每年4亿台手机被淘汰谁来做回收行业的富士康？
作者：佚名
分类 : 新闻中心
　　回收是一个长尾行业，用户转化慢，使用频次低，烧钱买流量的模式很难生存。爱回收从前端入手，跟随的渠道寻找流量，构建线上线下的服务闭环，最终突出重围。
　　在中国，每年会有5亿多台被卖出，也会有4亿多台。这个世界正在制造出更多新手机，也需要处理掉更多的旧手机。
　　谁来处理它们？有家公司做了这件事。
　　上海宝山区呼兰路，爱回收的运营中心里，每天有6000多台旧手机被邮寄过来。这些手机来自各种渠道：有电商平台京东、一号店;有实体卖场，像迪信通;更有全国各地的个人。接下来，各个包裹被拆开，手机贴上条形码标签，耳机、充电器等配件被分离保存。
　　成色很差、年代久远的手机会被直接收集起来，流向有环保资质的废品回收拆解，剩余的手机会被送到质检房间，然后被分拣到不同的二次销售渠道。在全国，这样的运营中心还有4个。
　　2016年，爱回收回收了500多万台手机，营收超过17亿元，占据行业的半壁江山。但相对公布的每年超过4亿台的手机淘汰量，整个回收行业只回收了其中不到2%。
　　手机回收是个大市场，却还是一个小产业，松散、慢热。
　　这是个沙漏业务，前端是极度分散的手机消费个体，后端是回收市场和二手销售渠道，爱回收处在中间。后端的出货能力，大幅超过前端的进货能力，而商业模式的成长就受制于前端进货能力。
　　手机回收是低频交易，消费者在换手机时，才会产生交易需求。低频交易扩大规模的最好形式，就是扩大渠道规模，增加人群基数。爱回收便在前端扩大了这种优势。
　　▲爱回收占据手机回收行业的半壁江山。但相对工信部公布的每年超过4亿台的手机淘汰量，整个回收行业只回收了其中不到2%。
　　找平台蹭流量
　　爱回收最初的商业模式很简单——在互联网上投放广告，回收手机，根据手机成色的不同卖给环保企业和消费者。
　　买流量、投广告有用吗？尝试了2年之后，它做出了一项重大决策：从购买流量、投放广告转向合作，尤其是与线上电商和手机品牌商合作。
　　为何会有这样的转向？创始团队发现，消费者通常换一次新机，如果单纯靠公关、广告，或者互联键词搜索，效率是非常低。创始团队开始思考：最有理由和动机回收手机的用户，一定是已经或准备换机的用户。在这样的时机中，转化率最高的场景，莫过于电商平台。
　　带着这样的动机，创始团队找到同在上海的1号店寻求合作。当时，1号店处在电商的第一梯队，根本瞧不上初出茅庐的爱回收。据创始人陈雪峰回忆，追着1号店谈了将近1年，“对方负责人把我的手机号屏蔽了”。
　　过年时，陈雪峰给对方手写了一封信，“字写得一塌糊涂”但内容真诚：爱回收在这一年的时间里，拿到了晨兴创投200万美元的，建立了回收的估价系统、检测体系和运营中心，成为了一个麻雀虽小五脏俱全的正规团队。
　　可能是坚持与成长打动了1号店，对方最终答应以“旧机回收兑换代金券”的方式合作。2013年，爱回收开始为1号店提供回收服务。
　　与1号店的合作效果不错——用户换新机顺带处理旧机，提升了用户体验;也拉动了1号店新机的销售。爱回收有了这个模板，与其他企业的合作就好谈了。2014年爱回收又与京东达成合作。
　　据上海运营中心负责人回忆，“在和几大平台，特别是京东合作后，运营中心每天接到的包裹数开始猛增”。在和京东合作后，每天的业务量迅速增长了1倍左右;在2016年，京东618和“双十一”活动后，运营中心的业务量到达顶峰，最多的时候每天收到过25000多台。
　　之后，爱回收又开始尝试与手机品牌商合作，先后与小米、达成了合作。消费者以旧机换取代金券，从品牌商那里购买新机，爱回收负责旧机的定价和处理。此时，爱回收在手机产业链条上的分量越来越重。
　　▲图为“爱回收”CEO陈雪峰。在和京东合作后，每天的业务量迅速增长了1倍左右;在2016年，京东618和淘宝“双十一”活动后，运营中心的业务量到达顶峰，最多的时候每天收到过25000多台。
　　开门店造流量
　　虽然手机回收的模式很明朗，但线上进行手机回收的公司太多了：回收宝、易机网、回购网、乐回收……爱回收想要有所突破，必须往线下走。在国内，线下渠道卖出了70%的手机。
