网络经营兽药经营

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-06 03:46 标签： 兽药经营

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山东鲁西兽药股份有限公司采用网络直销模式已经近两年了。在这近两年的时间里，鲁西兽药制剂事业部采用创新的营销模式，为广大养殖场和养殖户提供了质量可靠，价格低廉的兽药制剂产品，得到了广大养殖场和养殖户的一致好评。为了让更多的养殖从业人员了解鲁西的营销模式，让此种新模式惠及更多的养殖场和养殖户，我们对鲁西兽药网络直销进行了实地的调查和采访。

到达山东鲁西兽药股份有限公司后，我们还以为走错了地方。公司仓库门口用“人山人海，车水马龙”来形容一点也不为过。只能在大型医院和超市才能见到的情景，怎么会出现一个兽药生产企业呢？这更增加了我们去详细了解鲁西兽药的兴趣。据我们了解，这些人和车有的是公司附近的养殖场和养殖户自己来购买兽药的，也有物流公司来提货发往全国各地的。

为了详尽的了解鲁西兽药网络直销的流程，我们首先对鲁西兽药制剂事业部销售人员每天的工作进行了了解。

销售人员来到办公室的第一件事情就是登陆公司网站，查看客户的留言信息。公司负责网络维护和信息处理的王经理介绍说，每天的留言数量是非常大的，一般情况下有200条左右的信息，绝大部分是第一次了解到鲁西兽药销售模式，想进一步了解或计划合作的。负责信息处理的人员对所有的信息进行分类，分别转给相应的负责人员，比如质询技术就转给技术部，咨询业务的就转给相应片区的销售负责人。

除了网络留言，还有很大一部分客户是通过电话方式联系的。负责电话信息收集和整理的宋经理介绍说，制剂销售部门的两部电话和传真在整个公司是最忙碌的，每天的业务往来和咨询的电话就有几百个。宋经理说下班时间还要把电话转接到手机上，就是担心耽误了客户买药或咨询。

销售人员的工作每天都是非常繁忙的。他们除了接客户订单，下订单，确定货款到没到账，还要为客户寻找和选择合适的发货方式和物流公司。因为每天的订单都在几百件，客户通过银行汇款非常多，为了避免混淆，销售人员都要仔细核实每单货，工足量不是一般的大。负责销售工作的李经理告诉我们说，为了不混淆订单和货款，对每单货都要仔细核对药物品种、数量和货款，及时与仓库和财务上联系和沟通。

负责公司接待工作的赵经理介绍说，每天到公司考察的客户非常多，一般情况每天有3-5批。这些考察的有附近县市的，也有省内较远的，比如青岛的、烟台的，还有好大一部分是省外的，比如河南的、安徽的、河北的、江苏的等等。这些考察人员有大集团公司的，有专业养殖合作社的，还有个体养殖户，大小不等，较大的有存栏母猪500-800头，较小的有养2000多只鸡的。让赵经理印象非常深的有几个，一个是河南上禾集团的考察团，一个是安徽蚌埠养殖合作社的王先生，还有一个是河北衡水的于先生。河南上禾集团的技术总监薛总监，是从杂志上看到了我们的宣传，她非常认同鲁西兽药的销售模式，于是就把这件事情上报给了公司领导。领导非常重视，组织了公司的分管负责人，采购部负责人与薛总监来到鲁西考察。他们不但更加详细地了解了鲁西的销售模式，还看到了鲁西的实力，对以后双方的合作非常有信心。到现在双方的合作非常成功。安徽的王先生也是看到了杂志上宣传了解到鲁西模式的。按照王先生的原话说：“坐一夜火车到鲁西考察一趟非常值！”。王先生是从安徽做了一晚上的火车到了济南，第二天又马不停蹄赶到了鲁西兽药。经过一番了解和实地考察后，王先生说出了上面那句话。还要特别说一下衡水的于先生，他每次来都让我们非常的感动。从衡水到齐河没有直达车，于先生每次都要倒三次车来到公司提货。我们每次都劝他说用物流不好吗？于先生只是微微笑一下，不予回答。他每次都要买30多公斤的货，自己扛着赶公交车，从衡水到齐河花费一天走一个来回，非常的辛苦。但让我们感到欣慰的是他今年用了鲁西的兽药，既节省了费用，养殖效益又非常好，他的辛苦得到了回报。

