不谈生态，不做平台，如何用正确的姿势做电商?
小欧说　　做电商，尤其是传统零售企业做电商，因为基因的缘故，往往姿势不对，在线下向线上的焦虑转型中，不得不直面客户之痛、商品之痛、流量之痛、营销之痛、团队之痛，总之好痛。　　石正川（中欧EMBA2013）曾多次创业，都是围绕电商领域。他在2013年创立了千米网，试图以SaaS模式为各类传统企业提供全方位的电商系统及服务。他说，不谈生态，不做平台，我们老老实实做一个SaaS软件公司，同样可以快速成长，并且解决社会上的痛点。　　● ● ●
石正川 中欧EMBA2013千米网CEO
传统的电商想灭了经销商，灭了路边店但这些都没有发生　　我在2003年出来创业，前10年间做了三次传统类型的电商，都是基于中心化的搜索，把买家和卖家连接起来。　　我的第一次创业是做办公用品的B2B，失败了。　　2005年的第二次创业走了另一个方向――没有物流的虚拟商品的在线B2C，然后又做了B2B，在这个细分领域内，我们算是比较强的。之后2009年跟阿里合资了猎宝网，针对非常特别的细分领域，做游戏中的虚拟装备、道具的C2C交易平台，有人买有人卖，我们搭一个平台，收交易佣金。　　2013年最近一次创业，做千米网，这跟我读中欧EMBA是同步的。这次创业，一开始也是想做电商，之前的创业都是围绕线上，我在2012年就想往线下做，想到做电商的最后一公里会有戏。　　刚开始做的时候， O2O这个词大家还不怎么谈论，做着做着线上线下开始整合了，这是符合趋势的。有了网，O2O这个事，买家、卖家就开始基于位置属性进行匹配了，从全社会的角度来说，这是非常有效率的一件事情。
　　有了移动，　　买家和卖家就开始基于地理属性进行匹配了
　　以往货物会从发到，是全国范围内的大物流，而有了位置属性之后，都是基于区域进行配对了。这种配对就把路边店给参与进来了，区域的分销商、经销商都参与进来。　　传统的电商想做什么？是想灭了中间层，灭了经销商，灭了路边店。但这些事情事实上都没有发生，就跟当年做连锁的人想灭了夫妻老婆店，开大卖场的人想灭了小卖场，到最后会发现只是有一些挤出效应，并没有完全替代。　　所以这一轮的O2O非常有意思，是倒过来帮助了区域的经销商和门店。从开始的到店服务，把消费者引到店里去，后来又有了各类到家服务，O2O经历了这些发展。　　我们这两年的创业都是围绕O2O展开的，开始是自己想做O2O，后来发现帮助所有的传统商业做电商，才是最该做的事情。所以千米网是披着互联网外衣，或者说是披着电商外衣的软件公司，它横跨了两个行业，电商和软件，本质上是一个帮着别人做电商的软件公司。　　想做电商的人，他的痛点是比较多的。比如说传统企业，IT肯定是一个痛点、难点。因为IT有其专业性，不仅是技术本身，里面还带着一些高度抽象的方法。见了那么多的客户和行业里的人，我发现这么一个规律：IT是他们几乎解决不掉的痛点和难点。这是一个基因问题，对他们而言非常难。所以我们用团队过去做电商时沉淀下来的技术和经验，专门来做这件事，之前卖牛奶，现在卖奶牛了。　　进了中欧之后，我针对O2O领域的创业速度更快了，这两年我又做了南京区域的电商平台“天天买”。大家都在谈互联网+，互联网最开始做信息匹配，后来又做了零售，现在互联网+什么呢？我觉得现在互联网是+产业和+企业。我说这句话的时候，你如果没在这一行，感受不会那么深切，互联网改变的是整个产业。　　互联网也改变企业，过去企业都是被颠覆的对象，而现在互联网恰恰帮到它们，解决它们外部链接的问题和内部效率的问题，以及客户体验的问题。　　一个传统企业要电商化、互联网化最正确的耦合点首先是IT　　推动我不断创业的动力是贪婪跟好奇心。你说我对财富贪婪吧，说实话不是，我自己还真花不了几个钱。但我自己有一些想法，觉得好玩的想法就特别想去实现，看别人实现不过瘾，自己就去做了。　　