&p&人们常常说起的云贵高原，而大多数人只记得云南，却忘了贵州。如果现在你问我国内值得一去的小众旅游地，我一定毫不犹豫地回答“贵州”。很多人只知道贵州的梯田，但是却不知道贵州远不止梯田。有人预测它是“第二个云南”，它拥有喀斯特美景和秘境田园小镇。我只想告诉你贵州只是一个尚未被完全发掘的旅行宝地，一颗还没被发现的珍珠。&/p&&p&&br&&/p&&p&下面我会都给你介绍一下贵州的一些较热门和较小众的旅游景点。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&关于贵州，你要知道......&/b&&/blockquote&&p&有人觉得，和云南一比，贵州的景区辨识度和5A景区数量都不占优。但大家可能都没注意到，贵州的旅游现在究竟有多强！&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-8de7ac5258_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-8de7ac5258_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&要知道，贵州的风景绝不输给任何一个省份。&b&它曾在2016年被《纽约时报》评为世界上52个最值得到访的旅游目的地之一&/b&，其理由是“迄今为止尚未开发大众旅游的纯正中国山地地区”。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-ccab64b501_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-ccab64b501_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这里是世界喀斯特地貌发育最完全的地区，只要去一趟就基本能领略到“瀑布”、“溶洞”、“峡谷”、“峰林”、“石林”等所有喀斯特地貌独有的地质奇观。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7367f97adfb2310ebd9a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&920& data-rawheight=&575& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&920& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7367f97adfb2310ebd9a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&如果说，巍峨险峻的群峰是大自然鬼斧神工的杰作。那么，层层叠叠的贵州梯田便是这世间最性感的曲线。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-493fef9aaefff0ba82621bc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&628& data-rawheight=&544& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&628& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-493fef9aaefff0ba82621bc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这里还有一个可以媲美内蒙的乌蒙大草原，牛羊成群，到了春天就开满绚烂的杜鹃花变成花海，还有充满了春天气息的樱花林。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-bfad3f415e726fa1a882cde918fe93e5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&356& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-bfad3f415e726fa1a882cde918fe93e5_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&除了有独特的自然风光，同样还有分布在贵州各县区的一批古村落，能让人充分感受到多彩贵州的古朴风情、乡村民俗、田园野趣、融融夏意。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b8b428ffc43_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&924& data-rawheight=&594& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&924& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b8b428ffc43_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这里不止黄果树瀑布、荔波大小七孔，山水、田园、花海、草原以及村寨遍布贵州，一旦你深入了解，你会怀疑自己去了个假贵州。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-acc9bb4eece5baaa798ffdc2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&920& data-rawheight=&629& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-acc9bb4eece5baaa798ffdc2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&会意贵州的最美山水&/b&&/blockquote&&p&俗话说贵州八山一水一分田，山水就占了九分。它是全国唯一没有平原支撑的省份，当你还在惊讶与江南小镇的小桥流水时，大小七孔、乌蒙大草原、马岭河大峡谷等早已美得不似人间。贵州有6个地级市、3个自治州，再加一个贵安新区，每个地方都有自己的特色。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&?六盘水&/b&&/p&&p&六盘水位于贵州西南部，山奇水秀，气候宜人，被称为“中国凉都”，“凉爽、舒适、滋润、清新、紫外辐射适中”兼备的六盘水绝对是避暑的好去处。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-da881a5a758f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&289& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-da881a5a758f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&1.乌蒙大草原（云上之城&/b&）&/p&&p&在贵州的高山之巅，藏有这么一个绝美大草原。这个一望无际的草原名叫乌蒙大草原，是西南地区海拔最高，面积最大的高原草场之一。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-02a4ef737d6eeac2b8ce1ed0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-02a4ef737d6eeac2b8ce1ed0_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&风景区包括10万亩天然草场，4万亩矮杜鹃林，还有高山湖泊长海子，牛棚梁子大山、备毛沟河溪等，构成了独特的山峦奇峰、湖泊景、雪景、观赏花木、高原山丘草原景观。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-235c8e72b4cd09c9db2ee4ed_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&365& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-235c8e72b4cd09c9db2ee4ed_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&绿镜一般的长海子湖泊，万紫千红的矮杜鹃林，涓涓而流的备毛沟河溪，银线挂壁般的龙潭瀑布，高不可攀的牛棚梁子，一处处秀丽的自然风光让您目不暇接。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bed7ae79e674bdb2dbcb0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bed7ae79e674bdb2dbcb0_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&2.老厂竹海&/b&（乌蒙深处的天然氧吧）&/p&&p&老厂竹海，在位于盘县东部的老厂镇，距盘县城关镇54公里。整个竹海掩映在乌蒙山深处，重叠起伏在山峦之中，姹紫嫣红的杜鹃花，清澈碧绿的天然湖泊。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-64de459a33a11aab95e4ea1_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&736& data-rawheight=&487& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&736& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-64de459a33a11aab95e4ea1_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&原生态的自然景观和历史文化以及“色绿精神”，竹影婆娑、碧波荡漾的老厂竹海是休闲度假的理想之地。 &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8abdc577a15f1d6dd003e37ce4a9047c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&904& data-rawheight=&532& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&904& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8abdc577a15f1d6dd003e37ce4a9047c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&----------------------------------------------&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&?荔波 &/b&&/p&&p&有人曾总结，国内的美景无非就是“抬头张家界，低头九寨沟”，但在贵州荔波，却是一个敢于张家界争奇，同九寨沟斗艳的地方，一个被联合国专家组织誉为“地球同纬度最后一颗绿宝石”的世界自然遗产地。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-113f100ce2af764e0e08dcd9d725ee5a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-113f100ce2af764e0e08dcd9d725ee5a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&2.大小七孔&/b&（不是九寨 胜似九寨）&/p&&p&大七孔以原始森林、峡谷、伏流、地下湖为主体。峡谷内危崖峭壁耸立，山峦缥水叠嶂碧潭相映成画。这里流水飞瀑，或似倾珠撒玉，或似银河泻地，又或似雄狮咆哮，声势浩荡。 &/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-7a7c735fe8_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-7a7c735fe8_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&小七孔被誉为“第二个九寨沟”。夏天，这里掩映在原始森林里的鸳鸯湖碧绿成片，68级响水河瀑布、拉亚瀑布如银链般泄下，合着周遭的黛山密林，就如进入世外桃源，而到了秋天，这里满山红遍，层林尽染，成为另一个油画般的天堂。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-fdfff0d386e2fdb919e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-fdfff0d386e2fdb919e2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&1.茂兰&/b&（未知的漏斗森林）&/p&&p&提起荔波，大家肯定会想到大七孔，小七孔如雷贯耳的景点，但茂兰却似个养在深闺人未识的小家碧玉，很少为游人所知，正因如此，这里才保持了一份人间的净土。