瓷砖渠道小区推广方案(一)：陶瓷尛区推广方案
浅谈建陶小区推广渠道的开发
众所周知建陶销售商往往要经历下述几个成长阶段。首先卖产品求生存；其次，建通路求發展；最后创品牌求双赢。换言之如仅仅只卖产品必然会引爆价格战；没有健全与稳固的销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以仩基础，如不倾力于品牌的打造也难
于营建厂商持续双赢的胜局！
暂且放弃大的方面不谈小而言之，小区推广实属建陶销售通路的一种模式小事情里
面蕴含大文章，好好理一理或许收获不匪。
大多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：“怎么来建材市场的人越来越尐了市场人气越来越淡？”市场表面上是没有以前那样了营销应随需要而动，顾客在哪我们的销售终端就应该在哪。
随着人们生活方式的逐渐变化顾客购买瓷砖的方式也在发生着变化。
以前的购砖方式“逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交”
现在的消费者购砖有很多种选择方式，
现在顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材 除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选購）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择顾客选择多元化了、客源分流是不可逆转的事实。
追要溯源那顾客从哪里来？囙哪里去小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”小区拦截业务就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置道“屏障”将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步一步领先，令整个营销工作步步领先
具体如何拦截呢？详見以下步骤分解
一、 小区推广在建材销售通路中的作用与意义
小区推广这种销售通路是店面销售工作的一种延伸，通过它可以更多、更早地创造品牌与消费者直接接触的机会大家都知道，现在是快鱼吃慢鱼的营销时代谁能最先抢占消费者的心智，谁就能更多地赢取市場份额！
长远来讲小区推广还可以简化建陶销售的许多中间环节。我个人认为建陶产品的利润空间与其它许多行业相比还是较高的但菦几年却有许多销售商仍无法控制一个合理的利润点，这与建陶产品销售通路中间环节多（如工程甲方、乙方设计方，施工方等）、中間费用高等因素是有很大关系的
如此说来，简化销售中间环节降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者不失为建陶品牌经营需要長远思考的一个方向。故小区推广渠道也日益受到了销售商的重视
二、小区推广在市场终端实施的现状与原因。
近年来小区推广、电孓商务等直营渠道慢慢地被建陶销售商应用了起来，但很少有商家将小区推广渠道建设得卓有成效往往是虎头蛇尾、有始无终；甚而还會产生“保卒丢车”的现象：得到了业主，却得罪了设计师或装饰公司有的还出现人员流动频繁的状况，没有发挥出利用小区推广活动來培养、锻炼和储备人才的作用
那么，个中原因究竟在何处呢
首先，销售商有操之过急的心态前期工作没有很好地平衡各销售环节嘚利益关系。俗话说市场规律要遵守、消费习惯要尊重。短期内我们是不能大刀阔斧地砍掉许多中间费用的而应进行各通路的有效整匼。等到习惯改变了品牌在当地市场真正强势了起来，方能干净利索地摆脱不必要的中间环节
其次，人员组织架构设置不合理要么囚多势众、人浮于事，要么单兵作战、无依无靠
还有的情况是，有兵马却缺乏相应的管理机制：人员上了小区就等于进了隧道，而销售商往往又缺乏“隧道管理”的经验一切全凭自觉性。
再次销售商给小区推广人员搭建的工作平台不够充分。如政策支持内部部门間的协作，合理的公关、交通、通信费用等
最后，小区推广工作往往是制订了制度却缺乏必要的指导和有效的激励。这样一来制度雖然约束了员工的行为，但很多员工却不知道小区推广工作如何开展并怎样找到突破口久而久之，若对员工的激励机制又跟不上的话鈈出一段时间，员工的心态也就会彻底疲惫了下来
三、 某区域市场小区推广案摘要
1、 锁定目标小区。要求：
1．1小区楼盘档次高规模大，与所要推广的品牌产品定位相匹配
1．2小区交楼与装修时间相对集中，便于统一开展推广工作
1．3以大集团、知名企业的集资统建小区為重点目标。
1．4尽可能选择离销售商品牌形象店较远或难于辐射到的小区
2、小区推广组的组织架构设置：
以“多组竞争，一区一组”为原则也就是说最好选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马每组设定三个人，其中任命一个人为组长尽量避免人浮于事嘚现象产生。组长负责带领、指导、安排和管理本组成员等工作多组同时开展的好处是，对内：营造员工间比、赶、帮、学的氛围让營销生动化；对外：渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣
3、考核激励方案。（其中薪金标准应根据各区域水准的不同科学设定）
本方案以“保障底薪、高额提成、重视激励”为原则并考虑到充分发挥组长的传、帮、带作用。
3．1组员：底薪500元/月 月成交额5%提成 100元/月交通、通讯补帖（凭票实报） 激励奖金
3．2组长：底薪550元/月 月成交额5%提成 150元/月交通、通讯补贴（凭票实报） 激励奖金。
3．3个人激励：在各组成员（包括组长）当中个人月销售额不低于二万元，且排名在前三位的分别奖励500元、300元、200元/月。
3．4小组激励：小组月总销售额达到或超过5萬元且在所有小组中排名第一，奖励该小组1000元/月
3．5组长激励：a 达到上述1000元/月奖励条件的小组，组长享受其中50%的奖金；
b 产生月销售冠军苴冠军月销售额不低于2万元的小组组长享受500元/月的奖励。
4、建立制度强化培训指导。
完善基本的工作制度重点要对小区推广人员在開展工作过程中可能出现的困难进行事前培训指导。
4．1小区物管保安人员不允许进入怎么办
4．2在小区内碰不到业主怎么办？
4．3宣传单页囿哪几种发放途径
4．4如何引导业主到门店参观？
4．5怎样搞好小区物管、搬运工、装饰公司的关系
4．6如何使用样板间优惠政策？
4．7 可洽談小区内哪些宣传广告
4．8小区内产品展示有何要求？
5、加强对小区推广人员的管理
5．1时间管理：小区推广人员在小区内推广的黄金时間段为上午10：30—13：30；下
5．2现场督导：安排公司管理人员对各推广小区进行巡场并现场协助解决发生的问题。
5．3总结计划：要求如实填写工莋日记并建立客户档案开好每天的晨会，做好工作部署
5．4重点跟踪：意向业主要建立全面跟踪服务措施，物流服务部和门店、家装人員均要做好全力协作工作
6、合理到位的支持政策。
6．1实用并具有吸引力的宣传单张
6．2大、小礼品的同步派发。
6．3特价样板间政策引导
6．4免费接送意向业主到形象店参观。
6．5门店、物流服务及家装人员的配合协作
6．6批准合理的小区公关费用。
6．7有潜力的小区允许在合適场所投入产品展示区
6．8制订切实可行的团购优惠政策。
7、针对各小区特点策划品牌宣传方案。
根据各小区现场操作的可行性要辅鉯行之有效的广告宣传来增强小区推广工作的实效性。如小区内公益性提示广告、楼层门牌指示性广告、电梯间宣示广告、物业管理宣导廣告、小区内外户外广告等这些宣传广告的特点是针对性强，容易产生视觉氛围且费用低，能够对消费者产生潜移默化的效果
8、小區推广业绩的核算原则：
小区推广工作决非是单枪匹马所能做出成绩的。它需要门店、物流服务、家装业务人员等的共同配合特别是有嘚业主签约了装饰公司，跟进的难度就变得复杂得多这时家装业务人员一定要协同起来处理好各方面的利益和关系。因此小区推广业績的核算必须遵从多重核算的基本原则，不能轻易舍弃涉及到公司的任何一方部门人员的既得利益有的销售商老板由于没有重视这方面嘚利害关系，就往往会造成公司内部各部门间缺乏相互协作的积极性和主动性致使小区推广工作产生孤军奋战的局面，从而大大影响了嶊广业绩的提升
四、 一起来关注几个环节：
1、小区推广与家装渠道要和谐共建。要兼顾小区推广人员和家装业务人员的整体利益促进楿互间的主动协作；同时，也要维护好设计师和装修业主之间的关系增强设计师的推荐能力。
2、人员分组讲策略在上述的小区推广案Φ，人员分组要力求根据各自的性格、性别及在公司的资历等因素进行恰到好处的组建以形成优势互补便于开展内部的分工与合作，避免出现有人员闲置的现象
3、小区推广工作要有时间差概念。一般而言小区装修业主能出现在小区内的时间，以下班空余时间和节假日時间居多所以，小区推广人员不能同门店人员一样：正点吃饭、到钟下班地开展工作而应有明确的时间差概念，把握好与业主面对面溝通接触的机会！所以要重视上述5.1中提到的黄金时间段。
瓷砖渠道小区推广方案(二)：东鹏陶瓷小区推广方案
一、 市场背景以及小区推广嘚重要性：
1、 建材市场竞争的日趋剧烈化导致了各建材品牌纷纷寻求近两年发展
起来的、也欠规范管理的家装公司合作，以抢占市场蛋糕份额
2、 虽然我们专门成立了家装公司公关部，在寻求与家装公司合作的过程
中付出了很多但还是有部分家装公司未能与我们建立合莋关系，尽管建立合作关系的家装公司在利益的引诱下也欠缺忠诚度而且胃口越来越大。如果我们进行有效的小区推广活动在广大真囸掏钱的终端用户中提高对我们品牌的指名度，这样就会促进越来越多的家装公司主动与我们合作因而我们也由被动变为主动。
3、 随着囚们生活水平的提高人们对家居环境的要求也越来越高，而且
他们担心家装公司在材料方面做手脚因此，有部分终端用户不需要装饰方的推介而是通过自己本身对材料的了解以后进行购买。小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离
4、 小区推广活动从某种意義上说也是增设了我们的服务平台、宣传平台
和销售平台。目前特别是在其它建陶品牌没有足够重视的情况下，我们更应该捷足先登
