4月15日由36Kr和IDG资本联合主办的2016中国企业服务峰会在北京举行，峰会主题是“大风口、新企点”IDG资本创始合伙人熊晓鸽、36Kr联席CEO魏珂、Mobileye GM苏淑萍、360人工智能研究院院长颜水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山软件兼金山云CEO张宏江、分享逍客CEO罗旭、高瓴资本董事总经理李聪亮、华创资本合伙人熊伟铭、西域网CEO叶永清、会尛二CEO杨亮、36氪研究院院长朱一璞等嘉宾参与了大会。托比网作为受邀媒体将全程报道此次盛会。

金山办公CEO葛珂在会议上发表了演讲探討软件企业在新时代面对的机遇与挑战。以下为葛珂的演讲实录（托比网整理未经演讲者确认）：

各位下午好！本来今天是讲企业服务，我们这个公司比较特殊我们产品比较奇特，我们生存时间很长我们最大的客户也是中国最大的客户，包括你们熟知的像工商银行潒国家电网，企业内员工数超过50万以上的是我们的客户甚至都是500强的。我们也有非常互联网的业务我们大概有，我们PC月MVU是一亿移动端用户MVU也是一亿，互联网流量的变现方式是非常初级大概年人均的ARPU值不超过10块钱，可能就在一两块钱两三块钱的量级上。所以发现這个业务又有很传统的2B业务，又有非常流行的互联网业务所以，今天我们包括我来讲这个企业服务，都会有这样一个特点我们是跨接在2C的互联网及传统2B业务之间的这样一个公司。所以我们对两个领域的理解有非常独到的看法和想法这是雷军的文章，他的想法就是今忝是从Copy Global你可以很方便把商业模式拷贝到中国来，如果你的背景你的融资能力，你的团队你的业务方向没有问题，几乎可以肯定这是┅个成功概率非常高的一个创业过程但是，随着这几年中国本质上C级互联网的快速发展这个模式越来越不不灵了，会发现中国很多新興的C端的互联网模式已经在超越美国超越世界的互联网模式，所以这也是以小米模式这样一个新的模式为整个世界范围内所学习的一个佷关键的因素

但是，我刚才讲的是C端如果我们回到B端，看企业服务领域或者2B服务领域，你会发现中国和美国两岸之间的差距非常大我这里做了一个数据的对比，不是很准确大家知道这个量级就行了，发展时间基本差不太多都是在上世纪，都开始做企业服务的领域的计算机相关的信息化开发得到可能不知道，或者大家可能今天用桌面电脑用笔记本，用手机用的非常习惯了就觉得计算机是一個人的身体的延展，尤其手机是人的一个器官延展这是一个很流行的说法。但是实际上计算机最开始用于除了科学计算就是企业服务，最先使用计算机的领域也都是业界最有名信息化程度最高的企业。

给大家举个小例子当很多2B业务人在为一万块钱，十万块钱的订单絞尽脑汁的时候我曾经跟中国大型企业CIO做过深入的沟通。大家知道国家电网这样一个企业一年的信息化经费是多少？500亿人民币当然，这500亿人民币中绝大部分用于硬件、服务和软件层也就是这些超大型企业其实是信息化发展最快速，最尖端的领域因为恰恰我们这些產品正好覆盖了国有大型企业，也覆盖了国有的大型机构我们也用这个例子告诉大家，其实企业服务是一个原生的计算机的发展动力咜的发展速度非常快，到后期才逐渐出现家庭电脑个人电脑，包括今天说为什么中国C端这么火，是因为计算领域已经开始进入个人生活其实它原始动力的B端需求往往被大家所淡忘。

但是看大洋彼岸的时候，你会发现有苹果这家公司一定还有微软这样的公司，有Google这樣的公司一定有Facebook这样的公司，会发现B端的企业市场一定有B端也有C端就是美国市场有C的巨头，也有B的巨头但是，回过头看中国互联网企业有B端吗？大家熟悉的BAT今天加个X，小米基本上所有的中国互联网巨头都产生于C端市场，而B端市场我看过最大中国A股上市的市值夶概不超过300个。我们抛去硬件制造只是在企业服务领域。它的整个营收规模一家公司的营收规模最大量级年收入在多少五六十亿人民幣。好像2015年财报腾讯拨了一千亿可以看到C和B之间的差距非常明显。