没有喧哗，没有人潮，更没有浮华的粉饰，保持者人与自然的和谐。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-6e2aa6a4d28c20975db55_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1048& data-rawheight=&672& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1048& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-6e2aa6a4d28c20975db55_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&和贵州的广大山区一样，这里分布着布依族、水族，瑶族的各种寨子，但随着经济的发展，许多寨子独特的吊脚楼式的建筑已慢慢被水泥小楼所代替，只有老年人身上的民族服饰才能体会这里的古朴。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3bce21da117071_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3bce21da117071_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&2.北盘江大峡谷&/b&（探秘裂缝）&/p&&p&北盘江流经贞丰县的7个乡镇，在境内形成了一条94公里长的大峡谷，大峡谷以喀斯特及丹霞地貌景观著称。峡谷集峰林、溶洞、怪石、瀑布、伏流、花滩、旋塘和原始森林植被于一体，还萦绕着远古壁画、古城遗址等夜郎文化。 &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8d4b47a323eedc4cfd78_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&452& data-rawheight=&677& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&452& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8d4b47a323eedc4cfd78_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&蜿蜒曲折的河道犹如一条巨龙穿梭于林峰之间，江水或静静流淌，或跌落咆哮，既有长江三峡的秀丽险峻，也有美国科罗拉多大峡谷的雄奇壮美。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-f212c196a3ed6dc36cace608_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&407& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-f212c196a3ed6dc36cace608_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&来到这里，不得不提的一个地方就是北盘江大桥。大桥跨越北盘江大峡谷，桥面到谷底垂直高度565米，相当于200层楼高——这也是世界最高的大桥。这是贵州西部旅游线上的一个新亮点，也是“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”的再现。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5b36d9ca2f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&928& data-rawheight=&590& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&928& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5b36d9ca2f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&3.马岭河峡谷&/b&（地球上一道美丽的疤痕）&/p&&p&马岭河峡谷全长70公里，水流落差达到1000米，河水在峡谷中奔腾而下。其间形成大小瀑布数十个，形成的河床犹如阶梯。登高望远，纵横的峡谷气势逼人，感受过这般壮阔的景色，无不感叹大自然的鬼斧神工。 &/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fcfc96d3c614_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1064& data-rawheight=&705& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1064& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-4fcfc96d3c614_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&行走在落差200多米的峡谷中，谷底仅1.6公里的游道上，分布着多达13条形态各异的瀑布，实属罕见的壮观。在游道两侧的半山上悬挂的碳酸钙壁挂，形成了美轮美奂的天星画廊。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-6d8fecaec35cdb07c7555f3_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&423& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-6d8fecaec35cdb07c7555f3_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&马岭河的精华部分是十里画廊，河上有两座大桥：江心铁索桥、海狮桥，将江两边的游览步道连为一个环状。沿着这个环形一圈游览下来约2-3小时。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a9e541b1f1bf7de8626ef6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a9e541b1f1bf7de8626ef6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&走进贵州特色村寨&/b&&/blockquote&&p&在贵州的村寨，如果只对着山村老屋干瞪眼，审美疲劳会指日可待。这些需要耐心和体力才能慢慢接近的小世界，有些正在旅游风潮的吹拂下迅速成长，有些仍养在深闺人未识。如果你摸对了它们的“脾气”，带给你的体验将非同寻常。 &/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-c60f728c2f95590c08efa4d416b27212_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&262& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-c60f728c2f95590c08efa4d416b27212_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&西江千户苗寨 | &/b&穿越千年梦回西江&/p&&p&西江千户苗寨，中国最大的苗寨，十余个偌大的自然村寨相连成片，背靠群山，吊脚楼鳞次栉比、错落有致，站在观景台上俯瞰全景，非常震撼，衬着夕阳，宁静而适意；清澈见底的白水河在山谷底蜿蜒穿寨而过；寨前寨后，稻田依依。 &/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-a6dd4b0eafc512c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-a6dd4b0eafc512c_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&虽然现在西江千户苗寨商业气息日渐浓厚，但它嘹亮悦耳、情深意长的歌子，饱经沧桑却依然静默屹立的古楼，清秀的山，灵动的水……依然令人沉醉。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-31cc010a27cc03a191fd7e1e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-31cc010a27cc03a191fd7e1e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&朗德苗寨 | &/b&民俗风情第一村&/p&&p&朗德苗寨有百户人家，开发较早，曾热闹非凡。但后来，同属雷山县的西江千户苗寨也被开发，由于规模更胜前者，逐渐成为黔东南地区旅游地标。反而，朗德则渐渐落没,回到淳朴自然的幽静之中，反倒使得这里多了一份难得的原始气息。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-656f470bbbe284ad965f9b7_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-656f470bbbe284ad965f9b7_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&进郎德上寨，首先要饮十二道拦路酒，然后才沿着石板小路走进寨子中央的芦笙场。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-aef9030edbdd43dd6d26e8f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&400& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-aef9030edbdd43dd6d26e8f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&吊脚楼、芦笙堂、风雨桥一个都不少。吊脚木楼，鳞次栉比，错落有致。寨中道路、院坝及各户门庭，都用鹅卵石或青石镶砌铺就。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-bdb0f1e5b6a110a4fbdbe1_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-bdb0f1e5b6a110a4fbdbe1_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在郎德将会欣赏到敬酒歌、苗族飞歌、芦笙舞、铜鼓舞、板凳舞、集体舞等丰富多彩的苗族民间歌舞。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-417cf1ed6744_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-417cf1ed6744_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&控拜苗寨 | &/b&银饰艺术之乡&/p&&p&控拜与周遭商业化苗寨不同，它保留了苗寨最原始的容貌。控拜苗寨坐落在好山好水间，梯田农耕，相当静谧，空气中弥漫着青青草味，混合着泥土香气。青石板铺墁的人行步道连通各家各户，苗寨与美景连为一体。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-5b4c1e284bf021f95a16a3f8c714f53b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&320& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-5b4c1e284bf021f95a16a3f8c714f53b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&作为西江苗寨的拓展村，控拜其实是一个很有意思的苗寨，“这里家家户户都有银匠，被誉为银匠村。”这里的人世世代代传承着制银的手艺。这些银匠们精心地将将银锻造成丝，再编制成花，最后錾刻成衣。錾刻的时候，银饰图案没有任何范本，木槌和砧板就是所有的工具。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-0b98a80cca7f786a338fb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&413& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-0b98a80cca7f786a338fb_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&岜沙苗寨 | &/b&最后一个持枪部落&/p&&p&岜沙苗寨位于贵州从江县，算是苗寨中的一个另类。寨子四周，古木参天、枝叶茂盛，吊脚楼沿山层叠密布，与其他苗侗寨不同，岜沙苗寨是以悠久古老的民风民俗和独立特行的行为装饰闻名于世的。游客喜欢来岜沙苗寨，并不完全是为游山玩水，而真正目的就是为了一睹它那与众不同的庐山真面目。 &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8cae7b92076bed00eff2ce89814be33b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&928& data-rawheight=&624& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&928& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-8cae7b92076bed00eff2ce89814be33b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这里至今保留着佩带火枪的古老生活习俗，并以“最后的枪手部落”入选“地球上最神秘的21个原生态部落”，岜沙人至今仍保持着古老神秘的生产生活方式，堪称苗族文化的“活化石”。岜沙的镰刀剃头、奇特壮观的鸣枪、放铁炮迎宾仪式、神奇的树葬习俗，以及对树木等的多元崇拜、“人树合一”的神秘文化让人感叹。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e5d2eaf20_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&424& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e5d2eaf20_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&走进岜沙，于吊脚楼间狭窄的石板梯或田间小径上经常可以看见一些奇特的男人们，他们装扮很有特色, 光头上都挽着一个模式的发髻, 身着自染自制的无领右开衽铜扣青布衣, 大大的裤管, 佩有腰刀、或扛着火枪与你擦身而过。这种装束十分罕见，在当代中国独一无二。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-54e5d67dda5f60aff432bc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&379& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-54e5d67dda5f60aff432bc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&卡拉苗寨 | &/b&中国鸟笼第一村&/p&&p&卡拉苗寨位于贵州省黔东南苗族侗族自治州丹寨县，由于其生产鸟笼的历史悠久而久负盛名, 其精湛的编制技艺赢得了中外用户的赞赏和青睐，被誉为“贵州鸟笼艺术之乡”。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-edea2aac5d48c4e01de8a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-edea2aac5d48c4e01de8a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&“卡拉”在苗语里是“好”的意思。走进卡拉苗寨，村容村貌整洁良好，寨子里一栋栋苗家吊脚楼掩映在树林间，充满诗情画意。一楼的厅堂、院子里堆放着已编制好的鸟笼，呈现出家家编制鸟笼，户户都有鸟笼，人人都是艺人的场景。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-620ad69a204db43e39e8ee_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&412& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-620ad69a204db43e39e8ee_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&卡拉村苗族同胞编制鸟笼已有四百多年的历史，素以鸟笼编制技艺见长。他们编制的鸟笼，主要以楠竹、金竹、雷竹等为原材料，坚固耐用而且不变形。除了普通的鸟笼外，还有集编制、雕刻、蜡染、刺绣、书法、绘画等艺术为一体的鸟笼精品，可堪称是精妙绝伦的稀世艺术珍品。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f0d9d77c8f1bbfab8ed9a2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&424& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f0d9d77c8f1bbfab8ed9a2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在贵州这个小众旅行地，你可以用脚步丈量起伏的群山，伸手触摸灵动的流水，看绣在衣服上的古老文明，听谱进歌曲里的动人故事，让酸爽的滋味回荡在舌尖。&/p&&p&&br&&/p&&p&----------------------------------------------&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&希望能帮到题主，也欢迎补充~&/b&&/p&&p&&b&有用的话请给我点赞和分享给你的朋友吧！&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-0cb6b6a25bddbbc6e5ffb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&2000& data-rawheight=&934& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2000& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-0cb6b6a25bddbbc6e5ffb_r.jpg&&&/figure&
人们常常说起的云贵高原，而大多数人只记得云南，却忘了贵州。如果现在你问我国内值得一去的小众旅游地，我一定毫不犹豫地回答“贵州”。很多人只知道贵州的梯田，但是却不知道贵州远不止梯田。有人预测它是“第二个云南”，它拥有喀斯特美景和秘境田园小镇…
&p&17年4月底我有了自己的甜品店，到7月、8月营业额都是10万，日均3K以上，没有一天不排队，9月与合伙人提出结束经营，沟通无果后10月9号正式结束营业，10月份直到关店天天都是5K左右。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&这是刚刚开始什么都没有&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1280& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-d23377fef1e5bffdd758805_b.jpg& data-rawwidth=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-d23377fef1e5bffdd758805_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&装修完毕&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&768& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c4bc50eb584bb54cc5dc91_b.jpg& data-rawwidth=&1024& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c4bc50eb584bb54cc5dc91_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&这是最后一天排队的图 楼上排到楼下 直接堵路&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1440& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ef4df5e2c6a7d_b.jpg& data-rawwidth=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1080& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ef4df5e2c6a7d_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&1080& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-09c4bcf7bc0bdb1d8f473e_b.jpg& data-rawwidth=&1440& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-09c4bcf7bc0bdb1d8f473e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&br&&/p&&p&先声明，我不建议任何人冲动开店，有这种想法最后血本无归的最近见太多。写出这段经历的原因只是想回馈一下开店前知乎对我的帮助，做一个从想法到结果的一个复盘，给已经准备或者正在开店的人提供一些思路或者帮助。&/p&&p&&br&&/p&&p&本文较长，看重点的话可以直接跳到5。&/p&&p&&br&&/p&&p&其实开餐厅和做互联网产品没什么区别，无非就是发现需求，选择方向解决问题，然后反复迭代，推广。&/p&&p&&br&&/p&&p&1、品类选择&/p&&p&&br&&/p&&p&首先我开店到没有那么多的梦想什么的，就是大一作为健身教练被人拉着一起创业，本来想开健身房，然后没有开成。我寻思着学都休了，不如做点什么东西，餐饮门槛比较低，再加上自己这么爱吃（16年一个人旅行了十几个城市就是为了找喜欢的餐厅），就做餐饮吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&当时觉得门槛和资金量都比较合适的项目是水吧和甜品店，综合了解市场以后我选定了【茶饮】水吧、【抹茶】甜品、【雪冰】甜品三个项目。&/p&&p&&br&&/p&&p&【茶饮】主要是基于大环境，当时研究了喜茶和奈雪，觉得茶饮特别有创业空间，中国茶饮的市场空间一定是上升的，而且基于消费升级的大背景，未来可能会走出中国的星巴克。但是我在的城市贵阳已经有两个大型玩家了，一个是耕耘十几年的老品牌茶馆，一个是完全向奈雪转型的拥有300家店的面包店，于是我就暂时放弃了。&/p&&p&&br&&/p&&p&于是只剩下甜品这个选项，贵阳是个甜品很初级的市场，市场潜力足够，竞争程度不高。至于【抹茶】和【雪冰】两个产品我一直在犹豫，两个同时具备一些优劣，市场空间和季节气候劣势都有，但是同时我觉得也存在一定的机会。前者在南京上海已经开始有成功的雏形，根据123法则，在三线城市也一定有这样的空间。后者本来就是很成熟的商业产品，唯一要担心的就是季节限制。&/p&&p&&br&&/p&&p&2、选址&/p&&p&&br&&/p&&p&然后17年2月开始，一直到4月我都陷入了漫长的选址，如果非要说创业有多难，基本都停留在这个时间了，当时就每天步行3W，从早到晚去各个商圈看实际情况，考察该商圈的品类分布、点位动线、人流量、转换率等，已经瞄准甜品店了，所以我直接对标满记之类的店去蹲，反正蹲到他们的一个流水情况是什么样我都全部知道了。&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你们也要蹲的话可以注意一下他们小票，一般票号最后的数字就是单号。还有蹲的时间，不能只蹲星期六，那样没意义，你最后的营业额是看日均的，所以一个星期最淡最旺的时候你都要去。也不至于每个小时傻守，蹲个十分钟，最后X个6就好。&/p&&p&&br&&/p&&p&反正2个月的辛苦让我摸清楚了主要商圈的构成情况，也有了一个选址的方向。这里提一下，如果你是想进商场，请考虑好和商场打交道的难度，拿一个比较合适的品牌的同时，找你能找的一切关系。如果是自创品牌商场大概率不会考虑，他们对品牌会有要求的。&/p&&p&&br&&/p&&p&3、开店&/p&&p&&br&&/p&&p&这事情说出来自己都觉得挺扯淡的，也算机缘巧合吧，我遇到了一家正好也开雪冰的店，他们的选址排在我心中第四（前三都是商场），在一个大学和高中的旁边，还算市中心吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&其实当时内心还挺绝望的，毕竟选的位置和品类都被人提前占了。但是觉得也是缘分嘛，一个城市遇到想法一样的人，不如上去坐坐。&/p&&p&&br&&/p&&p&明明才开业第二天，但是老板也没有做什么宣传，基本关着门坐在里面，去的时候店里也没有客人，在门口我还觉得奇怪，然后上去一看菜单，我就知道应该是比较冲动开的店。