还有从企业经营的角度来看，有获利的机会，有改变这个世界的机会，有解决社会上的一些痛点的机会时，确实想撩起袖子来整一把。企业总是会多元化，不停地基于现有业务去做外延。任何一个企业都是这样，发现新的机会，而且跟现在的业务又有一点关联的时候，常常会想去碰一下。　　为什么我会去做那么多的公司？其实是部门公司化，先是新业务的事业部化，之后是事业部的公司化。在经营方面，我一直是这样一个理念，不喜欢把公司做得特别大，做成一个集团那样。我所做的公司都是完全独立的，从人才到资金都不协同，而做集团更多是基于人，基于资金的。　　比如说千米网，就是从欧飞网内部孵化出来的。派一些人先去做做看，觉得OK，就成立独立公司。再比如天天买是在千米网内部孵化出来的，天天买的创业本身是比较难的，但是因为有了千米网的技术那就干呗。自己既然养牛了，弄头牛去卖卖牛奶，也有利于自己对牛的属性更加熟悉。　　成立新公司的判断永远是基于痛点和自己手里的资源。不是每一个痛点都是你的机会，如果是你可以cover住的痛点，你就可以去做。什么是大的痛点和机会，比如说十个老板在一起吃饭，我说我是做这个的，一定会有一到两个人成为我的客户，千米网就有这样的机会。　　千米网是以SaaS（软件即服务）来切入的，SaaS卖的是服务，软件行业现在有几大风口，包括2B的服务，还有SaaS。这些风口都是大家在2015年下半年才提起来的，千米网是2013年10月份成立的，但之前我们已经派团队在欧飞网内部进行孵化了，所以我们扎进去是比较早的。那时候我坚信这就是一个机会，我们一直在电商行业里面，一直在跟相关人聊天，所以能感觉到需求在哪儿。　　我们自己做了那么多年电商，现在倒过来为电商服务，更清楚地知道怎么做这件事情，我们对电商的技术有很深刻的理解，这是重要的基因。　　传统企业在进行电商化的时候,所做的思考更多还停留在要不要电商化，但具体怎么电商化，还有很多困惑。大家过去所说的电商化，其实是做个电商部门，或者独立成立一个电商公司，其中的关键是耦合的点。
IT是传统零售企业电商化的关键耦合点
　　一个传统企业要电商化、互联网化，最正确的耦合点首先是IT。电商的本质是CRM（客户关系管理）系统加上成交系统，其中成交系统包括了订单的归集系统、支付系统和门店系统。电商的本质就是这些，它的商品中心、会员中心跟订单中心，线上和线下，或者电商部门和传统部门一定要做到协同。因为只有这些协同了，你的流量才能协同，所谓的流量协同就是客户协同，你的客户体验才能好，上下流动的时候才会舒服。　　第二点，只有这些协同了，你的团队才会协同。什么叫团队协同？线上和线下的利益要一致。这两件事情一定是老板最关注的，而独立成立一个电商公司，客户和团队不协同的话，则很难成功。　　电商在一件事上灭不了门店就是体验　　再讲讲O2O，O2O为什么难？为什么到店和到家服务，目前为止还是纯互联网的人在做，而不是传统企业的人在做？这件事难在你上下的信息不通，你的客户如何在线上线下协同呢？　　的电商大部分都是基于O2O开始做的，而不是纯粹的线上电商，和我们是两个路径。比如说沃尔玛、麦德龙开始做电商，它们都是线下加线上系统，线上、线下看到的都是一样的东西。而中国的传统企业做电商难，是因为它们内部的信息化做得不好，你没有很好的内功，做外延是很难的。　　现在2B这么热，2B是干什么的？就是帮企业做内功的，这些事情是有关系的。李克强总理说互联网+，到底加什么？产业互联网就是产业之间的连接，企业互联网就是企业内部的信息化。如果内功做不好，外部的连接就是一句空话，我对我所说的话深信不疑。　　互联网给传统企业带来的要么是挤出效应，要么是协同效应，并且对于品牌类企业，协同效应是大于挤出效应的。互联网帮了品牌企业很多，增加了它们的销售渠道，并且因为互联网，它们跟客户的接触更多了，而之前，它们根本不知道自己的客户在哪里，信息只依赖于渠道。　　