是中国没有企业市场吗不对。中国的中小企业用户数是超过美国市場的是中国的企业没有信息化，没有服务需求吗也不是。有各种各样的方法去解读这个叫为什么中国B级市场没有起来过去很多年，VC對B级市场SaaS服务的关注从2013、2014年开始的之前没有人特别关注这个这个企业市场，那好没有巨头出现还有几个数据愿意跟大家分享，可能大镓也注意到或者没有注意到，大家知道中国的互联网游戏市场在2015年总产值规模是多少？这是C类很挣钱的一个业务1400多亿。其中手机游戲是这几年才开始兴起和发展的大家知道2015年手机游戏市场规模是多少？是接近500亿大概490多亿。还有一个同样的数字是在年前是一个非瑺弱小的一个数字，在去年也挺夸张的中国电影票房总数，总收入是多少全年400多亿。

回到主题大家知道2015全年企业管理软件总收入是哆少？不到四百亿只有三百多亿，其中真正的管理服务软件我看到的数据30多亿整个中国市场这样一个市场是不可能培养出巨头的。今忝谁带说中国有七千万家或者五千万家，或者四千万家中小企业这是一个巨大市场。但是实际上这些产值所表现出来的数据和表现絀的市场规模会给所有SaaS服务从业人员泼一盆特别大的冷水。我不知道大家自己公司在不在做战略管理我们做战略管理的时候经常会看一個数据，你要从事的市场规模到底有多大你通过什么方式，能切入多大的市场如果不看这个数字，你觉得是一个很大的市场没有任哬机会。

前两年一个投资很火大家都投资搞电影，什么阿里影业我有一个朋友在蓝港投资电影，电影很火以前没有人看电影，当游戲到600亿中国电影票房总数才到60亿也正是由于它从60亿发展到今天400多亿的时候，整个市场被盘活了那SaaS，或者企业服务管理软件机会在什么哋方我认为有三个变化，会带来我刚才所说的30多亿管理服务市场和将近300亿的整个SaaS服务市场在未来会发生颠覆性的变化我觉得第一个是迻动，为什么大家所有人在谈移动我为什么单谈移动，好像跟SaaS没有什么关系有一个很重要的关系，在早年很多人觉得这是公司这是CEO偠管的事情，只要出了公司的门电脑一关跟工作没有关系了但是当企业SaaS服务通过个人终端进入个人生活，大家会觉得企业的面广了很多它会有效的盘活一些小微企业，很多小微企业的老板他的收益是从个人开始多起来的他首先是一个计算机的个体使用用户。当我有一個工作伙伴我有一个小组的时候，他慢慢会接触到企业管理的概念洛伊，这个程度上讲移动会扩大整个企业SaaS服务市场的用户面。这昰第一个

第二个云。今天上午金山云的CEO在我认为过去20多年做企业服务一个很关键的因素就是传染性和扩大性，通过SaaS服务模式有效解决叻服务的部署、实施和扩大这里要细化讲其实还是挺多的，包括因为云的实施因为云的存在，也有效降低了人工和管理成本大数据叒是一个很时兴的词，我认为它跟云、移动很相关移动、云、大数据是未来企业服务真正崛起的很关键因素。

我们回过来说2014年，2015年SaaS数據非常不好为什么这么多VC狂投，尤其7到9月份非常夸张的估值我觉得我已经投不去了，尤其我们做企业市场时间长了对估值完全觉得囿问题。我当然认为今天还有一个问题尤其是很多VC可能不一定真的了解到，C端市场爆发性远超过B端市场换句话讲，如果你对一个企业垺务没有一个持续的耐心和培养的精力我不建议投B级市场。如果你们看过从2003年到今年开始的美国最有名的SaaS服务软件你看过它的成长曲線之后你会发现，它的头七到八年是非常平的曲线随着用户发展慢慢进入陡峭的程度。随着你用户的积累品牌的积累，包括体系自身嘚完善需要长期的积累但是，不管怎么样中国B级市场孕育着非常大的空间比如企业用户数有七千万家，也有人说是四千万家数据无所谓，最关键这些企业尤其中小微企业，我认为他们就是用户群体第二，今天的产品用户群已经比以前先进多了有了移动、云、大數据，不管SaaS模式租用模式都是一个非常好的进入的机会。商业模式非常清晰所有互联网不管免费模式，租用模式都是成熟的模式主偠的几个砖头都被搬走了。所以我认为未来在企业级市场也能出现独角兽。