　　2013年，爱回收已经尝试小而线下店。为了节约成本，它瞄准了购物中心的边角铺位，位置不错、租金偏低。2013年年底，爱回收的第一家门店在开上海亚新广场。店面很简单，商场通道中放置着一张桌子，一台回收机器，两个工作人员。
　　这样的店面每月的租金从三四千元到一万元不等，最大的成本是用来估价的机器，每台在3万~4万元。
　　但门店模式最符合用户习惯，当面检测，当面估价，用户即时收款。“100个回收订单中，只有40个顾客愿意邮寄;100台邮寄过来的手机，只有60~70台与客户描述一致，可以正常放款，其他需要客户电话沟通重新修改价格。虽然邮寄模式的运营成本低，但是会带来更高的隐形成本，比如沟通成本、口碑损耗。”
　　可以说，门店是目前爱回收商业模式的核心，它连接了线上的流量和线下的服务，抓住了手机回收的消费场景，提供了比邮寄更好的用户体验，还可以低成本地获客。
　　爱回收还在为线下店拓展更多功能。工作人员可以为3~5公里内的用户提供上门服务;店内为消费者提供免费的充电、贴膜、手机检测服务;用户可以凭借芝麻信用免费借用充电宝、雨伞等物品……当这个小门店在消费者心里留下越来越深的印象时，手机回收的意识也在慢慢深入人心。
　　伴随着门店在一二线城市的铺开，门店给爱回收提供了超过一半的业务流量，贡献的营收也超过了60%。而爱回收的运营中心，也从上海延伸到天津、深圳、武汉和成都。
　　▲爱回收线下店的工作人员可以为方圆3~5公里内的用户提供上门服务，店内为消费者提供免费的充电、贴膜、手机检测等服务。
　　众包模式的广义流量
　　几年之前，终端的CMO郑甫江要寻找一个手机首发平台。1号店开出了一个让他难以拒绝的条件——任何旧机在1号店以旧换新，折现购买华为的这款机器。这意味着有很多竞品的消费者会转化成华为的新用户。同时他又感到好奇：如此多不同型号的旧机，1号店有能力消化吗？
　　他顺藤摸瓜地找到了爱回收。在几番接触后，郑甫江在2016年5月加入了爱回收，担任合伙人兼总裁，于开拓更大的前端渠道。知道在哪里卖出手机的他，也清楚在哪里把手机再买回来。
　　2016年年底，爱回收完成了4亿元的D轮融资。按理说，手持大量现金流，应该大规模推线下门店，但爱回收的门店数量没有大规模增长，而是慢慢稳定在了200家左右。
　　“门店再往下渗透，效果并不好。三四线城市的消费水平难以支撑爱回收的线下门店，客单价较低，用户的消费习惯也没有培养起来。”郑甫江解释。不继续往下开店，并不意味着爱回收放弃了这块市场。“中国70%的手机销量还是通过线下零售店卖出去的。你不去抓这个消费场景，随时会被抓住这个场景的公司超越。”
　　郑甫江在爱回收推进了一个新的回收模式“爱机汇”：以线下众多的零售实体店为目标，用众包的形式开展回收业务。具体操作就是爱回收与零售商签合同，向消费者实名认证后回收旧手机，赚取10%~15%的毛利转给爱回收。
　　从东北到南，从新疆到海南，线下零售店遍布在大小城镇，销量大小不一，既有个体户又有公司，需要一家一家谈合作。
　　郑甫江先从、迪信通和乐语这样的大零售商谈起，而后是省级的零售商——上海的光大，成都的讯捷和龙翔，深圳的恒波、大地、中域等，最后渐渐推进到三四线城市和乡镇。目前，爱机汇已经与9000多家零售商达成合作，合作的门店达到了30000多家。
　　一般情况下，回收企业让商家的店员帮忙检测手机，之后店员或消费者将手机寄给企业，企业从后台即时打款给消费者。
　　这样的模式有一个弊端——假如店员与手机用户串通，寄的是一块砖头而非手机，钱依然会足额打到手机用户的账上。还有一些黄牛趁机去钻空子，专门送进水拆修机，囿于店面检测能力不足，店面会无法识别导致后台高价付款，这就会导致回收企业大幅亏损。
　　爱机汇的做法是：让商家先收购旧机，再转给爱回收。给线下渠道提供一套检测、回收手机的工具和流程，并给他们一部分利润，让线下渠道去自发推动旧机的回收。
　　商家在这个过程中，不再只是一个收租的角色，而是参与了交易，要承担错误估价带来的风险，验机流程再也不能随意。