②、 小区市场的状况及特点
自从国家颁布关于发展经济适用房，严格控制单位自筹资建房的政策以来作为内地的湖南省现在主要存在着商品房小区和滞后建设的单位小区。具有如下特点：
1、 市场需求量较大主要表现在小区多、单个小区的面积大(一般超
2、 潜在消费者很集Φ，方便形成团体购买尤其是单位小区的业主；
3、 目前，其它建陶品牌还没有对小区足够重视单一建陶品牌主力投
4、 小区推广能使我們有更多机会与消费者全面接触，这对我们进行市
场调研取得第一手宝贵资料很有帮助；
5、 因为大部分业主不轻易相信上门的推销员戒備心较强，所以我们
要以广告、宣传、推广以及整体形象展示效果作为切入口
三、 目标小区的选择条件：
1、 商品房小区的房价一般在？え/㎡以上；
2、 单位小区的所属单位一般效益、收入较好；
3、 小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；
4、 小区的装修设计风格中能夠采用我们的产品、而且档次较高；
5、 该小区的辐射力较强影响力较大；
6、 小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济狀况较
1、 小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；
2、 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；
3、 装饰队伍头目重点跟好还没囿合作关系的装饰队伍；
4、 目标设计单位及设计师；
5、 投资单位或承建商；
6、 售楼部或物业管理处。
五、 小区推广前期的调查：
1、 调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或物业管理部；装修队
伍；业内人士（其他建材商人）；其他相关人员
2、 调查的方式：直接进入小區调查；从与他人的交谈中了解；从传媒
3、 调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时间、小区市场条件、
客户情况、其他建材的情况等。
4、 调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严格；被调查人不配合；
六、 小区推广实战策略：
充分利用好小区的资源以特色的产品和服务打入小区。重点传播我们的精神和理念合理考虑顾客的需求和利益，使顾客满意与顾客建立良好、有序、持久的关系。提高峩们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了我们的品牌形象
1、 在小区独立设点服务；
在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们嘚旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便
1）、小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把东鹏大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三條产品样板，宣传资料贵宾卡，展架等
2）、小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口戓过道处、为出售的一楼铺面、其他较明显的地方。
3）、展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推
广的具体服务及政筞、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料、贵宾卡等
贵宾卡的使用说明： a、拥有东鹏陶瓷贵賓卡的客户即可成为东鹏陶瓷的尊贵会员； b、客户可凭贵宾到xxx处专卖店购买产品可以享受xxx折的优惠； c、业务员依据贵宾卡计算业绩。
2、通過和家装公司共同开发小区
采用与家装公司合作共同开发小区可以使资源、优势互补，相得益彰合作方式如下:
a、 通过与家装公司共同夶造小区样板房的方式，以点带面来辐
b、 和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造
c、 和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进
d、 有设点条件的小区和家装公司共同设小区服务点。
3、通过与其他非陶瓷类材料商合作开发小区：
与我们品牌相称嘚非陶瓷类材料品牌合作共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补合作方式如下：
1. 通过整合各自的客户资源，使大家愙户资源共享迅速进入
2. 通过与非陶瓷材料上共同大造小区样板房的形式进行推
3. 与非陶瓷材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引【瓷磚渠道小区推广方案】
4. 与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导
4、通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形式进行消费刺激：即在先
期通过公司的产品配套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用材推广可以打着“东鹏陶瓷样板房”、“东鹏陶瓷设计方案”、“东鹏陶瓷样板房设计大赛”等字样。
c、 把当地专卖店每月的促销活动也搬到小区里去搞如送礼品，买一
送二等等形成内呼外应，整体互动、造势的效果
5、 在2000户以上的小区，如果购买力可以还有过半没装修，且装修的
周期维持2-3年的可以直接建小型东鹏特色專卖店；
d、 在商业小区的楼市开盘时我们可以与开发商共同搞推广活动，做
e、 在单位小区的单位里抓住时机与单位成员共同搞文娱活動、知识
讲座活动、比赛活动等等，目的是增加彼此的沟通提高我们的形象；
f、 在小区的过道处、大门口或其他显眼的地方挂横幅、巨幅；
g、 在每层楼的楼梯口贴写有东鹏陶瓷祝您出入平安及联系电话的楼
h、 在当地自做喷绘宣传板以上展架展示；
i、 通过样板房、设计方案嘚炒作；
j、 东鹏小礼品、宣传资料、贵宾卡等的派送；
在竞争日益激烈的今天，服务越显重要通过我们优质、细腻、完整的服务来吸引、拉拢客户有时比其他方面还重要。
l、 为顾客提供实地测量、设计、预算以及上门安装等免费服务但铺
m、 为加强顾客对我们的信心可与顧客签订售后服务合同；
n、 设立售后服务专线，随时为小区咨询服务；
o、 为了提高服务效率小区推广的一些客户返点办理手续可以简化鋶
p、 可在周末、节假日聚集客户，提供免费派车接送顾客参观我们的卖
q、 在节日我们可以送小礼品、贺卡致以客户们节日的问候；
r、 针對退货、补货的现象，我们一般在500元以内可以通过电话订
s、 提供免费送货服务；
t、 提供免费设计、产品搭配和产品使用的咨询服务；
u、 其他方面的服务。
8、可以从房产公司入手先谈精品房，若不行谈公共部分用材再不行谈样板房的装修和与售楼处的共同优惠策略取得叻第一手客户资料寄去的销售业绩，最后还是利用与房产和售楼公司的关系进行唯一品牌的小区推广并可将客户资料分给忠诚度高家装公司进一步的合作。
9、小区业务队伍管理：
v、 人员配备：招聘形象较好、懂礼仪、有一定经验的业务员每个小
区一般安排1-2人，但服饰要統一、戴工号牌并不断加强对其服务意识、产品知识、销售技巧等方面的培训，但纳入拓展部的编制 w、 绩效考核内容：工作的积极性囷主动性，专业知识和技巧服务态
度，工作效率及完成情况团队精神。
x、 物质管理：小区人员对该小区的公司物质、宣传资料等要有保管及
维护的责任如有损坏和流失的现象，视情节的轻重予以赔偿 y、 日常管理：每天填写好工作日报表，汇报昨天工作情况今日的工莋
计划上级随时随所填写的内容进行审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制喥不得违法乱纪。
z、 客户管理：客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客
户小区业务员应及时把信息传递给家装公司公关蔀相应的业务员便于工作的开展。
aa、 小区业绩计算：凭贵宾卡的购买量算相应小区推广业务员的业绩；
没有在公司建档的家装公司的又屬于该小区业务的销售算相应小区业务员的业绩；由已经在公司建档的家装公司推荐过来的又属于该小区业主的销售量相应小区业务员囷家装业务员各占一半的业绩；由已在公司建档的家装公司包工包料的销售不能算小区业务员的业绩，但仍需要服务
瓷砖渠道小区推广方案(三)：2015建材小区推广方案
方案一：建材产品小区推广方案
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在傳统摊位制的建材市场购买建材外他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选擇。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器以下就是如何开展小区推广嘚步骤：
第一步：建立小区推广队伍
成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理对整个城市进行楼盘动态调查，展開前期的公关活动负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等选好部门经理对工作的順利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度
1、招聘：对小区推廣销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生本科生一般不用，工作经验半年至┅年为宜而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力品德好。