来了中欧我才知道，渠道跟企业之间是竞争关系，所以，企业永远得不到最准确的那些信息，有了互联网，是越过了渠道，把C的消息带给了它们。但尽管有协同效应，给传统企业的冲击还是很大，它们就想进一步改变这一切，依靠互联网去改变自己跟客户交互的模型。这些是互联网对企业的影响。　　对经销商呢？两年前，互联网带给它们的是挤出效应，是切肤之痛，是要灭了它们，是逼着它们去做改变。而这两年，互联网是想帮它们，又有了一些协同效应。　　比如我们说O2O，点评是帮了门店还是想灭了门店？基于信息的O2O，是想把客户拉到门店去消费，是给门店导流。团购呢？也是帮了它们。有的门店没跟美团玩，那肯定就是挤出效应。
线上业务挤兑不了体验这件事
　　这两年的到家服务，我们以京东到家为例，京东原来想灭了门店，现在京东的想法是灭不你了，那我帮你，哪怕灭了也要帮你。因为京东发现在一件事情上它永远灭不了门店，就是体验。利益永远挤兑不了体验这件事，顾客不会因为便宜而放弃体验。京东的策略很明显，在它们内部，京东到家是比京东商城更有战略意义的一个项目。用（中欧EMBA2009）的话来说，会用京东到家灭了京东商城。　　所以，互联网带给企业的变化一句话说不清楚，给每一个角色所带来的变化，在每一个时期都是不一样的。　　这一轮死掉的O2O，很多是到家服务因为没有网点供它们去连接　　为什么京东到家要跟我们的天天买合作？很简单，没有点你做线就是胡扯。你把一条线画得很整齐，但在跟点连接的时候，你发觉挂不上钩，这是一件很痛苦的事情。我说这话的时候大家会觉得抽象，但在我的心里却全是场景。　　举个栗子。淘宝的卖家是一个点，买家也是一个点，而平台就是那条线。只要有足够的利益驱动，卖家去学习处理订单，是能够电商化的，传统互联网解决的是连接问题。　　到了O2O时代新问题来了。你是超市老板，你有7000个SKU或者叫单品，要把商品全部搬到线上（比如京东到家）去，第一步就不简单。问题继续来，你一个商品卖完了，要下架，你马上要到线上下架，增加一个单品，又马上要到线上增加。做线下实体店，同时又做线上的时候，你发现麻烦啊，因为两者的库存是不互通的，你用什么ERP（企业资源计划）系统，京东是不知道的，怎么互通？这个痛点痛不痛？　　电商要解决的就是效率和体验，千米网就在做这件事。比如每个网点的IT都是由我来做，京东这样的线上平台只要跟我连接起来了，它的网点就连起来了，而我要让每一个夫妻老婆店都能够IT起来。　　千米网解决它们信息化的问题，让它们更有套路地工作，通过技术来改变它们的流程，从而改变它们的商业逻辑。
死掉的O2O，是因为缺少网点供它们去连接
　　这一轮死掉的O2O很多是到家的服务，因为没有点供它们去连接，它们只好自建点，这个成本已经太高了。没有足够的社会力量来参与，全靠一己之力，这件事就非常难做成。比如说某某果园想要做O2O，南京的水果总不能从的仓库发货吧，你非常希望离你家300米的那个水果店帮你发货，问题是那个水果店如何成为你的一个结点，如何跟你有效协同。　　因为有了移动互联网，这些全都是基于地理位置来匹配，这要比基于搜索的匹配去中心化。两个不同地方的人买同样一件商品，基于地理位置的匹配，他们看到的商家是不一样的，但在淘宝上面，他们搜索到的结果是一模一样的。　　我们要知道低价格是怎么产生的，是基于低成本。所以只要给社会降低了成本，给供应商降低了成本，你的价格就是低的。一瓶矿泉水从新疆卖到上海，无论如何都不会是低价的。正因为是全网匹配，而非地理位置的匹配，你作为卖家，不知道你的矿泉水会卖到哪里去，所以成本是摆在那里的，这是中欧的经济学教授告诉我们的。
（责任编辑：李治华 HN026）