　　为了说服商家参与交易，爱回收提供了回收金额10%~15%的提点，高于其他企业8%的平均值。同时商家亏损额度，超过这个数字，爱机汇会承担一部分损失;如果亏损得再多，双方就会中止合作。
　　这是郑甫江为爱机汇制定的，兼顾商家、消费者和爱回收3方利益的策略。2016年底，爱机汇推出3个月，完成了5000单的手机回收——到达这个数字，最初爱回收用了两年。
　　▲这是郑甫江在爱回收推进的新的回收模式“爱机汇”：以线下众多的零售实体店为目标，用众包的形式开展回收业务。
　　流量之上的话语权
　　在新的渠道下，不仅是手机回收，二手机销售、手机维修、配件流通、供应链金融，许多与手机回收相关的业务都可以搭载到上面。比如，爱回收正在推进的“享换机”项目就是众多业务中的一种。
　　如果你要用一部iPhone7，只要你芝麻信用600分以上，就可以每个月付给爱回收200多元，押金的花呗额度抵扣。一段时间之后，把iPhone7交给爱回收，爱回收可以再把iPhone8手机租给你。
　　从线上到线下，从一二线城市到三四线城市，中国智能手机的渠道演化推动着许多像爱回收这样的企业，尝试抓紧前端流量。
　　随着回收行业的市场能量正在渐渐地释放，许多对手开始涌向这个战场。从相机领域切入的有得卖、从家电领域切入的有闲有品、模式的旧货交易平台转转和闲鱼……
　　但任何企业抓完流量后，还需要细化整套体系，完善后端的渠道，有利于提升前端用户的黏性，也会在产业链条上形成新的话语权。出处表明：商界评论
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& 80后连续创业的他，如何联动三大运营商撬起千亿级别手机回收市场？
80后连续创业的他，如何联动三大运营商撬起千亿级别手机回收市场？
来源：创业最前线　|　作者：　|　时间：　|　 标签：
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文 | 创业最前线深圳站记者：陈彬娜
责任编辑 | 郭婧杰
本文系原创首发，欢迎转载，转载请注明来源“创业最前线”
导语：据美国市场研究机构国际数据公司（IDC）统计，中国目前每年售出 4-5 亿部新手机，淘汰近 3-4 亿部，而旧手机回收率不到百分之一。事实上，国内近 9 成的消费者不了解回收和二手售卖的行情，这意味着资源的极度浪费。面对如此巨大的市场空白和千亿级别的资本市场，二手电子产品回收行业涌现多家初创企业，而电子产品回收项目迅速成为资本市场的宠儿，如国内二手电子产品回收平台回收宝在日前刚宣布获得源码资本数百万美元天使投资。带着以手机为代表的国内二手电子产品行业发展的相关问题，创业最前线记者专访了回收宝CEO何帆及其核心团队。
（图为回收宝管理团队，右三COO李枭雅、右四CEO何帆，右五CTO叶飞）
用互联网方式解决用户痛点
手机回收并不是一个新鲜词，回收行业在国内的历史也并非仅有这几年，但二手电子产品回收却从未像今年这样如此受人瞩目。在传统电子供应链行业深扎多年的何帆，在创办回收宝之前就已经对欧美、日本等发达国家的二手电子产品回收市场做过深度的市场调研，发现这一行当在国内大有可为。“去年如果你和别人说，你要做二手手机回收项目，别人可能会没什么反应，甚至不明白你为何会有这种想法，但今年，如果你和别人说你在做二手手机回收项目，大部分的人反应是点头称道。”
作为一名80后连环创业者，何帆已成功运营过两家公司，2014年7月，看准市场发展动态的他正式创建回收宝，初创核心团队主要有7人，分别来自互联网、供应链、运营商和手机行业，基本属于腾讯系+华科大系。何帆任CEO，负责市场工作，自嘲是回收宝最大的BD，COO李枭雅为单飞企鹅，曾担任前腾讯电商产品经理，是一名85后美女，华中科技大学控制系本科。CTO叶飞亦是单飞企鹅，T3，曾在腾讯担任项目架构和技术开发工作，毕业于华中科技大学软件硕士。足够大的市场、靠谱的团队以及相当的资源和资金，让回收宝项目在成立伊始就具备了创业的“三套马车”。
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