，电子商务对物流的要求是什么、对仓储的要求是什么、对配送的要求是什么。而我们完全是根据这个需求打造出来的，所以一定会满足B2C的要求。正是因为B2C的商品需要满足这些要求，客户才能满意。我们在这样的要求下做出来，一定会满意所有B2C和C2C的商家的要求。　　
谭冲：只有从事过电子商务的行业才能真正知道电子商务企业需要的物流需要，最终发展的形态是什么样的？有没有想过这个问题？　　
姜海东：我们注册了独立的物流公司，未来的发展，为有业务需求的提供这种服务。　　
谭冲：京东每天有几万单，用怎么样的流程去扭转呢？因为去年因为流程或者系统、规划方面的问题，货出不来。　　
姜海东：去年的6月18日是京东商城的周年庆，我们的订单量是花了一个星期才消耗的，这也是挺对不起客户的一件事情。之后，我们在思索，内部也经过了很多讨论进行改善。我们从几个方面来做：第一，电子商务物流的信息化，它的要求是物流体系跟前端有紧密的配合，不能给客户错误的信息，要求系统的反应速度、稳定性要非常强。我们分析仓储的各个环节，给它高度信息化。我们仓库一定要兼顾成本和效果，我们要不断优化物流，我们重视的是给客户的一个承诺，并不在乎它几分钟发生什么事情。所以，我们在多次管理、整个库区的管理都下了很大的工夫，我们在上海库房已经上了自动化体系，现在在国内还没有，它对我们的效率提高有很大的作用。过去我们是拿着表单，而现在我们都是拿RF，RF与我们的系统能够近来实时的传递。无论是成本，还是效率，我们都有了质的飞跃。　　
前一段时间，我们在成都库房也上了系统，这是第三代物流系统，它使得我们彻底的脱离了原来的束缚，产量从原来的几万单到几十万单，理论上已经不受限制。所以，我们现在也很有信心为广大其他电商、友商提供服务。　　
谭冲：请问陈松海总裁，你作为第三方物流公司，会不会有特别的方式，或者有更吸引人的政策、规划方案去吸引这类型的商家享受服务？　　
陈松海：京东商城自建物流是属于迫不得已，确实如此，因为我国物流业还是一个比较新兴的行业，尤其是快递业发展的时间比较短，发展的水平比较低，没有办法完全满足电子商务的需求。也正是因为看到了目前的市场状况，大新华物流从今年开始打算进入这个领域，专门为电子商务行业量身订作，整个打造从仓储配送一体化的物流服务。在座的卜总、姜总在电子商务方面也是我们的老师，我们的整个服务、构思是跟着你们的步伐前进。我们是寄希望通过一年到一年半的时间，打造一个公共的第三方平台，需要用一年半的时间达到京东物流服务的标准。　　
谭冲：你们用什么样的方式吸引更多的电子商务享受你的服务？　　
陈松海：前期讲到的关于客户的增值部分，现在我在这里说更多的东西可能也没有办法表述，中国整个物流业整体发展水平并不是很高，整个行业服务水准没有办法满足电子商务的需求。我们提供一个公共的平台做这件事，第一，增值服务的部分，我们现在还是在学习。第一阶段，我们希望能够把整个服务的水准达到卜总和姜总的水平；第二，专业的人做专业的事情，在追求品质的同时，在成本控制方面有独到的地方。　　
谭冲：经过三位刚才的演讲，在我们做仓库和物流的规划的时候，要注意三点：第一，流程；第二，细节；第三，成本；第四，风险。现在所有电子商务企业对于物流配送仓库的成本，物流质量这一块成为电子商务企业的瓶颈，在座各位的企业或多或少会有这样的问题，仓库或配送方面会有一些问题，下面的观众朋友可以提出一些问题。　　
提问：第一，物流的发展远远滞后于电子商务的发展，我们物流是服务行业，电子商务是信息行业，在节假日期间都是比较繁忙的，在节假日期间大家都休息了，未来能不能做到配套？比如春节、五一、十一的时间。第二，物流这方面的素质人员整体参差不齐，这也是影响用户体验的，难道就没有办法在流程上进行处理和优化？虽然我们的配送人员受教育水平低一点，但是我们可以通过流程使他们的服务水平提高，提高用户的体验。　　
陈松海：节假日的时候，物流行业在最近几年可能不太实现，它所提供的服务不是依靠单个人完成的，它是靠一个体系完成的。比如一个正常的体系有一百万的话，全球的运营成本是三千万，包含几万人在外面服务，包括运输车，少了任何一个环节，整个快递工作都是没有办法完成的。如果在春节期间提供服务的话，这会导致两个结果：第一，导致整个快递公司七天严重亏损，大概100万的业务量的全国运营体系，一天运营成本是三千万，如果提供七天服务的话，整个成本是2.1亿左右。在春节期间虽然有递送的服务，但是这种递送服务的量会很少。要么快递公司承受高额亏损，要么你所递送产品的价格是天文数字，是大家根本没有办法接受的。目前，还没有找到均衡点，春节递送服务在近几年还是比较难的事情。　　
提问：但是我们在春节期间很着急，怎么办呢？　　
陈松海：在这里面看大家怎么样尽快找到均衡点，快递公司的均衡点，比如高服务的价格，如果我们能够提前找到均衡点的话，这样的服务就可以提前得以实现。　　
谭冲：通常我们是用可竞争的方式