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[思路网注] 互联网诞生的数十年来，互联网企业以互联网的方式改造了一个又一个的行业，唯独在农业的上的进展不大。原因在于农村的生态系统更为复杂，单纯的电商模式难改造农村经济，就出现了包地直采式的生鲜电商
互联网诞生的数十年来，互联网企业以“互联网”的方式改造了一个又一个的行业，唯独在农业的上的进展不大。原因在于农村的生态系统更为复杂，单纯的电商模式很难改造农村经济，所以也就出现了几个包地直采式的生鲜电商。这对互联网企业而言更多的是一种尝试，尝试中他们也知道了农村资源与城市社区资源颇有不同。本质上，农村资源与社区资源类似，但是又有区别：社区资源的大部分都是消费者与用户，部分参与进去的是商家;而农民既是消费者又是生产者，城里人需要的商品他们也需要，农作物既可以在集市上直接供给终端消费者，又可以卖给商家。这使得供应链进一步下沉与延长，同时农村与商家之间是一种双向的供需关系。如果把农村电商看成是互联网农村的解决方案，就有些不对了，因为农村的产业升级及城镇化改革并不是简单的农村互联网化，还包含农民增收、农业发展及农村稳定等问题，这正好是“三农”要解决的问题。因此，研究农村电商更应该研究“三农”，农村电商也就成了“互联网三农”的问题。这就要求，农村电商较之当前的主流电商，应该有更多的内涵在里面，更应该成为一个对“三农”的整体解决方案，“三农”所研究的问题及关系都应该有所考虑.城镇化现状：农民走向城市资源趋向整合前面说过，研究“三农”问题的目的是要解决农民增收、农业发展、农村稳定。实际上，这是一个居住地域、从事行业和主体身份三位一体的问题，但三者侧重点不一，必须一体化地考虑以上三个问题。前些年的农村社区化，其实走的是整合资源的路线：一方面是几个村合并成社区，等于是把几个村的劳动力资源都整合起来;另一方面，合并以后的农田也统一起来，建立生态种植基地或者招商引资建立养殖场或者其他工厂，附近村落的农民都进入这些工厂工作、挣钱、养家。由于一定的原因这个政策没有继续推行，却是农村今后的发展的方向。农村传统的分散式作业过于落后，不利于农作物产能及生产效率的提高。把农田或者养殖业整合成种植及养殖基地，整体上更有利于生产资源的提高及再利用。事实上，这也是当前农村城镇化的一个规划路线。随着很多的农村孩子进城买房，以及更多农民工长期外地城市务工，农村家庭的劳动力越来越少，已经不适合种植更多的农田，以及养殖更多的牲畜。农村的自然发展状态下，一部分农民选择变卖农田，已经跟随子女搬迁到了城里。这样，便出现了很多中小型的养殖场，以及农田种植数量几十上百亩的农户。互联网三农农村电商应该怎么做?产值的大幅度提升后，遇到的首要问题是如何解决销售的问题。淘宝、京东、苏宁、都在下乡，这些电商虽然在村里刷了很多的墙，但是他们无法将供应及需求链下沉，他们无法让没有互联网常识的农人去团队化运营。农民必须要把自己的东西卖到外面去吗?农村本来就是一个可以自力更生的生态，本地服务就有足够大的市场。所以，农人们迫切的需要的不是费劲心思考虑如何上淘宝把东西卖到外地去，而是需要一个能够着眼本地解决当地农产品及生产资料再分配的平台。电商的运营思路，物流是重中之重。农村的互联网环境差，也诞生不了高、大、上的物流体系，如何解决电商物流的问题?等到顺丰以及“四通一达”之类的物流“下乡”，时间是个问题，能不能做到也是个问题。其实对于农村电商而言，完全可以换一个思路。农村城镇化及产业升级需要更多的农产品信息平台农、林、牧、渔业都诞生在农村，当前农村涉及的基于互联网的商业模式有生鲜电商、农产品电商、农资电商等，每一种商业模式都有一定的产业链以及产业族群。农村资源是所有涉农电商类型的产业链上游，商家无论是产品直采还是收购供给，全都需要与农村的种植基地有紧密的联系。不要小看这些产业，2015年来农村电商的交易额达到2000亿，这2000亿的交易大部分都出自淘宝、京东、苏宁之类的电商平台。