通过赵经理给我们讲述的这些事情，我们对鲁西兽药网络销售中发生的一些事产生了浓厚的兴趣。于是，我们对负责网络直销的销售人员进行了采访，让她们每个人都讲述了一到两个销售工作中让她们印象非常深刻的案例。

近日，河南省畜牧兽医执法部门联合当地公安部门查办了线上经营假兽药案，引起行业人士的广泛关注，具体内容如下。

2016年9月，群众来信举报其在三泰牧业、百牧达兽药批发商城、牧博兽药饲料、惠民鼎诚动保批发等4家淘宝网店购买到了假兽药。河南省畜牧局对此成立专案组，采取针对性措施。

经网上核查和实地调查，被举报的4家淘宝网店分别由两个团伙经营，其中一个所售绝大部分兽药产品为非产自标称生产企业的假兽药；另一个所售兽药产品标称企业均为未经批准，无兽药生产和经营许可证等资质的“黑窝点”。

历经10个月的侦查，河南省畜牧兽医执法总队联合当地公安机关捣毁了制假窝点。目前，案件已经移交当地公安机关侦办，现已抓获犯罪嫌疑人员7人，其余嫌疑人正在实施抓捕中，初查涉案金额共计1176.24万元。

据知情人介绍，目前淘宝和拍拍网上的兽药店大多未取得“兽药经营许可证”，属“无证经营兽药”。虽然一些网店兽药确实来源合法，取得兽药批准文号或进口兽药注册证书号，但大部分还是非法兽药。

知情人建议：市民网购兽药需谨慎，一旦动物使用出现不良反应，索赔将很困难！

兽药界人士看到此新闻后的反应不一：

有人说“切，这有什么好奇怪的，网络假货不是很多吗?假兽药也成为其中一员了”。

有人说：“真该将这些不法份子统统都逮起来，看看以后谁还敢制假售假”。

有人说：“拜托‘相关部门’，能不能先将线下的假兽药控制住，毕竟线上营销现在还是少数”。

那么在网上卖兽药到底是否可行?又会有哪些影响呢?我们来简单探讨一下。

传统兽药销售渠道基本上是兽药生产企业——兽药经营企业——终端客户的模式，这种模式在整个兽药行业横行数载，且一直坚挺。

但是随着网络的迅猛发展，电子商务也逐渐走向兽药行业，于是乎各大兽药生产厂家以及有些兽药经销商开始瞄向网络销售这条路，并开始尝试前行。但是兽药作为特殊的商品，在网络上经营还是有一定困难的。

药品非常规商品，实体店经营者必须通过GSP认证，并严格遵守国家有关兽药经营的政策法律法规等相关规定，接受食品药品监督管理局的监督、调查和管理。

但有关网上买兽药的实施办法、资格审查、条件限制等方面都不十分清楚明确，很多人不清楚该如何操作。

网上卖兽药是全新的营销模式，会与传统模式相冲突(窜货)，操作不当就有可能会影响当地经销商的利益，同时也会对兽药厂商协调和维护各地经销商的合作关系造成不便。

所以很多兽药生产企业认为网络销售兽药是可望而不可及的，同时也有很多兽药经销商认为如果兽药生产企业在网络上进行兽药销售势必会对自己的店内销售产生一定的影响，所以他们可能不会欢迎这种模式的出现。

终端客户也就是养殖者或养殖企业，目前绝大多数还不能很快像年轻人那样接受网上买兽药这种新鲜的事物，认为网上买药不能像从本地经销商买药那样风险小、可以欠款、可以送货到家门口、可以有效提供售前售后服务那样方便。

网络购兽药要怎么保证自己的权益呢？

? 网购时一定要向店家索要发票

发票能显示卖货单位，出现问题可要求其适用《消费者权益保护法》承担法律责任，退一赔一

? 收到货物后，快递单留存一段时间

等确认商品没有任何质量问题、或者确认是正品后，才销毁单据

? 许多网购产品价值低，而维权成本高，因此造成维权难

为此，建议向中国消协、网络提供商、出售方网商所在地消协等投诉。投诉后对于您反映的质量问题，他们会进行处理。当纠纷无法解决，进入司法程序后可以对产品进行鉴定，以降低维权成本。

假兽药为什么大有市场？

说到假兽药，可能大家第一个反应就是把猪鸡治死的兽药，然而现在也有人这样说假兽药分两种：

● 一种是治不了病或者将猪鸡治死的假兽药

● 一种是能治病的假兽药

咱就不讨论第一种治不了病或者将猪鸡治死的假兽药了。能治病的兽药为什么是假兽药呢?