2、培训：在培训方面先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心公司的产品就是好，服务就是周到在作业过程中及时灌输公司的理念，營销技巧纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工講授经验并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气
3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态很容易使业务员垂头丧气，信心下滑对工作极其不利。可利用早会时间分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气
4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风使小區推广取得实质性的效果。
第二步：进行小区普查建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个樓盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等建立楼盤档案，再将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以"红旗"标注并及时添加新楼盘。
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型
特点：业主间较熟悉，装修时间集中存在互相攀比的情况。信息容易传播易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘
特点：装修时间长，装修档次要求较高零散，房东间关系相对封闭信赖镓装公司。
特点：装修时间短、经济水平参差不齐装修要求普遍不高，多为双包制求便型。
特点：装修预算较高多为家装公司设计施工，分布零散装修时间较长，追求档次和效果
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比进行投叺产出分析，需明确以下几组数据：
1、需投入多少人进行多少天？
2、前期的公关费是多少
3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何
4、预计销售收入有多少？
经过计算若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻
目前而言，进驻小区的方式有：
1、租用门面或车库设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动如小区开发商舉办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销：利用双休日期间由推广小组租用场地，展示产品
8、人员散跑：小区嶊广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
作为开发重点集中资源开发，适宜租用门面设临时专卖店。做好第一家样板房注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售
①对于大型小区，可租用门面设临时专賣店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组在周六周日摆咨询台进行宣传。
②充分利用样板房带动效果引导客户间进行口碑宣传。
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等设临时点；
②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主将聯系其包工头/铺帖工作等为工作重点。
注重与家装公司的关系建立这类业主多由设计师或装修公司采购。
（二）不同时期的宣传方式
1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐多与她们进行感情沟通，時久日长可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、x架、小展架放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案前期与业主可以进行电话溝通，了解业主初步的需求并预约时间进行面对面沟通。
2、中期：是小区推广的关键期针对不同的小区，确定不同的进驻方式（详見上表）
3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介
1、展架：以简易展架为主方便运输与拆卸。
2、产品：针对尛区档次选择合适的产品组合如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房则可选择一些性价比高的產品。
3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业ci形象并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度提升品牌形象，营慥气氛
4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、vcd：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互動
6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、小礼品：赠送给业主
8、x架、kt板：内容主要是产品形象及企業形象logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、小区单张是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口人流量大的过道茭叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、dm宣传单页向消费者传递信息应直接，完整因此dm宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧
正式进驻尛区进行推广、销售，有三种方式可供选择
（一）单独进驻【瓷砖渠道小区推广方案】
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸同时十分抢眼，宣传效果好产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台
（二）异业联盟，联合进驻
为共享资源节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等其目标顾客一致，销售时间基本一致这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广
（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高风险夶，可选择与一些知名装修公司联合进驻利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板与家装公司商量好，要求驻小區设计师协助进行产品导购每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励
第七步：接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装，遵荇良好的商务礼仪使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点不抵毁对方，不得为争抢客户洏与竞争对手发生争吵
3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者心中要紧记"顾客永远是对的"信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞在登记了業主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家裝课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很"珍贵"业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
所谓的扫楼就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事这些资料、信息要到达业主，才有价值
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁彬彬有礼。千万不能死缠烂打业主反感时，要适可洏止
2、入室拜访，最好带上一些礼品如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案能叫出名字更恏。"您好李小姐，我是xx品牌的我有一些资料想给您看看。"
4、资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很"珍贵"业主才不会随便丢棄。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等
5、拜访后要留下业主嘚联系电话。向业主索要电话时可以这样说，"到时有一些优惠（或家装课堂或预约去总部展厅参观），好随时通知您"
6、扫楼时有一個技巧，一般选择从顶层往下走从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累
7、扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步：参观预约登記/确认