一方面是他们的规模还不够大，另一方面是人们的认知还不够。农村电商及本地服务的蓝海，不只是在于农民的购物需求，更在于农民的销售需求。也就是说，农村既是农村电商的需求产业链下游，又是最原始的供应产业链上游。这是一种双向的商业供需模式。当前电商平台做农村电商，所需的供应链链条太长，不容易下沉，这就更需要有本地化电商及服务平台与其对接，同时需要比盈农场品这样的平台还可以为当地的农村人提供各种电商服务。农村的商业生态有着极为复杂的一面，但又有其足够的魅力与发展潜力，这也是各大电商平台竞相追逐的一个原因。接下来，无论电商们如何将渠道下沉到农村，还是像比盈农产品信息平台的下一步发展目标一样“将全国万个村进行标签式的标注”，无疑这些都会让农村商业生态更为丰富，农村人也更能享受到高质量的生活。希望，在“互联网三农”的大背景下，每一个商家都如比盈农产品信息平台那样，建成更多的、优良的、服务三农的原生态平台。如果您有电商方面的困惑，可关注思路网微信（isiilu）【微信搜：思路网】并回复【朕有话说】+您遇到的问题，各路专家可免费为您答疑解惑。
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其它服务（请在备注说明）冯敏-如何将电商做的如此成功
如今电子商务越来越盛行，可是在这过程中，快速兴起和快速衰落的也很多，那么冯敏是怎样将电商做的如此成功的呢？
冯敏今年三十六岁，如涵电商并不是
如今电子商务越来越盛行，可是在这过程中，快速兴起和快速衰落的也很多，那么冯敏是怎样将电商做的如此成功的呢？
冯敏今年三十六岁，如涵电商并不是他第一次创业。
2002年大学毕业后，冯敏在通信公司谋得第一份工作。2005年，基于通信领域的经验，冯敏和公司几个同事开始了SP(服务提供商)相关内容的创业。
冯敏用两年时间攒下人生第一桶金，可惜没过多久，SP行业走向没落。2007年，他从头开始寻找新的可能。
&当时我想做的其实是一个类似于淘宝的电商平台&。冯敏带领通讯技术班底效仿当时正火的麦考林，创办了一家邮购电商公司，通过自建电商平台、开展邮购电商业务。
2011年底，冯敏决定从自建电商平台转为淘宝电商，创办了自有品牌&莉贝琳&。凭借做邮购时积累的女装经验，&莉贝琳&很快就做到了淘宝集市前十。三年多时间里，，&莉贝琳&几乎不参加聚划算、团购之类的淘宝活动，没有打折诱惑，没有导流渠道，&莉贝琳&业绩增速开始减缓。
此时，团队中出现了两种声音，一种是选择粉丝变现，依靠社交媒体打造新的流量源，用店主的个人魅力吸引顾客;另一种则是参加淘宝的活动，以此导流。&当时我的选择是两条路都走，先做尝试，再快速做出选择&。经过一段时间的观察，冯敏发现，前一种方式不仅能带来更高的流量增长，沉淀积累的用户质量也更高。&所以我们决定利用粉丝经济做个人品牌&，冯敏说道。
2014年7月，冯敏与张大奕合作开了自己签约的第一家淘宝网红店。张大奕作为平面模特，在冯敏做邮购电商时双方就曾有过多次合作。
&她是个特别喜欢&安利&的人，有好东西就会不自觉地想和别人分享&，冯敏说这正是张大奕开淘宝网红店的原动力，&但后来我们发现，她不够重视打造粉丝圈，缺乏与粉丝的互动&。
在冯敏看来，网红就像艺术生，他们有一定的想法和粉丝，但是缺乏运用内容留住和扩大粉丝圈的能力，以及更深层的对技术的把控和对数据的分析，而这些恰恰是如涵可以提供的。
&&你负责貌美如花，我负责赚钱养家&最能形容我们目前的商业模式&。冯敏解释说，&我们为网红店铺提供完备的供应链服务，同时也帮助他们维持社交媒体上与粉丝的互动，让粉丝群与网红营造更亲密和谐的关系，而网红利用他们的个人影响力引导粉丝消费，从而收获经济利润&。
&我同学作为其忠实粉丝告诉我，夏天的衣服秋天才收到货，然而她们都很愿意&。知乎某网友在&如何评价张大奕及其淘宝品牌&的回答中道出了红人经纪的事实。