为何不按照国家标准生产的假兽药却能治病呢?我们的药为什么治病效果好呢？

有的公司药物成分、含量造假，出现很多挂羊头、卖狗肉的产品，里面真正是什么东西，只有出这配方的人才知道。

对于假兽药，很多养殖户没有意识，有的养殖户就明确说“我要的就是效果，价格当然就是越低越好，至于你的药里面有什么成分，我不考虑。”

所以只要疗效好价格越便宜养殖户越喜欢，养殖户可能顶多会关注一下生产标签和厂家，还仅仅是停留在表面层次上，只要有就认同。会有几个养殖户对药的成分关心的?

其次，监管假兽药那是你们相关部门的事情，你们都控制不住，我们小小的养殖户能奈其何?

再者说了，我们也不会辨别假兽药啊，仅仅凭借眼睛看能看出来是假兽药吗?我们又不是孙悟空火眼金睛。

静下心来想想，养殖户的这些话，真的是话糙理不糙。

总体上，兽药生产、经营、使用环节对假兽药保持集体的沉默、“包容”，更甚而是“期待”，而政府的支撑尚需时日、执行力度尚有欠缺。

因此，正是这样一种行业商业生态环境的存在，导致了假兽药年年打，天天有。

养殖户说自己使用假兽药，其实还有一个原因“俺们也知道假兽药之多防不胜防，也知道正规的大的兽药厂家的产品有质量保证，但是正规大厂的好兽药到了养殖户手中贵的都没法用了”。这也是一个很现实的问题。

站在养殖户的角度想想，他们依靠自身去辨别假兽药的确有些勉为其难。

正是这样，好多养殖户为假兽药提供了生存空间，但正因如此也让很多养殖户栽了大跟头，很多因假兽药导致养殖场严重亏损的养殖户事后都会后悔莫及。

总之，假兽药能存在，并且大量存在，那么必然在行业中有其生存的土壤。因此，这就真实地反映出了整个兽药行业的商业生态有问题，或许还是大问题。

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本帖最后由 兽药策划网 于 18:25 编辑

兽药网络营销信任的建立 在之前的企业变革系列（二）中，我谈到，“对于兽药企业来说，我个人觉得应该尝试用小米的模式来做：极致大单品+网络销售。……信息被拉平，透明度更高，选择权更大，无论是网购还是品牌传播都变得更快捷也更直接。”确定适合的战略产品后，开始考虑如何利用互联网快速传播并形成口碑传播，其中最关键的是解决信任的问题。

　　其实大多数兽药企业还是很想做网络销售的，但是苦于没有合适的方法。企业所处的环境和优势特长不一样，因而没有任何一种万能模式是适合所有的企业。但网络营销有个最核心的问题如果能够很好的解决，那么其他问题也会迎刃而解。即信任，如何才能构建电商渠道中的信任机制？阿里巴巴用诚信通建立网络市场上的信任，淘宝大市场通过支付宝建立网购的信任，小米通过一批批粉丝的口碑传播建立起信任。在兽药行业中，网络销售一款已经上市的产品其实很简单，因为用户使用过了，因而已经建立起来一定程度的信任基础。而对于推广一款在市场上并没有得到广泛认知的产品来说，就相对困难得多。我个人谈一下关于正鸿生物蛋鸡专业驱虫药在网络推广过程中用户信任基础建立的步骤，希望对大家开阔思路有所帮助：