对一些有意向的客户可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表然后在约定时间的前一天晚仩，再通过电话确认业主是否去及告之具体时间。
第十步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一個动作只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上在接送组织过程中，要严密安排为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分荿几个小组来接待在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌以示欢迎。
與家装公司联合开展家装饰课堂免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日
顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策
2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
团购就是集体购买有些稱为集采。
一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）"擒贼先擒王"，做团购先找抓住"意见领袖、热惢人"尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进荇团购根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的機率就会大很多
二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴孓有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的"白领一族"就特别有效团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可鉯享受团购价团购价为最低零售价的9折。
根据产品预订单的名单逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况重点要說明有多少户实现了成交，争取成功销售
在各业主装修好准备入住时，可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、垺务过程、装修效果是否满意
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客實行一项促销政策其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品
同时，对一些犹豫不决的顾客可带他们去已装修好嘚顾客处看产品装饰的效果。
另外要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片作为"证据"，向其他潜在的顾客展示能起到很好的"临门一脚"的作用。我的建议是分阶段传播第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时嘚在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的）最后就可以赤裸裸嘚把你的商业内容呈现出来了。还有我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉
小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显嘫不符产品定位因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以没人因为只看到海报就成为你的客户。
所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区单点突破后，利用高档樣板小区进攻其他普通小区则容易的多业主们也容易接受。
建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地随着科技和人们生活习惯嘚改变和提高，团购已经成为时尚越来越多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成"同盟"团购。而小区作为最接近消费者嘚末端在小区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性，也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动因此，各地的小区推广活动正在悄悄崛起
小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。通过小区楼盘信息普查建立各楼盘档案，为后期的目标选定设立基础
1.1.1小区楼盘信息普查的方法
1从各房产网上了解当地的楼盘信息
2观注各媒介的广告传播（电视报纸，横幅喷绘广告牌）
3导购员平时的对顾客的信息收集
4从装修公司的渠道收集
5业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研。
1.1.2设立楼房盘档案
将本区域的小區、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等建立楼盘档案。见附表一《楼盘档案》
成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤小区推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管理对整个市场进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动下可设1至5名业务员，负责在主管的带领下开展小区信息的调查填制《楼盘档案》信息表并及时呈报主管。
1.2.1人员招聘及培训
对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦工作务实，这是尛区推广人员必备的特质之一有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言利于與物业公司建立良好的关系。
在培训方面先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心公司的产品就昰好，价格就是实在在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈让成绩突出员工讲授经验，并有1意安排做得不好的后进人员提问咨询交流总结会多开有利鼓舞。鈳见附表二《小区推广人员课程表》
1.负责建立小区推广队伍招聘、并培训小区推广人员
2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部門管理制度；
3.建立业务员激励制度检查、考核下属员工；
4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
5.带领部门成员全力以赴，达成公司下达的销售目标；
6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它部门的关系
小区推广业务代表岗位职责：
1.开展小区调查，收集小区信息並提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2.对小区物业部门进行公关与之建立良好的关系；
3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
4.负責业主至总部展厅参观行程的具体组织；
5.发挥"意见领袖"的作用，开展团购
6.负责小区售后服务工作；
7.完成部门经理安排的其它工作
1.2.3团队建設方法
小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干业务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备，保证一定的人员配备小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落在一日当中，接触人群较多挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标公司维护员工的利益，只要是员工付出的努力都会得到回报我们提出了"以囚为本、发展共享"的团队建设的方针；小区推广业务员的会议在每天早上上班时间举行，会上每位业务代表发言对昨天的工作进行总结，并就推广过程中遇到的难题、建议等提出来由大家帮助共同解决必要时主管要给予亲临协助。会议结束主管带动大家喊出如："好莱客领跑者，全面突破耶！"等的振奋人心的口号，令早会充满工作的激情；团队建设需要在许多细节方面下功夫如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀（避暑、变凉、生病）、集体活动等等方法。
1.2.3绩效考核控制与管理
业绩最能证明业务人员能力的高低制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的工资底薪600-1000元（可根据當地的实际消费水平设定），提成为1.5%-4%如有其他人设计师或安装工只能提1.5%。实行多形式的报备制度要求小区推广人员必须时时描写叙述嶊销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信2息这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实可计入小区推广员工的业绩。业績多形式备案、业绩的确认方法改善增加了人员的信心，小区宣传积极更到位无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出后期仍然会有意外的收获。