&/p&&p&&br&&/p&&p&这是一开始的菜单&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1001& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-fcb671d11b7ba587fda4dff_b.jpg& data-rawwidth=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-fcb671d11b7ba587fda4dff_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&1001& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-c8d9abc3b3907dbc41a2c42cd1f44bc3_b.jpg& data-rawwidth=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-c8d9abc3b3907dbc41a2c42cd1f44bc3_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&1001& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-69477addedc27ff10cfca2_b.jpg& data-rawwidth=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-69477addedc27ff10cfca2_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&1001& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-a70af259b7ceda76690ebd0_b.jpg& data-rawwidth=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-a70af259b7ceda76690ebd0_r.jpg&&&/figure&&br&&p&问题其实很明显，就是对产品没有把握，菜单上一共71个商品，而且没有在排版、定价、产品线设计上区分出主次，把所有东西揉成一团很混乱的上上去。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&然后我点了一份冰以后，老板问我有什么意见，我就顺势和他聊起来了，把营销、产品上能做的改进都告诉他。聊了挺久，然后老板就问我既然都有同样的想法，要不要一起做，他们也是第一次做这种事情没有经验，可以互补一下。&/p&&p&&br&&/p&&p&然后第二天我们就签合同合作了，嗯，没错就是昨天刚刚认识的人。&/p&&p&&br&&/p&&p&4、优化设计&/p&&p&&br&&/p&&p&合作之后我第一件事情就是对【菜单】和【口味】进行调整。&/p&&p&&br&&/p&&p&【菜单】我只保留了四个产品线，把71项的菜单砍到只有21个，其实当时我还嫌多来着，但是想想算了，先这样测试下数据看看再说。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1280& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c1cad2cc1f3ffa_b.jpg& data-rawwidth=&1706& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1706& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c1cad2cc1f3ffa_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1280& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-b34f4b1da5efe87ac669_b.jpg& data-rawwidth=&1707& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1707& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-b34f4b1da5efe87ac669_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&（找不到一开始的菜单了，用后面的你们随便看看，产品线有调整但是思路都一样）&/p&&p&为什么这样设计，第一核心产品是雪冰，这个毋庸置疑，本来就是新产品很多人不知道，所以一定要想办法突出我的核心产品，那对于有竞争关系的冰淇淋、刨冰，我完全没有保留的意义嘛，果断砍！&/p&&p&&br&&/p&&p&饮料只留了三条线，分别是牛奶、茶和果汁三类，主要是根据需求情况来调整的。&/p&&p&&br&&/p&&p&关于茶系列，还记得我们店以前是贡茶吗，那我完全没必要丢掉贡茶攒了两年的客户啊，所以茶系列里面必须有奶盖茶！除了奶盖茶，现在的大趋势是什么？看看喜茶和奈雪，跟着他们走就对了，水果茶妥妥的。同时茶系列非要说的话，还能满足中年顾客的需求，基本上年纪大一点的我们都会推荐茶饮。&/p&&p&&br&&/p&&p&关于奶系列，我们是个学生商圈啊，学生最爱的口味之一必须是奶味，所以做点奶昔什么的一定能满足附近不想吃冰的人，但是想找个地方坐一下喝点东西的人的需求。&/p&&p&&br&&/p&&p&关于果汁系列，如果来了带小孩的顾客，对健康方面比较在意的顾客，推荐果汁基本没问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&还有很重要的价格，主次非常明显了，主打产品雪冰在试营业阶段定价38，饮品20左右，其实就是定价在人均20。&/p&&p&&br&&/p&&p&作为一个学生商圈，【价格】是个超级敏感的地方。本来附近竞争就大，想和同类产品比拼，更需要在价格上花心思。我综合分析了这个商圈的其他店，前有经营了十年的宜北町人均30+，后有初入一年的都可人均10+，于是我做了一个差异化定价，人均20左右。在品质上超过都可，在产品线和环境上区别宜北町，找到一个属于自己的定位。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&【口味】和【价格】调整好，当时反正就试营业嘛，没有做宣传就打磨产品，客人如果自己来也给做，每一桌吃完我都会去问反馈，问完再对口味进行调整，这个过程真的比较辛苦，辛苦自己的肠胃了，每天吃雪冰吃到吐..如果你是为了能经常吃而开，建议你还是算了吧...&/p&&p&&br&&/p&&p&而且口味很重要的一点是，&b&明白你的顾客想要什么味道。&/b&要明白一点，你不可能做出一个所有人都爱吃的东西，你说香菜好吃，但是就有人不爱吃香菜你怎么办？做生意能让一类人喜欢上你的产品，就足够了。&/p&&p&&br&&/p&&p&所以作为一个在学生商圈开的甜品店，我在口味上的调整一定是往最好的甜度和奶味方向去努力。同样，如果你在白领商圈，可能就要注意健康等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&在迭代了6个大版本和数十次小版本之后，我们做出了最具有识别度（记忆点）的雪冰，用6种不同的奶味层次，把奶味推到了成本上能接受的最高。&/p&&p&&br&&/p&&p&至于饮料上嘛，作为一个玩票调酒师，做做饮料还不是轻轻松松。其实说来就是很简单的道理，用最好的原料做最好的东西就好了。作为一个经营者，更需要的注意的应该是怎么去给产品增加记忆点，比如口味的偏向、故事性、摆盘。&/p&&p&&br&&/p&&p&拿产品举几个例子&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-d1b81ca27bd1eb3d1415b06_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-d1b81ca27bd1eb3d1415b06_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&551& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ab6d8065c9dba3f552f1fc_b.jpg& data-rawwidth=&612& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&612& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ab6d8065c9dba3f552f1fc_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ff627c8f8c4e_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ff627c8f8c4e_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfc487f1580c_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfc487f1580c_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-eab108fde6fcdbf2abb400_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-eab108fde6fcdbf2abb400_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5、营销（划重点）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&千万不要傻傻的觉得餐厅做好味道就行了，刚刚的那么多努力，&b&味道只是基础&/b&，但是一定不是最重要的，在我看来最重要的是营销。其实营销说白了就是发掘你产品中别人感兴趣的属性，把这个属性告诉最需要的人。&/p&&p&&br&&/p&&p&回想一下，你有没有很多喜欢的餐厅，味道特别好，安利给身边各种人，但是某次去的时候，它已经倒闭了。还有的餐厅巨难吃无比，但是每天就生意很好，你是不是特别不能理解？&/p&&p&&br&&/p&&p&其实说白了，开餐厅就是一门生意，做生意是要讲商业逻辑的，什么是商业逻辑？当然是需求和供给啊！！&/p&&p&&br&&/p&&p&餐厅的需求就是人要吃饭，那人流量越大的地方，生意自然越好。例如在有的地方，人流量大到根本不需要回头客就能赚钱，比如某个景区中间就一家餐厅，做的好不好都一样，老板很难会用心做。&/p&&p&&br&&/p&&p&至于再往上会有不同的细分，比如约会、宴请等，这里不展开。同理，咖啡厅很多时候需求是人走累了想找个坐的地方、想喝东西、想有个谈事情的地方等，所以你们可以看看星巴克之流的选址。&/p&&p&&br&&/p&&p&当然也有例外，比如一个很偏僻但是很民俗的地方生意也会很好，或者一个很偏僻但是装修很特别的地方生意也会好，这个时候它的商业逻辑就不再是人流量位置了，而是该产品在城市的稀缺性，有该类需求的人只能去哪。（例如很多百年老店、主题店这种）&/p&&p&&br&&/p&&p&而我的店在一个二楼，加之附近的大学搬迁这个大背景，这也就是为什么贡茶开了两年还倒闭的原因。贡茶的小哥和我们很熟，最后那段时间他们生意不好嘛，他就经常跑到我们店来聊天，师大搬走以后那边营业额最差的一天100多，好的时候700左右，平均300~400。而且这还是一个开了两年之久的老店的情况，作为一家新店，我们在开业以前的试营业阶段（就是打磨产品那段时间），客单价较高的情况下一天仅100来快。&/p&&p&&br&&/p&&p&也就是说，人流量的商业逻辑在我们这里走不通了，于是我们就要提供新的供应，把市场范围扩大，提供周边的人提供不了的东西。而且我们作为一个创业项目，发掘了点之后，没有钱打广告也是没办法的，于是我还自己解决了流量问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们开店做的第一件事情是传单，传单的意义其实是&b&对人流量和信息量的一种补充&/b&，我们店在二楼，于是便用传单把一楼的动线拉上来。&/p&&p&&br&&/p&&p&在开业第一天，我们开启了传单模式。在传单上我做了超多设计，让它完全区别于附近商圈别家的传单。我拆分了传单的几个元素，最后设计出了一个转换率极高的传单。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&918& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f20788aedfea4bffbcd26d7_b.jpg& data-rawwidth=&1224& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1224& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-f20788aedfea4bffbcd26d7_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&1334& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-70fbe2cc557ae1405909a_b.jpg& data-rawwidth=&751& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&751& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-70fbe2cc557ae1405909a_r.jpg&&&/figure&&br&&p&附近别家传单都是恨不得把文字填满纸，要么就是单纯把菜单印到传单上。我们在第一页就只放了3个信息，物品、折扣、地址，除此之外就有一张符合产品定位的大图。我们在路人过路的1秒内用第一面的极短信息抓住客人的眼球，再用第二页的具体内容和文案做转化，我们统计过翻看率，比别家传单高5倍以上。