&除此之外，很多网红店铺还存在团队管理混乱且缺乏供应链支持的问题&，冯敏透露，在和网红的合作中，如涵团队除了为他们提供经纪业务，帮助他们做日常内容运营，拓展粉丝圈之外，还提供供应链服务：利用对过往数据分析的提纯，把服饰做成了非标品，每个店铺、每个单品的制作数量都不同，最大程度上减少库存以及成本，帮助网红店铺的产品在质量、性价比、货期和款式等方面取得一个较好的平衡。
事实上，如涵与红人们的合作模式因人而异。对于张大奕这样风格固定、个人品牌已成型的网红，如涵只需配合供应链管理等基础运营工作。但和一些零起步的新人合作时，除了供应链和日常运营支持，还为红人提供设计师、买手，帮助其选定上新款式，如果需要，还为红人配置专职产品助理，负责统筹上新节奏、样衣试穿、安排改版等日常琐事。
虽然看起来其提供的是&保姆+经纪人+供应链&的模式，冯敏则在采访中多次强调，&我们是合伙人的关系&。
做内容电商
据了解，目前如涵电商签约网络红人中，已经开店的人数近50位，另有几户同等数量的未开店网络红人储备。
&我们想展现的其实是女生们的一种生活方式，包括穿着，旅行，运动等，不只是表面看起来那样的，只做美女&，冯敏说，&女生们在最好的年纪里应该有怎样的生活方式，这些生活方式如涵将来都会陆续尝试&。
冯敏反感&网红&这个词，他更喜欢把网红定义为KOL(关键意见领袖)，&网红就是KOL，是做内容电商的其中一条路径&。从电商跨界到内容领域，冯敏把自己最擅长的渠道供应链能力，与网红(KOL)的内容产出能力做了完美的适配。
随着时代的发展只要抓住机遇有新的idea，跟上时代的脚步，肯干一定能做一番事业。
（ 18:57:37）
带你看家乡
■2018年春季网络营销能力秀活动的各项实践都已审核完毕，各实践的最终分值也将于6月25日更新，感谢各位老师和秀友们的支持！
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体育电商怎么玩儿？做内容的如何把货卖出去？
现在正是体育创业的好时候
文/天下网商记者 王佳健体育电商的机会在哪里？哪些细分方向是资本关注的焦点？体育电商的症结又在哪里？10月16日，由懒熊体育主办的中国体育产业集市（CSIM）杭州站活动在浙大科技园举办，包括咕咚、虎扑识货、迪卡侬、万达电商等体育电商从业者参与其中，头头是道董事姚臻、元迅基金创始人徐李、娱乐工场合伙人吴烨锋三位知名投资人在现场就“体育电商如何弯道超车？”这一话题展开探讨。体育电商机会在哪里？姚臻从“头头是道”关注的两个点，谈了自己的看法——头头是道是一只专注于泛文化及消费升级的投资基金，由吴晓波与曹国熊共同发起。其一是就消费领域来讲有两个简单逻辑，一个是解决效率问题，比如，虎扑识货、小李子，前者是基于社区、论坛的体育商品导购平台，后者是基于足球的垂直电商，与淘宝、京东等平台相比，受众精准，对消费者而言购物效率高。另一个是做纵深，基于不同消费能力去做不一样的东西，比如“一条”，它基本不做内容的广告变现，主要从中产阶级切入去做消费平台，是爱美人士的小淘宝。体育电商也是如此，纵深在哪里？如果能找到这部分精准人群会比较好。“消费领域的变差是会很大的，淘宝、京东对消费者而言存在选择困难，我愿意为更高品质的平台买单。”其二是体育电商在营销模式上应该有更多形式，不会是单一的卖货，它一定会有知识性内容，有线下活动，媒体化传播。甚至，基于体育创业，不同平台之间可以互相嫁接，资源共享。元迅基金脱胎于懒熊体育，是一只专注于体育产品的投资基金，其创始人徐李同样认为，在体育电商领域，百分百只做电商已经不多了。电商可能已是一种标准配备，一种基因方式。“对于体育电商而言，我门在看一个创业项目时，会关注这个项目是否有附加值。