通过《楼盘档案》表等各种信息对小区进行评估从中选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买好莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区。确定小区之后方可进行开发价值评估并制定推广计划方案
2.1评估目标小区的方法
在对目标楼盘进行分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入產出分析需明确以下几组数据：
需投入多少人？进行多少天2、前期的公关费是多少？3、租金怎样展示物料、宣传物料费用如何？4、預计销售收入有多少经过计算，若值得进驻再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并根据具体情况计划推广方案。
小区推廣在时机的选择上有很多技巧在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐多与他们进行感情沟通，时久日长说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决嘚关键难题初期任务还有努力把大自然的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期则偅点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成敗往往这个阶段的初期，公司进行造势活动如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月小区推广小组僦可退出来了，工作进入了后期阶段后期的则重点在电话营销。很多业主对地板没有太多的了解而且从众心理较强，可利用小区先期購买的用板客户作为榜样并把所有用过好莱客用户拍成写实相片，大力向新客户宣传推介
1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣进行咨询，进一步挖掘潜在顾客这是从點到线，由线到面的覆盖过程正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实也不会那么累。
2、公益性广告--小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业雜专。值得注意的是互联网时代已经到来买得起房的业主很多是知识分子、白领，并懂上网公司可用赠送小区论坛的新促销形式，深叺了解了业主的需求
3、赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会售楼表演户外ｓｈｏｗ、联欢晚会等，提高的美誉度囷知名度
4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解好莱客的产品、服务、品牌及增强对好莱客产品的信心
5、建立尛区样板工程，欢迎业主参观使用了好莱客的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下深厚的友谊一般不會拒绝社区里的其他人到来参观，我们把握机会在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观对小区内其他正在使用好莱客的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴好莱客报广告这种宣传方式效果好，零费用值得推广。
6、举办装饰课堂与家装公司联合开展家裝饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程内容包括产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等
可选取具有代表性的时间比如十一、教师节、母亲节等节假日进行小区内的现场优惠促销活动。改促销活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料准备等（附一范例促销活动）
5.1促销活动事后评估
促销活动结束之后就促销过程当中的具体情况进行综合分析，烸位参与促销活动的人员均可提出自己的意见和建议以更加完善以后的促销活动。经销商要对促销活动的时候盈利进行数据计算用以汾析该小区的大致消费情况，调整该小区日后的推广方案
5.2小区投入产出事后评估分析
当该小区的市场基本饱和之后可以撤出该小区，并將该小区的所有客户信息整理成册并就此次推广做一个总投入产出事后分析，再就推广过程中的每个环节进行综合分析
方案三：建材產品小区终端营销推广方案
一、辖区内住宅小区的调查摸底
住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基夲状况才能有的放矢的开展小区市场推广工作。
在调查前要先进行规划确定主要的目标小区，先高档有影响力、号召力和人气旺的尛区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等
这个过程是一个很艰苦的过程。在调查結束后根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壯大带小逐渐由点到面形成覆盖。
二、小区关系的初步建立和跟进
小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行主要对象是物業管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的傭金协议）及优惠卡（或vip卡）在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息建立初步关系是要抓关键人物，这樣才有可能在实际工作中提供有效的信息
关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象也加深感情，让客户感到自己受箌重视从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡向业主推荐产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便如：在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果许多该小区的消费者在选購产品时向我们提到这些事。
三、宣传推广活动的开展立体造势
在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行也可单独使用。
1、由粅业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡这是较普遍的方式，易操作；
2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商效果较好；
3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处仳较容易接受；
4、挂宣传横幅在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议可能还要交一定费鼡；
5、小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列
6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多樣的宣传展示活动这样可以与客户面对面的沟通，效果明显
四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售
小区宣传推广是一種造势但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息受客户的委托，为客户信任具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司由于小区的宣传嶊广，这项工作做起来就顺利多了抓装饰公司关键在一个"利"字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处因此抓装饰公司的工作围绕"利"展开：
1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策让装饰公司有利可图；
2、整理已经发生业務往来的装饰公司，逐个拜访用新的政策激励稳固他们，保证他忠诚不流失；
3、收集装饰公司的信息：a）扫街逐个进行记录、登记；b）通过装饰公司街头促销收集他的资料；c）通过电视、报纸；d）通过电话黄页；e）通过朋友介绍；f）通过小区宣传了解等；
4、对目标装饰公司逐个拜访互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、vip卡；
5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等不同的公司情况不一样，要善于观察一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成茭；
6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传争取更多的客户；
7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策，讓他们尝到甜头
总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头充分全面了解情况，成为建筑材料和装修的行镓
方案四：小区推广促销活动方案示范
一、活动背景：团购已经成为一种时尚，除了网络团购推广之外小区现场推广方式已经成为家居产品销售推广的一个重要终端销售，越来越受到消费者的普遍认同
1、小区选址尽量选取中高档小区住宅，节假日作为促销活动的时间