&/p&&p&&br&&/p&&p&仅仅靠总成本几百块的传单，快，当天好像发了200张左右，我们开业第一天就靠着传单达到了四位数营业额。当时印象还挺深的，我自己下的死命令，不卖到40单不下单，然后那天晚上8点过做到，愉快下班。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&但是仅仅靠传单也不是办法，于是我做了最重要的一件事--【&b&产品全面媒体化&/b&】。&/p&&p&&br&&/p&&p&一个媒体公司就成立了（误），我们对外一直说自己是个互联网企业而不是餐厅。&/p&&p&&br&&/p&&p&相信我，餐厅媒体化运营绝对非常非常有前途的事情，现在线上已经成为每个人日常生活的一部分了，但现在很多餐厅还没有意识到，或者意识到还不知道怎么做的背景下，誰先拿出一套玩法谁就先上岸。&/p&&p&&br&&/p&&p&我把营销内容分为两类，日常运营和推广活动。（一定程度可以参考之前我给一个火锅店做运营的时候写的这篇&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&zhihu.com/question/2370&/span&&span class=&invisible&&4809/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&）&/p&&p&&br&&/p&&p&前者的目的是维系顾客的关系，&b&其实很多时候顾客不来你的店消费不是因为你的东西不好吃，而是因为它忘了你的店&/b&，所以就需要用不让他们反感的方式来做。&/p&&p&&br&&/p&&p&后者的目的是扩大你的客户范围。如果你的产品做得不差，&b&一类人群喜欢的东西一定是相近的，&/b&那它一定会在某个小圈子当中火起来，但是这样的客户量是不够的，你需要去发掘更多可能会喜欢你产品的人群。&/p&&p&&br&&/p&&p&上案例，先说重要的推广活动，一定要想明白自己为什么做活动，而不是为了做活动而做活动。&/p&&p&&br&&/p&&p&这是在开店之初的第一条官宣&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&495& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5a641eebaefc6762eaaf_b.jpg& data-rawwidth=&566& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&566& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5a641eebaefc6762eaaf_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&通过文案和图像的设计获得了300次转发，文章简单但是设置了很多爆点，导致我们生意迎来了第一次爆棚，之前的传单没有发完就不敢继续发了，根本没有位置，就把传单藏起来了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&第二条文案没改，在图片上做了优化更突出主题，相同情况收获500转发，一图胜千言。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&421& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-23f551b55a649f8b3dc4d3d_b.jpg& data-rawwidth=&626& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&626& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-23f551b55a649f8b3dc4d3d_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&如果做运营的话一定要考虑这个事情，观看的人的注意力是有限的，怎么在最短的时间表达最大的信息量。&/p&&p&&br&&/p&&p&然后出了个意外，我们设计的一个点，在没有引导的情况下它自己爆开了，被自发传播1K次以上，导致我们店出现了第一次从开店到晚上全时段排队。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&1334& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4aabeac03c464_b.jpg& data-rawwidth=&1001& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1001& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4aabeac03c464_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&608& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-be0fafdca91e48e_b.jpg& data-rawwidth=&712& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&712& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-be0fafdca91e48e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&我们可以思考一下这个事情，8.8折应该是一个不大的折扣，为什么效果会这么好。&/p&&p&反正这个活动是我对着需求层次理论简单粗暴做的。&/p&&p&&br&&/p&&p&第三条总结了之前的一切成功点，完全优化，获得1K转发。空间和微信不同，不需要单独点进文章，所以阅读量会比微信大很多，如果按1条说说100的阅读量计算，我们做出了一个10万+阅读量的文章。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&510& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7ebead5de4ced70c12fb495e_b.jpg& data-rawwidth=&544& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&544& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7ebead5de4ced70c12fb495e_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&第四条源于在8月份时我发现了一个不正常的数据，我们店顾客的男女比例非常不正常，近乎2:8，最夸张的时候1:9。我觉得作为餐饮行业，再加上我们也不是一个纯女性向受众的店，这种数据是非常不对的。&/p&&p&&br&&/p&&p&于是我开始调整营销方案，改变营销侧重，推出了王者荣耀相关活动。而且不止是对王者荣耀的单纯打折，我们还增加了趣味点solo赛，这个也是很长时间内我们被议论的设计点。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&494& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-d76d298d90ddf40a0791_b.jpg& data-rawwidth=&570& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&570& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-d76d298d90ddf40a0791_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&该活动收获转发360次，而且在男性玩家的圈子里增加了我们的曝光度，从此男女比例大概变成了3:7左右，好的时候4:6，虽然还是女性顾客更多，但是还是有了明显改善。&/p&&p&&br&&/p&&p&而且你们可以想想，为什么做王者荣耀活动的这么多，能做得很有用的没几个。我们是为了解决问题做活动，大多数只是为了做活动而做活动。&/p&&p&&br&&/p&&p&第四条官宣是我在思考，有没有可能利用餐厅的流量做更多事情，比如招人。其实不仅招人，还在这里面把我们的故事融入在里面，给我们的店更多的故事性和附加值。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&564& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-e9c04cb2b87ee0e8454b8_b.jpg& data-rawwidth=&629& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&629& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-e9c04cb2b87ee0e8454b8_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&收获337转发，更关键是我们之后的员工就这样招到了。槽一下招人真是个大问题，找合适的人太难了。&/p&&p&&br&&/p&&p&然后就没有第五条了，招人的信息才发没多久，9月合伙人提出无法继续经营，反复沟通无果后，决定在房租到期的时候结束经营。&/p&&p&&br&&/p&&p&不过我们作为一个媒体化的产品，在关店的一系列事件中也选择了把一切信息公开，让顾客能够看到我们的全历程。&/p&&p&&br&&/p&&p&到最后关店的10月，明天都有5K左右的营业额，最后一天的活动甚至出现了从楼上排队到楼下，堵路的情况。&/p&&p&&br&&/p&&p&其实是蛮感动的，真的一大批客人开始主动维护这个店，光我们能够统计的累积转发就有700余条，评论和私聊数万条。有时候感动之余也有些震惊，很多客人真的是超乎想像的喜欢我们店，就有一个月来十几次的，我觉得再好吃的东西吧，一个月去个3、4次还是能接受的..基本隔天见一次确实有点夸张了（&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&720& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5ee956dde3c8dee1abde_b.jpg& data-rawwidth=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-5ee956dde3c8dee1abde_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&p&还有我们的招牌产品火锅，推荐分量是三人份，但是一个小只妹子经常一个人点一份吃得干干净净，然后我每次都会单独送她一杯喝的，她也都喝完了..我们之后还专门为她买了一个超大碗，配N个酱，她也全部消灭。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&960& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-9aecbf2cc82d1b8aaaeefd_b.jpg& data-rawwidth=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-9aecbf2cc82d1b8aaaeefd_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&1001& src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-36dca079c8dca5ddc762dab_b.jpg& data-rawwidth=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-36dca079c8dca5ddc762dab_r.jpg&&&/figure&&br&&p&还有一个妹子给我送花，写了好多信，还有一对经常逃课的小情侣，还有三分钟吃完一锅的客人，还有4个人吃了8份，还有好多好多故事，还有好多好多没有推出的计划，但是有的时候故事总是很突然的。