体育电商应该要注入更多体育精神，把体育的的本质加进去，而不是说我有货，我来卖。”电商实际上就是买和卖，它的进价、售价基本上是固定的，比如一篮球鞋，不可能卖到2万，那你卖2千，也可能是1.8千，中间的差价有一个固定区间，除非你能在成本上提供更低的进价。比如做一个流量变现的平台，销售的产品和淘宝是一样的，淘宝买流量只要20元，但流量平台要做内容、社群运营，然后是做电商转化，卖出同样一件货的成本可能就要90元，费劲很多。“乔丹的鞋，签个名字，价格高很多，单纯的社交变现、流量变现，十几年前就有人这么玩了，传销不就是这么玩的？”三位投资人讨论各自眼里的体育电商哪些细分领域受资本关注？姚臻认为，具体而言，服饰类、鞋类方面，名牌的机会比较大。而在细分的装备领域，比如骑行类运用，由于从自行车到配件，如手环、码表、鞋子等等，所有的装备都和骑行非常契合，能够成为全闭环，在电商逻辑上它的机会比较大。而像跑步等垂直类的运用，在细分上就困难一些，毕竟可供消费的装备并不是很多。而从品类上看，篮球、足球更多的是人群划分，要想带动销售，就要有大V来做垂直电商，可能性会大一些。基于大V带动电商转化，这一点娱乐工场合伙人吴烨锋比较认同，其认为红人对产品销售会有直接转化作用，除了篮球、足球，像滑雪、冲浪、极限运动行业，消费者都会追随明星、大V，红人不仅提供教程，在与粉丝的互动层面上会有很好的沟通。这些没有普及的小众项目，3-5年内会有很好的发展契机。另外就是后端服务，场馆运营，场地运营等也是一个不错的方向。徐李则认为，小而美的体育电商或许是机会，在他看来，产品层面，实际上打造一个产品可能需要花上几千万，上亿，不是说有个点子，有个天使轮，做出产品就能跑起来，这里面需要更多资源。“体育创业实际上很困难，此前有大批创业公司做智能手环、计时器，做到后面发现，撞到了小米、苹果就死了，不是创业者太弱，是对手太强大。”创业公司没有资源怎么办？徐李建议可以从小的方面着手，在欧美，比如说一个护膝、跳绳，也有公司做的很专业，卖到40美金，甚至70美金，这些小的地方更适合创业者去探索。体育电商症结在哪里？姚臻认为，创始团队的基因也许会成为公司的命门，比如长于内容的团队擅长创造性、文字、社群运营上比较拿手，做的是服务和陪伴方面的事情，而对于电商而言，越到后面越注重效率配比，长于内容的团队往往玩不转。从社群运营到电商销售中间存在一个巨大的坎，并不是说，长于内容的团队都能做电商转化，在社群和购买之间的桥梁到底成不成立，这个很重要。不少垂直的跑步类运用已经在试水电商，但跑步和销售配件到底是不是存在消费者购买的理由？不一定，姚臻认为，也许与其它电商平台做一些对接比自己做电商转化更恰当。“逻辑思维现在做得到APP，卖书，做知识付费做得很好，它的基因和影响的人群属性就决定了做知识、服务会比较好。之前卖月饼就卖不动，消费者没有顺理成章的购买理由。”吴烨锋说得更直白一些：你会发现，对于同一个内容，有人是看内容，有人则是内容的参与者，诉求点不一样，前一个看热闹，后一个对产品有需求，乔丹鞋就是例子，有人只看，有人却会投入大量资金购买。在这个问题上，徐李依然认为，内容电商，关键还是要看体育的附加值。“体育电商已经非常成熟，线上，淘宝能有1千多亿的体育产品销售，线下体育用品店不断在拓展。两者已经对消费的满足做得非常好，消费者想买的都能买到。体育电商来讲，应该是体育精神的增值。现在的内容电商，只能说，大部分是在搬货，淘宝、线下店也是在搬货，仅仅是渠道不一样，那你的价值在哪里？”他也提了个有趣的概念，体育创业者应该更多的关注创业本身，“体育创业者往往是体育爱好者，有激情，他们用大把时间去实践个人爱好，可这是生意，应该关注生意本身，学着跟投资人，生意伙伴沟通。”（编辑/周麟）
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