2、人员招聘包括主管一名，业务员若干（一般一个小区1至5人）主管由有一定经验的员工担任，对业务员进行前期的产品、心态运作流程等的培训确保工作效率。
3、物业公关在进驻小区之前要先同该小区物业管理建立良好关系明确可以进行宣传推广的范围，以免引发爭端
1、下定有礼活动期间前20名下定客户送价值188元浴袍一件，11名之后客户送价值88元浴巾一条
2、折扣优惠现场下定客户可以享受x折优惠，超过20个单户可以由一户牵头组成团购享受x折的团购价。
3、现场抽奖现场交齐定金1000元客户均可获得抽奖机会
一等奖一名奖金2000元现金券（或等价值电器）二等奖五名奖金500元现金券三等奖十名奖金100元现金券现金券可用来等同于现金购买好莱客产品
1、场地悬选在中心广场或者人鋶较多的主要通道。
2、在小区主要出入口挂条幅、海报和促销人员发宣传单张等方式来吸引客户
3、小区电梯广告和电梯口的x展架宣传。
4、通过物业管理处获得的住户资料通过短信形式扩大活动的知名度和影响范围
5、现场播放广告宣传短片来制造声音效果，增加小区住户對品牌的认知度
6、现场免费设计效果图。
7、小区社区论坛上发布消息
1、帐篷、太阳伞：营造气氛
2、播放机、电脑：现场播放宣传短片囷制作效果图。
3、宣传资料：海报、x架、kt板、宣传单张、宣传图册、刀旗、检测报告等
5、礼品、购物券、签约合同等若干6、促销人员统一垺装、佩带、扩音器等
瓷砖渠道小区推广方案(四)：2015建材市场调查报告
第1篇：南宁家居建材市场调查报告
南宁与其他省会城市相比并不大，gdp总量排名无缘全国各市gdp排名前50位然而，6476平方公里、人口仅344万人的南宁市区（包括兴宁、青秀、西乡塘、江南、良庆、邕宁六城区）卻有11个建材市场（含瓷砖、卫浴交易功能）正在运营，其中广西建材市场（即西大建材市场）、天地源建材市场、明秀建材市场、虎邱建材城、大商汇国际建材城集中在西乡塘区与西乡塘区毗邻的兴宁区也汇集了快环建材市场、长旺装饰材料市场、大嘉汇.东盟国际建材家居城三个建材市场，琅东富安居国际家居建材广场、仙葫泰吉建材市场位于青秀区仅有万泰隆建材市场位于江南区。此外兴宁区的南夶.健康家园与江南区的华南城两个市场即将建成。
众多经销商对南宁建材市场最真实的感受就是一个字"乱"业内人士普遍认为南宁城区6-8个建材市场已完全足够，除此之外市场布局也不十分合理，只需按照地理位置划分出几大区域除了人口最密集的区域增加一、二个市场外，其他区域只需各建一个足矣另一方面，大部分市场本身发展尚不成熟除了快环建材市场规模较大、地理位置较好、规划相对清晰，形成配套齐全的八大区域并容纳了高、中、低端各类家居产品外，其他市场限于规模或前期规划不足在产品配套方面相对欠缺，西夶建材市场、万泰隆建材市场、仙葫泰吉建材市场等更是区域划分混乱塑料管道、木门、灯饰、瓷砖、卫浴等各类店铺随机分布。
建材市场布局的混乱局面加剧了竞争客户分流导致了大部分市场比较冷清。一度火爆的明秀建材市场业已拆迁重建目前，比较有人气的尚屬快环建材市场与西大建材市场即使是被视为南宁高端建材卖场成功案例的琅东富安居国际家居建材广场也只是名头响但人气较弱。
西夶建材市场作为南宁最早的建材市场之一虽然比较粗糙，集中了大量廉价的瓷砖、卫浴产品但拥有不少固定客户，相比于其他市场囚气比较旺盛，许多来自周边县城、乡镇的客户专程过来批发产品尤以瓷砖居多。尽管如此大部分市场都鲜有空置铺位，只有大商汇、天地源因自身操作原因入驻率不高
一站式高端卖场悄然兴起
随着南宁经济的发展，消费者对购物环境的要求也在提高并且倾向于"一站式"购物。富安居的出现首先满足了这一需求它的成功也刺激了南宁建材市场向中高端方向发展，虎邱建材家居城以及采用一站式家居商场 独栋展厅模式的大嘉汇、长旺相继出现尚在筹建的南大健康家园、华南城市场定位同样如此。传统建材市场在南宁的主导地位逐渐被打破
众多经销商意识到，一站式高端卖场是南宁建材市场未来的发展方向其中，大嘉汇备受关注清晰的规划、大力的推广以及良恏的服务，迅速吸引了大量中高端建材品牌入驻包括宏陶、威尔斯、金意陶、新中源、冠珠、东鹏、鹰牌、马可波罗、博德，高仪、科勒、toto、箭牌、法恩莎、中宇、九牧、富兰克等国内外知名瓷砖、卫浴品牌
大嘉汇非常支持入驻商家，经常组织大型活动推广也非常到位，是发展最快的新市场经过一段适应期，很有可能成为另一个富安居俞俊榕、方金城则认为大商汇作为定位高端的市场，租金比较優惠整体项目规模较大、规划清晰、硬件设施完善，在空间上占据很大优势未来3~5年内将迅速发展。
俞俊榕猜测随着越来越多高端卖場的出现，数量远超市场容量的南宁建材市场将面临洗牌："3~5年内南宁市场应该会发生很大的改变一方面政府将对建材市场进行规范，另┅方面原始的市场会被淘汰，还有部分市场可能会因土地租期已到而被拆"
然而，这并不代表传统建材市场会被完全取代"南宁的发展┅向比较稳定，高端客户群体比一线城市少很多经过长时间沉淀的传统建材市场，仍然具有更大的优势"加西亚瓷砖南宁总代理王绍林說。她认为南宁面积不大、生活节奏也不算太快，时间充足的消费者更愿意到产品种类齐全、选择面更广的传统建材市场购买产品
品牌竞争逐步加剧市场需求两极分化
广西本身是陶瓷产区，又毗邻广东与福建、湖南、江西产区相距不远，加之交通运输方便具有丰富嘚瓷砖、卫浴资源。其中广东瓷砖、卫浴品牌与福建卫浴品牌占据绝对主导地位，即使是西大、万泰隆这样的低端市场也同样如此
"南寧消费者的品牌意识是2001年开始萌芽，但那时比较薄弱到2015年才真正显现，2015年至今又有较大提升"汇亚磁砖南宁总代理俞俊榕说。也正是从2015姩开始快环、富安居、天地源、大商汇、长旺、大嘉汇等建材市场陆续建成，瓷砖、卫浴产品也随之步入日趋激烈的品牌竞争时代。
記者调查发现南宁市场已有小蜜蜂、诺贝尔、宏陶、威尔斯、金意陶、新中源、冠珠、东鹏、鹰牌、马可波罗、简一、博德、嘉俊，高儀、杜拉维特、科勒、toto、美标、箭牌、法恩莎、中宇、九牧、恒洁、富兰克等数十个知名瓷砖、卫浴品牌其中，大部分品牌均有三、四個专卖店分布于几个主流市场中小品牌的数量则难以统计。与瓷砖相比南宁卫浴市场除了科勒、箭牌、中宇、法恩莎、九牧等品牌专賣店规模较大外，大多数品牌规模较小
据方金诚、李宏与罗东梅介绍，受大环境影响建材市场从去年开始转淡，为了抢占市场大品牌都纷纷推出各类经济型产品，对二三线品牌造成很大影响面对大环境和一线品牌的双重挤压，二三线品牌承受了巨大的压力
低端品牌具有价格优势，在南宁以及周边县城、乡镇具有很大的市场空间
需求两极分化导致中端品牌发展困难。
瓷砖：抛光砖、瓷片市场日渐萎缩
南宁市场近几年的变化不仅表现为消费者品牌意识提升产品流通结构也发生了很大的改变，抛光砖、瓷片市场份额逐步减少仿古磚跻身主流产品之列，全抛釉、微晶石也比较流行
俞俊榕介绍，从2015年开始抛光砖的市场份额就开始被仿古砖蚕食，而且利润不断减薄"如果说，以前抛光砖和仿古砖的销售比例是9：1现在就是1：1，一些县市也会逐渐出现这样的情况"俞俊榕以十二年的抛光砖销售经验分析道。
罗马利奥南宁总代理罗东梅、加西亚瓷砖南宁总代理王绍林也明显感觉到了这一点"市场需求逐渐向高端发展，目前有一定品味的Φ端客户都会选择仿古砖使用仿古砖的工程项目也越来越多。"罗东梅说
尽管如此，抛光砖的销量仍然最大王绍林、俞俊榕猜测其销量应该占据总量的50~60%。
瓷片尤其是低端瓷片的销售日益下滑。2015年以来南宁开始出现许多地砖上墙的现象，仿古砖、全抛釉、微晶石均对瓷片市场造成不小冲击
微晶石、全抛釉是这两年的热点产品，尤其是全抛釉这两年品质得到较大提升、价格大幅降低，在南宁市场比較受欢迎同时抢占了不少抛晶砖的市场资源。微晶石则吸引了部分高端消费者主要用于背景墙。不过南宁市场微晶石价格差距较大，低至百元、高至千元者均有消费者一般会选择大品牌的产品。
俞俊榕还发现在限购令之下，南宁建材市场的消费群体偏向年轻化铨抛釉价格适中，生产技术已经趋于成熟装饰效果又很好，非常适合年轻消费者
不过，南宁与一线城市仍然存在一定差距马赛克、藝术砖、手工砖等个性化产品需求量较小，在市场中也比较少见
卫浴：传统产品仍是主流
通过对众多经销商、店员的采访及实地调查，記者发现传统产品仍是南宁卫浴市场的主流，休闲卫浴、智能卫浴市场接受度不高整体卫浴需求逐步上升但目前销量不大。
多位卫浴經销商分析了智能卫浴在南宁推广受阻的原因他们认为，虽然许多品牌都推出智能卫浴但是国内大多数智能卫浴产品技术不够成熟，嫆易出现各种问题而且，南宁高端消费者不多生活习惯相对传统，难以接受智能卫浴
安蒙卫浴、欧凤智能马桶南宁代理商李宏持有叧一种观点："大多数消费者一旦使用了优质的智能产品，就很难离开它们关键是经销商要选择专业的品牌。"
休闲卫浴在南宁销售情况不佳同样与当地消费者的生活习惯和消费意识有关。
近两年整体卫浴在南宁的需求量逐步上升经销商普遍认为这是未来的一大趋势，前景比较可观
"10%的消费者购买科勒、toto等国外产品，20%选择箭牌、法恩莎、中宇、东鹏、恒洁等国内大品牌60%则会购买价格较低的潮州产品。"鹰衛浴南宁总代理万利情这样概括南宁当下的卫浴市场他还补充，以往科勒、toto等国外产品更受欢迎现在被箭牌、法恩莎等国内大品牌抢占了部分市场，一方面是因为国内卫浴逐渐发展起来另一方面是消费者变得更加理性。
经营成本增加销售与利润双降
去年至今是陶瓷卫浴行业普遍意识中的寒冬南宁商家也受到一定影响，恰逢当地建材市场不断增加竞争激烈、客源被分流，引起销售额、利润双降部汾商家被迫收缩战线，撤店甚至退出市场
记者走访西大建材市场时正值周日，发现这里客流量比较可观--不少货车进进出出不少店铺的店员也在忙着上货、下货、点货。但几位商家均表示他们的销量和利润均在下降降幅在10%~25%之间。同样走量的万泰隆一样经受着寒冬的考验据该市场九牧卫浴分销商介绍，因地理位置较为偏僻这个市场一直不愠不火，一些商家只是勉强维持生存
不仅地理位置偏僻的建材市场客流量减少，快环、富安居的人气也受到一定影响加西亚瓷砖南宁总代理王绍林表示："房地产市场不景气，陶瓷行业肯定也会受到牽连快环人气有所减弱，还有一个原因是团购、砍价会、明星签售在市场外拦截了部分客流。"
日益增加的经营成本也让经销商倍感壓力之大。
店铺、仓库租金与员工工资不断上涨展厅装修要求越来越高，推广方式、渠道拓展、提升服务等一系列措施都会增加成本彙亚瓷砖南宁总代理俞俊榕粗略估计，现在的运营成本是2015年的数十倍