&/p&&p&&figure&&img data-rawheight=&768& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-a1cccb530d94ecbbf63cd6_b.jpg& data-rawwidth=&1024& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-a1cccb530d94ecbbf63cd6_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&figure&&img data-rawheight=&768& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-edabeaf9b4066afe9762d_b.jpg& data-rawwidth=&1024& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-edabeaf9b4066afe9762d_r.jpg&&&/figure&&br&甚至就刚刚，发了条说说半小时评论200&br&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-bbaf74f38d6fe6239c0e_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-bbaf74f38d6fe6239c0e_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img data-rawheight=&2001& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dca8adad05ce9f_b.jpg& data-rawwidth=&1125& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dca8adad05ce9f_r.jpg&&&/figure&&br&&p&就和我们开店一样，在一个很夸张的时间内，我有了一家店，同时也在一个很夸张的时间内，我们店就关了，可以说是家快闪店了（误）。&/p&&p&&br&&/p&&p&大概最重要的体验，就是赚到的那几十万（划掉），是留在中间的那些际遇，是收获了更好的自己，是认识的那些很好的人吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&其实有很多问题，很多细节，例如最早我纠结过是要用微信还是QQ，例如运营方向，账号人设等，对选址、对CRM、对服务等的一些思考，之后慢慢写吧，想看的可以关注一下我知乎，有时间慢慢更新。&/p&&p&&br&&/p&&p&想交流的可以加微信&a href=&tel:&&&/a&，备注知乎，能聊的都可以聊，免费的，但是仅限正在准备开店或者已经有店的人，&b&而且自己准备好你现在的情况说明&/b&，那种只有个想法的就别浪费彼此时间了吧，不如自己去多想想..&/p&&p&&br&&/p&&p&最后打个小小的广告吧，现在我正在筹备新店，如果你也在贵阳，在餐饮、营销、美术设计等方面有一定理解，不考虑和我一起搞点事情吗。&/p&&p&&br&&/p&&p&一段创业经历，觉得不错可以赞一下？&/p&&p&&br&&/p&&p&萧瑟云&/p&&p&&br&&/p&&p&谢谢你看我写的字。&/p&&p&————-&/p&&p&开店相关阅读：&/p&&p&&br&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&zhihu.com/question/2206&/span&&span class=&invisible&&4330/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&zhihu.com/question/2689&/span&&span class=&invisible&&08768/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&/p&
17年4月底我有了自己的甜品店，到7月、8月营业额都是10万，日均3K以上，没有一天不排队，9月与合伙人提出结束经营，沟通无果后10月9号正式结束营业，10月份直到关店天天都是5K左右。 这是刚刚开始什么都没有装修完毕这是最后一天排队的图 楼上排到楼下 直接…
&p&影响招生成败的因素是多方面的，除了要做好最关键的招生和市场策划，还需要做好“形象策划”：一是机构的形象，如办学理念、企业文化、宣传口号、商标形象、组织纪律、已有成就、公益活动等；二是招生过程的形象，包括广告诉求语、屏幕形象、宣传资料、招生咨询人员形象等；“广告策划”：最关键的是要有匠心独运的创意，能够通过各种媒介以介绍、说服、提醒等方式，唤起客户的注意、兴趣和欲望，促发行动。此外还有如何高效招生的各种渠道或方式的策划、以提高机构知名度为目的的各种活动项目的策划等。&/p&&p&关于招生方式，那就很多了，这里介绍几个成功率高必将渐成主流的好方法。&/p&&p&&b&第一种，网络招生法。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&现在是网络时代，处于中年的父母们将会更多地在网络上为孩子选择托管机构，所以通过网络招生必会成为越来越重要的方式。&/p&&p&&br&&/p&&p&网络招生的平台主要是公司自己的网站和主题性强的推广网页，网站的建设要全面展示公司的业务和优势，如课程介绍、学习资料、学习软件、讲课视频、师资实力、机构资质、已有成就等等，同时配备在线咨询系统。而推广网页则可以按不同卖点分别制作若干个，每个网页都突出一个核心卖点，如著名的品牌价值、顶级的师资实力、独特的教育模式、先进的技术手段等，同时配备在线定制或交易系统，让招生报名实现自动化。然后通过各种方式进行宣传推广，如搜索引擎推广、贴吧推广、论坛推广、博客推广、微信推广等。其中，搜索引擎推广是比较有效的一种。现在常用的搜索引擎有百度、搜狗等，百度出的早，不同年龄的人基本都用这个，搜狗是后出的，年轻人用得比较多。具体用哪个，可以根据机构的定位进行选择。&/p&&p&&br&&/p&&p&还有一种方式是与其它网站合作。中国的教育网站有很多，如神州学习网、教育通等，它们多是招生代理网站，而且很多还是免费的，可以在上面发表本机构的一些实力介绍、课程介绍、开课计划、托管费用等信息，人们通过那些网站可以找到机构自己发布的信息，有利于吸引客户。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第二种，公关招生法。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们知道，很多事情要想更快更好地成功，光靠个人的力量是不行的，还要懂得与别人互补合作。在市场经济越来越以专业细分的经营形式呈现的当今社会，企业之间的相互借力合作就显得更为重要了。&/p&&p&&br&&/p&&p&虽然课外托管市场的生源竞争非常激烈，彼此间很难在招生上进行合作，但却可以同与自己机构相关且没有竞争关系的机构建立合作关系，如外语学校可以找留学服务中介建立一定的合作关系。同样，托管机构也可以与艺术学校、动漫类学校等建立生源合作关系，相互向对方推荐自己的学生。甚至，校外托管机构也可以直接与正规全日制公立学校进行合作，可以通过校内的校长、教导主任、班主任和任课老师帮助宣传来引进生源。也可以通过可行方式加入校内的群或其它学生平台，达到宣传目的，吸引学生报名。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第三种，免费体验法。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&为什么很多有需求的学生家长在看了校外托管机构的招生宣传广告后都不报名呢？这里面可能有一个很重要的原因就是他们对机构的教学质量心理没底，毕竟广告吹得天花乱坠而事实并非如其所言的现象他们也见得多了，所以，单靠广告宣传，成功率也越来越小了。那么，这个瓶颈该怎么突破呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&有关调查显示，那些做得特别出色的校外教育机构，招生的方式都有一个特点，那就是“提供免费”服务，如与学校合作招生时，“免费提供XX课程老师”、“免费公开课”，甚至“免费为XX课程较差学生补课”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&由此也带给我们一个启示，既然“免费”效果这么好，那么，我们也完全可以开办免费课的形式先吸引学生过来听，若能让家长也参与最好，让他们先免费体验机构独具魅力的师资水平和讲课方式。通过精巧的设计，使免费课变得精彩万分，使学生都产生立即想加入的欲望，然后就在免费课现场或现场旁边设置服务台进行报名成交，相信效果一定也不错。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&以上招生法是比较新型而有杀伤力和生命力的，代表了未来的发展趋势，无疑将会成为主流做法，很值得借鉴和深入开发。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&此外，还有一些传统招生法效果也不错。如“单页招生法”：把单页特点和生活实用结合在一起，如发放日历式单页、书皮式单页、带优惠券的单页等等；“摆摊招生法”：在繁华街头、富裕居民区、校园旁边等地点，开设流动宣传招生咨询点，根据咨询情况决定停留时间，对咨询意向明确的家长要进行登记；“邀访招生法”：通过地面推广、电话或其它渠道邀约的方式，邀请学生到机构进行各种学习能力的测评、试听课程、个性托管等；“发贴招生法”：以学生或家长的身份，在一些面向中小学生的学习论坛、贴吧，或者知名的问答网站发布关于机构信息的好评帖子，附带上机构的网站地址。&/p&
影响招生成败的因素是多方面的，除了要做好最关键的招生和市场策划，还需要做好“形象策划”：一是机构的形象，如办学理念、企业文化、宣传口号、商标形象、组织纪律、已有成就、公益活动等；二是招生过程的形象，包括广告诉求语、屏幕形象、宣传资料、招生…
&p&无邀自来。&/p&&p&要讨论信任的来源，就必然要从什么是信任说起。就像“不说是什么，就问为什么纯属耍流氓”一样。&/p&&p&*此处我主要讨论对个体信任的来源问题，暂时不详细讨论群体信任的来源。&/p&&p&信任这一个词汇虽然使用频率极高，但是大家对它的定义从未达成过共识。即便在同一学科领域中，人们也没能找到一个统一的定义，学者们对它的理解各有不同。&/p&&blockquote&&p&社会学家彼得·什托姆普卡给出的定义是“信任&b&&u&是相信他人未来可能行动的赌博&/u&&/b&”。而政治学教授罗素·哈丁则写道“信任是对他人是否会侵犯自己利益的&b&&u&判断&/u&&/b&”。这些定义着眼于个体间的信任，以及更进一步讲，个体的信用。&/p&&p&信任产生于那些基于共识性准则、成员行为规律、诚信且相互协助的社群中，是社群成员对其他成员的&b&&u&期望&/u&&/b&。【1】&/p&&/blockquote&&p&在计算机和通信学科中，很多学者对信任有着自己的定义，例如Gambetta认为信任是指一个实体甲主观上认为另外一个实体乙会执行与甲利益相关的某一既定行为的概率【2】；而McKnight 等则认为信任是在已知可能存在负面后果的条件下，某人（信任者）仍然愿意以一种相对安全的感觉来依靠另外一个人或物（被信任者）的程度【3】。&/p&&p&……&/p&&p&专家学者关于“信任”一词的严谨定义已经争论了上百年，尚没有一个共识，至今为止也没有统一的迹象。我们这里就不细（xia）讨（jiao）论（huo）了。&/p&&p&放开无法把握的，做可以做的。&/p&&p&上述多个不同的定义，虽说侧重点和细节各有不同，但是也勾勒出了信任的大致轮廓。&/p&&p&信任实际上就是主体（信任者）对客体（被信任者）未来行为的一种&b&&u&判断与预期&/u&&/b&，在大多数情况下是指一种良性的预期（不会侵犯自己利益）。&/p&&p&请注意：&b&&i&&u&信任是一种判断与预期&/u&&/i&&/b&。&/p&&p&那么，一个人是&b&如何做出这种判断与预期的呢？&/b&我理解这也就是题主所问的&b&&u&信任的来源&/u&&/b&吧。&/p&&p&我认为，一个人（信任者）的这种判断与预期&u&&b&（信任）源于他对已知的观察与了解&/b&&/u&。具体可以分为两大类，即&b&&u&信任的来源可分为两大类&/u&&/b&。&/p&&p&&b&&u&第一类信任来源于由于所处群体带来信任&/u&&/b&。由于对考察对象（被信任者）所处群体环境的了解与认可，人们会在一定程度上信任此群体内一个从未相识的人。每一个群体都有其准入条件与维护机制，从而让群体成员之间存在一种信任关系。由于群体的范围、准入条件、维护机制的不同，这种有所处群体带来的信任在程度上会有很大差异。&/p&&p&例如，由于你对政府职能部门（这里视为一个特定社群）的了解与信任，你会在危险和紧急状况下信任一个从未见过的消防员；由于同属于一个大家族（社群），相对于一个街上的陌生人，你可能还会对一个从未见过的亲戚有一种天然的信任；又如著名的顶级商人群体（泰山会、江南会），即使以前相互不了解，在初次见面之前，成员之间就有较强的信任关系存在。&/p&&p&&b&&u&第二类信任来源是信任者对被信任者的了解与观察&/u&&/b&；既可源于信任者对被信任者的&b&&u&直接观察&/u&&/b&（直接信任证据），也可源于&b&&u&第三方提供的评价与介绍&/u&&/b&（间接信任证据）。当然，越多真实的信任证据会导致越强烈的信任关系。也就是前面
&a data-hash=&4ac14ec73& href=&//www.zhihu.com/people/4ac14ec73& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@叶青& data-hovercard=&p$b$4ac14ec73&&@叶青&/a&
的回答中提到的“接触越久，了解越深的人，越依赖的人，越信任”。 &/p&&p&这两类信任来源的主要区别在于，第一类信任源于对考察对象（被信任者）所处群体环境的了解与认可；而第二类信任源于信任者对被信任者这一特定个体的直接考察。&/p&&p&暂时就这么多，欢迎讨论。&/p&&p&参考文献：&/p&&p&1.
布鲁斯o施奈尔 (Bruce Schneier) 著,徐小天 译，“我们的信任:为什么有时信任,有时不信任”，机械工业出版社，。&/p&&p&2.
D. Gambetta, “Can we trust trust,” in D.
Gambetta (ed.) &i&Trust: Making and Breaking
Cooperative Relations&/i&, electronic edition, Department of Sociology,
University of Oxford, chapter 13, pp. 213-237.&/p&&p&3.