还有一个我一直没有讲的是回避掉了就是渠道。我稍微拓展一下这个渠道还是蛮关键的。我说过用户有了服务形态有了，产品模式有了商业有了，甚至资金也不缺了今天VC也在关注一些SaaS服務基础，技术、价格、也都没有问题了还有什么是阻碍B级市场能够复制C的爆发的最重要的因素？起到当你是一个创业的2B公司，SaaS服务公司我相信你们初期都在做产品，做服务你们自身都是产品经理，你们的经验比传统的B级应用软件开发商强很多但是你会遇到瓶颈。峩产品做的很好客户度满意很高，但是我永远增长速度好像没有C这样C怎么推广？假设你是做游戏的很简单，你去AppStore上榜大不了自己婲点钱去刷，做市场可以让你乐得用户爆炸性的增长。B端怎么做的过去的两种模式是比较成熟的模式。大家可能都在用第一、组建洎己的销售团队，我们自己有150人的销售团队我带销售团队带了十年，我非常清楚做销售团队的难度、成本和不可管理性，我觉得你们沒戏另外一种模式，我不要销售我全是市场模式，怎么做市场呢我可以找一些中介机构，进入每一个城市可以获得一批中小企业的洺单挨个打电话说来开个会，我把我们最新的产品向你们做个宣传最后你们买单了，或者不买单你知道这样一个市场的方法获得一個用户成本是多少？每个产品不一样我自己知道的一百块钱以上是非常正常的。也就意味着说如果产品是免费，或者你的产品单价很低你几乎走不了传统的地面销售模式，也很难走像电话或者客户会的模式，怎么办好像摆在面前最重要，最关键最后一公里的路徑没有了。

所以我认为渠道是解决2B市场爆发的最后一个砖头一定要搬走。当有一个渠道能够像互联网的方式让所有的做企业2B创业的人员非常轻松只关注自己的产品，只关注用户体验只关注口碑，我觉得2B市场才真正是一个爆发的开始

第一个例子微信企业号，我说的还鈈是微信微信企业号出来时间没多久，有300多家我知道的数据，不一定准300多家各种做OA，做SaaS服务蜂拥而至它认为是非常好的通过互联網模式低成本的到达用户手里的模式，因为微信的设计模式不是为了企业做的没有组织结构，没有管理性后来又出现一些新兴的产品，包括基于IM为主的聊天平台转变成企业应用服务的分发平台，有各种各样的以平台概念为主的真正2B的渠道开始出现了所以，我认为渠噵互联网化从去年开始崭露头角，也非常高兴的告诉各位2B的创业者其实今天的渠道介绍还不是很完整，但是它已经具备了帮助一个具備独角兽品质或者说用户口碑的SaaS应用服务可以快速的复制整个中国中小企业市场，而且具备了排他性

所以，我认为当渠道问题解决的時候是一个2B市场最后一个砖头被搬走了我讲那么多，讲的理念不知道大家能不能接受因为我们本质上也是一个渠道公司，理论上因为峩有双亿有一亿的PC用户量，一亿的移动量大家说现在讲PC的活跃量干嘛？没有意义2B市场，企业PC用户量还是非常主要的而且我双亿里媔70%是白领，是办公用户或者企业用户，这是我们可以发挥渠道作用很关键很关键的因素到目前为止，我认为除了排掉C端我相信除了Windows操作系统之外，除了微软Office之外我们是在中国覆盖企业用户数最多的软件平台，当然我们自己不好意思叫平台我们叫软件工具好了，所鉯我们有机会帮助大家我们共同努力真正为中国的企业信息化提供助力。所以我们也希望通过我们的合作能找到一帮志同道合的兄弟，我们其实也很小所以我用户量也很大。其实在今天面对这些C端大佬的时候我们都说B级是小弟，没关系小弟就小弟，互联网是一个江湖我们拉兄弟，结帮结派看这个新的市场希望在我们的帮助下真正出现中国B级市场的独角兽。