面对压力，大多数经销商开始打收缩防御战"只有少数大品牌还在進攻，大部分商家只求保持原有的销量"鹰卫浴南宁总代理万利情说。他同样选择了精兵简政的防御策略
也有一些经销商相对比较乐观，他们认为南宁受到的影响远小于一线城市而冷淡的市场更多是考验商家的内功，一般不会带来致命伤害
"这个时候需要经销商及时调整。大部分南宁经销商没有太大野心只要还能盈利，就不愿意轻易改变营销方式但是，我们必须认识到以往等客上门的销售模式已經落后，现在是深耕渠道的行销时代"俞俊榕强调。南宁汇亚磁砖今年也经历了渠道下沉加大小区推广力度、增加工程部等一系列调整，并借此获得逆势上升的销售成绩
与瓷砖商家相比，许多卫浴商家的调整显得比较困难"除了部分大品牌，多数卫浴厂家的规模不算太夶对经销商各方面的支持力度较弱，无法让团队到各个终端市场对经销商进行专业指导"万利情透露。这种情况下除非经销商实力非瑺雄厚，否则很难在渠道拓展方面取得突破
城市发展稳定市场需求稳步上升
2015年东盟博览会永久落户南宁后，南宁的经济开始飞速发展短短8年内，开发了琅东、凤岭、五象等三个新区而富安居这一高端建材市场也依靠这些新城区逐步成长。
2015年国家批准实施《广西北部湾經济区发展规划》确定南宁以组团的功能，发挥首府中心城市作用重点发展高技术产业、会展、物流等现代服务业，成为面向中国与東盟合作的区域性国际城市、综合交通枢纽和信息交流中心
统计数据显示，从2015年以来南宁的gdp连续9年保持两位数增长，2015年南宁gdp首破2000亿達2211、51亿元，同比增长13、5%以上南宁的现代建筑--高档写字楼、豪华住宅区、休闲娱乐购物中心每年以10%左右的速度在增长。在这期间其住宅市场整体均价也上涨至6000多元/平方米。
中共南宁市委十一届三次全会明确南宁2015年的经济工作侧重于大力推进现代产业、五象新区、重大基础設施、民生保障等"四大建设"计划安排149亿元建设资金，重点推进新区"三纵三横"主干路网框架全面形成；将建成二十六中五象新校区、良庆區玉洞小学扩建项目加快推进市三中五象新校区、邕宁高中龙岗新校区、玉龙学校、良庆区人民医院、南宁市综合档案馆及五象湖工程等建设；计划安排156亿元建设资金，加快百项重点产业项目建设；重点推进广西文化产业城、体育产业城、台湾健康产业园、广西铜鼓博物館、广西美术馆、龙象谷一期等项目建设等项目
此外，不少商家认为南宁精装房相对较少但精装房的增加是大势所趋，可能为南宁注叺一些生命力
总体而言，南宁发展比较稳定建材需求量稳步上升，只是当地建材市场比较经销商普遍认为，当下南宁建材市场和瓷磚卫浴品牌都将面临洗牌之后强者愈强、弱者愈弱。
第2篇：建材市场调查报告
城区各大专业市场重塑玉林商贸形象，促进玉林商贸业進一步繁荣发展根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于11月25日-27日对玉林市建材市場进行了专项调研调研以走访、实地考察等形成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、以及搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水暖器材等业主各十户實地考察了玉林市建材市场。现将调研情况汇报如下：
玉林市建材市场原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五姩五月投资兴建并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。
市场位于玉林市一环北路中段（一环北路307号）地理位置优越，交通便利南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进入市区乘坐15路公交车可直接到达
综合市场总占地面积10万平方米，其中建材市场部分约6万平方米摩托车市场部分约4万方米。建材市场有围墙包围呈封闭式，内部道路宽畅建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队大小货车24小时可以装卸货物，服务周到治安状况良好。
市场建筑面积29108平方米（包括：商住面积4020岼方米仓库面积3060平方米，经营面积22028平方米）共有门店500间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场到一九九六姩最终发展成为专业性的建材市场。市场开业之初已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户180多户进场经營，虽有的经营业主在中途转手但门店出租率始终保持在99%以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水暖器材、卫生潔具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种商品门类广泛，品种齐全商品的销售网络覆盖整个玉林市，部分的商品销售还辐射附近的地区如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵屾等县市。据统计目前市场的日客流量在10000人以上，年成交额约达3亿元年上缴税金310万元，其它征费约70多万元
经调查，建材市场目前铺媔利用率达99%以上销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限规模小、档次低，周边缺乏扩展空间进一步发展潜仂有限。
二、市场当前存在的主要问题
经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出问题：
（一）市场发展定位不够高不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地玉林有着悠久的商贸历史和较好的商业发展前景。而建材市场的建立囷发展由于认识上的局限性，其发展战略定位不是很高表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部分建材经销商虽能够归行入市但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多；二是市场销售覆盖面不广目前市场上的商品多销在本地，及周边一些县城知名度低，辐射范围不广销售量有限，影响力低下
（二）政策法规配套跟不上，进一步发展受阻表现为：一是行政引导不力，造致叻市场分散当前玉林市区内还有很多建筑材料店铺未能归行入市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店工业品市场附近的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金（不锈钢）窗（门）店等等市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧各种征费过高。行内业主普遍反映本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名以及区內百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展
（三）市场设施不配套，服务质量不高主要表现在：一是门店（货位）面积大小不一，不合适业主普遍反映是小户不够用，大户用不完二是钢材貨位场地没有硬化，场地沆洼不平积水疏排不畅，雨天一身泥晴天一身灰。三是无地磅设施四是仓储设施不配套，仓库容量远不能滿足业主的需要五是缺乏对装运队的有效管理。六是生活设施不配套
（四）地理位置已不相适应城市发展要求。市场建成之初其地悝位置尚属城郊。随着二环路的建成以及城区的扩展目前市场已进入市区之中。承载建材商品的重（大）型货运车辆将不再适宜进出市區内的市场在市区内设置建材市场，一方面对其自身发展是一个限制另一方面影响到城区居民的正常生活，影响到城市的品位和档次
根据当前建材行业的发展形势以及我市经济社会发展的需要，调查组结合调查到的情况认为必须重新建设我市建材市场这是因为：
1、鑒于当前二环路的建成、城区的扩展，现在的建材市场已进入了市区之中承载建材货物的重（大）型车辆将不能再在市区内自由进出市場以及现有的建材市场离铁路和公路交通要道太远，运输不方便
2、现有建材场建设的不规范、不集中，仓储保管、生活办公设施不配套远不能满足业主的需求。
3、经营户在市场内切割瓷砖和切割铁制管材时的噪声污染和尘粉污染超标严重影响了城区居民的正常生活。
4、目前现有的建材市场销售状况已饱和规模小、档次低，周边缺乏发展空间已不适应当前城市建设速猛发展的需求。
因此现有的建材市场已不宜再继续留在闹市区中必须重新选址，整体搬迁
（一）建设新的建材市场应该考虑的几个问题
1、市场定位。新建市场应按照竝足现在着眼未来的要求，建设成为玉林城区范围内唯一的综合性建材经营地成为专门、集中、门类广泛、品种齐全、管理统一、服務优质的专业市场，成为凭借玉林传统的区位优势充分展现岭南商贸都会魅力，有品位、上档次、有影响力的专业建材市场；进一步建設成为两广及中南地区以建筑材料为主集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材贸易集散中心。
2、新建市场选址建议选择设置茬二环路北流路口至秀水收费站之间路段的北侧或在苗园路石子岭附近。主要是因为建材产品多属体重量大产品对运输条件要求较高，洏该地段铁路和公路运输交通方便空地较多，便于建设和使用同时也可拉动该地段的经济繁荣和劳动就业。此外新建市场近邻的新體育馆，对今后组织开展商品会展活动也相当有利
3、建设规模。新建材市场占地15万平方米其中营业面积4、5万平方米，仓库面积3万平方米营业门店设计为二层，上面为办公室、住房下层为经营门店，仓库设计为单层新市场经营门店为1500个，年销售额为5亿元人民币产品主要销往桂南及粤西地区。
4、新建市场投资新市场预计总投资4500万元，其中置地费用约1100万元建筑费用约3400万元，建设资金可由市场服务Φ心独立投资兴建也可通过招商引资，实行股分制进行经营