D. H. McKnight and N.L. Chervany, “The meanings
of trust,” Technical Report MISRC Working Paper Series 96-04, University of
Minnesota, Management Information Systems Reseach Center, 1996.&/p&&br&&p&我还回答了一个相关问题，有兴趣的同学可以也去看看：&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/?group_id=063936& class=&internal&&信任的基础是什么？ - 知乎用户的回答 - 知乎&/a&&/p&
无邀自来。要讨论信任的来源，就必然要从什么是信任说起。就像“不说是什么，就问为什么纯属耍流氓”一样。*此处我主要讨论对个体信任的来源问题，暂时不详细讨论群体信任的来源。信任这一个词汇虽然使用频率极高，但是大家对它的定义从未达成过共识。即便…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-4843aae76aec7dd906334d_b.jpg& data-rawwidth=&595& data-rawheight=&421& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&595& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-4843aae76aec7dd906334d_r.jpg&&&/figure&&p&近期，朋友圈涌现了一大批社群裂变的图片，并且是0预算，这震惊了无数运营小伙伴。但是，从实际的效果看，这些通过社群裂变而来的微信群，难以保持长期的活跃，难以产生持续性的价值。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&在我看来，社群运营，不仅仅是拉群这么简单，真正的考验是，如何维系社群，进而为产品持续提供价值。接下来是我对早前的社群运营项目的总结——0预算建30个微信群，完成千万元众筹&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&本次总结共分为10个部分&/p&&p&1、社群运营的成绩&/p&&p&2、对社群运营的认识&/p&&p&3、确定社群定位&/p&&p&4、精准锁定目标人群&/p&&p&5、设计进群路径&/p&&p&6、设置进群诱因&/p&&p&7、传播推广&/p&&p&8、社群维系&/p&&p&9、社群转化&/p&&p&10、总结&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一、社群运营的成绩&/b&&/p&&p&15天内建立30个500人的微信群，共15000人左右。活跃转化，完成产品千万元众筹份额秒抢。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&二、对社群运营的认识&/b&&/p&&p&社群，是一群具有同样信仰、兴趣、爱好的人，聚集而成的。&/p&&p&如果你认为社群运营人员要做的只是拉群、跟群员玩，那就大错特错了。&/p&&p&&br&&/p&&p&社群运营人员要做的，不仅是建群、拉人、扩大社群规模，更重要的是，你要不断强化大家的共同爱好，让每个群员之间形成强关联，最后给项目带来正向回报。我总结的社群运营流程：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-5ab511ea7cbd8f019c82a4b5_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&250& data-rawheight=&942& class=&content_image& width=&250&&&/figure&&p&然而，目前大部分社群运营人员，关注的是拉新部分，忽略了后面的社群维系和社群转化，没有意识到后面的才是最重要的。&/p&&p&试想想，你现在拉了不少社群，群员非常多，但是，非常难转化成为产品用户。那么，你拉再多的群又有什么用呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一句话总结：&/b&&/p&&p&&b&把具有相同标签的人聚集在一起，放大标签，群员之间形成强链接，给项目带来正向回报&/b&。&/p&&p&接下来，结合实际例子，拆解社群运营流程，深入了解社群运营。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、确定社群定位&/b&&/p&&p&这好比别人问你：你这个社群是干什么的？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&确定社群定位，实际上是要搞清楚3个问题：&/b&&/p&&p&&b&1、这个是什么社群？&/b&&/p&&p&&b&2、这个社群能给群员带来什么价值？&/b&&/p&&p&&b&3、这个社群的最终目标是什么？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&以我经历的社群为例子&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-bbb96d8c0ef9ffc18beb8_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&836& data-rawheight=&399& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&836& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-bbb96d8c0ef9ffc18beb8_r.jpg&&&/figure&&p&那么，这时候你就可以回答“社群定位”了。&/p&&p&这是产品交流群，聚集了大量产品支持者、行业发烧友。在社群里，大家可以了解产品的最新动态和参加福利活动，还可以了解整个行业的动态。最后，欢迎有兴趣的群员参加产品众筹。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&四、锁定目标人群&/b&&/p&&p&锁定目标人群，大部分运营人员都是凭感觉去描述，甚至是没有目标人群，只要人多就好。&/p&&p&&br&&/p&&p&精准锁定目标人群，能很好地带动群气氛、推动社群的传播和转化达到最终的运营目标。&/p&&p&&br&&/p&&p&那么，&b&如何精准锁定目标人群呢？这实际上可以从3个方面入手。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&目标人群的基本特征——性别、年龄、学历、性格、喜好等&/b&&/li&&li&&b&目标人群聚集、活跃的地方&/b&&/li&&li&&b&目标人群的决策场景&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&1、目标人群的基本特征&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-0c3e63e3522d9ebfcd3123e_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&836& data-rawheight=&611& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&836& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-0c3e63e3522d9ebfcd3123e_r.jpg&&&/figure&&p&&b&2、目标人群聚集、活跃的地方&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-74fe73168c1_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&836& data-rawheight=&399& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&836& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-74fe73168c1_r.jpg&&&/figure&&p&&b&3、目标人群的决策场景&/b&&/p&&p&决策场景，意思是，目标人群决定使用产品的场景——促使目标人群对众筹项目感兴趣的场景。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-70b4b9a9ccd726aa4c2ed3b4db3f5796_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1050& data-rawheight=&561& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1050& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-70b4b9a9ccd726aa4c2ed3b4db3f5796_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&五、设计进群路径&/b&&/p&&p&&b&进群路径可以分为两大类——常规型、快速型&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&1、常规型&/p&&p&&b&官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码加客服好友、客服拉群——转发图文、截图给客服——审核通过，正式成为群员&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&2、快速型&/p&&p&&b&官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码跳转到中间页——分配至各群——转发图文、截图给客服——审核通过，正式成为群员&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&常规型的进群路径，需要耗费大量的人员精力，看上去是比较笨的，但这并不意味着“土方法”的效果差。经过我的实践和观察，这种方法建群，群的氛围、转化率相对来说会比较高。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们来看看“土方法”的优点和缺点&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-4bbdf835f312_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1443& data-rawheight=&401& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1443& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-4bbdf835f312_r.jpg&&&/figure&&p&根据我的经历和观察，比较尴尬的是，快速型的社群裂变效果不管有多好，后续的社群活跃、维系、转化效果都很一般，甚至是沦为死群。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们来看看“快速型进群路径”的优点和缺点&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-10a3f5bf924d5_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1443& data-rawheight=&401& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1443& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-10a3f5bf924d5_r.jpg&&&/figure&&p&那么，如何选择进群路径呢？&/p&&p&&b&如果是培养用户，需要转化达到最终的目标，可以选择“常规型的进群路径”&/b&&/p&&p&&b&如果纯粹为了收割用户，没有长远的目标，可以选择“快速型的进群路径”&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&额外补充一下，跳转加群的中间页，可以用一些工具，如建群宝、爆汁、社群精灵&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&六、设置进群诱因&/b&&/p&&p&&b&进群诱因：吸引目标受众进群的因素，如：福利、利好消息、大V背书等等&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&那是不是意味着，诱因越多，越容易吸引进群呢？这倒未必，而且很有可能是反效果。关键在于，社群运营人员提供的诱因，能否击中受众的G点。