　　首先要进行市场信息收集和反馈。产品是网络营销的基础。在我们产品之前，大家解决鸡虱子鸡螨虫都在使用传统喷农药方式，反复喷药反复发作，用户甚是苦恼。随着鸡场规模越来越大，反复喷药对鸡场来说是一件挺痛苦而麻烦的事，鸡虱子鸡螨虫反复发作也影响到蛋鸡生产性能的发挥。而我们的产品优势在于，采用轻松拌料的方法，喂一次保证鸡场300天左右不复发，解决了鸡场一个实实在在的问题。详细缜密的先期市场调查成为明确的产品定位、市场定位的有利支撑。切忌，网络营销中，不可忽视产品力。

　　之后，我们开始进行网络推广。严格意义上来说，我们是在2013年8月19日正式开始触网。刚开始，我们想学习小米，希望在论坛里积累第一批网络粉丝，于是我们找到鸡病专业网的张站长。鸡病专业网论坛在禽药领域来说相对信息全面，涵盖分布在全国各地的兽医和养鸡户。我们想到一个办法不是免费送，而是“施满易拌料防治鸡虱子鸡螨虫300天不复发，先使用后付款尝鲜活动”。先使用后付款？养鸡户认为很新鲜，但更多的是在观望，大家对于任何一个新品尝鲜度都不会太高，它关系着养殖场这批家禽的生产效益。这时有部分施满易老用户和第一个吃螃蟹的人就跳出来了，老用户的评价至关重要，影响到第一个吃螃蟹人的信心。

　　终于有人尝试了，而且收获还不错。第一批陆续有近30个网友尝试施满易先使用后付款，根据活动规则，使用产品后要对其效果进行评价，这个评价直接影响第二批网友的使用信心。无疑，施满易给他们带来了惊喜，很轻松解决了困扰用户的鸡虱子鸡螨虫问题。于是更多的好评带来更多观望网友的参与，第二批、第三批很多兽医和养鸡户都开始使用产品。就这样，良好的口碑传播，带动更多的用户使用，产品逐步在养鸡户间传播开来，信任的问题也轻松解决。当然还有一些小心谨慎的养鸡户持怀疑态度，没关系，一句话：你见过哪个厂家的产品敢让用户先使用后付款的呢？你看看我们搞过的活动以及用户评价！信任迎刃而解！

　　应该说这只是小微企业的做法，我们需要在既控制成本又能保证一定效果的情况下进行有意义的尝试。目前在正鸿蛋鸡驱虫产品的营销工作中，互联网销售能占到50%左右。但未来这个比例肯定还会持续提高，因为电商确实在节约成本和扩大用户群体上有独特的优势，对正鸿的销售渠道来说，是非常适用的。而触网两年来，我们也真真实实感受到用户对互联网模式的接受和认可，说明在兽药行业，电商生存的沃土正在酝酿。

　　纵观这两年兽药行业的发展，时代在倒逼兽药企业去转变，你不参与就已经把机会让给了其他人；甚至以后部分企业连生意都没得做了，尤其是市场萎缩竞争惨烈的时代。而互联网竞争，归根结底还是企业产品的竞争，没有做强的产品哪来模式？哪来信任？哪来品牌？很多人纠结于做强还是做大，我坚持自己的观点，不断提高单产品市场占有率，直至达到天花板，在蛋鸡驱虫药领域从相对占有率第一到绝对占有率第一，而不是随意扩大产品线增加产品品种。今年已经在增加网络宣传覆盖，“做了”跟“做好”之间还有很大差距，尽一切可能让信息到达目标受众群体；以前没有关注过微信，但今年请专业技术人员负责微信平台宣传推广，而且也有不错的收获。网络营销是一个新生事物，需要不断学习。无论时代如何变化，专注、专业、专一，做好产品，做高性价比的产品，正确引导终端用户，为客户创造效益，让鸡场提高收益，才是企业存在的价值。

　　（以上均为个人观点，仅供参考，切勿照搬，后果自负；由于本人从事蛋鸡驱虫药小单品的网络销售推广工作，所以只对蛋鸡药品熟悉，猪药和肉鸡药品您自行斟酌。）

张亮，兽药企业工作10年，从技术员到业务员再到策划经理，从专注于蜂胶兽药产品的推广，到现在专注于蛋鸡驱虫药的推广，深刻体会到专注、专一、专业中小企业才是生存和取胜之道。

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