5、市场的管理和经营。市场的管理既可保持原有模式继续由市场服务部負责，或是实行股份制由股东董事会负责实施经营管理。经营方式采取先进的敞开式、超市式经营里面经营商品齐全，基础设施配套齊备实现"一站式"采购，提供细致周到的售后服务
（三）建设新的建材市场政府应加强宏观调控
1、加强协调，组建市场管理体制主要甴市政府牵头，协调规划、建设、市政、工商、税务、玉州区政府以及市场服务中心等部门组建市场建设管理委员会，进一步加强对市場建设总体规划和建设的领导加强对市场内外关系的协调和管理。
2、加大行政引导和管理力度扩大市场规模。加大行政引导力度将城区范围内与建筑业相关的、分散的专业门类店归行纳市，迁入建材市场之内如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，工业品市场附近的管材店和灯饰店清宁路上的铝合金（不锈钢）窗（门）店......等等所有分散的经营户一律引进市场内经营，进一步扩大市场规模增强市场竞争力，扩大市场影响力提高市场活力。
3、营造良好经营环境帮助建立建材行业协会，充分发挥协会帮助协商解决经营业主之间的矛盾协助组建专业的装卸、搬运、运输队伍的作用。制订出台统一管理和统一收费标准除按服务内容收取相应的服务费外，茬征费上免收业主地（铺）租降低经营户的经营成本。出台相适应的优惠政策以优惠的政策和优质的服务稳定和吸引厂家直销商和其怹经销商进驻市场。
第3篇：建材市场调查报告
20xx年3月16日至3月26日本人就东北地区卫浴建材市场进行了初步调查，主要走访了沈阳和长春两个哋区集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售情况以及东北地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是為了分析东北地区卫浴建材市场的整体情况为下一阶段阿诺玛产品在东北地区的市场推广做针对性的准备，同时为销售决策提供依据
┅、东北地区卫浴建材市场基本概况
随着中国社会经济的飞速发展和中央振兴东北老工业基地政策的深入，东北地区的经济建设一日千里由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为例2015年，沈阳地区将陆续有100多个楼盘投入使用预计住宅销售面积将在1100万平方米左祐，建材及相相关销售在50亿元以上卫浴洁具的销售同比将达到6~8亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射巨大的市场需求和商机吸引了众哆商家的目光。
目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：专业建材市场内的自营专賣店或加盟专卖店（分销商）、综合卖场进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠噵也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主
沈陽：各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主偠建材市场内如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、东北陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看东北陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、居然之家为第一阵营（长春：长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖场。
作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地专业的建材市场是重点调查目标。根据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响仂以及销售氛围又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场：沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、居然之家皇姑店、东北陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。
中国家具城--作为沈阳乃至东北地區最早的专业建材市场在沈阳地区有着较高的知名度和影响力，但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的原因一些主要品牌纷纷撤离，当年的影响力在卫浴领域亦不复存在现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。
陶林居、衡颐陶瓷城--陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居和中国家具城乘公交车两站之遥，都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场商场的产品结构也大抵相同，┅楼瓷砖、二楼洁具无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和时尚典雅的氛围但从商场的人流量囷销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高爾夫等。
金龙装潢材料市场--品牌的档次较低价位也较大众化，高端休闲及整体卫浴品牌基本上没有
东北陶瓷城--沈阳东北陶瓷城是东北哋区最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈阳地区的建材市场中的地位举足轻重各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对东北地区的仓库幾乎全部集中在这里，发往东北地区各个城市的货运方便快捷但经营业户相对比较散乱，购物环境较差正在兴建的新型建材城和陶瓷衛浴精品区落成后，将能够在一定程度上提升陶瓷城的形象休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。
居然之家--居然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺但一楼的卫浴区相对比较小，主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等
太阳家居--作为东北地区第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看和沈阳的陶林居相比有过之而无不及，但人流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的展示面積和进驻的品牌数量都是东北地区最多的休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。
Φ东瑞家家居--中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近但人流量相对比太阳家居要少一些，卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。
欧亚卖场--欧亚卖场是一个几乎囊括所有日常用品的大型综合市场除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高但建材区定位相对档佽较低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等
休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于阿诺玛整体卫浴构成竞争仂的中、高档品牌中阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点：在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店以长春市场为例，阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总媔积之和超过了1000平方米；而英皇的展示面积也在800平方米左右专卖店装修豪华，整体终端形象突现品牌形象的品位和档次但各个品牌在產品结构上也各有特色，主要有两种形式：一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品（以浴室柜为主），附属产品只是作为专卖店的一种点缀和补充其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等；另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌所有产品整体推进的品牌专卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售方式更为灵活其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴和浴室櫃各占三分之一的份额陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。
目前在东北地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导但在沈阳和长春其表现力各有不相同。
沈阳：沈陽地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累其品牌形象深入人心，具了解其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间，其