&/p&&p&&br&&/p&&p&另外，&b&优秀的运营人员，一般是自家产品的忠实用户。这种运营人员，能更懂目标受众的G点，也更容易发现目标受众不喜欢的事物。&/b&所以，如果你想充分把握进群诱因，最好是先把自己变为目标受众。&/p&&p&&br&&/p&&p&在第四点，我们已经锁定了目标受众&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&基本特征——了解目标受众的兴趣爱好，更易知悉目标受众的G点&/b&&/li&&li&&b&活跃地方——掌握目标受众活跃的地方，我们潜伏进去，融入目标受众&/b&&/li&&li&&b&决策场景——熟悉目标受众的决策理由，利于判断G点是否适合&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&我设置进群诱因的流程&/p&&p&潜伏其他众筹项目微信群——总结目标受众的G点——提炼进群诱因&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1、潜伏其他众筹项目微信群&/b&&/p&&p&如果你不了解目标受众，没有融入目标受众的氛围，又怎么可能找到目标受众的G点呢？&/p&&p&所以第一步，就是耐心、细致观察、融入目标受众。&/p&&p&&br&&/p&&p&作为一线运营的我，默默潜伏在大量众筹项目的微信群，暗中观察。。。&/p&&p&暗中观察的正确姿势？请看下面&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、总结目标受众的G点&/b&&/p&&p&暗中观察的正确姿势——拿出小本本，记录群内常见的聊天内容，并进行分析。&/p&&ul&&li&聊天内容总结分类&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-268cd731aefde400b498cbc601bfaddf_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1228& data-rawheight=&613& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1228& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-268cd731aefde400b498cbc601bfaddf_r.jpg&&&/figure&&p&通过这个聊天内容的分类，我们就能清晰了解目标受众最关心的是，众筹项目的一切利好消息。&b&尤其是有大V站台、大批媒体宣传的项目，更受目标受众的追捧和支持。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&另外一点就是，目标受众很容易跟风，所以不需要给目标受众太多的思考、干扰。一旦形成大规模的传播，很容易吸引大量目标受众进入微信群。&/p&&p&&br&&/p&&p&当然还有一些常见的了解用户G点的方法，如问卷调查、访谈，这类比较主动。&b&我不采用的原因是，这类方法，需要由运营人员的主观意识来主导，被调研用户的意见容易受运营人员影响，进而导致调研结论不够客观。&/b&&/p&&p&举例：&/p&&p&①“你觉得XX产品的体验好不好？”&/p&&p&②“XX产品，让你印象最深的地方”等等&/p&&p&即使你不是这些产品都是竞品，受调研用户都会察觉到竞争关系。&/p&&p&不管受调研用户偏爱你的产品，或是竞品，还是保持中立态度，最后的调研结论都难以保持客观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3、提炼进群诱因&/b&&/p&&p&现在已经确定，最容易打动目标受众的诱因是“技术领先、大V站台、知名媒体曝光”，让目标受众相信，项目是值得支持的、投资回报率是高的。&/p&&p&&br&&/p&&p&对于运营，&b&我们接下来要做的事情，就是找大V为项目站台、找知名媒体为项目报道曝光。&/b&&/p&&p&这时候陷入了一个困境——如何低成本，找大V和知名媒体为项目宣传呢？相信不少运营小伙伴都会遇到类似这种的问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&我的解决思路是，找破局点，利用已有资源，撬动大V和知名媒体。具体的流程如下：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-9e47d16e70e868e5be06c4_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1537& data-rawheight=&429& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1537& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-9e47d16e70e868e5be06c4_r.jpg&&&/figure&&p&拉拢大V之前，不要对大V有过度的崇拜。要知道，大V只是高级一点的用户，你要会发掘他们的需求，进而满足他们的需求。&/p&&p&经过一番联系后，最终有8位业内大V项目站台，还有5个知名媒体的推广资源。知名媒体不仅可以强势宣传推广，还有就是在项目遭遇危机公关时，知名媒体的及时发声能很好地减缓外界的质疑，最大限度地减少项目口碑的损失。&/p&&p&&br&&/p&&p&事实上，如今的拉新、导流成本已经昂贵很多了，再也回不到前几年的低成本，很难依靠低成功率的内容专题策划、社群裂变等常规套路来获取大批用户。&/p&&p&运营应该关注的是，用户的G点，用户想要什么，这才是真正能驱动用户的内核，而不是学一大堆套路，硬生生地把玩法搬运过来。套路总会过时的，用户总会麻木的。只有真正地懂用户，才能不断延伸出新的玩法。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&七、传播推广&/b&&/p&&p&现在，我已经有足够的资源了，接下来要解决的问题——如何撬动目标受众转发项目信息，在圈子内形成大范围的转发背书，为官方微信群引入大量目标受众。&/p&&p&&br&&/p&&p&传播效果达到最优，需要考虑三个关键因素&/p&&p&&b&传播效果=渠道+内容+时机&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&渠道：&/b&确定传播渠道。哪里最多目标受众？哪里的目标受众最容易撬动？&/p&&p&&b&内容：&/b&根据传播渠道制定传播素材。什么传播素材最能打动目标受众？&/p&&p&&b&时机：&/b&目标受众什么时间最活跃、接受能力最强？&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b0f6877d8dcfd4cac32eef_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1219& data-rawheight=&561& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1219& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7b0f6877d8dcfd4cac32eef_r.jpg&&&/figure&&p&针对“渠道、内容、时机”，我是如何把每个模块做到最优的呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1、渠道——决定了建群规模&/b&&/p&&p&这里有一个巧妙的地方，其他众筹项目的微信群，分为两类：达成合作关系、非合作关系&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&达成合作关系的微信群&/b&&/li&&/ul&&p&这部分微信群是业内大V的微信群，要么是众筹项目的微信群，要么是业内媒体的微信群。由于我们双方已经达成了合作，那么双方的资源就可以互相利用了。&/p&&p&&br&&/p&&p&我针对这些微信群对应的大V，结合我的项目信息，量身定制宣传海报，利用官方在群里的号召力为我背书，从而触发大规模的引流。&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&非合作关系的微信群&/b&&/li&&/ul&&p&这部分微信群是跟我是没有任何关联的，相当于我要把一个完全没有关联的人转化为我的支持者。那么，我的思路是：&/p&&p&找到共同标签——建立联系——确定宣传素材&/p&&p&&br&&/p&&p&这个共同标签就是，共同关注的业内大V。所以我在已确定合作的大V中，挑出业内知名度较高的大V，并设计宣传海报。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、内容——决定了分享人数&/b&&/p&&p&大V的背书， 能迅速吸引注意，但不能稳稳地大规模拉群的。要在吸引注意后转化为项目支持者，需要在宣传素材上设置进一步的转化诱因。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&转化诱因的设置，从三个方面入手——物质激励、精神激励、人性考虑&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-716a1a3e35f687d70e74ee6_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1708& data-rawheight=&715& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1708& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-716a1a3e35f687d70e74ee6_r.jpg&&&/figure&&p&综上所述，物质激励能更好地转化加入项目微信群。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们再来深入分析目标受众。实际上，目标受众是否大力支持众筹项目，很大程度上关注的是：&/p&&ul&&li&&b&项目是否靠谱&/b&&/li&&li&&b&项目的发展前景&/b&&/li&&li&&b&项目的升值空间&/b&&/li&&li&&b&项目能带来的回报&/b&&/li&&/ul&&p&于是，我采用的转化诱因有：&/p&&ul&&li&&b&500人微信群，限时免费开放&/b&&/li&&li&&b&免费派送国际峰会VIP门票&/b&&/li&&li&&b&定期邀请大V分享业内动态&/b&&/li&&li&&b&项目发展进度披露&/b&&/li&&/ul&&p&另外，为了让目标受众更加信任项目，我为项目设置了一些title——全球首个XX项目&/p&&p&&br&&/p&&p&最终，我结合“8位业内大V+4个激励诱因+项目逼格title”，让设计妹纸输出8张宣传海报。&/p&&p&8张业内大V的海报形成宣传矩阵，强化宣传推广效果，让目标受众更加信任项目，从而更好地形成转化。&/p&&p&&br&&/p&&p&接下来的问题就是把海报怼到其他项目的微信群了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3、时间——决定了曝光度&/b&&/p&&p&资源准备好了，宣传素材准备好了，是时候向目标受众推广了。&/p&&p&从前面的内容了解到，其他众筹项目微信群，每天最活跃的时间是下午的15:00-17:00。这时间段的宣传推广，效果能达到最好。&/p&&p&&br&&/p&&p&对于已达成合作关系的微信群，合作伙伴的群管理直接在群里发海报，并为项目背书。这时候就能转化一大批目标受众，加官方客服微信为好友。&/p&&p&&br&&/p&&p&对于非合作关系的微信群，由于没有群管理背书，只能是小号迁潜入发广告。效果肯定远远没有合作伙伴的好，所以是作为引流的辅助渠道。&/p&&p&&br&&/p&&p&大批目标受众加客服微信后，客服微信只能是苦逼地默默通过好友，然后拉群。这一波稳稳地拉了接近15个群。剩下的15个群，是通过维系这15个群，撬动群员给项目扩散、传播，进而变成了30个500人微信群。&/p&&p&&br&&/p&&p&补充一个细节，在开始大规模推广前，我在客服微信的朋友圈发布了这8张海报,并配以一段宣传文字。在大量的目标受众加客服微信为好友后，看到这条朋友圈，有这么多的大V背书，这时候对项目的信任感、好感度大大上升。&/p&&p&&br&&/p&&p&接下来，请看社群维系。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&八、社群维系&/b&&/p&&p&社群维系，决定了群员对项目的忠诚度，决定了社群的裂变效果，决定了最终目标的完成情况。&/p&&p&现在我已经有了15个接近满人的群了，接下来的问题就是，如何维系社群的活跃，并撬动社群发挥更大的价值。&/p&&p&&br&&/p&&p&社群维系是需要长久进行的，同时在维系的过程中要紧盯最终的目标，把受众在大V的注意力转移至项目。为此，我制定了一个社群维系的工作表。&b&（请放大查看！！！）&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-400ffdf7fc6_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&1920&